培訓(xùn)資料整理版

PAGE5魅仙娜公司培訓(xùn)資料（只供內(nèi)部使用）一：乳房和內(nèi)衣的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)一：乳房的結(jié)構(gòu)：乳房是由：乳腺，乳腺葉（胸部的大小由它決定一般15-20個(gè)）脂肪，血管組成的，是身體里唯一沒(méi)有骨頭和肌肉的地方。由于地心引力，年齡，生育，還有穿著不當(dāng)引起下垂。二：胸部分六種形狀，各自適合不同的杯形。A、圓盤(pán)型此類(lèi)胸型較為扁平適合穿著模杯的3/4杯、1/2杯B、圓錐型此種胸型如少女剛發(fā)育時(shí)的婷婷玉立，視其胸部大小選擇立體杯、3/4杯、1/2杯、大罩杯穿著C、半球型此種胸型豐滿(mǎn)圓潤(rùn)，需要好好呵護(hù)，適合大部分的薄棉杯和無(wú)棉杯，其中大罩杯和3/4杯最為合適D紡垂型此胸型一般纖維組織較為松弛，有下垂傾向，與下垂型、下垂II型一樣，適合立體杯、3/4杯、大罩杯D、下垂型下垂II型三：胸圍的分類(lèi)胸圍按杯形分：全罩杯：覆蓋面最大，包容全面，能保持乳房穩(wěn)定挺實(shí)、舒適、自然，適合豐滿(mǎn)的人穿著。（雞心位較高）搭配：寬松、休閑服、套裝。3/4杯：包住乳房約3/4的面積，強(qiáng)調(diào)側(cè)壓力與集中力，雞心位偏低，承托均勻，性感呈現(xiàn)乳溝，適合任何人穿著。搭配：各式服裝。立體杯：在杯碗內(nèi)下托及側(cè)部加重側(cè)推功能，碗位鋼圈斜度大，側(cè)托明顯，雞心位?。ㄔ诟鞅椭?，屬于最低），拉近胸距，使不同的胸型呈現(xiàn)立體效果，有很強(qiáng)的承托能力，能讓胸部往中間集中，性感、服溝呈現(xiàn)明顯，適合任何人穿著。搭配：低胸服裝、時(shí)髦衣服及套裝5/8杯：包住乳房約5/8的面積，活動(dòng)肩帶，向上承托力強(qiáng)，前幅自然向外擴(kuò)，沒(méi)有壓胸現(xiàn)象，使胸部看起來(lái)更渾圓、豐滿(mǎn)。搭配：露肩、吊帶服飾及晚禮服飾。1/2杯：包裹乳房一半左右的為1/2杯，多為脫帶圍，具有均勻的承托力，由于前幅不受約束，使胸部看起來(lái)更渾圓，適合胸部較嬌柔小的人穿著。（雞心最高）搭配：露肩、吊帶服飾及晚禮服飾。

四：按杯類(lèi)別分：

A、模杯可分為：厚模杯、中模杯、薄模杯、上薄下厚模杯通過(guò)高溫處理一次成型，它不靠鋼圈的承托力和肩帶拉力來(lái)高抬高乳房，依靠模杯的造型來(lái)改善乳房的形狀，具有塑造圓潤(rùn)胸型的作用，適合乳房偏小的女性穿著。

