2021年?duì)I銷渠道管理題庫

第一章營銷渠道概論試一單選題1、分銷渠道不涉及（

）。A、輔助商

B、生產(chǎn)者C、代理中間商

D、商人中間商答案（B）2、分銷渠道不涉及（

）（A）商人中間商

（B）代理中間商（C）生產(chǎn)者和顧客

（D）供應(yīng)商答案（D）3.協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對所經(jīng)營產(chǎn)品沒有所有權(quán)中間商有（

）A批發(fā)商

B運(yùn)送公司C制造商代表

D代理商答案（D）4、（

）是批發(fā)商最重要類型（A）經(jīng)紀(jì)人

（B）商人批發(fā)商（C）代理商

（D）制造商銷售辦事處答案（B）5.同一層次公司為了爭奪同一目的銷售而進(jìn)行競爭稱為（

）A水平渠道競爭

B水平渠道沖突C垂直渠道沖突

D渠道系統(tǒng)競爭答案（A）6、不具備營銷渠道功能是（

）A便利功能

B調(diào)節(jié)服務(wù)C商品流通功能

D服務(wù)功能答案（C）7、由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合構(gòu)成統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（

）A老式渠道系統(tǒng)

B垂直渠道系統(tǒng)C水平渠道系統(tǒng)

D多渠道系統(tǒng)答案（B）8、通過收購若干商業(yè)公司或者擁有和控制其她分銷系統(tǒng)實(shí)行產(chǎn)銷一體化戰(zhàn)略是（

）A后向一體化

B垂直一體化C水平一體化

D前向一體化答案（D）9、可口可樂和雀巢公司合伙，雀巢以其專門技術(shù)開發(fā)新咖啡，然后交由熟悉飲料市場分銷可口可樂去銷售。這種渠道類型叫（）A老式渠道模式

B垂直渠道模式C水平渠道模式

D多渠道模式答案（C）10.不是營銷渠道管理崗位職責(zé)(

)A.渠道經(jīng)理

B.渠道人員C.渠道主管

D.渠道督導(dǎo)答案（Ｂ）二判斷A為√，B為×1.

營銷渠道中，普通存在各種形態(tài)“流”,涉及所有權(quán)流、實(shí)體流、信息流、促銷流和貨幣流等。（

）答:(A)2.分銷渠道重要涉及商人中間商和代理中間商、生產(chǎn)者、消費(fèi)者、供應(yīng)商、輔助商。(

)答：（B）3.由于生產(chǎn)與消費(fèi)分離因素，生產(chǎn)者所生產(chǎn)產(chǎn)品品種和數(shù)量與消費(fèi)者所需要產(chǎn)品品種和數(shù)量總是會有矛盾。（

）答：（A）4.管理型垂直渠道管理組織是處在不同層次公司自愿參加而構(gòu)成，在一家核心公司控制運(yùn)營下渠道管理組織形式。（

）答：（A）5．信息流在渠道有關(guān)成員之間流動是單向。（

）答：(B)三名詞解釋1.

營銷渠道：基于建立各種互換關(guān)系而完畢產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過程中所通過、由各個(gè)環(huán)節(jié)連接而成通道。2.所有權(quán)流：所有權(quán)流是指產(chǎn)品所有權(quán)從一種渠道成員手中轉(zhuǎn)移到另一種渠道成員手中流轉(zhuǎn)過程。3.垂直渠道組織：這是指相對比較緊密型渠道組織形式，普通涉及公司型、契約型和管理型三種。4.混合型渠道組織：也稱多渠道組織，即對同一或不同細(xì)分市場采用多渠道組織系統(tǒng)。5.個(gè)人消費(fèi)者營銷渠道：個(gè)人消費(fèi)者營銷渠道重要用于組織個(gè)人消費(fèi)品銷售與流通。四解答題1、營銷渠道流程與組織？答：課本p7—p92

分析縱向一體化、垂直渠道組織和混合型渠道組織各自優(yōu)勢？答案：課本p8-p9五、闡述題試闡述營銷渠道功能和作用（1）便利功能：發(fā)揮便利生產(chǎn)者和消費(fèi)者功能。（2）調(diào)節(jié)功能：重要是指通過調(diào)節(jié)營銷渠道，調(diào)節(jié)生產(chǎn)者和消費(fèi)者在品種和數(shù)量上差別。（3）服務(wù)功能：重要通過提供信息、物流、信用以及售后服務(wù)等方式來實(shí)現(xiàn)。材料題4月，可口可樂與上海美亞公司集團(tuán)訂立終端戰(zhàn)略聯(lián)盟開始實(shí)行，美亞旗下所有21世紀(jì)便利店機(jī)體清除百事可樂飲料，只銷售可口可樂產(chǎn)品。以“兩樂”為先鋒飲料市場再創(chuàng)營銷熱點(diǎn)。由此可見，兩樂有競爭性較強(qiáng)產(chǎn)品、廣告和體育賽事競爭最后轉(zhuǎn)移到終端競爭。美亞公司集團(tuán)擁有600家21世紀(jì)便利店，還涉及200家21世紀(jì)便利店，規(guī)模相稱龐大，是迅速消費(fèi)品特別是飲料深度分銷良好渠道載體，對于兩樂中華人民共和國市場而言，都具備很強(qiáng)戰(zhàn)略示范作用。并且美亞集團(tuán)還擁有較強(qiáng)和生產(chǎn)公司合伙意識，曾經(jīng)與蒙牛集團(tuán)訂立過戰(zhàn)略合伙合同，擁有一定公司聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)?？煽诳蓸吩谏虾Ｅc喜事多變利店建立過戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，而本次和上美亞集團(tuán)聯(lián)盟無疑是一種成功經(jīng)驗(yàn)迅速復(fù)制，也是終端壟斷推廣。并且可口可樂在上海營銷始終不如百事可樂得力，這次戰(zhàn)略聯(lián)盟也是應(yīng)對競爭一招殺手锏。但是也可以看出，可口可樂攜手美亞只是一種短期方略，畢竟只有一年合約，與百事競爭還還不能說誰勝誰負(fù)。百事可樂并沒故意識到這種終端搶占重要性，只是由于顧慮太多而導(dǎo)致行動遲緩。誠如美亞所言：百事不夠爽快，因此選取了可口可樂。百事可樂這種顧慮并不是沒有依照：和美亞聯(lián)盟必要在很大限度上做出讓步，并且美亞也并不是上海唯一連鎖終端銷售商，這種讓步也許給整個(gè)市場方略帶來不要影響。但這種顧慮影響了百事可樂敏感性，在終端爭奪中輸給了可口可樂一步棋。問題：可口可樂這種占領(lǐng)終端意義？（1）.擴(kuò)大市場份額，增長銷售量。（2）完善公司營銷渠道。（3）提高公司知名度。（4）提高公司抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力。營銷渠道試題及答案

第二章營銷渠道戰(zhàn)略

一、選取題(每題只有一種對的答案)1.公司不通過流通領(lǐng)域中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費(fèi)者是(A)A直接渠道B間接渠道C寬渠道D窄渠道2.由生產(chǎn)者，批發(fā)商和零售商縱向整合構(gòu)成統(tǒng)一系統(tǒng)屬于(B)a老式渠道系統(tǒng)，b垂直渠道系統(tǒng)，c水平渠道系統(tǒng)d多渠道系統(tǒng)3.郵購銷售上門推銷前店后廠等形式都是公司采用(C)進(jìn)行銷售詳細(xì)體現(xiàn)。A.間接渠道b雙重渠道c直接渠道d寬渠道。4.向最后消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途活動屬于(A)a零售b批發(fā)c代理d直銷。5.通過收購若干商業(yè)公司或者擁有和控制其她分銷系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷一體化戰(zhàn)略是(B)a后向一體化，b前向一體化c水平一體化d垂直一體化。6.可口可樂和雀巢公司合伙,雀巢以其專門技術(shù)開發(fā)新咖啡，然后交由熟悉飲料市場分銷可口可樂去銷售，這種渠道類型叫(C)a老式渠道模式b垂直渠道模式，c水平渠道模式d多渠道模式。7.分銷渠道每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目多少，被稱為分銷渠道(A)a寬度，b長度c深度d關(guān)聯(lián)度8.當(dāng)目的顧客人數(shù)眾多時(shí)，生產(chǎn)者傾向運(yùn)用(A)a，長而短渠道。b短渠道。c窄渠道。d直接渠道。9.在渠道設(shè)計(jì)中，產(chǎn)品體積單位價(jià)值高，技術(shù)性強(qiáng)，較為耐用新產(chǎn)品普通采用(A)a零渠道b1級渠道，c多級渠道d寬渠道。10.特許經(jīng)銷屬于(B)a水平渠道系統(tǒng)b垂直渠道系統(tǒng)c緊密產(chǎn)銷一體化d多分銷渠道系統(tǒng)。

二．判斷題（AB）1.營銷渠道戰(zhàn)略特性是指引性、全局性、長遠(yuǎn)性、競爭性、風(fēng)險(xiǎn)性。2.營銷渠道長短是指產(chǎn)品通過多少個(gè)中間環(huán)節(jié)到達(dá)消費(fèi)者顧客手中。3.營銷渠道戰(zhàn)略控制重要有對渠道方略能否在實(shí)行中得到有效貫徹進(jìn)行監(jiān)督和調(diào)控。4.渠道成員生存與發(fā)展都離不開自己利益，利益分派是控制渠道成員最有效辦法。5.渠道寬窄有三種模式：獨(dú)家分銷、選取分銷、密集分銷。答案AABBA

三．名詞解釋1.營銷渠道戰(zhàn)略2.公司營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃3.營銷渠道4.垂直營銷系統(tǒng)5.水平營銷系統(tǒng)答案：1.營銷渠道戰(zhàn)略：制造商或其她渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己營銷任務(wù)和目的，針對各種變化市場機(jī)會和自身資源而制定帶有長期性、全局性、方向性營銷渠道規(guī)劃。2.公司營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃：對公司生存與發(fā)展基本營銷渠道模式、目的與管理原則決策。3.營銷渠道：由供應(yīng)商、生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者共同構(gòu)成體系，她們承擔(dān)了產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者轉(zhuǎn)移任務(wù)。4.垂直營銷系統(tǒng)：由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商構(gòu)成，實(shí)行專業(yè)化管理和集中籌劃一種統(tǒng)一聯(lián)合體。5.水平營銷系統(tǒng)：統(tǒng)一層次兩個(gè)或兩個(gè)以上制造商之間、批發(fā)商之間或零售商之間自愿橫向聯(lián)合而形成營銷渠道。

四．解答題

一營銷渠道戰(zhàn)略調(diào)節(jié)因素？

1.顧客購買方式發(fā)生變化

2.產(chǎn)品屬性及經(jīng)營環(huán)境發(fā)生變化

3.營銷渠道環(huán)境發(fā)生變化

4.顧客對渠道服務(wù)不滿意

5.市場浮現(xiàn)了新機(jī)會

6.中間商不思進(jìn)取

7.公司戰(zhàn)略對渠道提出新規(guī)定

二營銷渠道戰(zhàn)略調(diào)節(jié)有哪些方式？

1.剔除或增長渠道成員

當(dāng)某一渠道成員經(jīng)營績效不佳或安于現(xiàn)狀或合伙意愿下降時(shí)，公司就要考慮剔除此渠道成員，慣用渠道成員改進(jìn)分析辦法:1邊際問題分析2中間商替代正負(fù)面影響

2.剔除或增長營銷渠道

信息技術(shù)發(fā)展與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)浮現(xiàn)，催生了許多新營銷渠道模式，剔除這些營銷渠道是必然

3.改進(jìn)整個(gè)營銷渠道

公司整個(gè)營銷渠道改進(jìn)普通要結(jié)合產(chǎn)品市場生命周期進(jìn)行調(diào)節(jié)

?

