試論中國銀行手機銀行的營銷策略

PAGE摘要手機銀行是互聯(lián)網(wǎng)技術為基礎，它主要通過網(wǎng)絡和終端辦理相關銀行的業(yè)務。近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，智能化的普遍。移動與互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到人們生活的方方面面。越來越多人選擇在手機端辦理銀行業(yè)務。由此可見，手機銀行就愈發(fā)凸顯了它的重要性。為了順應時代的變遷銀行進行了積極的轉型。對于手機愛不釋手的現(xiàn)代人來說，手機銀行也已成為平常處理金融業(yè)務的首選，網(wǎng)絡金融變成各商業(yè)銀行爭相去開發(fā)。各商業(yè)銀行都認識到互聯(lián)網(wǎng)在未來發(fā)展的潛能。本文主要試論了中國銀行手機銀行的營銷策略，通過了解中國銀行手機銀行發(fā)展歷史，然對其的營銷現(xiàn)狀進行了分析，通過互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境下來分析中國銀行手機銀行，在分析過程中發(fā)現(xiàn)了手機銀行存在的問題，就發(fā)現(xiàn)的問題提出了解決問題的策略及建議。全文分五個部分：首先是討論了在互聯(lián)網(wǎng)背景下各商業(yè)銀行進行了轉型，逐漸進行線上辦理業(yè)務；其次是對中國行手機銀行的營銷現(xiàn)狀及問題進行了淺析；最后對中行手機銀行提出營銷建議及總結。本文創(chuàng)新體現(xiàn)在在分析中行的手機銀行的過程中切身體驗了中行手機銀行功能，并與建行進行了小部分的對比，再通過收集的資料加上自身體驗提出了一些建議。關鍵詞：中國銀行手機銀行營銷策略網(wǎng)絡金融ABSTRACTMobilebankingisbasedonInternettechnology,anditmainlyhandlesrelatedbankingservicesthroughtheInternetandterminals.Inrecentyears,withtherapiddevelopmentoftheInternet,intelligencehasbecomewidespread.MobileandtheInternethavepenetratedeveryaspectofpeople'slives.Moreandmorepeoplechoosetoconductbankingbusinessonmobilephones.Itcanbeseenthattheimportanceofmobilebankinghasbecomeincreasinglyprominent.Inordertoadapttothechangingtimesofthebank,thebankhasmadeapositivetransformation.Formodernpeoplewhocan'tstopusingmobilephones,mobilebankinghasalsobecomethefirstchoicetohandlefinancialservices,andonlinefinancehasbecomeacompetitivedevelopmentforcommercialbanks.AllcommercialbanksrecognizethepotentialoftheInternetinthefuture.ThisarticlemainlydiscussesthemarketingstrategyofBankofChinaMobileBanking.ByunderstandingthedevelopmenthistoryofBankofChinaMobileBanking,thenanalyzingitsmarketingstatus,analyzingBankofChinaMobileBankinginthecontextoftheInternet,anddiscoveringmobilephonesFortheproblemsexistinginthebank,thestrategiesandsuggestionsforsolvingtheproblemswereputforward.Thefulltextisdividedintofiveparts:first,itdiscussesthetransformationofcommercialbanksundertheInternetbackground,andgraduallyconductsonlinebusiness;second,itanalyzesthemarketingstatusandproblemsoftheBankofChinaMobileBanking;andfinally,theBankofChinaMobileBankingMakemarketingsuggestionsandconclusions.TheinnovationofthisarticleisreflectedintheexperienceofBOC’smobilebankingexperienceintheanalysisofBOC’smobilebanking,andasmallpartofthecomparisonwithCCB,andthenputforwardsomesuggestionsthroughthecollecteddataplustheirownexperience.Keywords:BankofChinaMobileBankingMarketingStrategyInternetFinance 目錄一、引言 4（一）選題背景及意義 4（二）文獻綜述 4二、中國銀行手機銀行營銷現(xiàn)狀 5（一）中國銀行手機銀行的發(fā)展 5（二）中行手機銀行的主要營銷模式 6（三）中行手機銀行的營銷成果規(guī)模 6三、拓展手機銀行營銷中所面臨的問題 9（一）營銷方式傳統(tǒng) 9（二）促銷效果力度不夠 10（三）員工綜合能力欠缺 10（四）界面缺乏簡潔以及沒有突出的特色模塊 11四、中國銀行手機銀行營銷策略建議 12（一）營銷渠道策略 12(二)促銷營銷策略 13（三）人員策略 14（四）導向溝通與反饋策略 14五、總結 14參考文獻 15致謝 16PAGE16 試論中國銀行手機銀行的營銷策略一、引言（一）選題背景及意義近年來的經(jīng)濟處于低迷狀態(tài)，但是互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)濟卻與實體經(jīng)濟恰恰相反。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟在短短的這幾年時間里出現(xiàn)爆炸性的增長。而中國在這互聯(lián)網(wǎng)時代里，網(wǎng)民數(shù)量是世界首位。隨著網(wǎng)絡時代的發(fā)展，以及4G普及5G的誕生，互聯(lián)網(wǎng)對人類生活的方方面面進行了強勢進攻。企業(yè)都逐漸看到了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)潛在的巨大價值。紛紛爭相開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，搶占互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的市場。隨著支付寶和微信的發(fā)展，人們的消費方式發(fā)生了翻天覆地改變。為了順應這個時代的發(fā)展，各大商業(yè)銀行也是積極對自己的經(jīng)營模式進行了調整。手機銀行就是銀行為了自身更好地發(fā)展而來的產(chǎn)物。