B、薄棉杯針棉：棉質(zhì)手感絲滑，非常柔軟，指俗語(yǔ)所說(shuō)的絲棉。泡棉：用很薄的海棉制成。

杯型較薄，透氣性好，能制成各種杯形，適合B杯以上女性穿著。C、無(wú)棉杯

碗位無(wú)夾棉，單片或雙層面料制成，有濃厚的歐洲風(fēng)格，性感迷人，適合胸形渾圓豐滿(mǎn)的女性穿著。1后鉤圈常用有單排2、5CM、雙排3、2CM、雙排3、8CM等，可調(diào)節(jié)度為1、5—2、5CM之間，以毛布鉤圈為最舒適。：除了用以調(diào)節(jié)內(nèi)衣松緊度之外，小毛刷還可以用來(lái)擦洗內(nèi)衣杯罩：2:后背帶：支撐后背肩帶而設(shè)，U型改變了肩帶的受力方向，使肩帶不易下滑，同時(shí)方便搭配露背裝。3、肩帶：是整個(gè)文胸穿著舒適度的關(guān)鍵，寬肩帶常用于負(fù)重型杯，窄肩帶常用于輕巧型杯。肩帶是連接前后片的帶子，通常是單獨(dú)制作的，有長(zhǎng)度和寬窄的變化。在內(nèi)衣外穿的今天，更多的文胸肩帶由于裸露在吊帶裙的外面，而成了設(shè)計(jì)變化的重點(diǎn)。如花邊肩帶、網(wǎng)紗肩帶，以及各種顏色、各款式樣的肩帶無(wú)奇不有。4、連接扣：用于調(diào)節(jié)文胸舒適度的。9字扣搭配成可自由脫卸式的文胸，8字扣搭配成不可脫卸式文胸。5調(diào)節(jié)扣：一般為8字調(diào)節(jié)扣，可調(diào)節(jié)肩帶松緊度夾彎位：固定支撐，內(nèi)收副乳的作用二、褲子的掛法3.以花仔為準(zhǔn)保持兩邊對(duì)稱(chēng)，小吊牌懸掛整齊；4.S碼、M碼、L碼分別懸掛于三卡、四卡、五卡。檢查：1、褲子的兩邊是否對(duì)稱(chēng)，懸掛整齊，如因款式、面料的不同L碼掛于五卡時(shí)出現(xiàn)下掉的情況，可將褲頭的兩邊向內(nèi)打疊一下，然后再用四卡卡緊。三：陳列與標(biāo)準(zhǔn)1：陳列的目的：陳列就是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品，櫥窗，貨架，模特，燈光，音樂(lè)，POP海報(bào)，通過(guò)規(guī)范陳列，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，提升品牌形象的目的。2：掛板陳列按系列劃分產(chǎn)品陳列的區(qū)域，突出主題：春夏季節(jié)顏色有淺到深，秋冬季顏色由深到淺，每排3-4件要統(tǒng)一件數(shù)，顏色一至，一條掛壁不可以超過(guò)3個(gè)顏色。文胸以75B/80/70/85為標(biāo)準(zhǔn)，盡量把碼數(shù)陳列出來(lái)，陳列在最外的文胸很內(nèi)褲必須成套。3：新款上市或者公司促銷(xiāo)款，活動(dòng)款，促銷(xiāo)活動(dòng)需陳列在專(zhuān)柜的最顯眼位置上，并使用新的POP和廣告宣傳用品，確保顧客一進(jìn)店就可以看見(jiàn)。

