海南營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售板塊架構(gòu)與薪酬提成專(zhuān)項(xiàng)方案

海南營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售板塊架構(gòu)和薪酬分成方案結(jié)合企業(yè)現(xiàn)在在海南開(kāi)發(fā)項(xiàng)目標(biāo)發(fā)展趨勢(shì)，建立完善企業(yè)銷(xiāo)售管理機(jī)制，規(guī)范銷(xiāo)售操作規(guī)程，提升銷(xiāo)售隊(duì)伍工作主動(dòng)性和提升業(yè)績(jī)，發(fā)揮團(tuán)體合作精神。可使用戶在購(gòu)房全過(guò)程中享受到專(zhuān)業(yè)服務(wù)理念，真正樹(shù)立企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌，為項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?，F(xiàn)提交相關(guān)銷(xiāo)售板塊薪酬分成方案提議。

一、海南營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售板塊架構(gòu)：銷(xiāo)售經(jīng)理（1人）銷(xiāo)售主管（1人）客服主管（1人）銷(xiāo)售人員（8人）可分成兩個(gè)小組，形成良性競(jìng)賽二、崗位職責(zé)：(按海南項(xiàng)目崗位說(shuō)明書(shū)內(nèi)容)

銷(xiāo)售主管：

1、完成個(gè)人及小組銷(xiāo)售任務(wù)

2、

幫助銷(xiāo)售經(jīng)理管理銷(xiāo)售團(tuán)體及銷(xiāo)售人員

3、

幫助銷(xiāo)售經(jīng)理做好整盤(pán)銷(xiāo)售工作計(jì)劃及安排，同時(shí)做好個(gè)人及小組月度、季度、年度銷(xiāo)售計(jì)劃及具體工作鋪排

4、

不停向銷(xiāo)售經(jīng)理反饋銷(xiāo)售信息及銷(xiāo)售人職員作狀態(tài)

5、

負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)每日銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及發(fā)送銷(xiāo)售信息（包含來(lái)電、來(lái)訪、銷(xiāo)售、交款、簽約及銷(xiāo)售變更數(shù)據(jù)等）

6、

負(fù)責(zé)匯編項(xiàng)目各類(lèi)銷(xiāo)售報(bào)表，并建立和維護(hù)銷(xiāo)售臺(tái)帳

7、

定時(shí)安排銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)考評(píng)及幫助銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)展培訓(xùn)工作

8、

幫助銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理及處理用戶投訴

9、

負(fù)責(zé)在售樓系統(tǒng)上進(jìn)行銷(xiāo)售變更、認(rèn)購(gòu)書(shū)審核操作

10、

幫助完成政府部門(mén)協(xié)議預(yù)售登記立案等工作

11、

幫助銷(xiāo)售經(jīng)理完成認(rèn)購(gòu)書(shū)及購(gòu)房協(xié)議審核工作

12、

幫助完成全部已售單元銷(xiāo)售回款及簽協(xié)議工作

13、

幫助銷(xiāo)售進(jìn)行大用戶拓展工作

14、

負(fù)責(zé)監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)銷(xiāo)售情況及定時(shí)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作

15、

完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排其它工作

客服主管：

1、

負(fù)責(zé)搜集及保管和項(xiàng)目標(biāo)相關(guān)資料，并立即更新和維護(hù)用戶檔案，反饋日常銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，以確保銷(xiāo)售信息立即性和完備性

2、

負(fù)責(zé)用戶購(gòu)房協(xié)議簽署，并幫助收款員立即收取相關(guān)款項(xiàng)

3、

負(fù)責(zé)辦理商品房、回遷房用戶協(xié)議立案、協(xié)議交接、貸款和在此過(guò)程中銀行和房管局等政府相關(guān)部門(mén)跟蹤和協(xié)調(diào)

4、

負(fù)責(zé)處理用戶投訴，協(xié)同相關(guān)部門(mén)處理用戶投訴問(wèn)題

5、

負(fù)責(zé)搜集用戶信息，進(jìn)行回訪并提供售后服務(wù)

