2011年廣交會(huì)參展規(guī)劃

方皓公司2011年廣交會(huì)國外客戶接待規(guī)范首先要確保對(duì)自己企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳始終保持一致口徑1、學(xué)習(xí)公司最新的產(chǎn)品目錄

,網(wǎng)站內(nèi)容,宣傳資料,了解產(chǎn)品的性能知識(shí)、以及相關(guān)的數(shù)據(jù)資料，產(chǎn)品的用途、使用方法和注意事項(xiàng)。了解本公司以及產(chǎn)品的優(yōu)勢.對(duì)自己的產(chǎn)品了解要透徹，不清楚的要向有經(jīng)驗(yàn)的人請(qǐng)教。

2、接待國外客戶的相關(guān)準(zhǔn)備工作，只有滿足客戶的要求，客戶才能接受我們的產(chǎn)品，同時(shí)也要學(xué)習(xí)一些談判技巧，以及相關(guān)注意問題。為順利開展業(yè)務(wù)工作做了很好的準(zhǔn)備。3、對(duì)客戶積極主動(dòng)，把名片訂到樣本上，發(fā)放樣本的同時(shí)，向?qū)Ψ揭?，以便日后?lián)系。在互換名片的同時(shí)，千萬要做好記錄，客戶所感興趣的產(chǎn)品，現(xiàn)場談?wù)摰狞c(diǎn)點(diǎn)滴滴，盡可能的記錄下來。對(duì)于客戶提出的任何關(guān)于產(chǎn)品的信息，要不厭其煩的解釋。4、將廣交會(huì)收集客戶資料進(jìn)行分區(qū)域整理，根據(jù)當(dāng)時(shí)跟客戶談?wù)搩?nèi)容，整理公司產(chǎn)品資料和報(bào)價(jià)資料，及時(shí)詳細(xì)的跟客戶答復(fù)讓客戶更好的了解公司的產(chǎn)品，不放過任何一個(gè)潛在的客戶。5、在展會(huì)上要盡可能的一直站著。要穿著整潔，看上去朝氣，然后要保持笑容，這個(gè)是客戶對(duì)我們的第一印象，有客戶要跟你坐下來談生意的時(shí)候才能陪著坐著。站著的好處有如下幾點(diǎn)：

A.站的比坐著客戶看到的客戶要多，當(dāng)然接待的客戶要多，

B.站著比坐著更快接待到客戶，當(dāng)然接待的客戶要更多，

C.站著接待客戶比坐著接待客戶要更加有禮貌，更加容易貼近客戶，

D.坐著比較容易犯困，站著精神狀態(tài)會(huì)好很多，6、要求英語口語能力要過硬，特別是針對(duì)公司產(chǎn)品的要有較深的了解，價(jià)格那些要清楚，不要太過于想拉客人，我們是行業(yè)內(nèi)的有名的大公司，不是在求客人下單，這樣那些人會(huì)覺得你很沒素質(zhì)，不想和你再談，要有禮貌，但更要有大公司的氣勢。7、區(qū)別不同客戶和接待方式：第一大類：尋找優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的大客戶。這類客戶對(duì)供應(yīng)商的開發(fā)能力，公司規(guī)模與產(chǎn)能，接洽人員表現(xiàn)出的專業(yè)水準(zhǔn)和服務(wù)理念較為重視。

第二大類：尋找特定產(chǎn)品的小客戶。這類客戶一般有自己的店鋪或者是有相對(duì)穩(wěn)定客源的貿(mào)易商，款式和價(jià)格是吸引這類客戶的主要手段。