據(jù)Analysys易觀產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫《中國手機銀行市場季度監(jiān)測報告2018年第4季度》數(shù)據(jù)顯示，中國手機銀行的客戶交易達到77.1億人民幣[1]王細梅，手機銀行行業(yè)數(shù)字化進程分析，/article/analysis/detail/20019269，2019[1]王細梅，手機銀行行業(yè)數(shù)字化進程分析，/article/analysis/detail/20019269，2019.[2]記者戚奇明.手機銀行發(fā)展迅猛[N].上海金融報,2019-07-02(008).（二）文獻綜述商業(yè)銀行為了持續(xù)發(fā)展，紛紛進行了轉型，都投入到了發(fā)展手機銀行。中行也同樣看到了網(wǎng)絡金融潛在的巨大價值，進行了積極轉型，但是在轉型的過程中，卻逐漸與其他國有銀行拉開了差距。對于中行的轉型，黃迪（2019）[3]黃迪.互聯(lián)網(wǎng)金融下中國銀行手機銀行營銷策略研究[D].吉林大學,2019.認為這個是傳統(tǒng)商業(yè)銀行發(fā)展的必然趨勢，能否轉型成功，就看各個銀行的手機銀行能否在互聯(lián)網(wǎng)市場獨樹一幟。銀行的轉型是必然的，如何經(jīng)營手機銀行這才是長足發(fā)展的關鍵。王濤（2019）[4]王濤.中國銀行徐州分行手機銀行業(yè)務發(fā)展影響因素及對策研究[D].中國礦業(yè)大學,2019.也提到手機銀行會變成越來越重要的金融產(chǎn)品，但是中行手機銀行在這市場占據(jù)太小部分，以至于與其他國有銀行拉開了差距。雖然中行在互聯(lián)網(wǎng)市場下發(fā)起猛攻，但卻缺乏應有的競爭力。莊靜雯（2019）[5]莊靜雯.中國銀行L分行手機銀行業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀及對策研究[D].河北金融學院,2019.[3]黃迪.互聯(lián)網(wǎng)金融下中國銀行手機銀行營銷策略研究[D].吉林大學,2019.[4]王濤.中國銀行徐州分行手機銀行業(yè)務發(fā)展影響因素及對策研究[D].中國礦業(yè)大學,2019.[5]莊靜雯.中國銀行L分行手機銀行業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀及對策研究[D].河北金融學院,2019.綜合以上研究可見，國內研究者認為中行作為五大國有銀行之一，面對經(jīng)營環(huán)境的轉變，中行重新審視了自己的經(jīng)營發(fā)展方向，但是對于擁有先天優(yōu)勢的中行來說除了進行積極轉型同時也要發(fā)現(xiàn)自身的危機與問題。二、中國銀行手機銀行營銷現(xiàn)狀（一）中國銀行手機銀行的發(fā)展中行的手機銀行發(fā)展開端就是1999年，中行和中國移動合作，進行全國試點推廣手機銀行[6]張潔.中國銀行H分行手機銀行營銷策略研究[D].河北工程大學,2018.。當時的中行手機銀行的最初主要功能就只有賬戶查詢，證券交易信息，轉賬以及繳費。隨著2010年央行發(fā)布了關于非金融機構的管理制度后，手機銀行才真正進入了市場；同年中行發(fā)布了蘋果系統(tǒng)和安卓系統(tǒng)適用的客戶端。隨著手機銀行的發(fā)展從[6]張潔.中國銀行H分行手機銀行營銷策略研究[D].河北工程大學,2018.中行手機銀行在今年6月份就升級6.0版本，6.0運用云計算、結合大數(shù)據(jù)和利用人工智能等先進金融科技[7]資訊[J].中國金融電腦,2019(07):94-96.。以最近中行最新推出的在手機銀行進行手機號轉賬服務為例。中行首批技術上線，開放了客戶入口。通過中行的手機銀行就可以“手機號轉賬”服務[8]方杰，解鎖轉賬新方式中行推出手機號轉賬服務，/20191118/102616996.html，2019。中行手機銀行識別技術的運用，包括人臉識別、faceID、指紋識別，OCR圖像識別。在APP上有理財功能、賬戶管理功能、掌聚生活，轉賬匯款，自助繳費，手機支付、話費充值以及手機購物等特色化增值服務；以及VIP標識，跨境支付，二維碼全球購特色功能。