第4章 國(guó)際商務(wù)談判的策略

第四章國(guó)際商務(wù)談判的策略第一節(jié)國(guó)際商務(wù)

談判策略概述一、國(guó)際商務(wù)談判策略的含義國(guó)際商務(wù)談判策略是指談判人員根據(jù)談判預(yù)期目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。是為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而制定的，并隨談判形勢(shì)發(fā)展而修改的關(guān)于談判全局的行動(dòng)方針與決策以及斗爭(zhēng)方式。主觀能動(dòng)性實(shí)踐性技巧性施策的主體：在談判中，設(shè)計(jì)以及使用策略的人是施策的主體；談判策略是施策主體認(rèn)識(shí)、意志、思維等多種心理機(jī)能的綜合表現(xiàn)。施策的客體：策略所指向的人或事物是策略的承受者，叫做施策的客體。

使用策略的關(guān)鍵在于把握住施策客體（即對(duì)方）的活動(dòng)特點(diǎn)，分清對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、長(zhǎng)處與短處；抓住劣勢(shì)與短處，掌握好進(jìn)攻的時(shí)機(jī)，攻心斗智，施計(jì)用策；從而實(shí)現(xiàn)施策主體活動(dòng)的優(yōu)化和控制，才能使策略的應(yīng)用顯示出效果。二、國(guó)際商務(wù)談判策略的應(yīng)用規(guī)律㈠、談判策略應(yīng)用的隱藏性㈡、必須順應(yīng)人們趨利避害的心理㈢、必須符合客觀事物發(fā)展的靈活性要求三、國(guó)際商務(wù)談判策略的制定

談判策略的制定應(yīng)按一定的科學(xué)程序來進(jìn)行，使其真正起到對(duì)談判的指導(dǎo)作用。談判中的問題、趨勢(shì)、分歧、事件或情況等構(gòu)成了一套談判的情景形勢(shì)組合。談判人員應(yīng)把這一復(fù)雜的“組合”分解為不同的部分，分析每一部分對(duì)談判進(jìn)展的關(guān)系和對(duì)可能結(jié)果的影響，然后有針對(duì)性地制定對(duì)策，最后形成綜合性的策略安排。進(jìn)行談判情景形勢(shì)分析的同時(shí)，要尋找關(guān)鍵問題，即找出主要矛盾，然后以談判目標(biāo)為依據(jù)，針對(duì)關(guān)鍵問題，制訂相應(yīng)策略。談判策略是針對(duì)談判的具體情勢(shì)而制定的，但具體情勢(shì)實(shí)際如何往往難于確定，所以在制定談判策略之前要對(duì)具體情勢(shì)作出相應(yīng)假設(shè)，當(dāng)然這些假設(shè)應(yīng)盡可能地合理。對(duì)各種假設(shè)根據(jù)“可行”與“有效”的原則進(jìn)行深入分析，權(quán)衡利弊得失，運(yùn)用適宜的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析方法，制訂相應(yīng)的策略。在深入分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上，確定方案評(píng)價(jià)的準(zhǔn)則；根據(jù)這些準(zhǔn)則作出最后的策略選擇，再把所選擇的策略按其優(yōu)劣排序。按達(dá)成三類目標(biāo)的次序，即可分為“上策”、“中策”與“下策”。在談判中間，把“上策”作為努力爭(zhēng)取方案，“中策”、“下策”作為備選方案。制訂了具體策略以后，還要考慮策略的實(shí)施方案。從一般到具體進(jìn)行分工，列出每個(gè)談判人員需要做到的事項(xiàng)；并把它們?cè)跁r(shí)間、空間方面銜接好，進(jìn)行反饋控制和跟蹤決策。由于互相使用的策略有高明和低下之分，致使雙方的目的在相背之中又包含著相容；為了實(shí)現(xiàn)目的，就必須既互相合作，又要相互競(jìng)爭(zhēng)。因此，高明的一方可以制約另一方不自覺地按照自己的意愿行事。四、國(guó)際商務(wù)談判策略

