淺析我國旅游電商企業(yè)的商業(yè)模式-以攜程為例

PAGE14 摘要近年來，旅游電商平臺出現(xiàn)在我們生活中的頻率越來越高。攜程網(wǎng)作為其中發(fā)展最早規(guī)模最大的OTA,在市場中實踐21年并在旅游電商企業(yè)中保持領(lǐng)先地位，它的成功離不開其自成一套且適應(yīng)潮流發(fā)展的商業(yè)模式，非常具有研究價值。本文集中闡述了旅游電商企業(yè)商業(yè)模式的相關(guān)概念及內(nèi)涵，圍繞攜程網(wǎng)的發(fā)展歷程與其商業(yè)模式做了相應(yīng)的分析，剖析了時代潮流更迭下，電商企業(yè)的商業(yè)模式對其的影響，討論了其競爭對手對其的威脅，就目前的形勢對攜程網(wǎng)未來的發(fā)展提出了個人的看法，并對旅游電商企業(yè)的未來發(fā)展作出預(yù)測與展望。本文系運用文獻研究法和實例分析法進行的專題分析。全文分四個部分：首先，是討論了在線旅游商業(yè)模式的發(fā)展現(xiàn)狀；其次，是從攜程角度對我國電商旅游業(yè)的商業(yè)模式進行了研究，分析其發(fā)展中面臨的問題；再者，對攜程現(xiàn)今的發(fā)展提出相應(yīng)的對策，最后，是對我國旅游電商企業(yè)的發(fā)展做了展望與分析。關(guān)鍵詞:商業(yè)模式在線旅游攜程競爭優(yōu)勢市場定位OTA發(fā)展戰(zhàn)略ABSTRACTInrecentyears,Tourisme-commerceplatformsappearmoreandmorefrequentlyinourlives.AstheearliestOTAwiththelargestscaleofdevelopment,Ctriphaspracticedinthemarketfor21yearsandmaintainedaleadingpositioninthetravele-commerceenterprises.ItssuccesscannotbeseparatedfromitsownbusinessmodelthatADAPTStothetrendofdevelopment,whichisofgreatresearchvalue.Thispaperfocusedonthetouristelectricitytherelatedconceptandconnotationofenterprisebusinessmodel,aroundthedevelopmentofCtripanditsbusinessmodeltodothecorrespondinganalysis,analyzesthetrendofTheTimeschange,theelectricitybusinessenterprisebusinessmodeltoitsinfluence,discussesthethreatofitsrivals,thecurrentsituationofCtripfuturedevelopmentputforwardthepersonalview,andthetouristtomakeapredictionofthefuturedevelopmentoftheelectricbusinessenterpriseandoutlook.Thispaperisathematicanalysisbymeansofliteratureresearchandcaseanalysis.Thepaperisdividedintofourparts:first,itdiscussesthecurrentdevelopmentofonlinetourismbusinessmodel;Secondly,itstudiesthebusinessmodelofChina'se-commercetourismindustryfromtheperspectiveofCtrip,andanalyzestheproblemsitfacesinitsdevelopment.Inaddition,itputsforwardthecorrespondingcountermeasuresforthecurrentdevelopmentofCtrip.Finally,itlooksforwardtoandanalyzesthedevelopmentofChina'stourisme-commerceenterprises.Keywords:BusinessmodelOnlinetravelCtripCompetitiveadvantageThemarketlocalizationOTADevelopmentstrategy目錄TOC\o"1-3"\h\u27539一、引言 