杰出營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)-專業(yè)與創(chuàng)意

專業(yè)與創(chuàng)意杰出營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)班1?建立更大更好的營業(yè)部?經(jīng)營哲學(xué)增員選擇有效培訓(xùn)目標(biāo)市場(chǎng)活動(dòng)管理售后效勞資深業(yè)務(wù)員領(lǐng)導(dǎo)才能?黃大仙的一生?L12樹鴨子金字塔汽車手套湯匙手槍賽車道酒瓶香煙L23?黃大仙的一生?23歲中山醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)，醫(yī)院的見習(xí)醫(yī)生（第一張保單）25歲住院醫(yī)師（轉(zhuǎn)介紹）30歲結(jié)婚（配偶）33歲生子（子女）35歲牙科醫(yī)生（房貸）40歲牙醫(yī)診所（團(tuán)險(xiǎn)）45歲聯(lián)合診所（股東互保）50歲醫(yī)院（關(guān)鍵人物、團(tuán)險(xiǎn)）55歲牙醫(yī)公會(huì)理事長L34名稱：專業(yè)與創(chuàng)意時(shí)間：3.5天學(xué)員：績優(yōu)營業(yè)部經(jīng)理形式：講授、公開討論、分組研討、測(cè)試目的：讓學(xué)員了解自己思考的方法 用創(chuàng)意解決問題的過程和步驟 市場(chǎng)開拓技能的提升 培養(yǎng)營業(yè)部經(jīng)理成為職業(yè)經(jīng)理人P15課程表時(shí)間課程內(nèi)容第一天下午14:00—14:20講師自我介紹與認(rèn)識(shí)學(xué)員14:20—15:10建立更大更好營業(yè)部課程回顧15:20—15:30課程的目的與內(nèi)容介紹15:30—18:00第一單元：快速變革的時(shí)代第二天08:30—09:00晨會(huì)與課程回顧09:00—11:00第二單元：以客戶需求為導(dǎo)向的商品行銷策略11:10—12:00GAMEⅠ—用創(chuàng)意去解決問題14:00—16:30第三單元：細(xì)分市場(chǎng)的銷售策略16:50—18:00GAMEⅡ—解決問題的步驟與演練P26時(shí)間課程內(nèi)容第三天08:30—09:00晨會(huì)與課程回顧09:00—16:30第四單元：營業(yè)部的專業(yè)化經(jīng)營16:50—18:00GAMEⅢ—頭腦大測(cè)試第四天08:30—09:00晨會(huì)與課程回顧09:00—11:00第五單元：職團(tuán)開拓的行銷與研討11:10—12:00GAMEⅣ—?jiǎng)?chuàng)造力障礙測(cè)試14:00—16:00第六單元：經(jīng)營策略研討16:00—17:10課程總結(jié)與行動(dòng)方案17:10—17:30結(jié)訓(xùn)P37巨變中的地球村走過從前壽險(xiǎn)市場(chǎng)的新形勢(shì)困境與因應(yīng)研討與發(fā)表第一單元：快速變革的時(shí)代P48巨變中的地球村小蜜蜂與臺(tái)風(fēng)911事件非典型肺炎〔SARS〕中國參加WTO福州投連退保風(fēng)波P5999.06—99.09