樅陽(yáng)縣白蕩湖大閘蟹市場(chǎng)營(yíng)銷方案

樅陽(yáng)縣白蕩湖大閘蟹市場(chǎng)營(yíng)銷方案——基于STP理論的4Ps分析模型STP理論作為現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心分析工具是指企業(yè)在一定的市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)市場(chǎng)中的確定位置上。所謂4Ps營(yíng)銷理論分析模型是指企業(yè)在制定產(chǎn)品營(yíng)銷方案時(shí)充分考慮Product（產(chǎn)品）、Price(價(jià)格)、Place(渠道)、Promotion(促銷)四大基本要素，在此基礎(chǔ)上制定出符合企業(yè)自身發(fā)展目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，符合企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)特征和企業(yè)產(chǎn)品特色，符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)類型和市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。針對(duì)樅陽(yáng)縣白蕩湖特色水產(chǎn)品的特殊性，筆者在這里將結(jié)合以上兩種分析方法具體討論白蕩湖大閘蟹的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。找準(zhǔn)市場(chǎng)考慮到食用大閘蟹本身屬于中高檔消費(fèi)行為，因而對(duì)于白蕩湖大閘蟹而言可以采用迎難而上的直接市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)定位，對(duì)于其目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，筆者認(rèn)為應(yīng)該將大閘蟹產(chǎn)品主要向各地大中型連鎖超市、中高檔酒店，餐飲娛樂(lè)城和水產(chǎn)品批發(fā)商供應(yīng)。因?yàn)榫湍壳笆袌?chǎng)行情來(lái)看，消費(fèi)大閘蟹的主要還是追求品味生活的中高收入階層，而各大中型超市和中高檔酒店正是這些潛在消費(fèi)者的主要消費(fèi)場(chǎng)所，因此將目標(biāo)市場(chǎng)選擇在這些地方，有利于大閘蟹的銷售和消費(fèi)，而且在這些地方能夠保證大閘蟹以較高市場(chǎng)價(jià)格被社會(huì)接受，有利于大閘蟹高利潤(rùn)鏈條的構(gòu)建。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)中的水產(chǎn)品批發(fā)商，企業(yè)可以與之建立其良好的供銷關(guān)系，因?yàn)樗a(chǎn)品批發(fā)商可以起到物流周轉(zhuǎn)的作用，通過(guò)將產(chǎn)品出售給批發(fā)商再由他們銷往各目標(biāo)區(qū)域，即可以節(jié)約一定的物流運(yùn)輸費(fèi)用，又可以為企業(yè)免去直接銷售所可能引起的市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。樹(shù)立品牌針對(duì)目前白蕩湖大閘蟹的市場(chǎng)認(rèn)知度不足的現(xiàn)狀，要想把這種特色產(chǎn)品推銷出去，必須首先提高整個(gè)社會(huì)和市場(chǎng)對(duì)其的認(rèn)知度，目前市場(chǎng)上大家熟知的同類產(chǎn)品主要有陽(yáng)澄湖大閘蟹，三門(mén)青蟹，其余的同類替代品也都是未能形成品牌效應(yīng)的各地特色水蟹產(chǎn)品，縱觀整個(gè)市場(chǎng)，我們可以得出：能夠?qū)Π资幒箝l蟹的品牌樹(shù)立形成強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)和擠壓的同類產(chǎn)品并不多，所以白蕩湖大閘蟹品牌的樹(shù)立和增值空間都比較大。