專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練

13三月2024專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)規(guī)則

準(zhǔn)時(shí)全程參與微笑贊美敞開(kāi)心胸充分交流

專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練專業(yè)人員對(duì)銷(xiāo)售的管理過(guò)程按一定的程序按一定的步驟按一定的方法將銷(xiāo)售分解在銷(xiāo)售終端實(shí)現(xiàn)交易進(jìn)而形成銷(xiāo)售習(xí)慣專業(yè)化銷(xiāo)售專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售的原則需求第一：誠(chéng)信為本：說(shuō)服引導(dǎo)：專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練課程目標(biāo)專業(yè)化銷(xiāo)售各步驟要領(lǐng)銀保專業(yè)化銷(xiāo)售的相關(guān)話術(shù)銀保產(chǎn)品的直銷(xiāo)技能專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練訓(xùn)練導(dǎo)航儀銷(xiāo)售前準(zhǔn)備PREPARE接觸CONTACT說(shuō)明SHOW促成FACILITATE異議處理

EXCEPTIONHANDLE售后服務(wù)SERVICE124563專業(yè)化銷(xiāo)售流程專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練知識(shí)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備

１.銷(xiāo)售前準(zhǔn)備專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練1.1銷(xiāo)售前準(zhǔn)備－知識(shí)準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備本公司產(chǎn)品知識(shí)、同業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提煉銷(xiāo)售知識(shí)的準(zhǔn)備相關(guān)書(shū)籍閱讀專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練1.2銷(xiāo)售前準(zhǔn)備－物質(zhì)準(zhǔn)備單證類(lèi)

1、投保書(shū)2、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)3、條款4、客戶聯(lián)絡(luò)卡展示促銷(xiāo)類(lèi)

1、公司簡(jiǎn)介2、銀行簡(jiǎn)介3、理財(cái)簡(jiǎn)報(bào)4、宣傳折頁(yè)5、個(gè)人證書(shū)工具類(lèi)1、保單封套2、調(diào)查問(wèn)卷3、簽字筆4、計(jì)算器5、空白紙6、客戶檔案專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練個(gè)人展業(yè)夾一覽表公司簡(jiǎn)介年度報(bào)告央行利率表產(chǎn)品折頁(yè)險(xiǎn)種費(fèi)率表保險(xiǎn)相關(guān)報(bào)道投保書(shū)填寫(xiě)范本銀保通簡(jiǎn)易操作流程保全相關(guān)知識(shí)專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練1.3銷(xiāo)售前準(zhǔn)備－心態(tài)準(zhǔn)備抗壓能力別想一口吃個(gè)胖子專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練調(diào)整心態(tài)的方法

那么營(yíng)銷(xiāo)人員如何調(diào)整自己的心態(tài)呢？具體有三種方法：開(kāi)心金庫(kù)法、預(yù)演未來(lái)法和生理帶動(dòng)心理法。

調(diào)整心態(tài)的三種方法

開(kāi)心金庫(kù)法——成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)剪輯；

預(yù)演未來(lái)法——成功銷(xiāo)售過(guò)程預(yù)演；

生理帶動(dòng)心理法——握拳、深呼吸、成功暗示。

專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練1.4銷(xiāo)售前準(zhǔn)備－目標(biāo)管理開(kāi)口次數(shù)成交件數(shù)成交保費(fèi)目標(biāo)實(shí)際達(dá)成開(kāi)口成功率開(kāi)口成功率=累計(jì)成交件數(shù)/累計(jì)開(kāi)口次數(shù)專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練銷(xiāo)售前準(zhǔn)備PREPARE接觸CONTACT說(shuō)明SHOW促成FACILITATE異議處理