五．分析題

案例分析題

如今互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們生活不可分割一某些，哪怕老式得像農(nóng)業(yè)生產(chǎn)這樣古老行業(yè)，都在開始思考如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷和開展電子商務(wù)了。但老式公司在營銷模式特別是渠道模式網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)型過程中卻遇到了諸多麻煩。一．歲末，國美、蘇寧等家電銷售連鎖巨頭以竄貨為由，規(guī)定其供應(yīng)商各人們電廠家，減少向網(wǎng)絡(luò)銷售商京東商城供貨，企圖“封殺圍剿”京東商城，從而使得老式渠道對網(wǎng)絡(luò)渠道對抗公開化了。有著60∶100銷售規(guī)模份額京東商城也毫不示弱，指責(zé)蘇寧和國美等渠道運(yùn)作效率不高，企圖價(jià)格壟斷，規(guī)定供應(yīng)商出面協(xié)調(diào)，給個(gè)說法。一邊是新興渠道迅速增長、年輕消費(fèi)族群巨大潛力，一邊是老式渠道巨大現(xiàn)實(shí)銷量和遼闊覆蓋面，各供應(yīng)商只能在火藥味越來越濃兩者沖突中不斷救火，小心平衡。

1.老式渠道優(yōu)缺陷？2.網(wǎng)絡(luò)渠道有何優(yōu)缺陷？3.分析案例1中網(wǎng)絡(luò)渠道與老式渠道沖突因素？

1.老式渠道優(yōu)缺陷？長處：可以面對面服務(wù)和產(chǎn)品感受體驗(yàn)式營銷，有較好消費(fèi)氛圍，給消費(fèi)者以增值感。缺陷：渠道運(yùn)營成本很高，需要排她性產(chǎn)品代理、較高價(jià)格空間和嚴(yán)格區(qū)域保護(hù)。2.網(wǎng)絡(luò)渠道有何優(yōu)缺陷？長處：網(wǎng)絡(luò)渠道則成本低、品類多，其追求廣域覆蓋、海量分銷和低價(jià)沖擊，購買與銷售效率高，并且可以海量搜索，性能比對和價(jià)格PK

缺陷：產(chǎn)品質(zhì)感、使用體驗(yàn)與品牌感覺卻無法實(shí)現(xiàn)，容易浮現(xiàn)竄貨現(xiàn)象3.分析案例1中網(wǎng)絡(luò)渠道與老式渠道沖突因素1.網(wǎng)絡(luò)渠道與線下渠道面向客戶群體重疊，這是沖突本源，網(wǎng)絡(luò)渠道作為新興渠道模式對老式渠道擠壓是必然存在，并且網(wǎng)絡(luò)渠道攜互聯(lián)網(wǎng)之傳播迅速優(yōu)勢及中間環(huán)節(jié)簡化帶來價(jià)格優(yōu)勢，讓老式渠道從直觀上對網(wǎng)絡(luò)渠道有敵意。

2.由互聯(lián)網(wǎng)特性帶來價(jià)格沖擊，這是線下渠道反映激烈本質(zhì)，網(wǎng)絡(luò)渠道銷售商品由于不存在物流和倉儲成本，也無需承擔(dān)昂貴營銷成本，最后導(dǎo)致同樣產(chǎn)品在線上售賣價(jià)格比線下零售店要便宜。

闡述題

1.安利在中華人民共和國渠道轉(zhuǎn)型創(chuàng)立于1959年美國安利公司是世界知名日用消費(fèi)品生產(chǎn)商及銷售商，業(yè)務(wù)遍及五大洲80各種國家和地區(qū)，以安利（Amway）為商標(biāo)產(chǎn)品共有5大系列、400余種，全球員工超過1.2萬人，營銷人員超過300萬人。，安利在全美500家最大私營公司中排名第27位；50人們居與個(gè)人用品制造公司排名第4位；公司總資產(chǎn)達(dá)380億美元；在安利45年持續(xù)增長過程中，從未向銀行貸款，保持“無借款經(jīng)營”紀(jì)錄。由于安利公司兩位創(chuàng)始人狄維士和溫安洛都是推銷員出身，因此近五十年來直銷始終被安利公司看作是最有效營銷方式，然而，當(dāng)安利興沖沖地將這種營銷模式導(dǎo)入中華人民共和國時(shí)候，她們卻遇到了前所未有尷尬。

1995年，安利正式落戶中華人民共和國，她們在廣州投資一億美元建成了安利在海外唯一當(dāng)代化日用消費(fèi)品生產(chǎn)基地，欲在中華人民共和國掀起一場安利直銷風(fēng)暴?？墒遣痪脟鴥?nèi)形形色色打著直銷旗號傳銷詐騙活動攪亂了安利市場前景。1998年4月21日，國務(wù)院《關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營活動告知》出臺，對傳銷（涉及直銷）活動加以全面禁止。對于安利來說，1998年無疑是它在中華人民共和國一種分水嶺，隨著這年4月在中華人民共和國業(yè)務(wù)被禁，安利開始在中華人民共和國謀求新生存方式。1998年6月18日，國家工商局頒發(fā)《關(guān)于外商投資傳銷公司轉(zhuǎn)變銷售方式關(guān)于問題告知》，準(zhǔn)許某些外資傳銷公司轉(zhuǎn)為店鋪經(jīng)營，并可以雇傭推銷員。1998年7月經(jīng)批準(zhǔn)，安利(中華人民共和國)日用品有限公司正式采用新營銷方式，由直銷改為“店鋪+雇傭推銷員”經(jīng)營模式，自此，安利40近年來在全球80各種國家和地區(qū)均通過直銷員銷售產(chǎn)品老式被徹底打破。轉(zhuǎn)型后安利把本來分布在全國20各種分公司改導(dǎo)致為第一批店鋪，后來又陸續(xù)對這些店鋪進(jìn)行擴(kuò)充。所有產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者可以直接到專賣店中自行選購，杜絕推銷員自行定價(jià)帶來問題。新經(jīng)營模式給消費(fèi)者帶來了新選取，同步也讓安利做出了新嘗試，突破原有直銷模式，各種銷售方式并舉，對于融入中華人民共和國國情安利來說也是一種挑戰(zhàn)。

“店鋪+雇傭推銷員”模式是安利在中華人民共和國渠道轉(zhuǎn)型最重要內(nèi)容。安利公司開辦人之一狄維士針對這一轉(zhuǎn)型直言：“這是安利41年來前所未有革命！”總裁黃德蔭將“店鋪+雇傭推銷員”渠道模式優(yōu)勢總結(jié)為下列三個(gè)方面：（1）保證了產(chǎn)品質(zhì)量：通過直銷模式，安利消費(fèi)者基本上不會遇到假冒偽劣產(chǎn)品；（2）提供了較好銷售渠道：店鋪既是公司形象代表，又為營銷人員提供后勤服務(wù)，還直接面對普通消費(fèi)者，消費(fèi)者和政府都由于店鋪存在而更加放心；（3）這種模式可直接受益于安利（中華人民共和國）積極市場推廣手法。安達(dá)高公司執(zhí)行副總裁BillPayne這樣總結(jié)安利變革：“到當(dāng)前為止，這種經(jīng)營方式非常有效。其一，自設(shè)店鋪提高了公司透明度，讓消費(fèi)者有一種自愿選貨、進(jìn)貨和成為優(yōu)惠顧客機(jī)會；其二，安利當(dāng)前在全國120家店鋪所有產(chǎn)品都明碼標(biāo)價(jià)，公開價(jià)格避免了哄抬價(jià)格也許。此外，營業(yè)代表推銷彌補(bǔ)了銷售網(wǎng)點(diǎn)局限性，提高了服務(wù)質(zhì)素，讓消費(fèi)者享有到更直接、更親切售前、售后服務(wù)?！?/p>

“店鋪+雇傭推銷員”新型渠道成功地推動了安利在中華人民共和國轉(zhuǎn)型進(jìn)程，而與此同步，安利對員工管理整頓也在加快進(jìn)行。從1月開始，安利（中華人民共和國）公司停止了新營業(yè)代表加入，并對既有人員進(jìn)行培訓(xùn)和全面整頓，所有營銷人員都是安利合約雇員，這就意味著安利必要承擔(dān)每一位推銷員職務(wù)行為所引起法律責(zé)任，新推銷員加入不會給任何人帶來收入。在對推銷員管理方面，安利進(jìn)一步加大了透明度，制定了一系列精準(zhǔn)制度，并且十分嚴(yán)格地加以實(shí)行。從1月至今，安利（中華人民共和國）已清除了近600名身份為公務(wù)員、軍人或?qū)W生等不符合從業(yè)規(guī)定銷售人員。它推銷隊(duì)伍從初13萬銳減至7萬人。同步，安利（中華人民共和國）還加強(qiáng)了對營銷隊(duì)伍管理，通過培訓(xùn)和嚴(yán)格獎(jiǎng)懲制度來規(guī)范其推銷員行為?！?cái)政年度，安利（中華人民共和國）共查處各類違規(guī)行為1649起，處分營銷人員2317人。

