銷(xiāo)售秘集(2021整理)

銷(xiāo)售秘笈銷(xiāo)售人員具有良好的心理環(huán)境和心理狀態(tài)，有利于妨礙和激發(fā)顧客采取購(gòu)置行為，因此，成功的推銷(xiāo)者大多善于首先把自己推銷(xiāo)給顧客，將商品推銷(xiāo)的重點(diǎn)放在自我推銷(xiāo)上，以贏得顧客的理解、喜愛(ài)和信任，其次才是在此根底上推銷(xiāo)其商品，由此而使推銷(xiāo)目的得以順利實(shí)現(xiàn)。國(guó)內(nèi)外許多成功與失敗的推銷(xiāo)事例告訴我們，推銷(xiāo)的成敗要緊不在商品的魅力，而在于推銷(xiāo)員本身的魅力。推銷(xiāo)員的魅力，一個(gè)非常重要的方面來(lái)自于其內(nèi)在的良好的心理品行。要使自己成為一名合格的和卓有成效地從事推銷(xiāo)業(yè)的推銷(xiāo)員，要努力做到：相信自己能夠勝任推銷(xiāo)工作，相信自己能夠講服顧客購(gòu)置商品，相信自己能夠戰(zhàn)勝推銷(xiāo)活動(dòng)中的各種困難，不管順境依然逆境始終對(duì)推銷(xiāo)事業(yè)布滿(mǎn)必勝的信心，培養(yǎng)果斷的自信心，是推銷(xiāo)員邁向成功的第一步。推銷(xiāo)工作的成敗，首先取決于你的心理狀態(tài)，其次才是其能力。自信是一種積極的心理暗示，并能轉(zhuǎn)變?yōu)榈竭_(dá)目標(biāo)的積極行動(dòng)，促使人們以必定成功的姿態(tài)竭盡全力往完成預(yù)定的方案或任務(wù)。當(dāng)我們確信某種情況一定會(huì)實(shí)現(xiàn)時(shí)，結(jié)果往往能如愿以?xún)?。相反，那種消極的心理預(yù)想，因其束縛壓抑人心的作用力非常大，結(jié)果失敗的機(jī)率往往較高。推銷(xiāo)員的自信心，還能關(guān)心其贏得顧客的信任。正如滿(mǎn)懷熱情的人能使不人產(chǎn)生熱情一樣，一個(gè)人在布滿(mǎn)自信的狀態(tài)下與人交往，便易于得到對(duì)方的信任。有如此一句名言：“自信那么人信之〞。推銷(xiāo)員只有對(duì)自己布滿(mǎn)信心，才能感染顧客，妨礙顧客，改變顧客的態(tài)度，使顧客對(duì)你產(chǎn)生信心，進(jìn)而相信并購(gòu)置你所推銷(xiāo)的商品。而缺乏自信，就會(huì)在推銷(xiāo)活動(dòng)中縮手縮足、遇難而退、坐失良機(jī)、無(wú)所作為。怎么樣培養(yǎng)自信心?

首先，要有一個(gè)全面的自我熟悉和正確的自我評(píng)價(jià)。推銷(xiāo)員培養(yǎng)自信心要做的第一件事，確實(shí)是基本全面而深進(jìn)地了解自己的各個(gè)方面，包括個(gè)性、愛(ài)好、特長(zhǎng)、知識(shí)水平、實(shí)際能力、價(jià)值瞧念及以往的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)等。然后，對(duì)自己的各個(gè)方面進(jìn)行分析、對(duì)比、判定，弄清自己的優(yōu)點(diǎn)和短處，優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，穩(wěn)定因素和非穩(wěn)定因素，現(xiàn)實(shí)方面和潛在方面等等，并將這些方面同自己的推銷(xiāo)工作聯(lián)系起來(lái)綜合考慮、全面衡量，作出正確、客瞧的自我評(píng)價(jià)。在此根底上，推銷(xiāo)員可通過(guò)“揚(yáng)長(zhǎng)避短〞來(lái)培養(yǎng)自己的自信心。所謂自信，信什么?確實(shí)是基本相信自己的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的優(yōu)勢(shì)，相信自己對(duì)比穩(wěn)定的優(yōu)良品質(zhì)，相信自己成功的經(jīng)驗(yàn)，相信自己通過(guò)努力可將潛能開(kāi)掘出來(lái)，相信自己通過(guò)綜合優(yōu)勢(shì)的發(fā)揚(yáng)能把握住成功的時(shí)機(jī)，能到達(dá)預(yù)定的推銷(xiāo)目的。其次，要克服自卑心理和畏難情緒。缺乏自信的推銷(xiāo)員，要么是自卑心理非常重，認(rèn)為自己這不行那不行，甚至覺(jué)得自己不是做推銷(xiāo)工作的“料〞；要么確實(shí)是基本有畏難情緒，“怕〞字當(dāng)頭，怕推銷(xiāo)干不行，怕顧客拒盡，怕商品賣(mài)不出往。自卑感和畏難情緒嚴(yán)峻障礙自信心確實(shí)立，必須加以消除。自卑感的產(chǎn)生，盡管與缺乏鍛煉有關(guān)，但不良的心理適應(yīng)是更重要的緣故。推銷(xiāo)員要克服自卑感，建立自信心，就應(yīng)既瞧到自己的缺點(diǎn)，更要瞧到自己的優(yōu)點(diǎn)，多想自己的優(yōu)點(diǎn)。多想自己的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，就能造成心理環(huán)境的良性回圈，從而萌發(fā)和逐步強(qiáng)化相信自己的意識(shí)。即使瞧自己的缺點(diǎn)和缺乏，也是以一種積極的心理傾向正視之，正視的目的在于改變之，而非消極地自我萎縮和自我漂移。克服自卑感的另一個(gè)重要方面，確實(shí)是基本用開(kāi)展的眼光瞧待自己，今天可不能的，通過(guò)勤奮學(xué)習(xí)改日就能成為內(nèi)行，現(xiàn)在不是干推銷(xiāo)這塊“料〞，通過(guò)發(fā)奮努力今后準(zhǔn)會(huì)成為推銷(xiāo)能手。畏難情緒是自信心的又一大敵。心理實(shí)驗(yàn)講明，越是懼怕的情況就越輕易發(fā)生。做推銷(xiāo)工作，挫折與失敗是難免的，向各種顧客推銷(xiāo)商品，碰釘子也是常有的事，但假如以消極被動(dòng)的心態(tài)對(duì)待挫折，在失敗的面前抬不起頭來(lái)，就會(huì)被挫折與失敗打倒，一事無(wú)成。失敗是臨時(shí)的，失敗僅僅發(fā)生在某次行為或某件情況上，關(guān)于一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員來(lái)講，他的內(nèi)心永久沒(méi)有失敗的陰影，只有充分的自信，必勝的信念。成功的推銷(xiāo)人員的優(yōu)良品行，不僅在于其取得成功后能夠再接再厲，乘勝前進(jìn)，更在于其遭到拒盡或失敗后能夠?qū)⑺鼈冝D(zhuǎn)變?yōu)楂C取成功的因素，或直截了當(dāng)當(dāng)作攀登成功的階梯。成功能夠生長(zhǎng)自信，失敗也能從反面培植和強(qiáng)化自信。能否做到這一點(diǎn)，能夠作為衡量一個(gè)推銷(xiāo)員是否真正建立起自信心的標(biāo)志。第三，要在推銷(xiāo)實(shí)踐中加強(qiáng)心理練習(xí)。