第三大類：占比重最大的一類，“垃圾客戶”。具體又分為：

A.樣品騙子

B.行業(yè)好奇者/探路者

C.以香港為首的很多做“雜貨”的貿(mào)易公司

D.同行裝扮的產(chǎn)品目錄騙子

在展會(huì)上務(wù)必要擦亮眼睛，要用不同的方法對(duì)待以上三種客戶。對(duì)待第一類客戶，不用急于推薦樣品，先簡單介紹自己的公司規(guī)模、銷售渠道、研發(fā)能力，讓客戶產(chǎn)生興趣后請(qǐng)他坐下慢慢聊。然后遞上產(chǎn)品目錄和水。隨后交談客戶的經(jīng)營情況和目標(biāo)市場，適當(dāng)?shù)耐扑]樣品。（這類客戶坐下后很容易引起“群聚效應(yīng)”，攤位上一下子就會(huì)變得熱熱鬧鬧）。第二類型的客戶，如果他瞧上了你的展品或者接洽員，一般會(huì)主動(dòng)詢問你們能否供應(yīng)某某產(chǎn)品，正常交貨期，然后直接對(duì)樣品詢價(jià)/打樣/下單。對(duì)于這類客戶，只要耐心的回答出他的所有問題并做好相關(guān)記錄就可以了對(duì)第三類型的客戶，什么方式都可以啦，只是不要讓他們占用太多的時(shí)間和空間。8、區(qū)分哪個(gè)會(huì)是大客戶，哪些又是小客戶？

A：從穿著上講，是西服的會(huì)比較好一點(diǎn)，如果幾個(gè)人統(tǒng)一著裝又有公司的LOGO，那就更大了

B：來的客戶如果是三五成群的應(yīng)該不錯(cuò)。非洲人例外，因?yàn)楹芏喾侵奕硕汲ｑv中國，多是來買樣品的。

C：從組合上來講，歐美客戶帶上一個(gè)中國人也不錯(cuò)。當(dāng)然要保證這個(gè)中國人是客戶在中國的辦事員（外貿(mào)公司的陪同除外）。如果是歐美+臺(tái)灣或香港，日本+臺(tái)灣的也很有希望是大客戶。8、到了中午的時(shí)候往往的客戶最多的時(shí)候，不能在這個(gè)時(shí)候走開。守在攤位是留心著每一個(gè)走過的客戶。

A：看到有人朝我們產(chǎn)品上掃上5秒鐘便去打招呼。

B：盡量讓他們坐下來仔細(xì)談?wù)?，把第一個(gè)可以推薦的產(chǎn)品講解給他聽。

C：認(rèn)真的做好客戶講的每句話的記錄。

D：委婉的探聽客戶的底細(xì)，到底是大客戶還是小客戶

E：能夠在廣交會(huì)回答的問題就馬上回答，報(bào)價(jià)必須要先經(jīng)過授權(quán)