6、

幫助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)制訂售后服務(wù)人員行為規(guī)范并督導(dǎo)落實(shí)實(shí)施

銷(xiāo)售代表：

1、

完成企業(yè)下達(dá)年度個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)

2、

負(fù)責(zé)用戶接待和洽談工作，并立即跟蹤用戶

3、

識(shí)別和捕捉商業(yè)機(jī)會(huì)，建立并管理用戶關(guān)系

4、

處理用戶投訴及糾紛（包含售前、售中、售后階段，按協(xié)議約定實(shí)施）

5、

完成來(lái)電及來(lái)訪用戶登記工作及按要求填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)表

6、

主動(dòng)參與企業(yè)安排各類(lèi)培訓(xùn)及業(yè)務(wù)能力考評(píng)活動(dòng)，不停提升提升業(yè)務(wù)水平

7、

立即反饋用戶信息，和同事共同探討銷(xiāo)售技巧及相互間配合銷(xiāo)售

8、

定時(shí)開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及新盤(pán)市場(chǎng)調(diào)研工作

9、

幫助用戶辦理按揭、簽約手續(xù)及幫助財(cái)務(wù)部催收房款，將欠收款控制在企業(yè)要求范圍內(nèi)

10、

負(fù)責(zé)每七天提交一個(gè)或以上銷(xiāo)售案例，分享成交經(jīng)驗(yàn)

11、

用戶造訪計(jì)劃制訂及實(shí)施

12、

負(fù)責(zé)率領(lǐng)實(shí)習(xí)生熟悉銷(xiāo)售工作

13、

依據(jù)用戶需求，主動(dòng)提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)及銷(xiāo)售管理等方面提議

14、

完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦臨時(shí)工作三、薪酬分成方案

1、?？诘赜蜾N(xiāo)售人員薪酬分成調(diào)查統(tǒng)計(jì)：企業(yè)名稱(chēng)/項(xiàng)目名稱(chēng)性質(zhì)銷(xiāo)售人員基礎(chǔ)底薪（元）分成長(zhǎng)信金安地產(chǎn)(海岸水城)開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售1000-12002.5-3‰魯能置業(yè)/海南英大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售1800-2-3‰?？诟涣Φ禺a(chǎn)（富力灣）開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售1.2-1.6‰寶安集團(tuán)海南企業(yè)（江南城）開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售800-1000不達(dá)標(biāo)：2.2‰

達(dá)標(biāo)：2.8-3‰陽(yáng)光巴洛克實(shí)業(yè)(陽(yáng)光巴洛克)開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售1000-13003‰深圳市陽(yáng)光經(jīng)典置業(yè)企業(yè)代理商1000-12002-3‰?？谥行疟Ｕ\(chéng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃代理商800-12002‰依據(jù)對(duì)?？诘赜蜾N(xiāo)售人員薪酬分成調(diào)查，當(dāng)?shù)胤殖牲c(diǎn)數(shù)相對(duì)廣東地域較高。通常項(xiàng)目銷(xiāo)售人員月底薪幅度在800-1200元，部分別墅項(xiàng)目對(duì)員工要求較高、銷(xiāo)售難度較大底薪可達(dá)元，傭金分成幅度1.2-3‰。

2、薪酬分成提議：

因?yàn)殇N(xiāo)售分成較高，當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售人員流動(dòng)性相對(duì)較大，合理薪酬分成將有利于其穩(wěn)定性。

（1）薪酬組成：

銷(xiāo)售人員：基礎(chǔ)工資（企業(yè)編制）+銷(xiāo)售傭金分成+額外獎(jiǎng)勵(lì)（依據(jù)每個(gè)月銷(xiāo)售計(jì)劃激勵(lì)策略制訂）

