寶潔公司銷售手冊樣本

銷售手冊目錄你職責(zé)本銷售手冊宗旨……6工作職責(zé)………………6個人責(zé)任………………7培訓(xùn)……………………9初步培訓(xùn)籌劃……………9進一步培訓(xùn)籌劃……………10你公司你公司昨天……………11你公司今天……………12合資公司歷史…………12宗旨聲明………………13部門簡介………………14你公司明天……………14你對Procter&Gamble公司將來所作承諾…………15你顧客對客戶信念和方略……15客戶類型…………………16核心人物…………………17你品牌種類及品牌狀況…………18香波和護發(fā)素……………18關(guān)于品牌方面資料………19護膚膏和露種類…………21品牌資料…………………22全面質(zhì)量和決策過程全面質(zhì)量…………………24決策………24解決問題及擬定優(yōu)先順序……………26目的擬定………………26時間管理………………27基本訪問籌劃及環(huán)節(jié)覆蓋籌劃…………………29訪問籌劃…………………29零售推銷訪問環(huán)節(jié)……29客戶滲入理解客戶重要性………32客戶資料重要性………32客戶滲入辦法…………33伙伴關(guān)系發(fā)展…………33客戶滲入限度…………34銷售技術(shù)（說服性推銷）共同勝利銷售態(tài)度………35買主為什么買……………35特點和對客戶好處……36說服性推銷環(huán)節(jié)………38在說服性推銷中溝通技巧……………40敞開式溝通……………41聆聽技巧………………42口頭溝通…………………42反對意見定義…………43解決反對意見過程……44分銷分銷定義………………48分銷原則…………………48分銷籌劃………………49客戶在分銷中獲得好處………………50分銷維持………………50貨架擺放貨架管理重要性………51貨架空間原則…………52客戶從良好貨架安排中獲得好處…52貨架助銷…………………52定價定價重要性……………53定價方略………………53助銷／陳列助銷和陳列定義………53商店內(nèi)助銷影響力………54好陳列原則……………54客戶從陳列中獲得好處………………54助銷／陳列原則…………55行政管理文書………56訪問本子…………………56每日訪問報告……………56分銷報告…………………56費用報告…………………56競爭信息報告……………56不能出售商品報表……57設(shè)備和供應(yīng)品……………57前言一種高效銷售組織應(yīng)透徹理解它推銷牌子，掌握達(dá)到預(yù)定目的、銷售量和利潤各種技巧。本手冊能使你布滿自信去執(zhí)行你職責(zé)，使你懂得你正在你部門通過你精心策劃來為公司建設(shè)填磚加瓦，從而使你獲得個人滿足感。這是關(guān)于你工作，你品牌，和你顧客全面資料來源。應(yīng)當(dāng)仔細(xì)研究和完全徹底熟悉這些資料，這將有助于你保持處在中華人民共和國土地上最佳銷售組織先進行列之中。你職責(zé)目錄頁碼本銷售手冊額宗旨6工作職責(zé)6個人職責(zé)7培訓(xùn)9初步培訓(xùn)籌劃9進一步培訓(xùn)籌劃10學(xué)習(xí)目的懂得如何使用本銷售手冊逐漸熟悉你個人和工作職責(zé)本手冊宗旨本銷售手冊宗旨是協(xié)助你完畢工作任務(wù)，它提供了關(guān)于你公司、你品牌和制造業(yè)寶貴背景資料。通過本銷售手冊，你將對P&G積累近年經(jīng)驗而發(fā)展起來一整套成功技巧和技術(shù)一覽無遺。本節(jié)將總括地簡介你工作職責(zé)和運作方式。工作職責(zé)P&G銷售代表重要職責(zé)開列如下：銷售（數(shù)量與分銷）協(xié)助咱們顧客銷售咱們牌子（貨架擺設(shè)和助銷）和咱們顧客建立互利伙伴關(guān)系高效、經(jīng)濟地運作你職責(zé)可以最佳概括為：通過與顧客密切合伙來“改進咱們每一牌子在商店中體現(xiàn)”。增長咱們銷售量和利潤唯一辦法是協(xié)助咱們顧客發(fā)展她們業(yè)務(wù)。如果你能注意到下列各方面（如果它們合用于你部門話），上述任務(wù)就能完畢最佳：—分銷所有品牌和規(guī)格。—獲得你品牌店內(nèi)助銷?！其N你品牌陳列?！３帜闩谱迂浧吩谪浖苌锨‘?dāng)空間和位置?！?jīng)常檢查在銷售價格，減少關(guān)于你牌子商品銷售價格方面錯誤?！蚰泐櫩捅磉_(dá)咱們政策是公平、誠實和對顧客和我司都是互利。—依照本地區(qū)指引大綱精確完畢和保管所寫記錄和各種報告?！刂聘黜椯M用以保證開支在預(yù)算之內(nèi)。個人職責(zé)本節(jié)所列各項規(guī)則表達(dá)了咱們對每一種員工盼望，并支持了P&G公司建筑基本—助之中人員氣質(zhì)。誠實、正直、公平、尊重和關(guān)懷別人始終是P&G人特點。這些特點重要性和意義可強調(diào)闡明如下：誠實／正直—對犯有不誠實或盜竊行為員工，對犯有盜竊公私財物、其她員工財物或顧客財物者，將處以開除處分。這種行為涉及盜竊公司產(chǎn)品和設(shè)備，盜竊其她員工和顧客財物，不合法使用電話系統(tǒng)、非法調(diào)撥公司資金，篡改和偽造公司記錄和報告。不論這種行為是不是初犯，不論所牽涉財物價值如何，也不考慮非法調(diào)撥或竄改限度，一律都要開除。未經(jīng)適當(dāng)經(jīng)理人員批準(zhǔn)，千萬不要拿、參加拿或?qū)⒐井a(chǎn)品財務(wù)占為己有。這條規(guī)則不但保護了公司財產(chǎn)，也保護了私人財物。如果你對公司負(fù)何職責(zé)不理解，應(yīng)當(dāng)請教你經(jīng)理。個人品行：雖然咱們在解決個人品行方面沒遇到過困難，但公司對個人品行作如下規(guī)定：騷擾別人—任何形式騷擾都是不容許。這涉及由于性別、種族、宗教、年齡或殘疾所應(yīng)發(fā)騷擾。如果你以為被別人騷擾可以把狀況向經(jīng)理報告。無端干擾別人工作或不服調(diào)度—這些行為是與本分工作不符，是不容許。侮辱性或嚇唬性語言也是不能使用。藥物和酒精飲料—受酒精飲料影響或不恰當(dāng)使用或濫用藥物狀況下決不能上班工作。除了合法醫(yī)療因素外，上班時不能攜帶和使用任何藥物，不能擁有和飲用酒精飲料。槍支彈藥和武器—在公司范疇內(nèi)，嚴(yán)格禁止擁有和／或使用槍支和其她任何種類危險武器，此規(guī)定同樣合用為我司業(yè)務(wù)所作初差旅行。準(zhǔn)時—準(zhǔn)時上下班，準(zhǔn)時會見客人。即如你但愿公司給你服務(wù)支付滿額薪金同樣，你滿負(fù)荷服務(wù)量度是始終工作到該停止時候為止。缺勤—如果不能上班，但愿你盡早告知經(jīng)理，最佳是在該工作日開始前。如果由于某種不可避免因素，你預(yù)計到將來某個時間會缺勤，請與經(jīng)理商討這件事。過渡缺勤和遲到是不容許，公司會對此執(zhí)行紀(jì)律直至開除。兜攬生意—公司規(guī)則命令禁止外活動，涉及用公司財產(chǎn)進行兜攬行為，特別是當(dāng)你或被游說者本應(yīng)工作時候。在你本應(yīng)工作時在工作場合散發(fā)任何種類文字材料時不容許。利益沖突—公司制定了關(guān)于利益沖突政策，并行之有效近年。總裁曾重復(fù)多次發(fā)布該政策使員工不斷知曉，并重復(fù)強調(diào)該政策對公司實用性。該政策內(nèi)容如下：“公司關(guān)于利益沖突政策基本原則是，公司雇員在作出決定期必要維護P&G公司最大利益。在醞釀這些決定過程中，任何雇員不應(yīng)受個人方面考慮所影響，個人考慮長自覺或不自覺影響她／她對什么是P&G公司最佳利益作出對的判斷?！