顧問式銷售技巧培訓(xùn)2課件

顧問式銷售技巧培訓(xùn)22024/4/17顧問式銷售技巧培訓(xùn)2產(chǎn)品介紹目錄

產(chǎn)品介紹4要素

產(chǎn)品F.A.B技巧講解

方位介紹法

試乘試駕顧問式銷售技巧培訓(xùn)2產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示過程中的4要素

展示自我的服務(wù)意識和態(tài)度

尋找客戶的需求并滿足其需求

展示豐富的產(chǎn)品知識及業(yè)務(wù)知識

展示產(chǎn)品的利益和價值，特別是隱性價值了解產(chǎn)品是產(chǎn)品介紹的首要任務(wù)，在進行產(chǎn)品介紹之前，你不僅要對自己的產(chǎn)品有足夠的信心，更重要的是你必須清楚你的產(chǎn)品所具有的特性。有74％的客戶在產(chǎn)品演示過程中決定購買顧問式銷售技巧培訓(xùn)2產(chǎn)品F.A.B技巧講解客戶能聽懂你在說什么嗎？

Feature：突出特性

Advantage：主要優(yōu)點

Benefit：客戶利益產(chǎn)品演示顧問式銷售技巧培訓(xùn)2特性和利益是產(chǎn)品演示的基礎(chǔ)。一定要記?。嚎蛻糍徺I的不是產(chǎn)品的特征而是它所帶來的利益建立產(chǎn)品特征與客戶利益之間的聯(lián)系在整個演示過程中利用“傾聽”和“發(fā)掘”發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并在演示時緊扣這些需求進行回答理解、弄清客戶的需求，正確地引導(dǎo)客戶選擇F.A.B技巧講解客戶的需求包括：

外形、安全性、經(jīng)濟性、可靠性、耐用性、實用性、發(fā)動機性能、空間等產(chǎn)品演示有關(guān)“特性”的問題：它是什么？有什么優(yōu)勢？帶來怎樣的利益？F.A.B意味著將產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢、利益及我們的服務(wù)配合在一起，以滿足客戶的需求顧問式銷售技巧培訓(xùn)2產(chǎn)品演示顧問式銷售技巧培訓(xùn)2產(chǎn)品演示方位介紹法技巧

親近易懂的語言

必要的概述

從需求開始

使用F.A.B技巧講解

讓客戶參與1、鼓勵動手2、鼓勵提問3、尋求認(rèn)同練習(xí)：產(chǎn)品介紹過程中的角色扮演安全性動力性舒適性經(jīng)濟性顧問式銷售技巧培訓(xùn)2試乘試駕

準(zhǔn)備工作

試乘

試駕顧問式銷售技巧培訓(xùn)2產(chǎn)品演示為什么要試乘試駕？

讓客戶更加真實地了解產(chǎn)品的特性與優(yōu)點

可以輕而易舉地獲得客戶信息

增加客戶對你的印象與好感，為順利成交打下基礎(chǔ)

將客戶和你綁在一起——不好意思拒絕你顧問式銷售技巧培訓(xùn)2盡量避免惡劣路況試乘試駕準(zhǔn)備工作路線的選擇

高速過彎展廳小過彎平順小路凹凸路面ABS剎車測試直線加速低速過彎中途加速凹凸路面S彎道發(fā)車區(qū)!顧問式銷售技巧培訓(xùn)2車輛準(zhǔn)備

車輛的檢查：各部件常規(guī)檢查，確保車況良好

（特別是輪胎的氣壓，建議低于標(biāo)準(zhǔn)0.5個氣壓，行車信息的清除）

車輛的清潔：徹底清潔并上光打蠟

車輛的調(diào)整：座椅、頭枕、安全帶、方向盤的位置、收音機的選臺

車內(nèi)必備的物品：香水、不同風(fēng)格的CD唱片準(zhǔn)備工作顧問式銷售技巧培訓(xùn)2

注意發(fā)掘客戶的需求，使用F.A.B法進行車輛功能操作講解

講解內(nèi)容可根據(jù)客戶關(guān)心的具體事項做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和詳細(xì)講解，講解的同時為客戶做演示

請客戶于副駕駛位就座，銷售顧問講解試乘試駕中的注意事項，并讓客戶熟悉車輛的基本操作有助于客戶更好地去體驗試乘試駕—要求銷售人員做到:!顧問式銷售技巧培訓(xùn)2

介紹試乘試駕的車型及顏色

使用遙控器開門，介紹防盜系統(tǒng)

詢問客戶座椅是否需要調(diào)整

點火開關(guān)開至ON檔位，介紹儀表各項指示燈及功能

啟動發(fā)動機，讓客戶感受發(fā)動機的寧靜與震動的輕微試乘—試乘前車輛的功能、操作講解顧問式銷售技巧培訓(xùn)2駕駛室內(nèi)的設(shè)施講解（從左至右）