還發(fā)布業(yè)內首家綜合金融服務區(qū)域并且創(chuàng)建了場景生態(tài)的生活服務區(qū)域，包含了全國全部省份水費，電費，燃氣費80[7]資訊[J].中國金融電腦,2019(07):94-96.[8]方杰，解鎖轉賬新方式中行推出手機號轉賬服務，/20191118/102616996.html，2019[9]資訊[J].中國金融電腦,2019(07):94-96.（二）中行手機銀行的主要營銷模式中行目前的分支機構主要是通過比較傳統(tǒng)的模式進行手機銀行營銷。廳堂營銷，主要通過大堂經(jīng)理與柜員這個途徑，對于來營業(yè)網(wǎng)點辦理業(yè)務的客戶一句話營銷或者是對于剛開完卡的客戶，中行是需要通過手機銀行進行激活從而達到對手機銀行的營銷；地推模式是銀行工作人員走出舒適圈，到外界去一些人流量大的商業(yè)街或者進入校園攤位，通過掃描二維碼活動領取獎品吸引客戶的眼球來增加未簽約手機銀行的客戶。功能性的營銷模式主要是通過利用手機銀行的各項附加功能。比如生活繳費方便用戶一鍵交齊所有費用；掃碼無卡取款，預約網(wǎng)點，幫助客戶節(jié)約時間高效辦理業(yè)務；再或者是與第三方合作，比如推送各種優(yōu)惠券、視頻會員優(yōu)惠充值、一分領取10元話費福利、積分商城兌換禮品、特別節(jié)日推出購物滿減方式、以及根據(jù)季節(jié)假期推出相應的旅游優(yōu)惠活動。短信電話模式主要是對于中行已有的客戶資源，通過銀行自己的財富管理系統(tǒng)，銀行可以了解到客戶經(jīng)常辦理的業(yè)務；通過客戶資產(chǎn)進行對客戶分類。然后對不同的客戶利用發(fā)送短信，微信，郵件推送手機銀行適合他們的服務，打電話與客戶溝通方式進行對手機銀行的宣傳。廣告模式主要是在銀行網(wǎng)點的LED屏，海報以及相對人流量大的街頭的電子熒屏廣告推送來宣傳手機銀行，從而提高中行手機銀行的品牌知名度。（三）中行手機銀行的營銷成果規(guī)模中行通過上面的幾種營銷模式來推廣。但是手機銀行的使用率卻不樂觀。根據(jù)圖了解到宏觀環(huán)境下互聯(lián)網(wǎng)市場，圖一顯示現(xiàn)在中國的手機用戶已經(jīng)達到15.86億戶，手機用戶數(shù)在中國的手機市場呈逐年上升的趨勢。從圖一可以看到2013年中國手機用戶數(shù)是12.29億戶，而到了2019年就增長了3.57億戶。一個手機就可以解決人們的很多事情的生活方式已經(jīng)成為現(xiàn)在的潮流。看到這個數(shù)據(jù)就可以清晰的知道移動互聯(lián)網(wǎng)市場的巨大價值。圖12013-2019年H1中國電話用戶數(shù)及移動電話用戶數(shù)統(tǒng)計情況再根據(jù)2018年中行的2018年度報告顯示，中行在2018年電子渠道交易額達到223.53萬億元。其中手機銀行交易額就達到20.03萬億元，是中行電子渠道交易里增長最快的，手機銀行的客戶數(shù)是電子渠道里增長人數(shù)最多的。表SEQ表格\*ARABIC1網(wǎng)絡金融客戶數(shù)量統(tǒng)計單位：萬戶(百分比除外)項目2018年12月31日2017年12月31日增長率企業(yè)網(wǎng)銀客戶數(shù)389.05341.69 13.86%個人網(wǎng)銀用戶數(shù)16,623.6114,797.2212.34%手機銀行客戶數(shù)14,531.1811,532.5726.00%電話銀行客戶數(shù)11,376.7811,336.910.35%資料來源：中國銀行股份有限公司2018年年度報告表2網(wǎng)絡金融交易金額統(tǒng)計單位：億元人民幣(百分比除外)項目2018年12月31日2017年12月31日增長率企業(yè)網(wǎng)銀交易金額1900,071.231658,818.3114.54%個人電子銀行交易金額300,761.52225,919.1233.13%手機銀行交易金額200,311.65109,651.3982.68%資料來源：中國銀行股份有限公司2018年年度報告根據(jù)中行2018年度報告，手機銀行用戶數(shù)是中行網(wǎng)絡金融里用戶數(shù)最多。