比缫环NP&G員工在任何其她也許獲利組織中有其個人利益及財物或其她方面利益時，也許會和P&G公司利益發(fā)生沖突：—來自對公司負(fù)責(zé)經(jīng)營員工所作決定。—來自員工對公司行動或?qū)砘I劃知識。如存在這樣一種也許利益沖突，請與你經(jīng)理商討。必要把這當(dāng)作是最重要事。揭露一件也許利益沖突，，擬定其真實性是保護員工和公司利益所必須。安全保密—安全保密—你有責(zé)任保護所有委托與你公司資料，涉及你聽到，看到，受到文字材料和接觸到計算機檔案。你所看守公司信息資料只能讓那些“需要懂得”人接觸。不但對你談話，并且文獻、照片和計算機數(shù)據(jù)都應(yīng)保密。離開公司辦公室和建筑物，公司信息資料就變得特別敏感。在公共場合和社交團隊不要談及公司籌劃、問題或咱們業(yè)務(wù)。公司內(nèi)“閑言碎語”容易被壞人、特別是競爭對手偷聽。你不要隨便答應(yīng)索取資料規(guī)定，除非你弄清晰資料索取者身份和確信她是“需要懂得”人。重要是，離開工作崗位時要“鎖好”和保護好公司信息資料。個人財物—你最后要為自己財物負(fù)責(zé)。為了保護你私人財物，建議你采用恰當(dāng)防范辦法。錢包、手袋和其她貴重物品應(yīng)隨身攜帶或鎖在安全地方。當(dāng)你離開旅館房間時，不要把錢和個人貴重物品遺留在那里。當(dāng)你逗留在旅館內(nèi)時，請使用鏈條和所有其她房門和窗戶鎖定裝置。長途電話—公司長期以來始終不勉勵用公司電話聯(lián)系私人事情，涉及本地電話和長途電話。公司承認(rèn)這樣一種事實，在某些有限制狀況下，員工學(xué)要在上班時間打私人電話。從公司辦公室打私人電話原則是：—私人長途電話費不應(yīng)由公司來支付?！k公司電話可供私人因緊急事情使用，但這種使用應(yīng)是偶爾、簡短。普通通話時間不應(yīng)超過3～5分鐘，一種月通話次數(shù)不應(yīng)超過1～2次?！该總€打私人電話員工把電話費償還給公司。安全操作—P&G堅持安全操作，遵守安全守則，在自己行動中體現(xiàn)安全是第一使每一種員工職責(zé)。咱們在安全面記錄良好，由于咱們員工都把安全作為她們責(zé)任。下面是某些必要記住安全規(guī)則：如你受傷，無論如何輕，都應(yīng)報告你經(jīng)理（經(jīng)理不在時報告經(jīng)理指定代理人）?！獙χ貍∪耍撬龝^續(xù)有進一步受傷害危險，否則不要搬動。—遇到不安全行為和不安全環(huán)境要及時報告解決?！胁牧虾驮O(shè)備都應(yīng)放在適當(dāng)之處，整潔清潔工作環(huán)境有助于安全操作。培訓(xùn)：P&G公司把培訓(xùn)放在十分重要地位。咱們目的是：對具備對的態(tài)度銷售代表進行恰當(dāng)而徹底培訓(xùn)，可望產(chǎn)生非常明顯效果。為了使你不會辜負(fù)咱們盼望，咱們銷售訓(xùn)練分為兩某些：初步培訓(xùn)和進一步培訓(xùn)。初步培訓(xùn)籌劃：你初步現(xiàn)場銷售培訓(xùn)是一種依照你需要編排，在工作中進行培訓(xùn)籌劃。其要點是：——你解決工作中每一某些能力決定你培訓(xùn)籌劃進行速度。本籌劃容許作調(diào)節(jié)以適合你個人需要，培訓(xùn)每一某些都預(yù)先擬定目的，必要符合該原則規(guī)定才干進行其她培訓(xùn)。——依照區(qū)域／地段需要可覺得你需要提供某些靈活性。通過最初步實地銷售培訓(xùn)（第一周）和后續(xù)幾段時間培訓(xùn)后，針對大多數(shù)銷售地區(qū)共同規(guī)定，培訓(xùn)提成若干個靈活培訓(xùn)或?qū)嵺`操作某些，它還提供了恰當(dāng)靈活性，可依照各個別地區(qū)或地段規(guī)定來對培訓(xùn)籌劃進行剪裁?，F(xiàn)將現(xiàn)場銷售培訓(xùn)籌劃綱要開列如下：—入門導(dǎo)向—報括4天會議和課堂講授，使你基本理解狀況和基本銷售技術(shù)。—地段管理培訓(xùn)—用4天時間在你地段演示和實習(xí)從課堂上學(xué)到知識?！囟喂芾砼嘤?xùn)—從第十一周到第三十八周，你經(jīng)理將和你一起工作，選取某些與基本培訓(xùn)技能關(guān)于題目精心加強學(xué)習(xí)。只要你在P&G公司工作，你直接上司就會與你一起工作，對你體現(xiàn)作出評價，以便提高你工作水平和工作效率。你經(jīng)理將為你提供批示、支持、輔導(dǎo)、訓(xùn)練、反饋和對你進步檢查。當(dāng)你成熟起來時，又會有新任務(wù)向你挑戰(zhàn)以便提高你工作效率。銷售分析—設(shè)計了一套程序來協(xié)助你經(jīng)理密切注視你尋常運作。你經(jīng)理也許會分析你商店、周邊環(huán)境和外部條件，工作安排，并恰當(dāng)把注意力集中到你地段目的對象上。它還協(xié)助經(jīng)理理解你培訓(xùn)技巧，強度和規(guī)定。進一步培訓(xùn)籌劃：可以始終如一履行自己職責(zé)人都在高效率工作最為重要方面有某些共通技能。這些方面就是針對一種高效P&G銷售代表“銷售工作體現(xiàn)評估方面”。銷售工作體現(xiàn)評估方面：供評估體現(xiàn)方面對公司貢獻總銷售成果比較店內(nèi)體現(xiàn)和數(shù)量目的。運用營業(yè)機會能力。發(fā)展與顧客良好關(guān)系。對工作提出建設(shè)性意見。對顧客服務(wù)。對工作提出建設(shè)性意見。解決問題能力。發(fā)展自己和她人接受和實行培訓(xùn)、輔導(dǎo)和指引。和她人展開討論并執(zhí)行決策。你是我司寶貴財富。下面某些個人氣質(zhì)將使你明白如何沿著對的方向獲取你事業(yè)成就。一種好銷售代表應(yīng)有10個特點：堅持不懈。成功銷售人總是堅持得更久一點，工作更刻苦一點。想象力。她們把想象力和產(chǎn)生效果實際籌劃相聯(lián)系。元件。當(dāng)前只是開始，她們總是給人們以將來但愿影響。誠懇。她們是值得信賴。正直。她們是有原則，并按原則辦事。沉著自信。她們不是傲慢，而是友善、自信。體貼別人。她們是為別人著想，通情達(dá)理。常識。她們總是依照理性來作出判斷。以便她人。她們對待別人就如但愿別人對待她們同樣。積極精神。她們總是當(dāng)前就干起來，她們參加解決問題，而不是抱怨公司、客戶或其她事情錯誤。第二章你公司目錄頁碼你公司昨天11你公司今天12合資公司歷史12目與宗旨13各部門簡介14你公司明天14你對保潔公司將來承諾15導(dǎo)言本節(jié)向你簡介P&G公司狀況。P&G就是你公司。本節(jié)目是使你從公司過去歷史中得到鼓舞，滿懷自信看待當(dāng)前機會，相信公司將來。如通過本節(jié)簡介，你能為你公司感到自豪，從而滋生在公司內(nèi)創(chuàng)造一點你自己歷史欲望，就算達(dá)到本節(jié)目了。你公司昨天1837年10月31日，兩名三十來歲男子—移民到當(dāng)時還是年輕國家—清其微薄積蓄在俄亥俄州辛辛提那市中心地區(qū)建立一種肥皂蠟燭廠。威廉·普羅克特是造蠟燭，它是1832年英格蘭移民。而詹姆斯·甘布爾是造肥皂，她與18從愛爾蘭來到此地。每人投資額是3,596.47美元。但她們帶來了比金錢更重要東西，一種堅定信念：每個人，只要具備勇氣、抱負(fù)和樂意艱難工作話，就一定能成功。她們在1837年目的并不高但很明確：按照她們所懂得最佳辦法，盡自己能力刻苦工作—制造、銷售蠟燭和肥皂—并獲取她們刻苦勞動相應(yīng)報酬。她們艱難勞動是：由威廉·普羅克特采購原料、推銷品種和送貨，由詹姆斯·甘布爾進行長時間艱難體力勞動來生產(chǎn)產(chǎn)品。公司創(chuàng)始人滿懷強烈但愿和不屈不撓意志，她們有著雄心壯志和使不完力氣。