易居恒大全國項(xiàng)目銷售執(zhí)行管理手冊

目錄TOC\o"1-4"\h\z\u綜述 11第一篇 品牌價(jià)值 12壹、 公司品牌 12一、 恒大集團(tuán)品牌 12恒大地產(chǎn)集團(tuán)簡介 12恒大地產(chǎn)集團(tuán)開展歷程 13恒大地產(chǎn)集團(tuán)榮譽(yù) 14恒大地產(chǎn)集團(tuán)品牌傳播 14二、 易居中國品牌 15易居中國簡介 15定義·易居中國 15背景·易居中國 15幅員·易居中國 17貳、 企業(yè)理念 17一、 恒大集團(tuán)企業(yè)理念 17二、 易居中國企業(yè)理念 17參、 愿景目標(biāo) 18一、 恒大集團(tuán)愿景目標(biāo) 18二、 易居中國愿景目標(biāo) 18第二篇 團(tuán)隊(duì)要求 19壹、 組織架構(gòu) 19一、 恒大-易居大客戶部的銷售管理職能 201. 工作目標(biāo)： 202. 工作內(nèi)容： 203. 職能定位： 20二、 城際公司工程營銷負(fù)責(zé)人的崗位職責(zé) 20三、 恒大全國工程案場組織結(jié)構(gòu) 21貳、 選聘標(biāo)準(zhǔn) 23一、 工程總監(jiān)要求： 23二、 案場經(jīng)理要求： 23三、 案場主管〔前臺(tái)業(yè)務(wù)〕要求： 23四、 案場主管〔后臺(tái)行政〕要求： 24五、 置業(yè)參謀要求：〔視工程情況而定〕 24六、 銷售助理要求： 24參、 崗位職責(zé) 25一、 工程總監(jiān) 25二、 案場經(jīng)理 25三、 案場主管〔前臺(tái)業(yè)務(wù)〕 26四、 案場主管〔后臺(tái)行政〕 26五、 置業(yè)參謀 27六、 銷售助理 27肆、 職業(yè)素質(zhì) 28一、 效勞意識(shí)： 28二、 合作意識(shí)： 28三、 防范意識(shí)： 28四、 提高意識(shí)： 28五、 洞察能力： 29六、 溝通能力： 29七、 執(zhí)行能力： 29八、 應(yīng)變能力： 29伍、 形象禮儀 29一、 儀容儀表 301. 著裝標(biāo)準(zhǔn) 302. 儀容儀表要求 30二、 禮儀修養(yǎng) 311. 個(gè)人禮儀 312. 商務(wù)禮儀 31陸、 效勞標(biāo)準(zhǔn) 32一、 營業(yè)前 32二、 營業(yè)中 33 接聽 33 客戶接待 33 工程介紹、模型講解和樣板房、工地帶看 34 效勞提供 34 客戶跟蹤 35三、 營業(yè)后 35四、 禁止事項(xiàng) 36第三篇 案場環(huán)境 38壹硬件要求 38貳、軟件要求 38叁、環(huán)境要求 39第四篇 管理制度 40壹、培訓(xùn)制度 40一、 培訓(xùn)目的 40二、 培訓(xùn)對象 40三、 培訓(xùn)要求 40四、 培訓(xùn)時(shí)間 40五、 培訓(xùn)考核 40六、 培訓(xùn)檢查 41七、 檢查時(shí)間 41八、 檢查方式 41九、 工程新進(jìn)人員培訓(xùn)和考核 411. 培訓(xùn)時(shí)間 412. 培訓(xùn)目標(biāo)： 413. 培訓(xùn)內(nèi)容： 414. 工程新進(jìn)人員培訓(xùn)內(nèi)容細(xì)分： 425. 培訓(xùn)方式： 426. 考核方式： 427. 上崗方式： 42十、 工程組人員培訓(xùn)和考核 421. 培訓(xùn)時(shí)間： 422. 培訓(xùn)對象： 423. 各工程組的所有人員。 424. 培訓(xùn)內(nèi)容： 425. 工程組人員培訓(xùn)內(nèi)容細(xì)分： 436. 考核要求： 437. 考核時(shí)間： 43貳、人員管理 44一、 工作時(shí)間： 44二、 早退處理： 44三、 曠工處理： 44四、 外出制度： 44五、 病假制度： 44六、 事假制度： 44七、 值班時(shí)間： 44叁、物品管理 44一、 物品申領(lǐng) 44二、 物品進(jìn)場 45三、 物品盤點(diǎn) 45四、 物品使用與管理 45五、 物品撤場 45案場物品使用表單 46肆、資料管理 46一、 業(yè)務(wù)資料管理 46二、 行政資料管理 46伍、數(shù)據(jù)管理 47一、 目的： 47二、 統(tǒng)計(jì)內(nèi)容： 47三、 統(tǒng)計(jì)和提交要求： 47四、 提交方式： 48陸、例會(huì)制度 48一、 目的 48二、 案場晨、晚會(huì) 48三、 案場周會(huì) 49四、 案場月會(huì) 49柒、交接制度 49捌、考核制度 49一、 工程總監(jiān)的考核 491. 業(yè)務(wù)指標(biāo)考核 492. 管理指標(biāo)考核 50二、 案場經(jīng)理的考核 501. 業(yè)務(wù)指標(biāo)考核 502. 管理指標(biāo)考核 50三、 案場主管的考核 511. 前臺(tái)業(yè)務(wù)主管的考核 512. 后臺(tái)行政主管的考核 51四、 置業(yè)參謀的考核 51五、 銷售助理的考核 52第五篇 銷售資料 53壹、銷售講義 53一、 環(huán)境篇 531. 大環(huán)境 532. 小環(huán)境 53二、 市場篇 53三、 開展商篇 531. 恒大地產(chǎn) 532. 工程配合公司介紹 53四、 產(chǎn)品篇 541. 工程根本資料 542. 公共設(shè)施&建材設(shè)備 54貳、答客匯編 54一、 區(qū)域篇〔規(guī)劃篇〕 54二、 產(chǎn)品篇 54三、 裝修篇 54四、 合同篇 54五、 貸款篇 54六、 產(chǎn)權(quán)篇 54七、 物業(yè)篇 54叁、統(tǒng)一說辭 55肆、相關(guān)圖紙 55伍、法律文本 55陸、公示文件 56柒、各類表單 56捌、輔助資料 57第六篇 業(yè)務(wù)流程 58壹、接待流程 58貳、購卡流程 60叁、定購流程 61肆、簽約流程 62伍、貸款流程 63陸、更退流程 64第七篇 銷售價(jià)格 65壹、 市場研判 65一、 宏觀政策調(diào)查 65二、 區(qū)域市場調(diào)研 65貳、 競品比對 65參、 產(chǎn)品分析 66肆、 目標(biāo)設(shè)定 66伍、 價(jià)表制作 66一、 定價(jià)原那么 66二、 定價(jià)策略 66三、 初步整盤均價(jià)確認(rèn) 67四、 制定價(jià)格表〔初稿〕 67五、 價(jià)格表〔初稿〕確認(rèn) 68陸、 價(jià)格修正 69柒、 客戶測試 69捌、 調(diào)價(jià)策略 69一、 開盤優(yōu)惠政策的建議方案 69二、 開盤后價(jià)風(fēng)格整方案 69玖、 確認(rèn)售價(jià) 70第捌篇 開盤銷售 71壹、 蓄水模式 71一、 蓄水目的 71二、 蓄水模式 71貳、 開盤方案 71一、 搖號(hào)開盤方案 71二、 排隊(duì)開盤方案 71三、 常規(guī)開盤方案 71參、 流程設(shè)計(jì) 71一、 擬訂合理的開盤工作流程 71二、 崗位職責(zé)和人員分配 72三、 崗位實(shí)戰(zhàn)演練 72肆、 人員配置 72一、 置業(yè)參謀〔包括外接待點(diǎn)〕 72二、 銷售助理〔包括外接待點(diǎn)〕 72伍、 開盤深化培訓(xùn) 72一、 培訓(xùn)內(nèi)容 72二、 考核 74三、 培訓(xùn)完成 75陸、 后期保障 75一、 保安： 75二、 保潔： 75三、 吧員 75四、 門童 75五、 接待秘書 75六、 財(cái)務(wù)人員 76七、 銀行按揭咨詢?nèi)藛T 76八、 物業(yè)參謀管理人員 76九、 特殊人員支持：治安人員 76柒、 甲方確認(rèn) 77一、 售樓部公示文件 77二、 銷售文本及相關(guān)資料 77捌、 系統(tǒng)導(dǎo)入 78玖、 流程優(yōu)化 78壹拾、 預(yù)警方案 78一、 銷售上 78二、 治安 79三、 效勞、支持人員及相關(guān)物料 79第玖篇 傭金結(jié)算 80壹、 公司傭金 80一、 代理合同對成功銷售的標(biāo)準(zhǔn)界定 80二、 代理費(fèi)結(jié)算報(bào)告及清單 80三、 銷售公司與開發(fā)商的結(jié)傭?qū)恿鞒?80四、 補(bǔ)充規(guī)定 81貳、 案場傭金 81一、 傭金計(jì)提依據(jù) 81二、 傭金結(jié)算標(biāo)準(zhǔn) 811. 傭金計(jì)提比例 812. 工程人員傭金分配比例 813. 工程人員的傭金架構(gòu) 814. 工程交房獎(jiǎng)金 815. 異地支持人員相關(guān)費(fèi)用 816. 發(fā)放節(jié)點(diǎn) 82三、 傭金發(fā)放原那么 82四、 交房獎(jiǎng)金的發(fā)放原那么 83五、 離職人員及異動(dòng)人員的傭金發(fā)放 831. 離職人員 832. 異動(dòng)人員 83特別說明： 83結(jié)束語 84

綜述2021年，廣州恒大集團(tuán)與易居中國上海房屋銷售〔集團(tuán)〕形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，雙方本著優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的合作理念，共同完成戰(zhàn)略合作目標(biāo)。為了符合恒大集團(tuán)和易居中國整體戰(zhàn)略目標(biāo)運(yùn)作要求、符合恒大集團(tuán)對工程操作和銷售執(zhí)行的要求，建立完善、系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)的“恒大全國案場〞統(tǒng)一模式和標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和優(yōu)化，提升“易居〞效勞客戶的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力，更好的為廣州恒大集團(tuán)提供專業(yè)化、精細(xì)化的標(biāo)準(zhǔn)銷售效勞，特制定?恒大全國工程銷售執(zhí)行管理手冊?〔以下簡稱?執(zhí)行管理手冊?〕。本手冊為2021年全國范圍內(nèi)各恒大工程案場的操作、執(zhí)行、管理和考核標(biāo)準(zhǔn)，各案場應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，并以此作為案場操作、執(zhí)行、管理的標(biāo)準(zhǔn)和考核依據(jù)。

品牌價(jià)值關(guān)鍵詞：品牌理念愿景公司品牌恒大集團(tuán)品牌恒大地產(chǎn)集團(tuán)簡介恒大地產(chǎn)集團(tuán)是中國十強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)，是中國領(lǐng)先的現(xiàn)代化大型房地產(chǎn)綜合開發(fā)企業(yè)。擁有中國一級資質(zhì)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、中國甲級資質(zhì)的建筑設(shè)計(jì)規(guī)劃研究院、中國甲級資質(zhì)的工程監(jiān)理公司、中國一級資質(zhì)的建筑施工公司、中國一級資質(zhì)的物業(yè)管理公司?，F(xiàn)已開展為中國最具影響力的房地產(chǎn)企業(yè)之一。恒大地產(chǎn)集團(tuán)堅(jiān)持以誠信為根底，以創(chuàng)新為動(dòng)力，著力實(shí)施精品戰(zhàn)略，塑造國際品牌。目前在北京、廣州、上海、天津、沈陽、武漢、昆明、成都、重慶、南京、鄭州、洛陽、長沙、南寧、西安、太原、貴陽等23個(gè)主要城市擁有恒大華府、恒大名都、恒大城、恒大綠洲、恒大金碧天下等系列工程50多個(gè)，年開發(fā)建筑面積600多萬平方米，成為中國土地儲(chǔ)藏最多的房地產(chǎn)企業(yè)之一，先后獲得“中國名盤〞、“中國房地產(chǎn)成功開發(fā)典范〞等30多項(xiàng)國家級殊榮。恒大地產(chǎn)集團(tuán)立足創(chuàng)新開展，以全球化視野，國際化資本運(yùn)作，逐步形成了具有恒大特色的世界一流經(jīng)營管理模式，“恒大模式〞享譽(yù)全國。恒大還擁有一支年輕化、高學(xué)歷、高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，大學(xué)本科以上學(xué)歷及中、高級職稱人員占90%以上。