4：出樣的產(chǎn)品應(yīng)3-5天更換一次，以免造成臟損影響銷(xiāo)售（白色的產(chǎn)品需每天更換）

1：POP、道具的使用：

2：物品的放置三：銷(xiāo)售過(guò)程一：FAB銷(xiāo)售手法F-Feture(特性）：即產(chǎn)品上能感官得到的特性。比如低雞心、顏色、寬下扒、六角陵型專(zhuān)業(yè)美體網(wǎng)料、磁療纖維等A-Advantage(功能、優(yōu)點(diǎn)）：即每個(gè)結(jié)構(gòu)所體現(xiàn)出來(lái)的功能和價(jià)值感。比如承托性能、集中效果、緊實(shí)度、穩(wěn)定性能等B-Benefit(利益、好處）：即每個(gè)結(jié)構(gòu)體現(xiàn)出來(lái)的功能給客人帶來(lái)的利益。比如：使胸線(xiàn)更加圓潤(rùn)、提拔，健康、時(shí)尚等。每件產(chǎn)品都有若干個(gè)結(jié)構(gòu)可以運(yùn)用FAB法則。以8612來(lái)做比喻：1：這個(gè)款是經(jīng)典的加厚立體杯（特性），上托集中效果好（功能），胸線(xiàn)抬高，更加圓潤(rùn)美觀(guān)，襯上外套之后，也更加自信啦（給客人帶來(lái)的利益）。2：此款屬于中低雞心位設(shè)計(jì)（特性），在保證承托效果外還減輕束縛力，集中效果明顯，不會(huì)壓住您的壇中穴（功能）。不妨體驗(yàn)一下，感覺(jué)一下它給您帶來(lái)的輕松舒適的效果。3：這個(gè)優(yōu)雅啡（特性）是比較純美優(yōu)雅的色調(diào)（功能），穿上它，能展現(xiàn)您知性?xún)?yōu)雅的一面（給顧客帶來(lái)的利益）4：加高鎖脂片防止脂肪回流，而且增強(qiáng)內(nèi)衣的穩(wěn)定性，穿上之后可不用擔(dān)心移位問(wèn)題的出現(xiàn)，加寬后比位，防止脂肪斷層，穿上這件文胸您不用擔(dān)心脂肪被切割的危險(xiǎn)出現(xiàn)啦。其實(shí)一件內(nèi)衣的結(jié)構(gòu)是很復(fù)雜的，功能也很多，主要是找到一件產(chǎn)品的重要賣(mài)點(diǎn)做闡述。在運(yùn)用FAB法則介紹產(chǎn)品時(shí)，需要尋找機(jī)會(huì)引導(dǎo)客人試穿。二：試穿引導(dǎo)引導(dǎo)試穿，千萬(wàn)不要問(wèn)客人“需要不需要”“好不好”“可不可以”“方不方便”等，容易讓客人往否定方面回答的問(wèn)題。比如：1：要不要試穿一下？2：我進(jìn)去幫你試穿好不好？3：方不方便我進(jìn)去看一下？諸如此類(lèi)的問(wèn)題，客人的習(xí)慣性思維99%都是“不要”“不用”“不好”。我們問(wèn)的問(wèn)題應(yīng)該要有引導(dǎo)性，多問(wèn)YES性問(wèn)題：比如這個(gè)顏色看著確實(shí)沒(méi)有掛像，但是上身效果很漂亮，如果您皮膚不白我都不敢介紹這個(gè)顏色給您，您不妨體驗(yàn)一下，來(lái)，試衣間在這邊，我?guī)湍闾魮?，你?yīng)該是穿34碼的是吧？（當(dāng)然這個(gè)問(wèn)題一定要以自己犀利的眼光為前提，不測(cè)量都能看準(zhǔn)客人的尺碼，多幫客人試穿，能對(duì)胸型判斷越來(lái)越準(zhǔn)確）其實(shí)穿厚杯還是穿薄杯不是由自己的喜好決定的，而是由自己的胸型來(lái)決定的，您說(shuō)是吧？來(lái)，到試衣間來(lái)感覺(jué)一下這個(gè)空氣棉的舒適吧。去到終端，很多店員都說(shuō)，客人不讓我們進(jìn)去試穿，都是客人自己進(jìn)去穿的。一個(gè)調(diào)查顯示，越是高端的產(chǎn)品試穿率越高，同樣都是女人呢，為什么有的店試穿率高有的就很低呢？說(shuō)白了，就是引導(dǎo)力度不夠。三：服務(wù)8步曲（注意事項(xiàng)）一：動(dòng)態(tài)等候很多導(dǎo)購(gòu)在店內(nèi)等待客人的時(shí)候無(wú)所事事，要么依靠著柜臺(tái)發(fā)呆，要么坐著瞌睡、要么就與店外的人打鬧。