她們還具備崇高道德觀，她們所做一切都是為了人民；她們必要生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品讓人民用公平價格買到它們。她們產(chǎn)品在質(zhì)量上必要完美無暇。（甘布爾曾說：“如果你不能造出純正產(chǎn)品和保證足斤兩，就去干別事。只要誠實，甚至可碎石”。普羅克特在一封給顧客信中寫道：“咱們發(fā)現(xiàn)了在給你貨單上有1美元差錯……隨信附上1美元，以糾正咱們過錯并但愿能使你滿意?！保┑?859年時，Procter&Gamble公司已發(fā)展到年銷售額二百萬美元規(guī)模。這在當(dāng)時同類公司中是一種聞所未聞成就。那時候兩位創(chuàng)始人從來沒有想到公司成長這樣迅猛。公司擴展和成功已成為不可逆轉(zhuǎn)趨勢。她們也從來沒有夢想過就在她們創(chuàng)業(yè)時所建廠房幾百英尺遠(yuǎn)地方，挺立著一座聲明遠(yuǎn)播跨國公司總部綜合大廈，這個公司到1989年銷售總額已超過210億美元。但也許最能使她們感到欣慰是人們已結(jié)識到它們最偉大資產(chǎn)是“精神”……P&G人刻苦工作和遠(yuǎn)見卓識；P&G公平與誠實名譽；“P&G公司對P&G人關(guān)懷和熱愛”你公司今天從最初只有7192.94美元投資和兩個產(chǎn)品：肥皂和蠟燭，1837年以來，你公司已走過一段相稱長歷程。下面咱們將向你簡介咱們?nèi)绾巫哌^這一段遙遠(yuǎn)路程，并給你某些關(guān)于你公司今天有用事實和資料。通過近年發(fā)展，Procter&Gamble公司已成為一種“抱負(fù)工作場合”。咱們?yōu)橛羞@樣名譽感到自豪，并把這歸功于公司創(chuàng)始人，使她們?yōu)樵蹅児窘⒘四承┗驹瓌t。成功管理人員始終加強和保持這些信念。這些原則是公司和它所有員工之間賴以建立并將繼續(xù)發(fā)展良好關(guān)系基本。合資公司歷史1988年4月，Procter&Gamble（廣州）公司成立。在三方合資上簽字是：P&G，Hutchison中華人民共和國貿(mào)易公司（HCT），廣州肥皂廠（GSF）。P&G外匯問題由HCT公司解決，而P&G及廣州肥皂廠負(fù)責(zé)產(chǎn)品制造和銷售。廣州肥皂廠：廣州肥皂廠前身叫做源昌肥皂廠，是由一群投資者于19成立。在那時候，只有相稱簡樸制造技術(shù)可供運用，只能生產(chǎn)洗衣皂。在1936年，公司增長了制皂和甘油提煉設(shè)備，導(dǎo)致其產(chǎn)量和生產(chǎn)能力增長了，達(dá)到了平均月產(chǎn)100噸洗衣皂、3.5噸甘油和3噸香皂能力。到1948年，生產(chǎn)和銷售了知名雙刀牌洗衣皂，從那后來其她暢銷牌子陸續(xù)問世：53型電車洗衣皂，1980年獲國家輕工部優(yōu)質(zhì)獎。從1980年市實行“對外開放”政策以來，廣州肥皂廠已開發(fā)了十各種潔花系列產(chǎn)品。該牌子產(chǎn)品已深受顧客歡迎，甚至獲得眾多榮譽獎狀。然而，也許最值得紀(jì)念是：1988年10月27日，廣州肥皂廠與P&G公司一起生產(chǎn)出了第一瓶“海飛絲”（Head&Shoulders），從而在它歷史上起一種奔騰。宗旨聲明咱們要提供最能滿足全世界消費者所需要超值產(chǎn)品.要達(dá)到這個目，咱們要依賴于一種機構(gòu)，一種能吸引最佳人材、能培養(yǎng)和勉勵咱們各自才干，能勉勵咱們用自由和熱情合伙精神去推動工作，去維護公司誠實正直、做對事老式原則工作環(huán)境。通過成功實現(xiàn)咱們諾言，咱們盼望我產(chǎn)品在銷量上和利潤上占領(lǐng)導(dǎo)地位，成果將會是：咱們生意，咱們?nèi)耍蹅児蓶|以及咱們生活和工作社會都會繁華。如下就是公司為咱們行動制定原則和咱們對員工態(tài)度：咱們要雇用咱們所能找到最佳人材，不考慮種族或任何與工作無關(guān)差別，升職也是如此。咱們以為持續(xù)受雇于公司是至關(guān)重要，由于它與公司力量和成功是緊密相連。咱們在公司人員中提拔人才，有能力、工作體現(xiàn)好人會得到提高更高職位機會。咱們公平為員工付薪酬，并關(guān)懷每個員工收入、補償費。咱們付薪方案是為每一種員工提供足夠保護而設(shè)計。咱們勉勵和褒獎個人革新、個人創(chuàng)造力和領(lǐng)導(dǎo)力以及樂意對付風(fēng)險精神。咱們勉勵員工在工作磨練中，在各自部門、各自地區(qū)，團結(jié)合伙，更高效率集中員工們智慧和貢獻。通過培訓(xùn)員工和指引她們干好工作并指引她們干得更好，咱們會盡最大限度培養(yǎng)她們成材，咱們據(jù)各分公司經(jīng)理業(yè)務(wù)發(fā)展記錄來評價她們。咱們要保持和發(fā)揚咱們合伙老式，這老式是基于正直，辦事要為長遠(yuǎn)利益而打算，對人尊重，盡善盡美完畢任務(wù)這幾項原則上。如下各原則可是咱們產(chǎn)品在其產(chǎn)品系列中名列市場前茅，這也是咱們每做一件工作宗旨。咱們要對消費者以及它們需求有非常好理解。為了給消費者們帶來正如她們對咱們產(chǎn)品所盼望超值利益，這一理解就是基本和動力。咱們要制定戰(zhàn)略籌劃，為自己提供有利因素以達(dá)到目的。比較起給消費者們帶來超值利益和盡量滿足她們規(guī)定，咱們?yōu)樗衅放苿?chuàng)造和輸出產(chǎn)品和包裝等方面競爭就顯得咄咄逼人，能做到這一點，咱們會在相應(yīng)科學(xué)技術(shù)方面處在世界領(lǐng)先地位。為達(dá)到買賣目，在咱們供貨和送貨系統(tǒng)里，質(zhì)量、成本及服務(wù)方面，咱們要謀求故意義、積極具備競爭性有利因素。咱們與銷售客戶以及供應(yīng)商之間要建立起緊密聯(lián)系、雙方積極合伙關(guān)系，本著雙方生意均有利益原則，與她們合伙。咱們倡導(dǎo)機公司羧基，樂意嘗試新事物態(tài)度，這會有助于咱們想出更好辦法在市場競爭中走到前頭。咱們要遵循“質(zhì)量總論”原則，每做一件事都要不斷改進，無論今天做得如何，明天咱們都可以并且必要有所改進。部門簡介：除了銷售部門外，P&G（廣州）公司尚有其她八個部門?，F(xiàn)將各自名稱和重要功能開列如下：財務(wù)部（F&A）：通過財務(wù)分析，控制和決策協(xié)助達(dá)到公司在股份，銷量和利潤等目的。管理系統(tǒng)（MSD）：通過方略運用和應(yīng)用信息系統(tǒng)協(xié)助達(dá)到公司各種目的。市場部（牌子）：通過對顧客及其規(guī)定進一步理解，通過逐漸形成競爭優(yōu)先方略、籌劃和創(chuàng)造性推銷方案獲取和維持市場領(lǐng)導(dǎo)地位和相應(yīng)利潤。市場研究（MRD）：設(shè)計和執(zhí)行關(guān)于消費者態(tài)度，消費者行為，競爭購買等內(nèi)容研究項目。收集和研究電視廣告追蹤資料（如品牌享有良／市場占有份額／廣告占有份額等資料數(shù)據(jù)）推廣事務(wù)部：通過發(fā)展和實行宣傳媒介規(guī)劃／購買，進行公共關(guān)系及促銷活動來支持市場部推廣部工作，同步還負(fù)責(zé)公司經(jīng)營管理受訓(xùn)人員招募和訓(xùn)練籌劃。人事部—通過造就一支和諧、布滿活力工作力量來保證達(dá)到公司各項目的。這既要通過招收適當(dāng)員工，還要通過晉升和獎勵先進員工達(dá)到。