（必會(huì)）《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》考前沖刺知識(shí)點(diǎn)精練300題（含詳解）

PAGEPAGE1（必會(huì)）《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》考前沖刺知識(shí)點(diǎn)精練300題（含詳解）一、單選題1.以“幫助分析購(gòu)房能力、市場(chǎng)行情，制定購(gòu)房方案”的方式進(jìn)行引導(dǎo)的客戶類型是（）。A、試探型B、激勵(lì)型C、加強(qiáng)型D、成熟型答案：C解析：根據(jù)題意，經(jīng)紀(jì)人的引導(dǎo)方式是“幫助分析購(gòu)房能力、市場(chǎng)行情，制定購(gòu)房方案”，這意味著客戶需要一些關(guān)于購(gòu)房和市場(chǎng)行情的建議和指導(dǎo)。這種需求表明客戶已經(jīng)有一定的購(gòu)房意愿，并且需要進(jìn)一步明確和細(xì)化自己的購(gòu)房計(jì)劃。因此，這屬于一種需要經(jīng)紀(jì)人提供更具體幫助和指導(dǎo)的客戶類型，即“加強(qiáng)型”客戶。2.房地產(chǎn)產(chǎn)品的SWOT分析定法中，ST對(duì)策是指（）。A、使劣勢(shì)因素和威脅因素的影響趨于最小B、使劣勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素的影響趨于最大C、用優(yōu)勢(shì)抵抗威脅D、使劣勢(shì)不成為機(jī)會(huì)的障礙答案：C解析：根據(jù)SWOT分析制定出的行動(dòng)對(duì)策有四種：①最小與最小對(duì)策（WT對(duì)策），即考慮劣勢(shì)因素和威脅因素，目的是努力使這些因素影響都趨于最小。②最小與最大對(duì)策（WO對(duì)策），即著重考慮劣勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素，目的是對(duì)企業(yè)劣勢(shì)資源進(jìn)行投資，以改善企業(yè)的劣勢(shì)資源并努力使劣勢(shì)影響趨于最小，這樣才能充分利用外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使之不成為企業(yè)利用機(jī)會(huì)的障礙。③最大與最小對(duì)策（ST對(duì)策），即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和威脅因素，目的是努力使優(yōu)勢(shì)因素影響趨于最大，充分利用企業(yè)內(nèi)部資源和能力，組合成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)企業(yè)面臨的外部威脅因素并使威脅影響趨于最小。④最大與最大對(duì)策（SO對(duì)策），即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素，目的在于發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)，充分利用外部積極的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)開發(fā)多種符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。3.在房屋交易配對(duì)過(guò)程中，配對(duì)成功的關(guān)鍵因素是（）。A、房源的質(zhì)量B、客戶對(duì)房源的喜好C、房源的數(shù)量D、客源的數(shù)量答案：C解析：目前我國(guó)主流的配對(duì)方法是以房源為基礎(chǔ)對(duì)客源進(jìn)行配對(duì)。其原理是房源在本區(qū)域是固有存在的，而客源可能在各個(gè)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)中進(jìn)行選擇和對(duì)比，即使同一套房源仍然會(huì)通過(guò)不同的經(jīng)紀(jì)公司獲得信息。所以房源的數(shù)量成為配對(duì)成功的關(guān)鍵因素。4.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程中，購(gòu)買保險(xiǎn)合同屬于（）。A、損失控制B、損失融資C、內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制D、外部風(fēng)險(xiǎn)控制答案：B解析：風(fēng)險(xiǎn)管理方法通常有3類，包括：①損失控制；②損失融資；③內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制。其中，損失融資包括：a．自留與自保（自我保險(xiǎn)），是指公司或個(gè)人承擔(dān)部分或全部的損失；b．保險(xiǎn)，是指購(gòu)買保險(xiǎn)合同；c．對(duì)沖，是指利用金融衍生品防范風(fēng)險(xiǎn)；d．其他合約化風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移手段，是指與供應(yīng)商等簽訂合同，從而達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)損失的轉(zhuǎn)移。5.當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采用“大幅度提高銷售價(jià)格，開辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透”的策略時(shí)，表明該房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期中的（）。(2009年真題)A、引入期B、成長(zhǎng)期C、成熟期D、衰退期答案：B解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期策略分為：①引入期策略；②成長(zhǎng)期策略；③成熟期策略；④衰退期策略。其中，成長(zhǎng)期策略是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)大幅度提高銷售價(jià)格，并開辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透，加強(qiáng)銷售前、中、后的服務(wù)。6.在房地產(chǎn)營(yíng)銷中，采取委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售時(shí)，被廣泛采用的渠道是（）分銷渠道。A、密集型B、選擇性C、獨(dú)家D、集中型答案：C解析：在房地產(chǎn)市場(chǎng)，為了達(dá)到銷售目標(biāo)一般采取獨(dú)家分銷，即獨(dú)家代理。獨(dú)家代理有助于維持房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)者的聲譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量。通過(guò)獨(dú)家代理，房地產(chǎn)開發(fā)商、不動(dòng)產(chǎn)權(quán)利人或房地產(chǎn)服務(wù)供應(yīng)商可以與獨(dú)家代理商緊密合作，共同決策房地產(chǎn)銷售廣告、促銷措施、產(chǎn)品定價(jià)、銷售進(jìn)度等事項(xiàng)。7.下列選項(xiàng)中，不屬于房地產(chǎn)市場(chǎng)的基本特征的是（）。A、區(qū)域性B、交易復(fù)雜性C、完全競(jìng)爭(zhēng)性D、供給滯后性答案：C解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)的基本特征包括：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競(jìng)爭(zhēng)性；④供給滯后性；⑤與金融市場(chǎng)關(guān)聯(lián)度高；⑥受政府干預(yù)較大。8.下列房源中，（）是單位、機(jī)關(guān)、企業(yè)等部門分配給職工的公有住房，房改后由職工按規(guī)定購(gòu)買、職工享有房屋使用權(quán)的物業(yè)。A、集資房B、房改房C、解困房D、商品房答案：B解析：房改房（即已購(gòu)公房）是單位、機(jī)關(guān)、企業(yè)等部門分配給職工的公有住房，房改后由職工按規(guī)定購(gòu)買、職工享有房屋使用權(quán)的物業(yè)。目前房改房經(jīng)過(guò)房屋產(chǎn)權(quán)單位批準(zhǔn)并補(bǔ)交了土地收益后，可以在市場(chǎng)上進(jìn)行流通。9.下列選項(xiàng)中，能夠影響寫字樓硬件配置的要素是（）。A、幕墻材質(zhì)B、公共空間尺度C、標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計(jì)D、建筑結(jié)構(gòu)答案：A解析：除了基于項(xiàng)目本身的物理屬性、客戶的專項(xiàng)訪談、項(xiàng)目定位標(biāo)準(zhǔn)等高端客戶產(chǎn)品感知KPI外，寫字樓的物業(yè)發(fā)展建議還需要考慮外部形態(tài)、內(nèi)部空間、硬件配置、支持設(shè)備等因素，影響寫字樓項(xiàng)目物業(yè)發(fā)展建議的專業(yè)要素的具體內(nèi)容如表7-5所示。表7-5影響寫字樓項(xiàng)目物業(yè)發(fā)展建議的專業(yè)要素一覽表10.針對(duì)不同的項(xiàng)目，通過(guò)選擇毛坯、簡(jiǎn)裝、精裝示范，工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢(shì)、公共空間特點(diǎn)、實(shí)際空間感及景觀資源等，這采用的是寫字樓項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示（）的要點(diǎn)。A、系統(tǒng)接待流程B、樣板層展示C、現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備D、看樓動(dòng)線包裝答案：B解析：樣板層展示的要點(diǎn)是針對(duì)不同的項(xiàng)目，通過(guò)選擇毛坯、簡(jiǎn)裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢(shì)、公共空間特點(diǎn)、實(shí)際空間感及景觀資源等。系統(tǒng)接待流程，針對(duì)寫字樓客戶的商務(wù)屬性與高端屬性，匹配專業(yè)從事寫字樓銷售的顧問(wèn)人員，進(jìn)行系統(tǒng)的“接待—推介—交流—維護(hù)”服務(wù)流程?，F(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備，是指折頁(yè)與樓書、3D宣傳片、區(qū)域模型、樓體模型、銷售物料等?？礃莿?dòng)線包裝，通過(guò)對(duì)未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場(chǎng)等環(huán)節(jié)的過(guò)渡性包裝，提升客戶看樓過(guò)程的舒適感與項(xiàng)目品質(zhì)感。11.在市場(chǎng)環(huán)境基本穩(wěn)定的態(tài)勢(shì)下，除正?？紤]項(xiàng)目投資回報(bào)與回款速度外，在寫字樓項(xiàng)目前期的產(chǎn)品類型選擇與市場(chǎng)定位時(shí)，往往趨向于、領(lǐng)先于或差異化于市場(chǎng)現(xiàn)有水平的檔次定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，體現(xiàn)出寫字樓項(xiàng)目運(yùn)作的（）。A、綜合利益最大化目標(biāo)B、品牌目標(biāo)C、快速回收成本目標(biāo)D、其他目標(biāo)答案：B解析：寫字樓項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)包括：①綜合利益最大化目標(biāo)；②快速回收成本目標(biāo)；③品牌目標(biāo)。其中，品牌目標(biāo)指在市場(chǎng)環(huán)境基本穩(wěn)定的態(tài)勢(shì)下，某些房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)根據(jù)自身企業(yè)發(fā)展需求，可能會(huì)賦予項(xiàng)目更多的品牌使命。在該情況下，除正?？紤]項(xiàng)目投資回報(bào)與回款速度外，在寫字樓項(xiàng)目前期的產(chǎn)品類型選擇與市場(chǎng)定位時(shí)，往往趨向于領(lǐng)先于或差異化于市場(chǎng)現(xiàn)有水平的檔次定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，便于后期利用標(biāo)桿性產(chǎn)品或差異化產(chǎn)品與企業(yè)品牌正向關(guān)聯(lián)，產(chǎn)生品牌識(shí)別性，進(jìn)而形成社會(huì)知名度。12.在客戶接待的電話接待流程中，經(jīng)紀(jì)人不能（）。A、電話鈴響三聲內(nèi)接起B(yǎng)、主動(dòng)報(bào)出公司名稱C、盡量用生活語(yǔ)言D、等待客戶掛電話后再掛電話答案：C解析：到店接待或者電話接待時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶解答問(wèn)題，應(yīng)盡可能使用書面用語(yǔ)。客戶提出問(wèn)題后，應(yīng)換位思考，多站在客戶的角度上加以考慮，解答問(wèn)題應(yīng)使客戶感覺非常專業(yè)和滿意。13.某項(xiàng)目固定總成本為50萬(wàn)元，總面積為200m2，銷售稅費(fèi)率為15％，單位變動(dòng)成本為4000元／m2，則目標(biāo)銷售價(jià)格為（）元／m2。A、5454B、6218C、6871D、7647答案：D解析：?jiǎn)挝槐１緝r(jià)格={[固定成本總額／盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)（銷）量]＋單位變動(dòng)成本}÷（1－銷售費(fèi)率）=[（500000／200）+4000]÷（1－15％）=7647（元／m2）。14.在新建商品房查驗(yàn)與交接的前期準(zhǔn)備階段，房屋買受人需要準(zhǔn)備的材料不包括（）。A、書面交房通知B、住宅使用說(shuō)明書C、身份證明D、臨時(shí)管理規(guī)約答案：B解析：新建商品房與存量房查驗(yàn)和交接的前期準(zhǔn)備工作不盡相同。新建商品房交接時(shí)雙方都應(yīng)備齊購(gòu)房有關(guān)材料，房屋買受人應(yīng)帶好的材料包括：①身份證明；②前期物業(yè)管理合同；③臨時(shí)管理規(guī)約；④書面交房通知。B項(xiàng)，住宅使用說(shuō)明書屬于開發(fā)企業(yè)應(yīng)準(zhǔn)備的材料。15.為獲取房源，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人直接接觸目標(biāo)客戶，這種方法的優(yōu)點(diǎn)是（）。A、容易與客戶建立良好的關(guān)系B、占用時(shí)間較少C、不受天氣影響D、比較省力答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)直接接觸目標(biāo)客戶獲取房源的方式主要是門店接待，門店接待是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在社區(qū)內(nèi)或社區(qū)附近設(shè)立的門店，接待和服務(wù)上門咨詢的業(yè)主從而獲得房源。