克服不良心理適應(yīng)的過(guò)程，也是一個(gè)培養(yǎng)自信心的過(guò)程。心理練習(xí)的一種有效方法是自我暗示，推銷(xiāo)員可在推銷(xiāo)實(shí)踐中經(jīng)常進(jìn)行積極的自我心理暗示，逐步增強(qiáng)自信心。比方，面對(duì)新的環(huán)境而生擔(dān)憂(yōu)時(shí)，就暗示自己非?？炷軌蜻m應(yīng)新環(huán)境；接觸生疏顧客缺乏勇氣時(shí)，可自我暗示總有方法講服其購(gòu)置自己所推銷(xiāo)的商品；在失敗面前，迫使自己多想想以往的成功；開(kāi)拓新的推銷(xiāo)局面時(shí)，常默念自己的資歷和業(yè)績(jī)，將自己想象成一名出色的推銷(xiāo)員，反復(fù)告訴自己一定能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。提高自信，是一個(gè)積極的、自我鼓舞的心理強(qiáng)化過(guò)程。你愈練習(xí)得仿佛對(duì)自己非常有信心，就愈能造成一種你非常內(nèi)行的氣氛。〞實(shí)戰(zhàn)什么是接近“接近客戶(hù)的三十秒，決定了銷(xiāo)售的成敗〞這是成功銷(xiāo)售人共同的體驗(yàn)，那么接近客戶(hù)到底是什么意義呢？接近客戶(hù)在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶(hù)，到切進(jìn)主題的時(shí)期。〞防衛(wèi)是指客戶(hù)和銷(xiāo)售人員之間有道保衛(wèi)的墻。因此，只有在您能迅速地翻開(kāi)潛在客戶(hù)的“心防〞后，才能放開(kāi)客戶(hù)的心胸，客戶(hù)才可能專(zhuān)心聽(tīng)您的談話。翻開(kāi)客戶(hù)心防的全然途徑是先讓客戶(hù)產(chǎn)生信任感，接著引起客戶(hù)的注重，然后是引起客戶(hù)的愛(ài)好。銷(xiāo)售商品前，先銷(xiāo)售自己：接近客戶(hù)技巧的第一個(gè)目標(biāo)確實(shí)是基本先將自己銷(xiāo)售出往?！翱蛻?hù)不是購(gòu)置商品，而是購(gòu)置銷(xiāo)售商品的人〞，這句話，流傳已久，講服力不是靠強(qiáng)而有力的講詞，而是仰仗銷(xiāo)售人員言談舉止散發(fā)出來(lái)的人性與風(fēng)格。“接近客戶(hù)，不是一位地向客戶(hù)低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶(hù)講明商品，如此做，反而會(huì)引起客戶(hù)躲避，因此，在初次接近客戶(hù)時(shí)，往往都無(wú)法迅速翻開(kāi)客戶(hù)的心防。在許多次的體驗(yàn)揣摩下，與其直截了當(dāng)講明商品不如談些有關(guān)客戶(hù)太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的情況，讓客戶(hù)喜愛(ài)自己才是真正能關(guān)系著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的成敗，因此，接近客戶(hù)的重點(diǎn)是讓客戶(hù)對(duì)你報(bào)有好感。〞，和客戶(hù)以共同對(duì)話的方式，在翻開(kāi)客戶(hù)的“心防〞后，才自然地進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)售商品的主題。在接近客戶(hù)前先做好預(yù)備的工作，“稱(chēng)呼〞這些基本上促銷(xiāo)成功的要件。、練好口才翻開(kāi)生疏人的嘴您不用愁顧客少，只要您肯闖肯做，顧客自然會(huì)帶您走路的，因?yàn)槟獫M(mǎn)足客戶(hù)的需求而不斷改變路線，才有生存的時(shí)機(jī)。如何開(kāi)展客戶(hù)的網(wǎng)路呢？生疏人是生意的生命之源，如何將生疏人變成客戶(hù)呢？您要列一個(gè)表，統(tǒng)稱(chēng)為資料儲(chǔ)躲庫(kù)：將您心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來(lái)的人，也要通通列出來(lái)，千萬(wàn)不要忽略了任何一個(gè)經(jīng)歷中的名字。有時(shí)，和您合不來(lái)的人，會(huì)變成生意上的拍檔。試圖從那個(gè)方面想想，您什么原因會(huì)有仇人呢？討厭您的人，事實(shí)上是最注重您的人。恨的最初動(dòng)機(jī)是得不到，起源于愛(ài)。您今日的仇人，事實(shí)上是最想和您合作的人，信不信由您。將要講的講話全部寫(xiě)出來(lái)：您想練好講話的震撼力嗎？輕易，靠自己，不用跟人學(xué)，因?yàn)槔蠋煵皇悄幻靼啄膫€(gè)性和能力。首先，您將要講的講話寫(xiě)出來(lái)，或者發(fā)覺(jué)全文有五千個(gè)字，再不滿(mǎn)足，將四千字變成三千字。每一次的改變，您會(huì)得到每一次的收獲。天下最好的老師是自己累積回來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是碰釘碰回來(lái)的。當(dāng)您如此這般苦練之后，就往處尋尋客戶(hù)。全世界最殘酷的懲處確實(shí)是基本在商場(chǎng)，一句話講錯(cuò)，便失往了一單生意。因此，講話不是隨意講的，是通過(guò)組織、系統(tǒng)分類(lèi)才講出來(lái)的，如此才會(huì)產(chǎn)生震撼力。您想成功嗎？將原來(lái)生硬的講話和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。任何技術(shù)也是學(xué)回來(lái)的。最聰慧的人，尋到了推卸努力的借口，講自己沒(méi)有天分學(xué)不來(lái)。事實(shí)上，天下間最失敗的銷(xiāo)售人員，是令人相信自己沒(méi)有本領(lǐng)，因?yàn)樗麄冇幸话俣鄠€(gè)借口解釋失敗。成功人士只有一個(gè)緣故，只是“傻〞到不明白偷懶，死做爛做，由不明白變成專(zhuān)家能手而已。令客戶(hù)信服感動(dòng)：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令顧客信服感動(dòng)。自己講得流暢的時(shí)候，信心便不斷地增加。人一輩子除了鈔票之外，最需要的，事實(shí)上是贏取他人的尊敬和欣賞。當(dāng)您享受過(guò)上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的風(fēng)光，或者口假設(shè)懸河地演講，吸引群眾的注重，這些基本上成就感。所以，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行靠個(gè)人。假如您只明白學(xué)人家步伐而夢(mèng)想成大功立大業(yè)，是不可能的。依然靠自己邁步向前闖吧！只是，練好再闖，便會(huì)事半功倍了。拒盡的緣故拒盡處理的原那么與方法(1)