恒大地產(chǎn)集團(tuán)董事局主席許家印兼任中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長、中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長、廣州市房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長、廣東省慈善總會(huì)名譽(yù)會(huì)長。先后榮獲“全國勞動(dòng)模范〞、“優(yōu)秀中國特色社會(huì)主義事業(yè)建設(shè)者〞、“中國房地產(chǎn)十大風(fēng)云人物〞、“推動(dòng)中國城市化進(jìn)程十大杰出奉獻(xiàn)人物〞、“中國十大慈善家〞等諸多殊榮。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的背景下，恒大地產(chǎn)集團(tuán)全面實(shí)施國際化精品產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略，成功引入美林、德意志銀行、淡馬錫等多家全球戰(zhàn)略投資者，并與世界頂級團(tuán)隊(duì)合作，致力于成為二十一世紀(jì)中國地產(chǎn)規(guī)模第一、品牌第一、團(tuán)隊(duì)第一的領(lǐng)袖企業(yè)，全力打造全球化地產(chǎn)航母。恒大地產(chǎn)集團(tuán)開展歷程艱苦創(chuàng)業(yè)高速開展【1997-1999年】公司成立之初，正值亞洲金融風(fēng)暴，恒大地產(chǎn)集團(tuán)逆市出擊，搶占先機(jī)，采取“短、平、快〞的策略，首個(gè)工程金碧花園以“環(huán)境配套先行〞的開發(fā)理念，高標(biāo)準(zhǔn)起步、低價(jià)位入市，創(chuàng)造了廣州晝夜排隊(duì)購房，日進(jìn)億元的銷售奇跡。其后，恒大成功開發(fā)金碧花園二至五期，掀起“金碧〞購房旋風(fēng)，企業(yè)綜合實(shí)力位列廣州市房地產(chǎn)企業(yè)十強(qiáng)第六名?？嗑殐?nèi)功

夯實(shí)根底【2000-2002年】經(jīng)過三年多的高速開展，從2001年開始，恒大地產(chǎn)集團(tuán)著力于有效整合資源，標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)流程，支持未來開展，抓管理促效益，陸續(xù)開發(fā)第二金碧花園、第三金碧花園、金碧新城、金碧世紀(jì)花園、金碧華府等精品樓盤，其中金碧華府獨(dú)創(chuàng)“一梯一戶〞、“空中花園〞的先進(jìn)設(shè)計(jì)受到市場強(qiáng)烈追捧。2003年，企業(yè)位居廣州房地產(chǎn)最具競爭力10強(qiáng)企業(yè)第一名，并首度躋身中國企業(yè)500強(qiáng)、中國房地產(chǎn)企業(yè)10強(qiáng)?！昂愦蟥暋ⅰ敖鸨台曤p金品牌進(jìn)一步得到廣闊市民的認(rèn)可。二次創(chuàng)業(yè)

大上臺(tái)階【2003-2005年】經(jīng)過前兩個(gè)階段的開展，恒大地產(chǎn)集團(tuán)綜合實(shí)力顯著提高，開展?jié)摿θ找嫱癸@，從2004年開始，公司提出“二次創(chuàng)業(yè)〞的號(hào)召，著力實(shí)施立足廣州，布局全國，全方位拓展產(chǎn)業(yè)開展空間的經(jīng)營戰(zhàn)略。同時(shí)，在“打造精品工程，塑造國際品牌〞戰(zhàn)略方針指引下，集團(tuán)陸續(xù)開發(fā)金碧灣、金碧都市廣場、金碧雅苑、金碧翡翠華庭等樓盤，一舉躋身中國房地產(chǎn)企業(yè)10強(qiáng)前列。邁向國際

跨越開展【2006-2021年】本階段為恒大實(shí)現(xiàn)跨越的關(guān)鍵階段，集團(tuán)制定了兩大戰(zhàn)略決策，一是提出全國擴(kuò)張的重大開展戰(zhàn)略，即立足珠三角，布局全國，全方位拓展產(chǎn)業(yè)開展空間。目前，公司在北京、廣州、天津、上海、沈陽、武漢、昆明、成都、重慶、南京等22大核心城市擁有“恒大·金碧〞系列工程50余個(gè)，深度拓展全國的戰(zhàn)略格局全面形成，為企業(yè)未來的快速開展奠定了堅(jiān)實(shí)根底。二是在集團(tuán)系統(tǒng)范圍內(nèi)全面實(shí)施“五大戰(zhàn)略〞的經(jīng)營戰(zhàn)略，既全面推進(jìn)人才、管理、品牌、文化、資本戰(zhàn)略。五大戰(zhàn)略的縱深開展已經(jīng)成為集團(tuán)大上臺(tái)階的“加速推動(dòng)力〞。恒大地產(chǎn)集團(tuán)榮譽(yù)中國企業(yè)500強(qiáng)(連續(xù)4年)中國房地產(chǎn)企業(yè)10強(qiáng)(連續(xù)4年)中國房地產(chǎn)工程品牌第一名中國最正確企業(yè)公民中國藍(lán)籌地產(chǎn)中國十佳品牌開發(fā)商中國最具社會(huì)責(zé)任感企業(yè)中國城市運(yùn)營商10強(qiáng)廣東最具競爭力房地產(chǎn)企業(yè)第1名中國廣州質(zhì)量誠信品牌領(lǐng)先企業(yè)第1名廣東房地產(chǎn)資信20強(qiáng)〔連續(xù)2年〕廣州市“重合同、守信用〞單位〔連續(xù)5年〕廣州市納稅信譽(yù)A級企業(yè)房地產(chǎn)類第1名廣東省百強(qiáng)民營企業(yè)第9名恒大地產(chǎn)集團(tuán)品牌傳播恒大解碼之決策篇：科學(xué)決策領(lǐng)航恒大未來恒大解碼之營銷篇：恒大福利營銷實(shí)惠群眾恒大解碼之責(zé)任篇：肩負(fù)責(zé)任表達(dá)恒大價(jià)值恒大解碼之創(chuàng)新篇：創(chuàng)新恒大樹立新生活標(biāo)桿恒大解碼之管理篇：科學(xué)管理驅(qū)動(dòng)恒大開展恒大解碼之誠信篇：誠信經(jīng)營鑄造恒大品牌恒大解碼之精品篇：精品戰(zhàn)略提升恒大競爭力恒大解碼之文化篇：企業(yè)文化凝聚力量

易居中國品牌易居中國簡介易居中國是中國首個(gè)提出房地產(chǎn)流通效勞商概念，并親歷實(shí)踐的企業(yè)。在短短七年的開展歷程中，憑著敏銳的市場拓展、深入的自主研發(fā)以及永續(xù)提升的效勞理念，構(gòu)筑起了一個(gè)以現(xiàn)代信息技術(shù)為依托，以營銷代理、決策咨詢、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)為業(yè)務(wù)流，并覆蓋中國各大城市的房地產(chǎn)流通效勞體系，成為中國房地產(chǎn)流通效勞領(lǐng)域的整合者和領(lǐng)導(dǎo)者。定義·易居中國易居中國，中國的作為一家專業(yè)從事房地產(chǎn)流通效勞領(lǐng)域的企業(yè)，易居中國緊扣中國宏觀經(jīng)濟(jì)高速開展的脈搏，把握中國城市化進(jìn)程和房地產(chǎn)行業(yè)高速開展的契機(jī)，洞察中國13億人口對于住宅消費(fèi)效勞的需求，向世界展現(xiàn)出這是一家正在崛起的中國房地產(chǎn)流通效勞商。易居中國，產(chǎn)業(yè)的易居中國象征了以全程式效勞，以信息技術(shù)，以專業(yè)高度實(shí)現(xiàn)更具產(chǎn)業(yè)價(jià)值的效勞體系，與此同時(shí)，也在實(shí)踐中完成對中國房地產(chǎn)流通效勞行業(yè)的建構(gòu)。易居中國，前瞻的易居中國是中國首個(gè)提出房地產(chǎn)流通效勞商概念，并親歷實(shí)踐的企業(yè)。在短短七年的開展歷程中，憑著敏銳的市場拓展、深入的自主研發(fā)以及永續(xù)提升的效勞理念，構(gòu)筑起了一個(gè)以現(xiàn)代信息技術(shù)為依托，以營銷代理、決策咨詢、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)為業(yè)務(wù)流，并覆蓋中國各大城市的房地產(chǎn)流通效勞體系，成為中國房地產(chǎn)流通效勞領(lǐng)域的整合者和領(lǐng)導(dǎo)者。背景·易居中國全球一體化，是這個(gè)時(shí)代不可逆轉(zhuǎn)的趨勢之一。作為中國房地產(chǎn)流通效勞領(lǐng)域的整合者和領(lǐng)導(dǎo)者，易居中國憑借自身對產(chǎn)業(yè)開展的敏銳洞察和對未來趨勢的準(zhǔn)確把握，果斷決策，確定了其迅速對接國際資本市場，搶占行業(yè)開展先機(jī)的目標(biāo)。2000年，上海房屋銷售〔集團(tuán)〕成立，全面介入房地產(chǎn)營銷代理行業(yè)。秉持“讓中國人住得更好〞的經(jīng)營理念，在中國房地產(chǎn)流通效勞領(lǐng)域中，創(chuàng)造出“構(gòu)筑橋梁，實(shí)現(xiàn)價(jià)值〞的企業(yè)價(jià)值觀。2001年，上房銷售抓住整個(gè)中國房地產(chǎn)市場開展契機(jī)，把握住了以房地產(chǎn)營銷代理為主營業(yè)務(wù)的機(jī)遇，迅速成長成熟起來，歷時(shí)一年已躍居成為上海營銷代理企業(yè)的前三甲。2003年，上房銷售進(jìn)行全國拓展戰(zhàn)略，公司確立了企業(yè)開展的10年戰(zhàn)略規(guī)劃，以構(gòu)筑中國最具價(jià)值的房地產(chǎn)流通效勞體系為企業(yè)未來開展方向。2004年，易居〔中國〕控股正式成立。2005年，上房銷售成為易居中國下屬全資子公司。同年，中國首家具有獨(dú)立法人實(shí)體地位的民辦非企業(yè)的專業(yè)房地產(chǎn)研究機(jī)構(gòu)上海易居房地產(chǎn)研究院正式成立,易居CRIC中國房地產(chǎn)決策咨詢系統(tǒng)啟動(dòng)暨簽約儀式舉行,易居中國在房地產(chǎn)決策咨詢領(lǐng)域邁出了領(lǐng)先的一步。2006年，易居〔中國〕控股于3月28日在上海與瑞士信貸集團(tuán)之崇德基金、DLJ房地產(chǎn)基金牽頭的等四家國際著名投資公司正式簽署協(xié)議引進(jìn)2500萬美金國際戰(zhàn)略投資。是年，涉足二手房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，從一個(gè)單純的營銷代理企業(yè)開展成為一個(gè)以現(xiàn)代信息技術(shù)為依托，以營銷代理、決策咨詢、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)為業(yè)務(wù)流，并覆蓋中國各大城市房地產(chǎn)流通效勞體系的國際企業(yè)，并榮獲權(quán)威部門頒發(fā)的“中國房地產(chǎn)效勞業(yè)領(lǐng)先品牌〞和“全國優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)〞的殊榮。2007年，易居〔中國〕控股榮獲由中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、國務(wù)院開展研究中心企業(yè)研究所、清華大學(xué)房地產(chǎn)研究所和中國指數(shù)研究院四家機(jī)構(gòu)聯(lián)合頒發(fā)的“2004-2006連續(xù)三年中國房地產(chǎn)籌劃代理百強(qiáng)企業(yè)第一名〞。2007年8月8日，易居中國成功敲響紐約股票交易所的開市鐘聲〔紐交所交易代碼：EJ〕，成為在美國第一家上市的中國輕資產(chǎn)地產(chǎn)概念股。幅員·易居中國企業(yè)理念恒大集團(tuán)企業(yè)理念企業(yè)宗旨：質(zhì)量樹品牌，誠信立偉業(yè)企業(yè)精神：艱苦創(chuàng)業(yè)、無私奉獻(xiàn)、努力拼搏、開拓進(jìn)取易居中國企業(yè)理念“亮劍精神〞這是一種大無畏的拼搏精神。亮劍精神讓易居中國在過去七年的市場競爭中脫穎而出，讓我們驕傲地成為中國房地產(chǎn)流通行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌?！按笱憔瘿曔@是一種無私的團(tuán)隊(duì)合作精神。隨著企業(yè)規(guī)模不斷壯大，拓展的領(lǐng)域越來越廣、搶灘的城市越來越多，我們必須繼承和發(fā)揚(yáng)這種精神，讓每一個(gè)易居中國的同仁伴隨者企業(yè)的開展同步成長?！俺孕肪瘿曔@是一種堅(jiān)持不懈的創(chuàng)新精神。從“二三級市場聯(lián)動(dòng)〞到“上房置換模式〞，從“房屋銀行〞到“購房中心〞，從“火爆營銷〞到“研發(fā)咨詢〞，易居中國最不缺乏的就是創(chuàng)新精神，這也是企業(yè)引領(lǐng)行業(yè)多年的根本所在。“大海精神〞這是一種“包融精神〞。要建立中國房地產(chǎn)流通效勞行業(yè)的企業(yè)王國，必須用海洋一般博大的胸懷來貫徹這種“大海精神〞，無論一滴水來自何方，也不管這滴水到底有多大，只要他愿意融入大海的懷抱，易居中國用最大的熱情接受他、擁抱他。愿景目標(biāo)恒大集團(tuán)愿景目標(biāo)打造中國最受尊敬企業(yè)和中國最具價(jià)值品牌。易居中國愿景目標(biāo)貫穿產(chǎn)業(yè)鏈，打造城市圈。以創(chuàng)新的理念、完善的標(biāo)準(zhǔn)、卓越的品牌、菁英的團(tuán)隊(duì)、永續(xù)的效勞，開展擁有100萬會(huì)員，貫穿房地產(chǎn)流通效勞產(chǎn)業(yè)鏈，構(gòu)筑中國最具價(jià)值的房地產(chǎn)流通效勞體系，從而完善中國房地產(chǎn)流通行業(yè)的格局，提升中國房地產(chǎn)效勞行業(yè)的能級，豐富中國房地產(chǎn)流通效勞的內(nèi)涵，推動(dòng)中國整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)的健康持續(xù)開展。