門店接待的優(yōu)點(diǎn)是面對(duì)面溝通方式容易給委托業(yè)主留下深刻印象，容易取得客戶信任、獲得房源信息較全面，為進(jìn)一步服務(wù)做好鋪墊。門房接待的缺點(diǎn)是面對(duì)面溝通對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)度要求較高，容易產(chǎn)生好則好、不好則壞的第一印象。16.一個(gè)以體育概念為主的樓盤在2008年北京奧運(yùn)會(huì)后不久聘請(qǐng)多位奧運(yùn)冠軍為其作形象宣傳，該類活動(dòng)屬于（）。(2009年真題)A、社會(huì)公益活動(dòng)B、社區(qū)內(nèi)活動(dòng)C、引導(dǎo)教育型活動(dòng)D、善用時(shí)勢(shì)環(huán)境型活動(dòng)答案：D解析：為了配合公共關(guān)系，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)通過(guò)企業(yè)整合本身的資源，舉辦一些創(chuàng)意性的活動(dòng)或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題，吸引媒體報(bào)道消費(fèi)者參與，達(dá)到提升企業(yè)及樓盤形象的目的。大型活動(dòng)的類型有：①樓盤慶典儀式；②社會(huì)公益活動(dòng)；③社區(qū)活動(dòng)；④大型有獎(jiǎng)銷售、打折促銷活動(dòng)；⑤導(dǎo)引教育型活動(dòng)；⑥利用時(shí)勢(shì)環(huán)境型活動(dòng)。題中，借助2008年奧運(yùn)會(huì)的時(shí)勢(shì)環(huán)境聘請(qǐng)奧運(yùn)冠軍為其進(jìn)行形象宣傳屬于利用時(shí)勢(shì)環(huán)境型活動(dòng)。17.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶進(jìn)行面談的機(jī)會(huì)非常多，其中，面談的原則有目的性原則、情境性原則以及（）。A、持續(xù)性原則B、真實(shí)性原則C、正確性原則D、有效性原則答案：C解析：在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶進(jìn)行面談的機(jī)會(huì)非常多，而面談是經(jīng)紀(jì)人獲得客戶信息最多的一種溝通方式，決定了經(jīng)紀(jì)人能否與房地產(chǎn)交易雙方和相關(guān)人成功相處，也決定了經(jīng)紀(jì)人能否促成交易。面談原則有：①目的性原則；②情境性原則；③正確性原則。18.在房屋贈(zèng)與的產(chǎn)權(quán)登記辦理過(guò)程中，標(biāo)準(zhǔn)價(jià)、優(yōu)惠價(jià)房屋贈(zèng)與的，提交補(bǔ)交房?jī)r(jià)款證明或滿（）工齡的證明原件以及補(bǔ)交土地出讓金的證明原件。A、50年B、65年C、60年D、55年答案：B解析：在房屋贈(zèng)與的產(chǎn)權(quán)登記辦理過(guò)程中，除了提交基本材料以外，標(biāo)準(zhǔn)價(jià)、優(yōu)惠價(jià)房屋贈(zèng)與的，提交補(bǔ)交房?jī)r(jià)款證明或滿65年工齡的證明原件以及補(bǔ)交土地出讓金的證明原件。19.房地產(chǎn)產(chǎn)品目標(biāo)客戶需求定位法的步驟，不包括（）。A、目標(biāo)客戶特征分析B、內(nèi)部資源分析C、確定目標(biāo)客戶D、設(shè)計(jì)產(chǎn)品并進(jìn)行營(yíng)銷策劃和組織實(shí)施答案：B解析：目標(biāo)客戶需求定位法是指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)際需求，開發(fā)建設(shè)出能滿足他們個(gè)性化需求的產(chǎn)品。目標(biāo)客戶需求定位法的步驟包括：①確定目標(biāo)客戶；②目標(biāo)客戶特征分析；③設(shè)計(jì)產(chǎn)品并進(jìn)行營(yíng)銷策劃和組織實(shí)施。20.當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)地勘查一套住宅房源后，發(fā)現(xiàn)該住宅所有權(quán)證所載面積小于實(shí)際面積時(shí)，該房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人正確的做法是（）。A、刪除該房源信息B、建議房源業(yè)主提高出售報(bào)價(jià)C、向房源業(yè)主隱瞞以加快成交速度D、向房源業(yè)主說(shuō)明并在房屋狀況說(shuō)明書中標(biāo)注答案：D解析：對(duì)物業(yè)進(jìn)行勘查和評(píng)估是對(duì)房源信息進(jìn)行完善的重要環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)需要詳細(xì)勘查和評(píng)估物業(yè)情況，并依據(jù)物業(yè)勘查和評(píng)估結(jié)果編制《房屋狀況說(shuō)明書》。詳細(xì)的物業(yè)勘查和評(píng)估可以幫助經(jīng)紀(jì)人了解物業(yè)的真實(shí)情況和完善房源信息，方便更精準(zhǔn)地匹配客戶，對(duì)減少糾紛、促進(jìn)成交有非常大的幫助。21.以下不屬于房屋繼承和遺贈(zèng)的產(chǎn)權(quán)登記需要的程序的是（）。A、辦理繼承權(quán)公證書或接受遺贈(zèng)公證書或生效法律文書B、地稅局核定契稅（繼承除外）C、在網(wǎng)上提交申請(qǐng)D、領(lǐng)證答案：C解析：房屋繼承和遺贈(zèng)的產(chǎn)權(quán)登記需要一定的程序，流程如下：①辦理繼承權(quán)公證書或接受遺贈(zèng)公證書或生效法律文書；②地稅局核定契稅（繼承除外）；③到房屋登記大廳提交申請(qǐng)；④受理；⑤領(lǐng)證。22.研究消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)方式是為了對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行（）。A、產(chǎn)品定位B、形象定位C、客戶定位D、功效定位答案：C解析：客戶定位包括：①消費(fèi)者定位；②經(jīng)營(yíng)者定位；③投資者定位。其中，消費(fèi)者定位要對(duì)項(xiàng)目地產(chǎn)商圈內(nèi)的所有消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者特征準(zhǔn)確把握，需要對(duì)消費(fèi)者特征進(jìn)行研究，消費(fèi)者特征有：①心理特征，包括消費(fèi)追求的價(jià)值、消費(fèi)時(shí)間等；②購(gòu)買行為特征，包括消費(fèi)金額、頻次、消費(fèi)半徑等；③人口特征，包括年齡、性別、家庭組織構(gòu)成、收入、職業(yè)、教育、可支配收入、出行狀況、品牌喜好、媒體宣傳促銷的傾向等；④社會(huì)特征，包括對(duì)示范群體的追隨，家庭結(jié)構(gòu)及其主導(dǎo)權(quán)，消費(fèi)者在社會(huì)的角色與地位。23.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在為客戶解答問(wèn)題時(shí)，應(yīng)盡可能使用（）。(2011年真題)A、法律用語(yǔ)B、口頭用語(yǔ)C、書面用語(yǔ)D、地方用語(yǔ)答案：C論是到店接待還是電話接待，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶解答問(wèn)題時(shí)，應(yīng)盡可能使用書面用語(yǔ)。客戶提出問(wèn)題后，應(yīng)換位思考，多站在客戶的角度上加以考慮，解答問(wèn)題應(yīng)使客戶感覺非常專業(yè)和滿意。24.房屋租賃托管服務(wù)，可以免除業(yè)主（出租人）的成本不包括（）。A、免除出租前來(lái)回陪承租人看房而產(chǎn)生的時(shí)間成本B、免除出租前因承租人需求要配置家具家電等物品而產(chǎn)生的資金成本和時(shí)間成本C、免除出租期間因發(fā)生維修而產(chǎn)生的維修費(fèi)用和時(shí)間成本D、免除出租人與承租人之間的經(jīng)濟(jì)糾紛答案：D解析：從成本角度來(lái)看，房屋租賃托管服務(wù)，可以免除業(yè)主（出租人）以下三個(gè)方面的成本：①免除出租前來(lái)回陪承租人看房而產(chǎn)生的時(shí)間成本；②免除出租前因承租人需求要配置家具家電等物品而產(chǎn)生的資金成本和時(shí)間成本；③免除出租期間因發(fā)生維修而產(chǎn)生的維修費(fèi)用和時(shí)間成本。但業(yè)主將房屋托管給經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)出租，只要出租人和經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)簽訂《出租房屋委托代理合同》，就由經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)帶客戶看房、根據(jù)租戶需求來(lái)配置物品，還會(huì)承擔(dān)在租賃期間相應(yīng)的屋內(nèi)設(shè)施維修。這大大降低了業(yè)主（出租人）的成本。25.開發(fā)企業(yè)在交付房屋的時(shí)候，買方需要預(yù)交管理費(fèi)、水電費(fèi)、電視初裝費(fèi)等，開發(fā)企業(yè)同時(shí)代收（）。A、印花稅B、土地使用稅C、房屋契稅D、房地產(chǎn)交易中介費(fèi)答案：C解析：房屋交付時(shí)的費(fèi)用有以下兩種情況：①無(wú)需交付任何費(fèi)用；②預(yù)付費(fèi)用，是指開發(fā)商在交付房屋的時(shí)候，買受人需要預(yù)交物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)、電視初裝費(fèi)等，開發(fā)商同時(shí)代收房屋契稅。買受人在按照合同標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收合格后領(lǐng)取房屋鑰匙。26.在房屋買賣合同簽訂的過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要認(rèn)真審查的證件不包括（）。A、房產(chǎn)證B、土地證C、戶口簿D、工作證答案：D解析：在房屋買賣合同簽訂的過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要認(rèn)真審查的證件包括房產(chǎn)證、土地證和戶口簿，以確保交易的安全性和合法性。工作證不是必要的證件，因此不需要審查。因此，答案是D。27.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在詢問(wèn)客戶需求時(shí)，適宜采用的提問(wèn)方式是（）。(2011年真題)A、封閉式B、開放式C、誘導(dǎo)式D、自由式答案：B解析：在征詢客戶需求時(shí)，不宜采用封閉式問(wèn)題，如“您是需要兩居室還是三居室的”宜采用開放式問(wèn)題，給客戶多些選擇，如“您希望買一套幾居室房屋”其實(shí)客戶的需求項(xiàng)目往往是有彈性的，隨著所提供房源的條件不同，客戶的各種需求均可發(fā)生適應(yīng)性變化，因而不能排斥這種彈性，而應(yīng)通過(guò)設(shè)定條件來(lái)包容客戶的需求。28.通過(guò)多個(gè)營(yíng)銷渠道將房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售到統(tǒng)一目標(biāo)市場(chǎng)的銷售渠道類型是（）。A、多重分銷B、密集分銷C、選擇分銷D、獨(dú)家分銷答案：A解析：房地產(chǎn)分銷渠道的類型有：①直銷；②利用中間商進(jìn)行銷售；③多重分銷。其中，多重分銷是指通過(guò)多個(gè)營(yíng)銷渠道將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)銷售到同一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。例如，在某些存量房房屋代理協(xié)議中，存量房產(chǎn)權(quán)人既委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代理銷售，同時(shí)合同也約定產(chǎn)權(quán)人可以自行銷售。根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量，分銷強(qiáng)度可以依次分為：a．密集分銷，是通過(guò)盡可能多的中間商形成銷售渠道；b．選擇分銷，是按照一定條件選擇多個(gè)同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道；c．獨(dú)家分銷，是指僅選擇一個(gè)中間商的渠道。29.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的主要目的是（）。(2007年真題)A、確定營(yíng)銷方法B、為決策部門提供參考依據(jù)C、優(yōu)化營(yíng)銷組合D、便于開展?fàn)I銷活動(dòng)答案：B解析：價(jià)格制定階段的市場(chǎng)調(diào)研目的是通過(guò)分析現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，了解市場(chǎng)的大環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供決策的依據(jù)。30.新建商品房在交接時(shí)，開發(fā)企業(yè)需要提供的資料除了住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說(shuō)明書之外，還應(yīng)包括（）。A、預(yù)售許可證B、建筑規(guī)劃許可證C、建設(shè)工程竣工驗(yàn)收備案證明D、建筑施工許可證答案：C解析：新建商品房交接時(shí)雙方都應(yīng)備齊購(gòu)房有關(guān)手續(xù)，開發(fā)企業(yè)應(yīng)準(zhǔn)備好：①住宅質(zhì)量保證書；②住宅使用說(shuō)明書；③建設(shè)工程竣工驗(yàn)收備案證明等。31.某項(xiàng)目固定總成本為50萬(wàn)元，總面積為200m2，銷售稅費(fèi)率為15%，單位變動(dòng)成本為4000元/m2，則目標(biāo)銷售價(jià)格為（）元/m2。A、5454B、6218C、6871D、7647答案：D解析：目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法以總成本和目標(biāo)利潤(rùn)為定價(jià)原則。保本售價(jià)即為目標(biāo)利潤(rùn)為零，目標(biāo)利潤(rùn)單位價(jià)格公式：目標(biāo)利潤(rùn)單位價(jià)格＝[（固定總成本＋目標(biāo)利潤(rùn)額）÷預(yù)計(jì)銷售面積＋單位變動(dòng)成本]÷（1－銷售稅費(fèi)率）可變?yōu)?，單位保本價(jià)格＝（固定成本總額÷預(yù)計(jì)銷售面積＋單位變動(dòng)成本）÷（1－銷售費(fèi)率）＝[（500000÷200）＋4000]÷（1－15%）＝7647（元/m2）。32.