112906（一）選題背景及意義 124338（二）文獻綜述 19473二、在線旅游電商企業(yè)現(xiàn)狀及攜程商業(yè)模式分析 216683（一）在線旅游電商企業(yè)的現(xiàn)狀 228091（二）攜程商業(yè)模式分析 317425三、攜程商業(yè)模式存在的問題 520335（一）行業(yè)內(nèi)競爭 523272（二）替代品的威脅 626031（三）潛在競爭者威脅 623542（四）攜程的議價能力 76847四、攜程商業(yè)模式未來發(fā)展的對策 82356（一）國內(nèi)市場求穩(wěn)，國外市場求變 820056（二）細(xì)分市場，優(yōu)化移動界面，既需萬能產(chǎn)品更需亮點產(chǎn)品 923189（三）需有更敏感的市場嗅覺，抓住新產(chǎn)品進入的最佳時期 1015181（四）擴大企業(yè)的影響力，才能有更好的議價能力 1032652五、結(jié)論與展望 1123435（一）成熟旅游電商企業(yè)商業(yè)模式的優(yōu)化、創(chuàng)新 1131111（二）新興旅游電子商務(wù)商業(yè)模式的發(fā)展成熟 1217689參考文獻 1232636致謝 13淺析我國旅游電商企業(yè)的商業(yè)模式—以攜程為例一、引言（一）選題背景及意義2019年3月5日，十三屆全國人大第二次會議上，政府工作報告首次完整提出“發(fā)展壯大旅游業(yè)”。世界旅游組織曾預(yù)測，2020年中國將成為全球第一大旅游目的地，旅游業(yè)發(fā)展前景一片光明。隨著電子商務(wù)的發(fā)展以及在線旅游網(wǎng)站的興起，旅游信息越來越詳盡，較比之前也更易獲取。攜程網(wǎng)作為在線旅游市場的領(lǐng)軍企業(yè)，其商業(yè)模式非常具有研究價值。本文研究的主要目的是:通過攜程商業(yè)模式的分析,針對攜程網(wǎng)站的商業(yè)模式出現(xiàn)的具體問題,提出相應(yīng)的對策，預(yù)估其未來的發(fā)展趨勢，以此反映整個旅游行業(yè)電商經(jīng)營的狀況，為我國旅游電商網(wǎng)站的未來發(fā)展提出一些建議。（二）文獻綜述對我國旅游電商企業(yè)商業(yè)模式文獻進行梳理后，簡述學(xué)者們研究發(fā)表的觀點，為了不與先前的研究成果有太多的重合，需要有所創(chuàng)新的去研究相關(guān)內(nèi)容。廖蓓、陳彥冰、孫宗雷在（2010）《“攜程”網(wǎng)商業(yè)模式對旅游企業(yè)帶來的思考》中將攜程網(wǎng)從創(chuàng)業(yè)到劃分成四個階段：迷茫期（1999年5月?2000年中）公司初建成與大成本投入、模式雛鳥期（2000年中?2002年初)訂房業(yè)務(wù)與轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)行業(yè)、模式成型期（2002年3月?2003年12月)訂票業(yè)務(wù)開啟與企業(yè)成功上市、模式強化期（2004年至今)縱向整合與創(chuàng)造壟斷力量，非常清晰的闡述了攜程的發(fā)展歷程。王笑一、宋梅（2016）在《基于波特五力模型的攜程旅行網(wǎng)商業(yè)模式優(yōu)化研究①》中對攜程網(wǎng)競爭模式進行了分析，從攜程面臨的內(nèi)部環(huán)境和外部壓力進行了具體的說明。馬靜（2017）在《旅游業(yè)電子商務(wù)經(jīng)營模式研究分析—以攜程為例》從旅游服務(wù)業(yè)的角度,分析了攜程的經(jīng)營模式，并提出了自己相應(yīng)的觀點。據(jù)文獻資料顯示，我國旅游電商企業(yè)商業(yè)模式的研究已經(jīng)有一定基礎(chǔ)。學(xué)者們對企業(yè)的盈利模式、競爭模式、渠道和商業(yè)模式優(yōu)化幾個主要問題進行了分析，然而對于企業(yè)商業(yè)模式的問題如何優(yōu)化以及創(chuàng)新這方面的文章較少，筆者覺得有必要去深入研究，通過對攜程的深入研究，為以后國內(nèi)旅游電商企業(yè)的發(fā)展提出一些創(chuàng)新性的建議。