產(chǎn)品發(fā)展部（PDD）—負(fù)責(zé)甄別和采納“世界級”技術(shù)和產(chǎn)品來滿足中華人民共和國市場特殊規(guī)定（PDD工作涉及產(chǎn)品研究，生產(chǎn)過程開發(fā)，包裝技術(shù)開發(fā)，以及有關(guān)支持功能，如員工和環(huán)境安全，管理服務(wù)，分析工作和香料開發(fā)等）產(chǎn)品供應(yīng)組織機構(gòu)（PSO）—開發(fā)和應(yīng)用能從最低價格生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品制造技術(shù)和系統(tǒng)（在涉及護膚、護發(fā)和其她大眾市場消費品等方面）（PSO涉及采購、生產(chǎn)、工程、質(zhì)量控制、倉儲、分銷和工廠財務(wù)核算及成本控制） 你公司明天明日挑戰(zhàn)—咱們過去歷史為將來發(fā)展建造了一種闊大舞臺，但并不能保證一定成功。咱們一定要警惕不要滋生出由于P&G在過去穩(wěn)定增長就意味著咱們公司在將來會不斷成功。并不是由于公司過去獲得成功將來就會永遠(yuǎn)成功。但它將繼續(xù)提供許諾，更重要是一種互相許諾：Procter&Gamble公司對你和你作出承諾，而你則對P&G公司將來作出承諾。Procter&Gamble公司為你將來所作承諾—通過近年發(fā)展，P&G公司已成為遠(yuǎn)近馳名“良好工作場合”。早在1837年，威廉·普羅克特和詹姆斯·甘布爾先生就說過：“發(fā)現(xiàn)和雇傭好人—具備最大限度發(fā)揮自己潛質(zhì)人，把她當(dāng)人來對待而不是做工作機器來對待，保證她獲得一種可以勉勵她們工作，使她們個人成就受到嘉獎環(huán)境?！彼齻冊捳Z今天已完全實現(xiàn)了。你對Procter&Gamble公司將來所作承諾在咱們公司各銷售部門工作人員總是被告知：工作效率和工作熱情是P&G公司重要力量源泉之一。一切為了顧客，采用凡是顧客和咱們自身有益事就干態(tài)度是將來獲得成功主線保證。作為一種Procter&Gamble公司代表，你不但代表公司，并且在實踐意義上說，你自身就是公司。你所肩負(fù)責(zé)任是反映、宣傳公司誠實、徹底、和公平交易形象。小結(jié)—明天是新、富于挑戰(zhàn)性，但是有了咱們個人和集體奉獻，匠心獨運和在任何時候都要做對的事情欲望，咱們明天將會成為本手冊將來所編寫歷史中一塊巨大里程碑。你客戶目錄頁碼對客戶信念和方略15客戶類型16核心人物17學(xué)習(xí)目：熟悉我司對客戶態(tài)度。對客戶信念和方略：P&G公司結(jié)識到，在向消費者提供我司產(chǎn)品整個系統(tǒng)中，客戶是重要一環(huán)。我司是按照承認(rèn)別人價值這一原則來工作。并且所有客戶都會明白，在與P&G公司任何交易中，她們都可信賴咱們公正對待。與客戶互相富有成效伙伴關(guān)系，是由下述信念所指引：在向消費者提供我司產(chǎn)品系統(tǒng)中，各方面均有責(zé)任來發(fā)展長期、富有成效業(yè)務(wù)關(guān)系。通過滿足消費者需求，共同追求雙方業(yè)務(wù)成功，這是咱們業(yè)務(wù)關(guān)系建立基本點。在坦誠、正直和道德氛圍中培養(yǎng)成長出雙方自身利益和信任，就能發(fā)展出良好客戶關(guān)系。客戶有其自身需求和盼望。這一需求和盼望間味著有良好機會使雙方獲得成功?？蛻纛愋停寒?dāng)前，銷售我司產(chǎn)品零售客戶，有如下六類：百貨商店有兩個不同類型：單層商店：普通在街面上。她們出售各種商品，從食品到家用電器、鞋、以及化妝品，但每類品種有限。多層商店：無論在規(guī)模上或是客流上，都是大型；外觀上及出售商品類型上，都更類似于西方百貨公司?；瘖y品商店在重要街道上有某些零售商店，她們經(jīng)營品種繁多化妝品，但不經(jīng)營任何食品、軟飲料或香煙。她們亦涉及發(fā)廊里柜臺銷售。家庭日用品店此類商店大多經(jīng)營小件衣物，特別是亞麻制品和棉制品以及其她老式服飾項目。同禮物店同樣，她們也經(jīng)營有限品種化妝品。售貨亭可在重要和次要街道上見到，但路口較多。她們普通是為與人行道上單獨建筑物，沒有地基。但是，在某些地區(qū)，這些售貨亭使用某一固定建筑物一某些營業(yè)，但占用面積很小，僅約1～2平方米。她們重要經(jīng)營香煙、軟飲料、口香糖、餅干和紙制品。在中心市場上售貨亭，已開始經(jīng)營洗發(fā)劑、香皂以及其她個人保健用品。發(fā)廊／理發(fā)店大多數(shù)發(fā)廊使用消費者慣用規(guī)格香波，而不是大包裝香波。由于營業(yè)執(zhí)照上限制，她們普通不能經(jīng)營商品銷售。雜貨店這是重要出售包裝食品和未包裝干食品零售商店。但是，其中有些亦出售紙制品；在自助商店里，化妝品亦包括在其銷售商品中。尚有某些批發(fā)商出售我司產(chǎn)品。她們成批購買咱們產(chǎn)品，然后再轉(zhuǎn)手售出以獲得利潤。所有制：零售及批發(fā)公司有三種普通形式所有制：國營—由政府擁有。集體—由一批投資者—政府和私人—所擁有。私營—由個人以其自身資金進行投資。核心人物在使客戶中人人對你產(chǎn)品產(chǎn)生興趣同步，你要弄清其中誰是拿主意作決定人。普通，作決定人是有一定權(quán)威，從這點可以將她辨認(rèn)出來。你訪問客戶并對她們作銷售闡明時，可以話，盡量觀測人們聽從誰人指揮。年齡、看東西時神態(tài)、動作或談話方式，這些經(jīng)常會協(xié)助你辨認(rèn)出誰是能作決定人。對于咱們所訪問客戶，核心人物也許包括在下列行動之任一種或所有之中。從P&G公司進貨：店住、商店經(jīng)理、采購經(jīng)理、采購員等。店內(nèi)支持：買什么：商店經(jīng)理、采購經(jīng)理、采購員、倉庫主任、柜長、柜臺售貨員等。如何經(jīng)營（產(chǎn)品，POP材料）：儲存室／倉庫主任、柜長、柜臺售貨員等。從商店購買：柜臺售貨員等。你品牌目錄頁碼種類及品牌狀況18香波和護發(fā)素18關(guān)于品牌方面資料19護膚膏和露種類21品牌資料22學(xué)習(xí)目：本小冊子學(xué)習(xí)目是：提供健康與美容保護工業(yè)總狀況簡介。理解P&G公司在其中進行競爭領(lǐng)域。理解健康與美容保護產(chǎn)品各種品牌重要狀況。弄清在分銷、貨架擺設(shè)、定價、助銷／展銷方面，是什么在推動每一種品牌。學(xué)習(xí)各種商品廣告宣傳和推銷方略。引言：下面各頁，是對健康與美容保護領(lǐng)域和P&G產(chǎn)品作一總簡介。在各方面，涉及市場規(guī)模、趨勢、市場劃分、進入家庭狀況、季節(jié)性、使用模式、按商業(yè)類型經(jīng)銷狀況以及重要品牌，都提供了有用資料。你亦將會熟悉各種品牌、其發(fā)展歷史、當(dāng)前可提供SKU、市場位置、廣告宣傳狀況、使用者、競爭對手、按商業(yè)類型分類業(yè)務(wù)，以及重要銷售狀況。這些狀況將由本辦公室和本地市場提供更詳細(xì)資料予以補充。作為引進新品種，大促銷以及銷售推動，補充品牌資料還會提供。。但是，本手冊中資料，不應(yīng)以任何方式復(fù)制提供到P&G公司范疇之外，在分類和品牌資料變化時，本資料亦會隨之變化。擬定品牌優(yōu)先順序：擬定在訪問某一客戶時，哪一種品牌應(yīng)得到最大優(yōu)先，這點是十分重要。優(yōu)先順序應(yīng)油膩地區(qū)經(jīng)理依照新項目引入促銷，或者業(yè)務(wù)需要而定。品牌動向，會因客戶、地理區(qū)域，或季節(jié)不同而變動。因此，各地區(qū)優(yōu)先順序會有所不同。香波和護發(fā)素種類市場規(guī)模：廣東省香波和護發(fā)素市場，預(yù)計分別為9500MSU和2500MSU。趨勢：隨著越來越多人使用當(dāng)代護發(fā)產(chǎn)品，香波和護發(fā)素有廣大市場并正在迅速擴大。市場劃分：這一市場劃分為：—化妝性香波和二合一產(chǎn)品，如飄柔，Sifone，清盈。