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品住宅時(shí)應(yīng)該向買受人提供（）。A、《住宅質(zhì)量保證書》B、《住宅裝修說(shuō)明書》C、《住宅使用保證書》D、《住宅維修保證書》答案：A解析：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品住宅時(shí)應(yīng)該向買受人提供房屋的《住宅質(zhì)量保證書》、《住宅使用說(shuō)明書》及《建設(shè)工程竣工驗(yàn)收備案證明》。《住宅質(zhì)量保證書》是開發(fā)建設(shè)單位對(duì)商品住宅承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律文件。《住宅使用說(shuō)明書》是指住宅開發(fā)建設(shè)單位在交付住宅時(shí)提供給用戶的，告知住宅合理、安全、方便使用及相關(guān)事項(xiàng)的文本。合格的商品房應(yīng)在住房城鄉(xiāng)建設(shè)行政主管部門或者其他有關(guān)主管部門備案。只有具備建設(shè)工程竣工驗(yàn)收備案證明的住宅項(xiàng)目才可以入住。33.房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)銷售，首要條件是（）。A、確定核心均價(jià)B、需要符合預(yù)售條件C、合理的推售安排D、確定價(jià)格答案：B解析：房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)銷售，其首要條件是需要符合預(yù)售條件。商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證的辦理程序按照《城市房地產(chǎn)管理法》、《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》、《城市商品房預(yù)售管理法》及地方有關(guān)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓及預(yù)售的規(guī)定執(zhí)行。34.核心商圈的研究指標(biāo)不包括（）。A、市場(chǎng)分析B、附近商業(yè)的租金C、交通狀況D、生活配套設(shè)施答案：A解析：核心商圈的研究指標(biāo)包括：①主要商業(yè)項(xiàng)目分析；②各類商業(yè)規(guī)模、建筑形態(tài)及租售結(jié)構(gòu)；③附近商業(yè)的租金、年遞增率；④主要的區(qū)域型連鎖商戶分析；⑤常住人口及消費(fèi)水平；⑥交通情況、生活配套設(shè)施。35.（）是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)必不可少的重要資源，是其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。A、客源B、房源C、營(yíng)銷策略D、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人答案：B解析：房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)必不可少的重要資源，是其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。房源信息作為重要的信息資源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)擁有的房源數(shù)量越多、類型越豐富，其市場(chǎng)占有份額就越高，其競(jìng)爭(zhēng)地位就越有利，這就為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)贏得并穩(wěn)固其市場(chǎng)地位提供了一個(gè)重要基礎(chǔ)。36.關(guān)于租賃合同的簽訂，錯(cuò)誤的說(shuō)法是（）。A、合同應(yīng)字跡清楚，避免涂改B、合同應(yīng)一式兩份C、數(shù)字要大寫D、經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)為收取的傭金開出收據(jù)答案：B解析：當(dāng)房屋租賃雙方對(duì)房屋租賃事宜達(dá)成一致時(shí)，就可以簽署房屋租賃合同（或房屋租賃居間合同）了。在租約簽訂過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該做好以下工作：①如果雙方達(dá)成一致，經(jīng)紀(jì)人核實(shí)租賃雙方的身份及有關(guān)證件原件。②合同應(yīng)一式四份，租賃雙方各執(zhí)一份，經(jīng)紀(jì)公司存檔一份，一份合同交政府部門登記備案。③合同字跡清楚，盡量避免涂改。如有涂改，雙方應(yīng)該在涂改之處共同簽字。④雙方閱讀合同，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)合同有關(guān)條款進(jìn)行解釋。⑤經(jīng)紀(jì)公司收取傭金、開具收據(jù)。⑥協(xié)助租賃雙方辦理租賃合同登記備案。其中，合同條款的解釋包括：①房屋坐落地點(diǎn)應(yīng)與房產(chǎn)證相同，填后與出租人確認(rèn)；②用途條款要明確；③數(shù)字要大寫；④租金及支付方式：應(yīng)詳細(xì)填寫支付時(shí)間、押金情況等；⑤在租賃期內(nèi)水、電、煤氣、電話費(fèi)及其他相關(guān)費(fèi)用的繳付方式。37.下列關(guān)于“養(yǎng)客”的表述中，正確的是（）。A、與客戶培養(yǎng)關(guān)系B、運(yùn)用經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)和服務(wù)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲念櫩虲、潛在的客戶需要時(shí)間去培養(yǎng)D、為客戶免費(fèi)提供市場(chǎng)信息答案：B解析：在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)中，“養(yǎng)客”是指通過(guò)運(yùn)用經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)和服務(wù)，使?jié)撛诘目蛻敉ㄟ^(guò)接觸、交流和體驗(yàn)，逐漸產(chǎn)生信任和依賴，最終變?yōu)檎嬲念櫩汀＿@是一種積極的客戶關(guān)系管理策略，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中重要的環(huán)節(jié)。選項(xiàng)A和C表述錯(cuò)誤，選項(xiàng)D則與此無(wú)關(guān)。因此，正確答案是B。38.針對(duì)出租客戶對(duì)安全性的要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)仔細(xì)核實(shí)（）。A、租金標(biāo)準(zhǔn)B、租賃期限C、租金支付方式D、承租客戶身份答案：D解析：對(duì)于購(gòu)房人的信息調(diào)查主要包括：①客戶身份信息；②客戶需求范圍；③客戶支付能力；④客戶特殊需求；⑤客戶購(gòu)房資格。其中，針對(duì)出租客戶對(duì)安全性的要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)承租客戶身份和信譽(yù)有所要求，以保證日后租賃期間的安全。39.獲取房源信息后，為進(jìn)一步了解業(yè)主關(guān)于售房的想法，經(jīng)紀(jì)人可以（）。A、預(yù)約看房B、電話咨詢C、提前空看房屋D、陪客戶看房答案：A解析：經(jīng)紀(jì)人獲取房源信息后，為進(jìn)一步了解業(yè)主關(guān)于售房的想法，可以選擇預(yù)約看房。通過(guò)實(shí)地看房，經(jīng)紀(jì)人可以更加直觀地了解房屋的實(shí)際情況，并與業(yè)主進(jìn)行面對(duì)面的交流，進(jìn)一步了解業(yè)主的售房意愿和需求。電話咨詢可以作為輔助手段，但無(wú)法提供實(shí)地了解房屋的情況。提前空看房屋和陪客戶看房也是了解房屋情況的方式，但并不是為了了解業(yè)主關(guān)于售房的想法。因此，選項(xiàng)A、預(yù)約看房是最合適的選擇。40.銷售的價(jià)目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為（）的價(jià)格依據(jù)。A、政府指導(dǎo)B、當(dāng)期交易C、合理交易D、市場(chǎng)定價(jià)答案：B解析：最終確定并用于銷售的價(jià)目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)期交易的價(jià)格依據(jù)。價(jià)目表的內(nèi)容應(yīng)包含樓盤名、樓棟號(hào)、單元號(hào)、房號(hào)、戶型、建筑面積、套內(nèi)面積、公攤面積、單價(jià)、總價(jià)及重要提示。41.租賃雙方簽訂合同后，承租人按照合同條款約定向出租人繳納押金以及租金，押金一般為（）的租金。A、1個(gè)月B、2個(gè)月C、5個(gè)月D、半年答案：A解析：居間業(yè)務(wù)簽訂的是房屋居間委托合同，由交易雙方和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人三方共同簽署。租賃雙方簽訂合同后，承租人按照合同條款約定向出租人繳納押金以及租金，押金一般為1個(gè)月的租金；出租人向承租人開具《押金收據(jù)》和《租金收據(jù)》。42.在商圈調(diào)查中，（）是使用最多的方式，也是最主要、最有效的方式。A、現(xiàn)場(chǎng)勘查法B、訪談法C、問(wèn)卷調(diào)查D、電話咨詢答案：A解析：在商圈調(diào)查中，現(xiàn)場(chǎng)勘查法是最常用、最主要、最有效的方式。這是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)勘查法能夠直接接觸到商圈環(huán)境、店鋪周邊設(shè)施、人流情況等信息，獲取到最真實(shí)、最直觀的數(shù)據(jù)和信息，從而為商圈分析和評(píng)估提供有力的支持。因此，選項(xiàng)A現(xiàn)場(chǎng)勘查法是正確答案。43.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房屋出租獨(dú)家代理活動(dòng)中，錯(cuò)誤的做法是（）。A、爭(zhēng)取盡可能高的房屋租金B(yǎng)、爭(zhēng)取盡可能短的成交時(shí)間C、向承租人隱瞞房屋質(zhì)量問(wèn)題D、向承租人詳細(xì)介紹房屋優(yōu)點(diǎn)答案：C解析：對(duì)于業(yè)主而言，業(yè)主通常是想賣一個(gè)比較高的價(jià)格，但又擔(dān)心賣不出去或短時(shí)間內(nèi)不能成交。在向客戶介紹房源之前，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前了解房源各種情況以及可以吸引客戶購(gòu)買的令人十分滿意的地方。介紹房源時(shí)要特別注意真實(shí)性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)客戶的需求，重點(diǎn)介紹與客戶購(gòu)買需求有關(guān)的房屋相關(guān)信息。44.下列選項(xiàng)中，（）就是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目引進(jìn)什么樣的零售業(yè)態(tài)，其準(zhǔn)確與否，很大程度決定商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功或失敗。A、業(yè)態(tài)定位B、業(yè)態(tài)組合C、功能定位D、規(guī)模定位答案：A解析：業(yè)態(tài)定位，就是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目引進(jìn)什么樣的零售業(yè)態(tài)，業(yè)態(tài)定位準(zhǔn)確與否，很大程度決定商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功或失敗。B項(xiàng)，合理的業(yè)態(tài)組合定位不僅能使商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目功能多樣化，而且能凝聚商業(yè)人氣，提高商業(yè)消費(fèi)需求，增加商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)獲利；C項(xiàng)，不同商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目因業(yè)態(tài)定位組合的不同，決定了商業(yè)功能的差異；D項(xiàng)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)模定位不僅與物業(yè)投資的高效性相關(guān)，而且與后期商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商、銷售、運(yùn)營(yíng)有極大的關(guān)聯(lián)。45.房源的開拓要遵循真實(shí)性、及時(shí)性和（）原則。(2007年真題)A、集中性B、規(guī)范性C、合法性D、共享性答案：A解析：因?yàn)榉吭吹闹匾裕苑康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都將房源的獲取作為一項(xiàng)需要不斷開展的基礎(chǔ)工作，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得穩(wěn)定業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素。房源的獲取原則包括：①真實(shí)性；②及時(shí)性；③集中性。46.適用于在街頭大量派送的樓盤銷售宣傳資料是（）。A、項(xiàng)目樓書B、宣傳單張C、置業(yè)錦囊D、戶型模型答案：B解析：房地產(chǎn)銷售宣傳資料以項(xiàng)目樓書、戶型手冊(cè)、折頁(yè)、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。其中，折頁(yè)和單張是項(xiàng)目樓書的簡(jiǎn)要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項(xiàng)目介紹與主力戶型介紹等，一般主要在房地產(chǎn)銷售展會(huì)、商業(yè)大廈周邊大量派送。47.在存量房買賣查驗(yàn)的前期準(zhǔn)備階段，賣方需要準(zhǔn)備的材料不包括（）。A、身份證件B、物業(yè)服務(wù)合同和管理規(guī)約C、房屋狀況說(shuō)明書D、鑰匙答案：C解析：在存量房買賣查驗(yàn)的前期準(zhǔn)備階段，賣方需要準(zhǔn)備的資料包括：①身份證明；②合同約定轉(zhuǎn)移的各種設(shè)施設(shè)備使用說(shuō)明；③各項(xiàng)交費(fèi)憑證；④物業(yè)服務(wù)合同和管理規(guī)約；⑤鑰匙等。如果在辦理房屋過(guò)戶手續(xù)前查驗(yàn)房屋的，要提醒賣方攜帶房地產(chǎn)權(quán)屬證書。C項(xiàng)，房屋狀況說(shuō)明書屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員需要準(zhǔn)備的資料。48.區(qū)域板塊圖體現(xiàn)了房地產(chǎn)項(xiàng)目的功能是（）。