二、在線旅游電商企業(yè)現(xiàn)狀及攜程商業(yè)模式分析（一）在線旅游電商企業(yè)的現(xiàn)狀在線旅游是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而出現(xiàn)的一種新的旅游商業(yè)模式，用戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)獲取與旅游相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)，而這些在線旅游平臺會將旅游資源整合成產(chǎn)品，在互聯(lián)網(wǎng)上銷售給用戶，這是在線旅游電商產(chǎn)業(yè)的核心。從宏觀角度來看，中國在線旅游度假行業(yè)研究報告顯示，2013-2019年中國在線旅游市場交易規(guī)模不斷擴大，增長率也呈現(xiàn)了正向增長趨勢，未來發(fā)展前景可觀。如表1所示：表1

2013-2019年中國在線旅游市場交易規(guī)模年份2013201420152016201720182019中國在線旅游市場交易規(guī)模（億元）3070.14257.86349.49011.911725.915122.417965.4增長率（%）/38.749.141.930.129.018.8資料來源：2019年中國在線旅游度假行業(yè)研究報告2018年我國生活服務(wù)電商市場結(jié)構(gòu)中，在線旅游交易規(guī)模所做貢獻最大，為8750億元，占整個生活服務(wù)電商市場的比重為58%，發(fā)展勢頭迅猛[1]。隨著國民消費能力逐步提升，簡單的衣食住行已經(jīng)漸漸無法滿足他們的體驗型需求，因此旅游等需求開始增加。在體驗型需求滿足的初期，游客會選擇旅游景點游玩，隨著出現(xiàn)越來越多的旅游產(chǎn)品可供選擇，他們會更加注重游玩的體驗感，而當(dāng)前的移動互聯(lián)網(wǎng)時代可以更好的解決旅游信息不對稱的問題。從微觀角度來看，根據(jù)艾瑞監(jiān)測數(shù)據(jù)，2018年中國在線度假跟團游市場中，途牛市場份額第一，為40.8%，攜程和驢媽媽分別占據(jù)第二和第三，分別為20.5%及13.8%；而在2018年中國在線度假自助游市場中，攜程市場份額第一，為28.8%，途牛和驢媽媽位列二三，分別為24.4%及16.7%，由此可見，行業(yè)內(nèi)競爭激烈，你追我趕，攜程在跟團游市場上，被途牛捷足先登，占據(jù)了有利位置，但總體來說攜程在行業(yè)內(nèi)還是實力較強的企業(yè)。傳統(tǒng)的代理銷售已經(jīng)不能滿足平臺的發(fā)展及用戶的消費需求，攜程、同程等在線旅游電商平臺通過優(yōu)化或創(chuàng)新商業(yè)模式，去發(fā)掘更深層次的用戶旅游消費需求[2]，以求在旅游市場中站穩(wěn)腳跟，實現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。綜上兩個角度的發(fā)展現(xiàn)狀所述，中國在線旅游市場仍有很大的增長空間，在線旅游電商企業(yè)也有很大的發(fā)展空間。攜程商業(yè)模式分析百度百科上商業(yè)模式的定義是：企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)的部門之間、乃至與顧客之間、與渠道之間都存在各種各樣的交易關(guān)系和連結(jié)方式稱之為商業(yè)模式。簡單來說，商業(yè)模式就是公司通過什么途徑或方式來賺錢。與綜合經(jīng)營多樣化相比，攜程的經(jīng)營模式似乎更傾向于“精耕細(xì)作”，攜程的成功上市是中國成熟OTA市場的開始[3]。OTA，全稱為OnlineTravelAgent，中文稱為在線旅游社，可以簡單理解為傳統(tǒng)旅行社業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)升級版，而這個OTA便是攜程的初期商業(yè)模式[4]。需深入了解攜程的商業(yè)模式的作用，還得從以下四個方面去分析：第一，攜程的價值對象價值對象是指在線服務(wù)商在某個商業(yè)模式下需要選擇的價值交換對象。目前，攜程10%至20%的業(yè)務(wù)來自中國以外的市場。2017年，攜程的出境旅游業(yè)務(wù)增速是行業(yè)平均增速的三到四倍。據(jù)世界旅游城市聯(lián)合會發(fā)布的《世界旅游經(jīng)濟趨勢2018》顯示，2017年全球旅游總收入為5.3萬億美元，占全球總GPD的6.7%[5]，其中，攜程占據(jù)的份額還很小，還有很大的發(fā)展空間。第二，攜程的產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)是企業(yè)提供哪些利益給顧客，如何與競爭對手區(qū)分開。