那么如何才能塑造自己的獨(dú)立品牌呢？對(duì)此筆者有以下兩個(gè)方面的構(gòu)思：第一：建立白蕩湖大閘蟹生產(chǎn)基地和一批龍頭企業(yè)。品牌的樹(shù)立必須要借助于具有完善的生產(chǎn)線和較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，在品牌塑造初期，由于相關(guān)企業(yè)無(wú)法一次性投入足夠資金來(lái)滿足其生產(chǎn)、物流、廣告宣傳等要求，那么就需要政府對(duì)龍頭企業(yè)進(jìn)行大力的技術(shù)支持和資金支持并且給予其一系列優(yōu)惠政策比如稅收優(yōu)惠，物流運(yùn)輸綠色通道，將企業(yè)發(fā)展列入政府短期規(guī)劃綱要等來(lái)幫助其在較短時(shí)間內(nèi)成長(zhǎng)起來(lái)?？梢猿闪ｉT(mén)的大閘蟹養(yǎng)殖技術(shù)研究中心，來(lái)對(duì)企業(yè)進(jìn)行養(yǎng)殖技術(shù)上的指導(dǎo)；可以建立校企對(duì)接，直接吸納具有相關(guān)專業(yè)知識(shí)背景的應(yīng)屆大學(xué)生，一方面能幫助企業(yè)獲得并且運(yùn)用大量的養(yǎng)殖技術(shù)來(lái)更好地進(jìn)行生產(chǎn)和銷售，另一方面也為企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展儲(chǔ)備了大量的專業(yè)化人力資源。與此同時(shí)為了能使企業(yè)迅速的具備一定的競(jìng)爭(zhēng)能力，需要借鑒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)管理模式，借鑒競(jìng)爭(zhēng)者的銷售策略和企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展歷程有利于企業(yè)自身發(fā)現(xiàn)不足了解差距，尋找強(qiáng)大自身的最佳方法。第二：樅陽(yáng)縣白蕩湖是樅陽(yáng)濕地景觀的重要組成部分，目前樅陽(yáng)縣正在積極著手進(jìn)行濕地旅游資源的開(kāi)發(fā)，這對(duì)于白蕩湖大閘蟹品牌的樹(shù)立是一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)。隨著樅陽(yáng)濕地景觀的對(duì)外開(kāi)放，將會(huì)有越來(lái)越多的游客前來(lái)觀光，隨之而來(lái)的將是樅陽(yáng)縣特色水產(chǎn)品銷量的增加，而白蕩湖大閘蟹作為樅陽(yáng)縣最具特色的水蟹產(chǎn)品可以在這樣一個(gè)過(guò)程中打開(kāi)市場(chǎng)銷路。對(duì)此當(dāng)?shù)卣推髽I(yè)要采取一系列的措施和形式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳和推廣；嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量作為高檔消費(fèi)品，人們看重的不光光是大閘蟹的營(yíng)養(yǎng)與美味，更看中的是大閘蟹所迎合的眾多中高檔消費(fèi)人群對(duì)原生態(tài)食品的認(rèn)同和青睞。濕地生態(tài)作為樅陽(yáng)縣的特色生態(tài)景觀不僅僅是其發(fā)展?jié)竦厣鷳B(tài)旅游的名片也是其濕地特色水產(chǎn)品的生態(tài)標(biāo)簽。白蕩湖大閘蟹應(yīng)該定位于濕地原生態(tài)特色水蟹產(chǎn)品，因此對(duì)于大閘蟹的養(yǎng)殖一定要通過(guò)保證其原生態(tài)、無(wú)污染、純自然的養(yǎng)殖環(huán)境來(lái)保障和提升其生態(tài)價(jià)值。對(duì)此筆者建議大閘蟹應(yīng)當(dāng)采用野生放養(yǎng)的養(yǎng)殖模式，盡量減少人工飼料喂養(yǎng)，利用白蕩湖豐富的濕地水資源發(fā)展原生態(tài)水蟹養(yǎng)殖模式，這樣既能夠提升大閘蟹的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，也更符合濕地特色生態(tài)養(yǎng)殖業(yè)的環(huán)保宗旨。