A、成功傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值B、營(yíng)造融洽洽談氛圍C、客戶到達(dá)與成交便利D、品牌價(jià)值答案：A解析：房地產(chǎn)項(xiàng)目在銷售前，需要對(duì)售樓處、樣板房、看樓通道、形象墻、導(dǎo)示牌等銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行形象設(shè)計(jì)和裝修，目的是將項(xiàng)目的質(zhì)量品質(zhì)、房企品牌影響力、服務(wù)體驗(yàn)等有形和無(wú)形的價(jià)值點(diǎn)成功傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)客戶購(gòu)買決策的效果。區(qū)域板塊圖體現(xiàn)了成功傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值的功能。49.當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采用“大幅度提高銷售價(jià)格，開辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透”的策略時(shí)，表明該房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期中的（）。A、引入期B、成長(zhǎng)期C、成熟期D、衰退期答案：B解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期策略分為：①引入期策略；②成長(zhǎng)期策略；③成熟期策略；④衰退期策略。其中，成長(zhǎng)期策略是指經(jīng)過(guò)引入期的試點(diǎn)，如用戶對(duì)新型房地產(chǎn)產(chǎn)品反映較好，就可以初步確定為標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，擴(kuò)大與推廣這種圖紙或新材料在房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)中的應(yīng)用，并不斷予以改進(jìn)。在這一時(shí)期，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可大幅度提高銷售價(jià)格，并開辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透，加強(qiáng)銷售前、中、后的服務(wù)。50.在當(dāng)前市場(chǎng)情況下，決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力的要素是（）。A、人脈資源B、房源信息C、網(wǎng)絡(luò)資源D、財(cái)務(wù)資源答案：B解析：房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)必不可少的重要資源，是其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。房源信息作為重要的信息資源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。51.賣方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人將房源信息完全告知買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，并由買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人全權(quán)負(fù)責(zé)服務(wù)該房源業(yè)主，賣方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不再直接為該房源業(yè)主服務(wù)，這種房源信息推薦方式是（）。A、一般推薦B、合作推薦C、完全委托推薦D、部分委托推薦答案：A解析：需要采取推薦合作的房源一般是房源處在受托經(jīng)紀(jì)人所能服務(wù)的區(qū)域之外，經(jīng)紀(jì)人需要與所在區(qū)域之外的其他經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行合作。內(nèi)部推薦合作包括：①一般推薦，是指業(yè)主委托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主委托經(jīng)紀(jì)人一般只分傭15%～25%；②合作推薦，是指業(yè)主委托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（房源基本信息而已，不含業(yè)主聯(lián)系方式。一般為獨(dú)家委托房源）與其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人也會(huì)參與服務(wù)全程，并協(xié)同促成交易實(shí)現(xiàn)，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人與合作經(jīng)紀(jì)人對(duì)半分傭，各分傭50%。52.房地產(chǎn)銷售一般根據(jù)項(xiàng)目銷售量、銷售目標(biāo)和（）等因素決定銷售人員人數(shù)。A、銷售進(jìn)度B、銷售難度C、宣傳推廣D、物業(yè)檔次答案：C解析：房地產(chǎn)銷售中，一般根據(jù)項(xiàng)目的銷售階段、項(xiàng)目銷售量、銷售目標(biāo)、宣傳推廣等因素決定銷售人員數(shù)量，然后根據(jù)銷售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。53.根據(jù)客戶對(duì)物業(yè)需求的（），確定業(yè)務(wù)工作開展的先后順序。A、系統(tǒng)性B、關(guān)注性C、急迫性D、有效性答案：C解析：在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作中，為了提高效率和準(zhǔn)確性，根據(jù)客戶對(duì)物業(yè)需求的急迫性來(lái)確定業(yè)務(wù)工作開展的先后順序是非常重要的。因?yàn)椴煌蛻舻男枨罂赡艽嬖诓煌潭鹊木o迫性，經(jīng)紀(jì)人在處理多個(gè)潛在客戶時(shí)，應(yīng)該優(yōu)先滿足那些需求最急迫的客戶，以提高成交效率。其他選項(xiàng)如系統(tǒng)性、關(guān)注性和有效性雖然重要，但在特定情況下可能不是最優(yōu)先考慮的因素。54.下列文件中，不屬于新建商品房銷售前銷售文件的是（）。A、置業(yè)計(jì)劃B、價(jià)目表C、房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書D、宣傳展板答案：D解析：銷售文件包括：①價(jià)目表，最終確定并用于銷售的價(jià)目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)期交易的價(jià)格依據(jù)；②置業(yè)計(jì)劃，客戶置業(yè)計(jì)劃是根據(jù)購(gòu)房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具；③購(gòu)房須知，購(gòu)房須知擬定后應(yīng)由相關(guān)法律人員審核，銷售人員必須了解各種手續(xù)的流程及相關(guān)條件，并能在客戶辦理手續(xù)過(guò)程中進(jìn)行解說(shuō)；④商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議書；⑤購(gòu)房相關(guān)稅費(fèi)須知；⑥抵押貸款須知。55.房地產(chǎn)交易合同屬于（），一些合同條款需要由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向雙方進(jìn)行必要的解釋。A、實(shí)踐合同B、專業(yè)合同C、特殊合同D、單務(wù)合同答案：B解析：房地產(chǎn)交易合同屬于專業(yè)合同，一些合同條款需要由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向雙方進(jìn)行必要的解釋。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要向買賣雙方講解簽訂合同的意義；簡(jiǎn)述買賣手續(xù)辦理的整個(gè)流程及合同中與之相關(guān)的條款，并向買賣雙方講解重點(diǎn)條款56.在客戶接待過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可根據(jù)客戶在購(gòu)買房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能力等因素來(lái)給客戶劃分優(yōu)先次序，其中引導(dǎo)型客戶的表現(xiàn)是（）。A、有意向近期購(gòu)房，前來(lái)咨詢了解市場(chǎng)行情B、有意購(gòu)房，但對(duì)價(jià)位不明確，資金也尚未到位，開價(jià)隨意性大C、有了一段時(shí)間的市場(chǎng)了解，資金基本到位，但仍未形成購(gòu)房意愿D、有明確意向，對(duì)市場(chǎng)行情非常了解，只要條件符合將很快成交答案：B解析：在客戶接待過(guò)程中，根據(jù)購(gòu)房人在購(gòu)買房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能力等因素可將客戶分為以下四種類型：①試探型；②引導(dǎo)型；③加強(qiáng)型；④成熟型。其中，引導(dǎo)型客戶的表現(xiàn)為：有意購(gòu)房，但對(duì)價(jià)位不明確，資金也尚未到位，開價(jià)隨意性大。57.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向購(gòu)房客戶推薦房源時(shí)，錯(cuò)誤的做法是（）。A、介紹房源基本信息B、指出房源優(yōu)點(diǎn)C、掩蓋房源重大缺陷D、提出對(duì)房源的專業(yè)觀點(diǎn)答案：C解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在推薦房源時(shí)要考慮以下幾個(gè)技術(shù)要點(diǎn)：①對(duì)房源信息進(jìn)行列表。在表格中顯示符合委托人需求的地理位置、商圈、戶型、面積、樓層、房?jī)r(jià)、小區(qū)環(huán)境、交通條件等各項(xiàng)信息，提供給委托人以備挑選。②房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向委托人介紹房源的優(yōu)缺點(diǎn)。介紹房源時(shí)要特別注意真實(shí)性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。③對(duì)供求雙方的情況和需求預(yù)先熟悉掌握的前提之下，向客戶提出經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)觀點(diǎn)。58.房地產(chǎn)市場(chǎng)上的中介組織，具有（）的作用，在房地產(chǎn)市場(chǎng)上十分活躍。A、促進(jìn)交易行為B、市場(chǎng)調(diào)查C、提供信息D、阻礙交易行為答案：A解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)上的中介組織，如房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、房地產(chǎn)評(píng)估公司等，通常具有促進(jìn)交易行為的作用，他們?yōu)橘I賣雙方提供中介服務(wù)，協(xié)助雙方溝通信息、洽談交易、簽訂合同，在房地產(chǎn)市場(chǎng)上起著十分重要的作用。因此，選項(xiàng)A是正確的答案。59.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與業(yè)主接洽、相互溝通了解的過(guò)程中，（）是獲取委托的關(guān)鍵。A、能否獲得業(yè)主的信任B、能否提供盡可能多的房源C、能否充分理解客戶的需求D、能否提供專業(yè)意見答案：A解析：業(yè)主愿意將房屋委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售或出租．主要是相信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的專業(yè)性與安全性，希望以專業(yè)化的經(jīng)紀(jì)服務(wù)，安全而高效地將物業(yè)銷售出去。因此，經(jīng)紀(jì)人在與業(yè)主接洽、相互溝通了解的過(guò)程中，能否獲得業(yè)主的信任，是獲取委托的關(guān)鍵。60.個(gè)人住房貸款期限最長(zhǎng)為（）年。A、25B、30C、35D、40答案：B解析：貸款期限由貸款人和借款人根據(jù)情況商定，但一般有最長(zhǎng)期限的規(guī)定。如個(gè)人住房貸款期限最長(zhǎng)為30年。在個(gè)人住房貸款中，貸款人可能根據(jù)住房的適用年限（壽命）、借款人的年齡等對(duì)貸款期限做出限制，如住房的壽命越短，貸款期限會(huì)越短；借款人的年齡越大，貸款期限會(huì)越短。61.以辦公為主要用途的小面積辦公空間，多設(shè)置獨(dú)立衛(wèi)生間，適合于小型企業(yè)辦公需求，運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)于純正寫字樓較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低的產(chǎn)品類型界定為（）A、寫字樓B、LOFTC、商務(wù)公寓D、商務(wù)綜合體答案：C解析：根據(jù)題目描述，該產(chǎn)品類型應(yīng)屬于適合小型企業(yè)辦公需求的辦公空間，且面積較小，同時(shí)設(shè)有獨(dú)立衛(wèi)生間，這符合商務(wù)公寓的特點(diǎn)。商務(wù)公寓是一種結(jié)合了辦公和居住功能的混合型產(chǎn)品，通常面積較小，設(shè)有獨(dú)立衛(wèi)生間等設(shè)施，適合小型企業(yè)或個(gè)人使用。相比純正寫字樓，其運(yùn)營(yíng)成本較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低。因此，選項(xiàng)C“商務(wù)公寓”是正確答案。62.經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向客戶收取租金的方式一般是押1付3或（）。A、押1付4B、押1付5C、押1付6D、押1付8答案：C解析：經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向客戶收取租金的方式和期限與經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向業(yè)主支付租金的方式不一定相同，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向客戶收取租金的方式一般是押1付3或押1付6，但經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向業(yè)主支付租金的方式一般是每月或每季（3個(gè)月）支付。63.關(guān)于房地產(chǎn)賣點(diǎn)應(yīng)具備的特點(diǎn)的說(shuō)法，錯(cuò)誤的是（）。