F：對(duì)待客戶要嚴(yán)肅誠懇，不要嘻嘻哈哈的。

9、不允許的事情：A：不要坐著。展覽會(huì)期間坐在展位上，會(huì)給人留下的印象是：你不想被人打擾。B：不要看書。通常你只有二到三秒鐘的時(shí)間引起對(duì)方的注意，吸引他停下來。如果你在看報(bào)紙或雜志，是不會(huì)引起人注意的。C：不要在展位上吃喝。那樣會(huì)顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心，而且你吃東西時(shí)潛在顧客不會(huì)打擾你。D：不要打電話。特別是在同潛在顧客交談的時(shí)候。E：不要見人就發(fā)資料。這種粗魯?shù)淖龇ɑ蛟S會(huì)令人討厭，而且費(fèi)用不菲，成本很高的宣傳資料不能白白流失在人海中。根據(jù)需要把資料送到潛在顧客手上。F：不要與其他展位的人交談。如果參觀者在你的展位前停下來，看到你在和別人說話，他們是不會(huì)前來打擾的。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。公司目標(biāo)是找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。G：不要以貌取人。展覽會(huì)上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會(huì)按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲，什么樣的都有。不要因?yàn)轭櫩痛┲S意就輕視潛在客人。H：不要聚群。如果同其它參展商或其他非潛在顧客一起談?wù)?，那就是聚群。在參觀者眼中，走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。在展位上要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)溫馨、開放、吸引人的氛圍。I：要滿腔熱情。表現(xiàn)得熱情，熱情洋溢無堅(jiān)不摧，十分有感染力。如果一副不耐煩的樣子，會(huì)讓客戶覺得他是否討人嫌。要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀者認(rèn)識(shí)你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。J：要善用潛在顧客的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，大聲念出他的名字來。遇到難讀的名字就問。如果是個(gè)極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立關(guān)系最得手的敲問磚。K：要佩戴好胸牌。在展會(huì)上，隨時(shí)都要注意自己的胸牌必須是在胸前的。讓客戶能隨時(shí)知道你。10、廣交會(huì)接洽客戶流程圖:索要客人的名片以及目錄微笑站立,等待客戶洽談遞給客人名片索要客人的名片以及目錄微笑站立,等待客戶洽談遞給客人名片,目錄,礦泉水上前招呼,歡迎參觀洽談,簡短介紹問清客人的報(bào)價(jià)要求以及客人的銷售情況,目標(biāo)價(jià)位,問清客人的報(bào)價(jià)要求以及客人的銷售情況,目標(biāo)價(jià)位,認(rèn)真記錄客人的要求以及對(duì)產(chǎn)品的任何信息原則上不現(xiàn)場報(bào)價(jià),如需要報(bào)價(jià)必須先征得董事長批準(zhǔn)請(qǐng)客人參觀樣品陳列區(qū),詳細(xì)介紹產(chǎn)品信息盡量的多向客人推薦一些我們有優(yōu)勢的產(chǎn)品和專利產(chǎn)品跟進(jìn)客人報(bào)價(jià),同客人跟進(jìn)客人報(bào)價(jià),同客人確認(rèn)訂單的細(xì)節(jié)分析客人的需求信息,及時(shí)匯報(bào)董事長,確定報(bào)價(jià)和處理方案問清客人的行程安排,如有必要的邀請(qǐng)客人來廠參觀洽談1Iwouldliketoaskyouafavor.我可以提出一個(gè)要求嗎?2Wouldyouletmeknowyourfaxnumber?可以告訴我您的傳真機(jī)號(hào)碼嗎?3Woulditbetoomuchtoaskyoutorespondtomyquestionbytomorrow?可以請(qǐng)你在明天以前回復(fù)嗎?4Couldyouconsideracceptingourcounterproposal?你能考慮接受我們的反對(duì)案嗎?5Iwouldreallyappreciateyourpersuadingyourmanagement.如果你能說服經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，我會(huì)很感激。6Iwouldliketosuggestthatwetakeacoffeebreak.我建議我們休息一下喝杯咖啡。7MaybeweshouldholdoffuntilwehavecovereditemBonouragenda.也許我們應(yīng)該先談?wù)撏闎項(xiàng)議題。8Asamatteroffact,wewouldliketodiscussinternallyregardingitemB.事實(shí)上，我們希望可以先內(nèi)部討論B項(xiàng)議題。9MayIproposethatwebreakforcoffeenow?我可以提議休息一下，喝杯咖啡嗎?10Ifyouinsist,Iwillcomplywithyourrequest.如果你堅(jiān)持，我們會(huì)遵照你的要求。11Wemuststressthatthesepaymenttermsareveryimportanttous.我們必須強(qiáng)調(diào)這些付款條件對(duì)我們很重要。12Pleasebeawarethatthisisacrucialissuetous.請(qǐng)了解這一點(diǎn)對(duì)我們至關(guān)重要。13Idon'tknowwhetheryourealizeit,butthisconditionisessentialtous.