在線旅游服務(wù)商為顧客提供何種產(chǎn)品與服務(wù)是為企業(yè)和顧客創(chuàng)造價值的核心[6]。“產(chǎn)品與服務(wù)”包括了價值定位、目標(biāo)市場及企業(yè)能力這三個元素。1.價值定位。攜程的價值觀是以用戶為中心，并持續(xù)提升服務(wù)。攜程網(wǎng)能夠為客戶提供多樣的服務(wù)，包括度假方案的制定、機票酒店預(yù)定、旅游咨詢、商旅管理等全方位的旅行服務(wù)，正是這種全面一站式的服務(wù)，吸引大量客戶。2.目標(biāo)市場。攜程走向全球計劃的第一步就是要在出境游市場占領(lǐng)一席之地。另外，攜程也積極參與海外并購，并購了多家國外旅游產(chǎn)業(yè)鏈公司，這是攜程全球化計劃的另一大支柱。3.企業(yè)能力。在過去的18年里，攜程已經(jīng)建立了一個領(lǐng)先于競爭對手的旅游生態(tài)系統(tǒng)。旅游產(chǎn)品方面，攜程擁有100多萬套主題旅游套餐產(chǎn)品，覆蓋全球2000多個目的地。同時，攜程擁有眾多合作機構(gòu)，可為國內(nèi)外5000多家酒店提供預(yù)訂服務(wù)，成為專業(yè)的酒店預(yù)訂服務(wù)中心；攜程還擁有國內(nèi)領(lǐng)先的機票預(yù)訂平臺，范圍覆蓋國內(nèi)和國際航線，平均月票量超過50萬張。第三，攜程網(wǎng)的盈利模式盈利模式是指在線旅游服務(wù)商采用哪種收入機制來實現(xiàn)其經(jīng)營收入，這是企業(yè)經(jīng)營的最終目的。攜程，其本質(zhì)就是這樣一個強大的溝通工具，借助互聯(lián)網(wǎng)作為運營平臺的中間商。攜程的利潤來源主要有酒店預(yù)訂費、機票預(yù)訂費、保險費用和在線廣告；攜程網(wǎng)的會員制模式其實也是盈利模式，它發(fā)放會員卡是不需要任何成本的，是為了獲得足夠的會員使用，然后再收、會員的消費實力、先入為主的市場競爭力、形成準(zhǔn)入門檻。當(dāng)攜程的會員人數(shù)增長到一定規(guī)模時，可以為攜程帶來額外的實際利益[7]。第四，攜程網(wǎng)的資源配置我們從攜程網(wǎng)的CRM系統(tǒng)來分析其資源配置情況，攜程網(wǎng)的CRM系統(tǒng)主要分為三個板塊：呼叫中心、攜程網(wǎng)站、后臺數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)。攜程通過強大的呼叫中心系統(tǒng)，結(jié)合網(wǎng)站和后臺數(shù)據(jù)處理，將業(yè)務(wù)提供與客戶價值相結(jié)合，細(xì)分客戶群體，了解客戶需求。通過這種方式，攜程為旅客與酒店、旅客與機票代理商之間提供了一個有效的信息交流平臺[8]。這個看似簡單的模式卻很難實現(xiàn)，必須設(shè)計一套完整的本地化解決方案才能適用于中國的旅游市場，此時，具有豐富經(jīng)驗的范敏在細(xì)化本地化模型的可行性方面發(fā)揮了重要作用。綜上所述，攜程的商業(yè)模式大致包括五個環(huán)節(jié):一是與價值對象（酒店、機票代理商等）建立合作關(guān)系;二是向用戶發(fā)布相關(guān)產(chǎn)品的信息(目標(biāo)市場投放）;三是呼叫中心系統(tǒng)給用戶提供預(yù)訂服務(wù)（資源配置）;四是將用戶的預(yù)訂信息交給相應(yīng)的代理商（資源配置）;五是與代理商們結(jié)算傭金（盈利模式）。三、攜程商業(yè)模式存在的問題旅游業(yè)是一個發(fā)展迅速的行業(yè)。雖然過去的兩年并不是OTA創(chuàng)業(yè)的最佳時期，但是整個旅游行業(yè)仍然處于快速增長的狀態(tài)。在過去的幾年里，幾乎所有在線旅行社行業(yè)的公司都未能實現(xiàn)盈利，但攜程是唯一的一家，攜程利用過去兩年的巨大資本優(yōu)勢，為自己創(chuàng)造了近乎壟斷的環(huán)境，并取得了同行無法企及的利潤。但是，勝不驕，直面可能威脅著自身發(fā)展的問題，并積極尋求解決，才能隨時在危機四伏、變換莫測的市場中一直屹立不倒，特別是在這樣一個激烈競爭的旅游市場環(huán)境中，攜程如何保持住優(yōu)勢地位?這就得不斷去優(yōu)化以下幾個攜程目前存在的問題：（一）行業(yè)內(nèi)競爭隨著大、中、小型網(wǎng)絡(luò)旅游企業(yè)不斷涌現(xiàn)，企業(yè)同質(zhì)化速度越來越快，加劇了市場競爭，優(yōu)勝劣汰，很大程度上提高了市場的集中度?，F(xiàn)在攜程行業(yè)內(nèi)定義的競爭對手國外市場中有Expedia和B.國內(nèi)市場是美團點評。在國外市場，攜程擁有兩位強勁的對手：Expedia和B.在歐洲市場中，通過OTA渠道銷售的酒店客房，Expedia和B這兩家公司的銷售數(shù)額，在總數(shù)中占比高達80%[9]。不可否認(rèn)，在歐洲OTA市場上，Expedia和B占據(jù)主導(dǎo)地位。如果攜程想開拓國外市場，那么不可避免的就是與這兩家歐洲最占優(yōu)勢的公司競爭。而攜程在國外的競爭優(yōu)勢還有待深入探討。