(2011年真題)A、賣點(diǎn)能夠展示出來(lái)B、賣點(diǎn)是房地產(chǎn)自身獨(dú)有的氣勢(shì)C、賣點(diǎn)一般容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模防D、賣點(diǎn)必須能夠得到目標(biāo)客戶的認(rèn)同答案：C解析：房地產(chǎn)的賣點(diǎn)，是產(chǎn)品所獨(dú)有的難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的，同時(shí)又是可以展示和能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。房地產(chǎn)賣點(diǎn)具備3個(gè)特點(diǎn)：①賣點(diǎn)是樓盤自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的個(gè)性化特點(diǎn)；②賣點(diǎn)必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)；③賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。64.目前，我國(guó)大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)部采用（）達(dá)到房源信息共享的目的。A、私盤制B、公盤制C、信息公開制D、混合制答案：B解析：目前，我國(guó)大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)部采用公盤制，即經(jīng)紀(jì)人將自己名下或者了解的房源信息提供給公司，公司再統(tǒng)一展示給客戶，以達(dá)到房源信息共享的目的。這是因?yàn)楣P制可以更好地整合資源，提高經(jīng)紀(jì)人的工作效率，同時(shí)也能夠?yàn)榭蛻籼峁└尤婧屯该鞯姆吭葱畔?。因此，選項(xiàng)B是正確的答案。65.“房地產(chǎn)市場(chǎng)參與者較少，并且房地產(chǎn)交易情況不為多數(shù)人所知”表明房地產(chǎn)市場(chǎng)具有（）的特征。A、區(qū)域性B、交易復(fù)雜性C、不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)D、供給滯后性答案：C解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)特殊的商品市場(chǎng)，具有以下特征：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；④供給存在滯后性；⑤與金融市場(chǎng)關(guān)聯(lián)度高；⑥受到較多的政府行政干預(yù)。其中，不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是指房地產(chǎn)市場(chǎng)參與者較少，且房地產(chǎn)交易價(jià)格及交易信息多為非公開的，使得買賣雙方較難了解到真實(shí)的市場(chǎng)行情。此外，土地資源的相對(duì)稀缺性及其必須由國(guó)家經(jīng)營(yíng)的特性決定了房地產(chǎn)市場(chǎng)的有限開放。因而房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分，交易效率較低。66.房屋出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)的完成標(biāo)準(zhǔn)是（）。A、簽訂《房屋承租合同》完成B、簽訂《房屋買賣合同》完成C、簽訂《房屋租賃合同》完成D、簽訂《商品房屋租賃合同》完成，并協(xié)助完成出租登記與備案答案：D解析：房屋出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)的完成標(biāo)準(zhǔn)是簽訂《商品房屋租賃合同》完成，并協(xié)助完成出租登記與備案。經(jīng)紀(jì)公司或經(jīng)紀(jì)人幫助客戶簽訂租賃合同后，還需要協(xié)助房東完成出租登記和備案手續(xù)，以確保租賃合同的合法性和房屋的安全性。67.按照服務(wù)性質(zhì)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)項(xiàng)目可分為基本服務(wù)和（）。A、房地產(chǎn)信息B、其他服務(wù)C、實(shí)地看房D、代擬房地產(chǎn)交易合同答案：B解析：按照服務(wù)性質(zhì)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)項(xiàng)目可分為基本服務(wù)和其他服務(wù)。房地產(chǎn)基本服務(wù)的內(nèi)容包括：①提供房地產(chǎn)信息；②實(shí)地看房；③代擬房地產(chǎn)交易合同。其他服務(wù)的內(nèi)容包括：①房地產(chǎn)抵押貸款代辦；②房地產(chǎn)登記手續(xù)代辦。68.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)采用電話訪問(wèn)開發(fā)房源的優(yōu)點(diǎn)是（）。A、業(yè)主印象深刻B、花費(fèi)的時(shí)間較少C、容易取得業(yè)主信任D、不受時(shí)間的限制答案：B解析：電話拜訪的優(yōu)點(diǎn)有：①比較集中；②針對(duì)性較強(qiáng)；③比較省力且可聯(lián)系的人較多；④不受地點(diǎn)的限制；⑤不受天氣影響；⑥花費(fèi)的時(shí)間較少。69.樓盤品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，成功的樓盤品牌策略可以增加該項(xiàng)目的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和（）。A、可行性B、概念性C、時(shí)效性D、附加值答案：D解析：樓盤品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，成功的樓盤品牌策略可以增加該項(xiàng)目的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和附加值。70.介紹房源時(shí)要特別注意（），不能夸大其詞，故意掩蓋房屋致命缺陷。A、真實(shí)性B、完整性C、綜合性D、有效性答案：A解析：在向客戶介紹房源之前，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前了解房源各種情況以及可以吸引客戶購(gòu)買的地方。介紹房源時(shí)要特別注意真實(shí)性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)客戶的需求，重點(diǎn)介紹與客戶購(gòu)買需求有關(guān)的房屋相關(guān)信息。71.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人初步完成委托銷售工作的標(biāo)志是（）。(2011年真題)A、實(shí)地看房B、接待客戶C、交易撮合與配對(duì)D、簽訂房地產(chǎn)買賣合同答案：D解析：房地產(chǎn)交易合同的簽訂及各種款項(xiàng)的支付是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售工作初步完成的標(biāo)志，也關(guān)系到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的代理業(yè)務(wù)能否獲得最終的成功，因此是十分重要的環(huán)節(jié)。72.與服務(wù)過(guò)的客戶建立良好的顧客關(guān)系，通過(guò)這些顧客介紹客源的方法是（）。A、門店接待法B、廣告法C、人際網(wǎng)絡(luò)攬客法D、客戶介紹法答案：D解析：客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)自己服務(wù)過(guò)的客戶介紹新客戶的開發(fā)方式。一個(gè)服務(wù)質(zhì)量高、業(yè)務(wù)素質(zhì)好、從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，資源積累越多，客源信息也就源源不斷?？蛻裟軌蚪榻B潛在客戶的前提是對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人過(guò)往服務(wù)有較高的滿意度。老客戶介紹新客戶的優(yōu)點(diǎn)包括：①成本很低；②客戶都是真實(shí)有效的。這種開發(fā)方式越來(lái)越受到經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人的喜愛?，F(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)都要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人使用大量時(shí)間和精力用于客戶關(guān)系維護(hù)，以獲得老客戶的介紹。73.出賣人出售商品住宅的，按照（）承諾的內(nèi)容承擔(dān)相應(yīng)的保修責(zé)任。A、《住宅使用說(shuō)明書》B、《住宅質(zhì)量保證書》C、《住宅維修說(shuō)明書》D、《住宅維修保證書》答案：B解析：《住宅質(zhì)量保證書》是開發(fā)建設(shè)單位對(duì)商品住宅承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律文件。房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)單位將新建成的房屋出售給買受人時(shí)，針對(duì)房屋質(zhì)量向購(gòu)買者做出承諾保證的書面文件，具有法律效力。開發(fā)建設(shè)單位應(yīng)依據(jù)《住宅質(zhì)量保證書》上約定的房屋質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)承擔(dān)維修、補(bǔ)修的責(zé)任。74.有意向在近期購(gòu)房，前來(lái)咨詢了解市場(chǎng)行情的客戶屬于（）。A、引導(dǎo)型B、試探型C、加強(qiáng)型D、成熟型答案：B解析：在客戶接待過(guò)程中，根據(jù)購(gòu)房人在購(gòu)買房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能力等因素可將客戶分為以下四種類型：①試探型；②引導(dǎo)型；③加強(qiáng)型；④成熟型。其中，表現(xiàn)為有意向在近期購(gòu)房，前來(lái)咨詢了解市場(chǎng)行情的客戶屬于試探型。75.在房屋交接單中，交接人簽字的主體不包括（）。A、賣方B、買方C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員D、房屋管理局人員答案：D解析：不管在出租還是出售房屋交接單中，都需要買（承租）方、賣（出租）方、經(jīng)辦的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員簽字，不需要房屋管理部門的人員簽字。76.人民法院對(duì)已經(jīng)設(shè)定抵押的被執(zhí)行人及其所扶養(yǎng)家屬居住的房屋，在裁定拍賣、變賣或者抵債后，應(yīng)當(dāng)給予被執(zhí)行人（）的寬限期。A、6個(gè)月B、5個(gè)月C、7個(gè)月D、1年答案：A解析：人民法院對(duì)已經(jīng)設(shè)定抵押的被執(zhí)行人及其所扶養(yǎng)家屬居住的房屋，在裁定拍賣、變賣或者抵債后，應(yīng)當(dāng)給予被執(zhí)行人6個(gè)月的寬限期。在此期限內(nèi)，人民法院不得強(qiáng)制被執(zhí)行人及其扶養(yǎng)家屬遷出該房屋。只有6個(gè)月的寬限期屆滿后，被執(zhí)行人仍未遷出的，人民法院才能強(qiáng)行遷出。強(qiáng)制遷出時(shí)，被執(zhí)行人無(wú)法自行解決居住問(wèn)題的，應(yīng)由申請(qǐng)執(zhí)行人為被執(zhí)行人及其所扶養(yǎng)家屬提供臨時(shí)住房。77.一般來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)管理的主要步驟實(shí)施順序?yàn)椋ǎ?。（①衡量潛在的損失頻率和損失程度；②識(shí)別各種重要風(fēng)險(xiǎn)；③持續(xù)地對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理方法的適用性進(jìn)行監(jiān)督；④開發(fā)并選擇適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)管理方法；⑤實(shí)施所選定的風(fēng)險(xiǎn)管理方法。）A、②①④⑤③B、①②④⑤③C、②③①④⑤D、②①⑤④③答案：A解析：一般來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)管理的過(guò)程包括5個(gè)主要步驟：①識(shí)別各種重要風(fēng)險(xiǎn)；②衡量潛在的損失頻率和損失程度；③開發(fā)并選擇適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)管理方法；④實(shí)施所選定的風(fēng)險(xiǎn)管理方法；⑤持續(xù)地對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理方法的適用性進(jìn)行監(jiān)督。78.在存量房買賣業(yè)務(wù)交易撮合中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要處理的關(guān)鍵問(wèn)題是（）。A、磋商交易價(jià)格B、分析客戶行為C、分析看房結(jié)果D、準(zhǔn)備回訪資料答案：A解析：在撮合過(guò)程中最主要的問(wèn)題就是價(jià)格的磋商。在價(jià)格的磋商上一般會(huì)出現(xiàn)價(jià)差，購(gòu)房人希望以較低的價(jià)格購(gòu)買，而賣方則希望以較高的價(jià)格出售。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該積極協(xié)調(diào)二者的價(jià)差，說(shuō)服購(gòu)房人站在賣方的角度上分析其要價(jià)的理由，也要說(shuō)服業(yè)主站在對(duì)方的立場(chǎng)上分析其出價(jià)的根據(jù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該分析雙方的價(jià)格心理底線，耐心地與買賣雙方分別進(jìn)行協(xié)商，最終使二者達(dá)成一致。79.與其他市場(chǎng)促銷方式相比，人員促銷的缺點(diǎn)是（）。(2010年真題)A、針對(duì)性差B、時(shí)間成本高C、信息表達(dá)不暢D、互動(dòng)性差答案：B解析：人員促銷，是最古老的促銷方式，也是唯一直接依靠人員的促銷方式。人員推廣是房地產(chǎn)企業(yè)的推銷人員通過(guò)主動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行接觸和洽談，向消費(fèi)者宣傳介紹本企業(yè)的房地產(chǎn)，達(dá)到促進(jìn)房地產(chǎn)銷售的活動(dòng)。人員促銷的局限性包括：①成本較高，大致是廣告費(fèi)用的2～5倍；②對(duì)人員的素質(zhì)要求非常高，只有對(duì)促銷人員進(jìn)行深入的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和溝通能力的培養(yǎng)，才能建立一支優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)；③在房地產(chǎn)市場(chǎng)范圍受到限制的情況下，采用人員促銷將受到很大限制。