占比也是最大。并且手機銀行的交易額增長率最快的。但是中行手機銀行在中國手機市場交易份額卻被拉開了距離。而且在國有銀行里是占比較少的。根據(jù)圖2顯示招商銀行的手機銀行市場份額是8%都超過中行占有市場份額2%。建行則是手機銀行市場里占最多，足足占了26.6%，緊跟其后的是工商銀行占了21.3%，農(nóng)業(yè)銀行占了16.8%。圖22018年第2季度中國手機銀行市場交易份額手機銀行的誕生，客戶到實體網(wǎng)點的到店率也逐漸下降。手機銀行逐漸成為銀行的經(jīng)營主陣地。各商業(yè)銀行都減少上柜，大部分的業(yè)務都采取手機銀行辦理業(yè)務。從圖二的離柜率可以看到2012年的離柜率就只是54.37%，但是就在短短的六年時間，飛速增長。2018年離柜率就達到了88.67%，可以說基本業(yè)務都已經(jīng)進入到線上辦理為主?？梢钥吹竭@個手機銀行在市場的需求。圖32012-2018年中國銀行業(yè)平均離柜率統(tǒng)計在這個增速明顯，大好形勢下，中行的手機銀行總體發(fā)展卻沒有根本改變。即使手機銀行是中行電子渠道里發(fā)展最好的，但是相對于其他四家國有銀行仍處于相對劣勢[10]崔毅.部分商業(yè)銀行手機銀行發(fā)展情況一覽[J].中國信用卡,2019(09):41-47.。根據(jù)圖4顯示即使中行手機銀行的2018年-2019年間客戶增長數(shù)目大，但是從圖[10]崔毅.部分商業(yè)銀行手機銀行發(fā)展情況一覽[J].中國信用卡,2019(09):41-47.圖42018-2019年部分銀行手機銀行用戶總數(shù)統(tǒng)計情況三、拓展手機銀行營銷中所面臨的問題（一）營銷方式傳統(tǒng)中行在手機銀行營銷方面主要有網(wǎng)點廳堂營銷、短信營銷以及廣告營銷。網(wǎng)點廳堂營銷是讓負責營業(yè)廳的員工進行營銷，比如大堂經(jīng)理與柜員在客戶來網(wǎng)點辦理業(yè)務時進行一句話營銷。其實對于這種一句話營銷效果不大。對于客戶來說來銀行就是要高效的辦理業(yè)務，而柜員的推銷只會讓客戶變得焦慮[11]薛喆.中國銀行H省分行手機銀行業(yè)務營銷策劃[D].華北水利水電大學,2019.[11]薛喆.中國銀行H省分行手機銀行業(yè)務營銷策劃[D].華北水利水電大學,2019.（二）促銷效果力度不夠其實中行的手機銀行活動不少，經(jīng)常會有不同的營銷活動，但是為什么這么多活動可是卻沒有很好的宣傳效果呢。很大程度是促銷效果力度不夠，活動是很多，但是推出的促銷活動沒有說比平常有很大優(yōu)惠就是優(yōu)惠力度不夠，吸引不到顧客眼球。就手機銀行新客戶來說，中行新簽約客戶沒有特別有吸引力。但是相比較建行，建行對于新簽約客戶就可以立即領取一張10元話費紅包，支付一分錢還可以領取兩張滿10減9抵用券，話費紅包就很實用。因為現(xiàn)在都用手機，話費是一定的，這個沒有誰說會覺得沒用。中行與建行手機銀行有一個相似專區(qū)，中行是樂惠齊魯，建行是約惠齊魯。都是一元秒殺活動，都是在十點。中行僅是星期五開通這個秒殺活動，建行則是每天上午十點每月限購3次。雖然中行在這區(qū)域多開了一個一分錢搶購5元話費但是每月一次。還有一個咖啡券這一環(huán)節(jié)，中行的是星巴克滿60減20優(yōu)惠，建行的是瑞幸咖啡，可是它的是9.9元搶24元咖啡券。相信都會覺得后面的更有吸引力吧。大家差不多的活動可是在優(yōu)惠上中行稍遜色。中行的優(yōu)惠活動很豐富很多，可是就是相對建行的沒那么貼近大眾生活。（三）員工綜合能力欠缺作為一名營銷人員，除了需要具備豐富的營銷能力和金融知識之外，還需要掌握一些關于互聯(lián)網(wǎng)和通訊技術的知識。