EXCEPTIONHANDLE售后服務(wù)SERVICE124563專業(yè)化銷(xiāo)售流程訓(xùn)練導(dǎo)航儀專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練討論：通過(guò)與客戶的接觸,我們希望得到什么？接觸是專業(yè)化銷(xiāo)售的靈魂，沒(méi)有接觸，你便一無(wú)所有。2.1接觸的目的專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練一個(gè)都不放過(guò)!!!接觸順序優(yōu)先接觸次優(yōu)接觸客戶類(lèi)型中年客戶青年客戶女性客戶男性客戶家庭客戶單獨(dú)客戶2.2接觸的優(yōu)先原則專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練2.3客戶需求反射專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練2.3客戶需求反射專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練2.3客戶需求反射專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練2.3客戶需求反射專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練2.3客戶需求反射專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練適度贊美貫穿始終1、潤(rùn)滑人際，順暢溝通；2、化抵觸為友善，變尷尬為自然。3、是打開(kāi)客戶心扉的最直接的鑰匙；4、是最能使客戶開(kāi)心的見(jiàn)面禮；5、是暢銷(xiāo)全球的通行證！作用要領(lǐng)1、馬上開(kāi)口贊美。2、略帶夸張、出自真誠(chéng)地贊美。3、只需贊美某一個(gè)“點(diǎn)”——“希望點(diǎn)”4、年齡縮小，物品加價(jià)專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練

一位大學(xué)一年級(jí)剛?cè)雽W(xué)不久的男孩對(duì)一位同班的女孩產(chǎn)生好感，想與其約會(huì)去看電影。請(qǐng)一男一女兩名學(xué)員進(jìn)行演練。

要求：

1、只演練雙方接觸環(huán)節(jié)，到女孩詢問(wèn)電影內(nèi)容為止；2、女孩來(lái)找男孩詢問(wèn)圖書(shū)證如何辦理；3、發(fā)生地點(diǎn)在教室內(nèi)，自習(xí)時(shí)間。4、時(shí)間限制三分鐘2.4案例演示專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練接觸的步驟1、寒暄聊天2、信息搜集3、產(chǎn)品導(dǎo)入注意切忌上來(lái)奔主題，引起對(duì)方疑慮！2.5遞進(jìn)法專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練公共聊天話題：銀行業(yè)務(wù)、理財(cái)、養(yǎng)老、教育、健康等個(gè)性聊天話題：專業(yè)知識(shí)、體育、旅游、美容、2.5.1寒暄聊天專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練客戶家庭信息客戶職業(yè)信息客戶養(yǎng)老期望客戶保障信息客戶資產(chǎn)情況客戶理財(cái)信息客戶風(fēng)險(xiǎn)喜好客戶子女教育2.5.2信息搜集專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練收益高流動(dòng)性強(qiáng)滿足養(yǎng)老需要滿足教育需要滿足資產(chǎn)規(guī)劃需要對(duì)新事物的好奇資金的安全性2.5.3產(chǎn)品導(dǎo)入可以作為激發(fā)興趣的導(dǎo)入點(diǎn):專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練大堂經(jīng)理在取號(hào)機(jī)等候，一客戶來(lái)取號(hào)排隊(duì)。大堂經(jīng)理：請(qǐng)問(wèn)您辦理什么業(yè)務(wù)？（詢問(wèn)法）一、存/取錢(qián)二、買(mǎi)賣(mài)理財(cái)產(chǎn)品客戶在取號(hào)或等待辦理業(yè)務(wù)時(shí)如果存取2萬(wàn)以下，請(qǐng)到ATM上操作，如果是大額的請(qǐng)?jiān)谶@里等候，這是我行代理的最新的理財(cái)產(chǎn)品你先看一下，如果感興趣，再來(lái)找我。遞送宣傳單（介紹法）看得出來(lái),您是在個(gè)人理財(cái)方面很有心得的人，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況，再買(mǎi)幾個(gè)的理財(cái)產(chǎn)品多好?。ㄙ澝婪ǎ﹨⒖荚捫g(shù)一：要點(diǎn)：不要太過(guò)熱情，以客戶的需求為切入口。專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練一客戶主動(dòng)到大堂經(jīng)理處詢問(wèn)有什么好的理財(cái)產(chǎn)品？大堂經(jīng)理：A\您想要風(fēng)險(xiǎn)高的？還是要風(fēng)險(xiǎn)低的？（封閉式詢問(wèn)法）B\您這筆錢(qián)能放一年二年？還是幾個(gè)月？（封閉式詢問(wèn)法）