團(tuán)隊(duì)要求關(guān)鍵詞：組織職責(zé)素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)組織架構(gòu)恒大-易居恒大-易居大客戶部西安恒大統(tǒng)籌人重慶恒大統(tǒng)籌人成都恒大統(tǒng)籌人鄭州恒大統(tǒng)籌人武漢恒大統(tǒng)籌人沈陽恒大統(tǒng)籌人天津恒大統(tǒng)籌人南京恒大統(tǒng)籌人恒大綠洲工程總監(jiān)恒大名都工程總監(jiān)恒大綠洲工程總監(jiān)恒大城工程總監(jiān)恒大金碧天下工程總監(jiān)恒大華府工程總監(jiān)恒大名都工程總監(jiān)恒大綠洲工程總監(jiān)恒大城工程總監(jiān)恒大金碧天下工程總監(jiān)恒大綠洲工程總監(jiān)恒大城工程總監(jiān)恒大綠洲工程總監(jiān)恒大華府工程總監(jiān)恒大綠洲工程總監(jiān)恒大城工程總監(jiān)恒大金碧天下工程總監(jiān)恒大綠洲工程總監(jiān)恒大金碧天下工程總監(jiān)恒大金碧天下工程總監(jiān)

恒大-易居大客戶部的銷售管理職能工作目標(biāo)：完成恒大工程的年度利潤指標(biāo)工作內(nèi)容：標(biāo)準(zhǔn)制定完成培訓(xùn)月度考核預(yù)警保障職能定位：是恒大集團(tuán)與易居中國戰(zhàn)略合作目標(biāo)達(dá)成的重要職能部門之一；制定標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)、考核標(biāo)準(zhǔn)，通過管理與督導(dǎo)，提升案場業(yè)務(wù)水平和效勞水平，保障08年度全國恒大工程利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；與恒大集團(tuán)營銷中心充分溝通和取得共識(shí)，建立完善、系統(tǒng)的案場操作流程和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，建立符合開發(fā)商需求及適合易居中國開展的統(tǒng)一案場銷售和效勞標(biāo)準(zhǔn)；根據(jù)制定的銷售執(zhí)行管理標(biāo)準(zhǔn)，對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)及考核；對已經(jīng)完成培訓(xùn)的案場進(jìn)行月度排名考核，實(shí)施恒大案場每月督導(dǎo)制度，對案場的銷售目標(biāo)、效勞水平、行政管理、開發(fā)商滿意度進(jìn)行四維度的考核，運(yùn)用大客戶工程績效考核的體制進(jìn)行考核，提升督導(dǎo)質(zhì)量；力爭在08年底通過管理與考核，使恒大工程各案場根本達(dá)標(biāo)；為使各地工程在開盤時(shí)能到達(dá)開發(fā)商對人員的要求，有權(quán)調(diào)配各城際公司恒大案場的銷售人員對開盤工程予以支持；組建恒大工程銷售機(jī)動(dòng)隊(duì)，對出現(xiàn)嚴(yán)重問題的案場給與全面的銷售輔導(dǎo)和帶教；設(shè)定預(yù)警保障制度，對工程操作過程中發(fā)生的重大問題，及時(shí)向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，做到預(yù)警制度的及時(shí)性和有效性。城際公司工程營銷負(fù)責(zé)人的崗位職責(zé)在各城際公司恒大工程總統(tǒng)籌人的領(lǐng)導(dǎo)下，在充分了解開發(fā)商銷售目標(biāo)的前提下，負(fù)責(zé)制定工程總體和分階段的銷售目標(biāo)；根據(jù)工程總體的營銷策略，負(fù)責(zé)制定工程的整體銷售策略和實(shí)施方案；與開發(fā)商充分溝通爭取更多支持，負(fù)責(zé)獲取工程的相關(guān)有效資料，完善全部的銷售資料并請開發(fā)商確認(rèn)；在工程整個(gè)營銷過程中，對銷售團(tuán)隊(duì)具有實(shí)施組織、管理、培訓(xùn)、檢查、處分的權(quán)利；負(fù)責(zé)將銷售目標(biāo)分解到各職能崗位，指導(dǎo)并監(jiān)督銷售方案的完成情況，評價(jià)考核下屬員工工作狀況；對銷售指標(biāo)和資金回籠負(fù)責(zé)，根據(jù)每期銷售指標(biāo)完成情況，結(jié)合市場因素，向開發(fā)商和上級領(lǐng)導(dǎo)提供合理建議，并提出可行性的解決方案；當(dāng)其他城際公司恒大工程需要銷售團(tuán)隊(duì)支持時(shí)，合理統(tǒng)籌銷售人員并給與積極配合；依據(jù)考核方法，對下屬員工進(jìn)行公平、公正的綜合考評、獎(jiǎng)懲，使用有效的鼓勵(lì)方法，確保銷售團(tuán)隊(duì)具有高度的凝聚力和戰(zhàn)斗力；受理開發(fā)商、客戶和員工投訴，并在調(diào)查后落實(shí)相關(guān)部門、人員解決，確保和諧的工作關(guān)系，充分發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性。恒大全國工程案場組織結(jié)構(gòu)案場的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)是否合理、高效、精干，是關(guān)系到恒大全國工程能否順利推進(jìn)的重要關(guān)鍵所在。因此，在設(shè)計(jì)案場的組織結(jié)構(gòu)時(shí)，就必須充分考慮恒大工程在操作過程中的全面性、整體性、系統(tǒng)性和特殊性，在崗位設(shè)置和人員配備等方面對上述要素必須充分地考量，同時(shí)又必須兼顧到地域的差異性和寬泛性。附：恒大全國工程案場組織架構(gòu)圖

