《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景

《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景作為銷售經(jīng)理，必須把握必要的一些知識。這些知識有助于提高銷售治理的水平，也是銷售經(jīng)理的自我進展的需要。知識結(jié)構(gòu)的更新是每個銷售經(jīng)理必須堅特的工作。知識不能保證銷售經(jīng)理的成功，但沒有把握必要的知識的銷售經(jīng)理會越來越難以適應(yīng)市場的競爭。學習完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容：1．營銷治理的差不多過程。2．常用的營銷概念。3．銷售工作中常用的財務(wù)手段。4．人的差不多需求。5．鼓舞的差不多原理。市場營銷1．市場營銷差不多內(nèi)容體系現(xiàn)代市場營銷是以消費者需要為中心，長期地、綜合地、動態(tài)地謀求企業(yè)連續(xù)進展的經(jīng)營活動，是以市場調(diào)查、營銷環(huán)境分析為基礎(chǔ)，以經(jīng)營戰(zhàn)略為指針，從制定市場營銷目標到市場營銷治理的完整體系。把握這一體系的差不多內(nèi)容，了解市場營銷各個要素之間的有機聯(lián)系，有利于較好的進行市場銷售工作。?銷售經(jīng)理?第二章：銷售經(jīng)理的知識背景〔上〕2．STP營銷過程目標市場是企業(yè)所選擇的特定的消費集團，是企業(yè)預(yù)備進入和服務(wù)的市場。在消費者的需求日趨多樣化、個性化、復雜化的今天，不把握消費者的具體需求，明確目標市場，企業(yè)就不能卓有成效的開展市場營銷活動并取得預(yù)期的成效。現(xiàn)代市場營銷的核心能夠被概括為STP營銷，即細分市場〔Segmenting〕、選擇目標市場〔Targeting〕和產(chǎn)品定位〔Positioning〕。由于消費者需求差異的客觀存在，因此能夠說，任何一個企業(yè)也無法滿足一個寬敞市場上的所有消費者的需求。因此，研究某些特定市場的特性，依照消費者需求的差異性進行市場細分，選擇適宜的特定的消費者群作為企業(yè)服務(wù)的目標市場，是企業(yè)市場營銷活動的重要內(nèi)容。?銷售經(jīng)理?第二章：銷售經(jīng)理的知識背景〔上〕3．市場細分市場細分，是1956年由美國市場營銷學家溫德爾·斯密提出的一個重要市場營銷概念。市場細分是指企業(yè)依照消費者之間需求的差異性和類似性，把一個整體市場劃分為假設(shè)干個不同的消費者群體〔子市場〕，并從中選擇一個或多個子市場做為企業(yè)的目標市場的活動過程。·市場細分的作用市場細分是識別市場機會最有效的方法。它有利于企業(yè)發(fā)覺和把握良好的市場機會，形成新的富有吸引力的目標市場和活動過程。市場細分是制定科學、合理的市場營銷戰(zhàn)略的重要保證。它有利于企業(yè)集中使用資源，幸免力量分散，從而大大提高企業(yè)市場營銷活動的成功概率并提高企業(yè)的經(jīng)營效益。市場細分是企業(yè)強化競爭能力的重要措施。它有利于企業(yè)在競爭中選擇有利的位置和市場定位并不斷地增強企業(yè)的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力?！な袌黾毞值脑敲纯珊饬啃?。要求細分的市場不僅能夠識別而且能夠衡量，即細分出來的各子市場不僅范疇界定明晰，而且各子市場的規(guī)模大小能夠被測量，能夠進行比較?？烧紦?jù)性。即企業(yè)利用現(xiàn)有的人力、物力和財力以及市場營銷能力必須足以進入并占據(jù)企業(yè)所選定的子市場。研究細分市場的可占據(jù)性，實際上研究的是可行性。因為對企業(yè)來講，對那些無法進入或難以進入的市場進細分既無必要也無意義?？捎?。即企業(yè)所選定的細分市場的規(guī)模與購買力潛量足使企業(yè)有利可圖。因此，有效的市場細分必須具有足夠的需求規(guī)模與潛量，不僅能保證企業(yè)在短期內(nèi)能夠盈利，而且不應(yīng)保證企業(yè)能夠獲得長期收益?！はM者市場細分市場細分要依據(jù)一定的細分標準來進行。消費者市場的細分標準要緊包括阻礙消費者需求的四大因素，即地理因素、人文因素、心理因素和行為因素。按地理因素細分，確實是企業(yè)按照消費者所在地理位置以及其他地理因素的變化來細分消費者市場；按人文因素細分，確實是企業(yè)按照消費者的職業(yè)、收入、教育水平、宗教、種族、國籍與民族及有關(guān)的人口變量來細分消費者市場；按心理因素來細分，確實是企業(yè)按照消費者的生活方式、個性、購買動機等心理因素來細分消費者市場；按行為因素來細分，確實是企業(yè)按照消費者購買或使用某種產(chǎn)品的時機、態(tài)度、追求和利益行為因素細分消費者市場。?銷售經(jīng)理?第二章：銷售經(jīng)理的知識背景〔上〕圖表2-2:市場細分的標準及內(nèi)容細分標準具體細分要素地理因素國家或地區(qū)、城鎮(zhèn)或鄉(xiāng)村、地勢地貌、氣候狀況、人口狀況、交通及通訊狀況、資源狀況人文因素年齡、性別、家庭規(guī)模及生命周期、職業(yè)、收入、文化程度、宗教及種族、國籍及民族心理因素社會階層、生活方式、個性、購買動機行為因素時機、使用量、追求利益、態(tài)度、品牌忠誠度?銷售經(jīng)理?第二章：銷售經(jīng)理的知識背景〔上〕·組織市場細分組織市場包括生產(chǎn)市場、中間商市場和政府市場?！どa(chǎn)者市場細分生產(chǎn)者市場細分的標準，有許多與消費者市場細分是相同的。如追求利益、對品牌的信任程度、態(tài)度等。然而，由于生產(chǎn)者市場具有與消費者市場截然不同的特點，導致用戶購買行為差異的因素也不同于消費者市場。因此，還需要采納一些不同的標準。較為常見的是使用〝最終用戶〞、〝顧客規(guī)模〞、〝用戶要求〞等細分標準。〝最終用戶〞的因素是指不同行業(yè)、種類的最終用戶往往有不同的要求，這必定會阻礙購買者對產(chǎn)品的選擇。以橡膠輪胎為例，飛機制造商、汽車制造商、拖拉機制造商對產(chǎn)品的要求會大不一樣；〝顧客規(guī)模〞是生產(chǎn)者市場細分的又一重要標準，用戶規(guī)模的大小通常是以用戶對產(chǎn)品需求量的多少來區(qū)分的，這種量的區(qū)別，也確實是子市場價值的不同。在生產(chǎn)者市場上，用戶需求量的差異遠遠大于消費者市場的個人消費者之間的區(qū)別。少數(shù)大客戶的需求量可能占有生產(chǎn)企業(yè)銷售總量的絕大部分，而數(shù)量眾多的不客戶采納不同的營銷策略。例如，關(guān)于大客戶，往往建立直截了當?shù)臉I(yè)務(wù)聯(lián)系并由銷售部門一樣外勤銷售人員負責即可；〝用戶要求〞指的是不同類型的用戶的采購行為在追求利益點上往往有專門大的不同。例如，同樣是采購某種電子器件，一家軍工企業(yè)、一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè)、一家電子零配件商店在采購行為上會有專門大的不同。生產(chǎn)企業(yè)在進行市場細分時，能夠把要求大體相同的用戶分為一類，并為不同的類別相應(yīng)地運用不同的市場營銷組合，滿足不同客戶的要求以促進銷售。與消費者市場一樣，生產(chǎn)者市場的需求差別也往往是由多種因素造成的，因此，需要同時從多種因素、假設(shè)干個角度進行細分。現(xiàn)以一家鋁制品生產(chǎn)企業(yè)為例來說明如何細分市場。這家鋁制品企業(yè)的市場細分可分為四個步驟：第一步是按〝最終用戶〞這一因素把鋁制品市場分為汽車制造業(yè)、住宅建筑業(yè)和飲料容器業(yè)這三個子市場。然后，他們認定選擇住宅建筑業(yè)為其目標市場而舍棄汽車制造業(yè)和飲料容器制造商業(yè)。第二步是再按照〝產(chǎn)品應(yīng)用〞這一因素進一步細分為原料半成品、建筑部件和鋁制活動房屋三個市場。然后以決定舍棄原料半成品和鋁制活動房屋這兩個子市場，只把建筑部件市場做為目標市場。第三步是再按〝顧客規(guī)模〞那個因素把建筑部件市場進一步分為大顧客、中顧客、小顧客三個子市場，然后又決定把中顧客做為目標市場。第四步這家鋁制品企業(yè)還要在中顧客建筑部件市場中進一步細分，即按照〝用戶要求〔追求利益點〕〞來細分市場并選定重點占據(jù)〝重視服務(wù)〞這一子市場。通過如此四個步驟來細分市場，我們能夠看到這家鋁制品企業(yè)的目標市場差不多是專門明確并專門具體了。其他市場細分中間商市場和政府市場的細分，均可按照消費者市場和生產(chǎn)者市場的細分標準并注意結(jié)合其自身特點，使其更具有針對性和適應(yīng)性。?銷售經(jīng)理?第二章：銷售經(jīng)理的知識背景〔上〕4．目標市場·目標市場選擇模式通過市場細分后，企業(yè)會發(fā)覺一個或幾個值得進入的細分市場?，F(xiàn)在，企業(yè)需要進入哪幾個細分市場。一樣說來，有以下三種模式可供選擇。無差異市場營銷無差異市場營銷是指企業(yè)在市場細分之后只重視各子市場的共性而忽略它們的個性。因此，企業(yè)只各市場推出單一的產(chǎn)品，運用單一的市場營銷方式銷售。這種模式的最大優(yōu)點是成本低，從而能夠取得成本和價格上的優(yōu)勢。但其缺點也是十分明顯的，即單一產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)專門難滿足和適應(yīng)消費者差別需求和需求變化，容易給競爭對手帶來可乘之機。差異市場營銷差異市場營銷是指的是企業(yè)決定同時為幾個子市場服務(wù)，試圖以差異性的產(chǎn)品滿足差異性的需求，制定實施不同的市場營銷組合策略，通過多標準化的產(chǎn)品線、多樣化的銷售渠道和多樣化的促銷方式進行銷售。差異性市場營銷的要緊優(yōu)點是能夠滿足各類消費者的不同需求，其要緊的缺點是會使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營銷費用增加。集中市場營銷集中市場營銷是指集中全部的力量，以一個或少數(shù)幾個細分市場作為目標市場，實行高度專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售。