C\您想要收益高的？還是要收益低的？（封閉式詢問(wèn)法）

客戶主動(dòng)詢問(wèn)業(yè)務(wù)時(shí)參考話術(shù)二：要點(diǎn)：以封閉式問(wèn)題入手，容易將客戶引向我們所推薦的產(chǎn)品。專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練參考話術(shù)三：客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)一客戶到柜員處辦理轉(zhuǎn)存業(yè)務(wù)？柜員：A\你這錢(qián)不著急用，我給您介紹買(mǎi)這個(gè)收益相對(duì)好一些的產(chǎn)品吧?。ń榻B法）B\您這錢(qián)轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去太麻煩了，我給您做一個(gè)免轉(zhuǎn)存，收益隨息而動(dòng)的產(chǎn)品吧!（介紹法）要點(diǎn)：介紹法要強(qiáng)勢(shì)，態(tài)度要自信。專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練參考話術(shù)四：電話約訪客戶一客戶還有一個(gè)月到期，理財(cái)經(jīng)理電話約訪(前提是理財(cái)經(jīng)理與客戶非常熟）理財(cái)經(jīng)理：A\“XX先生/女士，您好！您好久沒(méi)過(guò)來(lái)了，我們行又有新的理財(cái)產(chǎn)品了，我想打電話告訴您一聲，別讓您這么有投資眼光的客戶錯(cuò)過(guò)了這次的機(jī)會(huì)！”B\“XX先生/女士，最近我行新的理財(cái)產(chǎn)品特別多，象您這么有投資眼光的客戶什么時(shí)候有空過(guò)來(lái)看看？”

要點(diǎn)：親切，贊美，以產(chǎn)品推薦為主。專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練如何向客戶進(jìn)行有效提問(wèn)？SPIN專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)感受問(wèn)思考問(wèn)決定SITUATION/事實(shí)性問(wèn)句客戶的現(xiàn)狀和事實(shí)SPROBLEM/感受性問(wèn)句客戶對(duì)問(wèn)題產(chǎn)生的感受PIMPLICATION/思考性問(wèn)句讓客戶思考，暗示問(wèn)題的嚴(yán)重性INEEDPAYOFF/決定性問(wèn)句解決問(wèn)題，做出改變N專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練銷(xiāo)售醫(yī)療險(xiǎn)的SPIN詢問(wèn)客戶現(xiàn)狀的問(wèn)題，探尋客戶的需求人會(huì)不會(huì)老？老了會(huì)不會(huì)??？詢問(wèn)客戶對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生的看法激發(fā)客戶對(duì)問(wèn)題的思考，引起重視花自己的血汗錢(qián)心痛不心痛？解決問(wèn)題，下決定從現(xiàn)在開(kāi)始，把每月工資的10%存到您開(kāi)設(shè)的專用醫(yī)療帳戶中，您覺(jué)得對(duì)你現(xiàn)在的生活影響大嗎？SPIN病了需不需要看醫(yī)生？看醫(yī)生需不需要花錢(qián)？專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練SPIN現(xiàn)狀問(wèn)題思考決定大部分家長(zhǎng)都希望自己的孩子受到良好的教育，能找到份好的工作，您也是這樣希望的嗎？現(xiàn)在孩子讀書(shū)的費(fèi)用越來(lái)越高了，從小學(xué)到大學(xué)，保守來(lái)算要20、30萬(wàn)，這么大一筆支出，您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好呢？如果孩子有能力上理想的大學(xué),而您發(fā)現(xiàn)自己卻沒(méi)有準(zhǔn)備好足夠的錢(qián)供孩子讀書(shū),那時(shí)孩子會(huì)怎樣想?是不是很可惜呢？SPIN提問(wèn)法：