恒大全國工程案場組織架構(gòu)圖恒大恒大××工程案場經(jīng)理前臺(tái)業(yè)務(wù)主管高級置業(yè)參謀中級置業(yè)參謀初級置業(yè)參謀置業(yè)參謀后臺(tái)行政主管銷售秘書檔案資料管理員銷售數(shù)據(jù)管理員銷售助理恒大××工程工程總監(jiān)各工程初期應(yīng)提前3個(gè)月根據(jù)工程需要和合項(xiàng)會(huì)要求配置案場人員；案場正常配置的人員根底上再增加6－8名機(jī)動(dòng)調(diào)配人員〔前臺(tái)6名、后臺(tái)2名〕；各城際公司可以根據(jù)工程的特殊性在上述案場組織架構(gòu)的根底上相應(yīng)調(diào)整崗位設(shè)置，必須明確分工、設(shè)立嚴(yán)格的崗位職責(zé)，并以此作為新設(shè)立的崗位考核依據(jù)，目的為更好的推進(jìn)工程的銷售工作，完成恒大集團(tuán)制定的年度指標(biāo)；如案場組織架構(gòu)、崗位分工和人員配置不合理，易居-恒大大客戶部有權(quán)建議調(diào)整。選聘標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵詞：專業(yè)能力品行工程總監(jiān)要求：年齡要求：28歲以上，40歲以下；學(xué)歷要求：大專學(xué)歷及以上；形象要求：形象好、氣質(zhì)佳、友善且有親和力；專業(yè)要求：具備房地產(chǎn)公司三年以上工程總監(jiān)崗位經(jīng)歷及三個(gè)5萬平方米以上或兩個(gè)10萬平方米以上工程的操盤經(jīng)驗(yàn)，具有良好的市場判斷和分析能力、工程操控和執(zhí)行能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力、完善的表達(dá)能力、充分的溝通能力和管理經(jīng)驗(yàn)，以及熟練運(yùn)用Office軟件；品行要求：品行端正，熱衷于房地產(chǎn)事業(yè)，具有高度責(zé)任心和良好的職業(yè)操守，能適應(yīng)快節(jié)奏工作環(huán)境并承受較高的工作壓力。案場經(jīng)理要求：年齡要求：25歲以上，35歲以下；學(xué)歷要求：大專學(xué)歷及以上；形象要求：五關(guān)端正，體形勻稱。男士身高1.70米或以上，女士身高1.60米或以上；專業(yè)要求：具備房地產(chǎn)公司兩年以上案場經(jīng)理崗位經(jīng)歷及兩個(gè)5萬平方米以上或一個(gè)10萬平方米以上工程的操盤經(jīng)驗(yàn)，具有良好的普通話表達(dá)能力、溝通能力和管理經(jīng)驗(yàn)，以及熟練運(yùn)用Office軟件；品行要求：品行端正，熱衷于房地產(chǎn)事業(yè)，具有高度責(zé)任心和良好的職業(yè)操守，能適應(yīng)快節(jié)奏工作環(huán)境并承受較高的工作壓力。案場主管〔前臺(tái)業(yè)務(wù)〕要求：年齡要求：24歲以上，35歲以下；學(xué)歷要求：大專學(xué)歷及以上；形象要求：五關(guān)端正，體形勻稱。男士身高1.70米或以上，女士身高1.60米或以上；專業(yè)要求：具備房地產(chǎn)公司兩年以上案場主管崗位經(jīng)歷及兩個(gè)3萬平方米以上或一個(gè)5萬平方米以上工程的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具有良好的普通話表達(dá)能力、溝通能力和管理經(jīng)驗(yàn)，以及熟練運(yùn)用Office軟件；品行要求：品行端正，熱衷于房地產(chǎn)事業(yè)，具有高度責(zé)任心和良好的職業(yè)操守。案場主管〔后臺(tái)行政〕要求：年齡要求：25歲以上，35歲以下；學(xué)歷要求：大專學(xué)歷及以上；形象要求：五關(guān)端正，體型勻稱。男士身高1.70米或以上，女士身高1.60米或以上；專業(yè)要求：具有房地產(chǎn)公司一年以上客服主管崗位經(jīng)歷或兩個(gè)3萬平方米以上工程的銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具有良好的普通話表達(dá)能力、溝通能力和管理經(jīng)驗(yàn)，以及熟練運(yùn)用Office軟件和良好的數(shù)據(jù)管理能力；品行要求：品行端正，熱衷于房地產(chǎn)事業(yè)，具有高度責(zé)任心和良好的職業(yè)操守。置業(yè)參謀要求：〔視工程情況而定〕年齡要求：22歲以上，30歲以下；學(xué)歷要求：高中學(xué)歷及以上；形象要求：五關(guān)端正，體形勻稱。男士身高1.70米或以上，女士身高1.60米或以上；專業(yè)要求：具有房地產(chǎn)公司一年以上銷售經(jīng)驗(yàn)及兩年以上銷售行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具有良好的普通話表達(dá)能力、溝通能力，熟練運(yùn)用Office軟件；品行要求：品行端正，熱衷于房地產(chǎn)事業(yè)，具有積極旺盛的斗志、鍥而不舍的耐力，高度責(zé)任心和良好的職業(yè)操守，較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。銷售助理要求：年齡要求：25歲以上，35歲以下；學(xué)歷要求：大專學(xué)歷及以上；形象要求：五關(guān)端正，體型勻稱。男士身高1.70米或以上，女士身高1.60米或以上；專業(yè)要求：具有房地產(chǎn)公司一年以上客服崗位經(jīng)歷或兩個(gè)3萬平方米以上工程的銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具有良好的普通話表達(dá)能力、溝通能力，以及熟練運(yùn)用Office軟件和良好的數(shù)據(jù)管理能力；品行要求：品行端正，熱衷于房地產(chǎn)事業(yè)，具有高度責(zé)任心和良好的職業(yè)操守。崗位職責(zé)關(guān)鍵詞：責(zé)任分工溝通協(xié)調(diào)工程總監(jiān)工程執(zhí)行與管理的總負(fù)責(zé)人；負(fù)責(zé)工程的跟單、研展、維護(hù)、執(zhí)行和結(jié)案的全過程；負(fù)責(zé)與開發(fā)商進(jìn)行有效溝通，提高開發(fā)商滿意度，確保工程營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；負(fù)責(zé)工程的市場、產(chǎn)品、客戶、價(jià)格定位，落實(shí)企劃推廣和銷售執(zhí)行；根據(jù)工程要求制定工作目標(biāo)和指標(biāo)，分解指標(biāo)并協(xié)調(diào)工程組人員以確保各端口的目標(biāo)完成；負(fù)責(zé)工程人員的招募、培訓(xùn)、考核、定崗及協(xié)調(diào)工作；根據(jù)工程目標(biāo)的要求，對政策、市場和競爭工程進(jìn)行縝密的調(diào)查和分析，對工程的持續(xù)操作提供正確的營銷策略和執(zhí)行方案；協(xié)調(diào)企劃、市場、銷售等相關(guān)工作，積極拓展有效的銷售通路；負(fù)責(zé)與相關(guān)合作單位有效溝通，建立良好的合作關(guān)系；標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)地工程執(zhí)行，樹立良好的市場形象和行業(yè)口碑。案場經(jīng)理工程案場銷售和管理第一責(zé)任人；主要負(fù)責(zé)工程銷售指標(biāo)的完成和案場行政管理工作；負(fù)責(zé)案場所有人員的培訓(xùn)、考核及考評工作；在職責(zé)范圍內(nèi)有效處理、控制案場突發(fā)事件，維護(hù)開發(fā)商聲譽(yù)和利益；制作完成案場各類報(bào)表，確保相關(guān)數(shù)據(jù)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性；根據(jù)工程目標(biāo)的要求，對市場和競爭工程進(jìn)行縝密的市場調(diào)查和分析，對工程的持續(xù)操作提供可靠的市場依據(jù)；協(xié)助工程總監(jiān)做好工程操作執(zhí)行的各項(xiàng)工作；協(xié)助工程總監(jiān)進(jìn)行相關(guān)的企劃推廣工作，積極拓展有效的銷售通路；與開發(fā)商、相關(guān)合作單位有效溝通，建立良好的合作關(guān)系；標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)地為客戶效勞，樹立良好的市場形象和行業(yè)口碑。案場主管〔前臺(tái)業(yè)務(wù)〕工作積極、高效帶著銷售團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)每階段銷售指標(biāo)完成；對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)持續(xù)的培訓(xùn)、考核和考評，不斷提高專業(yè)水平；幫助置業(yè)參謀解決疑難問題，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能級；建立良好的客戶關(guān)系，對客戶資源進(jìn)行有效利用；反應(yīng)各類相關(guān)數(shù)據(jù)、信息，對銷售方案提出合理建議；協(xié)助工程總監(jiān)和案場經(jīng)理進(jìn)行相關(guān)的企劃推廣工作，積極拓展有效的銷售通路；負(fù)責(zé)分管業(yè)務(wù)板塊內(nèi)的銷售工作順利推進(jìn)；負(fù)責(zé)案場業(yè)務(wù)類數(shù)據(jù)報(bào)表匯總統(tǒng)計(jì)工作；與開發(fā)商、相關(guān)合作單位有效溝通，建立良好的合作關(guān)系；標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)地為客戶效勞，樹立良好的市場形象和行業(yè)口碑。案場主管〔后臺(tái)行政〕負(fù)責(zé)案場人員管理制度的有力執(zhí)行；負(fù)責(zé)案場各類物品驗(yàn)收、交接、保管、保修等相關(guān)工作，確保案場物品的完好性，維護(hù)案場的正常運(yùn)營；負(fù)責(zé)案場內(nèi)各類往來文件、客戶資料的整理、歸檔和保管，保證工程資料的完整性；熟練掌握明源及公司系統(tǒng)，確保系統(tǒng)內(nèi)的各類數(shù)據(jù)正確；負(fù)責(zé)各類銷售數(shù)據(jù)、行政數(shù)據(jù)的匯總、編制，及時(shí)提交開發(fā)商和公司的相關(guān)部門；對銷售助理進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)和考核，提高工作積極性和效率；接受客戶投訴，合理處理購房矛盾，維護(hù)開發(fā)商的聲譽(yù)和利益；配合開盤前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作完善；配合開發(fā)商做好網(wǎng)上簽約的相關(guān)事宜，同時(shí)完成相關(guān)資料的交接和歸檔工作；負(fù)責(zé)與財(cái)務(wù)人員、銀行人員做好房款和按揭款的對接工作，確保銷售資金的快速回籠；與開發(fā)商、相關(guān)合作單位有效溝通，建立良好的合作關(guān)系；標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)地為客戶效勞，樹立良好的市場形象和行業(yè)口碑。置業(yè)參謀自覺遵守公司和恒大案場制定的一切規(guī)章制度；全力完成團(tuán)隊(duì)和個(gè)人各項(xiàng)工作目標(biāo)和業(yè)務(wù)指標(biāo)；熟練掌握各類專業(yè)技能，為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)、熱情、周到的效勞；積極參加公司和案場各項(xiàng)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)和考核，全面提高業(yè)務(wù)水平和銷售能級；認(rèn)真、如實(shí)填寫各類業(yè)務(wù)表單，確保內(nèi)容及數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和有效性，將各項(xiàng)數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行匯總和分析，為工程的操作和目標(biāo)的完成提供根底依據(jù)；建立良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，提升團(tuán)隊(duì)綜合競爭力；服從上級領(lǐng)導(dǎo)的安排，完成銷售過程中售前、售中和售后的各項(xiàng)工作；在提升和完善自身業(yè)務(wù)能力的同時(shí)，協(xié)助上級領(lǐng)導(dǎo)完成團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和帶教工作；嚴(yán)格遵守公司和案場的保密制度，維護(hù)開發(fā)商和公司利益；與開發(fā)商、相關(guān)合作單位有效溝通，建立良好的合作關(guān)系。銷售助理自覺遵守公司和恒大案場制定的一切規(guī)章制度；全力完成案場各項(xiàng)工作目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)指標(biāo)；熟練掌握各類專業(yè)技能，為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)、熱情、周到的效勞；積極參加公司和案場各項(xiàng)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)和考核，全面提高業(yè)務(wù)水平和銷售能級；根據(jù)工程指標(biāo)及業(yè)務(wù)進(jìn)度，協(xié)助置業(yè)參謀完成銷售資料和各款項(xiàng)的催繳；認(rèn)真、精確制作案場各類業(yè)務(wù)表單，確保內(nèi)容及數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和有效性、及時(shí)將相關(guān)數(shù)據(jù)分類發(fā)送相關(guān)部門和人員；將各項(xiàng)數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行匯總和分析，為工程的操作和目標(biāo)的完成提供根底依據(jù)；完成案場內(nèi)各類往來文件、客戶資料的整理、歸檔和保管，保證工程資料的完整性；協(xié)助上級領(lǐng)導(dǎo)做好案場人員、物品的管理；建立良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，提升團(tuán)隊(duì)綜合競爭力；與開發(fā)商、相關(guān)合作單位有效溝通，建立良好的合作關(guān)系；標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)地為客戶效勞，樹立良好的市場形象和行業(yè)口碑。職業(yè)素質(zhì)關(guān)鍵詞：意識(shí)知識(shí)能力業(yè)務(wù)人員必須具備良好的職業(yè)道德、品德、心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。這些素質(zhì)包括但不限于以下方面：效勞意識(shí)：現(xiàn)代營銷理念，不僅著眼于產(chǎn)品，更著眼于效勞。銷售人員在完成銷售目標(biāo)的同時(shí)，更要時(shí)刻想著“我能為客戶提供哪些更完善的效勞？〞在銷售過程中要以自己的誠意和專業(yè)感動(dòng)顧客，尊重顧客的想法、需求、人格、地位等，從細(xì)節(jié)入手讓客戶感到放心和溫馨。合作意識(shí)：工作目標(biāo)是靠一支精誠合作的團(tuán)隊(duì)共同完成，團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人應(yīng)具有奉獻(xiàn)、包容和互助精神，相互學(xué)習(xí)、優(yōu)勢互補(bǔ)，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。防范意識(shí)：關(guān)注事物開展的變化，關(guān)注事態(tài)開展的動(dòng)向，利用掌握的信息和知識(shí)，做出準(zhǔn)確的判段，提出合理的解決方案。對執(zhí)行的過程做好監(jiān)督與回饋，防止執(zhí)行偏差。提高意識(shí)：明確職業(yè)目標(biāo)、正確認(rèn)識(shí)自己，不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平，增強(qiáng)自己的綜合競爭能力。洞察能力：房地產(chǎn)從業(yè)人員對國家的政策、法規(guī)有高度敏感能力，對市場供需變化有良好的判斷能力，對客戶的潛在需求有激發(fā)挖掘能力，對房地產(chǎn)其他相關(guān)行業(yè)保持高度的關(guān)注。溝通能力：在與客戶交流和推薦產(chǎn)品時(shí)，要善于觀察、學(xué)會(huì)聆聽、適時(shí)表達(dá)，準(zhǔn)確判斷，合理引導(dǎo)，成功推薦。通過自己的言談舉止給客戶一種親切、誠信的良好印象。執(zhí)行能力：執(zhí)行力是案場成功的一個(gè)必要條件，案場的成功離不開好的執(zhí)行力，當(dāng)銷售目標(biāo)已經(jīng)確定，執(zhí)行力就變得最為關(guān)鍵。嚴(yán)格按照執(zhí)行要求，腳踏實(shí)地、實(shí)事求是、快速準(zhǔn)確地以創(chuàng)新意識(shí)達(dá)成目標(biāo)。應(yīng)變能力：銷售人員需具備良好的心理素質(zhì)，沉著、冷靜處理突發(fā)事件和矛盾，將負(fù)面影響和損失降到最低。形象禮儀關(guān)鍵詞：儀表禮儀修養(yǎng)禮儀是人際交往中，以一定的約定俗成的程序和方式來表示尊重對方的過程和手段，是人際交往中進(jìn)行相互溝通的技巧。禮儀的根本內(nèi)容基于“約束自己，尊重他人〞；禮儀是一個(gè)人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)，商務(wù)禮儀是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)性和成熟度的表現(xiàn)，良好的禮儀能使個(gè)人和單位迅速贏得客戶尊重。本局部所指儀容儀表和商務(wù)禮儀是案場人員在案場工作中所表現(xiàn)出的行為、語言、服裝、儀態(tài)、禮節(jié)及接人待物。秉持好的儀容和禮儀不僅是個(gè)人素養(yǎng)的表現(xiàn)，也有助于得到客戶的尊重和賞識(shí)。儀容儀表著裝標(biāo)準(zhǔn)公司為每位員工配置2套工作服，男士為西服、西褲、襯衫、領(lǐng)帶，女士為西服、西褲、裙裝和襯衫。為標(biāo)準(zhǔn)員工著裝，特制定以下標(biāo)準(zhǔn)，案場可按實(shí)際情況選擇其中任一標(biāo)準(zhǔn)穿著，同一案場的所有人員著裝標(biāo)準(zhǔn)必須統(tǒng)一。所有案場人員須統(tǒng)一配戴公司徽標(biāo)及銘牌；案場允許穿著開發(fā)商指定的服裝，但須征得城際公司及工程負(fù)責(zé)人同意并做書面報(bào)備；個(gè)別案場有特殊原因，冬季溫度達(dá)不到要求的，可在制服內(nèi)穿著羊毛衫，款式和顏色必須統(tǒng)一，且須征得城際公司及工程負(fù)責(zé)人同意并做書面報(bào)備；制服保持干凈整潔，熨燙平整，不得轉(zhuǎn)借和改變式樣，如有污損，應(yīng)及時(shí)清洗或修補(bǔ)；如因穿洗不當(dāng)或保管不妥，造成制服非正常性破損或遺失，須照價(jià)賠償；公司如有統(tǒng)一活動(dòng)，例如房展會(huì)可穿著統(tǒng)一參展服裝；公司實(shí)習(xí)、見習(xí)、試用期人員如無工作服的，應(yīng)根據(jù)案場情況穿著適當(dāng)?shù)穆殬I(yè)正裝，佩帶公司統(tǒng)一的實(shí)習(xí)、見習(xí)人員標(biāo)志。儀容儀表要求案場人員接待客戶必須穿著黑色皮鞋、深色襪子、不露腳趾和腳跟，女性員工的鞋跟不超過5公分，上班時(shí)間不得穿著拖鞋或時(shí)裝拖鞋；案場男性工作人員的襯衫與上衣口袋不裝任何物品，男士頭發(fā)要修剪整齊、保持干凈、長度適中不染發(fā)，面部清潔、不留胡須，指甲要修短并保持整潔；案場女性工作人員發(fā)型梳理整齊、長發(fā)應(yīng)束起，不得染過于鮮艷的顏色，面部化淡妝，不戴夸張的耳飾，不涂夸張的指甲油，只配戴一枚戒指。禮儀修養(yǎng)個(gè)人禮儀案場人員應(yīng)保持良好的精神面貌，儀容、儀表表達(dá)端莊、大方的風(fēng)格；態(tài)度：親切、和藹，微笑發(fā)自內(nèi)心，貫穿于整個(gè)銷售過程中；站立：平視前方、收腹挺胸、兩肩自然下垂，空手時(shí)，虎口交叉置于身前，雙腳并攏；坐姿：輕輕落座和起身,防止椅子發(fā)出聲響，落座時(shí)只坐椅子的1/3至2/3處，不得倚靠椅背。雙手平放腿上，兩腿自然放平。與客人交談時(shí),朝向客戶，上身微傾，專心傾聽，不可東張西望、心不在焉；走姿：昂首挺胸，目光平視，步履平穩(wěn)。遇到客戶或開發(fā)商和公司的領(lǐng)導(dǎo)，站停、微笑說“您好〞；交談：身體保持直立，與客人保持一臂之距。對方說話間點(diǎn)頭示意，不得說有損公司形象的話。商務(wù)禮儀禮儀：接聽要及時(shí)，一般鈴響不應(yīng)超過三聲。接聽后應(yīng)先報(bào)“恒大XXXX案場，您好，請講〞，作好接聽記錄。接打要用普通話并使用標(biāo)準(zhǔn)問候語；接打要態(tài)度友善，語調(diào)平和，簡潔明了；掛一般由客戶先掛斷，確定已掛斷前方能放下話筒；使用辦公嚴(yán)禁用免提。接待禮儀：客戶進(jìn)門時(shí)主動(dòng)接應(yīng)、熱情招呼、安排客戶就坐，并主動(dòng)遞上名片，簡單介紹自己?？蛻艚哟戤吅?，銷售人員應(yīng)及時(shí)清理水杯、煙蒂等雜物，桌椅恢復(fù)整齊擺放。陪同禮儀：陪同參觀樣板房和工地時(shí)，本著客戶優(yōu)先的原那么讓客人走在自己的右側(cè)微前，銷售通道上景觀好的位置應(yīng)該讓給客戶。但搭乘工程電梯或在工地遇到不平安地帶時(shí)，應(yīng)及時(shí)調(diào)整位置走在客人的前面，并提醒客戶：“注意平安〞，嚴(yán)禁在陪同客戶看房過程中有抽煙或其他不文明行為。介紹禮儀：面帶微笑，熱情主動(dòng)，語速適中，語調(diào)親切，不厭其煩，有問必答，使用標(biāo)準(zhǔn)用語。名片禮儀：嚴(yán)禁將名片和錢包等混放在一起，嚴(yán)禁放在下裝口袋；遞交名片時(shí)應(yīng)面帶微笑注視對方，將名片正面對著對方，雙手恭敬遞上；接受名片要起立并微笑致意，用雙手恭敬捧接并點(diǎn)頭致謝；不能隨意玩弄和擺放客戶名片，不經(jīng)客戶允許嚴(yán)禁當(dāng)客戶面在名片上作標(biāo)記或?qū)懽帧?huì)議禮儀：準(zhǔn)時(shí)參加工程的各項(xiàng)會(huì)議，在會(huì)議前將調(diào)整到會(huì)議模式，會(huì)上不大聲喧嘩，注意力集中，尊重會(huì)議主持者及發(fā)言者；如因故不能如期參加會(huì)議，須提前請假。效勞標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵詞：標(biāo)準(zhǔn)流程標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)前案場營業(yè)時(shí)間：早上9:00――晚上18:00〔可根據(jù)案場情況調(diào)整〕；嚴(yán)格遵守公司考勤制度，案場工作人員按時(shí)上崗，不遲到、不無故早退，具體參照行政人事部頒發(fā)的制度執(zhí)行；所有工作人員應(yīng)于早上8:50分前到崗，9:00前著裝和整理工作物品，于9:00準(zhǔn)時(shí)由案場經(jīng)理召開當(dāng)天工作晨會(huì)，當(dāng)日案場工作布置明確到人，并在晚會(huì)上核實(shí)當(dāng)日完成情況，全體與會(huì)人員簽字確認(rèn)〔詳見晨會(huì)記錄格式〕；案場人員上崗必須佩帶由公司統(tǒng)一制作的胸卡或工號(hào)胸牌；銷售人員檢查銷售講義夾內(nèi)銷售及輔助資料的準(zhǔn)確、齊全及擺放順序一致，并應(yīng)隨工程進(jìn)展及時(shí)予以適當(dāng)調(diào)整和統(tǒng)一；銷售現(xiàn)場和樣板房應(yīng)開啟適當(dāng)?shù)恼彰髟O(shè)備和適宜的背景音樂；銷售資料架和其他銷售道具合理擺放，保持接待場所清潔、整齊；相關(guān)負(fù)責(zé)人員檢查辦公設(shè)備〔電腦、、、復(fù)印、打印設(shè)備等〕是否完好可用，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)報(bào)修。營業(yè)中接聽鈴響三次內(nèi)必須接聽，致辭“您好！案場名，請講〞；鈴聲超過三次后接聽，致辭“您好！案場名，抱歉讓您久等，請講〞；接聽必須了解“客戶樓盤獲知途徑、客戶購房需求、客戶聯(lián)系方式〞；接聽努力爭取了解“客戶來訪時(shí)間、客戶購房用途、客戶居住區(qū)域、客戶對工程初步認(rèn)知〞；接聽必須告知客戶“客戶來訪途徑、工程簡介和優(yōu)勢賣點(diǎn)3個(gè)以上〞；對于來訪量過大來不及接聽的情況下，可記錄客戶來訪，做好事后回訪及介紹工作；所有來電應(yīng)做好相關(guān)書面記錄工作，每天及時(shí)整理后進(jìn)行信息匯總?？蛻艚哟蛻粼陔x售樓處大門三步時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)拉門〔向內(nèi)拉〕，并向前一步，面帶微笑迎接客戶；客戶進(jìn)門時(shí)主動(dòng)接應(yīng)，熱情招呼，并主動(dòng)遞上名片，簡單介紹自己；嚴(yán)格按照公司規(guī)定的銷售流程和效勞標(biāo)準(zhǔn)為客戶提供各類效勞事宜；對于當(dāng)天休息銷售人員的客戶，應(yīng)由案場經(jīng)理安排其他銷售人員協(xié)助接待或處理，并做好事后交接和轉(zhuǎn)達(dá)工作；接待客戶時(shí)應(yīng)熱情關(guān)注，調(diào)至震動(dòng)檔，不在客戶面前接聽與業(yè)務(wù)無關(guān)的，如確需接聽時(shí)，在征得現(xiàn)場客戶的同意前方可接聽；客戶離開時(shí)，接待業(yè)務(wù)員應(yīng)陪送客戶至售樓處門外，駕車客戶應(yīng)陪送客戶至車邊并熱情辭別；客戶接待完畢后，銷售人員應(yīng)及時(shí)清理水杯、煙蒂等雜物，桌椅恢復(fù)整齊擺放；銷售人員整理好客戶接待資料，同時(shí)做好下一位客戶接待準(zhǔn)備；銷售人員每天下班前應(yīng)及時(shí)把當(dāng)天所有接待客戶資料整理完整，并將客戶的資料準(zhǔn)確錄入公司(明源)銷售系統(tǒng)，案場經(jīng)理每日檢查相關(guān)內(nèi)容；接待后的客戶回訪和再次接待，應(yīng)及時(shí)更新客戶信息并及時(shí)錄入公司(明源)銷售系統(tǒng)。工程介紹、模型講解和樣板房、工地帶看嚴(yán)格根據(jù)開發(fā)商確認(rèn)的?銷售講義?、?答客問?、?樣板房說辭?和培訓(xùn)教材內(nèi)容，參照案場銷售流程進(jìn)行工程介紹、模型和樣板房講解；帶看樣板房和工地時(shí)，應(yīng)根據(jù)通道場景的變化將最好的景觀面讓給客戶，并本著客戶優(yōu)先的原那么讓客人走在自己的右側(cè)微前，嚴(yán)禁目中無人的走在客戶前方，但搭乘工程電梯或在工地遇到不平安地帶時(shí)，應(yīng)及時(shí)調(diào)整位置走在客人的前面，并提醒客戶：“注意平安〞，同時(shí)注意保護(hù)客戶平安，特別是老人、小孩和其他行動(dòng)不便的客戶；銷售人員帶客看房進(jìn)出電梯、房門時(shí)應(yīng)讓客戶先行，同時(shí)手部應(yīng)做相關(guān)遮擋電梯門和房門的舉動(dòng)，防止上述物件撞擊到客戶；銷售人員帶看樣板房時(shí)應(yīng)帶頭使用鞋套，并保持和維護(hù)樣板房內(nèi)整潔干凈；和客戶進(jìn)入工地，必須戴平安帽，并嚴(yán)格遵守各項(xiàng)平安規(guī)定；銷售人員在帶看過程中根據(jù)行走位置的變化，告之客戶工程規(guī)劃的優(yōu)勢和特點(diǎn)；講解樣板房時(shí)必須對客戶熟練告知戶型公共部位的空間關(guān)系、面積尺度、裝修建材等相關(guān)信息，通過講解讓客戶對產(chǎn)品有更深入的了解。效勞提供在客戶初次接待后，根據(jù)客戶需求，設(shè)計(jì)多種置業(yè)方案供客戶選擇；主動(dòng)與客戶進(jìn)行回訪跟蹤，及時(shí)準(zhǔn)確掌握客戶的購置意向，作好回訪記錄；對入會(huì)信息資料非完整客戶，在回訪中有技巧的進(jìn)行詢問，并將相關(guān)補(bǔ)充信息或資料及時(shí)錄入客戶信息系統(tǒng)；對成交客戶必須及時(shí)簽約，主動(dòng)跟蹤客戶簽約時(shí)間，重申簽約相關(guān)材料、費(fèi)用和前來辦理相關(guān)手續(xù)的人員，并協(xié)助客戶完成必要的簽約及貸款手續(xù)；客戶在簽約和辦理貸款手續(xù)時(shí)，由于沒有帶齊相關(guān)資料使后續(xù)工作無法正常跟進(jìn)時(shí)，成交的業(yè)務(wù)員有責(zé)任在約定的時(shí)間內(nèi)負(fù)責(zé)向客戶催繳收齊；已經(jīng)完成簽約和貸款手續(xù)的客戶資料，應(yīng)立即整理、歸檔并移交相關(guān)人員，確?？蛻糍Y料完整性；對未成交客戶，一個(gè)月內(nèi)至少與客戶聯(lián)絡(luò)二次，聽取客戶未購置的原因，詢問客戶的具體需求并做好詳細(xì)的記錄，根據(jù)客戶的置業(yè)需求，結(jié)合產(chǎn)品再次邀請客戶至售樓處，推薦適宜產(chǎn)品促進(jìn)成交；如有客戶不滿或投訴，銷售人員或案場經(jīng)理應(yīng)盡力安撫，積極協(xié)助處理問題，并在3個(gè)工作日內(nèi)給予客戶處理意見回復(fù)。客戶跟蹤針對自己所有的客戶，每個(gè)月至少與客戶跟蹤二次，聯(lián)絡(luò)感情、了解需求、信息通告；及時(shí)記錄客戶跟蹤情況，做好客戶信息分析統(tǒng)計(jì)工作；針對自己的所有客戶應(yīng)做客戶分析報(bào)告〔客戶數(shù)量、客戶來源、客戶家庭情況、購房用途、購房喜好等情況〕；每逢重大節(jié)日時(shí)，給自己的重要客戶和成交客戶致電祝賀；把銷售熱線及售樓處地址編輯成短信保存在內(nèi)，以便及時(shí)為客戶發(fā)送，告知準(zhǔn)確的聯(lián)系方式和地址；對于暫時(shí)不能滿足的置業(yè)需求，要主動(dòng)整合各種資源，通過提供持續(xù)效勞，努力讓客戶滿意。營業(yè)后銷售助理應(yīng)在銷售系統(tǒng)內(nèi)將當(dāng)天業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)信息及時(shí)錄入，并核對相關(guān)數(shù)據(jù)，確保數(shù)據(jù)的正確性；按時(shí)完成日報(bào)表，經(jīng)案場經(jīng)理確認(rèn)后，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)發(fā)送給相關(guān)部門；案場營業(yè)結(jié)束前，案場經(jīng)理應(yīng)召集當(dāng)天所有案場人員召開一天工作晚會(huì)，各銷售人員應(yīng)將當(dāng)天銷售接待情況、成交情況、發(fā)生的問題一一陳述，案場經(jīng)理應(yīng)對銷售問題統(tǒng)一口徑、提出解決方法，同時(shí)案場經(jīng)理應(yīng)將剩余銷售目標(biāo)和新的銷售口徑、行政通知進(jìn)行宣讀，所有會(huì)議內(nèi)容應(yīng)書面記錄并經(jīng)所有與會(huì)人員簽字確認(rèn)；當(dāng)天休息人員應(yīng)在次日上班日及時(shí)了解休息日缺席的案場晨、晚會(huì)會(huì)議內(nèi)容，如有不解應(yīng)立即征詢案場經(jīng)理或其他人員，并在會(huì)議記錄上補(bǔ)簽字；案場人員不得無故早退，如有特殊情況確需請假的，應(yīng)填寫相關(guān)假單，經(jīng)案場經(jīng)理簽字或工程總監(jiān)/工程經(jīng)理同意前方能準(zhǔn)假；假設(shè)下班時(shí)間仍有客戶滯留案場，案場經(jīng)理應(yīng)保證留有足夠銷售人員進(jìn)行銷售接待，待客戶接待完成后銷售人員方可下班離崗；銷售案場完成一天營業(yè)后，由最后離開的工作人員檢查案場平安情況〔門窗關(guān)閉、電源切斷〕或完成保安工作交接。禁止事項(xiàng)擅自操作公司規(guī)定以外的和違反公司利益的各項(xiàng)業(yè)務(wù)；擅自私下收取各項(xiàng)費(fèi)用，私自截留各種費(fèi)用，如：房款、代理費(fèi)、代辦費(fèi)、銀行或保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)返利等不當(dāng)?shù)美辉诠ぷ髦信撟骷?，損害公司利益或坑害客戶利益；未經(jīng)開發(fā)商及工程負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，不在開發(fā)商指定的貸款銀行辦理按揭手續(xù)，擅自為客戶在其他銀行辦理貸款事宜；一、二手房銷售聯(lián)開工作須經(jīng)開發(fā)商批準(zhǔn)方可開展，并秉承公開、公平、公正的原那么，嚴(yán)格按照制定的流程操作，禁止飛單現(xiàn)象；收取客戶饋贈(zèng)的現(xiàn)金、禮物、有價(jià)證券等；搶單、藏單等不正當(dāng)?shù)母偁幨侄?；案場?fù)責(zé)人在對合同文本等的審核工作中未能發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)予以糾正，由此所造成的一切后果、責(zé)任由工程負(fù)責(zé)人及案場負(fù)責(zé)人全權(quán)承當(dāng)；接待客戶時(shí)有不禮貌言行和不尊敬舉動(dòng)；接聽時(shí)大聲叫嚷或無故掛斷；接待效勞期間，未經(jīng)征得客戶同意，擅自接聽私人；長時(shí)間因私占線或撥打聲訊效勞號(hào)碼；工作期間吃零食，在客戶接待和展示區(qū)進(jìn)餐、吸煙；工作期間大聲喧嘩、嬉戲、聊天，做與工作無關(guān)的事；工作期間私自外出〔假設(shè)確有急事，須征得案場負(fù)責(zé)人書面同意〕；未經(jīng)許可，非法安裝軟件或使用外來軟件，上班時(shí)間使用各類游戲軟件；無故不參加公司規(guī)定的各類培訓(xùn)和會(huì)議；無視公司各項(xiàng)管理制度，將公司保密文件、客戶資料、房源資料等向外泄露；未經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)許可，不得接受任何公眾媒體采訪；案場人員不得以公司或個(gè)人名義向客戶作出超出職權(quán)范圍外的口頭或書面承諾。

