溝通技巧邀約培訓(xùn)課件

邀約培訓(xùn)學(xué)校個(gè)性化教育中心1ExaminationEase邀約的目的是什么?激起客家長(zhǎng)的興趣目的引起家長(zhǎng)對(duì)我們的注意激發(fā)家長(zhǎng)對(duì)孩子學(xué)習(xí)的關(guān)注給學(xué)員提供一次體驗(yàn)課的機(jī)會(huì)得到面談的機(jī)會(huì)2ExaminationEase邀約的原則克服心理恐懼---拒絕是很正常的充分準(zhǔn)備---怎么說(shuō)，說(shuō)什么（話(huà)術(shù)）堅(jiān)持不懈，養(yǎng)成習(xí)慣---每次接觸都會(huì)有簽約3ExaminationEase電話(huà)邀約的好處用電話(huà)接觸的好處

節(jié)省時(shí)間堅(jiān)定信心合乎禮節(jié)建立聲望直接交涉博得傾聽(tīng)用電話(huà)接觸的缺點(diǎn)較容易被拒絕4ExaminationEase進(jìn)行電話(huà)邀約前的準(zhǔn)備背熟話(huà)術(shù)做好心理準(zhǔn)備尋找安靜的環(huán)境清理桌面只留下3樣?xùn)|西：《來(lái)電/來(lái)訪(fǎng)登記表》咨詢(xún)?cè)捫g(shù)（近期促銷(xiāo)政策，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等）電話(huà)5ExaminationEase打電話(huà)的注意事項(xiàng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)（根據(jù)來(lái)訪(fǎng)登記所標(biāo)明的回訪(fǎng)時(shí)間或是選擇家長(zhǎng)下班的時(shí)間回訪(fǎng)）微笑、心情放輕松使用有魅力的聲音：禮貌、友善吐字清晰、語(yǔ)速適中控制打電話(huà)時(shí)間（根據(jù)家長(zhǎng)/學(xué)員在電話(huà)中的反應(yīng)）盡量避免在電話(huà)中談?wù)搩r(jià)格對(duì)方掛電話(huà)后再掛電話(huà)即使被拒絕，即家長(zhǎng)/學(xué)員沒(méi)有任何意向，也要道歉并輕掛電話(huà)6ExaminationEase引起客戶(hù)興趣的七個(gè)技巧由家長(zhǎng)/學(xué)員關(guān)注的問(wèn)題出發(fā)由家長(zhǎng)想要知道的、了解的或是聽(tīng)到的引起興趣由成功的案例引起興趣由個(gè)性化教學(xué)的好處引起興趣由學(xué)校的優(yōu)勢(shì)引起興趣由近期的促銷(xiāo)活動(dòng)引起興趣由提出好的學(xué)習(xí)方法引起興趣7ExaminationEase電話(huà)邀約的步驟使用A.I.D.A.原則Attention引起注意