集中市場銷售的優(yōu)點是容易在某些特定的市場上取得有利的競爭地位，假如市場選擇得當，企業(yè)能夠估較小的市場上取得較大的、甚至是占有支配的市場份額并使企業(yè)獲得較高的投資回報收益率。然而實行集中市場營銷往往具有較大的風險性，由于目標市場比較單一、范疇比較狹窄，一旦市場發(fā)生變化，企業(yè)就有可能陷入逆境。·選擇目標市場應(yīng)注意的問題一樣企業(yè)在選擇時要充分考慮五個方面的因素：·企業(yè)的資源和能力；·產(chǎn)品本身的特點；·市場的同質(zhì)性；·產(chǎn)品所處的生命周期時期；·競爭對手選擇的模式等?！ご_定目標市場的原那么企業(yè)在確定目標市場時，應(yīng)遵循以下四個原那么：·產(chǎn)品、市場和技術(shù)三者緊密關(guān)聯(lián)。企業(yè)所選擇的目標市場，應(yīng)能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的技術(shù)特長，生產(chǎn)出符合目標市場需求的產(chǎn)品來?！ぷ裱髽I(yè)既定的進展方向。即目標市場的選擇應(yīng)依照企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略所確定的進展方一直確定?！ぐl(fā)揮企業(yè)的競爭優(yōu)勢。即應(yīng)選擇能夠突出和發(fā)揮企業(yè)特長的市場做為目標市場。如此才能利用企業(yè)相對競爭優(yōu)勢，在競爭中處于有利的地位?！と〉孟喑顺尚А＜葱麓_定的目標市場不能對企業(yè)原有的產(chǎn)品帶來消極的阻礙。新、老產(chǎn)品要能互相促進，實現(xiàn)同時擴大銷售量和提高市場占有率的目的，從而使企業(yè)所擁有的人才、技術(shù)、資金等資源都能有效地加以利用，使企業(yè)獲得更好的經(jīng)濟效益。?銷售經(jīng)理?第二章：銷售經(jīng)理的知識背景〔上〕5．市場定位市場定位是由美國學者艾爾·列斯和杰克·特魯特在1972年提出的一個重要概念。市場定位，確實是指企業(yè)依照選定的目標市場上的競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品處的位置，市場需求以及企業(yè)自身的條件，為本企業(yè)的產(chǎn)品塑造有別于競爭者產(chǎn)品的鮮亮個性、從而使該產(chǎn)品在目標市場上確定自己恰當?shù)奈恢谩Ｊ袌龆ㄎ皇瞧髽I(yè)市場營銷的重要內(nèi)容。它的實質(zhì)是突出企業(yè)及其產(chǎn)品的特色，給予消費者留下良好的印象，從而取得目標市場的競爭優(yōu)勢?！な袌龆ㄎ坏姆绞接瓘姸ㄎ挥址Q競爭性定位。它是指企業(yè)選擇靠近于市場現(xiàn)有強者企業(yè)產(chǎn)品的鄰近或一其重合的市場位置，與強者企業(yè)采納大體相同的營銷策略，與其爭奪同一個市場。這種定位方式要求企業(yè)必須具備與強大競爭對手不相上下的競爭實力。通過競爭只要能達到與其平分天下或被消費者廣為知曉，確實是龐大的成功。避強定位又稱回避性定位。它是企業(yè)力圖回避與目標市場上現(xiàn)有的實力最強或較強的競爭者的直截了當對抗，即躲開強者將本企業(yè)的產(chǎn)品定位于市場上某些空白領(lǐng)域或縫隙之處。這種定位方式一樣風險較小，成功率較高。然而，避強定位也往往意味著企業(yè)占據(jù)的并非是市場最正確位置。關(guān)于那些目前實力尚未達到強者發(fā)起挑戰(zhàn)的企業(yè)來說，這一定位常常被廣為采納?！な袌龆ㄎ坏牟襟E確定本企業(yè)的競爭優(yōu)勢。市場定位的核心在于制造企業(yè)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢一樣能夠突出表達在兩個方面：一是價格競爭優(yōu)勢，即相同的產(chǎn)品比競爭者的價格低；二是偏好競爭優(yōu)勢，即本企業(yè)的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比更有特色，能滿足消費者的偏好。在確定本企業(yè)競爭優(yōu)勢時，有三點務(wù)必要搞清晰：·競爭對手產(chǎn)品的市場定位是否科學；·消費者的欲望還有哪些方面沒有得到滿足；·本企業(yè)如何樣做就能夠使消費者產(chǎn)生愛好并喜愛本企業(yè)和產(chǎn)品。?銷售經(jīng)理?第二章：銷售經(jīng)理的知識背景〔上〕6．營銷觀念市場營銷觀念是企業(yè)領(lǐng)導人在組織和謀劃企業(yè)的營銷治理實踐活動時所依據(jù)的指導思想和行為準那么,是其關(guān)于市場的全然態(tài)度和看法,是一切經(jīng)營活動的動身點,也是一種商業(yè)哲學或思維方法。簡而言之,市場營銷觀念是一種觀點、態(tài)度和思想方法。一定的市場營銷觀念是一定社會經(jīng)濟進展的產(chǎn)物。市場營銷觀念的進展大體上經(jīng)歷了五個時期:·生產(chǎn)觀念時期(１９世紀末２０世紀初)這種觀念的背景是:新技術(shù)進展加快并大量采納,經(jīng)濟增長迅速,但國民收入還專門低,產(chǎn)品不夠豐富,市場出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。生產(chǎn)觀念可簡單概括為〝我們生產(chǎn)什么,就賣什么〞。這種觀念立足于兩個重要前提:第一,消費者的注意力只集中在是否買得起和價格廉價與否上;第二,消費者并不了解同類產(chǎn)品還有非價格差異(如質(zhì)量、花色品種、造型、外觀等差異)。結(jié)果:各企業(yè)將工作重點放在如何有效利用生產(chǎn)資源及提高勞動生產(chǎn)率,以獲得最大產(chǎn)量及降低生產(chǎn)成本上。在這種觀念的指導下,生產(chǎn)和銷的關(guān)系必定是〝以產(chǎn)定銷〞。·推銷觀念時期(20世紀３０年代和４０年代)在生產(chǎn)不足進入到生產(chǎn)過剩,競爭越來越重要。推銷觀念可簡單概括為:〝我們賣什么,就讓人們買什么〞,確實是不問消費者是否真正需要,不擇手段地采取各種推銷活動,把商品推銷給消費者。企業(yè)治理工作,全部為銷貨工作所埋住和代替?！な袌鰻I銷觀念時期(二戰(zhàn)后至７０年代)二戰(zhàn)后,科技革命進一步興起,軍工轉(zhuǎn)民用,生產(chǎn)效率大大提高,生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大,社會產(chǎn)品供應(yīng)量劇增;高工資、高福利、高消費政策導致消費者購買力大幅度提高,需求和欲望不斷發(fā)生變化;企業(yè)間的競爭進一步加劇。市場觀念提倡:〝市場需要什么,就生產(chǎn)和推銷什么〞,〝能賣什么,就生產(chǎn)什么〞。結(jié)果:導致企業(yè)的一切行為都要以市場的需要作為動身點,而又以滿足市場的需要為歸宿?！ど鷳B(tài)學市場觀念時期(２０世紀７０年代以后)1970年代，市場營銷觀念已被普遍同意,但在實踐中有的企業(yè)片面強調(diào)滿足消費者需要,追求企業(yè)不擅長生產(chǎn)的產(chǎn)品,導致經(jīng)營上的失敗。任何事物必須保持與其生存環(huán)境的和諧平穩(wěn)關(guān)系,才能得到生存和進展,企業(yè)應(yīng)揚長避短,生產(chǎn)那些既是消費者需要又是自己擅長的產(chǎn)品。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的理性化加強?！?社會市場觀念時期(目前)在環(huán)境不斷遭到破壞,資源日趨短缺,人口爆炸性增長,通貨膨脹席卷全球,新的社會問題不斷涌現(xiàn)。現(xiàn)代企業(yè)的合理行為應(yīng)該是滿足社會進展、消費者需求、企業(yè)進展和職工利益等四方面利益。社會市場觀念使市場營銷觀念達到了一個比較完善的時期。?銷售經(jīng)理?第二章：銷售經(jīng)理的知識背景〔上〕7．營銷相關(guān)概念營銷觀念的進步相伴著相關(guān)營銷概念的提出和完善。了解這些要緊的概念有助于開拓銷售經(jīng)理的視野和思維，也能給銷售治理工作起到到一定的作用。·〝4P〞營銷組合1950年左右，尼爾·鮑頓開始采納〝市場營銷組合〞的概念。1960年，美國營銷學家杰羅姆·麥卡錫提出了聞名4P組合即產(chǎn)品〔Product〕、價格〔Price〕、地點〔Place〕和促銷〔Promotion〕的營銷組合。他曾在西北大學學習營銷學，其師理查德·克萊維特教授把營銷要素分為新產(chǎn)品、價格、促銷和渠道。麥卡錫明顯為我們提了一個有助于經(jīng)歷營銷組合要緊工具的簡便方法。隨后，又有學者相繼提出了其它一些P，包括〝人〞〔People〕、〝包裝〞〔Packaging〕、酬勞〔Payoffs〕等等。而菲利普科特勒教授提出了政治〔Politics〕和公共關(guān)系(Publicrelation)兩個P。接著，他又提出了戰(zhàn)略營銷過程必須先于戰(zhàn)術(shù)營銷組合的制定。戰(zhàn)略營銷打算過程也是一個4P過程：研究〔Probe〕、細分(Partition)、優(yōu)先(Priorit)、定位(P.)。只有在搞好戰(zhàn)略營銷打算過程的基礎(chǔ)上，戰(zhàn)術(shù)營銷組合的制定才能順利進行?！ぎa(chǎn)品生命周期19世紀50年代，喬爾·迪安在他的關(guān)于有效定價政策的討論中采納了〝產(chǎn)品生命周期〞的概念。迪安闡述了市場開拓期、市場擴展期和成熟期等。其后，西奧多·萊維特在〝利用產(chǎn)品生命周期〞中對這一概念給予了高度的確信。從那以后，產(chǎn)品生命周期經(jīng)歷多次修定。然而，到今它依舊是一個使人們感到有味而且有爭議的問題。?銷售經(jīng)理?第二章：銷售經(jīng)理的知識背景〔上〕·營銷近視癥1961年，西奧多·萊維特發(fā)表了聞名的〝營銷近視癥〞。他指出，有些行業(yè)在因難期間衰退的緣故在于它們所重視的是〝產(chǎn)品〞，而不是〝顧客需要〞。任何產(chǎn)品都只是滿足一個持久需要的現(xiàn)有手段。一旦有更好的產(chǎn)品顯現(xiàn)，便會取代現(xiàn)有產(chǎn)品。