安利渠道轉(zhuǎn)型為其帶來了巨大市場收益。公司財(cái)務(wù)報(bào)告顯示，在—財(cái)政年度（9月至8月）中，安利（中華人民共和國）銷售額已超過10億美元，在公司49億美元全球銷售額中占據(jù)二成。8月，安利公司在大中華區(qū)銷售業(yè)績已超過美洲地區(qū)，中華人民共和國成為安利全球營業(yè)額最大市場。正如安達(dá)高公司執(zhí)行副總裁BillPayne所說：“咱們注重中華人民共和國市場，咱們尊重中華人民共和國國情，咱們遵守中華人民共和國規(guī)則，因而咱們變化自己經(jīng)營模式來適應(yīng)中華人民共和國，做這一切成果是：咱們贏得了中華人民共和國市場。”總裁黃德蔭說：“通過短短9年發(fā)展，中華人民共和國已經(jīng)超過擁有45年歷史美國市場，成為安利在全球最大市場。安利（中華人民共和國）成功充分闡明了規(guī)范經(jīng)營直銷公司，在迅速發(fā)展中華人民共和國市場上廣泛空間?！痹诤餐匦栽児竞汀秮喼奕A爾街日報(bào)》《遠(yuǎn)東經(jīng)濟(jì)評論》聯(lián)合發(fā)布“亞洲最佳雇主評比”中，安利(中華人民共和國)名列榜中。在《財(cái)富》(中華人民共和國版)評出“最受贊賞50家外商投資公司”中，安利(中華人民共和國)也榜上有名。依照獨(dú)立市場調(diào)查公司于初進(jìn)行一項(xiàng)調(diào)查，安利(中華人民共和國)知名度和美譽(yù)度分別達(dá)到了93%和75%。第三章營銷渠道設(shè)計(jì)單選制造商在某一地區(qū)通過選取一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品方略稱為（Ｃ）Ａ．密集分銷Ｂ．選取分銷Ｃ．獨(dú)家分銷Ｄ．多元化分銷對營銷渠道決策起著決定性作用是（Ａ）Ａ．產(chǎn)品自身特點(diǎn)Ｂ．產(chǎn)品價(jià)格Ｃ．產(chǎn)品體積和質(zhì)量Ｄ．產(chǎn)品服務(wù)規(guī)定制造商和消費(fèi)者之間媒介是（Ｄ）Ａ．批發(fā)商Ｂ．代理商Ｃ．零售商Ｄ．中間商具有一種銷售中介組織銷售獲得稱（Ｃ）Ａ．二層渠道Ｂ．零層渠道Ｃ．一層渠道Ｄ．三層渠道多系渠道組合原則不涉及（Ｄ）Ａ．用集中型組合方式滿足重要消費(fèi)者規(guī)定Ｂ．追求利潤目的Ｃ．適時(shí)采用選取型組合方式Ｄ．理解渠道沖突對渠道方案進(jìn)行評估時(shí)，不慣用評估原則是（Ａ）Ａ．渠道暢通原則Ｂ．經(jīng)濟(jì)性原則Ｃ．可控性原則Ｄ．適應(yīng)性原則直接影響甚至決定著營銷渠道效率是（Ａ）Ａ．營銷渠道寬度Ｂ．渠道長度Ｃ．渠道深度Ｄ．渠道關(guān)聯(lián)度在評估渠道交替方案時(shí)，最重要原則是（Ｂ）Ａ．控利性Ｂ．經(jīng)濟(jì)性Ｃ．適應(yīng)性Ｄ．可行性影響營銷渠道設(shè)計(jì)環(huán)境因素不涉及（Ｄ）Ａ．經(jīng)濟(jì)環(huán)境Ｂ．人口環(huán)境Ｃ．法律法規(guī)Ｄ．公司因素自身負(fù)責(zé)營銷渠道設(shè)計(jì)，同步又負(fù)責(zé)分銷活動，其特性與狀況必然影響營銷渠道設(shè)計(jì)是（Ｂ）Ａ．中間商因素Ｂ．公司因素Ｃ．競爭者因素Ｄ．產(chǎn)品因素判斷題對便利品要采用密集性分銷。（Ａ）在評估渠道方案時(shí)，需考慮因素是經(jīng)濟(jì)性。（Ｂ）連鎖專賣店、零食門市部是零層渠道。（Ａ）在所設(shè)計(jì)營銷渠道中對其進(jìn)行滿足，意味著服務(wù)產(chǎn)出水平越高越好。（Ｂ）成本劣勢是指由于公司進(jìn)入市場初始階段必要承擔(dān)許多額外費(fèi)用與該行業(yè)既有公司相比具備較高成本。（Ａ）名詞解釋營銷渠道設(shè)計(jì)：在市場調(diào)研基本上，依照公司外部環(huán)境和公司戰(zhàn)略目的，自身優(yōu)劣勢，對各種備選渠道構(gòu)造進(jìn)行評價(jià)和選取，從而開發(fā)出全新營銷渠道或改進(jìn)既有營銷渠道。服務(wù)支持:是指營銷渠道為消費(fèi)者提供各種附加服務(wù)，涉及信貸、送貨、安裝、維修等內(nèi)容。營銷渠道長度設(shè)計(jì)：是指設(shè)計(jì)產(chǎn)品從制造商手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所通過中間環(huán)節(jié)層級數(shù)量。營銷渠道寬度：是指渠道每一種層次上所需中間商數(shù)量。多渠道組合：公司將其用來分銷產(chǎn)品或者服務(wù)各種營銷渠道進(jìn)行組合。簡答題營銷渠道設(shè)計(jì)影響因素中市場因素有哪些？答：a.目的市場范疇。b.消費(fèi)者集中限度。c.消費(fèi)者購買習(xí)慣。d.銷售季節(jié)性。營銷渠道設(shè)計(jì)影響因素有哪些？答：a.產(chǎn)品因素。b.市場因素。c.公司因素。d.中間商因素。e.競爭者因素。f.環(huán)境因素。闡述題營銷渠道設(shè)計(jì)基本環(huán)節(jié)是什么？答：a.確認(rèn)營銷渠道設(shè)計(jì)需要；b.擬定營銷渠道目的；c.明確營銷渠道任務(wù)；d.制定可行營銷渠道構(gòu)造；e.評估影響營銷渠道構(gòu)造因素；f.選取營銷渠道構(gòu)造；案例題伊人凈伊人凈產(chǎn)品特性伊人凈是泡沫型婦科護(hù)理產(chǎn)品，劑型新穎，使用以便，但與老式洗液類護(hù)理產(chǎn)品不同，初次使用需要恰當(dāng)指引，因而以柜臺銷售為好，且產(chǎn)品訴求為解決女性婦科問題，渠道因盡量考慮其專業(yè)性，如藥店和醫(yī)院。上海地區(qū)健康有關(guān)產(chǎn)品渠道分析藥物、食品、保健品和消毒制品統(tǒng)稱為健康有關(guān)產(chǎn)品，當(dāng)前重要銷售渠道為藥店、商場、超市和便利店。其中藥店多為柜臺銷售且營業(yè)員有一定醫(yī)學(xué)知識，當(dāng)前藥店依然是以國營體制為主，資信好，進(jìn)入成本低，分布面廣。商場、超市和大賣場近幾年來蓬勃發(fā)展，在零售中處在主導(dǎo)地位，銷量大，但進(jìn)入成本高，借款困難且多為自選式銷售，無法與消費(fèi)者進(jìn)行良好溝通。便利店因營業(yè)面積小而以成熟產(chǎn)品為主。將來兩年渠道變化趨勢分析當(dāng)前各大上市公司和外資對中華人民共和國醫(yī)藥零售業(yè)垂涎欲滴，醫(yī)藥零售公司也在不斷地做變革，加之醫(yī)保改革使大量藥店成為醫(yī)保藥房，藥店在健康有關(guān)產(chǎn)品零售地位將會不斷提高，其進(jìn)入門檻也會越來越高，比起日漸成熟超市大賣場而言發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｒ寥藘羯虾５貐^(qū)渠道構(gòu)造設(shè)計(jì)第一年度：公司 區(qū)級醫(yī)藥公司 藥店和醫(yī)院 消費(fèi)者（連鎖藥店）次年度后來：公司 區(qū)級醫(yī)藥公司 藥店和醫(yī)院 消費(fèi)者（商場和超市連鎖便利店）連鎖藥房 依照上述材料評價(jià)伊人公司營銷渠道設(shè)計(jì)方案與否成功？并闡明理由。答：伊人公司營銷渠道設(shè)計(jì)體現(xiàn)了健康有關(guān)產(chǎn)品應(yīng)有專業(yè)特性，有效克服產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí)在使用指引上困難，同步又以較低代價(jià)達(dá)到了廣泛鋪貨。因第一年度渠道選取上指定性（僅在藥店銷售），使得既有渠道對公司產(chǎn)品有良好印象，從而有助于后繼產(chǎn)品迅速上市。醫(yī)藥在價(jià)格上穩(wěn)定性，也使公司在產(chǎn)品價(jià)格上易于控制，保證其她區(qū)域招商順利進(jìn)行。雖然起初銷量未能達(dá)到最大化，在零售終端陳列上也不夠活躍，但考慮公司成本控制和長遠(yuǎn)發(fā)展，公司在成長性渠道上良好印象，本方案仍不失為成功渠道方略。

營銷渠道環(huán)境分析選取題。1、下列選項(xiàng)中不是中華人民共和國公司面臨營銷渠道環(huán)境是（C）A、商業(yè)資本崛起B(yǎng)、民營資本迅速發(fā)展C、超級終端時(shí)代來臨D、粗放管理時(shí)代開始2、下列哪些不是營銷渠道發(fā)展趨勢（C）A、規(guī)?；疊、微利化C、集體化D、專業(yè)化3、下列選項(xiàng)中不屬于營銷渠道環(huán)境是（B）A、社會文化環(huán)境B、政治環(huán)境C、經(jīng)濟(jì)環(huán)境D、技術(shù)環(huán)境4、生活方式和（A）多元化，使人們在選取商品時(shí)更注重服務(wù)而不是功能A、消費(fèi)方式B、生活態(tài)度C、購物方式D、市場方式5、經(jīng)濟(jì)環(huán)境它涉及經(jīng)濟(jì)制度效率和（A）A、生產(chǎn)率B、經(jīng)濟(jì)周期C、發(fā)展水平D、活動水平6、環(huán)境因素中消費(fèi)需求變化因素和（C）是直接影響渠道行為因素A、市場因素B、經(jīng)濟(jì)因素C、社會行為因素D、技術(shù)因素7、下列不是公司用來分析來謀求適當(dāng)渠道是（C）A、潛在銷量比較B、分銷成本比較C、分銷報(bào)酬比較D、經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢比較8、在評估分銷渠道指標(biāo)中，最重要是（A）A、經(jīng)濟(jì)性原則B、控制性原則C、適應(yīng)性原則D、靈活性原則9、渠道管理主線特點(diǎn)（D）A、組織內(nèi)部管理B、平行部門間管理C、上下級間管理D、與外部組織間跨組織管理10、非原則化產(chǎn)品或單位價(jià)值高產(chǎn)品普通采用（A）A、直銷B廣泛分派路線C、密集分銷D、自動售貨二、判斷題。環(huán)境形成社會價(jià)值觀念是時(shí)時(shí)刻刻影響渠道行為直接因素。營銷渠道發(fā)展趨勢為規(guī)?；?、微利化、專業(yè)化。消費(fèi)者生活態(tài)度、興趣和生活方式影響著她們選取產(chǎn)品、服務(wù)及購物消費(fèi)方式。競爭環(huán)境是指公司對其競爭對手某分銷渠道施加經(jīng)濟(jì)壓力。環(huán)境因素中消費(fèi)需求變化因素和社會行為變化因素是影響渠道行為重要因素。1(B)2(A)3(A)4(B)5(B)三、名詞解釋。1.社會文化環(huán)境：涉及一種國家或地區(qū)思想意識形態(tài)、道德規(guī)范、社會風(fēng)氣、社會風(fēng)俗、生活方式、民族特性等許多元素，與之相聯(lián)系概念可以詳細(xì)到消費(fèi)者潮流興趣和其她與市場營銷關(guān)于一切社會行為。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境：是指一種國家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)制度和經(jīng)濟(jì)活動水平。3.競爭環(huán)境：是指其她公司對某分銷渠道及其成員施加壓力。，也就是使該渠道成員面臨被奪去市場壓力。4.投資報(bào)酬率：是指通過投資而應(yīng)返回價(jià)值，即公司從一項(xiàng)投資活動中得到經(jīng)濟(jì)回報(bào)。5.轉(zhuǎn)型市場：是指市場從一種不成熟市場向成熟市場變化過程。四、簡答題。1、營銷環(huán)境對渠道行為影響？答：環(huán)境因素中消費(fèi)需求變化因素和社會行為變化因素是直接影響渠道行為因素，渠道成員應(yīng)保持敏銳觀測力，從這些因素變化中尋找市場機(jī)會。普通來說，凡能較好地結(jié)識和抓住這些機(jī)會公司，其經(jīng)營都會成功。環(huán)境形成社會價(jià)值觀念是時(shí)時(shí)刻刻影響渠道行為重要因素。社會價(jià)值觀念所反映思想觀念、道德行為準(zhǔn)則、社會風(fēng)尚和風(fēng)氣，實(shí)質(zhì)上代表了社會意志和廣大消費(fèi)者意志，任何渠道成員必要在符合社會價(jià)值觀下營運(yùn)渠道成員業(yè)務(wù)行為符合社會價(jià)值觀念，就會獲得信譽(yù)，從而也就會贏得市場。世界上所有成功大公司都把符合社會價(jià)值觀念經(jīng)營當(dāng)作是建立信譽(yù)，獲得成功前提。2、什么是營銷渠道環(huán)境特性？答：(1)復(fù)雜性與多樣性營銷渠道環(huán)境因素既涉及產(chǎn)品因素、公司自身因素、市場因素，也涉及人口、經(jīng)濟(jì)、自然技術(shù)、社會文化和政治、法律制度環(huán)境等諸多因素，并且往往是眾多環(huán)境因素綜合伙用于銷售活動，因此渠道環(huán)境具備復(fù)雜性和多樣性特性。(2)客觀性與動態(tài)性影響營銷渠道環(huán)境因素是不以銷售者主觀意志為轉(zhuǎn)移，有著自己運(yùn)營規(guī)律和發(fā)展趨勢。公司銷售活動只能積極適應(yīng)和運(yùn)用客觀環(huán)境，但不能變化或違背它。主觀臆斷地?cái)M定營銷渠道環(huán)境發(fā)展趨勢，必然會導(dǎo)致營銷渠道決策盲目與失誤，導(dǎo)致營銷渠道實(shí)行方略失敗。同步，這些營銷渠道環(huán)境因素都是在不斷地發(fā)展變化之中，是具備動態(tài)性質(zhì)。例如，人們消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式在不斷發(fā)生變化；公眾文化限度在不斷提高；收入在不斷增多；科學(xué)技術(shù)在不斷發(fā)展；產(chǎn)品市場壽命相對縮短，更新?lián)Q代加快等等。(3)不可控制性與公司能動性營銷渠道環(huán)境作為一種復(fù)雜多變整體，單個(gè)公司不能控制它、變化它，只能適應(yīng)它；對于營銷渠道環(huán)境因素中絕大多數(shù)單個(gè)因素，公司也不也許控制，只能在基本適應(yīng)中施加某些影響。然而，公司也不是無能為力，完全可以通過自身主觀能動性發(fā)揮，如調(diào)節(jié)營銷渠道設(shè)計(jì)方案、對渠道成員進(jìn)行撤換或勉勵(lì)，科學(xué)預(yù)測或聯(lián)合各種公司協(xié)調(diào)發(fā)展等，進(jìn)而沖破環(huán)境制約或變化某些環(huán)境因素，獲得銷售業(yè)績重大突破。五、分析。【案例】上海、青島、深圳：手表定價(jià)各有高招