Interest

提起興趣Desire刺激見(jiàn)面欲望Action約定體驗(yàn)課時(shí)間8ExaminationEase步驟一：寒暄致意課程顧問(wèn)：“您好，請(qǐng)問(wèn)一下，是XX學(xué)員家長(zhǎng)嗎？/是XX女士嗎？”家長(zhǎng)：“我就是，什么事？”課程顧問(wèn)：“您好，我是瑞博考慧家教的課程顧問(wèn)?！?ExaminationEase步驟二：同意談話(huà)家長(zhǎng)：“有什么事嗎？”課程顧問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在可以跟您聊幾句嗎？或者我等一下再打電話(huà)給您？”家長(zhǎng)：“什么事呢，請(qǐng)講吧！”10ExaminationEase步驟三：自我介紹課程顧問(wèn)：“我是瑞博考慧家教的課程顧問(wèn)，我姓X，叫XXX?！?1ExaminationEase步驟四：道明來(lái)意“我看到您的來(lái)訪(fǎng)記錄，了解到您孩子最近的學(xué)習(xí)狀況不是很理想，是嗎？近期我們學(xué)習(xí)中心組織各學(xué)科的優(yōu)秀老師，為學(xué)生免費(fèi)測(cè)評(píng)卷紙，講解疑難問(wèn)題，并可以為學(xué)生制定個(gè)性化的學(xué)習(xí)計(jì)劃，以提升學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)。您可以現(xiàn)在預(yù)約時(shí)間，您看周六或周日什么時(shí)間比較方便呢？”12ExaminationEase步驟五：異議處理家長(zhǎng)說(shuō)“No”是正常的反應(yīng)原則：繞過(guò)去不處理的處理最少試三次13ExaminationEase步驟六：確認(rèn)體驗(yàn)課時(shí)間（如果家長(zhǎng)同意） “謝謝您，我想再跟您確認(rèn)一下體驗(yàn)課的時(shí)間，是XX，對(duì)嗎？您可以記一下我的辦公電話(huà),方便您和我聯(lián)系.號(hào)碼是XXXXXXXX。如果我們雙方有任何一方改變，都希望能及時(shí)地通知對(duì)方，您覺(jué)得這樣好嗎？…再見(jiàn)?！?4ExaminationEase常見(jiàn)的反對(duì)問(wèn)題“我看到你們的宣傳單了”“這段時(shí)間都不太方便”“我孩子已經(jīng)在補(bǔ)課了”“一對(duì)一學(xué)習(xí)，費(fèi)用太高，沒(méi)有能力承擔(dān)”“我真的沒(méi)有興趣”“我現(xiàn)在很忙”15ExaminationEase異議處理（01）我看到你們的宣傳單了——是嗎，近期我們學(xué)習(xí)中心推出了”免費(fèi)體驗(yàn)課“的活動(dòng)，您知道嗎？無(wú)論什么學(xué)科，我都可以幫您選擇優(yōu)秀的老師，做免費(fèi)測(cè)評(píng)卷紙，講解疑難問(wèn)題，并可以制定個(gè)性化的學(xué)習(xí)計(jì)劃，以提升學(xué)習(xí)成績(jī)，您現(xiàn)在就可以預(yù)約時(shí)間，您看周六或周日什么時(shí)間方便呢？16ExaminationEase異議處理（02）這段時(shí)間都不太方便——孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題應(yīng)該是最大的事情了吧，60分鐘的時(shí)間可以幫助孩子解決學(xué)習(xí)上的困惑和難點(diǎn)，讓孩子建立學(xué)習(xí)信心，提高學(xué)習(xí)成績(jī)，我想您是可以為孩子擠出這個(gè)時(shí)間的吧，那您能告訴我，您的方便時(shí)間嗎？17ExaminationEase異議處理（03）我孩子已經(jīng)在補(bǔ)課了——當(dāng)然了，做為家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，都會(huì)盡早地給孩子選擇補(bǔ)課學(xué)習(xí)，以免孩子在關(guān)鍵的時(shí)刻掉隊(duì)。但是做為有責(zé)任心的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，一定不要讓家教老師成為孩子的拐杖，而是要從老師那兒學(xué)到方法，最終可以讓他自己獨(dú)立學(xué)習(xí)。18ExaminationEase異議處理（04）“一對(duì)一學(xué)習(xí)，費(fèi)用太高，沒(méi)有能力承擔(dān)”---我個(gè)人認(rèn)為這是一個(gè)對(duì)家教認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。如果家長(zhǎng)把家教做為學(xué)生學(xué)習(xí)的一個(gè)拐杖，一個(gè)學(xué)生永遠(yuǎn)不能扔掉的拐杖，那確實(shí)是一種經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。但在我們學(xué)習(xí)中心，我們的老師是在教授學(xué)生學(xué)習(xí)方法，糾正學(xué)習(xí)態(tài)度，針對(duì)每個(gè)學(xué)生學(xué)習(xí)的問(wèn)題進(jìn)行單個(gè)解決，每個(gè)獨(dú)立的學(xué)習(xí)計(jì)劃是讓學(xué)生通過(guò)幾課時(shí)的學(xué)習(xí)之后，學(xué)會(huì)最合適自己的學(xué)習(xí)方法，從而讓學(xué)生可以自主學(xué)習(xí)，來(lái)提高成績(jī)。您這樣想一想，就不會(huì)覺(jué)得費(fèi)用高了，是吧？19ExaminationEase異議處理（05）我對(duì)一對(duì)一學(xué)習(xí)，真的沒(méi)有興趣----我想這應(yīng)該不是興趣的問(wèn)題，而是您現(xiàn)在是否需要的問(wèn)題。也許您覺(jué)得現(xiàn)在孩子學(xué)習(xí)很好，不需要一對(duì)一學(xué)習(xí)；但通過(guò)接觸這么多的學(xué)生，我們發(fā)現(xiàn)并不是學(xué)習(xí)不好的學(xué)生才要進(jìn)行一對(duì)一學(xué)習(xí)，更多的是好學(xué)生要一對(duì)一學(xué)習(xí)。20ExaminationEase異議處理（06）我現(xiàn)在很忙——對(duì)不起，打擾您了。這關(guān)系到提升您孩子學(xué)習(xí)成績(jī)的問(wèn)題，我想您還是抽出一些時(shí)間，關(guān)注一下吧。21ExaminationEase異議處理（07）其他各種形式的拒絕——我主要的目的，只是想可以幫助您解決孩子學(xué)習(xí)上的困惑，提供給您一次“免費(fèi)體驗(yàn)課”的機(jī)會(huì)。（解答三次拒絕后用）。注意：處理完反對(duì)問(wèn)題，試著再促成，三次后放棄，如果有幸和對(duì)方約定時(shí)間，要說(shuō)確認(rèn)體驗(yàn)課的話(huà)術(shù)。22ExaminationEase異議處理（08）3次拒絕之后——我明白，不過(guò)我想當(dāng)事情有所改變的話(huà)，您也許會(huì)打電話(huà)給我，來(lái)為孩子預(yù)約老師。那時(shí)我還會(huì)盡力幫您約最合適的老師的，謝謝您了，再見(jiàn)！23ExaminationEase銷(xiāo)