銷(xiāo)售主管：基礎(chǔ)工資（企業(yè)編制）+銷(xiāo)售傭金分成+職位公傭（銷(xiāo)售傭金分成中提?。?額外獎(jiǎng)勵(lì)（依據(jù)每個(gè)月銷(xiāo)售計(jì)劃激勵(lì)策略制訂）

客服主管：基礎(chǔ)工資（企業(yè)編制）+職位公傭（銷(xiāo)售傭金分成中提?。?/p>

（2）薪酬分成費(fèi)用起源：控制在銷(xiāo)售總產(chǎn)值3‰內(nèi)。作為基礎(chǔ)工資、銷(xiāo)售傭金和銷(xiāo)售人員月度考評(píng)獎(jiǎng)、營(yíng)銷(xiāo)管理激勵(lì)等分配。

（3）基礎(chǔ)工資：按企業(yè)薪酬制度按期發(fā)放職位人數(shù)（方案一）（方案二）基礎(chǔ)工資個(gè)人銷(xiāo)售傭金基礎(chǔ)工資個(gè)人銷(xiāo)售傭金客服主管1人2200-2500元/月不參與銷(xiāo)售2500-3000元/月不參與銷(xiāo)售銷(xiāo)售主管1人1800-元/月1-3‰2300-2500元/月0.8-2.8‰銷(xiāo)售人員（依據(jù)表現(xiàn)評(píng)核可分為三個(gè)等級(jí)）8人見(jiàn)習(xí)：800元/月

正式：1000元-1300元/月

高級(jí)：1200元-1500元/月1-3‰見(jiàn)習(xí)：1000元/月

正式：1500-1800元/月

高級(jí)：1700-元/月0.8-2.8‰合

計(jì)10人

注：銷(xiāo)售人員等級(jí)評(píng)定將依據(jù)職員工作績(jī)效，專(zhuān)業(yè)技能水平，綜合素質(zhì)，每三個(gè)月進(jìn)行評(píng)級(jí)考評(píng)。銷(xiāo)售人員可分成兩小組，高級(jí)銷(xiāo)售人員擔(dān)當(dāng)組長(zhǎng)，目標(biāo)在于激勵(lì)銷(xiāo)售人員不停進(jìn)步，形成良好競(jìng)爭(zhēng)氣氛，提升銷(xiāo)售團(tuán)體主動(dòng)性。

方案說(shuō)明：

（方案二）高底薪有利于銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售緩解期穩(wěn)定性，但也輕易養(yǎng)成惰性心理。如采?。ǚ桨敢唬?，在銷(xiāo)售緩解期可對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行月薪保底。（如因企業(yè)在短期內(nèi)未能接上樓盤(pán)，造成銷(xiāo)售貨源不足，供貨量在當(dāng)初期不足人均可售2套情況下，企業(yè)可對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行月薪500-1000元保底處理；保底薪酬在產(chǎn)生傭金月扣除）。

（4）、傭金分成

傭金分配方法：

①、按排名分配：

準(zhǔn)則：以月銷(xiāo)售成績(jī)排名，設(shè)一個(gè)中間基數(shù)點(diǎn)，銷(xiāo)售前三名和銷(xiāo)售后三名點(diǎn)數(shù)作出拉差；

效果：按排名分配，業(yè)績(jī)差越大，點(diǎn)數(shù)差越大，能夠形成一個(gè)你追我趕氣氛。

舉例說(shuō)明：（銷(xiāo)售人員為8人，傭金點(diǎn)數(shù)1-3‰）銷(xiāo)售人員1234、5678業(yè)績(jī)排名第一名第二名第三名其它銷(xiāo)售人員倒數(shù)第三倒數(shù)第二倒數(shù)第一傭金點(diǎn)數(shù)3‰2.8‰2.5‰2‰1.5‰1.2‰1‰

②、按參與銷(xiāo)售人數(shù)分配：

準(zhǔn)則：按參與銷(xiāo)售人數(shù)排名，相鄰?fù)麻g點(diǎn)數(shù)差是一樣；

效果：按人數(shù)排名，相鄰?fù)麻g點(diǎn)數(shù)差是一樣，存在均衡性，比較適合人數(shù)較少，且有一定銷(xiāo)售金額項(xiàng)目。