運算尺公司在今天可謂往日黃花。誰能保證現(xiàn)在的IT業(yè)向何處進展呢？·品牌形象1955年，西德尼·萊維特提出了〝品牌形象〞這一概念。戴維·奧吉爾專門觀賞并經(jīng)常在他的講話中引用它，從而使它得到了廣泛的傳播。這一概念專門為廣告人員和公關(guān)人員所偏愛。它制造了各種研究機會，擴大了就業(yè)，并證明巨額的廣告費用支出關(guān)于建立品牌形象是有益的?！ど鐣I銷1971年，杰拉爾德·查特曼和菲利普·科特勒提出了〝社會營銷〞的概念，促使人們注意到營銷學在傳播重大的社會目標方面可能產(chǎn)生的作用，如環(huán)境愛護、打算生育等等。社會營銷在斯堪的納維亞地區(qū)、加拿大、澳大利亞的進展速度比美國不快，而在近幾年，一些國際組織如美國的國際開發(fā)署、世界衛(wèi)生組織和世界銀行也開始承認這一概念表達了傳播意義重大的社會目標的最正確途徑?！ご笫袌鰻I銷1986年，菲利普科特勒提出了〝大市場營銷〞這一概念，提出了公司如何打進被愛護市場的問題。一個公司可能有一個優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，一個完美的營銷方案，但要進入某個特定地理區(qū)域時，可能面臨各種政治壁壘和公眾輿論方面的障礙。當代的營銷者越來越需要借助政治技巧和公共關(guān)系技巧，以便在全球市場有效的開展工作。?銷售經(jīng)理?第二章：銷售經(jīng)理的知識背景〔中〕財務(wù)差不多知識財務(wù)治理是對企業(yè)活動及所表達的財務(wù)關(guān)系進行治理。財務(wù)活動是現(xiàn)代企業(yè)實物商品運動和金融商品運動過程中所表達的價值運動，即企業(yè)的資金運動。銷售活動的最終結(jié)果會表達在企業(yè)的財務(wù)報告上面。作為銷售經(jīng)理，在工作中，必定會遇到支付結(jié)算、預(yù)算等問題，良好的財務(wù)知識會有助于銷售工作的治理和銷售業(yè)績的提高。1．國內(nèi)支付結(jié)算手段·結(jié)算種類·結(jié)算方式銀行匯票銀行匯票是出票銀行簽發(fā)的，由其在見票時按照實際結(jié)算金額無條件支付給收款人或持票人的票據(jù)。銀行匯票的出票銀行為銀行匯票的付款人。單位和個人各種款項結(jié)算，均可使用銀行匯票。銀行匯票能夠用于轉(zhuǎn)帳，填明〝現(xiàn)金〞字樣的銀行匯票也能夠用于支取現(xiàn)金。銀行匯票有以下特點:a.無起點金額；b.無地域的限制；c.對申請人沒有限制，企業(yè)和個人可申請；d.收付款人均為個人可申請發(fā)覺金銀行匯票；e.能夠背書轉(zhuǎn)讓；f.銀行匯票有效期為1個月；g.現(xiàn)金銀行匯票能夠掛失；h.見票即付；i.在票據(jù)的有效期內(nèi)能夠辦理退票。?銷售經(jīng)理?第二章：銷售經(jīng)理的知識背景〔中〕銀行本票銀行本票是銀行簽發(fā)的，承諾自己在見票時無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。單位和個人在同一票據(jù)交換區(qū)域需要支取各種款項，均能夠使用銀行本票。銀行本票有以下特點：a.不定額銀行本票無起點金額限制；b.銀行本票一律記名；c.轉(zhuǎn)帳銀行本票承諾背書轉(zhuǎn)讓；d.收付款人均為個人可申請簽發(fā)覺金銀行本票，現(xiàn)金銀行本票能夠托付人向出票行提示付款；e.銀行本票見票即付；f.銀行本票付款期限不得超過2個月。支票支票是出票人簽發(fā)的，托付辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行在見票時無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。單位和個人在同城或票據(jù)交換地區(qū)的款項結(jié)算能夠使用支票。支票的出票人，為在中國人民銀行當?shù)胤中信鷾兽k理業(yè)務(wù)的銀行機構(gòu)開立能夠使用支票的存款帳戶的單位和個人。支票的特點是：a.無起點金額的限制；b.可支取現(xiàn)金或用于轉(zhuǎn)帳；c.有效期10天，從簽發(fā)之日起運算，到期日為節(jié)假日時依次順延；d.能夠背書轉(zhuǎn)讓；e.能夠掛失；匯兌匯兌是匯款人托付銀行將款支付給收款人的結(jié)算方式。單位和個人的各種款項的結(jié)算，均能夠使用匯兌結(jié)算方式。匯兌業(yè)務(wù)的特點是：a.匯兌分為電匯、信匯兩種，由匯款人選擇使用。b.匯兌不受金額起點的限制。托收承付托收承付是依照購銷合同由收款人發(fā)貨后托付銀行向異地付款人收取款項，收付款人向銀行承諾付款的結(jié)算方式。使用托收承付結(jié)算方式的收款單位和付款單位，必需是國有企業(yè)，供銷合作社以及經(jīng)營治理較好，并經(jīng)開戶銀行審查同意的城鄉(xiāng)集體所有制工業(yè)企業(yè)。托收承付業(yè)務(wù)的特點是：a.確定的起點金額：每筆起金額為人民幣10，000元，新華書店系統(tǒng)每筆起點為1000元；b.收付款人間必須簽訂符合?合同法?的購銷合同；c.付款人在限定的條件下有全部拒絕付款或部分拒絕付款的權(quán)力；d.收款人遭無理拒絕付款時有委辦托收的權(quán)力。?銷售經(jīng)理?第二章：銷售經(jīng)理的知識背景〔中〕托付收款托付收款是收款人托付銀行向付款人收取款項的結(jié)算方式。單位和個人憑已承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務(wù)證明辦理款項結(jié)算，均能夠使用托付收款的結(jié)算方式。托付收款業(yè)務(wù)的特點是：a.無起點金額的限制；b.同城、異地均可辦理；c.有郵寄和電劃兩種收款方式供收款人選用；國內(nèi)信用證國內(nèi)信用證是指開證行依照申請人的申請開出的，憑符合信用條款的單據(jù)支付的付款承諾。在商品貿(mào)易背景的國內(nèi)企業(yè)間貿(mào)易結(jié)算使用國內(nèi)信用證。國內(nèi)信用證的是由銀行提供擔保的國內(nèi)企業(yè)之間商品交易的結(jié)算工具。2．國際結(jié)算業(yè)務(wù)·信用證信用證是進口商銀行〔開證行〕應(yīng)進口商〔申請人〕的要求開立給出口商〔收益人〕，承諾當出口商提交與信用證條款相符的單據(jù)時，將會作出承兌或付款保證文件。信用證業(yè)務(wù)功能出口商按照信用證條款的要求提交合格的單證，開證行承擔第一性的付款責任和支付便利：a.信用證提供了有獨立信用支持和明確支付許諾的專業(yè)服務(wù)；b.與賒銷和托收相比，信用證能使買方就物資取得較低買價以及較長的支付期限；c.由于有銀行開出的不可撤銷信用證來保證付款，因而減少或排除了商業(yè)信用風險，賣方不再需要依靠買方的付款意愿和能力。信用證的辦理a.〔U業(yè)務(wù)，受國際商會第500號出版物CP500〕的約束；b.銀行能夠為出口商提供打包融資服務(wù)；c.出口商可憑已裝般單據(jù)向銀行辦理押匯融資服務(wù)；d.在統(tǒng)一授信的前提下，可向銀行申請辦理進口押匯。信用證種類信用證依照用途、性質(zhì)、期限、流通方式的不同可分為：a.跟單信用證與光票信用證。b.可撤消信用證和不可撤消信用證。可撤消信用證是指依照申請人〔進口商〕的指示，銀行為申請人提供不經(jīng)受益人〔出口商〕同意或通知，隨時由申請人提出修改、撤回或注銷信用證。不可撤消信用證是指開證行的確定付款承諾和信用證的不可撤消性。c.保兌信用證和不可保兌信用證。保兌信用證是指另外一家銀行同意開證行的要求，對其開立的信用證承擔保證兌付責任的信用證。d.即期付款信用證、議付信用證、承兌信用證、延期付款信用證與假遠期信用證。e.可轉(zhuǎn)讓信用證與不可轉(zhuǎn)讓信用證?？赊D(zhuǎn)讓信用證是開證銀行向中間商〔益人〕提供對信用證條款權(quán)益履行轉(zhuǎn)讓便利的一種結(jié)算方式。它是指受益人〔第一受益人〕能夠要求授權(quán)付款，承擔延期付款責任，承兌或議付的銀行〔轉(zhuǎn)讓行〕。f.背對背信用證與對開信用證。背對背信用證〔或第二信用證〕是以中間商作為開證申請人，要求原通知行，或指定銀行向第二受益人開立、條款受約于原信用證條款的信用證。g.備用信用證。備用信用證是銀行以客戶擔保債務(wù)償還或貸款融資為目的的而提供的銀行信用保證。一樣有借款擔保和履約擔保等。h.循環(huán)信用證。循環(huán)信用證是指其金額被全部工部分使用，無需通過信用證修改，依照一定條件就能夠自動、半自動或非自動地更新或還原再被使用，直至達到規(guī)定的使用次數(shù)、期限或規(guī)定的金額用完為止的信用證。?銷售經(jīng)理?第二章：銷售經(jīng)理的知識背景〔中〕信用證的特點a.開證銀行負第一性付款責任；b.信用證是一項獨立的文件，不受交易合同的約束；c.信用證業(yè)務(wù)處理的是單據(jù)，而非物資?！R款匯款業(yè)務(wù)是指銀行同意客戶的托付，通過銀行間的資金劃撥、清算、通匯網(wǎng)絡(luò)，使用合適的支付憑證，付款方托付銀行將款項匯交收款方，以完成收、付款之間的債權(quán)債務(wù)清償?shù)囊桓鹘Y(jié)算方式。匯款有兩種形式：匯入?yún)R款和匯出匯款。·托收托收結(jié)確實是國際貿(mào)易中常用的結(jié)算方式之一，是出口商〔債權(quán)人〕為向外進口商〔債務(wù)人〕收取銷售貨款或勞務(wù)價款，開具匯票托付出口地銀行通過在進口地的聯(lián)行或代理代向進口商收款的結(jié)算方式。3．財務(wù)概念一切銷售活動的最終目標通常都以財務(wù)項目表示出來。在公司的設(shè)想中有一項專門的投資回報或每股收益增加額。因而，關(guān)于建議采取的銷售行動方案必須就其有關(guān)財務(wù)意義作出評估。你能想象當你為一個新的分銷中心或者一個廣告方案向你的老總要100萬元時卻沒有呈上有關(guān)如此一個要求的財務(wù)說明嗎？在現(xiàn)實的營銷世界里可不能發(fā)生如此的事。財務(wù)分析可能專門復雜。那個地點介紹一些可能在銷售分析中用得著的簡單的財務(wù)運算方法。比較高深的財務(wù)技術(shù)留給財務(wù)治理的課程。