保證了白蕩湖大閘蟹養(yǎng)殖過(guò)程的原生態(tài)，才能與當(dāng)?shù)貪竦靥厣?jīng)濟(jì)所宣揚(yáng)的綠色、自然、無(wú)污染的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念相吻合，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中凸顯產(chǎn)品特色，才能使越來(lái)越多的消費(fèi)人群增加對(duì)白蕩湖大閘蟹的認(rèn)同，才能更好地服務(wù)于產(chǎn)品的市場(chǎng)定位！與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)大閘蟹的生產(chǎn)、包裝和加工車間的監(jiān)督管理，尤其是衛(wèi)生狀況，要對(duì)水蟹進(jìn)行仔細(xì)的分揀、清洗和等級(jí)評(píng)定，保證出售市場(chǎng)的水蟹產(chǎn)品均質(zhì)、新鮮、無(wú)毒、無(wú)公害。為了讓產(chǎn)品有個(gè)更好的銷路，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品的包裝上適當(dāng)用心，要盡可能的凸顯大閘蟹的高檔品質(zhì)，又要能夠彰顯品牌特色。多種方式促銷定期舉辦白蕩湖大閘蟹美食節(jié)，通過(guò)節(jié)日的形式將大閘蟹的宣傳常態(tài)化，考慮到大閘蟹上市的季節(jié)性，節(jié)日的日期應(yīng)該選在中秋或者國(guó)慶節(jié)時(shí)段，此時(shí)正是人們出游的高峰期，也是樅陽(yáng)縣濕地風(fēng)景區(qū)的游客數(shù)量高峰，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的大閘蟹美食品嘗抓住游客的胃，通過(guò)別開(kāi)生面的野外大閘蟹捕撈，讓游客體會(huì)到親近自然的樂(lè)趣，通過(guò)引導(dǎo)游客參觀大閘蟹野外養(yǎng)殖基地，講述大閘蟹的生活習(xí)性，游覽大閘蟹生產(chǎn)裝配車間，讓游客了解白蕩湖大閘蟹生長(zhǎng)環(huán)境的自然無(wú)污染，樹(shù)立大閘蟹在游客心目中的原生態(tài)、無(wú)污染的產(chǎn)品形象。在電視、報(bào)紙等各種媒體影視傳媒上進(jìn)行廣告宣傳。廣告宣傳是讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的最有效也是最具有及時(shí)性的方式，廣告的設(shè)計(jì)一方面要體現(xiàn)出樅陽(yáng)——濕地之城的風(fēng)景秀麗，環(huán)境優(yōu)美，要、展現(xiàn)出大閘蟹生存環(huán)境的得天獨(dú)厚，同時(shí)要能迎合現(xiàn)代社會(huì)許多人對(duì)天然無(wú)污染食品的青睞，另一方面要能夠?yàn)闃宏?yáng)縣濕地旅游做宣傳，起到吸引游客的作用。在大閘蟹出售季節(jié)，于各供銷超市前舉行專場(chǎng)促銷活動(dòng)，比如限定名額低價(jià)銷售，量大從優(yōu)等活動(dòng)，拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)該水產(chǎn)品，擴(kuò)大白蕩湖大閘蟹的社會(huì)影響力，從而提升品牌效益。運(yùn)用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開(kāi)展多渠道的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。網(wǎng)上銷售可以為企業(yè)免去銷售運(yùn)輸過(guò)程產(chǎn)生的運(yùn)輸費(fèi)用，極大地節(jié)約企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成本，與此同時(shí)網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為現(xiàn)代人尤其是中高收入階層的又一消費(fèi)方式，給眾多消費(fèi)者提供了足不出戶即可獲得所需商品的便捷。