之前去過中行東莞的一個營業(yè)網(wǎng)點辦卡，辦卡之后要下載中行的手機銀行。在下載完這個APP之后，對于我們年輕人來說，自己摸索摸索也可以大概了解到操作方法。但是進入到里面要操作設置的時候就有點混亂，去問大堂工作人員，結果那個工作人員面對我問的問題竟然有點不知所措，不知道怎么解決，需要去找大堂經(jīng)理詢問。無論那位工作人員是否是新員工，但是中行作為一個大行怎么對員工的綜合能力培訓如此欠缺。員工不熟練業(yè)務很影響顧客的體驗感。大堂作為營銷陣地，如果沒有利用好，而員工綜合能力欠缺又怎么搶占市場。而手機銀行本來就是一個新事物，對于很多人來說都還一知半解。下載了APP的不懂怎么操作，廳堂的工作人員對于處理業(yè)務問題生疏，再者對于智能柜臺的流程繁瑣本身就占用了一定人力資源[12][12]王宇.B銀行手機銀行營銷管理研究[D].西南交通大學,2015.（四）界面缺乏簡潔以及沒有突出的特色模塊隨著各家銀行都推出相應的手機銀行，同質化就逐漸出現(xiàn)，銀行的區(qū)域分類變得大同小異。在功能業(yè)務上，四大國有銀行的手機銀行里賬戶管理，轉賬匯款，理財產(chǎn)品，貴金屬業(yè)務，信用卡管理，生活繳費這幾個功能基本都差不多，沒有特別的不同。但是在業(yè)務功能方面工行與建行都有一個額外的安全檢測功能，這個功能可以給客戶一個安全性的保障，提高客戶對手機銀行信任度。但是中行在方面稍遜色。在特色功能方面工行與建行很豐富，都有各自的特色，都有各自相應突出的模塊。工行的特色功能有刷臉取款，智能日歷，金融知識推送，無需介質大額轉賬，以及趣味小程序。建行就有龍支付，聲紋取款，一鍵鎖卡，個貸征信線上授權。但是中行在特色功能方面就只有買賣外匯業(yè)務以及最近新上線的號碼轉賬支付，對于自身的特色服務就很不足相對于工行與建行。建行在功能上都比較多但是這并沒有讓他們手機銀行界面出現(xiàn)復雜，相對比較簡潔。讓人一進界面就可以輕松尋找到自己想要的功能。中行的功能很多，但是一點開界面色彩是很鮮艷豐富，琳瑯滿目的感覺，但是這樣就感覺這個界面很復雜，不簡潔，沒辦法很快速找到想要的功能，板塊歸納方面有點散，顯得整個屏幕很滿。這個對于年齡大點的客戶來說會讓他們看的眼花繚亂，無從下手。圖5中行與建行界面對比圖四、中國銀行手機銀行營銷策略建議（一）營銷渠道策略首先要利用好一個很好的優(yōu)勢就是中行營業(yè)網(wǎng)點數(shù)量多，而且分布范圍廣，這時候就要認識到結合網(wǎng)點所在的地域環(huán)境和客戶群體，跟之前營銷有個共同點就是廳堂營銷，但是這個廳堂營銷區(qū)別于以前的廳堂營銷，要把廳堂營銷作為重抓主陣地，既然作為主陣地那首先就是要規(guī)范流程，接著要做到全面覆蓋，從而提高大堂的產(chǎn)能。建議客戶使用手機銀行進行網(wǎng)點排隊，改掉以往的智能排隊機[13]王颯.中國銀行陜西分行手機銀行業(yè)務營銷策略研究[D].西北大學,2019.。這樣可以幫助網(wǎng)點精準的識別客戶，并且也可以進行手機銀行的營銷。對于剛下載手機銀行使用的客戶，工作人員要指導幫助客戶，講解怎么用手機銀行。對于新開戶客戶，柜臺或者是大堂人員要做好跟進，確保下載好APP的客戶完成了后續(xù)的激活流程，同時工作人員要跟客戶講解怎么去使用手機銀行。比如每個客戶需求不一樣，工作人員就要詢問客戶一般到網(wǎng)點辦理什么業(yè)務比較多，然后根據(jù)客戶需求指導客戶怎么可以通過手機銀行更便捷。此外，在自助銀行服務區(qū)，例如ATM，查詢機，智能柜臺這些地方要充分利用進行手機銀行營銷[13]王颯.中國銀行陜西分行手機銀行業(yè)務營銷策略研究[D].西北大學,2019.[14]汪浩.A銀行手機銀行營銷策略研究[D].電子科技大學,2013.除了在營業(yè)網(wǎng)點進行手機銀行的營銷，還有就是要走出網(wǎng)點營銷，不能僅僅只待在舒適圈營銷。像一些大企業(yè)集團客戶，校園社區(qū)的客戶，市場商場批發(fā)商，在這些地方舉行重大活動，或者是開學季，周末節(jié)假日組織專人走出營業(yè)廳進行營銷，走出去外拓營銷要持續(xù)開展。