我們在那個地點所要指出的是一些在基礎(chǔ)的會計課程中通常所沒有提及的但專門有用概念?！し瞰I毛利單位奉獻毛利單位奉獻毛利指為一件商品的銷售價格與制造、銷售這件商品的變動成本之間的差額。事實上質(zhì)上是營銷者補償固定生產(chǎn)成本、公司營業(yè)費用，最后獲得利潤的單位可獲得的金額。因此，假如一個制造商以12美元售出一件商品，變動成本為8.40美元，那么單位奉獻毛利＝銷售價格－變動成本＝12.00美元－8.40美元＝3.60美元這家公司每單位的銷售給予它3.60美元來補償固定成本?？偡瞰I毛利總奉獻毛利是以單位奉獻毛利乘以銷售量。例如，假設(shè)這家公司售出20000件，那么總奉獻毛利＝單位奉獻毛利×銷售數(shù)量＝3.60美元×20000＝72000美元假如該產(chǎn)品的總相關(guān)固定成本為42000美元，那么，從該產(chǎn)品中獲利為：利潤＝總奉獻毛利—固定成本＝72000美元—42000美元＝30000美元?銷售經(jīng)理?第二章：銷售經(jīng)理的知識背景〔中〕·成本在確定奉獻毛利與利潤時我們使用了變動成本和固定成本的項目。在那個地點我們想更正式地定義它們。變動成本是那些每單位產(chǎn)品上是固定的，而在總額上依據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變動的成本。也確實是說，要耗費一定數(shù)量的原材料和勞動來制造一個單位產(chǎn)品。我們制造得越多，總變動成本越多。固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本。如此一來，每單位的這些成本就要依據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變化。分清晰哪些成本是變化成本和哪些成本是固定成本是專門重要的。假如隨產(chǎn)量變化而在總量上變化的，確實是一項變動成本。因此，勞動、原材料、包裝、銷售人員的傭金確實是變動成本。要注意的是除傭金外的所有營銷成本都被視為固定成本。假如一項營銷成本或其它的固定成本被表示成單位金額的形式時，不要讓它給蒙騙了。也許它看上去像一項變動成本，但它卻不是，而僅僅是在某一既定產(chǎn)量下的單位金額。例如，假如我們被告知單位廣告費用將為1美元，這指的是年末當我們以廣告費支出除以總銷售量時，結(jié)果估量為每單位1美元。我們必須明白在何種產(chǎn)量下廣告費估量為每單位1美元。假如估量產(chǎn)量水平為300000件。我們便明白企業(yè)打算在廣告上花300000美元〔1x300000件〕這300000美元是一項固定成本。注意假如他們銷售量少于300000件，單位成本將超過1美元，反之亦然，故要留心分攤到數(shù)量上并以每單位的形式表示的固定成本?！び澠椒€(wěn)點在確定為補償所有相關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時，如此的銷售水平被稱為盈虧平穩(wěn)點。以數(shù)量表示的盈虧平穩(wěn)點＝總固定成本／單位奉獻毛利以金額表示的盈虧平穩(wěn)點＝總固定成本／1-〔單位變動成本／單位銷售價格〕］或＝以數(shù)量表示的盈虧平穩(wěn)點x單位銷售價格舉例說明這些定義。假定：a.直截了當勞動成本為每單位7.50美元；b.原材料成本為每單位2美元；c.銷售價格為每單位22美元；d.廣告費和銷售人員費用為40萬美元；e.其他相關(guān)固定成本為10萬美元。單位奉獻毛利＝銷售價格—變動成本＝22.00-〔7.50十2.00〕＝22.00-9.50＝12.50〔美元〕以數(shù)量表示的盈虧平穩(wěn)點＝總固定成本／單位奉獻毛利＝〔400000+100000〕／12.5＝40000〔件〕以金額表示的盈虧平穩(wěn)點＝500000／［1－〔9.50／22.00〕］＝500000／〔1－0.4318181〕＝880000〔美元〕或者：以金額表示的盈虧平穩(wěn)點=40000x22.00=880000〔美元〕?銷售經(jīng)理?第二章：銷售經(jīng)理的知識背景〔中〕·利潤目標盈虧平穩(wěn)并不如盈利那么吸引人。因而，我們常常期望在我們的運算中結(jié)合一個目標利潤水平。從全然上說，是在回答如此一個問題：在何種數(shù)量水平上我們能夠獲利x美元？實現(xiàn)一個利潤目標就像補償一項固定成本。因此在前例中，假如我們將利潤目標設(shè)置為60000美元，我們將必須售出更多的件數(shù)，等于：實現(xiàn)利潤目標的件數(shù)＝利潤目標／單位奉獻毛利＝60000／12.50＝4800〔件〕要達到這一目標的總銷售量為：40000十4800＝44800或〔500000十60000〕／12.50＝44800〔件〕盈虧平穩(wěn)分析告訴我們必須售出多少件，但沒能關(guān)心我們回答如此一個至關(guān)重要的問題：將要售出多少件?！な袌稣加新适袌稣加新?公司銷售水平／總的市場銷售量這一運算增加了對建議的行動打算的了解。假設(shè)總的市場銷售量為29萬件。我們盈虧平穩(wěn)銷售水平為4萬件，如此，盈虧平穩(wěn)所要達到的市場占有率為：40000／290000＝13.8%接下來要問的問題是建議的銷售方案能否獲得如此的市場占有率。·資本支出通常一個特定的銷售方案會提到資本設(shè)備的支出費用。例如：假定使用期10年的設(shè)備要支出500萬美元，假如我們把全部支出歸人第一年的盈虧平穩(wěn)運算中去，盈虧平穩(wěn)點將專門高。進而，從第二年至第十年，盈虧平穩(wěn)點將大幅降低。最好是將這500萬美元平均分攤到這10年內(nèi)。如此每年有與機器有關(guān)的50萬美元作為一項相關(guān)固定成本。人們所需要做的只是對固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理的假設(shè)，同時將總成本分攤到整個使用時期上?！は嚓P(guān)成本那個項目常常發(fā)生在辨論哪些固定成本與一個特定的銷售打算相關(guān)。運用的法那么是：假如支出水平由于采納了那個打算而發(fā)生變化，那么這項固定成本確實是相關(guān)的。如此一來，新的設(shè)備、新的研究和開發(fā)，等等，差不多上相關(guān)的。比如，去年的廣告費或往常的研究和開發(fā)費用，可不能隨著現(xiàn)在的決策而有所變化，因此就不是銷售打算的相關(guān)成本。過去的支出作為滯留成本提及。它們不應(yīng)該計入現(xiàn)在的決策。決策是以后的導向。公司營業(yè)費用提出了一個專門的問題。一樣說來，它可不能隨著一項特定的決策而變化。然而，在某些情形下，一些營業(yè)費用可能直截了當歸于一項特定的決策。在這種情形下，這就成為一項相關(guān)成本。我們應(yīng)該明白一個企業(yè)為了生存下去，必須在長期經(jīng)營中補償所有的成本。同時，從財務(wù)會計的觀點來看，一切成本差不多上相關(guān)的。這一類型的會計涉及到預(yù)備收益表和資產(chǎn)負債表向投資者報告。在制定營銷決策時，我們只對治理感愛好，而不是財務(wù)和會計，治理會計那么涉及到為制定決策提供有關(guān)的信息。因此它僅僅列出與正在考慮的決策有關(guān)的成本。諸如分配營業(yè)費用或者分攤研究與開發(fā)費用之類的情況只會混淆以后導向的決策。?銷售經(jīng)理?第二章：銷售經(jīng)理的知識背景〔中〕·毛利當企業(yè)以一個特定的價格購進一件商品同時試圖以一個更高的價格出售它時，成本價與銷售價之間的差額被稱為毛利或加價，因而：銷售價格＝成本價格十毛利比如：1.00美元＝0.80美元十0.20美元即一家公司以0.8美元購進一件商品，加上0.2美元的毛利，定價為1美元。毛利通常被表示為百分比。這就產(chǎn)生了如此一個問題，毛利百分比表示的基數(shù)是成本價依舊銷售價。那個地點，假如0.2美元的毛利是以銷售價格的百分比表示的話，那么毛利確實是0.20美元／1.00美元＝20％。假如是以成本價的百分比表示的話，那么毛利確實是0.20／0.80＝25％。在營銷中，最通行的慣例是將毛利表示為售價的一個百分比。以這種方式表示毛利更易于操作。銷售價＝毛利十成本6.00美元＝1.50美元十4.50美元或更重要的：100％＝25％十75％以成本價為基數(shù)：銷售價＝毛利十成本6.00美元＝1.50美元十4.50美元但在那個地點成本是基數(shù)100％，因此：133.33％＝33.33％十100％也確實是說，銷售價應(yīng)該被看作成本價的133.33％。從銷售價基數(shù)向成本價基數(shù)的轉(zhuǎn)換：銷售價＝毛利十成本100％＝25％十75％因此假如我們想把25％的毛利轉(zhuǎn)換成以成本價為基數(shù)的話，75％〔即成本〕變成有關(guān)基數(shù)且：以成本價百分比表示的毛利＝25％／75％＝33.33％注意這恰好是以4.50美元去除1.50美元。作出這一轉(zhuǎn)換的一個簡單公式是：以成本價為基數(shù)的毛利百分比＝〔銷售價為基數(shù)的毛利百分比／100％〕－以銷售價為基數(shù)的毛利百分比在我們的例子中確實是：25％／100％－25％＝25％／75％＝33.33％注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯獨需要的信息確實是以銷售價為基數(shù)的毛利百分比。從成本價基數(shù)向銷售價基數(shù)的轉(zhuǎn)換。銷售價＝毛利十成本133.33％＝33.33％十100％毛利為33.33％，相應(yīng)的售價基數(shù)為133.33％，因此：以銷售價百分表示的毛利＝33.33％／133.33％＝25％注意這恰好是1x1.5美元除以6美元。作出這一轉(zhuǎn)換的一個簡單公式是：以銷售價為基數(shù)的毛利百分比＝以成本價為基數(shù)的毛利百分比／〔100％十以成本價為基數(shù)的毛利百分比〕在我們的例子中確實是：33.33％／100％十33.33％／133.33％＝25％注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯獨需要的信息確實是以成本價為基數(shù)的毛利百分比。?銷售經(jīng)理?第二章：銷售經(jīng)理的知識背景〔中〕·復合毛利一家制造商常常給出一個建議的零售價格和建議的零售和批發(fā)毛利。