與創(chuàng)造性思維的運(yùn)用如果對(duì)方是一個(gè)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的談判老手，并且談判雙方被此熟悉，那么，選擇和應(yīng)用的策略就不能過于單一、過于死板，而應(yīng)該多準(zhǔn)備幾手，一手不成，再換另一手。還可將幾個(gè)策略編排到一起，形成套路，從不同的角度、不同的方位采用各種策略。如果對(duì)方是個(gè)新手，而且雙方之間又不熟悉，是初次交鋒，那么，使用的策略不應(yīng)太多太復(fù)雜，應(yīng)注重每一項(xiàng)策略的使用效果；運(yùn)用策略的節(jié)奏也不能太快，應(yīng)給對(duì)方以思考的機(jī)會(huì)。我們?cè)谡勁兄?，?yīng)根據(jù)談判的進(jìn)程，對(duì)出現(xiàn)的不同情況采用相應(yīng)的策略，技巧性地化不利為有利，化被動(dòng)為主動(dòng)，逐步地達(dá)到自己的目標(biāo)。在談判中所運(yùn)用的策略應(yīng)具有針對(duì)性、能產(chǎn)生有效的結(jié)果。這就需要談判者既要掌握各種談判策略，又要具有談判的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能靈活運(yùn)用談判策略。第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判開局策略

談判開局策略是談判者謀求談判開局中的有利地位和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。在國(guó)際商務(wù)談判策略體系中，涉及談判開局的具體策略是很多的。為了形成、鞏固和發(fā)展互諒互讓、和諧友好、謀求一致的談判氣氛，促使談判的成功，談判人員在開局階段應(yīng)該做到：態(tài)度誠(chéng)懇、真摯并具有務(wù)實(shí)性；雙方應(yīng)努力適應(yīng)彼此需要，在交流思想的過程中要求大同存小異，不糾纏枝節(jié)問題。一、一致式開局策略

所謂一致式開局策略，是指在談判開始時(shí)，使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。二、保留式開局策略

所謂保留式開局策略是指在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。采用保留式開局策略時(shí)注意不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠(chéng)信為本；向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷入非常難堪的局而之中。三、進(jìn)攻式開局策略進(jìn)攻式開局策略是指通過語(yǔ)言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。

進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用，即：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)本方的討價(jià)還價(jià)十分不利；如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來、將損害本方的切實(shí)利益。四、挑剔式策略

挑剔式策略是指開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步的目的。五、坦誠(chéng)式開局策略坦誠(chéng)式開局策略是以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意見，盡快打開談判局面。坦誠(chéng)式開局策略比較適合于雙方有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來關(guān)系，合作的經(jīng)歷比較滿意，互相比較了解，很自然地將這種友好關(guān)系作為談判的基礎(chǔ)。坦誠(chéng)式開局策略也可用于實(shí)力不如對(duì)方的談判者。當(dāng)本方的實(shí)力較弱為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，使對(duì)方理智地考慮談判目標(biāo)。這種坦誠(chéng)表明實(shí)力弱的一方有信心、有能力。第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判磋商策略一、報(bào)價(jià)（發(fā)盤）策略

報(bào)價(jià)，亦稱“發(fā)盤”，首先提出價(jià)格的行為稱之為報(bào)價(jià)。實(shí)際上是我方向?qū)Ψ教岢鲎约核幸蟮男袨?。這里所講的報(bào)價(jià)并不是指雙方在談判中提出的價(jià)格條件，而是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?。?dāng)然，在所有這些要求中，價(jià)格是其核心。㈠、報(bào)價(jià)的原則

報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的基本原則是：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)能被接受的成功概率之間的最佳組合點(diǎn)。報(bào)價(jià)前，必須反復(fù)核實(shí)、驗(yàn)證，確定己方商品價(jià)格所依據(jù)的信息資料的可靠性，以及所定價(jià)格金額及備調(diào)幅度的合理性。談判一方在報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能獲得的利益，還要考慮報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受，即報(bào)價(jià)成功的概率。

㈡、國(guó)際商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略國(guó)際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略主要是報(bào)多少最合理、用什么方法報(bào)、什么時(shí)間報(bào)最合適？國(guó)際商務(wù)談判報(bào)價(jià)的策略，要充分考慮到商品的定價(jià)影響因素和報(bào)價(jià)的影響因素，從而制定出比較合乎實(shí)際的報(bào)價(jià)策略。1．報(bào)高價(jià)策略