80.客源的構(gòu)成要素包括客戶及其（）。A、出租要求B、賣房要求C、意向需求D、委托書答案：C解析：客源是指對(duì)房地產(chǎn)物業(yè)有現(xiàn)時(shí)需求或潛在需求的客戶，包括需求者及其需求意向。需求包括以獲得物業(yè)所有權(quán)為目的的購(gòu)買需求，也包括以暫時(shí)獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。81.目標(biāo)消費(fèi)者分析過(guò)程包括市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和（）三個(gè)步驟。A、產(chǎn)品定位B、價(jià)格定位C、市場(chǎng)定位D、形象定位答案：A解析：目標(biāo)客戶需求定位法是指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)際需求，開發(fā)建設(shè)出能滿足他們個(gè)性化需求的產(chǎn)品。目標(biāo)客戶需求定位法的步驟有三步：①確定目標(biāo)客戶；②目標(biāo)客戶特征分析；③設(shè)計(jì)產(chǎn)品并進(jìn)行營(yíng)銷策劃和組織實(shí)施。其中對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者分析過(guò)程包括：①市場(chǎng)細(xì)分；②目標(biāo)市場(chǎng)選擇；③產(chǎn)品定位。82.業(yè)主會(huì)因擔(dān)心房?jī)r(jià)可能上漲而惜售，說(shuō)明房源具有（）。A、物理屬性B、法律屬性C、心理屬性D、變動(dòng)屬性答案：C解析：房源信息的“心理特征”中的“心理”是指業(yè)主（委托方）在委托過(guò)程中的心理狀態(tài)。隨著時(shí)間的推移，這種心理狀態(tài)往往會(huì)發(fā)生變化，從而對(duì)房地產(chǎn)交易過(guò)程和交易結(jié)果產(chǎn)生影響。其中，交易價(jià)格最容易受到影響。在交易過(guò)程中，受到業(yè)主（委托方）心理狀態(tài)的波動(dòng)，房源交易價(jià)格可能產(chǎn)生波動(dòng)。83.根據(jù)《商品房屋租賃管理辦法》（住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部令第6號(hào)）規(guī)定，房屋租賃實(shí)行（）制度。A、核準(zhǔn)B、審批C、合同登記備案D、登記報(bào)告答案：C解析：根據(jù)2010年12月1日住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部發(fā)布的《商品房屋租賃管理辦法》（住建部令第6號(hào)）的規(guī)定，房屋租賃實(shí)行合同登記備案制度。簽訂、變更、終止租賃合同的，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)向房屋所在地直轄市、市、縣級(jí)人民政府房地產(chǎn)管理部門登記備案。84.借款合同應(yīng)由（）填寫。A、貸款銀行B、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理D、借款人答案：D解析：銀行《借款合同》一般都是格式合同，提供格式條款的一方也就是銀行，因此，借款合同應(yīng)由借款人填寫，可以讓借款人理解合同內(nèi)容、條款，銀行對(duì)條款負(fù)有解釋的義務(wù)，這樣可以防止因理解不同發(fā)生糾紛。85.下列關(guān)于“養(yǎng)客”的表述中，正確的是（）。(2006年真題)A、與客戶培養(yǎng)關(guān)系B、運(yùn)用經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)和服務(wù)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲念櫩虲、潛在的客戶需要時(shí)間去培養(yǎng)D、為客戶免費(fèi)提供市場(chǎng)信息答案：B解析：養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，是指經(jīng)紀(jì)人將一個(gè)陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個(gè)積極的購(gòu)買者的過(guò)程。潛在客戶希望被告知購(gòu)買信息，被傳授專業(yè)的知識(shí)、提供專業(yè)的服務(wù)、以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)信息為客戶提供咨詢，從而建立與消費(fèi)者之間的信任關(guān)系。經(jīng)紀(jì)人提供的信息越有價(jià)值，提供的解決方案和咨詢?cè)接袔椭?，客戶就?huì)越信任，越容易達(dá)成交易和建立長(zhǎng)期關(guān)系?？蛻裟承r(shí)候也會(huì)有不切實(shí)際的價(jià)格期望和要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)市場(chǎng)信息的提供和分析，引導(dǎo)客戶調(diào)整期望，縮短供需差距。86.目前貸款金額最高一般不超過(guò)抵押房地產(chǎn)價(jià)值的（）。A、50%B、60%C、70%D、80%答案：C解析：目前貸款金額最高一般不超過(guò)抵押房地產(chǎn)價(jià)值的70%。抵押房地產(chǎn)價(jià)值通常采用抵押房地產(chǎn)的評(píng)估價(jià)值，銀行一般委托具有相應(yīng)資質(zhì)的房地產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)評(píng)估確定。87.下列（）將決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能否與客戶建立初步的信任關(guān)系，進(jìn)而愿意委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務(wù)。A、溝通是否順利B、信息收集是否完善C、接待水平是否專業(yè)D、營(yíng)銷展示是否全面答案：C解析：與客戶溝通是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的第一步，也是經(jīng)紀(jì)人與客戶建立聯(lián)系的關(guān)鍵一步，而接待水平是否專業(yè)，將決定客戶能否與客戶建立初步的信任關(guān)系，進(jìn)而愿意委托經(jīng)紀(jì)人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務(wù)。88.在成熟的市場(chǎng)環(huán)境下，一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人（）。A、必須同時(shí)擁有房源或客源B、可以只有房源或只有客源C、必須擁有房源D、必須擁有客源答案：B解析：在成熟的市場(chǎng)環(huán)境下，一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人可以只有房源或只有客源。因?yàn)槌墒斓氖袌?chǎng)環(huán)境下，房源和客源通常會(huì)自發(fā)地產(chǎn)生，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人只需要提供中介服務(wù)，促成交易即可。所以選項(xiàng)B是正確的。89.首次置業(yè)，以滿足剛性需求為購(gòu)房目的的客戶通常首選（）。A、小戶型B、中大戶型C、大戶型D、別墅答案：A解析：小戶型客戶特征有：①首次置業(yè)為主，以滿足剛性需求為購(gòu)房目的，家庭結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，多為單身客、新婚小夫妻、異地養(yǎng)老客戶；②投資型客戶，以滿足獲取出租收益或轉(zhuǎn)售增值收益為目的。90.在存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，對(duì)于根本無(wú)法成交的客戶群，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采?。ǎ┑臓I(yíng)銷策略。A、重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)B、與客戶保持經(jīng)常性的溝通C、在跟進(jìn)服務(wù)過(guò)程中，不斷了解客戶的特征和需求D、將其列為重點(diǎn)培養(yǎng)目標(biāo)答案：B解析：按客戶購(gòu)買意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購(gòu)房區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶群。C類客戶屬于根本無(wú)法成交的對(duì)象。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)客觀地告訴客戶無(wú)法成交的原因，希望其能重新安排購(gòu)房或租房計(jì)劃。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要與C類客戶保持經(jīng)常性的溝通。91.在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，滿足客戶需求是通過(guò)（）向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)的。A、設(shè)計(jì)客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略B、理解市場(chǎng)和客戶的需求、欲望C、房地產(chǎn)開發(fā)商和存量房賣方D、房地產(chǎn)開發(fā)商和建設(shè)方答案：C解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品是人們通過(guò)交換而獲得需求的滿足，是消費(fèi)者或用戶期望的實(shí)際利益。在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，滿足客戶需求是房地產(chǎn)開發(fā)商和存量房賣方向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)的。92.區(qū)域板塊圖體現(xiàn)了房地產(chǎn)項(xiàng)目的功能是（）。A、成功傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值B、營(yíng)造融洽洽談氛圍C、客戶到達(dá)與成交便利D、品牌價(jià)值答案：A解析：項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)展示的具體內(nèi)容與功能如表7-1所示。表7-1項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)展示內(nèi)容與功能一覽表93.規(guī)范區(qū)分所有建筑物或建筑區(qū)劃內(nèi)業(yè)主權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任的由買受人提供的法律文件是（）。A、商品房買賣合同B、前期物業(yè)管理合同C、業(yè)主臨時(shí)管理規(guī)約D、書面交房通知答案：C解析：在交接時(shí)買受人需要提供的資料與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的要求有關(guān)，但一般要求提供以下文件：①商品房購(gòu)買合同；②前期物業(yè)管理合同；③業(yè)主臨時(shí)管理規(guī)約；④書面交房通知。其中，業(yè)主臨時(shí)管理規(guī)約是由開發(fā)建設(shè)單位制定，買受人簽字確認(rèn)，規(guī)范區(qū)分所有建筑物或建筑區(qū)劃內(nèi)業(yè)主權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任的法律文件。94.存量房遍布城市的各個(gè)角落，銷售離散性大，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)建立社區(qū)性門店。體現(xiàn)出存量房銷售（）的特點(diǎn)。A、待售房屋實(shí)體差異大B、銷售對(duì)象坐落分散C、主要為現(xiàn)房銷售D、房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜答案：B解析：一般來(lái)說(shuō)，存量房市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)包括：①作為營(yíng)銷客體的房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜，造成房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中介需要花費(fèi)大量的時(shí)間成本和精力成本核實(shí)銷售對(duì)象的產(chǎn)權(quán)；②銷售對(duì)象坐落分散且為現(xiàn)房銷售；③待售存量房屋實(shí)體差異大；④價(jià)格浮動(dòng)空間大；⑤存量房銷售更加側(cè)重體驗(yàn)式服務(wù)。其中，銷售對(duì)象坐落分散表現(xiàn)為：存量房遍布城市的各個(gè)角落，盡管房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)根據(jù)商圈狀況建立了社區(qū)性門店，但經(jīng)紀(jì)人和消費(fèi)者還是需要花費(fèi)較大的時(shí)間成本和交通成本用于勘查坐落于不同住宅小區(qū)的物業(yè)單元。95.采用圖片及產(chǎn)生聯(lián)想的感性語(yǔ)言來(lái)展示房地產(chǎn)項(xiàng)目賣點(diǎn)的書面資料屬于（）。(2008年真題)A、形象樓書B、功能樓書C、戶型手冊(cè)D、銷控表答案：A解析：項(xiàng)目樓書包括形象樓書和功能樓書。形象樓書多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語(yǔ)言，來(lái)向客戶傳遞項(xiàng)目的形象和賣點(diǎn)，形象樓書的內(nèi)容主要包括樓盤的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核心賣點(diǎn)、建筑風(fēng)格、樓體形象、主力戶型圖、會(huì)所、物業(yè)管理等。96.下列條款中，屬于《購(gòu)房須知》風(fēng)險(xiǎn)提示條款的是（）。(2011年真題)A、樓盤緊鄰集貿(mào)市場(chǎng)B、樓盤南側(cè)100m為城市主干道C、樓盤東側(cè)100m有一座加油站D、樓盤北側(cè)500m有一所小學(xué)答案：C解析：為了讓購(gòu)房者明晰購(gòu)買程序，事前需制定書面的購(gòu)樓須知。購(gòu)樓須知的內(nèi)容應(yīng)明確購(gòu)房者所購(gòu)物業(yè)的具體信息、付款方式，并提醒購(gòu)房者對(duì)所購(gòu)物業(yè)有清楚詳細(xì)的了解。有的項(xiàng)目通常采取一些更加規(guī)范的做法，在購(gòu)樓須知里增加了風(fēng)險(xiǎn)提示。例如說(shuō)明項(xiàng)目周邊的設(shè)施配置可能存在的危險(xiǎn)或不安因素，如加油站、油庫(kù)、垃圾站等。