舉例說(shuō)明：（銷(xiāo)售人員為8人，傭金點(diǎn)數(shù)1-3‰）銷(xiāo)售人員12345678業(yè)績(jī)排名第一名第二名第三名第四名第五名第六名第七名第八名傭金點(diǎn)數(shù)3‰2.7‰2.4‰2.1‰1.9‰1.6‰1.3‰1‰

③、按每個(gè)月銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)標(biāo)情況分配：

準(zhǔn)則：銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)標(biāo)按2.5-3‰計(jì)提，銷(xiāo)售任務(wù)不達(dá)標(biāo)1-1.5‰計(jì)提，傭金點(diǎn)數(shù)分別按達(dá)標(biāo)情況排名高低作拉差。

效果：按每個(gè)月銷(xiāo)售任務(wù)分配，達(dá)標(biāo)和不達(dá)標(biāo)點(diǎn)數(shù)差距較大，從而刺激銷(xiāo)售人員主動(dòng)性。

舉例說(shuō)明：（銷(xiāo)售人員為8人，傭金點(diǎn)數(shù)1-3‰）銷(xiāo)售人員12345678達(dá)標(biāo)情況達(dá)標(biāo)不達(dá)標(biāo)業(yè)績(jī)排名第一名第二名第三名第四名第一名第二名第三名第四名傭金點(diǎn)數(shù)3‰2.833‰2.666‰2.5‰1.5‰1.333‰1.166‰1‰

（5）傭金分成計(jì)提說(shuō)明：住

宅

(預(yù)售證已領(lǐng))一次性付款簽定《買(mǎi)賣(mài)協(xié)議》并已付總房款100%后計(jì)提銀行按揭已付清首期款并簽定《購(gòu)房協(xié)議》及《銀行按揭貸款協(xié)議》后計(jì)提商鋪/寫(xiě)字樓/車(chē)位

(預(yù)售證已領(lǐng))一次性付款簽定《買(mǎi)賣(mài)協(xié)議》并已付總房款100%后計(jì)提銀行按揭已付清首期款并簽定《購(gòu)房協(xié)議》及《銀行按揭貸款協(xié)議》后計(jì)提（6）傭金分成組成：

個(gè)人業(yè)績(jī)X分成點(diǎn)數(shù)=傭金分成（傭金分成拆分為四部分，其中包含：銷(xiāo)售傭金分成70%+月度考評(píng)獎(jiǎng)金（依據(jù)個(gè)人綜合考評(píng)發(fā)放）10%+團(tuán)體后勤建設(shè)金（后勤公傭及團(tuán)體激勵(lì)考評(píng)）10%+收樓傭金10%。

（7）傭金分成發(fā)放說(shuō)明：

①、傭金計(jì)算

每個(gè)月1日為計(jì)算上月傭金截止日期。經(jīng)過(guò)查對(duì)用戶簽約手續(xù)、按揭手續(xù)是否辦妥，資料是否齊備，房款是否已到帳后進(jìn)行傭金計(jì)算。

②、經(jīng)核實(shí)后傭金分成發(fā)放百分比立即間：總傭金分成發(fā)放說(shuō)明銷(xiāo)售傭金分成70%月度考評(píng)獎(jiǎng)金（依據(jù)個(gè)人綜合考評(píng)發(fā)放）10%團(tuán)體后勤建設(shè)金（后勤公傭及團(tuán)體激勵(lì)考評(píng)）10%收樓傭金10%發(fā)放百分比及說(shuō)明符累計(jì)提情況（查對(duì)用戶簽約手續(xù)、按揭手續(xù)是否辦妥，資料是否齊備，房款是否已到帳后）發(fā)放100%依據(jù)每個(gè)月個(gè)人綜合考評(píng)得分發(fā)放扣除后勤公傭60%，40%依據(jù)小組業(yè)績(jī)考評(píng)發(fā)放業(yè)主辦妥收樓手續(xù)及提交完整辦房產(chǎn)證申請(qǐng)資料后發(fā)放100%發(fā)放時(shí)間隔月和基礎(chǔ)工資一同發(fā)放隔月和基礎(chǔ)工資一同發(fā)放隔月和基礎(chǔ)工資一同發(fā)放業(yè)主辦妥收樓手續(xù)后