“金寶盆”—子女教育篇從現(xiàn)在開(kāi)始，把每月工資的10%存到您開(kāi)設(shè)的專用教育帳戶中，您覺(jué)得對(duì)你現(xiàn)在的生活影響大嗎？專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練SPIN現(xiàn)狀問(wèn)題思考決定您平時(shí)有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣嗎？您有做基金定投嗎？雖然工作還不錯(cuò)，收入還可以，但是就是沒(méi)存多少錢(qián)，辛苦工作都不知為了什么，您覺(jué)得呢？等到結(jié)婚生孩子的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有多少積蓄，還要靠父母幫助，你會(huì)有什么感受呢？SPIN提問(wèn)法：

“金寶盆”—儲(chǔ)蓄篇現(xiàn)在有一種零存整取的方式，幫你輕松攢錢(qián)，你愿意嘗試嗎？專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練SPIN現(xiàn)狀問(wèn)題思考決定你們單位的福利應(yīng)該不錯(cuò)吧？您希望您退休后保持現(xiàn)在的生活水平嗎，還能經(jīng)常和家人到一起國(guó)外旅游呢？目前社保的替代率平均僅為30%，這就意味著你目前10000元的收入，到您退休后只能拿到3000，收入的減少你覺(jué)得會(huì)對(duì)您的美好退休生活帶來(lái)影響嗎？SPIN提問(wèn)法：

金寶盆—養(yǎng)老規(guī)劃篇您的確希望將來(lái)能過(guò)理想的退休生活。如果我能制定一個(gè)理財(cái)計(jì)劃幫您實(shí)現(xiàn)愿望，您愿意了解嗎？專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練把握時(shí)機(jī)主動(dòng)開(kāi)口

自然隨和快速切入

大膽引導(dǎo)單獨(dú)溝通

2.6成功接觸的關(guān)鍵專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練表情目光語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速動(dòng)作著裝銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于前30秒！2.7接觸的要點(diǎn)專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練接觸環(huán)節(jié)模擬演練1、角色分工:每3人為一組，輪流扮演客戶、客戶經(jīng)理、觀察者；2、場(chǎng)景設(shè)定：1）客戶來(lái)到銀行，準(zhǔn)備辦理存款2）理財(cái)經(jīng)理約訪的客戶，辦理理財(cái)3、演練要求:激發(fā)客戶興趣,開(kāi)始產(chǎn)品介紹即可4、演練時(shí)間：每輪不超過(guò)5分鐘5、邀請(qǐng)優(yōu)秀小組上臺(tái)示范課堂演練專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練銷(xiāo)售前準(zhǔn)備PREPARE接觸CONTACT說(shuō)明SHOW促成FACILITATE異議處理

EXCEPTIONHANDLE售后服務(wù)SERVICE124563專業(yè)化銷(xiāo)售流程訓(xùn)練導(dǎo)航儀專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，說(shuō)明你是專家把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至說(shuō)明你是傻瓜專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練人類(lèi)行為心理動(dòng)機(jī)：解決問(wèn)題實(shí)現(xiàn)快樂(lè)

顧客希望解決什么問(wèn)題？專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練FABE說(shuō)明法FABE說(shuō)明產(chǎn)品根據(jù)客戶需求詳略得當(dāng)?shù)恼f(shuō)明3.說(shuō)明專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練什么是FABE銷(xiāo)售方法?

FABE銷(xiāo)售法是顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員向客戶說(shuō)明產(chǎn)品的方法。FABE的核心是以客戶利益為導(dǎo)向，向客戶展示商品的價(jià)值，向客戶銷(xiāo)售利益而非產(chǎn)品。專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練F-特性：（Features）產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;A-優(yōu)勢(shì)：（Advantages）商品特性究竟發(fā)揮了什么功能，同類(lèi)產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)；B-利益：（Benefits）商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。E-證據(jù)：（Evidence）證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證性.3.1什么是FABE？FABE的核心是改變觀念，從公司的賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的買(mǎi)點(diǎn)。專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練例：以冰箱的省電作為賣(mài)點(diǎn)，按照FABE的銷(xiāo)售技巧可以介紹為：