例如，建議零售價格為7.50美元，零售毛利為20％，批發(fā)毛利為15％，在這種情形下，為了確定制造商的售價，我們只要依次減去適當?shù)拿?，即：圖表2-3：復合毛利不管渠道中有多少層次，方法是一樣的。我們只要簡單地依次減去這些毛利。注意我們不能僅僅把這些毛利相加并扣除這一數(shù)量。在那個例子中，20％＋15％＝35％，7.50美元的35％為2.63美元，得出了制造商的售價$7.50－$2.63＝$4.87，這是不正確的。4．銷售治理中的財務(wù)運用·〝現(xiàn)金為王〞財務(wù)治理，是組織企業(yè)財務(wù)活動、處理財務(wù)關(guān)系的經(jīng)濟治理工作。財務(wù)治理的本質(zhì)決定了它是企業(yè)一切治理活動的基礎(chǔ)，是企業(yè)治理中的核心環(huán)節(jié)。在企業(yè)的經(jīng)營過程中，一方面表現(xiàn)為物資的不斷購進和售出；另一方面，又表現(xiàn)為資金的支出和收回；企業(yè)的經(jīng)營活動不斷進行，也就會不斷產(chǎn)生資金的收支，所有這一切構(gòu)成了企業(yè)經(jīng)濟活動的一個獨立方面。資金關(guān)于企業(yè)的重要性，就如同人體中的血液。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，商品生產(chǎn)和交換形成錯綜復雜的經(jīng)濟關(guān)系，差不多上通過資金表現(xiàn)出來的，因此，資金運動就成為各種經(jīng)濟關(guān)系的表達。財務(wù)治理，實質(zhì)上確實是對資金運動和價值形狀的治理，而通過對價值形狀的治理，確實是對實物形狀的治理，因此說財務(wù)治理是企業(yè)治理的核心。作為銷售經(jīng)理就必須正確策劃資金流量，用好用活〝資金〞，提高資金的有效率。?銷售經(jīng)理?第二章：銷售經(jīng)理的知識背景〔中〕·緩解資金困難銀行承兌匯票銀行是企業(yè)信用的保證，每個企業(yè)都要與銀行打交道，資金的收支都要通過銀行來實現(xiàn)。通過銀行融通資金，使流淌的〝血液〞不中斷。市場競爭隨著新舊體制的交替而日趨猛烈，商業(yè)的信用結(jié)算也應(yīng)運而生。應(yīng)收票據(jù)的客觀存在，給企業(yè)帶來了票據(jù)資金的風險。如何樣才能使企業(yè)的資金得到有效利用，加速資金周轉(zhuǎn)?例如，在銷售淡季時，銀行能夠以擔保方式開出銀行承兌匯票，緩解了淡季資金困難。其他融資方式，如省轄承兌匯票進行票據(jù)抵押、貼現(xiàn)等等，都能夠提高了資金利用率。·應(yīng)收賬款的治理企業(yè)為提高產(chǎn)品的市場占有率，不得不采納各種促銷手段，但這些促銷手段歸結(jié)起來不外乎兩種類型：現(xiàn)銷方式與賒銷方式?，F(xiàn)銷方式最大的優(yōu)點是應(yīng)計現(xiàn)金流量與實際現(xiàn)金流量相吻合。既能幸免呆賬、壞賬缺失，又能及時將收回的款項投入再增值的過程，因而是企業(yè)最期望的一種銷售結(jié)算方式。然而、在競爭猛烈的市場條件下，單純地依靠現(xiàn)銷方式往往是行不通的、因為企業(yè)假如為了抑制風險而一味追求現(xiàn)銷方式，必定會喪失許多有利機會，久而久之，最終導致市場銷路逐步萎縮，市場占有率下降，使企業(yè)的長遠利益遭受嚴峻損害，不利于企業(yè)的進展。因此，為適應(yīng)市場競爭的需要，適時地采取各種有效的賒銷方式，能夠補償單純現(xiàn)銷方式的缺陷。從商品流通的角度來講，賒銷方式在強化企業(yè)的市場競爭地位和實力、擴大銷售增加收益、節(jié)約存貨資金占用以及降低存貨治理成本等方面有著其它任何結(jié)算方式都無法比擬的優(yōu)勢。但從另外一個方面看，由于賒銷商品產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的拖欠甚至壞賬缺失的可能性較高，因此風險是比較大的；同時由于應(yīng)收賬款臨時脫離企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)而為其他企業(yè)無償占用，這部分資金不僅無法為企業(yè)制造新的價值，形成機會成本，而且還要為之付出一定的治理費用。不難看出應(yīng)收賬款的投資收益與投資風險是客觀并存的，既是流通順利實現(xiàn)的保證，又是流通順利實現(xiàn)的障礙。?銷售經(jīng)理?第二章：銷售經(jīng)理的知識背景〔中〕對應(yīng)收帳款的治理時遵循的原那么有以下幾條：·通過票據(jù)加強商業(yè)信用的約束力，以提高交易效率，減少應(yīng)收賬款的發(fā)生；·建立健全應(yīng)收賬款治理，建立壞賬預(yù)備金制度，以防不測；·貫徹〝促銷與收回〞并重原那么，財務(wù)應(yīng)依照調(diào)查資料正確評判客戶的償債能力和信用程度，在此基礎(chǔ)上合理確定信用期限，幸免盲目賒銷；·確定應(yīng)收賬款政策。應(yīng)在放寬賒銷條件帶來的收益與相應(yīng)的成本及可能的缺失之間加以權(quán)衡；·運用現(xiàn)金折扣，減少應(yīng)收賬款。在西方社會專門流行的現(xiàn)金折扣是企業(yè)有力促銷和促使現(xiàn)金回籠的有效手段，現(xiàn)金折扣對供需雙方都有利可圖，銷貸方通過現(xiàn)金折扣把應(yīng)收賬款可能帶來的各種缺失以利益的形式部分讓利于購貨方，而自己卻能夠鎖定并減少應(yīng)收賬款所造成的缺失，通過低成本的融資方法降低應(yīng)收賬款的資金風險；·財務(wù)部門應(yīng)定期編制?應(yīng)收賬款賬齡分析表?，列示出信用期內(nèi)和信用期外的客戶數(shù)量和金額、同時運算分析〝應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率〞、〝平均收賬期〝?shù)瓤己酥笜?，及時反饋繪業(yè)務(wù)部門，共謀收賬計策。·建立和完善風險機制，對促銷人員加大約束力度，以增強銷售人員的危機感、壓力感，使其工作重點始終放在銷售量和提高物資回籠率上。·保證資金的安全、高效運轉(zhuǎn)關(guān)于銷售部門而言，資金安全、高效運轉(zhuǎn)是財務(wù)治理的要緊問題之一。隨著市場經(jīng)營機制的轉(zhuǎn)變，不斷顯現(xiàn)的專賣店和店中店實現(xiàn)了產(chǎn)品的有效銷售，提高了產(chǎn)品的銷售利潤和零售市場的占有率；同時，零售市場的零散、人員素養(yǎng)的參差不齊，也加大了資金的風險，增加了治理成本。因此，零售專賣必須依照實際情形適時進展，而且一定要核算投入與產(chǎn)出的風險系數(shù)；財務(wù)部門還應(yīng)積極回籠分散資金，保證資金安全，使資金有效運轉(zhuǎn)。·銷售網(wǎng)絡(luò)的財務(wù)治理銷售治理中的財務(wù)工作并不是—個狹義的會計概念，財務(wù)工作應(yīng)表達出對經(jīng)營活動的反映和監(jiān)督．銷售人員應(yīng)當以實現(xiàn)所有者權(quán)益最大化為己任，為此，銷售經(jīng)理就必須統(tǒng)籌規(guī)劃，合理有效地安排有限資金，提高銷售部門的整體經(jīng)濟效益水平，并提供準確、可靠的銷售數(shù)據(jù)，只有如此才能滿足決策層不斷變化的信息需要，以利于決策層對以后經(jīng)營作出科學推測。同時，銷售經(jīng)理還要依照對市場的分析和公司以往的財務(wù)資料，編制科學、合理的財務(wù)打算，以利于打算期內(nèi)的現(xiàn)金流人和現(xiàn)金流出，并依照打算期內(nèi)資金的需要量安排相應(yīng)的資金來源，以利于供應(yīng)和調(diào)度資金，確保銷售活動的連續(xù)進行。各辦事機構(gòu)應(yīng)建立健全分庫治理制度和財務(wù)治理制度，為銷售治理打下了良好的基礎(chǔ)。銷售部門應(yīng)制定銷售報表、按時上報，以便公司的有關(guān)部門隨時了解銷售狀況，進而有打算地調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，使庫存治理處于銷售的最正確狀態(tài)，減少庫存治理成本，統(tǒng)一調(diào)配資金，使資金達到安全、高效運轉(zhuǎn)。在企業(yè)財務(wù)部門的配合下，銷售部門應(yīng)積極實現(xiàn)銷售資金回籠，有打算地完成銷售回款任務(wù)。銷售部門還應(yīng)及時處理積壓商品，清倉盤庫，調(diào)整合理的庫存結(jié)構(gòu)，努力盤活資金存量，爭取資金周轉(zhuǎn)的最大回款效益?！と绾魏椭C財務(wù)與業(yè)務(wù)的關(guān)系對銷售部門而言。財務(wù)與業(yè)務(wù)始終是矛盾的統(tǒng)一體，財務(wù)為銷售業(yè)務(wù)服務(wù)但不依附于銷售業(yè)務(wù)。銷售部門有時為了進展市場，提高市場占有率，在某種程度上可能會不計成本，但作為財務(wù)治理人員就要認真核算每筆經(jīng)濟業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本和最終的經(jīng)營成果。如有些客戶貨款不夠。但他們還想多提走一些物資。銷售人員出于與客戶進展關(guān)系的目的可能會承諾對方的要求，而財務(wù)人員那么可能以〝無欠款銷售〞等原那么予以拒絕，財務(wù)和銷售雙方就會形成矛盾。為此企業(yè)需制定了客戶欠款的有關(guān)規(guī)定，同時，加強銷售部門與其他職能部門的溝通是專門必要的。例如財務(wù)部能夠把客戶的資信情形提供給銷售人員，由銷售人員出面，讓客戶寫出具有法律效力的欠款證明，以在規(guī)定期限內(nèi)收回貨款，如此既能使客戶中意，又能使銷售業(yè)業(yè)務(wù)不斷進展。?銷售經(jīng)理?第二章：銷售經(jīng)理的知識背景〔中〕案例：霍英東〝預(yù)售樓花、分期付款〞銷售談判中可能最難達成一致的確實是價格和付款方式了?，F(xiàn)金交易對交易雙方來說都不容易，現(xiàn)在差不多專門少有人提著現(xiàn)款排著隊來等候發(fā)貨了。〝預(yù)售樓花、分期付款〞現(xiàn)在是各房地產(chǎn)商普遍采納的方法。