—清潔性香波，如花王薄荷香波?！ヮ^屑香波，如海飛絲和瀟灑?！参镄韵悴?，如潔花牌產(chǎn)品田七人參香波。這些品牌可劃分為四個價格級別：超高價格：高于20元／400ml高價格：10—20元／400ml中檔價格：5—10元／400ml經(jīng)濟價格：0—5元／400ml針對詳細(xì)消費者觀點和需要，制造商在繼續(xù)引進新品牌。超高價格市場增長最快。進入家庭狀況：香波：95％家庭中有香波。護發(fā)素：56％家庭中有護發(fā)素。季節(jié)性：香波／護發(fā)素業(yè)務(wù)，是一種全年性業(yè)務(wù)，在夏天幾種月略有增長。夏天增長是由于洗發(fā)次數(shù)增長。反之，去頭屑香波銷售在冬季幾種月增長。使用模式：越來越多人在使用當(dāng)代護發(fā)產(chǎn)品（在廣州，洗頭水使用率為95％），并且人們洗發(fā)次數(shù)較前增長了，（冬天每周二次，夏天每周四次）。分銷：洗發(fā)水和護發(fā)素重要在百貨商店，化妝品店和家庭日用品店出售。百貨商店化妝品店家庭日用品店經(jīng)營者比例807463廣州該類商店部數(shù)864413933大型27小型837重要品牌：制造商品牌P&G(寶潔)海飛絲、飄柔、潔花花王清盈、薄荷蜂花蜂花天麗天麗海飛絲歷史：1936年引入美國1988年引入中華人民共和國，帶1％ZPT“D”配方，150ml和300ml兩種規(guī)格。當(dāng)前產(chǎn)品系列：香波：中性至干性150ml及300ml中性至油性150ml及300ml護發(fā)素：中性至干性150ml及300ml中性至油性150ml及300ml共8SKU（庫存單位）市場地位：海飛絲有良好抑制頭屑性能，使頭發(fā)看起來具備異常吸引力。廣告宣傳：電視：“雨天”和“畢業(yè)典禮”。目的觀眾是受頭屑困擾人，特別著重15～30歲年輕人。競爭狀況：海飛絲是一種高價格品牌，與其她抑制頭屑香波及進口品牌相競爭，其他重要去頭屑品牌是瀟灑、天麗、SelsunBlue及Tegrin。按貿(mào)易類型生意：百貨商店：64％服裝商店：18％化妝品店：18％重要銷售狀況：海飛絲香波—廣州市99％人懂得海飛絲?！?3％廣州消費者在過去三個月內(nèi)使用過海飛絲?！M者喜歡海飛絲，由于它能去頭屑，清潔頭發(fā)，使頭發(fā)柔軟?！ｏw絲適合中華人民共和國消費者需要。約75％人說她們浮現(xiàn)過有頭皮屑現(xiàn)象，50％以上人在上個月有過頭皮屑，海飛絲滿足消費者重要需求。海飛絲護發(fā)素—在廣州，約60％人使用護發(fā)素?！ｏw絲護發(fā)素已在市場上占第二位品牌，僅次于蜂花?！昂ｏw絲”零售原則目的：分銷：參閱“分銷原則”，48頁。所有重要客戶在其每一零售點處，都應(yīng)銷售兩種配方300ml和150ml兩種規(guī)格洗發(fā)水和護發(fā)素。貨架擺設(shè)：在貨架上所占空間應(yīng)按銷售動態(tài)和市場份額安排。要消除脫銷現(xiàn)象。定價：要保證價格符合P&G公司建議零售價格。助銷／陳列：有效地使用POP材料來推廣“海飛絲”。達(dá)到“海飛絲”展銷，使其具備最大影響力。飄柔歷史：1987年，以PertPlus名稱進入美國。1989年，引進中華人民共和國，成為中華人民共和國第一種洗發(fā)水和護發(fā)素“二合一”完整產(chǎn)品。當(dāng)前產(chǎn)品系列：香波和護發(fā)素合成一體中性400ml，200ml，100ml，7ml干性400ml，200ml，100ml，油性400ml，200ml，100ml共計10個庫存單位商場位置：飄柔可以只用一種環(huán)節(jié)即是頭發(fā)柔順美麗。廣告宣傳：電視“轉(zhuǎn)椅”。當(dāng)前廣告宣傳保持著產(chǎn)品使用簡樸以便這一觀念，但著重強調(diào)對頭發(fā)末梢益處。目的觀眾著重點是在15～30歲較年輕消費者。競爭狀況：飄柔是一種超高價格洗發(fā)水，它與其二合一以及進口品牌競爭。咱們以為花王清盈護發(fā)香波是這方面最強競爭者。按商業(yè)分類生意：百貨商店：74％家庭日用品店：18％化妝品店：8％重要消費狀況：——飄柔在三個月內(nèi)，知名度達(dá)到100％；廣州人人都懂得飄柔這一品牌。——廣州60％以上人試用過飄柔。——消費者喜歡飄柔是由于飄柔能使頭發(fā)柔軟易梳理，同步，使用亦以便?！帮h柔”零售原則目的：分銷：建立適當(dāng)倉庫／儲藏室零售分銷。（參閱“分銷原則”48頁）。我司二合一技術(shù)獨特性，故而在指定商店里，必要能提供所有三種配方類型商店。貨架擺設(shè)：劃分并保持飄柔在貨架上所占空間，使其足以消除脫銷現(xiàn)象并與各個庫存單位銷售量成比例。飄柔在貨架上陳列高度，應(yīng)在腰部至眼高之間，從左至右放置順序應(yīng)為：干性、中性、油性。定價：各種配方都應(yīng)同樣定價保證定價符合于廣州寶潔公司所建議零售價格。助銷／陳列：有效地使用POP材料以促銷飄柔。使用飄柔陳列，其規(guī)模應(yīng)達(dá)到足以產(chǎn)生沖擊效果，但又能在合理時間內(nèi)完善，飄柔展銷應(yīng)做到：勉勵使用和隨之再購買。全力展銷期間要減少脫銷。在非飄柔使用者中增長知名度。面霜和護膚露品種市場規(guī)模：護膚品市場，預(yù)計廣東省為3350MSU，整個中華人民共和國約為15,000MSU。趨勢：本類商品市場正在增長，由于婦女們越來越多注重皮膚柔軟光潔，使自己看起來年輕某些。市場劃分：護膚品被分為兩類：護膚露：總量95％護膚膏：總量5％進入家庭狀況：廣州85％以上婦女使用護膚膏和護膚露。季節(jié)性：冬季，消費者皮膚比較干燥，銷售量增長，廣州85％婦女在冬季使用護膚品，但在夏天僅有35％使用。按商業(yè)類型銷售分布：護膚品重要在廣東百貨商店、化妝品店及家庭日用品店中出售。出售潤膚品商店百貨商店大店小店化妝品店家庭日用品店比例：8589545929重要制造商：品牌制造商玉蘭油P&G夏士蓮雪花膏BurroughsWellcome公司旁氏ChesebroughPond’s公司莊臣嬰兒護膚露強生公司永芳永芳化妝品公司玉蘭油歷史：1948年，在南非創(chuàng)造了“玉蘭美容露”。1970年，玉蘭公司由理查遜—維克茨公司所收購。1985年，開發(fā)出“玉蘭美容膏”。1985年，玉蘭（理查遜—維克茨）公司由Procter＆Gamble（P&G）公司收購。1989年，進入中華人民共和國。當(dāng)前產(chǎn)品系列：美容露美容膏30ml50克70ml市場地位：“玉蘭”美容產(chǎn)品使皮膚濕潤，提供了最佳護膚作用，使用者看起來要年輕得多。玉蘭膏：具備額外防護功能，可防護陽光照射和氣候引起損傷。美容露：非油脂性潤膚露。廣告宣傳：使用者18～40歲婦女競爭狀況：—夏士蓮雪花膏、永芳、旁氏、莊臣嬰兒露按商業(yè)分類生意—百貨商店—化妝品店—家庭日用品店重要銷售狀況：——在護膚露品牌中排第一——在投放市場四個月后，在廣州知名度為94％。——廣州15％婦女在家中備有玉蘭油，詳細(xì)為：10％有露，5％有膏。——89％廣州婦女愛慕玉蘭油是：它使皮膚濕潤，柔軟而又光滑，具備香水味，但不油膩?！坝裉m油”零售準(zhǔn)則目的：分銷：參閱“分銷準(zhǔn)則”48頁。在貨架上保持足夠貨源，以避免產(chǎn)生脫銷現(xiàn)象。貨架擺設(shè)：將“玉蘭”系列產(chǎn)品在貨架上置于眼平處，一起進行推銷，以保證給消費者以最深印象。露和膏要分隔開，并一同放在貨架上形成一種完整系列。貨架空間分派，與商品量占有額比列相似。定價：保證定價符合于P&G公司所建議零售價格。進行玉蘭油陳列，以產(chǎn)生最大影響。