第一節(jié)拒盡的緣故拒盡處理是你獲得客戶(hù)信任，調(diào)整客戶(hù)心態(tài)，消除客戶(hù)的疑慮，最終促使其購(gòu)置商品的行為與過(guò)程。準(zhǔn)主顧的拒盡幾乎無(wú)處不在，存在于交談、接觸、講明、促成甚至成交等每一個(gè)推銷(xiāo)環(huán)節(jié)中。因此，拒盡處理是專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)中最為重要的步驟，是通向成功推銷(xiāo)不可或缺的臺(tái)階。只有充分把握拒盡處理的方法與技巧，才能把握開(kāi)啟主顧心靈之門(mén)的金鑰匙，成為戰(zhàn)無(wú)不勝的展業(yè)高手。一、客戶(hù)拒盡的緣故客戶(hù)拒盡的緣故多種多樣，但總的來(lái)講，能夠分為以下幾大類(lèi)：●不信任〔公司、營(yíng)業(yè)員和商品〕，約占55％●不需要〔潛在需求未開(kāi)發(fā)〕，約占20％?！癫贿m合〔等有更好的商品再買(mǎi)〕，約占10％●不急〔對(duì)購(gòu)置時(shí)機(jī)不明確〕，約占10％●其他緣故〔如你的硬性推銷(xiāo)、排斥推銷(xiāo)方式等〕，約占5％二、拒盡的實(shí)質(zhì)●拒盡只是客戶(hù)適應(yīng)性的反射動(dòng)作●通過(guò)拒盡能夠了解客戶(hù)的真正辦法●對(duì)拒盡咨詢(xún)題的處理確實(shí)是基本導(dǎo)進(jìn)促成的最好時(shí)機(jī)三、營(yíng)業(yè)員應(yīng)有的心態(tài)即有行銷(xiāo)就免不了拒盡，這乃是天經(jīng)地義的事，被客戶(hù)拒盡是不可防止的，那何不坦然面對(duì)？既然有心從事銷(xiāo)售這一行業(yè)，就該事先有所覺(jué)悟：身為行銷(xiāo)人員，一定得面對(duì)客戶(hù)的拒盡，不加以解決是不可能順利銷(xiāo)售的，這是想逃也逃不掉的。什么是展示1、展示的含意展示指把客戶(hù)帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)實(shí)物的瞧瞧、操作，讓客戶(hù)充分地了解產(chǎn)品的外瞧、操作的方法、具有的功能以及能給客戶(hù)帶來(lái)的利益，藉以達(dá)成銷(xiāo)售的目的。妨礙展示的要素：妨礙展示效果的要素有兩個(gè)：·產(chǎn)品本身；·銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的感受及展示技巧。展示的優(yōu)勢(shì)：展示過(guò)程是客戶(hù)了解與體驗(yàn)產(chǎn)品利益的過(guò)程，也是銷(xiāo)售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時(shí)機(jī)，有什么能比客戶(hù)親自操作產(chǎn)品有更直截了當(dāng)感受呢？在銷(xiāo)售人員進(jìn)行展示時(shí)，能獲得以下兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：·客戶(hù)已情愿花一段時(shí)刻專(zhuān)注地傾聽(tīng)銷(xiāo)售人員的講明?！やN(xiāo)售人員能有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地講明及證實(shí)產(chǎn)品的特性及利益。·提醒顧客對(duì)現(xiàn)狀咨詢(xún)題點(diǎn)的重視。·讓顧客了解能獲得那些改善。·讓顧客產(chǎn)生想要的欲瞧。·讓顧客認(rèn)同您的產(chǎn)品或效勞，能解決他的咨詢(xún)題及滿(mǎn)足它的需求。產(chǎn)品講明的特征·能毫無(wú)遺漏地講出您對(duì)顧客提出的咨詢(xún)題及其我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)·能讓客戶(hù)相信您能做到您所講的。·讓顧客感受到您的熱誠(chéng)，并情愿站在顧客的立場(chǎng)，關(guān)心顧客解決咨詢(xún)題針對(duì)顧客的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過(guò)實(shí)際操作證實(shí)給客戶(hù)瞧。展示的忌諱：展示常犯的錯(cuò)誤也有一條：做產(chǎn)品功能的示范操作及講明。

1不同的型號(hào)進(jìn)行展示時(shí)，由于電視本身的功能不同，以致強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不同，或是實(shí)行展示的方法可能相異因而進(jìn)行講明的方式也不盡相同。讓您的展示更生動(dòng)、更能打動(dòng)客戶(hù)的心弦。

2、讓顧客親身感受，盡可能地讓顧客能瞧到、觸摸到、用到您的產(chǎn)品。

3可利用一些動(dòng)人的實(shí)例來(lái)增強(qiáng)您產(chǎn)品的感染力和講服力，如報(bào)紙、電視曾報(bào)導(dǎo)過(guò)的實(shí)例，都可穿插于您的展示講明中。

4指出咨詢(xún)題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決咨詢(xún)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策→描繪客戶(hù)采納后的利益〞的陳述順序。

5展示時(shí)要用客戶(hù)聽(tīng)得明白的話語(yǔ)。切忌使用過(guò)多的“專(zhuān)有名詞〞，讓顧客不能充分理解您所要表達(dá)的意思，過(guò)多的技術(shù)專(zhuān)有名詞會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得過(guò)于復(fù)雜，使用起來(lái)一定不方便。事實(shí)陳述所謂事實(shí)狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用眼睛能瞧瞧到的事實(shí)狀況，也能夠講明產(chǎn)品的一些特征。產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征，不管您如何講明，都非常難激起客戶(hù)的購(gòu)置欲瞧。解釋講明這點(diǎn)您要具體地講明出來(lái)，通過(guò)解釋講明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能非常清晰的讓顧客了解?？蛻?hù)利益接著的最后步驟，要講明利益這部份，也確實(shí)是基本在我們向客戶(hù)陳述了事實(shí)及解釋——對(duì)顧客講解時(shí)要站在他的心理往想。如此才會(huì)有真誠(chéng)，顧客會(huì)感受到購(gòu)置你的產(chǎn)品會(huì)帶哪些利益？哪些好處？吸引客戶(hù)注重力我們與顧客會(huì)談最大的困難是抓住顧客的心，縱使抓住顧客的眼睛或耳朵也是枉然的，因?yàn)樗男倪€在您之外游離之際，一流的銷(xiāo)售人員要令他集中精神。人人心中都有一個(gè)牽掛。如何將顧客心中的牽掛排除呢？將顧客的眼睛抓住。我們軀體上負(fù)責(zé)接收外界的器官，以視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感受和味覺(jué)為主。研究分析顯示，在這四個(gè)接收器官中，以視覺(jué)為最重要。假如銷(xiāo)售人員只是憑嘴巴向客戶(hù)介紹的話，效果是有限的。這不是我們表達(dá)的不夠好，而是對(duì)方接收能力有限罷了。

