酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)緒論課件

酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1第一章緒論概述第二章基礎(chǔ)知識(shí)

1、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

2、消費(fèi)者行為分析

3、市場(chǎng)調(diào)研第三章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組合（4p組合）

1、產(chǎn)品策略

2、價(jià)格策略

3、分銷(xiāo)策略

4、促銷(xiāo)策略

第四章綜合拓展

1、公關(guān)與內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)

2、競(jìng)爭(zhēng)與外部營(yíng)銷(xiāo)目錄:2第一章緒論/概述

一

酒店3第一章緒論/概述二

市場(chǎng)（一）市場(chǎng)的概念

1、地理——商品交換的場(chǎng)所（狹義）

2、經(jīng)濟(jì)——商品交換關(guān)系的總和（廣義）

3、營(yíng)銷(xiāo)——消費(fèi)群體或需求量

（企業(yè)）需求量（大小）

=人口+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)意愿消費(fèi)群體=市場(chǎng)細(xì)分（市場(chǎng)4需要欲望需求

需要，心理（生理）的某種缺失狀態(tài)。冷，餓，孤獨(dú)欲望，彌補(bǔ)這種缺失的想法。溫暖，吃飽，愛(ài)需求，有購(gòu)買(mǎi)力支持的欲望。品牌服裝/一般服裝，牛肉面/肯德基，玫瑰/鉆戒5需求量（大小）

=人口+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)意愿

三者都具備現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)

缺乏購(gòu)買(mǎi)力或購(gòu)買(mǎi)意愿潛在市場(chǎng)6消費(fèi)群體=市場(chǎng)細(xì)分（如同挑對(duì)象）1、按地理區(qū)域和流通范圍劃分國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)、全國(guó)市場(chǎng)或分為城市市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)：一國(guó)市場(chǎng)、多國(guó)市場(chǎng)、全球市場(chǎng)或分為中東市場(chǎng)、北美市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)

2、消費(fèi)能力高端、中端、低端/豪華、標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)濟(jì)

3、性別或年齡男性、女性；老、中、青、少7第一章緒論/概述營(yíng)銷(xiāo)（一）經(jīng)營(yíng)觀念（經(jīng)營(yíng)理念）以消費(fèi)者需求為核心的經(jīng)營(yíng)觀念（經(jīng)營(yíng)理念）（二）經(jīng)營(yíng)行為（經(jīng)營(yíng)活動(dòng)）企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求、創(chuàng)造價(jià)值、讓渡產(chǎn)品的系列經(jīng)營(yíng)行為（經(jīng)營(yíng)活動(dòng)）8營(yíng)銷(xiāo)觀念（理念）的發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)觀念方法核心目標(biāo)傳統(tǒng)觀念生產(chǎn)觀念提高生產(chǎn)效率

產(chǎn)品通過(guò)擴(kuò)大銷(xiāo)售量，增加利潤(rùn)

產(chǎn)品觀念提高產(chǎn)品質(zhì)量

推銷(xiāo)觀念加強(qiáng)推銷(xiāo)

現(xiàn)代觀念營(yíng)銷(xiāo)觀念整體營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)需求通過(guò)滿足消費(fèi)者需要而獲利

社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)需求企業(yè)利益社會(huì)價(jià)值通過(guò)滿足消費(fèi)者需要、增進(jìn)社會(huì)福利而獲利

9生產(chǎn)觀念酒店業(yè)發(fā)展初期，典型思想是：我生產(chǎn)什么就賣(mài)什么重生產(chǎn)，輕市場(chǎng)

生產(chǎn)決定消費(fèi)前提：在商品的短缺的時(shí)期，市場(chǎng)化的初期10

福特汽車(chē)公司說(shuō)不管你要什么顏色的車(chē)，我永遠(yuǎn)只生產(chǎn)黑色的車(chē)！11產(chǎn)品觀念典型思想是：消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量，多功能的產(chǎn)品只要產(chǎn)品好，不愁銷(xiāo)不掉,強(qiáng)調(diào)以質(zhì)取勝.口號(hào)是：