然而二十世紀五十年代的香港，房地產(chǎn)交易通常是現(xiàn)金買賣。這對買賣雙方都專門不易。假如從事房地產(chǎn)開發(fā)，作為賣主一方，須物業(yè)大功告成，持有現(xiàn)房才能收買主的錢。如此一來，在購地皮和建房一整個過程中，全得靠開發(fā)商自籌資金來運轉(zhuǎn)。而房地產(chǎn)生意需要大量的資金，少那么千萬，多輒上億。這筆資金從哪里來。一個好的銷售經(jīng)理就能夠是半個財務(wù)經(jīng)理，從銷售的環(huán)節(jié)籌措資金，同樣是在銷售經(jīng)理的職責范疇之內(nèi)。而且，這種資金對企業(yè)來說可能是成本最低的。而〝預(yù)售樓花，分期付款〞恰恰是在銷售中應(yīng)用財務(wù)手段的典范。1954年12月20日，霍英東花了120萬港元，在香港繁華的銅鑼灣購置了一幢大廈，創(chuàng)辦了〝立信建筑置業(yè)〞，開始房地產(chǎn)經(jīng)營。當時的房地產(chǎn)交易方式對開發(fā)商來說要冒龐大的風險，先期投入巨額資金。而關(guān)于買方來說，須一次清房款，不得拖欠，也不能賒賬假如買方手頭一時較緊，房就只得泡湯，能不能突破這種現(xiàn)金交易一次清款的模式，找到一種更科學的交易方法呢？通過一番深思熟慮之后，霍英東決定采納〝預(yù)售樓花、分期付款〞的方法。所謂預(yù)售樓花，確實是將尚未建好的住宅、工商樓宇，分層、分單元預(yù)售出去?？紤]客戶的困難，能夠采取分期付款進行。當時一套住宅單元，大約需要1萬至2萬港元。關(guān)于一樣工薪階層來說，他們要一次拿那么多錢確實專門因難。當時租房子，保證金為房價的一半，以后每月交幾百元就行。而霍英東售樓花，首期只需交房價的一半，以后每月交幾百元就行。首期款與租房的保證金差不多，人們因此情愿買房而不愿租房。因此霍英東售樓花的這一招一推出，在受用戶的歡迎。賣樓花加速了霍英東有限資金的周轉(zhuǎn)，實現(xiàn)了他〝花小錢辦大事〞的構(gòu)想。在房地產(chǎn)上他的立信公司走上了一條良性循環(huán)的進展道路?；羰鲜讋?chuàng)的預(yù)售樓花，被后來許多開發(fā)商競相效仿，也贏得了〝香港樓花之父〞的稱號。從以上例子能夠看出，銷售不配合適當?shù)呢攧?wù)金融手段，是專門難在市場競爭中獲勝，作為銷售經(jīng)理，把握必要的財務(wù)金融知識并在銷售中加以靈活應(yīng)用，就能夠贏得更多的商機。?銷售經(jīng)理?第二章：銷售經(jīng)理的知識背景〔下〕治理差不多原理銷售經(jīng)理的工作是以銷售人員的治理為核心，為了實現(xiàn)治理的差不多職能，提高銷售業(yè)績。銷售經(jīng)理把握必要的治理原理，對在實踐中提高治理水平，鼓舞銷售人員提提升業(yè)績是專門有關(guān)心的。那個地點簡單介紹幾種西方治理中阻礙較大的理論，期望對銷售經(jīng)理們有所啟發(fā)。治理是一種科學，而更是一種技術(shù)，在了解顧客需求之前，銷售經(jīng)理要做的是了解你的下屬的需求。1．需求層次論了解人的差不多需求是營銷活動的動身點。銷售經(jīng)理作為銷售部門的領(lǐng)導者和治理者，對人類差不多的需求的認識程度有利于提高對顧客或下屬工作人員的了解，從而提高工作效率。需求層次論是由美國行為科學家亞伯拉罕·馬斯洛〔AbrahamH.Maslow〕1943年在其?人類動機理論?一書中提出的。他把人類的差不多需要分為五個層次?！ど硇枰硇枰且磺行枰械淖钫純?yōu)勢的需要。我國也有〝食色，性也〞的說法。具體的講，這意味著一人一輩子活中一無所有的人來說，專門可能他最要緊的動機是滿足生理而不是其他的需要。假如一個人缺少食物、安全、愛情和尊敬，他對食物的要求比對其他任何事物更為強烈。當一個人的機體受到某種需要的統(tǒng)治時，表現(xiàn)出一些奇特的特點：他對生命前途的整個哲學觀念也隨之發(fā)生了變化。關(guān)于那些長期受饑鋨的人來說，所謂極樂世界確實是有充足的食品的地點。生命的定義可能就等于吃飯。〝民以食為天〞也充分說明了我國幾千年來人民實際上的生活水平。假如人們有了專門多的面包，肚子經(jīng)常填得飽飽的，那么，他的欲望將發(fā)生什么變化呢？趕忙就顯現(xiàn)其他〔更高級〕的需要。正是這種需要而不是生理上的饑餓，對人們的機體起著統(tǒng)治的作用。當這這種需要得到滿足時，又有新的〔更為高級的〕需要顯現(xiàn)，依此類推。這確實是我們所說〝人的差不多需要組織起來成為相對的優(yōu)勢需要等級〞的意思。只有那些未得到滿足的需要才能對機體起統(tǒng)治作用而形成其行為。饑餓得到滿足后，在個人的現(xiàn)行活動中應(yīng)變得無足輕重了。·安全需要假如生理需要差不多相當好的得到滿足，就會顯現(xiàn)一系列新的需要，概括地稱之為安全需要。所有健康的、正常的、幸福的人在安全需要方面大都已得到滿足。一個和平的、順利運轉(zhuǎn)的社會使它的成員們感到有充分的安全保證，免于野獸、罪犯、突擊和謀害等等迫害。因此，能夠?qū)ｉT確切地說，他們不再以任何安全的需要作為有力的動機因素。我們所看到的安全需要的表現(xiàn)在這一類現(xiàn)象上，例如，人們普遍喜愛得到有固定任期和保證的職為業(yè)，普遍情愿有儲蓄以及各種保險。從更寬敞的方面來說，這種謀求安全與穩(wěn)固的妄圖還表現(xiàn)在人們普遍地喜愛熟悉的和自己的事物，而不喜愛生疏的和未知的事物。人們有一種趨向，要求有某種宗教信仰或世界觀，使宇宙和宇宙中的人結(jié)合起來成為一個和諧一致而富有意義的整體。這種趨向也部分地出于謀求安全的動機。因此，一樣的科學與哲學部分地是由于安全需要的動機而產(chǎn)生的。此外，我們只有在專門緊急的情形下才看到安全需要成為對機體的智能起積極和支配作用，所謂專門情形指的是戰(zhàn)爭、自然災(zāi)難、疾病等?！で楦行枰偃缟砗桶踩男枰疾畈欢鄬ｉT好的地得到滿足，那么就會顯現(xiàn)情感歸屬的需要。這時，人們就感到從來沒有這如此迫切地要求得到朋友、情人、妻子和兒女。人們期望同人們一樣地建立情況人的聯(lián)系，要求在他所處的群體中占有一個位置；人們會以高度的激情爭取實現(xiàn)這一目標。他迫切地要求達到那個位置，勝于世界上其他一切事物?！な艿阶鹁吹男枰谖覀兊纳鐣?，所有的人〔除少數(shù)病態(tài)者外〕都有有一種需要或欲望，要求保持自尊和自重，并得到別人的尊敬。這種需要能夠分為兩類：第一是那種要求力量，要求成就，要求合格，要求面世界的信心，以及要求自由和獨立的欲望。其次，還有一種欲望，那確實是要求名譽或威信，夸獎，注意，重視或贊揚的欲望。自重的需要得到滿足，會使人感到自信、有價值、有力量、有能力并適于生存，對世界有用而必需。假如這種需要得不到滿足那么使人感到低人一等，脆弱或無能為力。進而使人容易產(chǎn)生嚴峻的沮喪情緒或神經(jīng)質(zhì)的傾向。·自我實現(xiàn)的需要即使以上各種需要都得到了滿足，我們不可能常常感到自己必須做一些適合于自己的事，否那么專門快就會產(chǎn)生一種新的不滿足或不安定的情緒。一個作曲家必須要作曲，一人美術(shù)家必須繪畫，一個詩人必須寫詩，如此才能最終感到愉快。一個人能夠做什么，他就必須做什么。這種需要確實是自我實現(xiàn)的需要。這種需要所采取的形式，在各人之間因此有專門大的差別。在這一個人身上可能表現(xiàn)為要求成為榜樣母親的欲望，在另一個人身上那么可能表現(xiàn)為要求成為一個體育明星的欲望，在第三個人身上可能表現(xiàn)在繪畫或制造發(fā)明方面。它不一定是一種制造性的沖動，然而一個有制造能力的人是會采取這種形式的。這種自我實現(xiàn)需要的明確顯現(xiàn)，建立在生理的、安全的、感情的和受人尊重的需要差不多得到滿足的基礎(chǔ)之上。我們關(guān)于這些需要差不多得到滿足的人稱之為差不多滿足的人；只有關(guān)于如此的人，我們才能期望他發(fā)揮最全面的制造性。在我們的社會中，差不多滿足的人只是極少數(shù)的例外。以上這些差不多需要是彼此相互聯(lián)系的，并按照優(yōu)勢需要的等級排列。最占優(yōu)勢的目標獨占全部意識，并趨向于自動地組織體內(nèi)各種智能的運用，占次優(yōu)勢的需要的作用被減到最低限度，甚至被遺忘或被否定了。然而，當一種需要已相當好地得到滿足以后，占次優(yōu)勢的需要就會顯現(xiàn)，接著就統(tǒng)治了有意識的生命，而形成行為的組織核心，因為已滿足的需要就不再是活躍的動機因素了。?銷售經(jīng)理?第二章：銷售經(jīng)理的知識背景〔下〕2.雙因素理論1950年代末期，美國治理學家弗里德里克·赫茨伯格〔FrederickHerzberg〕同莫斯納和斯奈得德曼合作進行了一項試驗研究，目的是驗證下述假設(shè)：人類在工作中有兩類不同性質(zhì)的需求，即作為動物要求躲開和免除痛楚和作為人要求在精神上不斷進展、成長。1959年出版的?工作的鼓舞因素?一書總結(jié)了試驗研究的結(jié)果。1966年，赫茨伯格在?工作與人性?一書中再次扼要而全面的介紹了該研究的情形。〝雙因素理論〞即〝鼓舞-保健因素理論〞。在研究中，他們發(fā)覺，讓職工感到中意的往往是這5種因素：成就，贊揚，工作本身，責任，進步。這類稱之為鼓舞因素。其中，贊揚是指對工作成績的認可而不是指那種為了改善關(guān)系采取的姿勢，后者不以讓職工感到中意。最容易導致職工不滿的也有5種因素，它們的作用時刻都不長，而且專門少能成為導致職工感到中意的因素。這5種因素是：良好的公司政策與治理方式，良好的上司監(jiān)督，工資，人際關(guān)系，工作條件。這類因素稱之為保健因素。在這一研究中得到了兩點差不多發(fā)覺。·導致工作中意感的鼓舞因素與導致工作不中意感的保健因素是彼此獨立而不同的。·這兩種感受不是相互對應(yīng)的。即工作中意感的對立面不是工作不中意而是沒有工作中意感，工作不中意的對立面不是工作中意而是沒有工作不中意。人具有兩種需要：本能需要和心理需要。有一類因素導致人痛楚，另一類因素導致人愉快。那些只追求滿足本能需要〔保健需要〕的人注定要生活在痛楚之中。但還有一種人比前一種人有更高層次的需要，他們除了不得不幸免痛楚之外，還具有在自我實現(xiàn)中追求歡樂的潛在能力〔鼓舞需要〕。圖表2-4保健需要追求和鼓舞需要追求的特點保健需要追求者鼓舞需要追求者1、環(huán)境因素的鼓舞