在普通狀況下，價(jià)格與市場需求關(guān)系是：價(jià)格減少，需求增長；價(jià)格提高，需求減少。但是在特殊狀況下，也會浮現(xiàn)不同成果。因而究竟怎么定價(jià)，要詳細(xì)狀況詳細(xì)對待。20世紀(jì)80年代后期，中華人民共和國手表市場發(fā)生一場史無前例價(jià)格大戰(zhàn)，給咱們留下了有益啟示。

1988年春，全國百貨鐘表訂貨會在山東濟(jì)南召開。當(dāng)時(shí)，全國市場上機(jī)械手表已經(jīng)大量滯銷、積壓，持續(xù)三次降價(jià)，銷路仍不好轉(zhuǎn)。行家預(yù)計(jì)，手表市場萎縮已成定局。因而，諸多手表廠家緊張這次訂貨會會使手表“大放血”甩賣。由于上海是全國鐘表行業(yè)大哥，因此各地廠家代表都盯著上海，紛紛探聽上海會不會降價(jià)。得到回答是：“不降，不降，阿拉上海表降價(jià)要市委批，儂放心”。人們據(jù)說上海不降，懸著心都放下來，各路廠家都掛出了自己老牌價(jià)。

訂貨會開了兩天，商家在會上轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，只是看樣品，問價(jià)格，就是不訂貨，廠家直發(fā)愁。但人們還沒愁完，第二天一大早，就被一條消息弄懵了：“所有上海表降價(jià)30%以上”。有上海表居然降價(jià)一半。好家伙，30%！誰賠得起？！各路廠家銷售科長、處長們紛紛打電話回廠請示。廠長也不敢拍板，又是開會研究，又是請示報(bào)告。待研究、請示完畢，又是兩三天過去，時(shí)不我待，上海人已經(jīng)把生意做完了。各廠家紛紛叫“慘”，都責(zé)怪上海不夠大哥，但已無法挽回?cái)荨?/p>

訂貨會后，廠家無不感到手表生意難做，各家都不服輸，紛紛謀求對策。青島廠家以為，此時(shí)跟著降價(jià)，實(shí)在不是時(shí)候，由于顧客會以為便宜沒好貨。該廠智囊團(tuán)算了一筆帳：青島生產(chǎn)“鐵錨”牌手表，每塊原價(jià)80元，如果降價(jià)，一塊表頂多只能賺1-2元，雖然如此，要將100多萬塊表賣出去也并非易事；如果不降，每塊表可賺30來元，售出6-7萬塊表，基本上就能將100萬塊利潤拿回。青島廠家選取了后者并有旨在電視上作了不降價(jià)廣告，經(jīng)營效果果然不錯(cuò)。而其她諸多廠家都步上海后塵，成果大虧。如重慶鐘表公司，一年下來就虧損了600多萬元。

與此同步，深圳“天霸”表更是大爆冷門：每塊表從124元上漲到185元。她們方略是不斷在式樣上求新，在質(zhì)量上求精，“求”一次價(jià)格就漲一次。她們以卷地毯轟炸般進(jìn)行廣告宣傳，不但在國內(nèi)消費(fèi)者中樹立了良好商品形象，并且還將手表銷往澳大利亞等國。那一年“天霸”表究竟賺了多少，只有她們自己清晰，反正從市場上看，天霸表是相稱走俏。

案例思考題：

1．上海和青島兩地廠家為什么采用了不同價(jià)格方略？

2．深圳天霸表采用是什么樣競爭方略？這給咱們哪些啟示？1、答：上海公司采用了降價(jià)方略，青島廠家采用了維持原價(jià)不變方略。一方面，由于公司市場地位不同，上海是全國鐘表行業(yè)大哥，在定價(jià)方略運(yùn)用上具備積極權(quán)，通過降價(jià)，有助于公司迅速擴(kuò)大銷售量，提高市場占有率，維護(hù)自己領(lǐng)先地位。另一方面，由于當(dāng)時(shí)手表產(chǎn)品即具備同質(zhì)性特點(diǎn)又具備一定限度差別性。在這種狀況下，青島公司采用了維持原價(jià)不變方略，顯得與眾不同，有效地維護(hù)了公司利益和市場份額。2、深圳天霸表采用是推出價(jià)格更高新品牌襲擊競爭者降價(jià)品牌方略。給咱們啟示（言之有理即可。）【闡述】簡述公司分析市場營銷環(huán)境意義。答：1、市場營銷環(huán)境對公司營銷帶來雙重影響作用：

（1）環(huán)境給公司營銷帶來威脅。營銷環(huán)境中會浮現(xiàn)許多不利于公司營銷活動因素，由此形成挑戰(zhàn)。如果公司不采用相應(yīng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)辦法，這些因素會導(dǎo)致公司營銷困難，帶來威脅。為保證公司營銷活動正常運(yùn)營，公司應(yīng)注重對環(huán)境進(jìn)行分析，及時(shí)預(yù)見環(huán)境威脅，將危機(jī)減少到最低限度。

（2）環(huán)境給公司營銷帶來機(jī)會。營銷環(huán)境也會滋生出對公司具備吸引力領(lǐng)域，帶來營銷機(jī)會。對公司來講，環(huán)境機(jī)會是開拓經(jīng)營新局面重要基本。為此，公司加強(qiáng)應(yīng)對環(huán)境分析，當(dāng)環(huán)境機(jī)會浮現(xiàn)時(shí)候善于捕獲和把握，以求得公司發(fā)展。

2、市場營銷環(huán)境是公司營銷活動資源基本，市場營銷環(huán)境是公司營銷活動資源基本。公司營銷活動所需各種資源，如資金、信息、人才等都是由環(huán)境來提供。公司生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)品或服務(wù)需要哪些資源、多少資源、從哪里獲取資源，必要分析研究營銷環(huán)境因素，以獲取最優(yōu)營銷資源滿足公司經(jīng)營需要，實(shí)現(xiàn)營銷目的。