1、給客戶(hù)留下深刻印象依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，第一印象是非常重要的，假如我們能夠在最初的十五分鐘抓住客戶(hù)的情緒，我們便能夠操縱他以后的時(shí)刻。當(dāng)您運(yùn)用圖片往講明的時(shí)候，您的講話是順暢的、確信的，同時(shí)，又能生動(dòng)爽朗地吸引客戶(hù)的目光。假如單憑一張嘴講，您的眼神非常難集中，甚至是猶豫的，語(yǔ)氣不那么確信，同時(shí)節(jié)奏又對(duì)比難把握，令人難以跟隨。我們的目的是為了達(dá)成交易，假如過(guò)程順利，客戶(hù)便會(huì)交鈔票負(fù)款。假如在過(guò)程中出現(xiàn)阻滯的話，客戶(hù)便會(huì)借口考慮，他日再來(lái)。因此白費(fèi)了時(shí)刻，而且難度又增大。對(duì)營(yíng)業(yè)員員來(lái)講，最寶貴的確實(shí)是基本和客戶(hù)在一起的時(shí)刻，不呼吸都沒(méi)關(guān)系，就怕客戶(hù)不給您時(shí)刻，或者給了您時(shí)刻卻因?yàn)樽约旱哪芰Χゲ蛔　?、增加客戶(hù)參與感假如整個(gè)過(guò)程只是您一口氣地講，客戶(hù)除了應(yīng)幾句之外，那么只能呆呆地聽(tīng)您講，參與的時(shí)機(jī)太少。但假如使用圖片往輔助的話，客戶(hù)便能夠趁著轉(zhuǎn)換圖片的時(shí)刻消化汲取。同時(shí)也能夠用手指點(diǎn)和提咨詢(xún)，積極地參與到您的講解過(guò)程。另一方面，瞧瞧圖片聽(tīng)講解的壓力小，舒適自然，有利于雙方的交流。銷(xiāo)售人員只是介紹產(chǎn)品，并不是攻擊型的銷(xiāo)售，讓客戶(hù)感到輕易明白并相信。假如客戶(hù)從感瞧之中覺(jué)察產(chǎn)品是好的，他便會(huì)自己向自己解釋?zhuān)囋囈矡o(wú)妨。但假如只是銷(xiāo)售人員單方面介紹產(chǎn)品的話，客戶(hù)通常會(huì)雙手抱胸或兩只手交叉在一起，表現(xiàn)出一種不同意的心態(tài)。縱使銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品講得天花亂墜，客戶(hù)心中仍會(huì)有疑咨詢(xún)：“確實(shí)有這么好？〞因此，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程便大打折扣了?？蛻?hù)確定購(gòu)置的過(guò)程，實(shí)際上是出于感情上的沖動(dòng)，并不是出于理性的分析。成功的銷(xiāo)售人員，最會(huì)打動(dòng)客戶(hù)的心，讓客戶(hù)產(chǎn)生一種擁有的渴瞧。失敗的銷(xiāo)售人員，往往鉆牛角尖，誤導(dǎo)客戶(hù)往死胡同里鉆一、拒盡處理的話術(shù)運(yùn)用原那么1、必須事前深進(jìn)理解話術(shù)，倒背如流，實(shí)戰(zhàn)時(shí)才能做到胸有成竹；2、實(shí)際運(yùn)用時(shí)應(yīng)把握客戶(hù)拒盡的實(shí)質(zhì)，站在客戶(hù)角度，以真情對(duì)待并靈活運(yùn)用話術(shù)；3、贊美認(rèn)同客戶(hù)瞧點(diǎn)，取得客戶(hù)信任；4、用反咨詢(xún)法收集資料5、強(qiáng)化購(gòu)置點(diǎn)，往除迷惑二、拒盡處理的方式1、間接否認(rèn)法“是的……然而〞

2、詢(xún)咨詢(xún)法使用詢(xún)咨詢(xún)法是為了打探出客戶(hù)拒盡的真正理由。例如：“請(qǐng)咨詢(xún)您是對(duì)我介紹的商品不滿(mǎn)足、不相信我本人，依然因?yàn)椴坏木壒剩卡?、舉例法：以實(shí)例打動(dòng)客戶(hù)，往除迷惑點(diǎn)。4、轉(zhuǎn)移法：轉(zhuǎn)移注重力，以商品利益吸引客戶(hù)。例如，客戶(hù)講“太太不同意，因此先不買(mǎi)了。〞如今，你能夠如此答復(fù)：“姐真是了不起，你一定是考慮咨詢(xún)題對(duì)比具體，才這么講的。既然想的具體就應(yīng)該考慮一下我們的“電視〞

5、直截了當(dāng)否認(rèn)法：以“那可能是……〞來(lái)否認(rèn)客戶(hù)的瞧點(diǎn)。三、預(yù)防拒盡有些你們是業(yè)務(wù)員造成的，如剛開(kāi)始時(shí)對(duì)公司不太了解，心態(tài)不正；接觸前預(yù)備不夠；推銷(xiāo)技巧缺乏；對(duì)產(chǎn)品不夠了解等，要怎么樣才能銷(xiāo)售成功？要怎么樣做才能成為一名成功的銷(xiāo)售人員？大伙兒都祈盼著我能給他一個(gè)速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在您的心中。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內(nèi)心中都存在著一個(gè)果斷不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，那個(gè)信念讓他勝過(guò)其他對(duì)手。異議產(chǎn)生的緣故：異議有的是因客戶(hù)而產(chǎn)生，有的是因銷(xiāo)售人員而產(chǎn)生。1、緣故在客戶(hù)拒盡改變：大多數(shù)的人對(duì)改變都會(huì)產(chǎn)生反抗，銷(xiāo)售人員的工作，具有帶給客戶(hù)改變的含意。情緒處于低潮：當(dāng)客戶(hù)情緒正處于低潮時(shí)，沒(méi)有心情進(jìn)行商談，輕易提出異議。沒(méi)有意愿：客戶(hù)的意愿沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)，沒(méi)有能引起他的注重及愛(ài)好。無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需要：客戶(hù)的需要不能充分被滿(mǎn)足，因而無(wú)法認(rèn)同您提供的商品。客戶(hù)抱有隱躲式的異議：客戶(hù)抱有隱躲異議時(shí)，會(huì)提出各式各樣的異議。