在國內(nèi)市場，就拿美團點評與攜程做個簡單的對比。Trustdata大數(shù)據(jù)稱，2019年上半年美團酒店間夜量行業(yè)領(lǐng)先，占比達47.3%，超越攜程、去哪兒及同程藝龍之和（44.6%），上述三者的占比分別為23.9%、10.4%和10.3%；此外，飛豬的份額只有5.4%。不過，2019年上半年中國在線住宿預(yù)訂市場集中度，攜程系（包含去哪兒、同程藝龍）占比為47.5%，并稱“攜程系居行業(yè)前列”[10]。因此，在國內(nèi)市場中，攜程總體上在行業(yè)內(nèi)還是占有較大的競爭優(yōu)勢。（二）替代品的威脅攜程面對的替代品威脅不容小覷。如今市場旅游產(chǎn)品同質(zhì)化速度越來越快，一個新產(chǎn)品推行不久，有實力的公司便會快速跟上新的步伐，就導(dǎo)致了新產(chǎn)品的替代品會越來越多，替代同化周期越來越短，創(chuàng)新的公司只能收割新產(chǎn)品推行初期短暫的紅利，接下來就要面臨同質(zhì)化的問題，會極大挫傷創(chuàng)新型公司的利益，創(chuàng)新性也將大大降低。如果很多旅游平臺產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，替代品眾多，且沒有自身平臺特色的話，會嚴(yán)重影響企業(yè)的發(fā)展?，F(xiàn)在很多在線旅游產(chǎn)品層出不窮，如果說攜程是在旅游服務(wù)業(yè)深耕細(xì)作，追求專業(yè)化，是大范圍的優(yōu)化，那么現(xiàn)在很多旅游電商企業(yè)開始了優(yōu)化細(xì)分市場，專注某一板塊的戰(zhàn)略計劃。例如近年來，利用出境游產(chǎn)品，快速在國內(nèi)旅游市場站穩(wěn)腳跟的途牛；還有旅行攻略全面且社交屬性強，專注做自由行產(chǎn)品的馬蜂窩；也有專注做周邊游的同程旅游；甚至還有做親子游的周末酒店；更別說阿里巴巴旗下的飛豬，在門票銷售方面具有很大的優(yōu)勢。但凡有一個細(xì)分業(yè)務(wù)做的出色，成為了金牌業(yè)務(wù)，讓人一有需求就會到最能滿足自己的平臺上去尋找，綜上各平臺的特色業(yè)務(wù)分析，這些平臺的細(xì)分業(yè)務(wù)真的時時威脅著攜程，分流攜程平臺的銷售業(yè)務(wù)。就連攜程出色的酒店機票業(yè)務(wù)來看，國內(nèi)的這些航空公司，機票業(yè)務(wù)幾乎都是半壟斷，定價一樣，替代性比較強。即使攜程上也有這些類型的相關(guān)產(chǎn)品，但是用戶們還是會被這些細(xì)分主打業(yè)務(wù)平臺的大力宣傳所吸引，造成替代品分流著攜程的業(yè)務(wù)。這樣看來，作為全面發(fā)展的攜程來說，全面等于需要花費更多用戶瀏覽的時間，不夠精細(xì)化，大力宣傳也需要比別的企業(yè)花費跟多的成本，反而成了攜程不小的劣勢?？梢姅y程發(fā)展中替代品的威脅確實時刻需要注意，既要讓不斷迅速同質(zhì)化產(chǎn)品有平臺的特色，也要做出有差異性，別的公司無法取代的特色產(chǎn)品。（三）潛在競爭者威脅潛在競爭對手是指暫時對企業(yè)不構(gòu)成威脅但具有潛在威脅的競爭對手。用戶轉(zhuǎn)換成本低，馬太效應(yīng)減弱，為初創(chuàng)企業(yè)的發(fā)展提供了空間，但隨著市場變得更加集中，這些旅游巨頭的規(guī)模經(jīng)濟對它們的進入有一定的阻礙作用。幾乎每個初創(chuàng)企業(yè)都會經(jīng)歷雛形期，成型期，成熟期，再發(fā)展或衰退期。只要旅游電商企業(yè)的業(yè)務(wù)在短時間內(nèi)可以占據(jù)旅游市場份額，打造出品牌，擴大知名度，一般就會對該行業(yè)的老大哥，既攜程，構(gòu)成潛在的威脅。