案場環(huán)境關(guān)鍵詞：硬件軟件環(huán)境大氣、優(yōu)美、精致的售樓環(huán)境，不僅能為客戶提供舒適的置業(yè)環(huán)境，充分展現(xiàn)工程的特色和亮點(diǎn)，更能表達(dá)開發(fā)商的實(shí)力和品牌。壹硬件要求品牌中心銷售外場售樓現(xiàn)場看房動(dòng)線樣板區(qū)/房沙盤模型〔規(guī)劃模型、工程模型、會(huì)所模型、戶型模型〕辦公設(shè)施貳、軟件要求品牌和工程的宣傳片售樓處內(nèi)展板VI指示系統(tǒng)產(chǎn)品展示系統(tǒng)陽光溫馨提示工程樓書戶型手冊音響系統(tǒng)效勞設(shè)施：工具箱、醫(yī)藥箱、針線包、雨傘等叁、環(huán)境要求序號(hào)工程要求說明1門/玻璃清潔、明亮、無污漬售樓中心所有門、窗2地面清潔、無紙屑、無污漬售樓處所有區(qū)域的地面、地毯3桌/椅清潔、無污漬、排列有序，使用完桌椅后及時(shí)歸位所有區(qū)域的桌面，座椅4物件擺放物品〔包括銷售道具〕擺放統(tǒng)一，使用完之后及時(shí)歸位所有可置放的物件〔樓書、預(yù)售合同、復(fù)印機(jī)、紙張、存檔文件、平安帽、飲水機(jī)、飲水桶、煙缸、水杯、衣服等〕5公告欄陳列合理，排列有序，不張貼與工作無關(guān)的內(nèi)容公司及部門下發(fā)的公文、通訊表、排班表、銷售業(yè)績榜等6樣板房入口處放置鞋套，室內(nèi)物品無灰塵、無損壞，明示標(biāo)牌整潔、齊全保證鞋套的充足，保安、保潔人員不得在樣板房內(nèi)休息聊天7看房通道平安引導(dǎo)標(biāo)志清晰、整潔看房通道的轉(zhuǎn)角處、連接處、危險(xiǎn)處應(yīng)設(shè)置提醒標(biāo)志8照明器材/電器設(shè)備無灰塵，明亮，損壞及時(shí)報(bào)修保潔人員按時(shí)清潔保修人員及時(shí)維修9背景音樂選擇恰當(dāng)，音量適宜售樓處不允許播放流行歌曲和與工程品質(zhì)無關(guān)的音樂10私人物品嚴(yán)禁擺放于接待區(qū)、銷控區(qū)、洽談區(qū)私人物品應(yīng)擺放在休息區(qū)或用餐區(qū)11模型整潔無損壞，照明系統(tǒng)明亮模型的照明系統(tǒng)、綠化、景觀等細(xì)節(jié)處要定期清潔維護(hù)12看房通道、停車場平安、整潔，停車場有專人引導(dǎo)車輛停放專人保潔和維護(hù)13衛(wèi)生間清潔、無異味、無污漬下雨、下雪天要及時(shí)清理