③、10%月度考評(píng)獎(jiǎng)金發(fā)放說(shuō)明：

月度考評(píng)獎(jiǎng)金X個(gè)人月度考評(píng)分值=月度實(shí)得獎(jiǎng)金

考評(píng)制度

適用范圍：可參與集體銷(xiāo)售傭金銷(xiāo)售人員。

考評(píng)時(shí)間：以月度評(píng)審，計(jì)時(shí)以每個(gè)月首日至末日時(shí)間段進(jìn)行考評(píng)。

考評(píng)內(nèi)容：從“品德、工作能力、工作表現(xiàn)、工作成績(jī)”四個(gè)方面，經(jīng)過(guò)“自評(píng)、同事、上級(jí)”三方進(jìn)行考評(píng)。

考評(píng)量化測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)：考評(píng)內(nèi)容內(nèi)容提要具體表現(xiàn)分值自評(píng)同事評(píng)定上級(jí)評(píng)定很好很好通常較差品德

(20分)忠誠(chéng)企業(yè)維護(hù)企業(yè)利益6分5分4分3分團(tuán)結(jié)友愛(ài)和睦相處相互幫助5分4分3分2分待人坦誠(chéng)謙虛有禮老實(shí)可靠4分3分2分1分奉獻(xiàn)精神5分4分3分2分工作能力

(30分)計(jì)劃性3.5分2.5分2分1分責(zé)任感4.5分3.5分3分2分組織能力3.5分4分3分2分處理問(wèn)題3.5分2.5分2分1分知識(shí)面2.5分2分1.5分1分公關(guān)能力2.5分2分1.5分1分協(xié)調(diào)溝通能力2.5分2分1.5分1分判定能力2.5分2分1.5分1分了解能力2.5分2分1.5分1分表示能力2.5分2分1.5分1分工作表現(xiàn)(20分)團(tuán)體合作2.5分2分1.5分1分標(biāo)準(zhǔn)性2.5分2分1.5分1分主動(dòng)性4分3分2分1分服從性4.5分4分3分2分規(guī)章制度6.5分5.5分4分3分工作成績(jī)

(30分)工作目標(biāo)完成量12分11~109~87~0分工作質(zhì)量10分9~8分7~6分5~0分工作效率8分7~6分5~4分3~0分標(biāo)準(zhǔn)總分值：100分附加分值：可設(shè)定超額完成當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù)5萬(wàn)元為標(biāo)準(zhǔn)單位，標(biāo)準(zhǔn)單位分值為1分。附加分值總得分為銷(xiāo)售人員當(dāng)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)乘以標(biāo)準(zhǔn)分值，如超額完成任務(wù)30萬(wàn)，（30萬(wàn)/5)X1分＝6分。6分為該銷(xiāo)售人員附加分值。當(dāng)月評(píng)核標(biāo)準(zhǔn)分值加受騙月附加分值為銷(xiāo)售人員當(dāng)月總得分。附：工作成績(jī)?cè)u(píng)分說(shuō)明（總分值30分）

★完成工作任務(wù)量（分值12分）

概述和總評(píng)：

能超額完成工作計(jì)劃定額及臨時(shí)指派工作任務(wù)(12分)；

能準(zhǔn)期圓滿地完成工作崗位所要求工作定額(11~10分)；

能基礎(chǔ)完成工作崗位所要求工作定額(9~8分)；

離完成工作崗位所要求工作定額還有不少差距(7~0分)