所謂報(bào)高價(jià)策略是以賣方確定的最高期望價(jià)格報(bào)出價(jià)格的策略。

報(bào)出的高價(jià)，只要能使對(duì)方坐下來談判（即對(duì)方不是拍案而起，拂袖而去），就是報(bào)價(jià)者的成功。因?yàn)榇蠖鄶?shù)談判的最終協(xié)議價(jià)格，是在你報(bào)出的高價(jià)與對(duì)方報(bào)價(jià)的中點(diǎn)上下之間?？梢娔銏?bào)得越高，可能獲得的利益也就越大；而報(bào)高價(jià)不僅為自己留有充分的余地，還為討價(jià)還價(jià)、打破僵局準(zhǔn)備了有利的籌碼，以利于完成我方談判的戰(zhàn)略部署。

2．引誘報(bào)價(jià)策略使用引誘報(bào)價(jià)法必須注意掌握分寸，引誘的價(jià)格如果太低．那么吸引力就太??；而誘餌太多、付出的代價(jià)太大，則得不償失。在使用引誘報(bào)價(jià)法時(shí)，必須清醒地認(rèn)識(shí)到：投下誘餌以滿足對(duì)方的需要是手段，最終滿足自己的需要才是目的，不可本末倒置，要進(jìn)行成本和收益的核算。3．中途變價(jià)策略

中途變價(jià)策略指在報(bào)價(jià)的中途，改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭(zhēng)取談判成功的報(bào)價(jià)方法。所謂改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢(shì)是說，買方在一路上漲的報(bào)價(jià)過程中，突然報(bào)出一個(gè)下降的價(jià)格，或者賣方在一路下降的報(bào)價(jià)過程中，突然報(bào)出一個(gè)上升的價(jià)格來，從而改變了原來的報(bào)價(jià)趨勢(shì)，促使對(duì)方考慮接受你的價(jià)格。二、討價(jià)策略討價(jià)指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。這種討價(jià)要求既是實(shí)質(zhì)性的也是策略性的。其策略性作用是誤導(dǎo)對(duì)方對(duì)已方的判斷，改變對(duì)方的期望值，并為己方的還價(jià)作準(zhǔn)備。討價(jià)策略的運(yùn)用包括討價(jià)方式的選擇和討價(jià)之后對(duì)談判對(duì)手的分析。第一階段，由于詢價(jià)剛開始，對(duì)賣方價(jià)格的具體情況尚欠了解，因而，討價(jià)的策略是全面討價(jià)。即要求對(duì)方從總體上改善報(bào)價(jià)。第二階段，討價(jià)進(jìn)入具體內(nèi)容，這時(shí)的討價(jià)策略是針對(duì)性討價(jià)。即在對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出明顯不合理、虛頭、含水分大的項(xiàng)目，針對(duì)這些不合理的部分要求改善報(bào)價(jià)。第三階段，是討價(jià)的最后階段，討價(jià)方在做出討價(jià)表示并得到對(duì)方反應(yīng)之后，必須對(duì)此進(jìn)行策略性分析。

