舟山市定海名竹苑大酒店式公寓銷售專項方案

定海名竹苑酒店式公寓銷售方案操作思緒面臨我們現(xiàn)在需要打開市場面,正所謂是困難重重,現(xiàn)在商業(yè)投資八大“鐵律”擺在面前：區(qū)位選擇、交通便利、商業(yè)人流、產(chǎn)業(yè)前景、經(jīng)營管理、商戶質(zhì)量和競爭度、產(chǎn)權(quán)主性、租金及租金成長性是每一個投資者精打細算問題，加之現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)弊病重多，大到北京實力派“巨庫”、“第五大道”小到現(xiàn)在供大于求“凈菜超市”，每一個帶著自己優(yōu)點進入市場項目，大多全部嘗到市場無情一面，同時在慘淡經(jīng)營中全部讓投資者飽受煎熬，使得大部分投資者對商業(yè)物業(yè)充滿恐懼，造成全國商用房存量面積大大增加。鑒于并不樂觀商業(yè)地產(chǎn),各地管理部門相繼出臺新政策和管理措施進行宏觀調(diào)控,以挽回投資者信心。正所謂是“良禽擇木而棲”，又更何況是身經(jīng)百戰(zhàn)投資者，怎樣吸引她們，把控她們是現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)商相同于把握市場一樣關(guān)鍵，同時確保理想回報和風(fēng)險減免當(dāng)然是對投資者最好最需要判比法碼。有道是“先深入是財富、落后一步是包袱”，結(jié)合現(xiàn)在“定海名竹苑”綜合樓實際情況，我們本著精而求實態(tài)度對以下多個基礎(chǔ)點進行了操作設(shè)計，將整體步驟和每一個細節(jié)相結(jié)合，完成項目標(biāo)操作規(guī)程。1、項目資源分析a、優(yōu)勢：☉本項目交通比較便利，坐車到市中心只需幾分鐘時間。☉現(xiàn)在雖說在舟山已經(jīng)有酒店式公寓，但在定海還屬首次，而且我們能夠從其它房地產(chǎn)企業(yè)操作經(jīng)驗中吸收其成功經(jīng)驗。☉本項目已是現(xiàn)房，不一樣和期房銷售，含有直觀性。☉定海西邊含有一定規(guī)模和檔次酒店還沒有，本項目標(biāo)建筑現(xiàn)代時尚，富有城市風(fēng)情特色，能夠說是西面一個亮點。b、劣勢☉本項目處于定海最西端，離市中心有一定距離，對整體商業(yè)氣氛形成會產(chǎn)生一定影響，對酒店而言地段是第一位要素。☉在本項目東側(cè)長途車站立即東遷，西邊人流量及客源又將受到一定影響。☉本項目已是現(xiàn)房，未辦理產(chǎn)權(quán)證采取先租后賣方法有一定風(fēng)險。☉定海作為海洋旅游城市，季節(jié)限制性比較高，酒店入住率估因旺季淡季轉(zhuǎn)換有所起落，這對招租會產(chǎn)生影響。c、機會☉產(chǎn)權(quán)式酒店在中國發(fā)展已近十個年頭，大家對其特點和操作模式已經(jīng)有一定程度了解，心理上能夠接收，同時經(jīng)濟上能夠承受，更關(guān)鍵是消費者已經(jīng)有經(jīng)營產(chǎn)權(quán)酒店這種投資意識。d、風(fēng)險☉伴隨市政府、市屬單位搬遷及臨城新區(qū)崛起，對本項目標(biāo)連續(xù)發(fā)展產(chǎn)生了一定負作用。☉現(xiàn)在定海酒店市場還未有過產(chǎn)權(quán)酒店經(jīng)營方法，在本土也沒有成功先例能夠借鑒，各方面工作全部需要從頭探索，這無疑加重了開發(fā)商開發(fā)和銷售難度，也對酒店委托管理者提出了更高要求。2、用戶定位據(jù)了解舟山市今年上六個月地域生產(chǎn)總值達103.81億元，同比增加15.2%，增速居全省各市第一位。若按GDP增加速度把全省各市分成三個層次，舟山市居第一層次，增加率在15%以上。舟山市第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展最為突出，上六個月增加23.0%，居全省各市首位，尤其是建筑業(yè)增加34.3%，高于全省第二位寧波市18.2個百分點。第三產(chǎn)業(yè)增加14.5%，居全省各市第四位。從現(xiàn)在市場現(xiàn)實狀況看，產(chǎn)權(quán)酒店公寓有一定潛力可挖掘。本項目分割后每套通常在40平方米左右，房價5700元/平方米，一套房約在25萬元左右，銀行可提供六成按揭，用戶只要首付10萬元即可取得產(chǎn)權(quán)。