例如美團點評上線了“到店、酒店及旅游業(yè)務(wù)”，其驚人的近40%的同比增速，確實讓攜程有點觸不及防，畢竟美團點評從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中，外賣是公司估值最重要的支撐。美團點評的規(guī)模跟攜程沒有什么可比性，但是卻能在這個業(yè)務(wù)板塊上快速增值且給攜程帶去不容小覷的威脅，這其中有移動互聯(lián)網(wǎng)解決生活需求的趨勢助力，但更多的是這些潛在的競爭對手抓住了消費者的消費偏好，單一業(yè)務(wù)的全面（訂票業(yè)務(wù)）讓客戶產(chǎn)生了黏度，所以才有了這么好的業(yè)績。還有途牛另辟蹊徑，抓住了境外游的空白，快速搶占了市場份額。這些都是攜程面臨的潛在競爭者的威脅，需要攜程在深耕旅游服務(wù)業(yè)市場的同時，還要擁有敏銳的市場嗅覺，才能不至于在這個同質(zhì)化越來越快的時代，逐漸泯然眾人矣。（四）攜程的議價能力議價能力分為賣方議價能力和買方議價能力。對于攜程而言，面向旅游消費者是賣方，隸屬于旅游服務(wù)業(yè)，且多數(shù)旅游產(chǎn)品是屬于定價產(chǎn)品，由于行業(yè)的特殊性，筆者暫時不對攜程作為賣方的議價能力有過多的贅述，著重討論一下攜程的買方議價能力；那么攜程面向上下游企業(yè)時是作為買方的，就攜程今天在旅游行業(yè)的地位和形勢來看，作為買方的攜程，議價能力方面目前面臨的一些問題還是較為值得探討的。決定買方議價能力的基本因素有兩個：\o"價格敏感度"價格敏感度和\o"相對議價能力"相對議價能力。價格敏感度。當(dāng)攜程預(yù)算成本的大部分需要用于旅游產(chǎn)品的形成時，攜程就會更關(guān)注是否有成本較低的\o"替代品"替代品，也即是貨比三家選最佳；當(dāng)然，決定著價格能否成為影響攜程\o"購買決策"購買決策的重要因素，無外乎是旅游產(chǎn)品面向旅游消費者的適宜度了。相對議價能力。即使攜程對價格很敏感，可是沒有更多的選擇，不得不買時，其相對議價能力優(yōu)勢會大大降低。例如，現(xiàn)在受新冠病毒的影響，多數(shù)景區(qū)需在2020年5月中旬才會逐漸開放，且還需在較長一段時間內(nèi)控制景區(qū)人流量，這對于攜程來說，業(yè)務(wù)也會受到前所未有的重創(chuàng)和客觀削減，只能配合開放的景區(qū)，慢慢提供適宜的旅游產(chǎn)品回溫業(yè)務(wù)。攜程長久以來都是定位在旅游服務(wù)業(yè)，在服務(wù)業(yè)中，顧客就是上帝。所以攜程作為賣方來說，面向旅游消費者的產(chǎn)品議價能力是不占優(yōu)勢的。但，當(dāng)一個企業(yè)在行業(yè)中達到了一定的影響力與地位，那么其對上下游企業(yè)的議價能力是相當(dāng)占優(yōu)勢的。例如，攜程對航司、景區(qū)、酒店、餐飲等在內(nèi)的旅游產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)，在議價方面還是比國內(nèi)旅游行業(yè)內(nèi)的大多數(shù)企業(yè)更具有優(yōu)勢的。不過受新冠病毒疫情的影響，今年的旅行服務(wù)行業(yè)受到重挫，要保持不虧損幾乎都很難，特別是各方面的成本增加，使得議價能力更是大不如前，形勢確實是不容樂觀的。且如今，在線直銷旅游企業(yè)、大型和小型在線旅游企業(yè)等的并存，為游客提供了大量的產(chǎn)品信息和購買渠道，提高了游客的議價能力，同質(zhì)化產(chǎn)品越多，其價格越?jīng)]有優(yōu)勢。另一方面，信息超載導(dǎo)致信息匱乏，用戶篩選信息的時間成本更高，非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和定制化旅游產(chǎn)品比較受市場的青睞[11]。隨著旅游行業(yè)越來越成熟，賣方市場也向著買方市場過渡，而人們的對生活質(zhì)量有越來越高的需求，也使得個性化化產(chǎn)品越來越具優(yōu)勢。但就如今的嚴(yán)峻形勢來說，控制運營成本，提高企業(yè)議價能力已成為企業(yè)存活的一大重要因素，這個議價能力的問題也是值得重視的，畢竟降低運營成本，合作共贏，才能熬過“寒冬”。四、攜程商業(yè)模式未來發(fā)展的對策有問題肯定需要有相應(yīng)的解決對策。隨著消費者需求的不斷擴大，攜程的商業(yè)模式也需要優(yōu)化。創(chuàng)新可以為企業(yè)注入新的活力，優(yōu)化商業(yè)模式，適應(yīng)時代的發(fā)展，解決存在的問題，不要讓面臨的問題對企業(yè)產(chǎn)生越來越大的威脅，才能在需求快速變化的互聯(lián)網(wǎng)時代牢牢占據(jù)領(lǐng)先地位。