三、還價(jià)策略談判中的還價(jià)，實(shí)際上就是針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。還價(jià)以討價(jià)作為基礎(chǔ)。在一方首先報(bào)價(jià)以后，另一方一般不會(huì)全盤接受，而是根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，在經(jīng)過一次或幾次討價(jià)之后，估計(jì)其保留價(jià)格和策略性虛報(bào)部分，推測(cè)對(duì)方可妥協(xié)的范圍，然后根據(jù)己方的既定策略，提出自己可接受的價(jià)格，反饋給對(duì)方。如果說報(bào)價(jià)劃定了討價(jià)還價(jià)范圍的一個(gè)邊界的話，那么，還價(jià)將劃定與其對(duì)立的另一條邊界；雙方將在這兩條邊界所規(guī)定的界區(qū)內(nèi)展開激烈的討價(jià)還價(jià)。㈠、還價(jià)前的運(yùn)籌應(yīng)根據(jù)對(duì)方對(duì)己方討價(jià)所作出的反應(yīng)和自己所掌握的市場(chǎng)行情及商品比價(jià)資料，對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，從中找出突破口和報(bào)價(jià)中相對(duì)薄弱的環(huán)節(jié)，作為己方還價(jià)的籌碼。根據(jù)所掌握的信息對(duì)整個(gè)交易作出通盤考慮，估量對(duì)方及己方的期望值和保留價(jià)格，制定出己方還價(jià)方案中的最高目標(biāo)。根據(jù)己方的目標(biāo)設(shè)計(jì)出幾種不同的備選方案，以保持己方談判立場(chǎng)的靈活性。㈡、還價(jià)方式1．根據(jù)價(jià)格評(píng)論劃分按分析比價(jià)還價(jià)：指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價(jià)值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格作參考進(jìn)行還價(jià)。這種還價(jià)的關(guān)鍵是所選擇的用作對(duì)比產(chǎn)品的科學(xué)性，只有比價(jià)合理才能使對(duì)方信服。按分析成本還價(jià)：指己方能計(jì)算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤(rùn)作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。這種還價(jià)的關(guān)鍵是所計(jì)算成本的準(zhǔn)確性；成本計(jì)算得越準(zhǔn)確，談判還價(jià)的說服力越強(qiáng)。2．根據(jù)每次還價(jià)多少劃分單項(xiàng)還價(jià)：以所報(bào)價(jià)格的最小項(xiàng)目還價(jià)。如，對(duì)成套設(shè)備，按主機(jī)、輔機(jī)、備件等不同的項(xiàng)目還價(jià)。分組還價(jià)：指把談判對(duì)象劃分成若干項(xiàng)目、并按每個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)中所含水分的多少分成幾個(gè)檔次，然后逐一還價(jià)?？傮w還價(jià)：又叫一攬子還價(jià)，是指不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異，均按同一個(gè)百分比還價(jià)。㈢、還價(jià)起點(diǎn)的確定還價(jià)起點(diǎn)的總體要求是，既能夠保持價(jià)格磋商過程得以進(jìn)行，同時(shí)還價(jià)起點(diǎn)要低，力求使自己的還價(jià)給對(duì)方造成壓力，影響或改變對(duì)方的判斷。還價(jià)起點(diǎn)又不能太低，還價(jià)起點(diǎn)的高度必須接近對(duì)方的目標(biāo)，使對(duì)方有接受的可能性。由于先前的報(bào)價(jià)實(shí)際為談判定了一定的范圍和框框，并形成對(duì)該價(jià)格的深刻印象，使還價(jià)一方很難對(duì)此范圍和框框有大的突破。

還價(jià)起點(diǎn)的確定，從原則上講，是既要低，但又不能太低；要接近談判的成交目標(biāo)。從量上講，談判起點(diǎn)的確定有三個(gè)參照因數(shù)，即報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判

談判僵局是指在國(guó)際商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯作出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。

僵局之所以經(jīng)常產(chǎn)生，其原因就在于來自不同的企業(yè)、不同的國(guó)家或地區(qū)的談判者，在國(guó)際商務(wù)談判中，雙方觀點(diǎn)、立場(chǎng)的交鋒是持續(xù)不斷的；當(dāng)利益沖突變得不可調(diào)和時(shí)，僵局使出現(xiàn)了。僵局是伴隨整個(gè)合作過程隨時(shí)隨地都有可能出現(xiàn)的。國(guó)際商務(wù)談判僵局可以分為協(xié)議期僵局和執(zhí)行期僵局兩大類。協(xié)議期僵局是雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面；執(zhí)行期僵局是在執(zhí)行項(xiàng)目合同過程中雙方對(duì)合同條款理解不同而產(chǎn)生的分歧，或出現(xiàn)了雙方始料末及的情況而把責(zé)任有意推向他人，亦或一方未能嚴(yán)格履行協(xié)議而引起另一方的嚴(yán)重不滿，由此而引起的責(zé)任分擔(dān)不明確的爭(zhēng)議。一、國(guó)際商務(wù)談判僵局的特點(diǎn)談判中期僵局的不確定性談判后期僵局易突破談判僵局的可利用性二、國(guó)際商務(wù)談判僵局的成因㈠、雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局㈡、談判人員素質(zhì)導(dǎo)致僵局