（特點(diǎn)）你好，這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電，它每天的用電才0.35度（Kwh），也就是說(shuō)3天才用一度（Kwh）電。

（優(yōu)勢(shì)）以前的冰箱每天用電都在1度（Kwh）以上，質(zhì)量差一點(diǎn)可能每天耗電達(dá)到2度（Kwh）?，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是1度（Kwh）左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢(qián)。

（利益）假如0.8元一度（Kwh）電，一天可以省可以0.5元，一個(gè)月省15元。就相當(dāng)于省你的手機(jī)月租費(fèi)了。

（證據(jù)）這款冰箱為什么那么省電呢？（利用說(shuō)明書(shū)）你看它的輸入功率是70瓦，就相當(dāng)于一個(gè)電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計(jì)，所以它的輸入功率小，所以它省電。

（利用銷(xiāo)售記錄）這款冰箱銷(xiāo)量非常好，你可以看看我們的銷(xiāo)售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺(tái)機(jī)。專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練F.A.B.E?結(jié)論：

FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益。專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練FABE的敘述詞我們可以把產(chǎn)品介紹連接成一句有說(shuō)服力的說(shuō)辭“因?yàn)椤ㄌ匦裕?，它可以……（?yōu)勢(shì)、功能），對(duì)您而言……（益處），你看（證據(jù)）……..”；在使用時(shí)，可以省去功能或者功效，甚至顛倒使用，但不能省略“利益”；專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練一般說(shuō)明FABE說(shuō)明這款手機(jī)具有office軟件功能這是一個(gè)不用電池的太陽(yáng)能計(jì)算器這輛汽車(chē)有五檔變速器，可以依據(jù)不同路段的狀況進(jìn)行調(diào)節(jié)而節(jié)省體力練習(xí)使用F.A.B.E專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練一般說(shuō)明FABE說(shuō)明這款手機(jī)具有office軟件功能因?yàn)檫@款手機(jī)安裝了office功能，與同價(jià)位手機(jī)相比，增加了手機(jī)辦公的功能，這樣您隨時(shí)隨地都能查閱重要文件。比如您外出講課，在路途中就可以用手機(jī)備課，方便靈巧又功能齊全，還為您節(jié)省了寶貴時(shí)間。我試給您看。練習(xí)使用F.A.B.E專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練一般說(shuō)明FABE說(shuō)明這是一個(gè)不用電池的太陽(yáng)能計(jì)算器因?yàn)檫@是一個(gè)不用電池的太陽(yáng)能計(jì)算器，只要有微弱的燈光就可以正常使用，您不必?fù)?dān)心電池是否有電，可以節(jié)省購(gòu)買(mǎi)電池的費(fèi)用和麻煩，這里有專家的論證這輛汽車(chē)有五檔變速器，可以依據(jù)不同路段的狀況進(jìn)行調(diào)節(jié)而節(jié)省體力因?yàn)檫@輛汽車(chē)有五檔變速器，您就能夠依據(jù)不同的路況進(jìn)行調(diào)節(jié)，使您更有效率的運(yùn)用體力，開(kāi)車(chē)再長(zhǎng)的時(shí)間也不會(huì)感覺(jué)到疲憊，這是已經(jīng)買(mǎi)過(guò)的客戶對(duì)這輛車(chē)的評(píng)價(jià)。練習(xí)使用F.A.B.E專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練3.2FABE說(shuō)明產(chǎn)品以金寶盆產(chǎn)品年年分紅的特點(diǎn)為例。以金寶盆產(chǎn)品的收益不確定的特點(diǎn)為例。專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練練習(xí)使用F.A.B.E——小組演練金寶盆的年年分紅的特點(diǎn)F-特征：這款產(chǎn)品年年分紅A-優(yōu)勢(shì)：B-利益：E-論據(jù)：專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練練習(xí)使用F.A.B.E——小組演練金寶盆的年年分紅的特點(diǎn)F-特征：這款產(chǎn)品年年分紅A-優(yōu)勢(shì)：銀行存款是到期拿一次分紅，而這款產(chǎn)品是年年分紅的，這樣，可以更靈活的使用我們的資金。B-利益：對(duì)您來(lái)說(shuō)，用每年的這些分紅可以做自己的養(yǎng)老補(bǔ)充，可以給小孩做壓歲錢(qián)，可以每年去旅游一次等。E-論據(jù)：這款產(chǎn)品得到市場(chǎng)廣泛認(rèn)可，獲得“市場(chǎng)最暢銷(xiāo)產(chǎn)品”的稱號(hào)。專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練練習(xí)使用F.A.B.E——小組演練金寶盆的收益不確定的特點(diǎn)F-特征：這款產(chǎn)品每年的收益不確定A-優(yōu)勢(shì)：B-利益：E-論據(jù)：專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練練習(xí)使用F.A.B.E——小組演練金寶盆的收益不確定的特點(diǎn)F-特征：這款產(chǎn)品每年的收益是不確定的A-優(yōu)勢(shì)：銀行存款的分紅利率在做的那一刻就確定了，而這款產(chǎn)品是根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)成果來(lái)享受投資的收益。每年不一樣，可以息漲隨漲，抵御通脹。B-利益：對(duì)您而言，不必?fù)?dān)心加息給我們帶來(lái)的損失。不確定也許意味著創(chuàng)造更高投資回報(bào)的可能性，讓我們的財(cái)富保值增值。有了它，別人出門(mén)坐公交，您就能打車(chē)；別人排隊(duì)去醫(yī)保定點(diǎn)醫(yī)院，您就能去高檔私人醫(yī)院。E-論據(jù)：最近有個(gè)買(mǎi)過(guò)分紅產(chǎn)品的老客戶辦理了滿期給付，對(duì)收益很滿意，又繼續(xù)買(mǎi)。專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練課堂研討1、將期交分紅產(chǎn)品的以下賣(mài)點(diǎn)按FABE法說(shuō)明。（1）保單貸款功能（2）年金轉(zhuǎn)換功能（3）保險(xiǎn)保障功能專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練推銷(xiāo)點(diǎn)客戶興趣點(diǎn)描述FABE主要123輔助1233.3根據(jù)客戶需求詳略得當(dāng)?shù)恼f(shuō)明關(guān)鍵：客戶興趣點(diǎn)與B相互印證專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練課堂演練根據(jù)客戶的需求，選擇客戶的關(guān)注點(diǎn)著重說(shuō)明。要求：一人扮演客戶，另一人扮演客戶經(jīng)理。