關(guān)于攜程商業(yè)模式的優(yōu)化，筆者提出以下幾點建議：（一）國內(nèi)市場求穩(wěn)，國外市場求變目前，中國旅游電商企業(yè)在世界上的影響力較低，缺乏創(chuàng)新是其中一個非常重要的原因。由于旅游產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈較長，且包含許多非標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，因此更需要通過技術(shù)創(chuàng)新來實現(xiàn)各個環(huán)節(jié)的無縫銜接。在中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，在研發(fā)上的投入與全球互聯(lián)網(wǎng)巨頭相當(dāng)?shù)闹挥袛y程。企業(yè)年報顯示，攜程2017年的凈營收為268億元，但研發(fā)支出為83億元，占其凈營收的31%。研發(fā)投入水平與創(chuàng)新密切相關(guān)。與此同時，攜程要注意，要在穩(wěn)住國內(nèi)市場的前提下，再花精力去開拓國外市場，否則只會得不償失。攜程在國內(nèi)是占據(jù)了比較大的市場份額的，目前來說，是在旅游服務(wù)業(yè)做的最為全面的電商企業(yè)，國內(nèi)市場中的盈利通俗來講就是攜程主要的“經(jīng)濟來源”，所以不管攜程要如何發(fā)展，都得先保證能在國內(nèi)穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，才能花更多的精力去開拓國外的市場，尋求攜程國際化的契機。當(dāng)然，攜程可以在占領(lǐng)國內(nèi)市場，擴大國內(nèi)品牌影響力的同時，打造出適宜海外華僑的旅游品牌，先從較易獲取信任的人群開始去開拓國外市場。在國內(nèi)市場求穩(wěn)，國外市場求變。攜程需要慢慢積累合作客戶和目標(biāo)群體，從而打造適宜的旅游產(chǎn)品，分流Expedia和B.的客戶。真正想要擴大品牌影響力，進軍更大的歐洲市場，就得不斷積累渠道資源和客戶，借鑒一些優(yōu)秀且對自身造成不小威脅的國內(nèi)競爭對手的寶貴經(jīng)驗，進行創(chuàng)新。如果說在國內(nèi)旅游市場中，攜程是一位有資質(zhì)且有實力的老大哥，那么在國外市場，攜程還有很長的路要走，這就需要攜程不斷借鑒一些優(yōu)秀同行的致勝經(jīng)驗，在整個歐洲旅游市場中厚積薄發(fā)，在與強勁對手競爭時尋求突破的契機。（二）細(xì)分市場，優(yōu)化移動界面，既需萬能產(chǎn)品更需亮點產(chǎn)品攜程主要產(chǎn)品就是服務(wù)，需要通過精準(zhǔn)定位，不斷提升用戶體驗和用戶滿意度，要求員工將服務(wù)視為產(chǎn)品，細(xì)分市場，為眾多企業(yè)客戶定制個性化服務(wù)。在這個同質(zhì)化速度越來越快的市場中，你既需要能滿足客戶基本需求的“萬能產(chǎn)品”，又需要能讓客戶眼前一亮，激起客戶消費欲望的“亮點產(chǎn)品”。當(dāng)一個平臺優(yōu)化到可以解決消費者的大部分需求問題時，那么其他的替代品威脅就會大大的降低。因為消費者的消費習(xí)慣在多次同樣的消費觀念中漸漸趨于固定，會形成用戶黏度，例如，一提起美團，就會知道它的外賣板塊做的很優(yōu)秀且能滿足大部分顧客的消費需求；一提起支付寶，就會想到可以偷能量種樹做公益且可以滿足你的日常電子消費等等。那么說起攜程，基本上有過旅游消費產(chǎn)品需求的人，都會知道這個平臺定機票酒店等特別優(yōu)惠，是一個旅游服務(wù)公司，這就是攜程的“亮點產(chǎn)品”，產(chǎn)品很多樣化，其拓展合作的業(yè)務(wù)也特別多，簡直就是“旅行一條龍服務(wù)”。攜程需要改善用戶體驗，將關(guān)鍵業(yè)務(wù)放在手機一屏之內(nèi)，在這個“手機在手，天下我有”的互聯(lián)網(wǎng)時代，攜程也要跟隨潮流，持續(xù)推進移動端“一站式服務(wù)平臺”戰(zhàn)略。雖然市場上的企業(yè)競爭者給客戶越來越多的選擇，提高了消費者的議價能力，但越優(yōu)化客戶的閱覽偏好，能讓其在短時間內(nèi)得到有效且適宜的信息，越能得到客戶的消費青睞，增加客戶黏度。