1．談判人員的偏見或成見

2．談判人員的失誤導(dǎo)致僵局

3．談判人員的故意反對(duì)導(dǎo)致僵局

4．談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局三、國(guó)際商務(wù)談判僵局

的利用和制造㈠、僵局的利用

1．僵局能夠促成雙方的理性合作

2．僵局可以改變談判均勢(shì)㈡、僵局的制造

1．制造僵局的一般方法

2．制造僵局的基本要求四、打破談判僵局的策略正確認(rèn)識(shí)談判中的假局對(duì)利益進(jìn)行理性思考利益協(xié)調(diào)法避重就輕，轉(zhuǎn)移視線運(yùn)用休會(huì)策略

調(diào)節(jié)人調(diào)停調(diào)換談判人員以硬碰硬法從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮

休會(huì)的策略一般在下述情況下采用：當(dāng)談判出現(xiàn)低潮時(shí)在會(huì)談出現(xiàn)新情況時(shí)當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)當(dāng)談判出現(xiàn)一方不滿時(shí)當(dāng)談判進(jìn)行到某一階段的尾聲時(shí)在提出休會(huì)建議時(shí):要把握好時(shí)機(jī)，講清休會(huì)時(shí)間；要委婉講清需要，但也要讓對(duì)方明白無誤地知道；提出休會(huì)建議后，不要再提出其他新問題來談，先把眼前的問題解決了再說。

第五節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的攻防策略一、正面進(jìn)攻型策略

正面進(jìn)攻型策略是談判者在談判中堅(jiān)持不退讓的強(qiáng)硬立場(chǎng)，與對(duì)方據(jù)理力爭(zhēng)，迫使對(duì)方接受自己的條件。這類策略的特點(diǎn)是有較強(qiáng)的攻擊性，其目的是通過給對(duì)方施加壓力來制造心理優(yōu)勢(shì)，以維護(hù)自己應(yīng)該得到的利益。㈠、疲勞轟炸策略疲勞轟炸策略，是指通過干擾對(duì)方的注意力，瓦解其意志，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議。在商務(wù)談判中，如果一方的談判者表現(xiàn)出居高臨下、先聲奪人的姿態(tài)，那么，即可以采用“疲勞戰(zhàn)”戰(zhàn)術(shù)。對(duì)于對(duì)方所提出的種種盛氣凌人的要求采取回避、虛與周旋的方針，暗中摸清對(duì)方的情況、尋找其弱點(diǎn)，使這位談判者逐漸地消磨銳氣；同時(shí)我方的談判地位也從不利和被動(dòng)的局面中扭轉(zhuǎn)過來。到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦脹之時(shí)，我方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出我方的觀點(diǎn)，力促對(duì)方作出讓步。運(yùn)用疲憊策略最忌諱的就是以硬碰硬，以防激起對(duì)方的對(duì)立情緒，使談判破裂。當(dāng)對(duì)方使用該策略時(shí)，自己的對(duì)策是：參加談判要安排充裕的時(shí)間，以保證有足夠的休息；談判時(shí)間要由自己安排，而不能按別人的計(jì)劃行事。重要的是需要知道這種策略，并提防別人使用。實(shí)行這種疲勞策略，要求我方事先有足夠的思想準(zhǔn)備和人力準(zhǔn)備。㈡、車輪戰(zhàn)術(shù)車輪戰(zhàn)術(shù)是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對(duì)方有無法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。這里的“他人”或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬、朋友。通過更換談判主體，偵探對(duì)手的虛實(shí)，耗費(fèi)對(duì)手的精力，削弱對(duì)手的議價(jià)能力，為自己留有回旋余地，進(jìn)退有序，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)一個(gè)談判代表與對(duì)方談了一段時(shí)間后，就找理由更換一個(gè)新的談判代表上場(chǎng)；新的談判代表上后，可以抹煞其前任所作出的讓步，要求重開始討論；談了一段時(shí)間后，找理由換第三個(gè)談判代表上場(chǎng)。另外這種策略能夠補(bǔ)救己方的失誤。