2、對工作環(huán)境各個方面的不滿是經(jīng)常的而且日益強烈，比如工資、監(jiān)督、工作條件、地位、工作安全性、公司的政策與治理方式、人際關(guān)系

3、保健因素的改善可產(chǎn)生強烈的滿足

4、當保健因素改善時獲得的滿足是短期的

5、當保健因素沒有得到改善時，導致強烈的不滿

6、從工作成就中得到的滿足微乎其微

7、關(guān)于所從事的工作的種類和性質(zhì)漠不關(guān)懷

8、對工作和生活的積極作用通常表現(xiàn)出玩世不恭的態(tài)度

9、不從工作經(jīng)歷中獲得業(yè)務(wù)上的進步

10、易受外界的阻礙：

〔1〕極端個人主義和極端保守主義；

〔2〕照搬治理信條；

〔3〕做事比總經(jīng)理還像總經(jīng)理

11、由于才能可能在工作中成功1、受工作內(nèi)容的鼓舞

2、對較差的保健因素有專門高的忍耐力

3、對保健因素的改反應(yīng)柔弱

4、相似

5、當保健因素需要改善時，將產(chǎn)生輕微的不滿

6、從工作成就中得到龐大的滿足

7、能表現(xiàn)出對所做的工作的喜愛

8、對工作和生活通常表現(xiàn)出積極的態(tài)度

9、從工作經(jīng)歷中獲得業(yè)務(wù)上的提高

10、對信仰的態(tài)度是：嚴肅而堅決

11、可能是輝煌的成功者?銷售經(jīng)理?第二章：銷售經(jīng)理的知識背景〔下〕3.X理論—Y理論美國行為科學家道格拉斯麥格雷戈〔DouglasM.McGregor〕在1957年11月號美國?治理評論?雜志上發(fā)表了?企業(yè)中人的方面?一文，提出了有名的〝X理論—Y理論〞?！鹘y(tǒng)的觀點X理論治理人員把人力用于組織要求的任務(wù)，傳統(tǒng)的觀點可大致表述為三點。這確實是所謂〝X理論〞：治理人員要負責為了經(jīng)濟目的而把生產(chǎn)性企業(yè)的各項要素〔金錢、物資、設(shè)備、人員〕組織起來；就人員來講，這是一個指揮他們的工作，鼓舞他們、操縱他們的活動，矯正他們的行為，使之適合于組織需要的過程；假如治理人員不如此積極地干預(yù)，人們會對組織需要采取消極的甚至是對抗的態(tài)度。因此，必須對他們進行說服、獎勵、懲處、操縱；必須指揮他們的活動。這確實是治理人員的任務(wù)。我們常常概括為如此一句話，治理確實是通過別人來把事做成。在這種傳統(tǒng)理論的背后，還有一些附加的信念，盡管不太明顯，但卻廣為傳播：·正常人一輩子性懶惰，他們盡可能地少做工作；·人缺乏雄心壯志，不愿承擔責任，寧愿被人領(lǐng)導；·人天生就以自我為中心，對組織需要漠不關(guān)懷；·人本性反對改革；·人不太伶俐，易于受騙，易于受到騙子和野心家的蒙蔽。治理人員以這些假設(shè)為指導，在完成其任務(wù)時設(shè)想了各種可能性。在一個極端，治理人員〝嚴格的〞或〝強硬的〞。指揮人們行為的方法包括強迫和脅迫〔常常假裝起來〕，嚴密監(jiān)督，對行為緊密操縱。在另一個極端，治理人員可能是〝溫順的〞或〝脆弱的〞。指揮人們行為的方法包括寬容，滿足人們的需要，以求相安無事。那樣，人們就會易于操縱，同意領(lǐng)導。在這種理論指導下，〝嚴格的〞做法存在著一些困難。壓力引起抵抗：限量生產(chǎn)，敵對情緒，工會運動，消極怠工等等。在當今人們需求層次日益提高的環(huán)境下，這種〝嚴格的〞治理方法差不多難以奏效。〝溫順的〞做法也有困難。它常常導致舍棄治理可能是為了相安無事，但卻導致對實績的漠不關(guān)懷。人們鉆了溫順做法的空子。他們不斷期望得到更多的東西，而給予卻越來越少。一種流行的作法是〝堅決而公平〞，這是一和兼采取軟硬兩種態(tài)度之長的妄圖。正如老羅斯福的〝言語溫順，但手中拿著大棒〞?！え敽}卜加大棒〞的做法胡蘿卜加大棒的鼓舞理論在定一定的環(huán)境中能夠合理發(fā)揮作用。治理人員能夠提供或不提供用以滿足人的生理需要以及安全的需要的各處手段。雇傭與否本身確實是一種手段。工資、工作條件、福利也是如此的手段。當個人在為其生存而奮斗的情形下，能夠通過這些手段對之進行操縱。然而，當人一旦差不多達到了相當?shù)纳钏蕉o由較高級需要來鼓舞時，胡蘿卜加大棒的作法就完全不起作用了。治理人員不能給一個人提供自尊、同伴對他的尊重或滿足其自我實現(xiàn)的需要。他們只能制造出一些條件來鼓舞他并他便于為自己尋求這些滿足，也能夠用不提供這些條件來使他不能得到滿足。然而，這種條件的制造卻并不是〝操縱〞。操縱不是對行為進行引導的好方法。如此，治理人員就發(fā)覺自己處于一種奇特的處境。我們現(xiàn)在的專門技術(shù)知識所制造的高度生活水平，使得生理的需要和安全的需要得到了較好的滿足。唯獨的重要例外是，治理措施沒有造成一種對〝公平機會〞的信心，因而使安全的需要未能得到滿足。然而，治理人員由于使得職工的較低需要得到了滿足，就使得自己再也不能應(yīng)用傳統(tǒng)所講的各種方法〔酬勞、語言、威逼或其他強迫手段〕作為鼓舞因素。指揮和操縱的治理哲學，不論是嚴格的依舊溫順的，已不適合于作鼓舞之用。因為治理哲學所依據(jù)的人的需要目前已不是重要的行為鼓舞因素。?銷售經(jīng)理?第二章：銷售經(jīng)理的知識背景〔下〕·新的治理理論Y理論麥格雷戈在文中依照對人性和人的動機的不同假設(shè)提出了〝Y理論〞：治理人員要負責為了經(jīng)濟目的而安排生產(chǎn)企業(yè)的各項要素，包括金錢、物質(zhì)、設(shè)備、人員；消極被動或抵制組織需要并不是人的天性。他們之因此會如此是由于他們以往在組織中獲得的體會；鼓舞、進展的潛力、承擔責任的能力、情愿把行動指向于組織目標，所有這些全差不多上存在于人的身上，而不是由治理人員加到人們身上的。治理人員的責任在于使得人們有可能自己認識到并進展人的這些特性。治理人員的極為重要的任務(wù)是對組織條件和作業(yè)方法進行安排，使得人們能夠通過把他們自己的努力用于組織目標而最艱地實現(xiàn)他們自己的目標。這要緊是一個制造機會、挖掘潛力、排除障礙、鼓舞成長、提供指導的過程，這確實是彼得·德魯克提出的〝目標治理〞。它不同于〝操縱治理〞。這它不像〝溫順的〞X理論通常會發(fā)生的那樣舍棄治理、缺乏領(lǐng)導標準或其他一些特點?！じ镄滤枷肱c措施理論的應(yīng)用總是緩慢的。進步通?？偸峭ㄟ^微小步驟取得的。與Y理論一致的些措施也正在治理的實踐中逐步應(yīng)用：分權(quán)化與授權(quán)。這些措施使人免于受到傳統(tǒng)組織過于嚴密的操縱，使他們有一定程度的自由來指揮自己的活動，承擔責任，滿足他們的自我需要。擴大工作范疇。由IBM和底特律愛迪生公司第一提出這一概念，同Y理論十分一致。這鼓舞組織中的人員承擔責任，并提供使他們滿足他們的社會需要和自我需要的機會。參與及咨詢治理。在恰當?shù)臈l件下，參與及咨詢治理鼓舞人們把制造性力量投向組織目標，使人們在涉及他們自身的事務(wù)上有某些決策權(quán)，為社會需要及自我需要的滿足提供了重大機會。實績評判。即使簡略地考察一下治理階層實績評判也能看出，它們同X理論是多么地吻合一致。事實上，絕大多數(shù)這類方案傾向于把人看成是裝配線上等待檢驗的一件產(chǎn)品。有少數(shù)公司在試行一些新方法，其中包括由個人自己確定目標，每半年或一年對實績作出自我評判。上級在那個過程中因此起著重要的作用，這事實上比傳統(tǒng)方式要求有更高的能力。