接觸、說(shuō)明環(huán)節(jié)的整體演練專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練銷(xiāo)售前準(zhǔn)備PREPARE接觸CONTACT說(shuō)明SHOW促成FACILITATE異議處理

EXCEPTIONHANDLE售后服務(wù)SERVICE124563專業(yè)化銷(xiāo)售流程訓(xùn)練導(dǎo)航儀專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練是指直接面對(duì)客戶，通過(guò)生動(dòng)有效的語(yǔ)言和其他活動(dòng),引導(dǎo)客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定，完成交易的一種動(dòng)作。4、促成銷(xiāo)售前準(zhǔn)備PREPARE目標(biāo)客戶選擇TARGETCHOOSE接觸CONTACT說(shuō)明SHOW促成FACILITATE異議處理

EXCEPTIONHANDLE售后服務(wù)SERVE1245673專業(yè)化銷(xiāo)售流程專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練4.促成促成就是“臨門(mén)一腳”專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練4.1促成的原則主動(dòng)自信堅(jiān)持專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練4.2善于識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，把握促成時(shí)機(jī)語(yǔ)言動(dòng)作表情專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練動(dòng)作解析：輕拍或撫摸頭發(fā)心理暗示的內(nèi)容：這是同意信號(hào)，您可以進(jìn)入促成階段了。