管理制度關(guān)鍵詞：管理明晰精準(zhǔn)嚴(yán)格壹、培訓(xùn)制度培訓(xùn)目的由于工程開展和房地產(chǎn)市場瞬息萬變，為確保工程在操作過程中能順利推進(jìn)，完成恒大集團(tuán)提出的銷售目標(biāo)，強(qiáng)化恒大工程案場人員的綜合能力和管理能力，提高各級銷售人員的執(zhí)行力和業(yè)績成交率，特制定案場人員培訓(xùn)及考核制度。培訓(xùn)對象恒大工程所有參與人員。培訓(xùn)要求房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、銷售根底知識(shí)、恒大工程銷售管理手冊、銷售講義、統(tǒng)一說辭、答客問、銷售方案、銷售流程、銷售文件、銷售系統(tǒng)等系列知識(shí)培訓(xùn)。培訓(xùn)時(shí)間恒大工程開盤三個(gè)月前至開盤，并貫穿于整個(gè)工程執(zhí)行操作過程中。培訓(xùn)考核所有培訓(xùn)工作均須根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行書面、演練考核，考核成績計(jì)入工程組和個(gè)人的業(yè)務(wù)檔案，作為平時(shí)及年終的考評依據(jù)。培訓(xùn)檢查培訓(xùn)完成以后，由工程負(fù)責(zé)人向恒大城際公司營銷中心負(fù)責(zé)人、易居大客戶部上報(bào)培訓(xùn)考核結(jié)果。恒大城際公司營銷中心負(fù)責(zé)人和易居大客戶部將采取抽查的方式對培訓(xùn)人員進(jìn)行筆試和口試的考核，成績需到達(dá)合格以上，合格前方能上崗銷售。檢查時(shí)間開盤前2個(gè)月、開盤前1個(gè)月、開盤前15天、開盤前3天。檢查方式自查：由易居城際公司工程負(fù)責(zé)人自行檢查；抽查：由恒大集團(tuán)營銷中心、易居大客戶部和恒大城際公司營銷中心予以抽查。工程新進(jìn)人員培訓(xùn)和考核培訓(xùn)時(shí)間新進(jìn)人員辦理試用手續(xù)后，進(jìn)入培訓(xùn)期。培訓(xùn)期為進(jìn)入公司后2周內(nèi)。培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)習(xí)了解恒大集團(tuán)及易居公司情況、掌握房地產(chǎn)根底知識(shí)、熟練運(yùn)用明源系統(tǒng)及公司銷售系統(tǒng)，明確崗位職責(zé)和銷售流程。培訓(xùn)內(nèi)容：恒大－易居介紹——恒大－易居歷史、恒大－易居開展軌跡和目前情況介紹；根底培訓(xùn)——國家房地產(chǎn)政策、地區(qū)房地產(chǎn)法規(guī)、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)；標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)——效勞標(biāo)準(zhǔn)、銷售流程和銷售平臺(tái)系統(tǒng)培訓(xùn)；實(shí)戰(zhàn)演練――情景模擬售樓狀況，進(jìn)行一對一、一對多對抗，提高業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場的成交能力、應(yīng)變能力和控制能力。工程新進(jìn)人員培訓(xùn)內(nèi)容細(xì)分：培訓(xùn)對象培訓(xùn)目的培訓(xùn)類別培訓(xùn)內(nèi)容工程新進(jìn)人員培訓(xùn)旨在通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，工程新進(jìn)人員能熟練掌握房地產(chǎn)知識(shí)和銷售技巧公司介紹公司簡介、企業(yè)文化公司目前開展情況銷售根底類房地產(chǎn)根底知識(shí)〔建筑、交易、物業(yè)〕房地產(chǎn)根底法規(guī)政策銷售實(shí)戰(zhàn)類效勞標(biāo)準(zhǔn)及銷售流程銷售平臺(tái)學(xué)習(xí)使用禮儀培訓(xùn)類銷售根本禮儀、特殊工程禮儀培訓(xùn)培訓(xùn)方式：由各城際公司統(tǒng)一安排工程新進(jìn)人員集中培訓(xùn)。考核方式：工程總監(jiān)對培訓(xùn)人員進(jìn)行考核，考試分為筆試、口試和實(shí)戰(zhàn)對抗，根據(jù)考試成績和業(yè)務(wù)水平，安排適宜的崗位進(jìn)入實(shí)習(xí)期，合格者可根據(jù)工程情況進(jìn)行分配，不合格者予以淘汰。上崗方式：培訓(xùn)結(jié)束后的案場人員進(jìn)入工程后，由案場經(jīng)理根據(jù)工程特點(diǎn)進(jìn)行深入培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后由工程部和案場經(jīng)理共同考核，考核通過前方可正式上崗。工程組人員培訓(xùn)和考核培訓(xùn)時(shí)間：各工程在售前和售中根據(jù)工程需要進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)對象：各工程組的所有人員。培訓(xùn)內(nèi)容：工程培訓(xùn)：銷售技巧、工程銷售講義及答客問、銷售流程、工程產(chǎn)品知識(shí)、區(qū)域市場和競爭對手的了解、潛在客戶的特性分析等；標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)：銷售說辭調(diào)整、政策法規(guī)內(nèi)容、周邊市場變化、客戶情況分析等；操作培訓(xùn)：大定、簽約、貸款、付款等相關(guān)內(nèi)容。工程組人員培訓(xùn)內(nèi)容細(xì)分：培訓(xùn)對象培訓(xùn)目的培訓(xùn)類別培訓(xùn)內(nèi)容工程組人員培訓(xùn)通過標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)，使工程組人員能夠系統(tǒng)的掌握銷售的整個(gè)過程和各節(jié)點(diǎn)售前類工程情況熟悉、周邊市場了解、競爭樓盤分析銷售流程學(xué)習(xí)、銷售講義答客問背誦、客戶接待分析各銷售法律文本講解、銷售技巧和禮儀、特殊要求和突發(fā)事件應(yīng)對合作的心態(tài)和技巧〔與開發(fā)商、同事、客戶和相關(guān)單位部門〕售中類銷售說辭調(diào)整，新銷講內(nèi)容培訓(xùn)新政策法規(guī)內(nèi)容和客戶情況分析競爭樓盤動(dòng)向和市場變化情況工程去化的預(yù)判分析售后類交房事項(xiàng)、交房流程、交房文件、客戶維護(hù)與效勞考核要求：須由各工程組根據(jù)實(shí)際情況制定相應(yīng)的培訓(xùn)和考核方案，同時(shí)將各階段的培訓(xùn)、考核結(jié)果報(bào)各城際公司的工程統(tǒng)籌人；階段性的考核由各城際公司工程負(fù)責(zé)人或案場經(jīng)理負(fù)責(zé)考核；大節(jié)點(diǎn)上的考核由恒大城際公司營銷中心和易居城際公司的工程統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)考核；開盤前的考核由恒大集團(tuán)營銷中心和易居大客戶部共同考核?？己藭r(shí)間：所有培訓(xùn)必須在開盤前一周內(nèi)完成，開盤考核必須在開盤前三天完成；工程銷售過程中保持每月有培訓(xùn)方案和考試，并報(bào)易居城際公司工程部備案。