我不知道你是否了解，但是，這個(gè)條件對(duì)我們是必要的。14Ourpolicyisnottograntexclusivity.我們的方針是不授與專賣權(quán)。15Thereshouldalwaysbeexceptionstotherule.凡事總有例外。16Iwouldnotwastemytimepursuingthat.如果是我的話，不會(huì)將時(shí)間浪費(fèi)在這里。17Wouldyoucaretoanswermyquestiononthewarranty?你可以回答我有關(guān)保證的問題嗎?18Idon'tknowwhetheryoucaretoanswerrightaway.我不知道你是否愿意立即回答。19Ihavetoraisesomeissueswhichmaybeembarrassing.我必須提出一些比較尷尬的問題。20Sorry,butcouldyoukindlyrepeatwhatyoujustsaid?抱歉，你可以重復(fù)剛剛所說的嗎?21Itwouldhelpifyoucouldtrytospeakalittleslower.請(qǐng)你盡量放慢說話速度。22Couldyoupleaseexplainthepremisesofyourargumentinmoredetail?你能詳細(xì)說明你們的論據(jù)嗎?23Itwillhelpmeunderstandthepointyouaretryingtomake.這會(huì)幫助我了解你們的重點(diǎn)。24Wecannotproceedanyfurtherwithoutreceivingyourthoughtswithrespecttothemannerofpayment.我們?nèi)绻涣私饽銈儗?duì)付款方式的意見，便不能進(jìn)一步檢討。25Actually,myinterestwasdirectedmoretowardswhatparticularmarketsyouforeseeforourproduct.事實(shí)上，我關(guān)心的是貴公司對(duì)我們產(chǎn)品市場的考量。26Wereallyneedmorespecificinformationaboutyourtechnology.我們需要與貴公司技術(shù)相關(guān)更專門的資訊。商務(wù)會(huì)展英語常用短語：1.經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展therapiddevelopmentofeconomy2.人民生活水平的顯著提高/穩(wěn)步增長theremarkable【improvement/steady】growthofpeople’slivingstandard3.先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)advancedscienceandtechnology4.面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)befacedwithnewopportunitiesandchallenges5.人們普遍認(rèn)為Itiscommonlybelieved/recognizedthat…6.社會(huì)發(fā)展的必然結(jié)果theinevitableresultofsocialdevelopment7.引起了廣泛的公眾關(guān)注arousewidepublicconcern/drawpublicattention8.不可否認(rèn)Itisundeniablethat…/Thereisnodenyingthat…9.熱烈的討論/爭論aheateddiscussion/debate10.有爭議性的問題acontroversialissue11.完全不同的觀點(diǎn)atotallydifferentargument12.一些人…而另外一些人…Somepeople…whileothers…13.就我而言/就個(gè)人而言AsfarasIamconcerned,/Personally,14.就…達(dá)到絕對(duì)的一致reachanabsoluteconsensuson…15.有充分的理由支持besupportedbysoundreasons16.雙方的論點(diǎn)argumentonbothsides17.發(fā)揮著日益重要的作用playanincreasinglyimportantrolein…18.對(duì)…必不可少beindispensableto…19.正如諺語所說Astheproverbgoes:20.…也不例外…benoexception21.對(duì)…產(chǎn)生有利/不利的影響exertpositive/negativeeffectson…22.利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于弊theadvantagesfaroutweighthedisadvantages.23.導(dǎo)致，引起leadto/giveriseto/contributeto/resultin24.復(fù)雜的社會(huì)現(xiàn)象acomplicatedsocialphenomenon25.責(zé)任感/成就感senseofresponsibility/senseofachievement26.競爭與合作精神senseofcompetitionandcooperation27.開闊眼界widenone’shorizon/broadenone’svision28.學(xué)習(xí)知識(shí)和技能acquireknowledgeandskills29.經(jīng)濟(jì)/心理負(fù)擔(dān)financialburden/psychologicalburden30.考慮到諸多因素takemanyfactorsintoaccount/consideration31.從另一個(gè)角度fromanotherperspective32.做出共同努力makejointefforts33.對(duì)…有益bebeneficial/conduciveto…34.為社會(huì)做貢獻(xiàn)makecontributionstothesociety35.