★工作質(zhì)量（分值10分）

概述和總評(píng)：

完成工作正確性高，交付工作足可信任，極少需要重做，也極少需要督導(dǎo)(10分)；

工作正確性符合要求，極少有錯(cuò)誤，交待事項(xiàng)實(shí)施良好，需要督導(dǎo)之處極少(9~8分)；

工作正確度符合最低要求，工作質(zhì)量達(dá)成平均水平，需要通常督導(dǎo)(7~6分)；

工作不經(jīng)心，易犯錯(cuò)誤，工作質(zhì)量勉強(qiáng)能夠接收(5~0分)

★工作效率（分值8分）

概述和總評(píng)：

交付任務(wù)能提前完成，速度快而正確(8分)；

交付任務(wù)能準(zhǔn)期完成，速度很快(7~6分)；

交付任務(wù)須催促方能完成(5~4分)；

任務(wù)逾期完成，工作速度很慢(3~0分)；

④、10%團(tuán)體后勤建設(shè)金發(fā)放說(shuō)明：扣除60%后勤公傭，40%依據(jù)小組業(yè)績(jī)考評(píng)發(fā)放

60%后勤公傭分配：銷(xiāo)售主管占總額40%，客服主管占總額60%（激勵(lì)后勤人員愈加好地開(kāi)展售后工作）

40%小組業(yè)績(jī)考評(píng)：按小組完成總業(yè)績(jī)占每個(gè)月銷(xiāo)售任務(wù)百分比發(fā)放（提升團(tuán)體主動(dòng)性及發(fā)揮團(tuán)體合作精神）

⑤、10%收樓傭金發(fā)放說(shuō)明：業(yè)主辦妥收樓手續(xù)及提交完整辦房產(chǎn)證申請(qǐng)資料后發(fā)放100%(發(fā)放前提為：銷(xiāo)售跟辦人和收樓跟辦人為同一人)

特殊情況收樓傭金按以下分配制度：

A)、原跟辦人在職，收樓工作及辦證資料等全部由新跟辦人完成，則總收樓傭金30%計(jì)發(fā)給原跟辦人，總收樓傭金70%計(jì)發(fā)給新跟辦人，新跟辦人負(fù)責(zé)收樓及收樓后相關(guān)工作；

B)、原跟辦人在職，且收樓工作由原跟辦人完成，但辦證申請(qǐng)資料由新跟辦人提交，則原跟辦人計(jì)收70%傭金，新跟辦人計(jì)收30%傭金，新跟辦人負(fù)責(zé)收樓后相關(guān)工作；

C)、若原跟辦人已離職，收樓工作及辦證資料等全部由新跟辦人完成，則新跟辦人計(jì)收70%傭金，原離職跟辦人不發(fā)放收樓傭金，新跟辦人負(fù)責(zé)收樓及收樓后相關(guān)工作；

⑥、特殊情況傭金分成計(jì)提說(shuō)明：（銷(xiāo)售傭金分成70%）情況說(shuō)明處理說(shuō)明中介分銷(xiāo)商或企業(yè)各部門(mén)關(guān)系介紹成功售出分成處理：1、從中介分銷(xiāo)商介紹過(guò)來(lái)客人必需轉(zhuǎn)交銷(xiāo)售人員接待推銷(xiāo)并成功售出，銷(xiāo)售人員按銷(xiāo)售傭金分成70%計(jì)提50%。

2、企業(yè)各部門(mén)關(guān)系介紹過(guò)來(lái)客人直接成交不經(jīng)銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)成功售出，介紹人按銷(xiāo)售傭金分成70%計(jì)提70%；銷(xiāo)售經(jīng)手人按銷(xiāo)售傭金分成70%計(jì)提30%；如介紹過(guò)來(lái)客人轉(zhuǎn)交銷(xiāo)售人員接待推銷(xiāo)并成功售出，介紹人按銷(xiāo)售傭金分成70%計(jì)提40%；銷(xiāo)售經(jīng)手人按銷(xiāo)售傭金分成70%計(jì)提6