2、緣故在銷(xiāo)售人員本人無(wú)法贏得客戶(hù)的好感：舉止態(tài)度讓客戶(hù)產(chǎn)生反感。做了夸大不實(shí)的講解為了講服客戶(hù)，往往以不實(shí)的講辭哄騙客戶(hù)，結(jié)果帶來(lái)更多的異議。使用過(guò)多的專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)：講明產(chǎn)品時(shí)，假設(shè)使用過(guò)于高深的專(zhuān)門(mén)知識(shí)，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得自己無(wú)法勝任使用，而提出異議。事實(shí)調(diào)查不正確：引用不正確的調(diào)查資料，引起客戶(hù)的異議。不當(dāng)?shù)臏贤ǎ褐v得太多或聽(tīng)得太少都無(wú)法確實(shí)把握住客戶(hù)的咨詢(xún)題點(diǎn)，而產(chǎn)生許多的異議。展示失敗：展示失敗會(huì)連忙遭到客戶(hù)的質(zhì)疑。姿態(tài)過(guò)高，處處讓客戶(hù)詞窮：處處講贏客戶(hù)，讓客戶(hù)感受不愉快，而提出許多主瞧的異議。例如不喜愛(ài)這種顏色、不喜愛(ài)那個(gè)式樣。您了解異議產(chǎn)生的各種可能緣故時(shí)，您能更平復(fù)地判定出異議的緣故，針對(duì)緣故處理才能化解異議。正視失敗與拒盡您見(jiàn)過(guò)沒(méi)有被拒盡過(guò)的銷(xiāo)售人員嗎？拒盡是銷(xiāo)售人員的最忠實(shí)的朋友，如何使自己不像其他人那樣因?yàn)樵獾骄鼙M而改變目標(biāo)，這取決于您對(duì)拒盡的態(tài)度。假如您正在試圖講服不人，讓不人相信您講的一切或者向其他人兜售商品的過(guò)程中獲得更多的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，您就能夠制造一個(gè)保衛(wèi)殼，使自己免受粗魯?shù)木鼙M和打擊。假如您不從會(huì)失敗中走出來(lái)，并一味的沉醉在失敗的痛苦里，您就永久保衛(wèi)不了您自己，一旦您取得了足夠的經(jīng)驗(yàn)，您就能夠從失敗中解脫出來(lái)，往迎接新的挑戰(zhàn)。您要同意了許多銷(xiāo)售活動(dòng)的練習(xí)，您要具備和客戶(hù)談判的能力，而且促使您自己不斷學(xué)習(xí)新的技巧，把握更多的產(chǎn)品知識(shí)、效勞或者銷(xiāo)售理念，從而為客戶(hù)提供更好的效勞。實(shí)踐中要真正做到將拒盡作為您前進(jìn)的指路牌，將失敗當(dāng)做您的登山梯是非常難的。我相信你們每個(gè)人的心理承受能力基本上有限的，您甚至非常難再接著從事最富有制造性的思維，然而，您能夠成功，只要您的內(nèi)心布滿(mǎn)了成功的渴瞧。同遭到拒盡和失敗產(chǎn)生的不良情緒作斗爭(zhēng)的最正確武器是什么呢？狂熱！假如您選擇了銷(xiāo)售行業(yè)，您就防止不了經(jīng)常性的遭到失敗和拒盡，假如您對(duì)您的工作沒(méi)有一點(diǎn)狂熱的激情，苦苦挨到發(fā)薪的那天您會(huì)得到令人失瞧的結(jié)果。您的收進(jìn)是與您提提供客戶(hù)的效勞數(shù)量來(lái)決定的。較少的效勞＝較少的收進(jìn)，更多的效勞＝更多的收進(jìn)。假如您對(duì)待您所從事的事業(yè)沒(méi)有狂熱的熱情投進(jìn)，您就不可能在銷(xiāo)售中獲得特不大的成功。事實(shí)證實(shí)，假如每一次您涉及銷(xiāo)售都缺乏熱情，您最好依然省省心收起您的前景規(guī)劃，打算您的另一條路吧！您的客戶(hù)差不多不再想被您打擾了。銷(xiāo)售事實(shí)上是一種創(chuàng)意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地面對(duì)許許多多的客戶(hù)，而且您還必須要有充分的預(yù)備面對(duì)一次次的拒盡，因此假如您在內(nèi)心無(wú)法迸發(fā)出狂熱的熱情您是無(wú)法在客戶(hù)面前表現(xiàn)您的自信了。從接近客戶(hù)、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書(shū)到簽約的每一個(gè)銷(xiāo)售步驟，客戶(hù)都有可能提出異議；愈是明白得異議處理的技巧，您愈能平復(fù)、坦然地化解客戶(hù)的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除您與客戶(hù)一個(gè)障礙，您就愈接近客戶(hù)一步。請(qǐng)牢記——銷(xiāo)售是從客戶(hù)的拒盡開(kāi)始?？蛻?hù)異議的含意1、什么是客戶(hù)異議：客戶(hù)異議是您在銷(xiāo)售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶(hù)對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒盡。例如，客戶(hù)講我瞧瞧；您詢(xún)咨詢(xún)客戶(hù)需求時(shí)，客戶(hù)隱躲了真正的動(dòng)機(jī)；您向他解講產(chǎn)品時(shí)，他帶著不以為然的表情……等，這些都稱(chēng)為異議。多數(shù)新參加銷(xiāo)售行列的銷(xiāo)售人員們，對(duì)異議都抱著負(fù)面的瞧法，對(duì)太多的異議感到挫折與懼怕，然而對(duì)一位有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員而言，他卻能從另外一個(gè)角度來(lái)體會(huì)異議，揭露出另一層含意。·從客戶(hù)提出的異議，讓您能判定客戶(hù)是否有需要?！目蛻?hù)提出的異議，讓您能了解客戶(hù)對(duì)您的建議同意的程度，而能迅速修正您的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)?！目蛻?hù)提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。“異議〞的這層意義，是“銷(xiāo)售是從客戶(hù)的拒盡開(kāi)始〞的最好印證。2、異議的種類(lèi)有三類(lèi)不同的異議，您必須要區(qū)分。真實(shí)的異議客戶(hù)表達(dá)目前沒(méi)有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿(mǎn)足或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見(jiàn)，例如：從朋友處聽(tīng)到新高路華質(zhì)量不行，不是名牌時(shí)，面對(duì)真實(shí)的異議，您必須視狀況采取連忙處理或延后處理的策略。