產(chǎn)品多樣化且增值服務(wù)也會幫顧客節(jié)省很多時間，這是攜程的優(yōu)勢，其實當(dāng)攜程優(yōu)化移動端的產(chǎn)品頁面，使其滿足大部分消費者的消費習(xí)慣，且產(chǎn)品價格上占了些微優(yōu)勢就能得到消費者的追捧，當(dāng)優(yōu)化移動界面，購買體驗與需求同時多次被滿足，消費者就會對平臺有黏度，縮短用戶抓取信息的時間，才能弱化替代品的威脅。所以建議攜程抓住旅游消費者的購買偏好，細(xì)分市場，優(yōu)化移動界面，既要“萬能產(chǎn)品”更需打造迎合顧客消費需求的“亮點產(chǎn)品”。需有更敏感的市場嗅覺，抓住新產(chǎn)品進入的最佳時期美團點評自上線“到店、酒店及旅游業(yè)務(wù)”后，受到了消費者的青睞，所以使得其銷售額度有了驚人的成就；還有途牛另辟蹊徑，抓住了境外游的空白，快速搶占了市場份額。像這種強勁的潛在競爭者，都給了攜程很大的業(yè)務(wù)沖擊，構(gòu)成了較大的威脅。筆者認(rèn)為，攜程需有更敏感的市場嗅覺，縱觀全局，優(yōu)先出擊。攜程需要抓住核心資源—商業(yè)聯(lián)盟和風(fēng)險融資。近年來，網(wǎng)上旅游的競爭越來越激烈。商業(yè)聯(lián)盟和風(fēng)險融資是除了自身的商業(yè)競爭外，占領(lǐng)市場的最佳方式。攜程作為中國最大的傳統(tǒng)旅游電子商務(wù)公司，在資金方面具有優(yōu)勢，能夠有效把握機遇和投資方向，具備核心關(guān)系發(fā)展能力。攜程可能之前在致力于平臺業(yè)務(wù)的完善，擴大品牌影響力，且花大精力去開拓歐洲市場，才讓國內(nèi)一些后起之秀有了快速且較大的入行優(yōu)勢，錯過了新產(chǎn)品的最佳紅利期。但這些潛在的競爭對手構(gòu)成的威脅也給攜程敲醒了警鐘，讓攜程明白，作為在行業(yè)中最有資歷，且成熟的企業(yè)，需有更敏感的市場嗅覺，縱觀全局需善于發(fā)現(xiàn)切入點，然后抓住新產(chǎn)品進入的最佳時期，優(yōu)先出擊，搶先獲得最佳競爭優(yōu)勢。擴大企業(yè)的影響力，才能有更好的議價能力叢林法則就是優(yōu)勝劣汰，要想在這個行業(yè)立足腳跟，就要擴大企業(yè)的影響力，做一個行業(yè)的代名詞，就會享有更多的資源和更好的議價能力。例如電商巨頭企業(yè)阿里巴巴，游戲行業(yè)巨頭騰訊，真正做到了行業(yè)的巨頭，各方面的實力也不用多做闡述，便會有很多上下游的企業(yè)爭相合作，是某種層次意義上的有利甲方。因此攜程要不斷擴大企業(yè)的影響力，擴充企業(yè)的業(yè)務(wù)與規(guī)模，讓旅游消費者一想到旅游便能聯(lián)想到攜程，那么其的議價能力在業(yè)內(nèi)將具有非常大的優(yōu)勢。從攜程業(yè)務(wù)來看，每一條業(yè)務(wù)線都有強大的競爭對手:機票和酒店業(yè)務(wù)有去哪兒網(wǎng)和同程藝龍，旅游度假產(chǎn)品有途牛這種新生潛力股，商務(wù)旅行相對比較低調(diào)，因為這屬于b2b業(yè)務(wù)，但許多公司都在積極拓展政府為中國企業(yè)客戶提供的市場。此外，電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)進入旅游業(yè)務(wù)，這使得市場競爭更激烈。攜程可以利用自身的資金優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢，整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游，加強渠道管控。信息的時效性和有效性是影響在線旅游網(wǎng)站發(fā)展的重要因素。攜程需要豐富自身資源，要有效運用營銷組合戰(zhàn)略獲取競爭優(yōu)勢。優(yōu)化營銷方式—服務(wù)優(yōu)質(zhì)，品牌致勝，將服務(wù)口碑做好，就能更好更快得到客戶的信任，旅游消費者有相關(guān)的需求時，攜程在旅游服務(wù)行業(yè)的影響力就會凸顯出來了。2020年3月5日，攜程召開線上發(fā)布會，宣布啟動“旅游復(fù)興V計劃”，目前在攜程已整合了包括航司、景區(qū)、酒店、餐飲等在內(nèi)的旅游產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)，包括數(shù)萬家酒店、1000多條旅游線路、100多條航線和300多家景區(qū)門票等?？梢钥闯?，當(dāng)你的資源越豐富，你的影響力越大，你的議價能力也是會隨著成正比的。因此，建議不管到了什么地位的攜程