還要懂得借助外部資源，比如不斷推進線下業(yè)務線上辦，不斷完善社區(qū)小區(qū)水電氣暖繳費場景。校園，企事業(yè)單位的食堂，商店一些支付，可以開展掃碼支付隨機立減的活動吸引客戶，這樣又可以進行營銷又可以提升用戶的活躍度。(二)促銷營銷策略中行可以通過不同節(jié)日，在手機銀行開展相應的活動。比如6.18電商節(jié)，雙十一購物節(jié)，情人節(jié)，開展一些促銷活動，吸引客戶使用手機銀行。利用一些重要節(jié)日，對手機銀行的不同功能，進行多樣化的促銷來吸引客戶開通手機銀行?，F(xiàn)在社會消費需求大，現(xiàn)在人們消費大部分都是線上。比如吃飯，看電影，旅游，現(xiàn)在都喜歡在網(wǎng)上找，中行就可以根據(jù)這個發(fā)動各網(wǎng)點，根據(jù)地域環(huán)境拓展附近優(yōu)質商戶。然后網(wǎng)點與居民區(qū)打造一個商圈。將本地商戶的優(yōu)惠活動加到手機銀行里，跟當?shù)厣虘舸罅献?，進行一些線上的優(yōu)惠活動，通過優(yōu)惠活動吸引客戶使用手機銀行。中行應該與商家爭取更多的優(yōu)惠，推出一些更貼近大眾生生活的優(yōu)惠。網(wǎng)點應該根據(jù)當?shù)仫L土人情，生活方式，消費方式。推出一些本地化的優(yōu)惠活動。例如在1月，2月，7月，8月這四個月是消費的旺季，剛好是春節(jié)以及寒暑假。這個時候也是旅游旺季，中行在舉行優(yōu)惠活動應該更多傾斜于這個時期。加強優(yōu)惠力度，推薦一些實惠的旅游，這樣既能促進客戶使用手機銀行，客戶使用多了就會變成一個習慣，帶動手機銀行活躍度。其實現(xiàn)在看來各家銀行都有一個共同的問題就是活躍度差。為什么會出現(xiàn)這個問題呢，就是手機銀行對客戶吸引不夠，沒有使客戶形成使用手機銀行的習慣。中行其實可以向淘寶學習一下?，F(xiàn)在人們即使不買東西也會打開它們，為什么？相信大家都知道，簽到領金幣，這些金幣可以抵扣商品價格。那么中行手機銀行可以弄一個每天簽到領積分，做任務領積分，積分可以兌換禮品，禮品可以設置的豐富點。還可以兌換話費，抽獎。這樣去吸引客戶每天登錄手機銀行，慢慢的這就會變成一種習慣。（三）人員策略在營銷的過程中，想要產(chǎn)品銷量好，不僅僅是去怎么設計產(chǎn)品，而是營銷人員站在客戶的角度，來進行對產(chǎn)品的使用。高營銷人員的綜合素質和能力是很有必要的，并且要加強營銷人員的溝通能力。所以中行在人員分配與培訓方面要同步。不能說人員分配是到位了，但是培訓體系跟不上，這樣就會導致一系列問題出現(xiàn)。在人員培訓方面要提升他們的專業(yè)知識，因為現(xiàn)在手機銀行更新?lián)Q代速度快，營銷人員在營銷過程中一定要對手機銀行的各項功能了如指掌，這樣能更好的把手機銀行介紹給客戶。所以中行可以采取網(wǎng)上授課，現(xiàn)場授課，或者網(wǎng)點例會開展培訓。還可以讓員工之間進行知識競賽，以及對產(chǎn)品業(yè)務進行宣講展示，這樣可以讓員工對手機銀行的知識更好的理解并記住[15]李艷.中國銀行遼寧省分行手機銀行營銷管理研究[D].大連理工大學,2013.[15]李艷.中國銀行遼寧省分行手機銀行營銷管理研究[D].大連理工大學,2013.其次就是服務態(tài)度很重要，做服務行業(yè)的態(tài)度可以說決定了你的營銷是否成功，端正的服務態(tài)度可以給顧客帶來更好的體驗，同時有一個好的服務態(tài)度可以讓客戶更樂意去接受產(chǎn)品，對產(chǎn)品的滿意度也會提高，更加有利于樹立中行的良好形象。所以除了專業(yè)知識培訓還要加強員工的服務禮儀的培訓。做到顧客是上帝，為客戶提供優(yōu)質的服務。（四）導向溝通與反饋策略要把一個產(chǎn)品做好，不僅僅是設計師一個人就可以做到十分完美的。而是要經(jīng)過不斷的改進，更新。而缺點不是設計