第五章全面質(zhì)量和決策過程目錄頁碼全面質(zhì)量24決策24解決問題和擬定優(yōu)先順序26目的擬定26時間管理27學(xué)習(xí)目：熟悉“全面質(zhì)量”。熟悉決策基本原則。學(xué)習(xí)解決問題／確認(rèn)優(yōu)先順序技巧。學(xué)習(xí)為什么對擬定目的以及如何擬定目的。學(xué)習(xí)簡樸時間管理技巧。引言：“全面質(zhì)量”系統(tǒng)，決策原則，解決問題和擬定優(yōu)先順序技術(shù)，有效地目的擬定和時間管理技巧，所有這些運用得當(dāng)時，能使你生產(chǎn)率上升。作為一種銷售代表，你生產(chǎn)性越大，能力越高，你從工作中得到滿足和自豪就會越多。全面質(zhì)量：P&G公司完全采用“全面質(zhì)量”觀念和商業(yè)哲學(xué)?！叭尜|(zhì)量”不只是獲得業(yè)務(wù)優(yōu)勢一種機會，它也是一種手段，將咱們?nèi)w人員個人和事業(yè)目的，與公司不斷改進努力結(jié)合起來。P&G人一種特性，就是咱們只做那些對保持咱們公司發(fā)展最有效事，并且要比任何別人做得更好。做對的事，并且把它作對的，咱們從這里面獲得了巨大個人自豪感。咱們感到自豪，由于咱們懂得，只要給出機會、批示、訓(xùn)練和必要手段，咱們會工作得非常出眾。全面質(zhì)量定義：“全面質(zhì)量”是一種持續(xù)公司文化，它一方面規(guī)定了為達(dá)到咱們內(nèi)部和外部目的所專門規(guī)定工作，隨后堅持進行這一工作。咱們決不會籌劃得少一點，也不會接受得少一點，哪怕是一點點。這是咱們堅定不移態(tài)度。核心是不斷提高這一努力。這一態(tài)度效力如何，主線點在于將各個部門聯(lián)系起來形成一種整體局面，和戰(zhàn)略性努力，向共同目的邁進。咱們理解和信念是：咱們P&G公司每一種人、每個部門，對其他或其他部門來說，既是供應(yīng)者同步又是顧客，如這鏈條中某一環(huán)節(jié)工作較規(guī)定要差，則會對這一鏈條中在它前面或背面環(huán)節(jié)工作，產(chǎn)生不良影響，代價會是巨大。例如，作為一名銷售代表，你是一種資料或信息“供應(yīng)者”，提供資料或信息給你地區(qū)辦事處，并且你也是一名“顧客”，從同一種辦事處收到信息或者資料。決策：作為P&G公司一名銷售代表，決策是你工作一種基本構(gòu)成某些。決策狀況是每日都會有。你在P&G公司任職期間要作出無數(shù)決定，這些決定無所不包，諸如如何在你負(fù)責(zé)區(qū)域發(fā)展公司業(yè)務(wù)，或者協(xié)助籌劃一次新產(chǎn)品會議等。你作出決定，會有對的，也會有錯誤。但是作為一間公司，咱們已學(xué)會了多做對的決策，少作錯誤決策。咱們歸納出下面原則，協(xié)助你作出對的決定。決策原則收集可得到關(guān)于狀況。理解問題全貌。找出事態(tài)關(guān)于各個方面資料。如果你不熟悉你面對狀況，則要運用所有也許得到材料。在理解好狀況之前，不要作判斷。過快地作出判斷，會妨礙你得到一種全面而客觀看法。集中力量作出真正決策。換一句話說，要辨認(rèn)出真正問題是什么。不要讓細(xì)枝末節(jié)困惑了你思路，是你得不出結(jié)論。注重長遠(yuǎn)成果，而不是短期成果。按照長遠(yuǎn)和短期成果來衡量決策。咱們不想為短期成就而犧牲咱們公司將來發(fā)展。參照過去經(jīng)驗作為指引。查清過去對某一詳細(xì)狀況是如何解決或解決。過去經(jīng)驗?zāi)承﹣碓词牵?區(qū)域狀況資料*你同事評論和觀測*客戶記錄*經(jīng)理人員對照公司方針政策?；蚴亲駨墓菊撸蚴侨プ兓?，你有責(zé)任從這兩種中選取一種。中間選取是沒有。我司所有政策，都是依照合理原則而制定。明白這些政策，是十分重要。對某些狀況，也許沒有任何相應(yīng)公司政策來指引你決策。這是，你要依托我司“誠實而正直”這一基本原則作為指引，決定你行動方針。在任何狀況下，都不要對公司基本政策妥協(xié)，以博取客戶好感。我司政策以書面形式對這一點作了明確批示。恰當(dāng)調(diào)節(jié)決策。經(jīng)驗已經(jīng)表白，新銷售代表在決策中，較其他職務(wù)人員會犯更多錯誤。這是可以理解。你需要調(diào)節(jié)你手段和執(zhí)行辦法。你應(yīng)當(dāng)獲得資料，驗證它們，然后傳送出去，你人際交流技巧對你在這一領(lǐng)域成功，占有核心性地位。以你相信是對的東西來衡量你決定。P&G公司最基本原則之一是：“做對的事”。大體上，咱們實際已按照下面原則建立起了咱們公司：“做對消費者、客戶、以及我司是對的事”。貫徹究竟，貫徹究竟，貫徹究竟！即作出了決定，就要負(fù)責(zé)到它完畢為止。上述九條原則，每一條都是十分重要。但只是做其中任何一條，都不能產(chǎn)生所但愿成果。將它們結(jié)合在一起，她們就會給與你重大協(xié)助，發(fā)展你成功決策技能。解決問題及擬定優(yōu)先順序：銷售代表工作，規(guī)定有解決問題和擬定優(yōu)先順序能力，工作才干富有成效和達(dá)到最佳效果。這包括了四個方面技巧發(fā)展：洞察力察覺真正問題所在，能意識到業(yè)務(wù)上時機。判斷出核心趨勢！判斷出長這方向。要胸中有大局。在短期利益壓力下，亦能采用長遠(yuǎn)觀點。調(diào)查研究要懂得資料來源及核心人物。要善于收集情報。在一大堆數(shù)據(jù)中，要能辨認(rèn)出核心數(shù)字，并環(huán)繞這些數(shù)字進行說服性推銷。僅使用能支持重要好處數(shù)據(jù)。評估仔細(xì)地全面考慮清晰以作出對的決定。核對歷史資料，對業(yè)務(wù)狀況作出評估，并按照這些來決定優(yōu)先順序。分析問題，將分析成果與類似經(jīng)驗進行比較。評估各種數(shù)據(jù)以及各種狀況分析中，作出可靠結(jié)論。質(zhì)量條例按照“什么指出最大就先做什么”來擬定優(yōu)先順序。應(yīng)用“全面質(zhì)量”原則—第一次就能對的地做對的事避免犯工。在最先任務(wù)到來時，能迅速進行調(diào)節(jié)。目的擬定：P&G公司用目的來管理它業(yè)務(wù)。在業(yè)務(wù)增長直接并極度地受你工作及工作效果影響領(lǐng)域，你必要擬定你目的并朝著這一目的工作。目：目的系統(tǒng)目是：—提高業(yè)務(wù)成果—勉勵—提高工作技能目的能提高業(yè)務(wù)：目的使人努力集中起來，這一集中導(dǎo)致更好效果。目的能達(dá)到增進作用：人們追求成就。要達(dá)到某一事物，咱們就必要有一種靶子。目的就是這一靶子。成就使人們獲得自我滿足并從上級和同事中得到承認(rèn)。目的能提高工作技能：目的協(xié)助人們理解優(yōu)良技巧價值以及這些技能如何產(chǎn)生出卓越效果。良好目／目的所具備特性：從列出所有機會中，選取其中二或三項，并將它們轉(zhuǎn)變成為目的。目的實現(xiàn)也許性，在其具備如下四個特性時，將會大為增長：詳細(xì)性目的應(yīng)是詳細(xì)。這樣，對于你要完畢什么，就不會有任何誤解了?？珊饬啃阅康膽?yīng)是可衡量。這樣，每個人都明白需要工作量以及她們離目的尚有多遠(yuǎn)。為了有助于擬定和衡量目的，在目中還要涉及一種基本準(zhǔn)則—你過去在這一領(lǐng)域中達(dá)到工作水平。可達(dá)到性目的必要是可以達(dá)到。目的應(yīng)富于挑戰(zhàn)性，但又是現(xiàn)實可行。當(dāng)咱們批準(zhǔn)定下某一目的時，這意味著咱們要達(dá)到這一目的。雖然在事情進展不順利時，咱們也要實現(xiàn)目的，而不但在它是容易做到是才去實現(xiàn)它。