問(wèn)起銷(xiāo)售情況，個(gè)個(gè)都說(shuō)，沒(méi)有人來(lái)啊。我們要注意，人都是有隨眾心理的，路過(guò)店門(mén)口的人看到導(dǎo)購(gòu)門(mén)閑的發(fā)慌，生意那么冷清，東西肯定不好等等諸多此類(lèi)的想法，便不想進(jìn)店。反而看到一家店里面一片繁忙景象，也會(huì)想進(jìn)來(lái)看看到底是什么東西那么好吸引力那么多人呢？其實(shí)這就是隨眾心理在作怪。所以，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，越閑的時(shí)候就越是沒(méi)人進(jìn)店，越忙的時(shí)候人就越多。請(qǐng)問(wèn)，在等待客人的時(shí)候，我們依舊是呆坐、瞌睡嗎？1：可調(diào)整掛板：在調(diào)整掛板的過(guò)程中，不僅可以把版重新調(diào)整使陳列更美觀(guān)，一個(gè)更重要的是可以讓自己在調(diào)整的過(guò)程中熟悉款式，思考賣(mài)點(diǎn)。制造繁忙景象，吸引客人進(jìn)店2：導(dǎo)購(gòu)相互之間可考一考對(duì)方的FAB銷(xiāo)售法則，對(duì)賣(mài)點(diǎn)是否熟悉，相互交流，共同學(xué)習(xí)，增進(jìn)友誼3：相互檢查儀表，包括頭發(fā)、衣著。指甲是否太長(zhǎng)，這里，給大家分享一個(gè)案例，有個(gè)導(dǎo)購(gòu)很愛(ài)美，指甲很長(zhǎng)修得很漂亮，有一次，幫一個(gè)顧客試穿衣服，大家都知道，試穿是要挑撥的，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)挑撥客人的胸部時(shí)，美麗的指甲劃傷了顧客的胸部，一道很深的疤痕一下就顯現(xiàn)在眼前，偏偏這個(gè)顧客也是很愛(ài)美的，基本上每個(gè)星期都去美容的地方做胸部護(hù)理，這么小心呵護(hù)的。胸部出現(xiàn)了疤痕人家肯定不愿意，后面就索賠了2萬(wàn)多塊錢(qián)。大家應(yīng)該知道，指甲對(duì)于我們內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，到底是該不該留了二：打招呼客人一進(jìn)店，問(wèn)候語(yǔ)一般都是“你好，需要點(diǎn)什么？”“你好，請(qǐng)問(wèn)我可以幫到您嗎？”聽(tīng)上去很有禮貌，好像沒(méi)有什么問(wèn)題，但發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，往往這樣問(wèn)之后客人都會(huì)回答“隨便看看”導(dǎo)購(gòu)們往往沒(méi)有對(duì)策了。其實(shí)，打招呼，也要伺機(jī)。1：你好，歡迎光臨貴夫人（品牌口頭宣傳）進(jìn)店時(shí)，現(xiàn)在做活動(dòng)，滿(mǎn)198元就可以獲得精美雨傘一把（活動(dòng)宣傳）2：贊美開(kāi)場(chǎng)：王小姐，頭發(fā)燙了？比以前的直發(fā)更嫵媚了（針對(duì)熟客）哇，美女，你這個(gè)包是哪里買(mǎi)的，好襯你這裙子啊，應(yīng)該很貴吧？（針對(duì)生客，套近乎）先生，為您太太挑選還是為您女朋友挑選啊？這邊有各種風(fēng)格的內(nèi)衣可以挑選（指引）留意顧客所需：1、觸摸產(chǎn)品時(shí)2.詢(xún)價(jià)、色、碼時(shí)3.目光駐留某款5秒時(shí)（產(chǎn)品介紹時(shí)機(jī)）三：主動(dòng)展示產(chǎn)品FAB法則運(yùn)用1：依照您現(xiàn)在的胸型判斷，這個(gè)款是適合您穿的，錯(cuò)落有致的玫瑰花立體刺繡，襯托您的高貴氣質(zhì)不妨到試衣間感覺(jué)一下萬(wàn)花簇?fù)?