低利率保單與分紅保單的推出99.10投連產(chǎn)品出臺(tái)、追加保費(fèi)、發(fā)燒與退燒、投訴風(fēng)波2002常青樹、康乃馨推出2000廣州版基本法2002重大修訂2002持證上崗的要求規(guī)范銷售行為、89號(hào)文件2001建立收展制銀行保險(xiǎn)的崛起2003區(qū)域事業(yè)部成立卓越工程啟動(dòng)產(chǎn)品基本法政府監(jiān)管渠道改革走過從前〔平安營銷4年回憶〕P610壽險(xiǎn)市場(chǎng)的新形勢(shì)競(jìng)爭主體快速增加，打破寡頭壟斷局面挖角成為同業(yè)新設(shè)機(jī)構(gòu)的主要策略投資市場(chǎng)低迷，投資收益走低政府的監(jiān)督管理*持證上崗的要求松綁*新的商品精算規(guī)定增員量趨緩P711增員量趨緩能投入壽險(xiǎn)業(yè)的新就業(yè)人口每年約占人口數(shù)的千分之一原來的分配：國壽60％平安25％太保15％在新就業(yè)人口不能大幅增加下，由于新公司的成立，分蝕增員大餅，將使每一公司可增員的絕對(duì)量減少增員中高素質(zhì)人員，雖然數(shù)量較少，但開展?jié)摿^大，并可建立長期競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)2000人3000人5000人中高低40%30%6%＝800人＝900人＝300人2000人L412平安營銷面臨的困境與對(duì)策困境對(duì)策增員量銳減新的增員流程、FNA、開辟新渠道、增員伯樂獎(jiǎng)留存率低修改基本法、鉆石俱樂部、長期服務(wù)獎(jiǎng)人均產(chǎn)能低SSP強(qiáng)身計(jì)劃、職團(tuán)開拓、目標(biāo)市場(chǎng)、E行銷同業(yè)挖角威脅規(guī)范代理人轉(zhuǎn)司、同業(yè)加盟辦法、卓越工程業(yè)務(wù)主管的專業(yè)經(jīng)營能力弱CIAM、SSP、EAM公司品牌不佳客戶關(guān)懷工程、卓越工程、少兒特別行動(dòng)（客服節(jié)）P813認(rèn)識(shí)卓越工程EAM〔EmpowerAgencymanager〕營業(yè)部專業(yè)化經(jīng)營、分級(jí)管理SSP〔SalesStimulationPlan〕業(yè)務(wù)員鼓勵(lì)方案標(biāo)準(zhǔn)化效勞柜臺(tái)建設(shè)標(biāo)轉(zhuǎn)化的作業(yè)流程集中式后臺(tái)營銷后援以營業(yè)部經(jīng)營為根底的管理模式以客戶為中心的效勞工程P914研討題綱業(yè)務(wù)員的維持條件下降后，如何防止生產(chǎn)力下降？如何善用鉆石俱樂部的鼓勵(lì)方法，使業(yè)務(wù)員長期維持會(huì)員資格？分析同業(yè)加盟的利弊，如何使『弊』降至最低？除了LASS，代理人考試或其他客觀的選才標(biāo)準(zhǔn)外，你認(rèn)為好的增員對(duì)象需具備哪些條件或特質(zhì)？執(zhí)行客戶關(guān)心工程需注意那些環(huán)節(jié)？如何鼓勵(lì)員工熱情參與今年的客服節(jié)活動(dòng)或少兒特別行動(dòng)，達(dá)成最正確的效果？P1015第一天課后作業(yè)20年后，的壽險(xiǎn)市場(chǎng)有多大？