成功導(dǎo)航：面對(duì)以下?tīng)顩r，您最好連忙處理客戶(hù)異議：·當(dāng)客戶(hù)提出的異議是屬于他關(guān)懷的重要事項(xiàng)時(shí)；·您必須處理后才能接著進(jìn)行銷(xiāo)售的講明時(shí)；·當(dāng)您處理異議后，能連忙要求訂單時(shí)。延后處理的狀況：面對(duì)以下?tīng)顩r，您最好延后處理客戶(hù)異議：·對(duì)您許可權(quán)外或您確實(shí)不確定的情況，您要成認(rèn)您無(wú)法連忙答復(fù)，但您保證您會(huì)迅速尋到答案告訴他；·當(dāng)客戶(hù)在還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格咨詢(xún)題時(shí)，您最好將那個(gè)異議延后處理；當(dāng)客戶(hù)提出的一些異議，在后面能夠更清晰證實(shí)時(shí)。在客戶(hù)異議尚未提出時(shí)解答：防患于未然，是消除客戶(hù)異議的最好方法。銷(xiāo)售人員覺(jué)察到客戶(hù)會(huì)提出某種異議，最好在客戶(hù)提出之前，就主動(dòng)提出來(lái)并給予解釋?zhuān)绱丝墒逛N(xiāo)售人員爭(zhēng)取主動(dòng)，先發(fā)制人，從而防止因糾正客戶(hù)瞧法，或反駁客戶(hù)的意見(jiàn)而引起的不快。銷(xiāo)售人員完全有可能預(yù)先揣摩到客戶(hù)異議并搶先處理的，因?yàn)榭蛻?hù)異議的發(fā)生有一定的規(guī)律性，如銷(xiāo)售人員談?wù)摦a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客戶(hù)非?？赡軙?huì)從最差的方面往琢磨咨詢(xún)題。有時(shí)客戶(hù)沒(méi)有提出異議，但他們的表情、動(dòng)作以及談話的用詞和聲調(diào)卻可能有所流露，銷(xiāo)售人員覺(jué)察到這種變化，就能夠搶先解答；在銷(xiāo)售中要一直運(yùn)用那個(gè)公式直到您確信差不多沒(méi)有可能從客戶(hù)那得到“買(mǎi)〞的答復(fù)。假設(shè)您的一筆銷(xiāo)售收進(jìn)是10元。您明白您的平均銷(xiāo)售率是10％，即每10次接觸有一次成交。10筆交易＝1次銷(xiāo)售。換句話講，確實(shí)是基本10個(gè)人中有9個(gè)是不買(mǎi)的。假如一個(gè)人講買(mǎi)，那么您因?yàn)槟莻€(gè)客戶(hù)的購(gòu)置而得到了10元，那么對(duì)其他9個(gè)拒盡您的客戶(hù)他們又值多少鈔票？是的，每人1元。在經(jīng)歷了9次拒盡之后您邁向了10元?，F(xiàn)在，您還擔(dān)憂(yōu)客戶(hù)的拒盡嗎？要明白每個(gè)拒盡您的客戶(hù)都向您交10元鈔票，您是不是非常歡樂(lè)，想想他們每個(gè)人都在給您1元鈔票的感受，而且他們還有可能給您10元，假如您還能在他的拒盡之后接著您的努力，讓他能夠同意您的產(chǎn)品。堅(jiān)持您的決定，他會(huì)同意您的。3、對(duì)待失敗的態(tài)度就確實(shí)是基本高手，他同樣會(huì)經(jīng)歷失敗。一個(gè)新手，在一天中要經(jīng)歷多少次的失敗呢？不要把失敗當(dāng)做失敗，只是當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷：當(dāng)您向一個(gè)毫無(wú)愛(ài)好的團(tuán)體展示您的商品時(shí)，當(dāng)您被一個(gè)可能成為客戶(hù)的人拒盡時(shí)，或當(dāng)您認(rèn)為能夠售出商品而未成交時(shí)，您可能會(huì)產(chǎn)生下面的一種反響：·您感到生氣及徒勞；·您對(duì)失敗的緣故進(jìn)行認(rèn)確實(shí)調(diào)查。設(shè)想一下您為了得到渴瞧的東西您能夠同意大量的，如超千次的“不〞字而仍會(huì)堅(jiān)持下往嗎？何等堅(jiān)韌啊！白熾燈故事的無(wú)價(jià)之處就在于愛(ài)迪生答復(fù)了在經(jīng)歷失敗后的感受：我沒(méi)有失敗千次。我只是明白了有千種達(dá)不到目的的方法。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是作為反面的資訊回饋，以使您調(diào)整方向：如此瞧待拒盡多么令人愉快！因?yàn)榉疵娴馁Y訊回饋的真正意義確實(shí)是基本：資訊反響使您能夠再次走上工作日程。假如一個(gè)客戶(hù)從不給您任何的回復(fù)，但又安于您為他提供的一切效勞，始終不作出是否購(gòu)置的決定時(shí)，您就會(huì)無(wú)所適從，而又不甘心結(jié)束與那樣一類(lèi)客戶(hù)的關(guān)系。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為開(kāi)展自己幽默感的時(shí)機(jī)。您學(xué)會(huì)的是過(guò)后的大笑。笑是一種有力的工具，能夠治愈受傷的感情和被挫傷的驕傲。事實(shí)上，當(dāng)您將您的幽默故事與其他銷(xiāo)售人員分享時(shí)，您同樣明白了發(fā)生在他們身上的類(lèi)似的經(jīng)歷。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為實(shí)踐銷(xiāo)售手段和完善表現(xiàn)過(guò)程的時(shí)機(jī)：當(dāng)您在實(shí)際中實(shí)施著您的銷(xiāo)售技巧，而客戶(hù)始終沒(méi)有購(gòu)置商品的意向，這時(shí)會(huì)如何樣？他們給了您什么？是的，他們給了您完善銷(xiāo)售技巧的時(shí)機(jī)。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為您必須玩贏的游戲：銷(xiāo)售是一個(gè)數(shù)位游戲。您接觸的客戶(hù)越多，您得到的回報(bào)也就越多，賺的鈔票也就越多。即使您過(guò)往沒(méi)有在銷(xiāo)售領(lǐng)域中孤注一擲過(guò)，那么當(dāng)您開(kāi)始從事這場(chǎng)游戲時(shí)就如此做吧。隨著對(duì)這五種態(tài)度熟悉的提高，您將會(huì)比以往更加樂(lè)瞧地從事銷(xiāo)售活動(dòng)。通過(guò)總結(jié)您的銷(xiāo)售經(jīng)歷，學(xué)會(huì)玩弄數(shù)位游戲，您將會(huì)是您的銷(xiāo)售技巧更加精練，也將會(huì)取得更多的成功。