后視鏡的調(diào)整

儀表燈明暗度調(diào)整

方向盤的調(diào)整

座椅的多方向調(diào)整(提示調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)以及讓客戶感受座椅對身體各部位的支撐)

安全帶的調(diào)整

燈光、喇叭的控制

雨刷器的控制試乘—試乘前車輛的功能、操作講解顧問式銷售技巧培訓(xùn)2

介紹安全帶的同時請客戶系好安全帶

告知客戶行車路線及危險路況

低速行駛時，引導(dǎo)客戶感受車內(nèi)較小的噪音

換檔時，提示客戶感受換檔的平順性

進行急加速，引導(dǎo)客戶感受加速時座椅推背的感覺

轉(zhuǎn)彎時，引導(dǎo)客戶感受車輛的穩(wěn)定性

提示助力轉(zhuǎn)向可變，獲得更佳的安全與舒適感

進行必要的緊急制動，對制動系統(tǒng)進行介紹試乘—行駛中車輛的功能、操作講解顧問式銷售技巧培訓(xùn)2

幫助客戶調(diào)整座椅及方向盤的位置

提示客戶感受駕駛座椅對身體的支撐

提示客戶調(diào)整后視鏡及安全帶

引導(dǎo)客戶使用觸手可及的功能按鍵

引導(dǎo)客戶觀察后窗的視線試駕—試駕前的幫助與引導(dǎo)顧問式銷售技巧培訓(xùn)2

提示客戶，路人投來了羨慕的目光

引導(dǎo)客戶感受助力轉(zhuǎn)向的輕便

引導(dǎo)客戶感受油門、制動、離合器操作的輕便

引導(dǎo)客戶感受檔位的清晰和換檔時的便利

提示客戶感受座椅的高度及良好的視野試駕—由客戶駕駛車輛低速行駛顧問式銷售技巧培訓(xùn)2

引導(dǎo)客戶感受油門的響應(yīng)速度

引導(dǎo)客戶感受車輛加速時動力的充沛

引導(dǎo)客戶感受車輛行駛的穩(wěn)定性

引導(dǎo)客戶仔細(xì)傾聽車內(nèi)的噪音試駕—由客戶駕駛車輛中速行駛顧問式銷售技巧培訓(xùn)2

引導(dǎo)客戶感受轉(zhuǎn)向時來自方向盤的路感

引導(dǎo)客戶感受車輛過彎時的穩(wěn)定性

引導(dǎo)客戶感受車輛的易操縱性

引導(dǎo)客戶感受座椅對身體的側(cè)面支撐別忘了恭維他/她！試駕—由客戶駕駛車輛轉(zhuǎn)彎!顧問式銷售技巧培訓(xùn)2

引導(dǎo)客戶感受靈敏的制動性能

引導(dǎo)客戶感受制動時車輛的穩(wěn)定性

引導(dǎo)客戶感受制動時車輛的可操縱性試駕—由客戶駕駛車輛制動顧問式銷售技巧培訓(xùn)2產(chǎn)品演示確認(rèn)客戶

充分了解了產(chǎn)品的性能

對產(chǎn)品的滿意程度

除付款以外的問題銷售經(jīng)典話術(shù)：您看，還有沒有其他的問題我沒有介紹到？顧問式銷售技巧培訓(xùn)2簽單商談

第一時間直接招呼客戶

回顧、重溫在上次交談的基礎(chǔ)上與客戶寒暄

最近變化視客戶的需求，及時提供更詳細(xì)的介紹說明

詢問決策第二次客戶接待顧問式銷售技巧培訓(xùn)2簽單洽談簽單的時機

關(guān)于價格的討論意味著購買就緒

只有客戶在實質(zhì)上已顯示他的購買意愿時1、開始價格商談才是最為有利的2、區(qū)分價格商談與價格咨詢

區(qū)分的技巧

應(yīng)對價格咨詢的策略顧問式銷售技巧培訓(xùn)2簽單洽談簽單總結(jié)利益法

總結(jié)產(chǎn)品帶給客戶的所有利益，從而獲得最終進展

要點：條理要清楚，尤其對客戶針對性問題的利益總結(jié)要準(zhǔn)確練習(xí)：簽單總結(jié)利益法顧問式銷售技巧培訓(xùn)2簽單洽談練習(xí)：簽單前提條件法簽單前提條件法

提出一個特別的優(yōu)惠條件，以獲得進展

要點：配合公司的商務(wù)政策或銷售策略例：如果您今天就決定，我爭取讓公司送您一套CD音響顧問式銷售技巧培訓(xùn)2簽單洽談簽單價值成本法

寫出這個產(chǎn)品對客戶的價值

要點：至少寫5個方面，并運用理性進行分析例：真正花錢的地方不是買車，而是由于質(zhì)量問題、材料問題、設(shè)計問題、維修保養(yǎng)問題等等引發(fā)的在使用過程中產(chǎn)生的費用練習(xí)：簽單價值成本法顧問式銷售技巧培訓(xùn)2簽單洽談簽單詢問法