3、公司營銷活動受制于客觀環(huán)境因素，必要與所處營銷環(huán)境相適應(yīng)。但公司在環(huán)境面前決不是無能為力、束手無策，可以發(fā)揮主觀能動性，制定有效營銷方略去影響環(huán)境，在市場競爭中處在積極，占領(lǐng)更大市場。第五章營銷渠道布局及成員選取選取題1.營銷渠道布局基本參數(shù)不涉及（D）點(diǎn)B.線C.面D.渠道營銷渠道布局決策內(nèi)容不涉及（B）空間決策B.時(shí)間決策C.網(wǎng)點(diǎn)分布決策D.網(wǎng)點(diǎn)類別決策營銷渠道成員選取原則不涉及（C）達(dá)到共識原則B.各盡其職原則C.互幫互助原則D.形象匹配原則營銷渠道成員評價(jià)原則不涉及（A）成員文化水平B.中間商綜合實(shí)力C.中間商信譽(yù)D.中間商預(yù)期合伙限度當(dāng)銷售費(fèi)用一定期，產(chǎn)品銷量越大，單位產(chǎn)品銷售成本就越（），渠道成員效率就越（B）低，低B.低，高C.高，低D.高，高營銷渠道成員權(quán)利和義務(wù)有（D）產(chǎn)品供應(yīng)B.價(jià)格C.銷售服務(wù)D.以上都是7.制造商穩(wěn)定渠道成員穩(wěn)定方略不涉及（ A）擴(kuò)寬成員招收渠道明確渠道成員權(quán)利和義務(wù)提高渠道人員素質(zhì)保障機(jī)制中間商穩(wěn)定渠道成員方略是（D）大力發(fā)展自有品牌和努力擴(kuò)大銷售規(guī)模強(qiáng)化促銷服務(wù)和前向后向一體話方略集中采購和銷售細(xì)節(jié)選取以上都是制造商穩(wěn)定渠道成員時(shí)應(yīng)慎重訂立合同，如下做法不合理是（ A）廣泛選用市場品種靈活供貨價(jià)做好公關(guān)評估盈虧10.如下不是營銷渠道布局基本規(guī)定是（D）循序漸進(jìn)與目的市場一致注重公司能力多元化市場選取判斷題1. 營銷渠道成員選取，就是從眾多相似類型分銷成員中選出適合公司營銷渠道構(gòu)造、能有效協(xié)助完畢公司營銷目的分銷伙伴過程。（A）2. 營銷渠道布局決策內(nèi)容涉及空間決策、網(wǎng)點(diǎn)分布決策和網(wǎng)點(diǎn)類別決策三個(gè)方面。（A）3. 營銷渠道布局基本參數(shù)涉及點(diǎn)、線、面和層級四個(gè)方面。（A）4. 明確渠道成員權(quán)利和義務(wù),使妥善解決制造商與中間商業(yè)務(wù)關(guān)系,建立高效渠道基本規(guī)定.(A)5. 督促與勉勵(lì)營銷渠道成員，使其最大限度發(fā)揮銷售積極性，是營銷渠道重要一環(huán)。名詞解釋cls系統(tǒng)：全球外匯交易cls系統(tǒng)。銷售點(diǎn)終端：銷售終端－POS是一種多功能終端，把它安裝在信用卡特約商戶和受理網(wǎng)點(diǎn)中與計(jì)算機(jī)聯(lián)成網(wǎng)絡(luò)，就能實(shí)現(xiàn)電子資金自動轉(zhuǎn)帳。雙變量法垂直聯(lián)系：：“雙變量”指是，在做出某個(gè)單一成果預(yù)測時(shí)需要參照兩個(gè)互相影響因素。商業(yè)銀行：是一種以營利為目，以各種金融負(fù)債籌集資金，各種金融資產(chǎn)為經(jīng)營對象，具備信用創(chuàng)造功能金融機(jī)構(gòu)。營銷渠道布局：營銷渠道布局就是指產(chǎn)品或服務(wù)在空間上銷售分布。闡述題什么是專營批發(fā)，它特點(diǎn)有哪些？答：1.專營批發(fā)是一種獨(dú)立批發(fā)機(jī)構(gòu)，專業(yè)從事批業(yè)務(wù)，并且在經(jīng)營業(yè)務(wù)時(shí)獲得商品所有權(quán)。2.特點(diǎn)：它們普通大批量購進(jìn)商品并儲存，再把這些商品拆分、轉(zhuǎn)售給零售商或其她生產(chǎn)經(jīng)營單位。專營批發(fā)時(shí)批發(fā)商中最重要類型。解答：營銷渠道布局基本參數(shù)答：營銷布局基本參數(shù)涉及點(diǎn)、線、面和層級四個(gè)方面。營銷渠道中“點(diǎn)”布局是指公司選取和決定將來營銷渠道網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)地址，一是指營銷渠道活動詳細(xì)地址二是指營銷渠道活動區(qū)域?！熬€”既是指營銷渠道中點(diǎn)與點(diǎn)結(jié)合，也涉及產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)到消費(fèi)領(lǐng)域“線”?！懊妗笔怯袪I銷渠道線構(gòu)成重要解決市場覆蓋率和市場滲入率?！皩蛹墶笔侵冈跔I銷體系中成員總存在一種功能大小及地位高低區(qū)別。營銷渠道成員選取重要性答：營銷渠道成員選取重要性與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展限度密切有關(guān)。營銷渠道成員選取也與公司分銷密度緊密有關(guān)?！扒罏橥酢?、“終端制勝”等都闡明了一種問題，即渠道成員及其選取重要性。、營銷渠道成員之一——批發(fā)商選取題批發(fā)商不同于零售商性質(zhì)（）A.銷售對象不同B.銷售對象相似C.銷售數(shù)量不同D.售后服務(wù)不同答案（A）協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對經(jīng)營產(chǎn)品沒有所有權(quán)中間商有（）批發(fā)商B運(yùn)送公司C.制造商代表D.代理商答案（D）不賒銷也不送貨，顧客自備車輛去選購物品批發(fā)商是（）承銷批發(fā)商B.卡車批發(fā)商C.托售批發(fā)商D.現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商自己進(jìn)貨，獲得商品所有權(quán)后再批發(fā)出售商業(yè)機(jī)構(gòu)叫（）經(jīng)紀(jì)人B.批發(fā)商C.代理商D.制造商銷售辦事處答案（B）（）是批發(fā)商最重要類型經(jīng)紀(jì)人B.商人批發(fā)商C.代理商D.制造商銷售辦事處答案（B）選?。ǎ┓咒N商時(shí)要考慮它所處位置與否利于產(chǎn)品批量儲運(yùn)，普通以交通樞紐為宜。零售B.特許C.批發(fā)D.采購答案（C）分銷渠道不涉及（）輔助商B.生產(chǎn)者C.代理中間商D.商人中間商答案（B）8.以批發(fā)商為核心自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（）分銷系統(tǒng)A.管理式B.分散式C.公司式D.契約式答案（D）不擁有公司經(jīng)營商品所有權(quán)而是通過促成交易賺取傭金營銷渠道成員（）批發(fā)商B.代理商C.經(jīng)銷商D.零售商答案（B）在一定期期內(nèi)，為委托人運(yùn)送、保管、代銷產(chǎn)品并收取傭金代理商（）采購代理商B.拍賣行C.銷售代理商D.傭金商答案（D）判斷題.總代理商必要是獨(dú)家代理商（）答案（T）一種直營連鎖系統(tǒng)，只有一種資產(chǎn)所有者即總公司，各分店沒有資產(chǎn)所有權(quán)。（）答案（F）采購代理商只負(fù)責(zé)采購。（）答案（F）批發(fā)商既不自己生產(chǎn)產(chǎn)品，也不直接將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。（）答案（T）5.代理商運(yùn)營成本較高。（）答案（F）名詞解釋批發(fā)答案:批發(fā)包括一切將貨品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購買個(gè)人或組織活動。商人批發(fā)商答案:指自己進(jìn)貨，獲得商品所有權(quán)后再批發(fā)售出商業(yè)組織。代理商答案:指不擁有商品所有權(quán)，只是替委托人批量銷售或采購商品批發(fā)機(jī)構(gòu)。信息非對稱性答案：指契約關(guān)系中一方再某一方面掌握著“個(gè)人信息”，即這些信息只有她自己理解，而另一方并不理解。采購代理商答案：是一種替買主尋找貨源、采購所需物資（所有或某些）購買性代理商。簡答題公司尋找經(jīng)銷商需考慮哪幾種方面條件？答案：（1）中間商市場范疇（2）中間商產(chǎn)品知識（3）中間商地理區(qū)位優(yōu)勢（4）中間商產(chǎn)品政策（5）中間商財(cái)務(wù)狀況及管理水平試述經(jīng)銷與代理區(qū)別？答案：在理論上，代理關(guān)系與經(jīng)銷關(guān)系區(qū)別重要體當(dāng)前如下三點(diǎn)。經(jīng)銷雙方是一種買賣關(guān)系，代理雙方是一種代理關(guān)系。經(jīng)銷商以自己名義銷售商品，而代理商以廠家名義銷售商品、訂立銷售合同。經(jīng)銷商收入是買賣差價(jià)收入，而代理商收入是傭金收入。分析案例分析深圳香雪蘭公司在全國洗發(fā)水市場調(diào)研基本上為其新產(chǎn)品“美樂”洗發(fā)水制定了如下渠道方略：第一，到第二級都市爭市場?！懊罉贰毕窗l(fā)水要想占領(lǐng)盡量大市場，在沒有大量資金投入作后盾狀況下，直接進(jìn)入一級市場無疑收效甚微，并且一級市場有眾多名牌產(chǎn)品，很容易形成對新產(chǎn)品圍攻。因而要先行進(jìn)入二級市場，尋找地市級經(jīng)銷商。由于二級都市具備人口多，覆蓋面廣，周邊輻射能力強(qiáng)特點(diǎn)，是都市與農(nóng)村聯(lián)接點(diǎn)，占有近可攻都市，遠(yuǎn)可退農(nóng)村地理優(yōu)勢。同步，一方面有助于廠家對營銷網(wǎng)絡(luò)控制，可以迅速掌握市場狀況，提高直面市場變化應(yīng)變能力，另一方面有助于提高產(chǎn)品知名度，迅速增強(qiáng)鋪貨范疇，為占領(lǐng)市場做充分準(zhǔn)備。在尋找代理商和零售點(diǎn)時(shí)候也頗費(fèi)一番思量，能否成功地把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者，很大一某些來自經(jīng)銷商努力限度。第二，經(jīng)銷商定位于成長型代理公司。“美樂”洗發(fā)水屬于新產(chǎn)品，市場基本薄弱，知名度較低，想要有效介入市場，需尋找到既接受自己(樂意經(jīng)銷)，也可以提高自己(積極推廣)經(jīng)銷商。通過度析比較成長型代理公司經(jīng)營特點(diǎn)、經(jīng)銷心理和成熟型代理公司經(jīng)銷心理，可發(fā)現(xiàn)，成長型代理公司更符合“美樂”洗發(fā)水市場規(guī)定。第三，零售點(diǎn)定位于中、小型商場及超市。零售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品直接面對目的消費(fèi)群紐帶，因而需要尋找到既符合產(chǎn)品品牌形象、市場地位，又能讓目的消費(fèi)群購買以便銷售點(diǎn)。從中小型商場、超市形態(tài)描繪和經(jīng)營特點(diǎn)中可以看出，中小型商場、超市是“美樂”洗發(fā)水銷售點(diǎn)良好選取。第四，為了提高經(jīng)銷商熱情，公司推出一系列勉勵(lì)辦法：分銷技能培訓(xùn)；銷售人員培訓(xùn)；設(shè)定銷售目的、獎(jiǎng)勵(lì)政策(用合理《產(chǎn)品招商手冊》)；廣告宣傳支持(增強(qiáng)經(jīng)銷商信心)；售點(diǎn)廣告支持(增強(qiáng)經(jīng)銷商信心)；參加市場反饋信息分析(及時(shí)應(yīng)對市場變化)；參加維護(hù)營銷網(wǎng)絡(luò)(掌握市場控制積極權(quán)，鞏固市場銷售基本)；參加促銷活動策劃、獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績突出者(勉勵(lì)經(jīng)銷積極性，提高銷售熱情)。問題：公司無法進(jìn)軍一級都市是受()因素影響。(A)市場(B)公司(C）中間商(D)產(chǎn)品答案（BD）公司選取成長型代理商因素涉及()。(A)產(chǎn)品是新產(chǎn)品，知名度低(B)公司財(cái)務(wù)能力有限，控制力弱(C)成長型代理商進(jìn)取心強(qiáng)，合伙意愿強(qiáng)(D)日用品需要寬分銷渠道答案（ABC）公司實(shí)行寬渠道，受()因素影響。(A)市場(B)產(chǎn)品(C)購買行為(D)公司控制力答案（ABCD）公司為代理商提供分銷技能培訓(xùn)、銷售人員培訓(xùn)，屬于()。渠道成員功能調(diào)節(jié)(B)渠道成員素質(zhì)調(diào)節(jié)(C)渠道成員數(shù)量調(diào)節(jié)(D)個(gè)別分銷渠道調(diào)節(jié)答案（BC）公司對代理商直接勉勵(lì)涉及()。分銷技能、銷售人員培訓(xùn)(B)設(shè)定銷售目的、獎(jiǎng)勵(lì)政策(C)廣告支持，促銷活動管理(D)協(xié)助代理商維護(hù)客戶網(wǎng)絡(luò)答案（BC）闡述相對于運(yùn)用中間商銷售生產(chǎn)公司自營銷售組織具備哪些優(yōu)勢和劣勢？答案：1.生產(chǎn)公司自營銷售組織優(yōu)勢有助于公司制定靈活銷售方略。進(jìn)入市場談判成本低，速度更快。節(jié)約傭金支出生產(chǎn)公司自營銷售組織及其成員對公司忠誠度高。自營銷售組織更具備襲擊性。生產(chǎn)公司自營銷組織更容易獲得公司人、財(cái)、物、技術(shù)等方面支持。獨(dú)立性強(qiáng)，不會受制于大中間商。2.生產(chǎn)公司自營銷售組織劣勢(1)生產(chǎn)公司自營銷組織組建成本很高(2)對公司管理能力規(guī)定很高(3)不易形成規(guī)模效益(4)容易產(chǎn)生惰性和公司腐敗(5)售后服務(wù)和維修成本高第七章營銷渠道成員之二——零售商一．選取題1、某零售商為迎合狹小細(xì)分市場，將有限資源集中于某一類商品，在該類別商品中提供眾多規(guī)格，其采用戰(zhàn)略是

（A）A.專業(yè)化商品戰(zhàn)略B.大量商品戰(zhàn)略C.便宜戰(zhàn)略D.集中服務(wù)戰(zhàn)略2.某零售商在制定發(fā)展方略時(shí)候，選取專門經(jīng)營體育用品，該零售商采用是（D

）A.