97.客戶的分類中，按（）分類，可分為未來(lái)客戶、關(guān)系客戶和新客戶等A、與本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)接觸的次數(shù)B、客戶的性質(zhì)C、物業(yè)的價(jià)格區(qū)間D、交易過(guò)程答案：A解析：客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類，包括：①按客戶的需求類型，可分為買房客戶與租房客戶；②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；③按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；④按客戶的性質(zhì)，可分為機(jī)構(gòu)團(tuán)體客戶和個(gè)人客戶；⑤按是否接受過(guò)本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；⑥按物業(yè)的價(jià)格區(qū)間，可分為高價(jià)位物業(yè)需求客戶、中低價(jià)位物業(yè)需求客戶和低價(jià)位物業(yè)需求客戶。98.房源的開拓要遵循真實(shí)性、及時(shí)性和（）原則。A、集中性B、規(guī)范性C、合法性D、共享性答案：A解析：因?yàn)榉吭吹闹匾裕苑康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都將房源的獲取作為一項(xiàng)需要不斷開展的基礎(chǔ)工作，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得穩(wěn)定業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素。房源的獲取原則包括：①真實(shí)性；②及時(shí)性；③集中性。99.下列選項(xiàng)中，（）就是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目引進(jìn)什么樣的零售業(yè)態(tài)，其準(zhǔn)確與否，很大程度決定商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功或失敗。A、業(yè)態(tài)定位B、業(yè)態(tài)組合C、功能定位D、規(guī)模定位答案：A解析：業(yè)態(tài)定位，就是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目引進(jìn)什么樣的零售業(yè)態(tài)，業(yè)態(tài)定位準(zhǔn)確與否，很大程度決定商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功或失敗。合理的業(yè)態(tài)組合定位不僅能使商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目功能多樣化，而且能凝聚商業(yè)人氣，提高商業(yè)消費(fèi)需求，增加商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)獲利。不同商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目因業(yè)態(tài)定位組合的不同，決定了商業(yè)功能的差異。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)模定位不僅與物業(yè)投資的高效性相關(guān)，而且與后期商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商、銷售、運(yùn)營(yíng)有極大的關(guān)聯(lián)。100.下列關(guān)于預(yù)約看房的表述，錯(cuò)誤的是（）。A、預(yù)約見面地點(diǎn)應(yīng)選擇有明顯標(biāo)志物的建筑物B、與客戶約見地點(diǎn)最好是在經(jīng)紀(jì)門店C、約看房時(shí)間與實(shí)際看房時(shí)間相隔一天以上的，無(wú)需再次與業(yè)主客戶確定D、經(jīng)紀(jì)人與交易雙方要約定具體的時(shí)間答案：C解析：與客戶提前約定看房時(shí)間。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前，應(yīng)與業(yè)主和客戶約定具體的看房時(shí)間、見面地點(diǎn)，要提醒雙方帶好各種證明文件和資金。約定的時(shí)間、地點(diǎn)要準(zhǔn)確，盡量與客戶約定在人流少、有明顯標(biāo)志物的地點(diǎn)見面，引導(dǎo)客戶以最便捷的方式到達(dá)。約見的地點(diǎn)最好是在經(jīng)紀(jì)門店。約看房時(shí)間與實(shí)際看房時(shí)間相隔一天以上的，需要在看房前再次與業(yè)主客戶確定。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要與交易雙方約定具體的看房時(shí)間，否則容易造成互相等待，耽誤時(shí)間。101.每一套住房都具有自己獨(dú)特的使用價(jià)值，這說(shuō)明房源具有（）。A、法律屬性B、社會(huì)屬性C、物理屬性D、心理屬性答案：C解析：房源的物理屬性，是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。房源的物理屬性決定了房源的使用價(jià)值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格。102.下列不屬于商圈調(diào)查方法的是（）。A、現(xiàn)場(chǎng)勘查B、訪談法C、網(wǎng)絡(luò)搜集信息D、個(gè)案調(diào)查答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行商圈調(diào)查時(shí)，主要采用以下三種方法：①現(xiàn)場(chǎng)勘查，要求在進(jìn)行商圈調(diào)查時(shí)，須認(rèn)真察看并及時(shí)做好記錄，并對(duì)記錄進(jìn)行整理分析，同時(shí)也必須查閱相關(guān)資料、詢問(wèn)相關(guān)專業(yè)人員，確保內(nèi)容的真實(shí)性。②訪談法，訪談的對(duì)象，可以是業(yè)主，也可以是物業(yè)服務(wù)企業(yè)、開發(fā)企業(yè)、同行、資深房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人等。③其他方式，同行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)告，通過(guò)了解同行業(yè)發(fā)布的數(shù)據(jù)，加深對(duì)商圈的認(rèn)識(shí)；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集信息等都可以進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的商圈調(diào)查等。103.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代辦存量房抵押貸款時(shí)，應(yīng)按（）收取服務(wù)費(fèi)。A、抵押貸款期限B、抵押房屋面積C、抵押貸款標(biāo)的額D、抵押貸款業(yè)務(wù)數(shù)量答案：D解析：由于貸款過(guò)程需要涉及到房產(chǎn)評(píng)估、到銀行簽訂房地產(chǎn)抵押貸款合同、遞交相關(guān)審核資料，以及后續(xù)的抵押登記房屋過(guò)戶手續(xù)辦理，整個(gè)過(guò)程牽涉部門較多，流程比較復(fù)雜；辦理中需要較多的金融專業(yè)知識(shí)。因此，多數(shù)購(gòu)房人選擇貸款服務(wù)機(jī)構(gòu)代辦，代辦機(jī)構(gòu)按照國(guó)家規(guī)定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按件收取服務(wù)費(fèi)。104.每一套住房都具有自己獨(dú)特的使用價(jià)值，這說(shuō)明房源具有（）。(2012年真題)A、法律屬性B、社會(huì)屬性C、物理屬性D、心理屬性答案：C解析：房屋價(jià)格受多種因素的共同影響。從房源的物理特征來(lái)看，每一套物業(yè)的價(jià)格是由房地產(chǎn)產(chǎn)品的個(gè)別性決定的。世界上不存在兩套完全相同的房屋，房地產(chǎn)產(chǎn)品具有顯著的個(gè)別性。105.一般來(lái)說(shuō)，板式住宅的套內(nèi)使用面積的使用率為（）。A、60%B、70%C、80%D、90%答案：C解析：一般來(lái)說(shuō)，板式住宅的套內(nèi)使用面積的使用率為80%，塔樓的套內(nèi)使用面積因公攤面積較大，其使用率約為60%～70%。辦公和商鋪也要關(guān)注實(shí)際使用率的大小，由于公攤面積較大，其通常使用率在70%左右。106.下列客源的特征中，能否成為真正的買方或租家，不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源服務(wù)，還取決于客戶本身，這體現(xiàn)的特征是（）。A、指向性B、潛在性C、時(shí)效性D、多變性答案：B解析：這個(gè)特征指的是潛在性，即客戶是否能夠成為真正的買方或租家不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源服務(wù)，還取決于客戶本身。這意味著客戶可能存在潛在的需求，但只有在合適的房源出現(xiàn)時(shí)，他們才有可能成為真正的買方或租家。其他選項(xiàng)如指向性、時(shí)效性和多變性與題目描述不符。107.某房地產(chǎn)項(xiàng)目建造的平均成本為2800元／m2，銷售稅費(fèi)率為15％。若希望獲得25％的銷售利潤(rùn)率，則該項(xiàng)目的銷售單價(jià)至少是（）元／m2。A、3920B、3733C、4118D、4667答案：C解析：為了獲得25%的銷售利潤(rùn)率，我們需要找到銷售單價(jià)和建造成本之間的平衡點(diǎn)。首先，銷售利潤(rùn)=銷售單價(jià)×銷售量-銷售稅費(fèi)。在這個(gè)問(wèn)題中，銷售單價(jià)至少需要達(dá)到的金額為：銷售單價(jià)=(銷售利潤(rùn)+銷售稅費(fèi))/銷售量=(建造成本+銷售稅費(fèi))*(1+利潤(rùn)率)/銷售量將已知數(shù)據(jù)代入公式，得到：銷售單價(jià)=(2800+15%)/(1+25%)=4118元/平方米因此，選項(xiàng)C是正確的。108.一般來(lái)說(shuō)，得到一個(gè)新顧客的費(fèi)用是維持一個(gè)老顧客所需費(fèi)用的（）倍。A、2B、5C、10D、15答案：B解析：據(jù)統(tǒng)計(jì)，爭(zhēng)取一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的5倍，在利潤(rùn)貢獻(xiàn)方面老客戶更高達(dá)新客戶的16倍。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)有意識(shí)地致力于與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不應(yīng)只顧及眼前利益，做一單算一單。109.市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)就是一個(gè)（）的過(guò)程。A、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化B、建立客戶關(guān)系C、產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)交換D、滿足市場(chǎng)需要答案：B解析：市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)就是一個(gè)建立客戶關(guān)系的過(guò)程。營(yíng)銷人員從知曉客戶的需求到理解客戶的需求和欲望，再通過(guò)一系列有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)，建立起穩(wěn)定的客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)交換，最終實(shí)現(xiàn)客戶的欲望，并從客戶處獲得回報(bào)。110.根據(jù)客戶對(duì)物業(yè)需求的急迫性，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以對(duì)客戶進(jìn)行分析分類，對(duì)于急迫購(gòu)房的客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須馬上跟進(jìn)并在（）個(gè)月內(nèi)成交。A、1B、2C、3D、6答案：A解析：根據(jù)客戶對(duì)物業(yè)需求的急迫性，確定業(yè)務(wù)工作開展的先后順序。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以對(duì)客戶進(jìn)行分析分類，一般可以將客戶按照購(gòu)房或租房的急迫性分為四類：①一個(gè)月內(nèi)必須成交的客戶，此類客戶是急迫購(gòu)房的客戶，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人馬上跟進(jìn)；②三個(gè)月內(nèi)可以成交的客戶；③半年以內(nèi)可能成交的客戶；④半年以上成交或者無(wú)規(guī)定期限的客戶。111.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的主要目的是（）A、確定營(yíng)銷方法B、為決策部門提供參考依據(jù)C、優(yōu)化營(yíng)銷組合D、便于開展?fàn)I銷活動(dòng)答案：B解析：市場(chǎng)調(diào)研目的是通過(guò)分析現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，了解市場(chǎng)的大環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供決策的依據(jù)。112.在房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)分析定位法的流程中，房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境研究是其首要一步，其工作內(nèi)容為（）。A、對(duì)每種可能競(jìng)爭(zhēng)方向進(jìn)行分析和描述B、運(yùn)用邏輯方法和限定條件對(duì)可能方向進(jìn)行選擇C、研究外部市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境D、歸納整理數(shù)據(jù)，提煉定位要點(diǎn)，確定可能方向答案：C解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境研究的工作內(nèi)容是研究外部市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境。A項(xiàng)屬于競(jìng)爭(zhēng)描述的內(nèi)容；B項(xiàng)屬于邏輯推理的內(nèi)容；D項(xiàng)屬于數(shù)據(jù)整理的內(nèi)容。113.房源的動(dòng)態(tài)性主要包括兩個(gè)方面，一是其價(jià)格因素的變動(dòng)，二是其（）的變動(dòng)。