兼容性除了詳細(xì)性、可衡量性和可達(dá)到性之外，一種良好目的應(yīng)和你經(jīng)理目的相兼容。貫徹究竟：不要定下一種目的隨后將它置之腦后。在適當(dāng)“檢查點”處，要回顧檢查一下執(zhí)行成果。貫徹究竟，達(dá)到目方休是至關(guān)重要。堅持究竟方能心想事成。成功地貫徹究竟，是根據(jù)于簡潔、清晰信息交流，這些信息涉及在正面方案之中：——要做什么？——為什么要做？——如何去做？——什么時候去做？——誰去做？——什么時候以及如何評估和報告成果？時間安排：要達(dá)到你區(qū)域目的，有效地使用你時間非常核心。時間是一種有限資源，但它是可以安排和控制。要多做某些事，你可有三種方式供選取：耗費更多時間去工作。提高技巧，使所需時間少某些。減少花在次要工作上時間，從而更有效地工作。核心原則：時間安排某些基本原則，涉及有：保持聯(lián)系：——當(dāng)前你如何使用你時間？規(guī)定目的：——我想如何使用時間？——我這一區(qū)域真正需要是什么？——詳細(xì)某些，擬定期間界限，并且是可以衡量。擬定優(yōu)先順序：——哪一種是最重要？分清環(huán)節(jié)：——將一種大籌劃劃分為若干小、可管理某些?！男┠銘?yīng)去掉？——哪些你應(yīng)少作某些？——哪些你應(yīng)讓別人去做？文書和管理：對咱們公司，某些文書工作是十分必要。記錄和報告是用來將你銷售努力和成就，不斷告知公司里其她人員。你要用記錄和報告來擬定你目的，認(rèn)清趨勢，擬定優(yōu)先順序，安排訪問時間等等。請遵從下面簡樸指引來解決記錄和報告。要精準(zhǔn)而迅速。只要也許，每份文獻要一次解決完。掙脫那些已經(jīng)解決過或已不需要文獻。在接手你這一區(qū)域工作時，同你經(jīng)理一起，將所有記錄、報告及檔案檢查一次，將不需要解決掉。后來，每三個月至半年這樣解決一次。要避免堆積，定期將過時材料去掉，并組織新材料。第六章基本訪問籌劃及環(huán)節(jié)目錄頁碼覆蓋籌劃29訪問籌劃29零售銷售訪問環(huán)節(jié)29學(xué)習(xí)目：1.如何對覆蓋進行籌劃2.如何籌劃一次訪問3.學(xué)習(xí)對的零售銷售訪問環(huán)節(jié)覆蓋籌劃：為使運作有效果且效率高，必要以合乎邏輯并有順序方式覆蓋你客戶。你經(jīng)理睬對客戶訪問頻度予以指引性規(guī)定。訪問籌劃：籌劃是銷售工作成功基本。要預(yù)先擬定你想完畢什么，并針對所但愿成果制定出一種行動方針。訪問籌劃第一步，是決定銷售什么，在哪里銷售，以及什么時候銷售。訪問籌劃中，十分核心某些是你對每一客戶理解。你客戶將歡迎你向她們提出協(xié)助她們生意主意和籌劃。當(dāng)籌劃訪問時要預(yù)先預(yù)計到反對意見：如果你已經(jīng)做了有效工作，對你客戶有進一步理解，并全面理解你準(zhǔn)備進行銷售整個籌劃，你能減少客戶提出反對意見也許性。簡樸說，減少浮現(xiàn)反對意見也許性就是在你推銷中，已包具關(guān)于資料，使得在預(yù)期買主提出反對意見之前，就有效地對之作出解答。零售推銷訪問環(huán)節(jié)：由于各家商店狀況和人員狀況各不相似，沒有任何兩次零售訪問會是完全同樣。但是，幾乎所有零售推銷訪問中，均有某些擬定環(huán)節(jié)。這些環(huán)節(jié)保證訪問得以完畢。7.分析訪問6.記錄并報告5.再次助銷4.進行推銷／收款3.助銷2.商店檢查1.擬定目的／檢查籌劃環(huán)節(jié)一、擬定目的／檢查籌劃：在你到達(dá)辦公室后，你第一步就是檢查你當(dāng)天行動籌劃。如這籌劃未經(jīng)預(yù)先制定好，則花一點時間來指定你日程和目的。一種典型上午，大概會是這樣：到達(dá)辦公室完畢必要文書工作（如定貨單）檢查客戶訂貨和收款狀況運用“每日訪問報告“，擬定每日訪問目的。建立路線表。擬定你訪問目（所規(guī)定訪問數(shù)目）對每一客戶，擬定你銷售數(shù)量和收款目的。對每一客戶，對下列四個方面問題中，提供并籌劃至少兩項改進內(nèi)容：分銷、貨架陳列、定價及助銷。擬定并準(zhǔn)備所需銷售和助銷材料。離開辦公室。在進入商店前，復(fù)查一下你籌劃和目。翻閱訪問本，對某些核心信息如買主姓名，客戶需求，限制以及機會等等，加深一下記憶。復(fù)習(xí)一下推銷演示并預(yù)測一下也許浮現(xiàn)反對意見。最后，檢查以保證你為這次訪問所準(zhǔn)備材料都在手。運用這一復(fù)習(xí)機會，你在腦中加深了這次訪問要達(dá)到目記憶。這點協(xié)助你隨后在環(huán)節(jié)7（訪問分析）中擬定你做得如何以及這次訪問有何收獲。環(huán)節(jié)二、商店檢查：在進入商店時，向商店人員問好。讓你買主懂得，你打算檢查一下你產(chǎn)品，并在幾分鐘內(nèi)會返回提供一點助銷方面主意。在這一環(huán)節(jié)中，你要保證完畢如下事項：檢查分銷狀況：記下貨架上你品牌及規(guī)格分銷狀況。注意哪些品牌和規(guī)格商店沒有存貨。這是給你一種銷售機會。檢查貨架擺設(shè)狀況：擇照我司原則，評估我司產(chǎn)品在貨架上位置、空間和排列狀況。檢查定價：將商店售價與我司零售價相對照。這樣做目，是使咱們產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品運用差額趨于一致。檢查助銷狀況：觀測商店助銷活動和陳列，找出可以用來建立你產(chǎn)品業(yè)務(wù)、或與你產(chǎn)品也許有邏輯聯(lián)系助銷機會。如果你籌劃推銷一種陳列，則心里要留意多些陳列位置，以便在推銷演示時可以提出來。檢查競爭狀況：記下你競爭者產(chǎn)品在貨架上所占空間；要警惕競爭性陳列或任何特殊競爭活動。檢查存貨和脫銷狀況：繼續(xù)下一步是檢查存儲額外存貨地方。檢查存貨時，頭一件事是找找?guī)靸?nèi)與否有存貨但貨架上已脫銷而不能供應(yīng)給消費者產(chǎn)品。如發(fā)既有，則你就要作出安排把它放在貨架上或者自己親自來放。在檢查庫存時，總要隨身帶著組織銷售材料。如客戶跟著你一同檢查，你可以不時地對她作某些銷售演示。做記錄：每次訪問客戶，都必要檢查庫存。如果顧客理解你行動是由精確記錄和她實際庫存狀況為指引所定，則你建議她訂貨話，她對這一建議信心會大大增強。環(huán)節(jié)三、推銷：協(xié)助商店出售你產(chǎn)品。這一工作，也許包括了貫徹此前訪問時提出助銷意見。在這一步中，你要建立或安排陳列，解決脫銷現(xiàn)象，糾正定價差錯，擴展空間，改進貨架位置，補上新品種規(guī)格以及貼貨架標(biāo)簽。環(huán)節(jié)四、演示與收款：為保證你買主聽你“說服性推銷演示“，要創(chuàng)造出一種氛圍，使買主心理上處在一種接受狀況。這里，給出做到這一點幾點技巧：—以有禮貌態(tài)度走進買主?！潛P客戶。如商店有了任何值得注意改進和提高，或商店里辦了一種很出眾陳列，則要加以評論，表達(dá)贊揚，要保證做到這些贊揚是誠摯?！３挚蛻糇⒁饬Σ槐环稚ⅰＶ灰苍S，談話應(yīng)當(dāng)在儲藏室或在辦公室中進行，以避開商店里干擾，從而不會分散注意力。如買主正在和她一位顧客談話，或正在清點現(xiàn)款，則不要打擾她。使用“說服性推銷環(huán)節(jié)”，向買主做你演示。求助于感官：有幾樣核心推銷工具，你可以用它來使你“說服性推銷演示”更為有效。你推銷工具是用來對視覺產(chǎn)生影響。用這些工具來引起買主興趣，保持她注意力，并且把問題明確下來。要記住，你這些“助手”只是供你使用工具，它們自己是不能進行銷售。它們必要與合乎邏輯闡明經(jīng)銷商詳細(xì)利益演示結(jié)合起來使用。讓咱們來看看幾種推銷工具：—一支鉛筆和一本計算用本字。