但是，關(guān)于許多治理人員來說，這種角色比起通常迫使他們擔任的〝裁制者〞或〝檢驗者〞角色要知適意得多。專門重要的是，個人被鼓舞著在規(guī)劃和評判自己對組織目標作出奉獻方面承擔更大的責任。這對自我需要和自我實現(xiàn)需要所產(chǎn)生的附帶阻礙重大得多。用操縱的方法來推行授權(quán)，就不能成為進行治理的一種有效措施。假如把參與作為一種推銷商品的花招或愚弄人們使之自感重要的手段來應(yīng)用，那只是是一出滑稽戲。只有那些對人的能力有信心同時自身也致力于組織目標，而不是致力于保持個人權(quán)力的治理人員，才能夠把握Y理論的含義。?銷售經(jīng)理?第二章：銷售經(jīng)理的知識背景〔下〕案例杰克公司――把握人性的治理一個優(yōu)秀的治理者清晰，一切財寶差不多上人制造出來的。關(guān)于一個企業(yè)，職員的制造力決定企業(yè)的興衰，又怎么說是什么決定了職員的、制造力的大小呢？這是一家典型的舊式工廠。杰克傾盡全部積蓄投資辦了那個小廠。年輕時代的理想與抱負在今天終于得以實踐。工廠創(chuàng)辦伊始，杰克就訂下一套規(guī)章，規(guī)章訂得專門詳細具體，是他全部知識和體會的積存。從工廠組織到作業(yè)規(guī)程，從獎勵條件到處罰規(guī)定，從職員紀律到主管戒條等等，無一不清晰地訂列在內(nèi)。杰克堅守著這一成套的原那么，同時深入實施到他的治理過程中，他認為，一切都訂得明明白白，他們的治理也就要緊靠人，就不能忽視人的非理性面，進行決策就不能單純依靠簡單的數(shù)字分析和邏輯推理。太嚴密的分析常會導致沒有感情的哲學，抹殺新思想，不容許錯誤。狹隘的理發(fā)分析，導致我們對治理看法的偏失。大部分人認為治理確實是作決定，而職員需履行職責。但斯坦福大學的李維特教授認為：〝治理是一拓先機，作為決策和執(zhí)行三者之間交互作用的過程。〞這種認識，考慮到了人的非理性因素，對治理的要求也提高了一步。那確實是不僅要作決定和監(jiān)督執(zhí)行。同時要調(diào)動人的內(nèi)在潛力。開拓先機是藝術(shù)的直覺過程。一個問題有無限個解決方法，通過邏輯推理，數(shù)量分析從中能夠先出幾個較好的方法，但在這幾個較好的方法中，我們往往難以連續(xù)分析，確定出一個最好的方法。要最終做出決定，只有依靠決策的個人體會和修養(yǎng)。杰克早期經(jīng)營的體會給他一個啟發(fā)，完全依靠理性做出的決策常常發(fā)生偏失。在世事紛雜的今天，仍舊需要利用直覺來解決問題。然而，利用直覺也可使人誤入岐途。直覺是建立在知識和體會基礎(chǔ)上的。假如一個人的體會有片面性，他的直覺就會給他一個片面的引導。譬如一個人接觸專門多欺詐的行為，他專門可能把一點蛛絲馬跡也看作是一個騙局的開始，杰克在經(jīng)營中實踐著他對直覺與理性的明白得，他通過對職員一系列訓練，培養(yǎng)他們的直覺能力，使之成為理性的直覺，同時，著意在許多方面留一些自由的空間給職員。他取消了一些繁文縟節(jié)的規(guī)范，簡化了公司的規(guī)章和操作規(guī)程，代之以簡單的公司目標，在職員間建立親熱的小單位和自由發(fā)表意見的品評圈，職員感到在這兒工作不再有手腳被牢牢捆住的感受，他們大腦自由暢想的空間開闊了。親熱的小團體，表達了一種集體的力量，自由不是抽象絕對的，在組織中，自由在作用在于，在即定的目標下，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上的任意發(fā)揮，強調(diào)自由，并不是要企業(yè)的一切規(guī)章和程序方法統(tǒng)統(tǒng)扔掉，而是要盡可能的簡化企業(yè)的這些規(guī)那么。杰克意識到，情況看起來越簡單越好，簡單、概括的幾種規(guī)那么，事實上際成效勝過繁瑣的一本手冊。他決定丟掉案上的20英寸的政策手冊，代之以〝高度生產(chǎn)力的人〞的經(jīng)營哲學。運用簡單的原那么來處理情況，原那么能夠得到充分的貫徹和執(zhí)行。杰克早先制訂的原那么成為企業(yè)進展的桎梏，限制了生產(chǎn)力的進展。簡單的經(jīng)營哲學卻使企業(yè)聚足了馬力。規(guī)范過多，要么如同沒有規(guī)范，要么抹殺企業(yè)的制造力。杰出企業(yè)大都忽視復雜的〝真實世界〞而運用簡單的原那么來規(guī)范企業(yè)的行為，杰克在他的治理實踐中發(fā)覺，高度的概括和抽象，比事無巨細的總結(jié)和分析，更接近于問題的實質(zhì)。這是由人的特性決定的，現(xiàn)代治理不可能像泰羅時代僅借助科學治理就能夠取得成功，現(xiàn)代企業(yè)的職員有著比19世紀末、二十世紀初的職員多得多的需求和欲望，繁文縟節(jié)的規(guī)范限制了職員的自由，做一個按部就班、一切服從的職員永久不可能滿足他們的高層次的需求?，F(xiàn)代治理要取得成功，就必須考慮到職員的需求，充分把握人性，給予職員適當?shù)淖杂珊鸵?guī)范。杰克公司早已今非昔比，早年公司的那種沉悶氣氛蕩然無存。杰克公司不惜代價加強職員的培訓，同時不斷對職員進行腦力激蕩，公司的創(chuàng)意層出不窮。對他的公司來說，所得遠遠超過它的付出。〝杰克終歸是杰克〞，他的一位朋友樂哈哈地說。早年杰克以最理性、最嚴格的方式治理他的公司，結(jié)果發(fā)覺被它們騙了。聰慧的杰克迅速改弦易轍，他給予職員的是一片自由的活土，他手里握著的僅有幾條簡單的規(guī)范，這卻把他的公司引向了成功之路。?銷售經(jīng)理?第二章：銷售經(jīng)理的知識背景〔下〕經(jīng)濟差不多知識1．市場的功能市場的供需關(guān)系決定價格，在決定價格和產(chǎn)品的過程中，市場系統(tǒng)具有引導、調(diào)劑、傳遞信息、非人格性、以及任務(wù)分擔等功能?！ひ龑Мa(chǎn)品價格的上漲促使有關(guān)企業(yè)增加了產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。因此，消費者對產(chǎn)品需求增長的信息通過叢價格傳遞給供給者，而且價格的調(diào)整促使企業(yè)生產(chǎn)出消費者所需增加的那部分手機。通過這種途徑，引導著社會中的資源按消費者的需求方向流淌。資源被價格機制所引導；價格調(diào)整向企業(yè)發(fā)出信號，當需求增加引起價格上漲時企業(yè)便增加生產(chǎn)，而需求下降引起價格下跌時企業(yè)便壓縮生產(chǎn)。價格溝通了買主與賣主之間的信息交流?！ふ{(diào)劑賣主的供給量限制了消費者在價格下能買到產(chǎn)品的數(shù)量，盡管他們期望買到更多的產(chǎn)品。如何確定讓哪些消費者敗興呢？明顯這是一個如何調(diào)劑的問題。最簡單的方法是價格調(diào)劑，在其作用下，價格會上漲。高價供給的產(chǎn)品會使一些消費者轉(zhuǎn)向替代品或是舍棄。在非市場經(jīng)濟或受控市場經(jīng)濟中，那么必須使用其他的方法來來調(diào)劑消費者的短缺。·傳遞信息價格系統(tǒng)廉價向市場參與者提供信息。生產(chǎn)者通過市場價格來判定消費者是否對他們的產(chǎn)品感愛好；消費者通過有關(guān)商品的價格決定購買商品的品種和數(shù)量。此外，市場還提供在何處能否得到商品的信息?！し侨烁裥詢r格系統(tǒng)對交易發(fā)生作用。只要付得起費，任何人都能夠買到商品。市場交易的這種非人格性有兩個重要意義；第一，市場滿足的是需求，而不是需要。只有那些付得起錢的人才能夠得到商品