把握客戶購(gòu)買(mǎi)心理——解讀“他”的“肢體語(yǔ)言”專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練動(dòng)作解析：緊捏著鼻梁、撫著下巴時(shí)心理暗示的內(nèi)容：此時(shí)客戶正考慮下決定，那須要安安靜靜的，不要打擾他，安靜的時(shí)間愈長(zhǎng)，他下肯定的決心也可能愈大。把握客戶購(gòu)買(mǎi)心理——解讀“他”的“肢體語(yǔ)言”專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練動(dòng)作解析：張大眼睛心理暗示的內(nèi)容：這是同意的信號(hào)，促成時(shí)機(jī)已到了。把握客戶購(gòu)買(mǎi)心理——解讀“他”的“肢體語(yǔ)言”專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練4.3促成的時(shí)機(jī)客戶了解他人購(gòu)買(mǎi)情況時(shí)；客戶詢問(wèn)辦理的細(xì)節(jié)時(shí);客戶重新問(wèn)及前面已說(shuō)過(guò)的某個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容客戶索取產(chǎn)品資料；客戶對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)同感時(shí)；客戶仔細(xì)翻閱彩頁(yè),沉默不語(yǔ)時(shí)；客戶對(duì)你的敬業(yè)精神表示贊賞時(shí)；專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練4.4促成方法及示例二擇一法行動(dòng)法建議法從眾法優(yōu)惠法最后機(jī)會(huì)法專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練演練一：兩人一組相互演練促成過(guò)程；（對(duì)以上方法一一演練）演練二：兩人一組相互演練促成過(guò)程。（甲方舉一個(gè)例子，其中要求運(yùn)用3種以上的促成方法，乙方觀察并點(diǎn)評(píng)其使用了幾種；然后互換角色。）課堂演練專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練4.5促成的注意事項(xiàng)多種促成方法配合使用說(shuō)話太多，忽略傾聽(tīng)避免提出一些容易遭到顧客拒絕的話一些能證明產(chǎn)品優(yōu)越性資料的出示專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練銷(xiāo)售前準(zhǔn)備PREPARE接觸CONTACT說(shuō)明SHOW促成FACILITATE異議處理

EXCEPTIONHANDLE售后服務(wù)SERVICE124563專業(yè)化銷(xiāo)售流程訓(xùn)練導(dǎo)航儀專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練★客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作★銷(xiāo)售人員自己的認(rèn)識(shí)★可以了解客戶真正的想法★導(dǎo)入下一個(gè)推銷(xiāo)環(huán)節(jié)的最好時(shí)機(jī)5.1異議的本質(zhì)專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練你們這個(gè)是保險(xiǎn)?。勘ｋU(xiǎn)我不買(mǎi)，都是騙人的？課堂提問(wèn)專業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練陳先生，您的問(wèn)題是保險(xiǎn)是騙人的，是嗎？我能理解你的想法，其實(shí)很多人都有同樣的顧慮，除此之外，你還有其它擔(dān)心嗎？其實(shí)這個(gè)問(wèn)題是這樣的，在銀行辦理的儲(chǔ)蓄性理財(cái)保險(xiǎn)是一款理財(cái)性為主，不是一種單純性的保險(xiǎn)產(chǎn)品，它是融合于存錢(qián)與保險(xiǎn)保障的一款專業(yè)性理財(cái)，不像基金、股票是屬于投資性。保險(xiǎn)理財(cái)具有保本保息，不斷穩(wěn)步累積你的資金的優(yōu)勢(shì)。銀行儲(chǔ)畜保險(xiǎn)是一個(gè)相當(dāng)安全的理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品。由國(guó)家的保監(jiān)委監(jiān)督的，而且有人壽的保險(xiǎn)公司，國(guó)家是不允許解散的，只能是兼并重組。對(duì)于我的解釋你清楚了嗎？把你的身份證給我，我?guī)湍闾钜幌隆I(yè)化銷(xiāo)