強調(diào)“需求—利益”問題獲得進展

要點：“需求—利益”問題的涉及一定要有非常強的針對性例：既然您這么喜歡駿捷，還是現(xiàn)在就定車吧，現(xiàn)在車多，您有挑選的余地練習(xí)：簽單詢問法顧問式銷售技巧培訓(xùn)2價格商談

識別價格咨詢和價格商談

識別價格與價值1、價格>價值=太貴了2、價格=價值=物有所值3、價格<價值=很便宜

價格反映了利益，也應(yīng)該反映價值簽單洽談價格只會越談越少，而價值則越談越多！顧問式銷售技巧培訓(xùn)2

漢堡包報價法產(chǎn)品的利益價格超越期望值漢堡包報價法實際上是將價格和價值聯(lián)系起來的一種技巧簽單洽談顧問式銷售技巧培訓(xùn)2簽單洽談雙方不同的利益所在顧客經(jīng)銷商介紹顧客價錢再度消費好的產(chǎn)品多買零配件經(jīng)銷商提供的服務(wù)固定在此維修維修質(zhì)量提供情報汽車用品、選裝件價錢交車時間付款方式保險售后服務(wù)保證品牌價值可信賴度零件價格價格商談盡量制造機會，讓客戶在展廳內(nèi)做出決定顧問式銷售技巧培訓(xùn)2異議處理沒有異議的客戶

有些客戶可能從頭到尾都沒有提出任何異議——他們選擇保持沉默，直至沉默地離開顧問式銷售技巧培訓(xùn)2異議是一種機會和必然

讓銷售過程可以持續(xù)下去

向客戶展示你是一個勝任的和客戶利益至上的銷售顧問

是真正銷售的開始異議處理顧問式銷售技巧培訓(xùn)2異議的3大來源：

疑慮

誤解

不滿異議處理顧問式銷售技巧培訓(xùn)2我們應(yīng)有的心態(tài)：

堅持客戶利益至上的立場

把異議理解成一種積極的信號

保持積極的態(tài)度面對客戶異議異議處理顧問式銷售技巧培訓(xùn)2處理異議的五大法則：

P.M.P+

預(yù)防法

轉(zhuǎn)移法

遞延法

否認(rèn)法異議處理顧問式銷售技巧培訓(xùn)2“疑慮”處理方式

表示足夠的關(guān)心

傾聽客戶的意見和感受

尋找確認(rèn)異議的源頭

提供明確的證據(jù)（新聞稿、參考資料等）

確認(rèn)客戶能夠接受異議處理顧問式銷售技巧培訓(xùn)2“誤解”處理方式

表示足夠的關(guān)心

傾聽客戶的意見和感受

尋找異議的源頭

說明正確的事實和利益

確認(rèn)客戶能夠接受異議處理顧問式銷售技巧培訓(xùn)2“不滿”處理方式

表示足夠的關(guān)心

傾聽客戶的意見和感受

尋找異議的源頭

適當(dāng)?shù)睾透偁帉κ直容^

有針對性地激發(fā)客戶的需求和購買動機異議處理顧問式銷售技巧培訓(xùn)2競爭對手

贊揚競爭對手

陳述評價標(biāo)準(zhǔn)

通俗講解性價比

產(chǎn)品定位的概念

讓步強調(diào)獨特性異議處理顧問式銷售技巧培訓(xùn)2交車的重要性

準(zhǔn)備工作

交付流程新車交付顧問式銷售技巧培訓(xùn)2交車的重要性

你難道不希望好不容易成交的顧客成為你新客戶的來源嗎？此時，是你討好顧客的最佳時機！新車交付：提高用戶忠誠度的第一步只有滿意的用戶才會為你介紹新客戶！顧問式銷售技巧培訓(xùn)2準(zhǔn)備工作

交車期較長時，能讓客戶隨時了解車訊

與客戶預(yù)約交車時間及地點

準(zhǔn)備并審核應(yīng)提交給客戶的購車手續(xù)和文件

對車輛進行檢查和徹底清潔

將車輛停放于交車區(qū)新車交付顧問式銷售技巧培訓(xùn)2交付流程

按“華晨品牌”新車交付流程進行

對客戶表示祝賀

按使用說明書進行新車功能及注意事項的講解

參觀公司維修區(qū)并介紹售后服務(wù)人員新車交付顧問式銷售技巧培訓(xùn)2售后跟蹤定期電話訪問或親訪

節(jié)日關(guān)懷卡及生日卡的寄發(fā)

車輛資訊的定期提供

促銷或聯(lián)誼活動的通知顧問式銷售技巧培訓(xùn)2問候客戶

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