她們對你來說，就猶如錘子釘子對木匠同樣。用你鉛筆和本子，你可以“釘住”數(shù)字和事項?！沅N售組織本子在演示過程中起到三個作用：它協(xié)助你獲得并保持住買主注意力。它協(xié)助你保證你演示有順序地進行。它強調(diào)了你想買主明白要點。保證你銷售組織本子整潔，且不要堆積過多頁數(shù)。去掉不再使用紙頁并更換已磨損紙頁?！獜V告副本以及展銷材料可以協(xié)助你強調(diào)推銷要點。收款：如必要進行收款，則應(yīng)在作了演示之后再進行解決。環(huán)節(jié)五、再助銷：在對助銷意見達(dá)到一致后，采用必要行動使之執(zhí)行。環(huán)節(jié)六、記錄和報告：在離開商店前，你應(yīng)當(dāng)記錄下這次訪問細(xì)節(jié)。在訪問本上要寫入所有將來目，客戶新資料等等。并在訪問日報告上對照你目的記錄下所獲得成果。環(huán)節(jié)七、分析訪問：分析你運作。對照你這次訪問目衡量獲得成果。如是成功，試試找出成功因素。如不成功，亦試試去發(fā)現(xiàn)其因素?；ㄐr間去找出如何能最佳克服你弱點，并增進你長處。將從每次訪問中學(xué)到東西，應(yīng)用到隨后訪問中去。第七章客戶滲入目錄頁碼理解客戶重要性客戶資料重要性滲入客戶辦法伙伴關(guān)系發(fā)展客戶滲入限度學(xué)習(xí)目：1.學(xué)習(xí)理解你客戶重要性，并且懂得獲得對客戶達(dá)到深度理解辦法，從而使你工作有最大成效。2.理解如何與客戶建立并發(fā)展伙伴關(guān)系。理解客戶重要性：共同勝利說服性推銷主線，仍是顯示出對客戶或買主需求和愿望故意義詳細(xì)收益，告訴客戶或買主，如果你們接受咱們產(chǎn)品、咱們助銷、咱們主意，將會獲得什么好處。不斷加深對客戶及其人員理解，你可以達(dá)到更大客戶滲入。說服性推銷工作是以有深度客戶滲入為開始，繼之是籌劃并技巧進行銷售訪問。最后是通過達(dá)到合同—即獲得對你籌劃批準(zhǔn)而達(dá)到目的。咱們用目的來管理咱們業(yè)務(wù)。咱們客戶，也有某些類型目的來協(xié)助她們管理她們自己業(yè)務(wù)。有兩類普通目的，對各種類型客戶都是共同：———增長銷售———增長利潤客戶資料重要性：為了盡量多地理解客戶（客戶滲入），你應(yīng)收集下列資料：客戶組織構(gòu)造。客戶目的，以及用來達(dá)到這些目的籌劃和方略。客戶觀點?？蛻舢?dāng)前狀況（即市場份額、增長籌劃）。在每個客戶處，我司產(chǎn)品與咱們競爭產(chǎn)品當(dāng)前出售狀況如何?？蛻魸B入辦法：有幾種辦法來對客戶獲得有深度理解。復(fù)查記錄研究你客戶記錄（過去和當(dāng)前）。作為一名銷售代表，你必要保持許多關(guān)于你各種客戶記錄。你亦也許從你經(jīng)理那里收到客戶資料。這些記錄和資料能使你較好理解每一種客戶。培養(yǎng)個人觀測能力在訪問過程中，觀測在倉庫和零售門市里發(fā)生事情。要當(dāng)你客戶學(xué)生。注意客戶推出什么種類商品，它們吸引哪一類顧客，什么規(guī)格銷售最佳，等等。與其她客戶管理人員交談與此前客戶管理人員交談。使用溝通技巧提問題以獲得／驗證資料。查清客戶采用什么政策，以及如何好處才干推動客戶行動。此外，聽聽你客戶人員告訴你些什么狀況?；锇殛P(guān)系發(fā)展：要成為一種優(yōu)先供應(yīng)者，建立一種長遠(yuǎn)關(guān)系是十分重要。這要有“做對P&G和客戶都是對的事”態(tài)度。通過你行動來強調(diào)你但愿：—為客戶服務(wù)，理解你自己業(yè)務(wù)理解客戶業(yè)務(wù)是一種有主意人隨時準(zhǔn)備為客戶服務(wù)—建立互相尊重任何時候都要誠實讓客戶理解你能做什么—以及你不能做什么。著眼于長遠(yuǎn)尊重而不是短暫好感?！蛻舫姓J(rèn)你在業(yè)務(wù)上是她們權(quán)威。定期進行業(yè)務(wù)檢查。任何時候都要理解客戶業(yè)務(wù)狀況。—使支持寶潔公司產(chǎn)品成為雙方受益事。定期與核心人物回顧一下寶潔公司產(chǎn)品價值。讓她們懂得你感謝她們支持。客戶滲入限度：咱們已經(jīng)強調(diào)對每一客戶獲得有深度理解重要性。你在客戶滲入中成功，可以最后由你業(yè)務(wù)成就來衡量。如你有能力懂得客戶需要、需求、限制條件、機會等等，你將能作出更有說服力演示，這演示是針對協(xié)助她們實現(xiàn)她們需求。這效果體當(dāng)前：—品牌增長。—分銷我司產(chǎn)品。—在咱們品牌之后助銷活動。—你作為最專業(yè)銷售代表名譽?！阌心芰υ谌魏螘r候與客戶中核心人物接觸?！阌心芰_擊競爭者業(yè)務(wù)?！狿&G（你）與客戶間和諧及伙伴關(guān)系限度。說服性推銷是一種非常有力手段。說服性推銷一種核心，就是向買主顯示。買主和／或客戶接受泵哦農(nóng)工商產(chǎn)品、展銷和主張，她們能得到詳細(xì)好處。但是，除非你對每一客戶均有深刻理解，否則就不也許提出這些詳細(xì)好處。銷售技術(shù)目錄頁碼共同勝利銷售態(tài)度35買主為什么買35特點和對客戶好處36說服性推銷環(huán)節(jié)38在說服性推銷中溝通技巧40溝通中敞開41聆聽技巧42口頭交流42反對意見定義43解決反對意見過程44學(xué)習(xí)目：理解在買主表達(dá)樂意購買之前必然會遇到五件事情?？梢园言蹅冋逛N、主意和品牌特點解釋為客戶詳細(xì)好處。理解并可以運用說服性推銷五環(huán)節(jié)。理解在與客戶面對面溝通時，你能作出反映類型和目。理解和運用良好聆聽原則。學(xué)會反對意見定義和對付反對意見辦法。共同勝利銷售態(tài)度：寶潔公司整套銷售方式均環(huán)繞著這樣一種宗旨：增長咱們生意最佳辦法是協(xié)助咱們顧客達(dá)到她們目的和增長她們生意。這就稱為共同勝利銷售態(tài)度。這種態(tài)度使咱們可以采用協(xié)商方式來和咱們顧客交往。它規(guī)定咱們理解咱們顧客所處競爭環(huán)境，以及咱們顧客目的和方略。你在完畢這項協(xié)助顧客達(dá)到她們目的和增長她們生意任務(wù)方面所具備能力取決于你在如下各個方面能力：—理解她們需要和目的—建立新型開拓業(yè)務(wù)觀念，并被作為一名專家看待?！捎靡环N有條理，容易明白表達(dá)方式講述這些觀點、協(xié)助你自己、你客戶及消費者實現(xiàn)共同勝利銷售?！ㄟ^與你客戶形成長期關(guān)系來建立和維持良好意愿?！餐瑒倮f服性銷售第一步是理解你顧客。咱們把這一步稱為客戶滲入。買主為什么買：下面對購買原則和理由進行了分析，為了使推銷獲得成功，你必要在你向買主提供銷售演示某些地方給出下列問題答案。買主問……如果……買主就買1.這種想法適合我狀況嗎？1.賣主理解客戶狀況。2.它實際嗎？2.買主建議是實際。3.它是如何起作用？3.買主明白賣主解釋。4.好處何在？4.買主看到好處。5.規(guī)定我付出什么？5.買主答應(yīng)起來挺容易。成功銷售演示要點在于理解客戶和買主狀況、目的、以及實現(xiàn)那些目的籌劃。依照這些知識，就可以闡明咱們想法是如何協(xié)助客戶達(dá)到她們目的。產(chǎn)品特點和客戶好處：若干年前，一名大型雜貨店店主這樣說過：“咱們并不買產(chǎn)品。咱們買產(chǎn)品可以帶給咱們東西?！彼f法反映了咱們許多買主態(tài)度。典型買主并不要買產(chǎn)品自身；她們要買是產(chǎn)品為她們以及她們公司提供有益成果。因而，如果你能清晰向她們講明她們接受咱們產(chǎn)品之后可以獲得好處，買主就很也許會。許多銷售人員在進行銷售演示時，只錯誤地講她們產(chǎn)品特點，而讓買主自己去想象這些特點會如何與