?營銷員__________人

?年保費(fèi)FYP________億

?總保費(fèi)TYP________億L516壽險(xiǎn)產(chǎn)品行銷成功的因素各類型產(chǎn)品的比較非傳統(tǒng)保險(xiǎn)行銷成功的因素客戶需求點(diǎn)分析客戶資料的收集第二單元：以客戶需求為導(dǎo)向的商品行銷策略P1117壽險(xiǎn)產(chǎn)品行銷成功的因素滿足目標(biāo)客戶群的需求到達(dá)公司的預(yù)期利潤足夠吸引業(yè)務(wù)員付出勞務(wù)的傭金專業(yè)化的培訓(xùn)與促銷符合監(jiān)管機(jī)關(guān)的要求P1218各類型產(chǎn)品的比較傳統(tǒng)分紅萬能投連HS&PA保險(xiǎn)金額固定固定＋分紅保額或價(jià)值保額或價(jià)值固定預(yù)定利率固定固定（稍低）保證＋變動(dòng)變動(dòng)固定保費(fèi)分配合并合并分離分離合并附加費(fèi)用不披露不披露透明透明不披露解約金固定固定＋紅利保證＋變動(dòng)變動(dòng)無收益披露無每年定期定期無投資帳戶合并分離分離分離可轉(zhuǎn)換無P1319壽險(xiǎn)產(chǎn)品的投資收益分配傳統(tǒng)與短險(xiǎn)：創(chuàng)造利潤、股東所有分紅保險(xiǎn)：創(chuàng)造利潤、分享客戶投連與萬能：創(chuàng)造收益、全部給客戶P1420非傳統(tǒng)保險(xiǎn)行銷成功的因素選擇適合的客戶投保銷售人員必須具備一定條件公司擁有較好的理財(cái)能力與經(jīng)驗(yàn)P1521選擇適合的客戶類型有多余的資金用于投資相信法人理財(cái)優(yōu)于個(gè)人理財(cái)理解必須支付專業(yè)經(jīng)理人合理的管理費(fèi)用長期的理財(cái)規(guī)劃，而非短期的回報(bào)中高階所得者P1622具有專業(yè)素養(yǎng)的業(yè)務(wù)人員對(duì)于各種理財(cái)工具有深入的了解對(duì)于保單條款理解透徹熟悉公司的帳戶資金運(yùn)用方式善用比喻法一定要搭配保障型商品或附約具有操作電腦建議書的能力品德高尚P1723保險(xiǎn)公司跑贏大勢(shì)創(chuàng)造長期、穩(wěn)定、較高的投資回報(bào)P1824以客戶需求為導(dǎo)向的商品行銷策略以商品為導(dǎo)向的銷售已經(jīng)落伍開放市場(chǎng)不存在商品優(yōu)勢(shì)營業(yè)部應(yīng)開展適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的商品組合培養(yǎng)每一個(gè)業(yè)務(wù)員具有組合商品的能力P1925需求點(diǎn)分析家庭狀況住房狀況工作狀況財(cái)務(wù)狀況P2026教育撫養(yǎng)責(zé)任退休養(yǎng)老撫養(yǎng)責(zé)任儲(chǔ)蓄配偶的責(zé)任家庭有無子女有無已婚單身P2127房屋修繕還貸購置方案住房貸款自有租賃有無P2228工作雇員企業(yè)主退休養(yǎng)老收入能力員工福利獨(dú)資合伙關(guān)鍵性人物P2329財(cái)產(chǎn)收入高財(cái)產(chǎn)多利息稅遺產(chǎn)贈(zèng)予遺產(chǎn)安排遺產(chǎn)、贈(zèng)予稅慈善捐獻(xiàn)P2430B=職業(yè)〔BUSINESS〕A=年齡〔AGE〕R=住房〔RESIDENT〕M=婚姻〔MARRIAGE〕A=休閑〔AVOCATION〕I=收入〔INCOME〕D=撫養(yǎng)〔DEPENDENT〕BARMAIDP2531GAMEⅠ

用創(chuàng)意去解決問題

G1-132IX

如何在“IX〞上加上一條線，使之變成六。G1-233盜竊案例一宗劫案，小偷被捉警察A對(duì)警察B說：“為什么你的兒子做小偷？警察B說：“我也意想不到！〞但當(dāng)小偷受審時(shí)，卻對(duì)法官說：“我父親不是警察！〞請(qǐng)?jiān)嚱忉屢陨蟼€(gè)案。G1-3349點(diǎn)

用四條首尾相連的直線貫穿上述的九點(diǎn)G1-435殺人犯一間房屋窗戶被翻開在地上有一灘水玻璃滿布地面有濕腳印走向窗前ROBERT和MARY死了發(fā)生了什么事？G1-536第三單元：細(xì)分市場(chǎng)的銷售策略業(yè)務(wù)員的推銷生涯生命周期與職業(yè)生涯細(xì)分市場(chǎng)的銷售策略P2637業(yè)務(wù)員的推銷生涯發(fā)展階段年資收入需求主顧開拓能力生存1-6個(gè)月賺取原工作的收入緣故、轉(zhuǎn)介紹穩(wěn)定轉(zhuǎn)正-1年不低于原收入的1.5倍D.S、電話約訪、來源中心成長2-5年每年收入的增長大于其他行業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)開拓成熟5年以上高所得商業(yè)保險(xiǎn)、職團(tuán)P2738提高業(yè)務(wù)員的