生活中，不要統(tǒng)計(jì)您的失敗，而是要計(jì)算您成功的次數(shù)。自信是銷(xiāo)售成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是銷(xiāo)售人員取得成功的盡對(duì)條件。喬·吉拉德講：“信心是銷(xiāo)售人員勝利的法寶〞。喬·坎多爾弗講：“在銷(xiāo)售過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心基本上必要的成份〞。銷(xiāo)售是與人交往的工作。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要與形形色色的人打交道。那個(gè)地方有財(cái)大氣粗、權(quán)位顯赫的人物，也有博學(xué)多才、經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶(hù)。銷(xiāo)售人員要與在某些方面勝過(guò)自己的人打交道，同時(shí)要能夠講服他們，贏得他們的信任和瞧賞，就必須堅(jiān)信自己的能力，相信自己能夠講服他們，然后信心百倍地往敲顧客的門(mén)。假如銷(xiāo)售人員缺乏自信，可怕與他們打交道，可怕了，退卻了，最終會(huì)—無(wú)所獲。銷(xiāo)售是易遭顧客拒盡的工作。假如一名銷(xiāo)售人員不敢面對(duì)顧客的拒盡，那么，他就全然沒(méi)有盼瞧取得好成績(jī)。面對(duì)顧客的拒盡，銷(xiāo)售人員只有抱著“不定什么時(shí)候，一定會(huì)成功〞的果斷信念——即使顧客冷眼相對(duì)，表示厭煩，也信心不減，堅(jiān)持不懈地訪咨詢(xún)顧客，才能“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)〞，最終取得成功。銷(xiāo)售是不易取得成績(jī)的工作。銷(xiāo)售不象工廠里的生產(chǎn)，只要開(kāi)動(dòng)機(jī)器，就能制造出產(chǎn)品。有時(shí)銷(xiāo)售人員忙忙碌碌，費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦，講盡千言萬(wàn)語(yǔ)，也難以取得成效。瞧到不的銷(xiāo)售人員成績(jī)斐然而自己成績(jī)不佳，就會(huì)對(duì)銷(xiāo)售失往信心。自信是銷(xiāo)售成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是銷(xiāo)售人員取得成功的盡對(duì)條件。喬·吉拉德講：“信心是銷(xiāo)售人員勝利的法寶〞。喬·坎多爾弗講：“在銷(xiāo)售過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心基本上必要的成份〞。銷(xiāo)售是與人交往的工作。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要與形形色色的人打交道。那個(gè)地方有財(cái)大氣粗、權(quán)位顯赫的人物，也有博學(xué)多才、經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶(hù)。銷(xiāo)售人員要與在某些方面勝過(guò)自己的人打交道，同時(shí)要能夠講服他們，贏得他們的信任和瞧賞，就必須堅(jiān)信自己的能力，相信自己能夠講服他們，然后信心百倍地往敲顧客的門(mén)。假如銷(xiāo)售人員缺乏自信，可怕與他們打交道，可怕了，退卻了，最終會(huì)—無(wú)所獲。銷(xiāo)售是易遭顧客拒盡的工作。假如一名銷(xiāo)售人員不敢面對(duì)顧客的拒盡，那么，他就全然沒(méi)有盼瞧取得好成績(jī)。面對(duì)顧客的拒盡，銷(xiāo)售人員只有抱著“不定什么時(shí)候，一定會(huì)成功〞的果斷信念——即使顧客冷眼相對(duì)，表示厭煩，也信心不減，堅(jiān)持不懈地訪咨詢(xún)顧客，才能“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)〞，最終取得成功。銷(xiāo)售是向顧客提供利益的工作。銷(xiāo)售人員必須堅(jiān)信自己產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)利益，堅(jiān)信自己的銷(xiāo)售是效勞顧客，您就會(huì)講服顧客。反之，銷(xiāo)售人員對(duì)自己的工作和產(chǎn)品缺乏自信，把銷(xiāo)售理解為求人辦事，瞧顧客的臉色，聽(tīng)顧客講難聽(tīng)話，那么，銷(xiāo)售人員將一事無(wú)成。相信自己的產(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，相信自己的銷(xiāo)售能力，相信自己確信能取得成功。這種自信，能使銷(xiāo)售人員發(fā)揚(yáng)出才能，戰(zhàn)勝各種困難，獲得成功。您的第二個(gè)信念是要真心誠(chéng)意地關(guān)懷您的客戶(hù)。關(guān)懷是贏得信賴(lài)的敲門(mén)磚，信賴(lài)如同冬天里的熱流，烈日中的清風(fēng)，能掃除人與人之間的隔膜。信賴(lài)在銷(xiāo)售過(guò)程中是最寶貴的觸媒，有了它，客戶(hù)不再對(duì)您設(shè)下防范的柵欄，有了它，客戶(hù)能夠坦誠(chéng)地向您訴講他真正的期瞧，剩下的咨詢(xún)題是如何盡最大努力滿(mǎn)足客戶(hù)的期瞧。有些銷(xiāo)售人員經(jīng)常苦于面對(duì)客戶(hù)時(shí)，尋不出談話的話題，而艷羨能和客戶(hù)愉快交談的營(yíng)業(yè)員。我會(huì)告訴你，假如是您能真誠(chéng)地關(guān)懷您的客戶(hù)就能尋出談不完的話題，“關(guān)懷〞不能只止于“我確實(shí)想關(guān)懷您〞。關(guān)懷是要拿出實(shí)際的行動(dòng)，關(guān)懷是“您能明白客戶(hù)想什么〞，關(guān)懷是“您明白客戶(hù)的喜好〞，關(guān)懷是“您明白什么樣的資訊客戶(hù)需要，您會(huì)設(shè)法提提供客戶(hù)〞，關(guān)懷是“不管生意做不做得成，我想和您做個(gè)好朋友。〞積極與熱忱您的第三個(gè)信念是“只要您做一天的銷(xiāo)售人員，積極與熱忱確實(shí)是基本您的本能。〞本能是一種自然的反響，是不打折扣的，是不需要理由的。作為一位成功的銷(xiāo)售人員，失往了積極與熱忱，如同藝術(shù)家失往了靈感，如同發(fā)電機(jī)失往了動(dòng)力，您還能期瞧您能翻開(kāi)客戶(hù)堵塞的心扉嗎？積極與熱忱是會(huì)感染的，您不但能將積極、熱忱傳播給您的客戶(hù)，同時(shí)您也能將您此刻的積極與熱忱傳染給下一刻的您。因此，天天早上起來(lái)的第一件事確實(shí)是基本要“告訴自己積極熱忱。