打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)layasolidfoundationfor…36.綜合素質(zhì)comprehensivequality37.無可非議blameless/beyondreproach39.致力于/投身于becommitted/devotedto…40.應(yīng)當(dāng)承認(rèn)Admittedly,41.不可推卸的義務(wù)unshakableduty42.滿足需求satisfy/meettheneedsof…43.可靠的信息源areliablesourceofinformation44.寶貴的自然資源valuablenaturalresources45.因特網(wǎng)theInternet(一定要由冠詞，字母I大寫)46.方便快捷convenientandefficient47.在人類生活的方方面面inallaspectsofhumanlife48.環(huán)保(的)environmentalprotection/environmentallyfriendly49.社會(huì)進(jìn)步的體現(xiàn)asymbolofsocietyprogress50.科技的飛速更新theever-acceleratedupdatingofscienceandtechnology51.對(duì)這一問題持有不同態(tài)度holddifferentattitudestowardsthisissue52.支持前/后種觀點(diǎn)的人people/thoseinfovoroftheformer/latteropinion53.有/提供如下理由/證據(jù)have/providethefollowingreasons/evidence54.在一定程度上tosomeextent/degree/insomeway55.理論和實(shí)踐相結(jié)合integratetheorywithpractice56.…必然趨勢anirresistibletrendof…57.日益激烈的社會(huì)競爭theincreasinglyfiercesocialcompetition58.眼前利益immediateinterest/short-terminterest59.長遠(yuǎn)利益.interestinthelongrun60.…有其自身的優(yōu)缺點(diǎn)…h(huán)asitsmeritsanddemerits/advantagesanddisadvantages61.揚(yáng)長避短Exploittothefullone’sfavorableconditionsandavoidunfavorableones62.取其精髓，取其糟粕Taketheessenceanddiscardthedregs.63.對(duì)…有害doharmto/beharmfulto/bedetrimentalto64.交流思想/情感/信息exchangeideas/emotions/information65.跟上…的最新發(fā)展keeppacewith/catchupwith/keepabreastwiththelatestdevelopmentof…66.采取有效措施來…takeeffectivemeasurestodosth.67.…的健康發(fā)展thehealthydevelopmentof…68.有利有弊Everycoinhasitstwosides.Nogardenwithoutweeds.69.對(duì)…觀點(diǎn)因人而異Viewson…varyfrompersontoperson.70.重視attachgreatimportanceto…71.社會(huì)地位socialstatus72.把時(shí)間和精力放在…上focustimeandenergyon…73.擴(kuò)大知識(shí)面expandone’sscopeofknowledge74.身心兩方面bothphysicallyandmentally75.有直接/間接關(guān)系bedirectly/indirectlyrelatedto…76.提出折中提議setforthacompromiseproposal77.可以取代“think”的詞believe,claim,maintain,argue,insist,holdtheopinion/beliefthat78.緩解壓力/減輕負(fù)擔(dān)relievestress/burden79.優(yōu)先考慮/發(fā)展…give(top)prioritytosth.80.與…比較comparedwith…/incomparisonwith81.相反incontrast/onthecontrary.82.代替replace/substitute/taketheplaceof83.經(jīng)不起推敲cannotbearcloseranalysis/cannotholdwater84.提供就業(yè)機(jī)會(huì)offerjobopportunities85.社會(huì)進(jìn)步的反映mirrorofsocialprogress86.毫無疑問Undoubtedly,/Thereisnodoubtthat…87.增進(jìn)相互了解enhance/promotemutualunderstanding88.充分利用makefulluseof/takeadvantageof

Ourpricescomparemostfavorablywithquotationsyoucangetfromothermanufacturers.You’ll

seethatfromourpricesheet.Thepricesaresubjecttoourconfirmation,naturally.我們的價(jià)格比其他制造商開價(jià)優(yōu)惠得多。這一點(diǎn)你可以從我們的價(jià)格單看到，所有價(jià)格當(dāng)然要經(jīng)我方確認(rèn)后方有效。Weofferyouourbestprices,atwhichwehavedonealotbusinesswithothercustomers.我們向你們報(bào)最優(yōu)惠價(jià)，按此價(jià)我們已與其他客戶做了大批生意。Willyoupleasetellusthespecifications,quantityandpackingyouwant,