直接零售

B.大量商品戰(zhàn)略C.

集中服務(wù)

D.專業(yè)化商品戰(zhàn)略3.一種零售商在不同地區(qū)有各種零售分店，零售分店銷售基本相似商品，有相似建筑風(fēng)格，以公司為單位集中采購與決策為模式營銷渠道稱為（C）A.生產(chǎn)制造零售渠道B.采購俱樂部渠道C.零售連鎖經(jīng)營渠道D.零售商特許渠道4、由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合構(gòu)成統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（B

）A

.老式渠道系統(tǒng)

B.

垂直渠道系統(tǒng)C

.水平渠道系統(tǒng)

D

.多渠道系統(tǒng)5、在連鎖商店種類中，（

C）是指保存單個(gè)資本所有權(quán)各店鋪聯(lián)合經(jīng)營。A.直營連鎖

B.契約連鎖C.自由加盟連鎖

D.特許加盟連鎖6、零售商自愿合伙銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（C

）分銷模式A.公司式

B.管理式C.契約式

D.多渠道7.工業(yè)分銷商向（B）銷售產(chǎn)品。A.零售商

B.制造商C.供應(yīng)商

D.消費(fèi)者8.在渠道系統(tǒng)中，特許零售系統(tǒng)屬于（C）A多渠道系統(tǒng)

B公司式渠道系統(tǒng)C合同式渠道系統(tǒng)

D管理式渠道系統(tǒng)9.向最后消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品用于個(gè)人及非商業(yè)性用途活動屬于（A）A．零售C．代理

B．批發(fā)

D．直銷10、批發(fā)商與零售商主線區(qū)別是（C）A.看銷售數(shù)量多少B.看與否是現(xiàn)貨交易C.產(chǎn)品與否是消費(fèi)品D.看客戶與否是個(gè)人二．判斷題專業(yè)店是專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營某一制造商品牌或中間商品牌商品為主（B）以經(jīng)營即時(shí)性商品為主是便利店（A）連鎖經(jīng)營按照所有權(quán)構(gòu)成不同可以劃分為正規(guī)連鎖，志愿連鎖和特許連鎖（A）將零售商提成有店商鋪零售商和無店鋪零售商是按零售業(yè)態(tài)劃分（A）連鎖經(jīng)營被譽(yù)為當(dāng)今零售和服務(wù)行業(yè)最有潛力和效率經(jīng)營組織形式，特別適合那些規(guī)模小并且分散零售和服務(wù)業(yè)（B）三．名詞解釋零售：是指向最后消費(fèi)者個(gè)人或社會集團(tuán)出售生活消費(fèi)品或非生產(chǎn)性消費(fèi)品及有關(guān)服務(wù)，以供其最后消費(fèi)之用所有活動專賣店：是指專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營某一制造商品牌或中間商品牌商品為主零售業(yè)務(wù)倉儲式商店：是指以會員制為基本，以經(jīng)營生活資料為主，儲銷一體，低價(jià)銷售，提供有限服務(wù)零售業(yè)態(tài)連鎖經(jīng)營：是商業(yè)對社會化大生產(chǎn)及消費(fèi)方式變化積極適應(yīng)特許經(jīng)營：是指特許授予人與特許被授予人之間通過合同授予受許人使用特許人已經(jīng)開發(fā)出品牌，商號，經(jīng)營技術(shù)，經(jīng)營規(guī)模權(quán)利四．簡答題零售商功能組合，備貨功能2.服務(wù)功能3.減少消費(fèi)者成本承擔(dān)功能4.商品儲存與風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)功能5.信息傳遞功能6，金融功能7.娛樂休閑功能特許經(jīng)營長處將經(jīng)營失敗風(fēng)險(xiǎn)降至最低受許人普通會得到全國性品牌形象支持分享規(guī)模效益分享公司技術(shù)開發(fā)成果加盟者還可以從總部獲得許多方面支持與服務(wù)五．闡述題其她將來五年，中華人民共和國零售業(yè)也許浮現(xiàn)什么趨勢？答：將來五年，中華人民共和國零售業(yè)也許趨勢:1.零售公司所有制構(gòu)造進(jìn)一步多元化。國隨著國有零售公司戰(zhàn)略性改組，在競爭性很強(qiáng)零售業(yè)領(lǐng)域，私營、股份制、港澳臺與外商投資零售公司發(fā)展迅速，國有零售公司比重大幅下降。零售公司社會化組織化限度進(jìn)一步提高。零售業(yè)跨界多元化產(chǎn)業(yè)鏈不斷發(fā)展，各種業(yè)態(tài)全面發(fā)展，新興業(yè)種不斷細(xì)分市場，覆蓋各層次、多方面消費(fèi)需求。新興零售業(yè)種也將與新興業(yè)態(tài)組合后大量浮現(xiàn)。零售業(yè)態(tài)專業(yè)化、創(chuàng)新化趨勢。許多大類商品群，設(shè)計(jì)元素豐富、品牌個(gè)性強(qiáng)、專業(yè)性高、服務(wù)鏈條長商品將從百貨商場、大型綜合超市、批零專業(yè)市場中分離出來，以連鎖經(jīng)營、制造商自主經(jīng)營，特許加盟等形式，進(jìn)一步細(xì)分零售市場，滿足個(gè)性化、專業(yè)化、服務(wù)性消費(fèi)需求。零售業(yè)集中化，零售公司間兼并重組與聯(lián)合步伐加快。大型零售公司規(guī)模不斷擴(kuò)大，小型零售公司逐漸萎縮，不斷被兼并重組，大型綜合性購物中心最后在零售市場中占主導(dǎo)地位。連鎖經(jīng)營引領(lǐng)市場潮流。大中型零售公司全面進(jìn)入多店、連鎖店甚至多業(yè)態(tài)組合發(fā)展時(shí)代，浮現(xiàn)前所未有大規(guī)模零售商全國性連鎖。零售業(yè)當(dāng)代化、智能化，電子商務(wù)飛速發(fā)展。國內(nèi)電子商務(wù)占社會消費(fèi)總額比例將不斷上升，各大零售業(yè)態(tài)紛紛啟動網(wǎng)絡(luò)零售，爭奪互聯(lián)網(wǎng)市場，商業(yè)信息業(yè)建設(shè)加快，管理科技含量提高。越來越注重消費(fèi)者體驗(yàn)，并以顧客為中心，為其提供個(gè)性化產(chǎn)品或服務(wù)。隨著著激烈市場競爭，消費(fèi)者消費(fèi)行為日益體現(xiàn)出個(gè)性化、情感化和直接參加等偏好。零售公司為了出售有形商品，要以各種途徑將無形產(chǎn)品體驗(yàn)傳達(dá)給消費(fèi)者;定制化產(chǎn)品或服務(wù)也將浮現(xiàn)。（答案言之有理即可）案例分析老百姓大藥房發(fā)展歷程老百姓大藥房集團(tuán)是國內(nèi)最具影響力藥物零售公司，系中華人民共和國服務(wù)業(yè)500強(qiáng)公司、中華人民共和國連鎖百強(qiáng)公司、湖南省百強(qiáng)公司、中華人民共和國藥物零售公司綜合競爭力百強(qiáng)冠軍。自創(chuàng)立以來，老百姓大藥房實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)健迅速發(fā)展，現(xiàn)已成功開發(fā)了湖南、陜西、浙江、江西、廣西、山東、河北、廣東、天津、上海、湖北、河南、北京、江蘇、安徽等15個(gè)省級市場，擁有大中型門店600多家，經(jīng)營面積10萬多平方米，擁有總資產(chǎn)近10億元，凈資產(chǎn)近5億元，年銷售額近37億元，員工1.8萬多人。已發(fā)展成為全國年銷售總額最大、利潤最高、發(fā)展速度最快、營業(yè)面積最大、單店平均經(jīng)營面積最大、單店日均銷售額最大大型醫(yī)藥連鎖公司集團(tuán)，具備了規(guī)模大、品種齊、影響深、質(zhì)量優(yōu)、服務(wù)好、模式新等六大特點(diǎn)，并體現(xiàn)出了規(guī)模效應(yīng)、成熟低成本運(yùn)營、品牌影響力與完整產(chǎn)業(yè)鏈巨大優(yōu)勢，保證了公司可持續(xù)迅速發(fā)展。10月，老百姓大藥房從“讓更多人看得起病、吃得起藥”樸素道德沖動出發(fā)，首創(chuàng)性地以超市化經(jīng)營模式開出了長沙湘雅店，并革命性地舉起了“比國家核定零售價(jià)平均低45%”降價(jià)大旗，受到了消費(fèi)者熱烈歡迎，浮現(xiàn)了“提著籃子買藥，排著長隊(duì)付款”現(xiàn)象，震動了整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)，也引起了政府部門高度關(guān)注與大力推廣。業(yè)內(nèi)紛紛效仿，在全國雨后春筍般地形成了“老百姓現(xiàn)象”，而開架自選與藥物大賣場開創(chuàng)，被公以為是醫(yī)藥零售行業(yè)經(jīng)營方式最深層次變革。其后，公司逐漸形成了以“一切為了老百姓”為內(nèi)涵有著民生思想底蘊(yùn)先進(jìn)公司文化，并以此為經(jīng)營宗旨，切切實(shí)實(shí)為老百姓服務(wù)，獲得了巨大發(fā)展。4月，老百姓大藥房湖南瀏陽店開業(yè)，公司開始走向連鎖之路；12月，西安新城店、杭州國都店相繼開業(yè)，成功地實(shí)現(xiàn)了西征東進(jìn)，跨省經(jīng)營；7月，西安小寨店開業(yè)，實(shí)現(xiàn)了同一都市開多家門店戰(zhàn)略舉措，開始爭取局部市場大某些份額，確立區(qū)域品牌地位努力；底，在全國藥店半數(shù)虧損狀況下，銷售額激增至18.2億元，突破性地坐上了全國藥物零售業(yè)銷售額與利潤頭把交椅，成為國內(nèi)最具影響力藥物零售公司；自至持續(xù)四年居全國藥物零售行業(yè)銷售額排行榜第一。，公司成功引入外資8200多萬美元，成立了中外合資老百姓大藥房連鎖有限公司，實(shí)現(xiàn)公司管理和經(jīng)營國際化，進(jìn)一步提高了公司國際競爭力。1月，公司斥資余萬元成功收購湘潭海誠大藥房32家藥店，打響在國內(nèi)全面挺進(jìn)二級市場第一槍。4月，老百姓大藥房加入聯(lián)合國"全球契約"，成功步入國際化發(fā)展平臺。公司因突出經(jīng)營業(yè)績和行業(yè)貢獻(xiàn)曾被國家省市關(guān)于部門授予中華人民共和國服務(wù)業(yè)500強(qiáng)公司、中華人民共和國連鎖百強(qiáng)公司、湖南省百強(qiáng)公司、中華人民共和國藥物零售公司綜合競爭力百強(qiáng)品牌力冠軍、中華人民共和國藥物零售公司綜合競爭力百強(qiáng)運(yùn)營力冠軍、中華人民共和國藥物零售公司綜合競爭力百強(qiáng)第一名、中華人民共和國醫(yī)藥公司社會責(zé)任孺子牛獎(jiǎng)、中華人民共和國光彩事業(yè)十五周年突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、中華人民共和國先進(jìn)中華人民共和國特色社會主義事業(yè)建設(shè)者、中華人民共和國消費(fèi)者信得過單位、中華人民共和國醫(yī)藥行業(yè)誠信商業(yè)公司、湖南省誠信經(jīng)營公司、湖南省重疊同守信用單位等數(shù)十項(xiàng)省市級以上榮譽(yù)稱號；“老百姓”注冊商標(biāo)也被評為“中華人民共和國馳名商標(biāo)”。（1）老百姓大藥房發(fā)展歷程反映了零售業(yè)哪些發(fā)展趨勢？答案：老百姓大藥房發(fā)展歷程所反映趨勢:1.)零售公司所有制構(gòu)造多元化趨勢。老百姓大藥房最初是一家單體民營藥店，后吸取外資壯大力量，發(fā)展為中外合資大型藥物零售連鎖公司。2.零售公司以顧客為中心經(jīng)營趨勢?！袄习傩铡卑逊?wù)對象定位為最基層、最普通勞動者，把“一切為了老百姓”作為其經(jīng)營最高宗旨，率先舉起了“比核定零售價(jià)平均低45,”降價(jià)旗幟，其以顧客為中心，為顧客節(jié)約成本，贏得了廣大市場。3.零售公司連鎖經(jīng)營趨勢。老百姓大藥房首創(chuàng)了以超市化經(jīng)營模式開設(shè)藥物零售店模式，并集中采購，統(tǒng)一配送，節(jié)約成本，市場滲入，區(qū)域推動，以連鎖店形式拓展市場。4.零售公司服務(wù)特色化，人本化趨勢。顧客對商品需求開始從量滿足轉(zhuǎn)向質(zhì)提高，老百姓大藥房依照顧客特性，針對性地提供具備特色優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得消費(fèi)者信賴。5.零售業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈整合趨勢。老百姓大藥房在掌握了大量終端市場之后，向產(chǎn)業(yè)上游延伸，建立自己大物流中心，健全配送體系，不斷縮減成本。6.零售公司專業(yè)化、品牌化趨勢。老百姓大藥房是藥物公司縱向延伸向零售公司，通過對市場進(jìn)行不斷細(xì)分，提供老百姓品牌平價(jià)藥物，并不斷做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)到銷售以及服務(wù)專業(yè)化，擴(kuò)大品牌影響力。（2）.老百姓大藥房成功給零售藥店經(jīng)營者帶來了哪些啟示？答案：一方面，清晰地把握藥店零售業(yè)態(tài)概念并認(rèn)清其發(fā)展趨勢，遵循市場運(yùn)營規(guī)則，依照市場形勢，創(chuàng)新零售模式，嘗試專業(yè)化連鎖超市。另一方面，加強(qiáng)流程控制能力，控制從藥物制造廠到終端零售各個(gè)供應(yīng)和渠道環(huán)節(jié)，嚴(yán)格把關(guān)藥物質(zhì)量，建立誠信機(jī)制，贏得消費(fèi)者信賴。第三，整合產(chǎn)業(yè)鏈，向產(chǎn)業(yè)上游延伸，建立自己藥物制造廠，完善商品供應(yīng)鏈管理，構(gòu)建高效物流配送體系，提高成本控制能力，提供高質(zhì)低價(jià)藥物。第四，樹立先進(jìn)服務(wù)理念，努力提高對客戶服務(wù)能力。針對不同消費(fèi)者，按照其需求，制定出針對性服務(wù)辦法。第五，建立先進(jìn)公司文化，以其底蘊(yùn)深厚品牌文化熏陶其公司顧客維護(hù)、使命、理念和愿景，保持公司上下同心。第六，要結(jié)合公司自身經(jīng)營管理活動特點(diǎn)，科學(xué)提高經(jīng)營管理能力。當(dāng)代藥物零售公司需要建立和健全一整套適應(yīng)公司自身生存和發(fā)展管理模式，涉及對藥物管理、服務(wù)管理、價(jià)格管理、現(xiàn)場管理等能力。新型營銷渠道運(yùn)作與管理選取題依照電子網(wǎng)絡(luò)渠道定義，完整電子網(wǎng)絡(luò)渠道系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)涉及三個(gè)某些，下面不屬于其某些是(C)A網(wǎng)絡(luò)前臺系統(tǒng)B網(wǎng)絡(luò)后臺系統(tǒng)C內(nèi)部接口系統(tǒng)D外部接口系統(tǒng)一種完善網(wǎng)上銷售渠道涉及三大功能，下面不屬于這三大功能是（B）A訂貨功能B銷售功能C結(jié)算功能D配送功能當(dāng)前運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)提供信息服務(wù)電子網(wǎng)絡(luò)中間商類型不涉及（D）A目錄服務(wù)B搜索服務(wù)C虛擬商業(yè)街D真實(shí)商業(yè)街制造商網(wǎng)絡(luò)營銷渠道最佳選取，更容易實(shí)現(xiàn)（B）A市場占領(lǐng)B市場覆蓋C市場營銷D市場控制公司應(yīng)用電子網(wǎng)絡(luò)直銷渠道和電子網(wǎng)絡(luò)中間商渠道已成為必然趨勢，找兩者平衡點(diǎn)，應(yīng)從幾種方面下手，其中涉及（B）A產(chǎn)品性質(zhì)B服務(wù)性質(zhì)C市場性質(zhì)D競爭對手方略無店鋪零售三種基本類型不涉及（B）A直復(fù)營銷B直接銷售C間接銷售D自動售貨7.直復(fù)營銷特性不涉及（B）A互動性B自由性C可衡量性D個(gè)性化8.直接銷售在臺灣被稱為“直銷”，在香港被譯為（D）A直銷B鎖鏈?zhǔn)戒N售C金字塔式銷售D傳銷9.實(shí)行電話營銷成功與否不涉及如下什么要素（C）A準(zhǔn)擬定義公司目的顧客B精確營銷數(shù)據(jù)庫C精確營銷方式D良好系統(tǒng)支持10.國外中間商不涉及（B）A進(jìn)口中間商B銷售中間商C出口中間商D良好系統(tǒng)支持二.名詞解釋1電子網(wǎng)絡(luò)渠道2無店鋪銷售3直復(fù)營銷4目錄營銷5直接銷售1.是指通過互聯(lián)網(wǎng)提供某些可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)，以便目的市場消費(fèi)者運(yùn)用計(jì)算機(jī)或其她電子技術(shù)手段進(jìn)行和實(shí)現(xiàn)交易活動營銷渠道模式。2.她指經(jīng)銷商不通過店鋪而直接向消費(fèi)者銷售商品和提供服務(wù)營銷方式。3是一種不受空間限制，運(yùn)用一種或各種媒體手段在任意地點(diǎn)得到消費(fèi)者可測定反映并達(dá)到交易一種互動式市場營銷體系。4是指通過商品目錄或廣告宣傳等資料，供消費(fèi)者以電話或郵信訂購，待收到訂單后再寄送商品商店。5是指在固定零售店鋪以外地方，獨(dú)立營銷人員以面對面方式，通過解說和示范方式將產(chǎn)品和服務(wù)直接簡介給消費(fèi)者，進(jìn)行消費(fèi)品銷售。三．判斷題1.依照電子網(wǎng)絡(luò)渠道定義，完整電子網(wǎng)絡(luò)渠道系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)涉及三個(gè)某些：網(wǎng)絡(luò)前臺系統(tǒng),網(wǎng)絡(luò)后臺系統(tǒng)和內(nèi)部接口系統(tǒng)。（）2.直復(fù)營銷是一種受空間限制，運(yùn)用一種或各種媒體手段在任意地點(diǎn)得到消費(fèi)者可測定反映并達(dá)到交易一種互動式市場營銷體系。（）3.電子網(wǎng)絡(luò)渠道功能有：定貨功能，結(jié)算功能，配貨功能。（）4.電子網(wǎng)絡(luò)雙渠道是指公司同步使用電子網(wǎng)絡(luò)直接營銷渠道和電子網(wǎng)絡(luò)中間商渠道，以達(dá)到銷售量最大目。（）5.普通而言，把某種特定構(gòu)成和功能組合營銷渠道類型稱為一種營銷渠道模式。（）答案：四．簡答題1.無店鋪零售業(yè)態(tài)大體有哪些類型？答案：目錄銷售，電視購物，網(wǎng)上商店，電話營銷。2.直接銷售定義是什么？答案：直接銷售是指在固定零售店鋪以外地方，獨(dú)立營銷人員以面對面方式，通過解說和示范方式將產(chǎn)品和服務(wù)直接簡介給消費(fèi)者，進(jìn)行消費(fèi)品銷售。五．闡述題談?wù)勀銓χ苯訝I銷和直復(fù)營銷區(qū)別理解。答案：直接營銷是銷售人員以個(gè)人方式面向消費(fèi)者；而直復(fù)營銷則是以非個(gè)人方式（例如通過電話，目錄等）向消費(fèi)者銷售商品，買者和賣者之間沒有銷售人員介入。六．分析題直復(fù)營銷案例