酒香不怕巷子深不足是：

輕視市場(chǎng)的需求，營(yíng)銷(xiāo)近視癥整潔高檔的客房上乘質(zhì)量的餐飲方便舒適的交通12推銷(xiāo)觀念

酒店產(chǎn)品越來(lái)越豐富,酒店企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈典型表現(xiàn)是：我們賣(mài)什么，就讓人們買(mǎi)什么，強(qiáng)力推銷(xiāo)，破壞企業(yè)整體形象不足是：以產(chǎn)定銷(xiāo)，忽略需求

13營(yíng)銷(xiāo)觀念

盲目生產(chǎn)有目的的生產(chǎn)（市場(chǎng)調(diào)研）口號(hào)是：消費(fèi)者就是上帝，他們需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)，我們就提供什么產(chǎn)品或服務(wù)行動(dòng)是：

一切從顧客出發(fā)，一切圍繞滿足顧客的需求轉(zhuǎn)

14社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念要求企業(yè)考慮社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益（生態(tài)、文化）

企業(yè)賓客社會(huì)思想是：三者和諧發(fā)展15補(bǔ)充知識(shí)----中國(guó)現(xiàn)代酒店?duì)I銷(xiāo)的四個(gè)時(shí)代：

第一個(gè)時(shí)代——是數(shù)量中心時(shí)代：中國(guó)80年代關(guān)閉了30多年的國(guó)門(mén)聚然打開(kāi)。海外游客蜂擁而至，而當(dāng)時(shí)的接待能力明顯不足。很多酒店把辦公室都改成用來(lái)接待客人用了，那時(shí)的酒店。一個(gè)城市也只有那么幾家。酒香不怕巷子深的時(shí)代，就是我們所說(shuō)的數(shù)量時(shí)代。

16補(bǔ)充知識(shí)----中國(guó)現(xiàn)代酒店?duì)I銷(xiāo)的四個(gè)時(shí)代：

第二個(gè)時(shí)代——是產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)代：看到投資建酒店有利可圖，于是大家爭(zhēng)先恐后地建造酒店。一批批酒店拔地而起，原先是排隊(duì)去酒店，酒店的服務(wù)質(zhì)量還是菜品好壞都不重要。也沒(méi)人敢挑，現(xiàn)在則不同了，酒店越建越多。人們開(kāi)始有所選擇。酒店之間也開(kāi)始學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)了當(dāng)時(shí)很多的管理者都己意識(shí)到了“要以質(zhì)量求生存”酒店進(jìn)入質(zhì)量時(shí)代。

17補(bǔ)充知識(shí)----中國(guó)現(xiàn)代酒店?duì)I銷(xiāo)的四個(gè)時(shí)代：

第三個(gè)時(shí)代——企業(yè)形象時(shí)代：隨著人們生活水評(píng)的不斷提高，人們對(duì)酒店的選擇上也有了觀念上的轉(zhuǎn)變，人們?nèi)ゾ频晗M(fèi)。己不僅僅是為了請(qǐng)客或饑餓了，更上一層樓了，人們?nèi)ゾ频晔侨ハ硎苋チ?。酒店業(yè)者這時(shí)己注意到了硬件大戰(zhàn)己不能穩(wěn)扎穩(wěn)打了開(kāi)始進(jìn)入企業(yè)形象。注意自己的酒店品牌等等。顧客永遠(yuǎn)是上帝的名言由此產(chǎn)生。

18補(bǔ)充知識(shí)----中國(guó)現(xiàn)代酒店?duì)I銷(xiāo)的四個(gè)時(shí)代：

第四個(gè)時(shí)間——定位時(shí)代：酒店競(jìng)爭(zhēng)激烈。除有形產(chǎn)品，無(wú)形的服務(wù)之外，還應(yīng)該想出更多的措施。以使自己的酒店立于不敗之地——酒店進(jìn)入了營(yíng)銷(xiāo)定位時(shí)代。酒店以各種營(yíng)銷(xiāo)策略的開(kāi)發(fā)給酒店來(lái)一個(gè)定位點(diǎn)，以獲取營(yíng)銷(xiāo)上的成功。19思