根據(jù)現(xiàn)在舟山市民GDP人均收入我們可把用戶群定位在年收入6萬元左右家庭及機關(guān)或企業(yè)白領(lǐng)。3、抗性屏蔽及利益點訴求從投資者八大“鐵律”角度而言，全部投資類物業(yè)全部存在著未知風(fēng)險，由此而來就是投資者在投資中所產(chǎn)生抗性，那本項目又有哪些抗性和屏蔽呢？可不能夠把劣勢變?yōu)閮?yōu)勢？周圍環(huán)境、配套抗性項目周圍商業(yè)、居住、人流和配套條件不完善是現(xiàn)在我項目存在最大問題，從投資者角度分析，這是肯定將提及問題，當(dāng)在以后工作中解答用戶此問題時，我們可通知她們，伴隨城市計劃推進將大大帶動周圍經(jīng)濟發(fā)展，周圍配套也伴隨時間段很快成長起來，現(xiàn)在投資就象是原始股、極有增值性和保值性，同時企業(yè)承諾可在后收購此房，能夠增加投資用戶信心?；貓舐士剐酝顿Y者最在意投資回報，是她們評定一個項目是否能夠投資第一基準(zhǔn)，就現(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)采取包租、承諾投資回報吸引投資者招數(shù)比比皆是，不過真正能夠?qū)崿F(xiàn)卻是極少數(shù)。企業(yè)承諾用戶投資回報率為7%，按一套房25萬元計算，按揭六成為15萬元，按揭利率為5.61‰，用戶每個月應(yīng)支付本息1636.08元,十二個月累計利息4632.98元，本息為196329.6元。而25萬元年回報率7%為17500元/年，17500+4632.98(年按揭利息)=22132.98元，按此測算回報率要達成7.95%投資者資金流量方可持平。由此可見企業(yè)承諾用戶回報率還不夠，投資不能確保。價格抗性在其它項目中，不管是住宅項目還是項目，價格抗性在銷售過程中是無法避免。我們在考慮定價范圍時，應(yīng)更多考慮投資者在單價和總價上接收程度，制訂合理價格然后用具質(zhì)對抗單價抗性，按揭（可利用政府扶持，我們已申請了六成十年按揭）對抗總價抗性，同時也降低了投資人部分風(fēng)險。按現(xiàn)在舟山房地產(chǎn)市場房價走勢，我們價格應(yīng)該比較輕易為用戶所接收。總而言之本項目周圍環(huán)境、配套抗性及價格抗性不大，但回報率抗性很大。企業(yè)承諾回報率已不能和投資者資金流量持平，而且我們回報率到時還得看酒店經(jīng)營者經(jīng)營情況。4、操作模式我們已經(jīng)確定酒店式公寓用戶群在舟山當(dāng)?shù)?，所以能夠以下操作?、因為區(qū)域不大且明確，能夠利用傳統(tǒng)媒介組合和利用。選定廣告企業(yè)、晚報同時做廣告，可同時宣傳，也能夠穿插利用，可視市場反饋再做定奪。2、銷售布點式。除企業(yè)設(shè)置銷售部外，還能夠聯(lián)絡(luò)房產(chǎn)中介作為長久接待網(wǎng)點。3、網(wǎng)絡(luò)公布酒店式公寓出售信息。實施計劃1、11月1日至12月10日（開盤前）銷售工作計劃表時間銷售策略工作關(guān)鍵點效果銷售率11月1、對辦公樓進行改裝，重新分割。2、對意向租賃酒店用戶進行招標(biāo)，確定最終酒店式公寓管理者。3、測評用戶意向4、暫不公布價格5、結(jié)合廣告發(fā)放及經(jīng)過電話咨詢吸引用戶到現(xiàn)場看房并對現(xiàn)場用戶進行登記1、聯(lián)絡(luò)房管處對重新分割酒店式公寓測量面積。2、接待現(xiàn)場用戶并做好用戶預(yù)登記3、統(tǒng)一說詞為用戶介紹項目情況、優(yōu)點4、測評用戶意向調(diào)查及匯報制作分析用戶需求內(nèi)容并進行分類分析用戶所提問題，立即把穩(wěn)側(cè)關(guān)鍵1、最大可能性吸引投資者購置欲望但又須為開盤留有余地2、立即了解市場和競爭對手情況立即搜集用戶信息及接收程度3、立即了解市場和競爭對手情況4、增加項目著名度無12月1日至開盤前1、測評用戶意向2、銷控封位3、在不公開價格前提下以折扣優(yōu)勢促成用戶內(nèi)部認(rèn)訂（不對外公開）4、在關(guān)鍵街道拉橫幅，增強影響力。1、通知預(yù)登記用戶進行內(nèi)部認(rèn)訂（訂金可退）2、完成實施銷控表及銷控說明3、測評用戶意向調(diào)查及匯報制作分析用戶需求內(nèi)容并進行分類分析用戶所提問題，立即把穩(wěn)側(cè)關(guān)鍵5、準(zhǔn)備購房協(xié)議1、為開盤打下基礎(chǔ)同時完成部分成交、制造現(xiàn)場高溫效應(yīng)2、立即了解市場和競爭對手情況3、、立即搜集用戶信息及接收程度4-增加項目著名度無常規(guī)現(xiàn)場用戶接待時間：11月~12月10日開盤前地點：售樓中心實施目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場氣氛，完成前期內(nèi)部認(rèn)購、預(yù)定、預(yù)約。