花旗銀行直復(fù)營銷成功經(jīng)驗(yàn)

80

年代初,美國法律對金融業(yè)放松管制,容許銀行在她州設(shè)立分行,花旗公司決定打進(jìn)中大

西洋區(qū)抵押放款市場。然而要設(shè)立一家分行所耗費(fèi)成本,涉及資金、人力以及時(shí)間相稱

可觀,于是花旗決定另辟蹊徑,采用直復(fù)營銷,運(yùn)用廣泛普及電話及發(fā)達(dá)郵遞業(yè)務(wù)與顧客

進(jìn)行直接接觸。由于不需要尋找地點(diǎn)建立分行,無需過多營業(yè)員,并且不受地區(qū)局限,直復(fù)

營銷為銀行節(jié)約了資金、人力、時(shí)間,同樣達(dá)到了良好效果。

花旗做法是:一方面成立專案小組,設(shè)計(jì)推出金融產(chǎn)品換屋貸款,向有相稱資產(chǎn)符合條件

客戶提供貸款用于改建、

增置房屋或其她用途。

然后推出報(bào)紙廣告,在較大區(qū)域內(nèi)進(jìn)行宣傳,

給消費(fèi)者留下一定印象,以此與直接信函相配合。接著便給消費(fèi)水平高消費(fèi)者寄發(fā)直接信

函,邀請消費(fèi)者“在周一至周五早上

8：

30—晚上

7：

打咱們免費(fèi)電話熱線

080??您可

00

以懂得您家中財(cái)產(chǎn)可以使您使換屋貸款中得到多少錢,不須成本,不須承擔(dān)??隨便您怎

么用都可以?！辈?qiáng)調(diào)貸款利率富競爭性,期限富彈性,迅速、以便等長處。當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生興

趣撥打電話時(shí),通過嚴(yán)格訓(xùn)練電話營銷員便在電話中予以消費(fèi)者熱情詳盡解答,并記下

樂意申請貸款客戶地址,給她寄去申請表,同步約好下次電話時(shí)間。在第二次電話中,營

銷員通過電話協(xié)助客戶填妥申請表。填寫完備申請表被送到區(qū)域推銷員處,由她進(jìn)行信用

審核和貸款解決,一種貸款合同便產(chǎn)生了。在以上直接溝通進(jìn)行同步,另一種重要過程

———數(shù)據(jù)庫建立也在同步進(jìn)行。

通過回答郵件和電話獲得資料是一種非常有價(jià)值營

銷信息源,銀行據(jù)此可建立客戶數(shù)據(jù)庫,對客戶職業(yè)、收入、消費(fèi)水平、貸款興趣等進(jìn)行調(diào)