企業(yè)可以創(chuàng)辦自己的網(wǎng)上銷售平臺(tái)，也可以借助于各大網(wǎng)購(gòu)渠道，比如淘寶網(wǎng)，京東商城，中國(guó)海產(chǎn)品交易平臺(tái)等來(lái)擴(kuò)大銷售渠道，創(chuàng)新銷售模式，壯大網(wǎng)絡(luò)銷售隊(duì)伍，提高企業(yè)銷售效率和效益。合理的價(jià)格模式初期價(jià)格優(yōu)勢(shì)由于白蕩湖大閘蟹目前的社會(huì)銷路和市場(chǎng)還仍未開(kāi)辟，品牌效應(yīng)仍未彰顯，因此在開(kāi)拓市場(chǎng)的初期，企業(yè)不應(yīng)當(dāng)過(guò)度地計(jì)較損益，相反應(yīng)當(dāng)在一定程度上，在不影響企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)上采取期初低價(jià)策略，目前市場(chǎng)上大閘蟹的品質(zhì)基本趨同，在品牌價(jià)值存在較大差距的情況下，制定與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的價(jià)格模式，不利于開(kāi)拓和搶占市場(chǎng)，如果企業(yè)采取一定比例的低價(jià)策略將使得消費(fèi)者在權(quán)衡同類替代品之后更多的選擇較低價(jià)格的水蟹產(chǎn)品，尤其是一些高檔酒店，本身他們?cè)诖箝l蟹的出售環(huán)節(jié)就能夠有非常高的利潤(rùn)，在同樣質(zhì)量的產(chǎn)品面前，他們往往會(huì)選擇較低價(jià)格的產(chǎn)品以此來(lái)謀取更高利潤(rùn)，而對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們并不十分在乎大閘蟹的品牌和種類，因此也更傾向于選擇價(jià)廉的大閘蟹，總之期初低價(jià)策略將有利于白蕩湖大閘蟹更快地走入市場(chǎng)，更高效的獲取市場(chǎng)份額。當(dāng)市場(chǎng)占有率到達(dá)一定比例以及企業(yè)的品牌塑造得以定型之后，企業(yè)應(yīng)根據(jù)品牌價(jià)值調(diào)整價(jià)格模式，與同類產(chǎn)品展開(kāi)價(jià)格之外的直接競(jìng)爭(zhēng)！等級(jí)價(jià)格模式所謂等級(jí)價(jià)格模式是指根據(jù)大閘蟹的具體生長(zhǎng)狀況和目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者不同的消費(fèi)需求和購(gòu)買(mǎi)能力，將大閘蟹進(jìn)行等級(jí)分類，比如特級(jí)、高檔、中低檔等，并根據(jù)不同的等級(jí)制定不同的價(jià)格。這樣區(qū)分一方面有利于企業(yè)的正規(guī)化生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)管理，另一方面能夠擴(kuò)大市場(chǎng)上消費(fèi)群體，能夠迎合不同層次和類型的消費(fèi)者，也就能夠?yàn)槠髽I(yè)迎來(lái)更高的消費(fèi)人流,為企業(yè)帶來(lái)更高的銷售收益。加快物流中轉(zhuǎn)，實(shí)施分銷大閘蟹作為水產(chǎn)品，其上市一方面有時(shí)令限制，另一方面活的水生產(chǎn)品對(duì)物流運(yùn)輸和產(chǎn)品周轉(zhuǎn)提出了很高的要求，因此為了讓白蕩湖大閘蟹更好的走出去，需要根據(jù)實(shí)際情況在一些較大的消費(fèi)城市建立配套的倉(cāng)儲(chǔ)、轉(zhuǎn)運(yùn)、集散中心，實(shí)施外地分銷。具體來(lái)講，新鮮的大閘蟹從樅陽(yáng)濕地養(yǎng)殖基地捕撈之后應(yīng)當(dāng)迅速的運(yùn)送到各地的集散中心，在那里進(jìn)行新一輪的分揀和清洗，此時(shí)各類消費(fèi)群體比如酒店，超市，批發(fā)商就不需要從原養(yǎng)殖基地購(gòu)貨，企業(yè)也不需要應(yīng)對(duì)無(wú)數(shù)的小額物流發(fā)送