阿佩克思銷售管理制度

PAGE阿佩克思銷售管理手冊(cè)我們希望的銷售過程是一次愉悅的經(jīng)歷對(duì)于顧客而言他們購置的其實(shí)是生活夢(mèng)想而夢(mèng)想的描繪者——是你，我們的置業(yè)參謀一、經(jīng)營理念用我們的努力與專業(yè)技能為客戶帶來完美、超值的效勞二、企業(yè)文化1、專業(yè)2、親和力3、團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌和個(gè)人魅力三、質(zhì)量方針以高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)效勞最大限度滿足客戶需求四、效勞質(zhì)量承諾盡我們所能，主動(dòng)發(fā)覺并滿足客戶每一細(xì)微需求五、銷售部職責(zé)完成銷售任務(wù)，展示天朗房產(chǎn)與APEX的良好形象六、崗位職責(zé)置業(yè)參謀*負(fù)責(zé)完成銷售部每月下達(dá)的銷售任務(wù)及其它任務(wù)*作好客戶的現(xiàn)場接待工作*銷售合同的執(zhí)行與完成*保證購房回款率到達(dá)100%*發(fā)放入住通知單，協(xié)助客戶辦理與物業(yè)公司的交接工作*認(rèn)真填寫客戶登記表以及日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表*認(rèn)真履行銷售部的管理細(xì)那么*加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積極參與市場調(diào)查，努力提高業(yè)務(wù)能力2、內(nèi)業(yè)*負(fù)責(zé)日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表的統(tǒng)計(jì)制訂工作*每日制作房地產(chǎn)信息剪報(bào)*營銷部各類合同的歸檔與管理工作*及時(shí)核對(duì)銷控*營銷部客戶資料的整理與管理工作*營銷部內(nèi)部電腦資料與數(shù)據(jù)的管理與更新*負(fù)責(zé)售樓部固定資產(chǎn)及辦公用品的建檔與發(fā)放工作*協(xié)助財(cái)務(wù)部人員進(jìn)行客戶收款及按揭工作*協(xié)助籌劃人員進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、整理工作*協(xié)助物業(yè)部門進(jìn)行客戶入住手續(xù)的辦理七、銷售部嚴(yán)禁出現(xiàn)的行為*置業(yè)參謀在賣場內(nèi)聊天、進(jìn)餐、抽煙或高聲喧嘩*置業(yè)參謀在前臺(tái)聚集、打私人、化裝、看報(bào)紙或書籍，答復(fù)客戶咨詢*不化裝、不穿工裝*用“不知道〞、“不清楚〞、“也許〞、“說不清〞、“好象〞等答復(fù)客戶問題*搶客戶、怠慢客戶*沒有客戶時(shí)坐在洽談區(qū)八、會(huì)議制度會(huì)議安排：晨會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)、月會(huì)會(huì)議內(nèi)容：*核對(duì)銷控表*檢查客戶要求及投訴處理情況*對(duì)銷售統(tǒng)計(jì)結(jié)果及客戶情況進(jìn)行分析*對(duì)營銷籌劃效果進(jìn)行評(píng)估與建議*找出內(nèi)部管理中的缺乏之處制訂相應(yīng)的措施加以修正*對(duì)下一階段的工作重點(diǎn)進(jìn)行安排*銷售業(yè)績的考評(píng)*編制會(huì)議紀(jì)要，提出合理化建議九、銷售部人員根本要求1、禮儀服飾2、言談舉止3、社交禮貌十、業(yè)務(wù)關(guān)系客戶—置業(yè)參謀—主管—內(nèi)業(yè)—銷售經(jīng)理接聽標(biāo)準(zhǔn)客戶會(huì)到售樓部嗎？？？