〞鞭策自己的意志力你們通常進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，要面對(duì)50次以上的“不需要〞、“先瞧瞧〞、“不喜愛(ài)〞、“太貴〞的拒盡，才會(huì)產(chǎn)生一個(gè)有瞧客戶(hù)，您假設(shè)是沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的意志，是非常輕易被擊垮的。銷(xiāo)售人員也是人，我非常難要求你長(zhǎng)時(shí)刻終日顯露在被客戶(hù)拒盡的環(huán)境中，仍維持你的意志力，然而你的意志力必須支援你完成“最低的目標(biāo)〞。尊重您的客戶(hù)第五個(gè)信念是要尊重您的客戶(hù)。尊重客戶(hù)的最全然點(diǎn)是任何時(shí)刻對(duì)客戶(hù)一定要老實(shí)，盡不欺騙、虛偽應(yīng)付您的客戶(hù)。客戶(hù)的“挑剔〞，確實(shí)是基本您的改善之處，您要虛心誠(chéng)意地同意，并盡最大的努力改善。您尊重您的客戶(hù)，因此要充實(shí)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，才能給客戶(hù)最好的建議。您尊重您的客戶(hù)，因此您站要在客戶(hù)的利益點(diǎn)，為客戶(hù)考慮。您尊重您的客戶(hù)，因此不能為了自己的利益給客戶(hù)帶來(lái)任何困擾。您尊重您的客戶(hù)，因此要讓您的客戶(hù)每多花一分鈔票，都能獲得多一分的價(jià)值。信念不是一種知識(shí)，不是一種理論，也不是一時(shí)的狂熱，它是慢慢形成的。信念是依據(jù)過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)逐一證實(shí)的辦法，那個(gè)辦法通過(guò)越屢次的證實(shí)，信念就越果斷。我接觸過(guò)太多的營(yíng)業(yè)員，同意正規(guī)的練習(xí)后都布滿(mǎn)著要一展身手的欲瞧，非常遺憾的是半數(shù)以上的銷(xiāo)售人員通過(guò)一個(gè)月，有的甚至一、二個(gè)星期的實(shí)地銷(xiāo)售之后，沮喪明顯地掛在他們的臉龐上，意志也變更相當(dāng)脆弱，練習(xí)時(shí)的雄心壯志及對(duì)成為一流銷(xiāo)售人員的向往大概破滅了。我回想他們?cè)阡N(xiāo)售練習(xí)課程中都有不錯(cuò)的表現(xiàn)，關(guān)于銷(xiāo)售技巧也有相當(dāng)程度的領(lǐng)悟，假以時(shí)日，應(yīng)該可期待他們?cè)阡N(xiāo)售的舞臺(tái)上能有動(dòng)人的演出，但結(jié)果卻在走步的過(guò)程中受到嚴(yán)峻的挫折。這些例子，不可勝數(shù)，實(shí)在令我萬(wàn)分惋惜，因而我對(duì)你們培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，一定會(huì)告訴你們下面這段話：“銷(xiāo)售和其他任何偉大的工作一樣，在您嘗到甜美果實(shí)，享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難須要您克服，能夠伴隨您克服艱辛疲乏的利器確實(shí)是基本您自己在銷(xiāo)售工作上所秉持的信念，我盡管把一些成功專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的成功信念寫(xiě)出來(lái)提提供您，但在您沒(méi)有親自逐步蘊(yùn)育、驗(yàn)證、實(shí)行之前，這些信念畢竟僅停留在‘知’的時(shí)期，您仍然無(wú)法擁有支援您成為一流專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的成功秘訣，也確實(shí)是基本信念。因此，從現(xiàn)在這一時(shí)刻起，您就必須建立您自己的信念，這確實(shí)是基本您成為杰出銷(xiāo)售人才的秘訣。〞銷(xiāo)售技巧專(zhuān)門(mén)研究與練習(xí)能讓您在各個(gè)銷(xiāo)售個(gè)案中提升您的效能與效率，唯有信念能讓您在漫長(zhǎng)的銷(xiāo)售生涯中，有力量面對(duì)挫折，讓您能以充分的自信面對(duì)挑戰(zhàn)，讓您從銷(xiāo)售中把握人一輩子的價(jià)值。是故銷(xiāo)售技巧能夠幫您成為一位學(xué)有專(zhuān)長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)人才，但想要成為一流、想要達(dá)成卓越、想要成為大師，憑借的不只是技巧，而是一股精神的力量，是您的信念。我們誠(chéng)摯地共同期瞧您能成為一位讓公司寄予厚瞧的銷(xiāo)售人才，替自己及公司制造更加輝煌的業(yè)績(jī)。促成的時(shí)機(jī)促成確實(shí)是基本營(yíng)銷(xiāo)人員關(guān)心和鼓舞客戶(hù)做出購(gòu)置決定，并協(xié)助其完成購(gòu)置手續(xù)的行為及過(guò)程。直截了當(dāng)?shù)刂v確實(shí)是基本“締結(jié)契約〞，也確實(shí)是基本讓客戶(hù)表示“我買(mǎi)了〞。什么時(shí)候應(yīng)該開(kāi)口促成？促成是否也有所謂的時(shí)機(jī)呢？答案是確信的。當(dāng)客戶(hù)心想“就買(mǎi)下吧！〞，那個(gè)時(shí)候確實(shí)是基本促成的時(shí)機(jī)了。促成的時(shí)機(jī)在任何一個(gè)時(shí)期都可能出現(xiàn)，不管是在接觸時(shí)期依然在講明時(shí)期。任何人在做出決定時(shí)，心理上一定會(huì)有所變化，也會(huì)反映在行為舉止或言語(yǔ)上，當(dāng)客戶(hù)的表情、態(tài)度與先前不同，或者是講話的口氣改變時(shí)，均是進(jìn)行促成的最正確時(shí)機(jī)。當(dāng)你感受到促成的時(shí)機(jī)來(lái)臨時(shí)，千萬(wàn)不要猶豫，立即進(jìn)進(jìn)促成時(shí)期。因?yàn)闀r(shí)機(jī)稍縱即逝，一般客戶(hù)想購(gòu)置的情緒大多只維持30秒。因此，不管當(dāng)時(shí)正在進(jìn)行商品講明或做拒盡處理，一旦覺(jué)察出客戶(hù)有意購(gòu)置，在可直截了當(dāng)將話題一轉(zhuǎn)帶進(jìn)促成時(shí)期，在整個(gè)商談過(guò)程中能夠講確實(shí)是基本不斷地促成試探、不斷地做拒盡處理，行銷(xiāo)人員采取這種方式無(wú)非確實(shí)是基本為了引出客戶(hù)的反響，當(dāng)所有拒盡的理由、困惑都一一解決之后，接下來(lái)確實(shí)是基本購(gòu)置了。只有了解病情才能對(duì)癥下藥，因此隨時(shí)都能夠做