當(dāng)對(duì)方使用該策略時(shí)，自己的對(duì)策是：無論對(duì)方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理推備，以便有備元患；新手上場(chǎng)后不重復(fù)過去的爭(zhēng)論，如果新的對(duì)手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始；用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對(duì)手再換回來。㈢、軟硬兼施策略軟硬兼施策略又叫“紅白臉策略”、“好壞人策略”或“鴿派鷹派策略”。在談判初始階段，先由唱白臉的人出場(chǎng)，他傲慢無理，苛刻無比，強(qiáng)硬僵死，立場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié)、讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。當(dāng)談判進(jìn)入僵持狀態(tài)時(shí)，紅臉人出場(chǎng)，他表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對(duì)方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個(gè)“紅臉”的角色。實(shí)際上，他做出這些讓步之后，所剩下的那些條件和要求，恰恰是原來設(shè)計(jì)好的必須全力爭(zhēng)取達(dá)到的目標(biāo)。使用該策略應(yīng)注意的問題是：扮演白臉的，既要表現(xiàn)得“兇”，又要保持良好形象。即態(tài)度強(qiáng)硬，但又處處講理，決不蠻橫。扮演紅臉的，應(yīng)為主談人，他一方面要善于把握談判的條件，另—方向要把握好出場(chǎng)的火候。當(dāng)對(duì)方使用該策略時(shí)自己的對(duì)策是：認(rèn)識(shí)到對(duì)方無論是“好人”還是“壞人”都屬于同一陣線，其目的都是從你手里得到利益，因而應(yīng)同等對(duì)待；放慢談判及讓步速度，在“老鷹”面前也要寸步不讓；當(dāng)持溫和態(tài)度的“鴿子”上場(chǎng)時(shí)，要求其立即作出讓步，并根據(jù)他的讓步?jīng)Q定自己的對(duì)策；給對(duì)方的讓步要算總賬，絕不能在對(duì)方的溫和派上場(chǎng)后給予較大的讓步。㈣、先苦后甜策略

也稱吹毛求疵策略。是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，由于對(duì)方的心理得到了滿足，便會(huì)作出相應(yīng)的讓步。該策略由于用“苦”降低了對(duì)方的期望值，用“甜”滿足了對(duì)方的心理需要，因而很容易實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，使對(duì)方滿意地簽訂合同，己方從中獲取較大利益。在談判中運(yùn)用這一策略時(shí)要注意：先向?qū)Ψ教岢鲆螅荒苓^于苛刻，漫無邊際；要苦得有分寸，不能與通行做法和慣例相距太遠(yuǎn)。否則，對(duì)方會(huì)覺得我方缺乏誠(chéng)意，以致中斷談判。提出比較苛刻的要求，應(yīng)盡量是對(duì)方掌握較少的信息與資料的某些方面；盡且是雙方難以用客觀標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)、證明的某些方面；否則，對(duì)方很容易識(shí)破你的戰(zhàn)術(shù)，采取應(yīng)對(duì)的措施。該策略的對(duì)策是：充分了解信息盡可能掌握對(duì)方的真實(shí)意圖采取相同的策略對(duì)付對(duì)方㈤、最后通牒策略

在國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)中，實(shí)力強(qiáng)的一方常常會(huì)利用談判中的有利地位，采用“規(guī)定時(shí)限”的談判策略。規(guī)定時(shí)限的談判策略，是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期；超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其無可拖延地作出決斷，以求盡快解決問題。二、以守為攻型策略以守為攻型策略是談判者處在防守狀態(tài)時(shí)使用的策略。在談判的防守中，有消極防御，也有積極防守；使用以守為攻型策略的目的是要在防御中以守為攻，爭(zhēng)取主動(dòng)。㈠、步步為營(yíng)策略

步步為營(yíng)策略是指談判者在談判過程中步步設(shè)防，使自己的每一微小讓步都要讓對(duì)方付出相當(dāng)代價(jià)的做法。在一切條件上都要堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，大的方面計(jì)較，小的方面也計(jì)較。自己做出了一點(diǎn)讓步，就纏住對(duì)方不放，要求對(duì)方也做出讓步，以消耗對(duì)方的銳氣。堅(jiān)守自己的陣地。使用該策略要做到言行一致，有理有據(jù)，使對(duì)方覺得情有可原。㈡、不開先例策略不開先例是談判一方拒絕另—方要求而采取的策略。