A、產(chǎn)權(quán)狀態(tài)B、使用狀態(tài)C、物理狀態(tài)D、租售狀態(tài)答案：B解析：房源的動(dòng)態(tài)性主要包括兩個(gè)方面：①物業(yè)交易價(jià)格的變動(dòng)，價(jià)格波動(dòng)經(jīng)常隨著市場(chǎng)的變化、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷波動(dòng)；②物業(yè)使用狀態(tài)的變動(dòng)，是指在委托期間，物業(yè)的使用狀態(tài)（如閑置、居住或辦公等）發(fā)生變化，如原本閑置待出售的物業(yè)，業(yè)主（委托方）決定先租給其他人居住，但并沒有因此拒絕有興趣的買家去看房、購(gòu)買等。由于房源存在變動(dòng)性這一特征，所以經(jīng)紀(jì)人要不間斷地與業(yè)主（委托方）聯(lián)系，以便在房源的某些指標(biāo)發(fā)生變動(dòng)時(shí)，及時(shí)進(jìn)行更新。114.下列選項(xiàng)中，能夠影響寫字樓建筑外部形態(tài)的要素是（）。A、建筑外立面B、商務(wù)會(huì)所功能C、裙樓商業(yè)必要業(yè)態(tài)D、生態(tài)節(jié)能高新技術(shù)答案：A解析：影響寫字樓建筑外部形態(tài)的要素包括：①建筑外立面；②建筑造型；③與周邊建筑連接；④建筑外部空間。BC兩項(xiàng)是影響寫字樓管理服務(wù)與商業(yè)配套專業(yè)化的要素；D項(xiàng)是影響寫字樓硬件配置的要素。115.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得預(yù)售許可證后，應(yīng)當(dāng)在（）日內(nèi)開始銷售商品房A、5B、10C、15D、20答案：B解析：《關(guān)于進(jìn)一步整頓規(guī)范房地產(chǎn)交易秩序的通知》要求：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得預(yù)售許可證后，應(yīng)當(dāng)在10日內(nèi)開始銷售商品房。未取得商品房預(yù)售許可證的項(xiàng)目，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得非法預(yù)售商品房，也不得以認(rèn)購(gòu)（包括認(rèn)購(gòu)、登記、選號(hào)等）、收取預(yù)定款性質(zhì)費(fèi)用等各種形式變相預(yù)售商品房。116.下列關(guān)于抵押貸款還款方式的表述，錯(cuò)誤的是（）。A、抵押貸款常用的還款方式有等額本息還款法和等額本金還款法兩種B、等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定C、等額本金還款方式是指每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清D、等額本金還款方式下借款人可準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算答案：D解析：在房地產(chǎn)抵押貸款中，還款方式通常有等額本息還款法和等額本金還款法兩種。等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定；等額本金還款方式是指每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清。這兩種還款方式都可以幫助借款人準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算，但等額本金還款方式在每月償還等額本金后，剩余的利息會(huì)逐月減少，因此借款人可能無(wú)法準(zhǔn)確掌握總的支出情況。因此，選項(xiàng)D是錯(cuò)誤的。117.由財(cái)產(chǎn)損壞、法律責(zé)任及雇員遭受傷害或生病給公司帶來(lái)的損失，屬于企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)中的（）。A、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)B、信用風(fēng)險(xiǎn)C、純粹風(fēng)險(xiǎn)D、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)答案：C解析：風(fēng)險(xiǎn)可以分為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)。任何原因?qū)е缕髽I(yè)價(jià)值減少的都可以被定義為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。影響企業(yè)現(xiàn)金流和企業(yè)價(jià)值變動(dòng)影響最大的包括：①價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；②信用風(fēng)險(xiǎn)；③純粹風(fēng)險(xiǎn)。其中，純粹風(fēng)險(xiǎn)是指由財(cái)產(chǎn)損壞、法律責(zé)任及雇員遭受傷害或生病給公司帶來(lái)的損失。118.對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體進(jìn)行研究的主要方法是（）。A、市場(chǎng)行為記錄B、SWOT分析C、規(guī)劃與建筑策劃D、市場(chǎng)細(xì)分答案：D解析：客戶的需求和欲望是千差萬(wàn)別的，并且分散在不同的地區(qū)，隨著環(huán)境因素的變化而不同。盡管客戶的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為具有多樣性，但可以根據(jù)某些因素將具有類似需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為的客戶歸為一類。因此，市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)整體市場(chǎng)上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，將一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為兩個(gè)或兩個(gè)以上的顧客群體，每一個(gè)需求特點(diǎn)相類似的顧客群就構(gòu)成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)（或子市場(chǎng)）。任何一個(gè)企業(yè)都不可能為所有客戶服務(wù)，只能選擇一部分客戶作為企業(yè)的目標(biāo)客戶群。這個(gè)過(guò)程就是房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分和確定目標(biāo)客戶。119.有購(gòu)買意向的客戶可能因?yàn)槟撤N原因打消購(gòu)買意向，這體現(xiàn)了客源具有（）。A、潛在性B、差異性C、指向性D、模糊性答案：A解析：有購(gòu)買意向的客戶打消購(gòu)買意向，這表明客戶購(gòu)買意向存在一定的不確定性，即尚未明確表達(dá)出最終決定。這種不確定性體現(xiàn)了客源的潛在性。因此，選項(xiàng)A是正確的。120.根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量，分銷強(qiáng)度可以依次分為密集分銷、選擇分銷和獨(dú)家分銷，其中選擇分銷是（）。A、通過(guò)盡可能多的中間商形成的銷售渠道B、按照一定條件選擇若干同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道C、按照一定條件選擇若干不同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道D、僅選擇一個(gè)中間商的渠道答案：B解析：A項(xiàng)，密集型分銷渠道是通過(guò)盡可能多的中間商形成銷售渠道；BC兩項(xiàng)，選擇性分銷是按照一定條件選擇多個(gè)同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道；D項(xiàng)，獨(dú)家分銷渠道則僅選擇一個(gè)中間商的渠道，在房地產(chǎn)市場(chǎng)，為了達(dá)到銷售目標(biāo)一般采取獨(dú)家分銷，即獨(dú)家代理。121.下列關(guān)于簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的要求，錯(cuò)誤的是（）。A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)以書面形式簽訂B、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)由委托人簽名或者蓋章C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)加蓋房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)印章D、不需要由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理簽名答案：D解析：依據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》的有關(guān)規(guī)定，簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的要求主要包括：①房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)以書面形式簽訂；②房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)加蓋房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)印章；③房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)由從事該業(yè)務(wù)的一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人或者兩名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理簽名；④房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)由委托人簽名或者蓋章。122.寫字樓項(xiàng)目的推廣渠道不包括（）。A、戶外廣告B、活動(dòng)營(yíng)銷C、樓體廣告D、店面推銷答案：D解析：常見的寫字樓項(xiàng)目推廣渠道有：①報(bào)紙廣告；②戶外廣告；③框架廣告；④樓體廣告；⑤電臺(tái)廣告；⑥網(wǎng)絡(luò)推廣；⑦產(chǎn)業(yè)雜志；⑧直郵短信；⑨Call客；⑩聯(lián)動(dòng)；陌拜；大型活動(dòng)。123.寫字樓銷售項(xiàng)目策略制定的出發(fā)點(diǎn)不包括（）。A、以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)B、以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)C、以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)D、以投資回報(bào)率為主導(dǎo)答案：D解析：寫字樓銷售策略制定大致可分為以下三種：①以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)的銷售策略制定；②以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定；③以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)的銷售策略制定。124.住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定過(guò)程中，（）階段的市場(chǎng)調(diào)研側(cè)重于收集競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售與價(jià)格信息、價(jià)格表、各房號(hào)之間價(jià)格平面差與垂直差等信息。A、價(jià)目表形成及驗(yàn)證B、推售安排C、市場(chǎng)調(diào)研D、確定價(jià)格策略及方法答案：C解析：在住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定過(guò)程中，市場(chǎng)調(diào)研是關(guān)鍵步驟之一。這個(gè)階段的市場(chǎng)調(diào)研側(cè)重于收集競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售與價(jià)格信息、價(jià)格表、各房號(hào)之間價(jià)格平面差與垂直差等信息。這些信息對(duì)于確定價(jià)格策略和方法至關(guān)重要。因此，選項(xiàng)C“市場(chǎng)調(diào)研”是正確的答案。125.在房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期策略中，引入期對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品是（）。A、節(jié)能型住宅B、雙拼別墅C、塔樓大戶型住宅D、數(shù)字系統(tǒng)控制別墅答案：D解析：在房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階段，分別對(duì)應(yīng)不同類型的產(chǎn)品：①引入期對(duì)應(yīng)數(shù)字系統(tǒng)控制別墅；②成長(zhǎng)期對(duì)應(yīng)節(jié)能型住宅；③成熟期對(duì)應(yīng)雙拼別墅；④衰退期對(duì)應(yīng)塔樓大戶型住宅。126.對(duì)于（）客戶應(yīng)引導(dǎo)其購(gòu)買意向和需求條件，使其明確購(gòu)房意向，待時(shí)機(jī)成熟實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)交易。A、類B、類C、類D、類答案：C解析：按客戶購(gòu)買意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購(gòu)房區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶群。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)A、B類客戶進(jìn)行重點(diǎn)扶持與培養(yǎng)。C類客戶屬于根本無(wú)法成交的對(duì)象，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)客觀地告訴客戶無(wú)法成交的原因，希望其能重新安排購(gòu)房或租房計(jì)劃。對(duì)于此類客戶應(yīng)引導(dǎo)其調(diào)整購(gòu)買意向和需求條件，使其明確購(gòu)房意向，待時(shí)機(jī)成熟實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)交易。127.某公寓采用高科技恒溫恒濕節(jié)能系統(tǒng)，主打廣告語(yǔ)“告別空調(diào)暖氣時(shí)代”。這是提煉于項(xiàng)目的（）。(2010年真題)A、市場(chǎng)定位B、產(chǎn)品定位C、客戶定位D、形象定位答案：D解析：在項(xiàng)目賣點(diǎn)