、體驗(yàn)一下它為您流露出來(lái)的高貴氣質(zhì)吧（不忘引導(dǎo)試穿）2：這個(gè)系列的色調(diào)很顯知性，可是按照您的胸型，這個(gè)款式也許更適合您，同是一個(gè)細(xì)類(lèi)不同杯型，這個(gè)被包容量會(huì)大一點(diǎn)，包裹范圍會(huì)寬一點(diǎn)，比位加款，不擔(dān)心脂肪切割問(wèn)題客人看上的款不合適她穿時(shí)，應(yīng)引導(dǎo)其試穿其他合適她穿的產(chǎn)品注意1.不要妄下判斷、強(qiáng)行加入個(gè)人意見(jiàn)2.不要強(qiáng)迫顧客接受我們的意見(jiàn)3.不要不顧客人需求，胡亂介紹產(chǎn)品4.銷(xiāo)售是為顧客找到合適的舒適的產(chǎn)品為目的，而不是為銷(xiāo)出去為目的四：鼓勵(lì)試穿試穿率影響成交率，很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：客人不好意思、客人嫌麻煩、客人嫌熱（冷）。其實(shí)這些都是借口，同是內(nèi)衣店，為什么有的店試穿率百分之八九十，有的店就只有百分之一二十甚至沒(méi)有？導(dǎo)購(gòu)需要針對(duì)不同的客人對(duì)陣下藥式地引導(dǎo)客人進(jìn)試衣間。1：內(nèi)衣的分碼很細(xì)，試穿才知道合不合適自己，來(lái)，試衣間在這，沒(méi)關(guān)系的，我做導(dǎo)購(gòu)很多年了，為很多客人服務(wù)過(guò)，大家都是女人，你有我有全都有嘛（開(kāi)玩笑式）2：我們?cè)嚧┲恍枰獌扇昼?，不耽誤您的時(shí)間，（客人會(huì)借口說(shuō)朋友在外面找自己什么的）沒(méi)關(guān)系的，您朋友來(lái)了我們這邊會(huì)接待的，兩三分鐘，很快的（怕麻煩型）3：沒(méi)關(guān)系，你可以先了解和體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系的嫌貴型（后期發(fā)展）4：試衣間有空調(diào)（暖氣），試衣環(huán)境很舒適的怕熱（冷）型注意：結(jié)合FAB法則講出每個(gè)款的賣(mài)點(diǎn)，把價(jià)值感告知客人。五：試衣服務(wù)試穿還要爭(zhēng)取到自己能進(jìn)去幫客人試穿，因?yàn)楹芏嗫腿硕疾粫?huì)正確穿衣，如果導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有爭(zhēng)取到機(jī)會(huì)進(jìn)去幫她試穿，經(jīng)常會(huì)導(dǎo)致合適的內(nèi)衣穿出不合適的效果。1：上身前威脅，上身后贊美您看你現(xiàn)在穿的內(nèi)衣，已經(jīng)在切割您的背部脂肪（照鏡，讓客人自己看），這是包裹太差和緊，實(shí)度差的原因，再不及時(shí)調(diào)整，您的背部脂肪就斷層了，穿上外衣之后明顯看到兩層脂肪，不美觀(guān)的。2：你看，穿上我們貴夫人的產(chǎn)品之后，是不是把你背部包裹得很好??？（YES型問(wèn)題）我們這個(gè)款后比位都是用雙層拉架做的，加上是六角棱形專(zhuān)業(yè)美體網(wǎng)料，緊實(shí)度很高，怎么動(dòng)都不上移（叫客人運(yùn)動(dòng)一下體驗(yàn)）其實(shí)穿在里面的東西比外面更重要，你可以對(duì)比一下你之前穿的（加料）所以，貴夫人價(jià)值在這里，買(mǎi)一件都頂你現(xiàn)在穿的三件，您應(yīng)該不會(huì)覺(jué)得貴了吧？（YES型問(wèn)題）注意：.穿衣手法要熟練六：連帶銷(xiāo)售連帶銷(xiāo)售有助于提高客單量。美女們可要記住，確定成交一件產(chǎn)品之后，一定要附帶推薦。這需要站在顧客的立場(chǎng)去想，給顧客一些也許是她本身沒(méi)有想到的建議。（記住，要在顧客敲定購(gòu)買(mǎi)某件產(chǎn)品的情況下）1：可以看一下我們的配套內(nèi)褲，竹炭面料，吸濕性和抗菌性很好，穿上親膚性很好，您看，一套搭配很高檔.與您的高貴氣質(zhì)很相襯。不妨順便帶上吧，加上打折共**錢(qián)2：現(xiàn)在睡衣有部分促銷(xiāo)，很實(shí)惠。不妨挑選一套3：難得買(mǎi)到一件這么合身舒適的內(nèi)衣，不妨多買(mǎi)兩件，可以