當(dāng)然，既然不開先例是一種策略，因此，應(yīng)用者就不一定真是沒開過先例，也不能保證以后不開先例。因此，采用這一策略時(shí)，必須要注意另一方是否能獲情報(bào)和信息來確切證明不開先例是否屬實(shí)。

當(dāng)對(duì)方用該策略防守時(shí)，自己的對(duì)策是：多方了解對(duì)方的信譽(yù)，看對(duì)方是否常說假話。例如，可用已知答案的問題向?qū)Ψ教釂栆赃M(jìn)行驗(yàn)證。如果條件已到了自己可接受的水平，就可能是真的，考慮接受；如果相差甚遠(yuǎn)，就可斷定是假的，可揭露其手段，必要時(shí)以退出談判來迫使時(shí)方改變立場(chǎng)。㈢、有限權(quán)力策略

有限權(quán)力策略是談判者巧妙地與對(duì)方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的一種策略。它是指當(dāng)雙方人員就某些問題進(jìn)行協(xié)商，一方要求對(duì)方做出某些讓步時(shí)，另一方可以向?qū)Ψ叫Q，在這個(gè)問題上，受權(quán)有限，他無權(quán)向時(shí)方做出這樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)。該策略的對(duì)策：在正式談判開始就迂回地詢問對(duì)方是否有拍板定案的權(quán)力，如果有就談，沒有就停讓談判。談判進(jìn)行到中間，對(duì)方確實(shí)權(quán)力有限了、這時(shí)可對(duì)其施加影響，使談判在對(duì)方權(quán)力的范圍內(nèi)成交。要求對(duì)方盡快通過電話、電傳等同其老板聯(lián)系，盡快解決權(quán)力有限的問題，加速談判進(jìn)程。㈣、先斬后奏策略先斬后奏策略亦稱“人質(zhì)策略”。這在商務(wù)談判活動(dòng)中可以解釋為“先成交，后談判”。即實(shí)力較弱的一方往往通過一些巧妙的辦法使交易已經(jīng)成為事實(shí)，然后在舉行的談判中迫使對(duì)方讓步。先斬后奏策略作法主要有：賣方先取得買方的預(yù)付金，然后尋找理由提價(jià)。買方先獲得了賣方的預(yù)交商品，然后提出推遲付款。買方取得貨物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降價(jià)等。對(duì)先斬后奏策略的對(duì)策：要盡量避免“人質(zhì)”落人他人之手，讓對(duì)方?jīng)]有“先斬”的機(jī)會(huì)；即使交易中必須先付定金或押金，也必須做好資信調(diào)查，并有何種情況下退款的保證；還可采取“以其人之道，還治其人之身”的做法，盡可能相應(yīng)掌握對(duì)方的“人質(zhì)”，一旦對(duì)方使用此計(jì)，則可針鋒相對(duì)。三、蠶食擴(kuò)展型策略㈠、聲東擊西策略在談判中，一方出于某種需要而有意識(shí)地將會(huì)談的議題引到對(duì)己方并不重要的問題上，借以分散對(duì)方的注意力、達(dá)到已方目的。同時(shí)，也要提防對(duì)方在談判中使用同樣辦法來拖延時(shí)間，或分散已方注意力。如果有跡象表明對(duì)方是在搞聲東擊西，己方應(yīng)立即采取針鋒相對(duì)的策略。㈡、出其不意策略所謂出其不意，就是指參加經(jīng)濟(jì)談判的一方突發(fā)“冷箭”，制造令人驚奇的事情，以打亂另一方的陣腳，使對(duì)手震驚并形成心理壓力，從而達(dá)到控制整個(gè)議程，取得談判主動(dòng)權(quán)的目的。采取“出其不意”策略時(shí)常用的方法有：提出令人驚奇的問題；做出令人驚奇的行動(dòng)；提出令人驚奇的時(shí)間；擺出令人驚奇的材料；出現(xiàn)令人驚奇的人物；使用令人震驚的語(yǔ)言。出其不意策略往往會(huì)造成不信任和緊張的氣氛，可以妨礙雙方交流意見，甚至?xí)箤?duì)方處于十分尷尬的境地。當(dāng)對(duì)方位用出其不意策略時(shí)，克服震驚的最好辦法是沉著、冷靜，多聽、少說，甚至提出暫時(shí)休會(huì)