所需道具：銷售部所需道具工作人員：全部銷售人員估計效果：完成前期用戶接待、形象宣稱、展示和經(jīng)過內(nèi)部認(rèn)購?fù)瓿刹糠咒N售任務(wù)。12月10日開盤期時間銷售策略工作關(guān)鍵點效果銷售率開盤期預(yù)定12月10日開盤開盤儀式2、銷控封位3、公開價格4、開盤實施促銷房（二套）5、另實施開盤折扣6、利用開盤熱造勢1、接待現(xiàn)場用戶2、結(jié)合推廣專題實施現(xiàn)場工作3、借助開盤熱氣促成成交4、完成成交用戶數(shù)據(jù)表錄入5、完成各項統(tǒng)計報表6、實施銷控表1、最大可能性吸引投資者購置欲望但又須為開盤留有余地2、立即了解市場和競爭對手情況，立即搜集用戶信息及接收程度3、增加項目著名度15%開盤儀式時間：12月10日地點：項目現(xiàn)場實施目標(biāo)：經(jīng)過開盤熱完成銷售任務(wù)所需道具：開盤公關(guān)活動支持工作人員：現(xiàn)場銷售人員估計效果：經(jīng)過開盤熱完成銷售任務(wù)12月10日至1月底（春節(jié)前）細步實施計劃時間銷售策略工作關(guān)鍵點效果銷售率12月（開盤熱銷期）至春節(jié)前1、銷控封位2、結(jié)合廣告公布提升銷售率3、結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保留極好上調(diào)到時價格5%4、繼續(xù)實施開盤折扣1、接待現(xiàn)場和中介用戶2、結(jié)合推廣專題實施現(xiàn)場工作3、統(tǒng)一說詞實施價格策略4、完成成交用戶數(shù)據(jù)表錄入5、組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研1、價格保持穩(wěn)升5%2、完成現(xiàn)場銷售3、合理控制戶型銷量配比4、把準(zhǔn)回款速度立即了解市場和競爭對手情況5、增加項目著名度和開盤效果50%常規(guī)現(xiàn)場用戶接待時間：12月10日~春節(jié)前地點：售房中心實施目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場氣氛，完成銷售工作人員：現(xiàn)場銷售人員估計效果：完成部分銷售任務(wù)。中介式銷售時間：12月10日至春節(jié)前地點：定海幾家中介所實施目標(biāo)：擴大樓盤著名度，促進銷售進度。所需道具：宣傳資料估計效果：完成部分銷售任務(wù)。3、2月15日至4月30日細步實施計劃時間銷售策略工作關(guān)鍵點效果銷售率2月15日至4月30日1、組織中介用戶現(xiàn)場看房并促成交易。2、進入自然銷售期3、上調(diào)整體價格4、開展形象推廣工作1、接待現(xiàn)場及中介用戶并統(tǒng)計數(shù)據(jù)2、成交用戶數(shù)據(jù)表錄入3、統(tǒng)一說詞實施銷控發(fā)放策1、價格上調(diào)10%2、利用折扣策略實現(xiàn)成交3、利用銷控策略實現(xiàn)成交4、立即了解市場和競爭對手情況80%4、5月細步實施計劃時間銷售策略工作關(guān)鍵點效果銷售率尾盤期1、放出全部銷控戶型2、實施（二至三套）特價房其它實施淡季折扣1、統(tǒng)一說詞實施銷控發(fā)放策略2、統(tǒng)一說詞實施特價放策略3、成交用戶數(shù)據(jù)表錄入4、完成統(tǒng)計報表1、價格上調(diào)5%2、利用銷控、折扣策略實現(xiàn)成交。3、利用特價房策略對有銷售難度戶型實現(xiàn)成交5、完成銷售任務(wù)6、總結(jié)操作過程100%時間關(guān)鍵點——蓄勢期合理把控市場面，立即回饋市場信息，累積用戶資源，同時利用蓄市期推出內(nèi)部認(rèn)定公關(guān)活動，活動內(nèi)容只針對登記用戶，不對外公開，經(jīng)過活動前期完成部分成交量，并締造開盤熱勢。因為活動可激發(fā)購房者搶購意識，但最終退定率較高，估計內(nèi)部認(rèn)定量為30%，但最終成交量為5%左右。開盤期開盤第一熱，促銷房轟擊市場，開盤第二熱，開盤折扣，以