是極為重要的銷售武器一、接聽的根本標(biāo)準(zhǔn)1、語氣：任何情況下，我們希望語氣能夠是愉悅、輕松的，語速適中，尾音可以適當(dāng)上揚(yáng)。2、響鈴：*任何情況下，鈴響三聲必須接聽。*如果是新客戶，接的人負(fù)責(zé)進(jìn)行介紹，并完成記錄*如果對(duì)方指明需某某接聽，應(yīng)立即轉(zhuǎn)接3、掛機(jī)*任何情況下待對(duì)方先掛斷后再掛機(jī)二、客戶咨詢接聽標(biāo)準(zhǔn)〔一〕咨詢常見問題應(yīng)答1、是某某售樓部嗎？2、你們的房子是什么價(jià)格？3、裝修了嗎？4、有什么戶型？5、提供按揭嗎？6、你們的地理位置在哪里？〔二〕應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)1、問候用語：您好，摩登COM商務(wù)艙2、防止用簡短用語“是〞或“不是〞來答復(fù)3、不管對(duì)方的態(tài)度、誠意如何態(tài)度需保持一致4、對(duì)樓盤的介紹方法*先重復(fù)客戶問題*答復(fù)需有明確的內(nèi)容*了解客戶信息*強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)*談話技巧三、與客戶聯(lián)系的方法資源珍貴、保持聯(lián)系一：打過或來過現(xiàn)場的客戶1、兩天內(nèi)打給客戶2、盡量不要放棄二：交納訂金但未簽約的客戶問題準(zhǔn)備好約他到售樓部持兩天一次的聯(lián)系，和客戶交朋友4、給客戶講解樓盤的新信息5、盡快約定時(shí)間簽約根據(jù)客戶進(jìn)門后的行為迅速判斷，對(duì)癥下藥A、直接向開門的置業(yè)參謀提問題的B、直接看模型的C、表示隨便看看的D、希望盡快看樣板房的E、不知該怎么辦的引導(dǎo)就座效勞果客戶帶著小孩子初步介紹發(fā)商開始2、介紹樓盤概況，同時(shí)了解客戶需求1、不妨拋一些小包袱2、如果客戶打斷你的說話參觀樣板房1、不要停止交談突出優(yōu)勢(shì)、重點(diǎn)介紹介紹噴繪圖形采用模擬方式注意客戶感受裝修標(biāo)準(zhǔn)介紹時(shí)突出裝修的好處事、省時(shí)、省錢裝修款進(jìn)按揭不受垃圾噪音污染符合目前國家標(biāo)準(zhǔn)及趨勢(shì)物業(yè)效勞1常規(guī)效勞安保效勞環(huán)境、綠化管理效勞維護(hù)維修效勞公共代辦效勞水、電、氣、光纖費(fèi)的代收代繳效勞2特約效勞客戶效勞中心商務(wù)效勞中心3無償效勞送客1、盡量預(yù)約下次見面時(shí)間2、送客戶到門外，并目送其離去訂金的收取及退還收?。涸V他訂金的意義暗示客戶訂金的時(shí)限及原因3、作好客戶登記及維護(hù)4、讓他盡快來簽約吧！?。⊥诉€：爽快容許了解動(dòng)機(jī)繼續(xù)游說不要放棄如何面對(duì)客戶異議客戶有異議是一件好事1、保持一貫的態(tài)度2、傾聽，并分析后進(jìn)行解釋3、如不能解釋，千萬不可自作主張其他事項(xiàng)客戶糾紛轉(zhuǎn)移他、重視他、微笑耐心解釋2、養(yǎng)成好的工作習(xí)慣填寫表格、客戶檔案……一、看看一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員能夠?yàn)樗目蛻糇龅侥男┌蓻Q心作好任何一項(xiàng)工作的三要素：知識(shí)、技能、態(tài)度動(dòng)心該樓盤的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)〔客戶只在乎自己能得到的好處〕耐心需要的是自始至終的耐心5、開心使整個(gè)銷售過程輕松愉快放心作好準(zhǔn)備、詳