貳、人員管理工作時(shí)間：上下班時(shí)間以公司相關(guān)規(guī)定為準(zhǔn)。上下班不得不打卡或相互代打卡，后臺(tái)有監(jiān)督權(quán)。案場所有工作人員每天必須在提前十分鐘到達(dá)案場并即時(shí)考勤，做好上崗準(zhǔn)備；早退處理：案場人員在未到下班時(shí)間之前私自離開案場，視為早退；曠工處理：案場人員無故未到崗，記曠工一次；外出制度：凡外出人員，在外出之前須填寫?外出登記表?，并由案場經(jīng)理簽字確認(rèn)方可外出〔假設(shè)案場經(jīng)理不在現(xiàn)場，那么由主管代簽〕，返回時(shí)，須注明返回時(shí)間，否那么按照曠工處理；病假制度：凡案場人員可當(dāng)天申請病假，但事后須填寫請假單，并出具病例卡及就診記錄；否那么按照曠工處理；事假制度：須提前24小時(shí)通知部門負(fù)責(zé)人，填寫事假申請并需得到案場經(jīng)理批準(zhǔn)；三天以上事假須報(bào)請總監(jiān)級以上批準(zhǔn)；值班時(shí)間：值班時(shí)間可根據(jù)工程情況、季節(jié)和天氣變動(dòng)而定；備注：各城際公司工程總監(jiān)根據(jù)工程的具體情況合理安排作息時(shí)間。叁、物品管理案場物品：是指在案場中使用的固定資產(chǎn)、銷售道具及低值易耗品。物品申領(lǐng)案場根據(jù)工程要求，制定?案場物品配置申請表?、?自購物品〔特殊道具〕登記表?；各工程于進(jìn)場前不少于15天或在工程例會(huì)時(shí)向開發(fā)商提交?案場物品配置申請表?。物品進(jìn)場所有物品進(jìn)場當(dāng)日，由案場經(jīng)理會(huì)同開發(fā)商指派人員及物業(yè)人員當(dāng)場驗(yàn)收、交接，并在?案場物品進(jìn)場驗(yàn)收單?上簽字確認(rèn)并造冊。物品盤點(diǎn)由銷售助理定期盤點(diǎn)銷售道具，銷售資料根據(jù)發(fā)放情況，應(yīng)在合理時(shí)間范圍內(nèi)，由案場經(jīng)理向開發(fā)商提出書面申請補(bǔ)充。物品使用與管理案場物品進(jìn)場時(shí)其附帶的保修卡、說明書、附件等應(yīng)齊全，交由物業(yè)處統(tǒng)一保管；案場物品在使用中如有物品損壞那么由現(xiàn)場負(fù)責(zé)人及時(shí)通知開發(fā)商相關(guān)工作人員，并填寫?案場物品遺失、損毀情況表?，同時(shí)可申請補(bǔ)充該報(bào)損物品；如損壞系人為原因那么由當(dāng)事人承當(dāng)該物品的全部損失，如該損壞可修復(fù)那么由當(dāng)事人承當(dāng)維修及運(yùn)輸費(fèi)；如系正常使用損耗那么由公司承當(dāng)相關(guān)費(fèi)用并追究供給商責(zé)任；所有非責(zé)任損壞物品均由案場經(jīng)理填寫?固定資產(chǎn)低值耐用品報(bào)單?并報(bào)開發(fā)商處理，所有報(bào)廢物品均應(yīng)在物資系統(tǒng)內(nèi)作報(bào)廢申報(bào)及審批流程；案場運(yùn)營中如有物品遺失那么由案場經(jīng)理及時(shí)通知開發(fā)商相在對接人員，并填寫?案場物品遺失、損毀情況表?上交，同時(shí)申請補(bǔ)充該遺失物品；須保養(yǎng)的設(shè)備撤場前均由物業(yè)負(fù)責(zé)聯(lián)系保養(yǎng)，確保設(shè)備以良好狀態(tài)入庫。物品撤場各案場應(yīng)于撤場前5日提交?案場物品撤離/驗(yàn)收單?。備注：案場低值易耗品的使用，統(tǒng)一填寫公司標(biāo)準(zhǔn)格式?低值易耗品申領(lǐng)單?。案場工作人員領(lǐng)用低值易耗品，銷售助理需填寫?低值固定/易耗品個(gè)人發(fā)放記錄表?；銷售助理需每月進(jìn)行對案場低值易耗品盤點(diǎn)，填寫?低值固定/易耗物品盤點(diǎn)表?。

案場物品使用表單案場物品配置申請表物品進(jìn)出場驗(yàn)收單案場物品遺失、損毀情況表自購物品〔特殊道具〕登記表固定資產(chǎn)、低值耐用品申購單銷售道具、低值易耗品申領(lǐng)單案場低值固定/易耗品個(gè)人發(fā)放記錄案場低值固定/易耗品盤點(diǎn)表案場物品維修保養(yǎng)聯(lián)系清單名片請印單肆、資料管理業(yè)務(wù)資料管理業(yè)務(wù)資料包括：案場樓書、答客問、案場制定的銷售流程及制度、案場營業(yè)報(bào)表、工程銷售的認(rèn)購合同、預(yù)(出)售合同復(fù)印件、退定/換房/退房/更名、優(yōu)惠申請、簽約辦證數(shù)據(jù)表，凡業(yè)務(wù)流程中使用的全部書面單據(jù)和表單；在工程的業(yè)務(wù)資料放置在后臺(tái)主管或案場經(jīng)理辦公室，由案場助理專人保管，工程結(jié)案時(shí)由案場經(jīng)理或指定專人送交工程行政部；業(yè)務(wù)檔案在征得案場經(jīng)理同意前方可調(diào)閱。行政資料管理行政資料包括：排班表、改班單、考勤記錄、會(huì)議紀(jì)要、物品申領(lǐng)、發(fā)放、庫存記錄、名片請印單、公司及部門下發(fā)文件；銷售助理管理并負(fù)責(zé)每周整理，按類置放于案場經(jīng)理辦公室，案場簽約辦證文件由銷售助理負(fù)責(zé)保管存檔；銷售助理在文件夾分頁紙上按業(yè)務(wù)文件/行政文件/公司及部門下發(fā)文件/案場會(huì)議記錄/開發(fā)商對接類文件/媒體宣傳類/客戶類文件等進(jìn)行分類并編號(hào)存檔，每大類文件填寫檔案清冊，以方便快速查閱；負(fù)責(zé)資料管理人員有責(zé)任保持資料的完整度、清潔度、準(zhǔn)確度，并做好資料保密工作；工程總監(jiān)/案場經(jīng)理有權(quán)調(diào)閱來往文件，除此以外任何人調(diào)閱須征得案場經(jīng)理同意前方可調(diào)閱。伍、數(shù)據(jù)管理目的：為了標(biāo)準(zhǔn)工程信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的工作，加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理的力度，提高信息數(shù)據(jù)的效度和信度，并有效的為工程的決策提供充分的依據(jù)。統(tǒng)計(jì)內(nèi)容：來電、來訪、大定、簽約、貸款、實(shí)際成功銷售、全款到帳及開發(fā)商確認(rèn)成功銷售的數(shù)據(jù)，包括當(dāng)日、當(dāng)月、當(dāng)年和累計(jì)發(fā)生數(shù)，并相應(yīng)形成的日報(bào)、周報(bào)及月報(bào)。特別說明：退定、退房、更名、換房等影響銷售統(tǒng)計(jì)的操作，統(tǒng)一以先退后進(jìn)的方式記錄，便于后臺(tái)的理解和操作；歷史數(shù)據(jù)一旦提交，不得擅自變更，差異可在次日/月/年調(diào)整；當(dāng)月數(shù)據(jù)報(bào)公司相關(guān)部門審核完畢后，由相關(guān)人員將已填內(nèi)容進(jìn)行鎖定，并即時(shí)返回案場作繼續(xù)統(tǒng)計(jì)之用，以確保歷史數(shù)據(jù)不可變更；案場經(jīng)理對案場各類數(shù)據(jù)的正確、及時(shí)、有效全權(quán)負(fù)責(zé)。統(tǒng)計(jì)和提交要求：日報(bào)表：統(tǒng)計(jì)時(shí)間前日16：30至當(dāng)日16：30，內(nèi)容包括日銷售信息、例會(huì)記錄、內(nèi)部機(jī)要報(bào)告，于次日9：00前提報(bào)至開發(fā)商及公司；周報(bào)表：統(tǒng)計(jì)時(shí)間每周一到周日，內(nèi)容包括周銷售信息、周會(huì)記錄、本周工作總結(jié)、下周工作方案，于次周周一早9；00提報(bào)至開發(fā)商及公司；月報(bào)表：統(tǒng)計(jì)時(shí)間每月1月至30日或31日，內(nèi)容包括月銷售信息、月例會(huì)記錄、本月工作總結(jié)、傭金報(bào)表、員工業(yè)績報(bào)表、下月工作方案，于次月1日早10：00提報(bào)至開發(fā)商及公司。備注：以上時(shí)間要求以各城際公司的具體情況而制定。提交方式：以上數(shù)據(jù)采用報(bào)表形式，日報(bào)表提交電子檔，周報(bào)表及月報(bào)表提交簽字稿及電子文檔。陸、例會(huì)制度目的為加強(qiáng)工程執(zhí)行及案場操作，對案場的各項(xiàng)工作進(jìn)行全面的梳理和把控，各案場經(jīng)理須在案場實(shí)行例會(huì)制度。案場晨、晚會(huì)案場經(jīng)理于每天開始營業(yè)前召開晨會(huì)：檢查當(dāng)天上崗人員情況；總結(jié)昨天工作得失；布置當(dāng)天工作安排；通報(bào)當(dāng)天媒體及通路推廣情況；宣布當(dāng)天認(rèn)購、簽約、繳款、交件預(yù)計(jì)情況。案場經(jīng)理于每天營業(yè)結(jié)束后召開晚會(huì)：檢查并統(tǒng)計(jì)當(dāng)天來電、來訪數(shù)量；分析匯總當(dāng)日客戶接待情況；匯總當(dāng)日客戶疑難問題；統(tǒng)計(jì)當(dāng)日認(rèn)購、簽約、繳款、交件情況；總結(jié)當(dāng)日工作得失。案場周會(huì)案場經(jīng)理每周定期在案場召開周會(huì)，將一周工作統(tǒng)計(jì)、匯總并分析，將一周案場接待情況、客戶需求、指標(biāo)完成、市場情況等加以分類匯總、分析，旨在幫助案場所有人員完成各項(xiàng)工作目標(biāo)和指標(biāo)。案場月會(huì)案場經(jīng)理每月定期在案場召開月會(huì)，將一月工作統(tǒng)計(jì)、匯總并分析，將一月案場接待情況、客戶需求、指標(biāo)完成、市場情況等加以分類匯總、分析，旨在統(tǒng)籌案場人員安排及調(diào)整各項(xiàng)工作目標(biāo)和指標(biāo)。特別說明：以上案場各項(xiàng)會(huì)議內(nèi)容均須形成會(huì)議既要，案場所有人員須簽字確認(rèn)并嚴(yán)格執(zhí)行，為了保證案場各項(xiàng)工作有序進(jìn)行，做到有據(jù)可依、有證可查。柒、交接制度案場所有往來文件及資料，包括與客戶、開發(fā)商、銀行及相關(guān)人員的資料均需書面簽收交接，并將各類簽收表單匯編成，各類簽收表單詳見附件；交接表中必須列明：交接材料和文件的名稱、交接日期、交接人；案場經(jīng)理是案場所有文件及資料交接的第一責(zé)任人。捌、考核制度工程執(zhí)行過程中各類工作的完成由大客戶部進(jìn)行全面、綜合的考核。工程總監(jiān)的考核大客戶部對工程總監(jiān)實(shí)行考核制，考核分為業(yè)務(wù)指標(biāo)考核和管理指標(biāo)考核，考核結(jié)果與獎(jiǎng)金發(fā)放和晉升掛鉤。業(yè)務(wù)指標(biāo)考核工程月度銷售指標(biāo)完成率；工程月度簽約指標(biāo)完成率；工程月度全款到帳率；工程成功銷售開發(fā)商確認(rèn)率；工程傭金到帳率。管理指標(biāo)考核開發(fā)商的綜合滿意度；工程操作執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)；工程團(tuán)隊(duì)建設(shè)和梯隊(duì)培養(yǎng)；工程運(yùn)作和本錢控制；恒大其他工程及異地工程支持。案場經(jīng)理的考核工程總監(jiān)對案場經(jīng)理實(shí)行考核制，考核分為業(yè)務(wù)指標(biāo)考核和行政標(biāo)準(zhǔn)考核，考核結(jié)果與傭金發(fā)放和晉升掛鉤。業(yè)務(wù)指標(biāo)考核案場月度銷售指標(biāo)完成率；案場月度簽約指標(biāo)完成率；案場月度實(shí)際成功銷售率；案場月度全款到帳率；案場成銷資料收齊移交率。管理指標(biāo)考核開發(fā)商和客戶的滿意度；案場標(biāo)準(zhǔn)流程的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；往來相關(guān)文件的交接、歸檔、保管的完整度；明源系統(tǒng)各類數(shù)據(jù)及報(bào)表的準(zhǔn)確率和及時(shí)率；案場人員的培訓(xùn)及提高。