查分析。數(shù)據(jù)庫還為銀行開展長期業(yè)務(wù)提供了精確動態(tài)信息。例如,當(dāng)客戶子女到了上

大年齡,銀行便可向客戶推薦大學(xué)教誨費(fèi)貸款。

這種一對一服務(wù)使?fàn)I銷活動更具人情味,

更有助于銀行與客戶保持長期良好關(guān)系。因而,有人以為數(shù)據(jù)庫營銷是直復(fù)營銷更重要

某些。

為了評價(jià)效果,花旗公司設(shè)立了三項(xiàng)原則:1、推廣達(dá)到戶數(shù)，2、對每戶收益，3、推廣

貸款成本。

依照記錄分析,符合條件消費(fèi)者均較喜歡運(yùn)用免費(fèi)電話查詢,因而直復(fù)營銷可

以接觸到高比例適當(dāng)客戶,信息反饋效果較好。測試還表白,將各種媒體加以組合,將會產(chǎn)

生互補(bǔ)效果。

花旗在馬里蘭本來并無知名度,由于本次運(yùn)用直復(fù)營銷成功,不但在本地建立了

新客戶關(guān)系,成為中大西洋房地產(chǎn)生意領(lǐng)導(dǎo)業(yè)主,并且為金融產(chǎn)品開辟了新營銷渠道,成

為全美銀行界營銷成功典范。

分析：該案例采用了電話，廣告，最直接郵寄方式。

效果：讓消費(fèi)者感覺服務(wù)質(zhì)量較好，分工明確，這種一對一服務(wù)使?fàn)I銷活動更具人情味有

利于銀行與客戶保持長期良好關(guān)系。第九章營銷渠道關(guān)系管理一、單項(xiàng)選取題1、新型渠道關(guān)系詳細(xì)體現(xiàn)形式不涉及？答：（D）A合資B戰(zhàn)略聯(lián)盟C少量股份控制D利益相戀2、營銷渠道沖突類型不涉及？答：（D）A水平渠道沖突B垂直渠道沖突C多渠道沖突D單渠道沖突3、哪一種不是渠道沖突因素？答：（B）A認(rèn)知差別B管理缺位C目的不一致D角色不一致4、下列哪一種屬于竄貨行為？答：（A）A良性竄貨B突發(fā)性竄貨C中性竄貨D危害性竄貨5、國內(nèi)公司渠道沖突管理基本原則除了效率性原則、系統(tǒng)性原則、創(chuàng)新性原則還涉及？答：（C）A服從性原則B統(tǒng)一性原則C權(quán)變性原則D變通性原則6、制造商A一級（甲）和二級代理商（乙），甲為爭取更多利潤采用直銷方式，引起乙強(qiáng)烈不滿，這種沖突屬于答：（A）A垂直渠道沖突B水平渠道沖突C多渠道沖突D同一層次中間商沖突7、凡是有利可圖事情就搶著做，凡是無利可圖又難做事情就互相推脫是引起渠道沖突答：（A）A角色沖突B觀念上差別C溝通上障礙D渠道成員目的不一致8、在市場開發(fā)初期，故意或者無意地選中了流通性較強(qiáng)市場中經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場現(xiàn)象是？答：（A）A良性竄貨B惡性竄貨C自然性竄貨D誘導(dǎo)性竄貨9、衡量一種渠道與否設(shè)計(jì)成功、與否也許改進(jìn)基準(zhǔn)和參照系答：（C）A公司經(jīng)營目的分類B渠道行為規(guī)劃C渠道績效評估指標(biāo)D公司總銷售目的10、制造商理解渠道成員庫存水平和自身產(chǎn)品在渠道成員存貨中比例關(guān)系答：（D）A渠道績效評估B渠道發(fā)展評估C其她輔助評估D庫存管理評估二、判斷題{A（√）B（×）}1新型渠道關(guān)系是以顧客為導(dǎo)向B2渠道關(guān)系管理有助于克服過去廠商關(guān)系隨意性A3營銷渠道沖突涉及水平渠道沖突和垂直渠道沖突B4渠道沖突因素涉及目的不相容和角色不一致以及認(rèn)知差別A5渠道調(diào)節(jié)與變革重要因素涉及渠道成員關(guān)系浮現(xiàn)重大變化、渠道費(fèi)用持續(xù)上升以及客戶滿意度下降A(chǔ)三、名詞解釋1、渠道關(guān)系一種以最后顧客為導(dǎo)向、基于雙贏戰(zhàn)略合伙關(guān)系2、渠道沖突市場營銷中營銷渠道成員之間沖突3、竄貨經(jīng)銷商置經(jīng)銷合同和制造商長期利益于不顧，進(jìn)行產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷售4、渠道戰(zhàn)略整個(gè)營銷系統(tǒng)重要構(gòu)成某些，它對減少公司成本和提高公司競爭力具備重要意義。是規(guī)劃中重中之重。隨著市場發(fā)展進(jìn)入新階段，公司營銷渠道不斷發(fā)生新變革，舊渠道模式已不能適應(yīng)形式變化。5、渠道變革以渠道效率和效益為核心，是在對渠道市場交易成本和組織內(nèi)部管理成本比較分析基本上，對某種能以最低成本完畢有關(guān)功能渠道模式動態(tài)選取過程。四、簡答題1、渠道關(guān)系就是指工商關(guān)系？答：市場營銷中，渠道和通路并非同義詞。渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者顧客轉(zhuǎn)移過程中所通過一切商業(yè)組織和個(gè)人，二工商是促使產(chǎn)品被順利使用一整套組織，其最后目在于讓產(chǎn)品和服務(wù)以最有效方式被消費(fèi)。2、竄貨起因有哪些？答：①多拿回扣②供貨商對中間商銷貨狀況把握不準(zhǔn)③運(yùn)送成本不同，自己提貨，成本較低，有竄貨空間④轄區(qū)銷售不暢，導(dǎo)致積壓，廠家又不予退貨，經(jīng)銷商只得拿到暢銷市場銷售⑤市場報(bào)復(fù)：目是惡意破壞對方市場3、渠道調(diào)節(jié)與變革重要途徑和辦法①調(diào)節(jié)渠道政策，但不增減渠道成員②增長或減少某些渠道成員③改進(jìn)和修正整個(gè)營銷渠道系統(tǒng)④增長或減少某類渠道五、分析題⑴案例分析題遠(yuǎn)見卓識能締造一種商業(yè)帝國，戴爾就印證了這一論斷。戴爾公司120億美元銷售額來自她一種靈感，即變化過去那種通過零售渠道銷售銷售個(gè)人電腦做法，直接面對顧客銷售，并按訂單組織生產(chǎn)。戴爾創(chuàng)造了一種生產(chǎn)和銷售個(gè)人電腦全新渠道。新渠道意味著公司不用受制于零售商,也不用承擔(dān)巨額庫存費(fèi)用。事實(shí)上，她實(shí)現(xiàn)了最佳效用循環(huán)；低成本高利潤。戴爾解釋道：‘事實(shí)上你與顧客建立某種關(guān)系，運(yùn)用這種關(guān)系得到有價(jià)值信息，將這種信息揉進(jìn)技術(shù)之中，你就有基本平衡與供貨商及顧客之間關(guān)系，對通行于各大跨國公司基本經(jīng)營模式進(jìn)行變革’那么在你所學(xué)知識中，營銷渠道關(guān)系管理必要性體當(dāng)前哪些方面？1·有助于建立一種不同于老式關(guān)系新型廠商關(guān)系。2·有助于克服過去廠商關(guān)系隨意性。3·有助于提高廠商雙方互相信任度與依賴限度。4·有助于廠商之間形成良好溝通機(jī)制。5·有助于廠商之間深層次合伙。闡述題簡要回答新型渠道關(guān)系詳細(xì)體現(xiàn)形式是什么？合資，戰(zhàn)略聯(lián)盟，少量股份控制，命運(yùn)相連第十章物流與供應(yīng)鏈管理一、選取題1.物流特點(diǎn)（）。A、信息化B、原則化C、體化D、系統(tǒng)化答（A）2.物流系統(tǒng)由物流作業(yè)系統(tǒng)和（）構(gòu)成。A、物流信息系統(tǒng)B、物流運(yùn)送系統(tǒng)C、物流管理系統(tǒng)D、物流網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)答（A）3.物流系統(tǒng)部門構(gòu)成（）。A、中間商B、批發(fā)商C、經(jīng)銷商D、零售商答（C）4.物流管理內(nèi)容重要是對物流模式選取、物流目的擬定和（）。A、物流配送解決B、物流路線擬定C、物流安全保證D、物流活動全過程管理答（D）5.如何擬定物流目的（）。A、以公司賺錢為目B、以實(shí)現(xiàn)客戶滿意為第一目的C、物流綜合成本最大化D、物流綜合成本最小化答（B）6.訂單解決流程重要涉及訂單準(zhǔn)備、訂單傳遞、訂單錄入、（）和訂單解決狀態(tài)跟蹤。A、訂單篩查B、訂單擬定C、訂單履行D、訂單核對答（C）7.倉庫類型有哪些（）。A、私有倉庫B、公有倉庫C、國有倉庫D、合同倉庫答（D）8.存貨控制原則（）。A、擬定最佳存貨量B、擬定最高存貨量C、擬定訂貨數(shù)量D、擬定剩余存貨答（B）9.運(yùn)送方式選取需要考慮重要因素（）。A、運(yùn)送時(shí)間B、運(yùn)送期限C、運(yùn)送費(fèi)用D、運(yùn)送時(shí)效答（B）10.配送中心特性（）。A、配送反映速度快B、配送功能分散化C、配送目的詳細(xì)化D、配送服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化答（A）二、判斷題（對的A錯(cuò)誤B）1.準(zhǔn)時(shí)制庫存就等于零庫存。（B）2.在需求量和訂貨提前期都擬定狀況下，可不設(shè)立安全庫存。（A）3庫存合理化就是就是用最經(jīng)濟(jì)辦法和手段從事庫存活動，并能發(fā)揮其作用。（A）4為實(shí)現(xiàn)庫存合理化，宜采用有效“后進(jìn)先出”方式。（B）5積壓庫存是指為了避免因貨品價(jià)格上漲損失或者為了從商品價(jià)格上漲中獲利而建立庫存。（B）三、名詞解釋1.物流物流是指為了滿足客戶需要，以最低成本，通過運(yùn)送、保管、配送等方式，實(shí)現(xiàn)原材料、半成品、成品及有關(guān)信息由商品產(chǎn)地到商品消費(fèi)地所進(jìn)行籌劃、實(shí)行和管理全過程。2.物流管理物流管理是指社會在生產(chǎn)過程中，依照物質(zhì)資料實(shí)體流動規(guī)律，應(yīng)用管理基本原理和科學(xué)辦法，對物流活動進(jìn)行籌劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制和監(jiān)督，使各項(xiàng)物流活動實(shí)現(xiàn)最佳協(xié)調(diào)與配合，以減少物流成本，提高物流效率和經(jīng)濟(jì)效益。3.訂單解決所謂訂單解決，就是從客戶下訂單開始到客戶收到貨品為止，這一過程中所有單據(jù)解決活動總和。事實(shí)上就是由訂單管理部門對客戶需求信息進(jìn)行及時(shí)解決，及時(shí)對客