案場主管的考核案場經(jīng)理分別對前臺(tái)業(yè)務(wù)主管和后臺(tái)行政主管實(shí)行考核制，前臺(tái)業(yè)務(wù)主管的考核重點(diǎn)側(cè)重于銷售執(zhí)行和業(yè)務(wù)操作，后臺(tái)行政主管的考核重點(diǎn)側(cè)重于業(yè)務(wù)操作和行政管理，考核結(jié)果與傭金發(fā)放和晉升掛鉤。前臺(tái)業(yè)務(wù)主管的考核案場月度銷售指標(biāo)完成率；案場月度簽約指標(biāo)完成率；案場月度實(shí)際成功銷售率；案場月度全款到帳率；案場成銷資料收齊移交率；案場標(biāo)準(zhǔn)流程的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；案場人員的培訓(xùn)及提高；開發(fā)商和客戶的滿意度。后臺(tái)行政主管的考核案場月度簽約指標(biāo)完成率；案場月度全款到帳率；案場成銷資料收齊移交率；往來相關(guān)文件的交接、歸檔、保管的完整度；明源系統(tǒng)各類數(shù)據(jù)及報(bào)表的準(zhǔn)確率和及時(shí)率；案場標(biāo)準(zhǔn)流程的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；案場人員的培訓(xùn)及提高；開發(fā)商和客戶的滿意度。置業(yè)參謀的考核案場經(jīng)理對置業(yè)參謀實(shí)行考核制，考核范圍包括業(yè)務(wù)指標(biāo)和行政標(biāo)準(zhǔn)，考核結(jié)果與傭金發(fā)放和晉升掛鉤。月度銷售指標(biāo)完成率；月度簽約指標(biāo)完成率；月度實(shí)際成功銷售率；月度全款到帳率；成銷資料收齊移交率；標(biāo)準(zhǔn)流程的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；培訓(xùn)及提高；開發(fā)商和客戶的滿意度。銷售助理的考核案場經(jīng)理對銷售助理實(shí)行考核制，考核范圍包括業(yè)務(wù)操作和行政標(biāo)準(zhǔn)，考核結(jié)果與傭金發(fā)放和晉升掛鉤。月度簽約指標(biāo)完成率；月度全款到帳率；成銷資料收齊移交率；往來相關(guān)文件的交接、歸檔、保管的完整度；明源系統(tǒng)各類數(shù)據(jù)及報(bào)表的準(zhǔn)確率和及時(shí)率；案場標(biāo)準(zhǔn)流程的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；培訓(xùn)及提高；開發(fā)商和客戶的滿意度。

銷售資料關(guān)鍵詞：齊全統(tǒng)一嚴(yán)謹(jǐn)合規(guī)壹、銷售講義環(huán)境篇大環(huán)境區(qū)域概述周邊區(qū)域商圈區(qū)域規(guī)劃和政府性投資〔如有〕小環(huán)境小環(huán)境概述工程周邊公交線路區(qū)域周邊生活機(jī)能文化教育設(shè)施市場篇當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)區(qū)域分析〔包括當(dāng)?shù)氐恼叻ㄒ?guī)〕；主要競爭樓盤分析及產(chǎn)品特色分析〔附個(gè)案表格〕；即將開盤主要競爭工程〔直接競爭工程、間接競爭工程、潛在競爭工程〕，隨市場的變化更新調(diào)整。開展商篇恒大地產(chǎn)開展商公司背景工程投資組合介紹開展商已開發(fā)成功工程業(yè)績開展商公司的開展目標(biāo)及重要舉措工程配合公司介紹工程設(shè)計(jì)事務(wù)所介紹室內(nèi)設(shè)計(jì)院介紹物業(yè)管理公司介紹產(chǎn)品篇工程根本資料公共設(shè)施&建材設(shè)備建筑結(jié)構(gòu)立面外觀入戶大堂公共部位〔樓層電梯廳及過道〕門窗廚房衛(wèi)生間電梯、樓梯社區(qū)智能化配置水電煤等配套設(shè)施停車庫〔地上、地下、半地下〕會(huì)所設(shè)施和經(jīng)營管理單位室內(nèi)裝修〔風(fēng)格、標(biāo)準(zhǔn)、裝修建材〕貳、答客匯編區(qū)域篇〔規(guī)劃篇〕產(chǎn)品篇裝修篇合同篇貸款篇產(chǎn)權(quán)篇物業(yè)篇叁、統(tǒng)一說辭根據(jù)工程銷售講義及答客匯編內(nèi)容制定業(yè)務(wù)流程中涉及的重要節(jié)點(diǎn)，均需做出統(tǒng)一的說辭，包括接聽、模型講解、客戶接待、樣板房簡介、貸款口徑、房展會(huì)等統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)說辭；統(tǒng)一說辭根據(jù)工程的進(jìn)展和變化，根據(jù)開發(fā)商和公司領(lǐng)導(dǎo)提供的書面意見由案場經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)整；根據(jù)工程進(jìn)展調(diào)整的說辭應(yīng)納入統(tǒng)一的工程說辭之中，并說明啟用時(shí)間和對原說辭的調(diào)整處理結(jié)果；工程統(tǒng)一說辭作為工程組日常考核的重要依據(jù)之一。肆、相關(guān)圖紙?jiān)诠こ虉?zhí)行過程中應(yīng)將經(jīng)開發(fā)商確認(rèn)的工程規(guī)劃圖紙、效果圖、立面圖、小區(qū)平面圖、景觀平面圖、單元分層圖、房型圖等整理歸檔，并可作為銷售道具合理使用；特別關(guān)注各類管道圖紙、裝修的管線排布，針對結(jié)構(gòu)比擬復(fù)雜的部位及走向，應(yīng)事先明確管道〔線〕的布局走向；工程類圖紙不能當(dāng)作銷售材料復(fù)印或給予客戶。伍、法律文本房屋的認(rèn)購、合同的簽定是甲乙雙方建立買賣行為的標(biāo)志，故在工程開盤前對所有涉及買賣行為相關(guān)法律文本均應(yīng)遵循國家、地方和行業(yè)的法規(guī)及政策，同時(shí)須征得開發(fā)商書面確認(rèn)前方可使用。工程操作過程中實(shí)際的法律文本認(rèn)購須知、認(rèn)購協(xié)議書定金合同、簽約須知合同確認(rèn)單、合同格式文本貸款資信征詢單、貸款材料所需清單付款通知、付款收據(jù)特別提示工程樓書、房型、廣告、軟文均可作為合同的附件，各工程執(zhí)行者應(yīng)嚴(yán)格管理和把控。陸、公示文件為表達(dá)開發(fā)商的實(shí)力和誠心，開盤前售樓處在明顯位置公示相關(guān)由政府簽發(fā)的文件、證照；公示內(nèi)容：國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、商品房〔銷售〕預(yù)售許可證、交付使用許可證、住宅質(zhì)量保證書、住宅使用說明書、開發(fā)商營業(yè)執(zhí)照；根據(jù)工程的操作和總體策略舉行的各類活動(dòng)，售樓處內(nèi)應(yīng)及時(shí)公布相關(guān)信息；所有的公示的文件和公布的相關(guān)信息，應(yīng)及時(shí)取證、備案。柒、各類表單銷售工作是在即定目標(biāo)和方針下，由案場人員共同完成，為使每個(gè)崗位、每個(gè)流程和節(jié)點(diǎn)都能順利的進(jìn)行，案場的管理工作中應(yīng)輔助使用相關(guān)的表單；表單中的內(nèi)容和數(shù)據(jù)能真實(shí)反映工程的執(zhí)行情況，是工程的推進(jìn)過程中策略調(diào)整、方向明確、步驟分解的重要依據(jù)，故各類表單和數(shù)據(jù)在制作過程中應(yīng)真實(shí)準(zhǔn)確；銷售數(shù)據(jù)表單有：銷售數(shù)據(jù)匯總表、客戶資料登記表、客戶資料統(tǒng)計(jì)表、來電來訪登記表、競爭個(gè)案市調(diào)表、退定申請書、退房申請書、簽約優(yōu)惠流轉(zhuǎn)表、銷售日報(bào)、銷售周報(bào)、銷售月報(bào)、資料交接表、成銷資料歸檔表、各類傭金表。

捌、輔助資料恒大工程都是超大規(guī)模的大盤，工程的特點(diǎn)是體量大、周期長、范圍廣，在完善各類銷售資料的同時(shí)還應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)的輔助材料；材料內(nèi)容：城市規(guī)劃、區(qū)域規(guī)劃介紹、交通規(guī)劃及設(shè)施線路、生活機(jī)能配套、廣告軟文資料。

業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵詞：標(biāo)準(zhǔn)明確執(zhí)行壹、接待流程操作人接待流程總圖相關(guān)文件及表單置業(yè)參謀置業(yè)參謀置業(yè)參謀置業(yè)參謀案場經(jīng)理銷售助理、開發(fā)商等銷售助理銷售助理接待〔A〕現(xiàn)場接待〔A〕外展點(diǎn)接待接待〔A〕現(xiàn)場接待〔A〕外展點(diǎn)接待退房〔Ｅ〕選擇定金合同選擇預(yù)售合同售后效勞辦證、貸款(F)審核簽約〔C〕大定〔B〕客戶信息登記選擇房源客戶信息登記客戶數(shù)據(jù)整理介紹產(chǎn)品客戶數(shù)據(jù)的整理，發(fā)回銷售中心工程概況介紹送客客戶登記邀約優(yōu)惠及活動(dòng)問詢客戶進(jìn)門道別邀約留電優(yōu)惠活動(dòng)工程概況介紹問詢禮貌用語退定〔Ｄ〕V退房〔Ｅ〕選擇定金合同選擇預(yù)售合同售后效勞辦證、貸款(F)審核簽約〔C〕大定〔B〕客戶信息登記選擇房源客戶信息登記客戶數(shù)據(jù)整理介紹產(chǎn)品客戶數(shù)據(jù)的整理，發(fā)回銷售中心工程概況介紹送客客戶登記邀約優(yōu)惠及活動(dòng)問詢客戶進(jìn)門道別邀約留電優(yōu)惠活動(dòng)工程概況介紹問詢禮貌用語退定〔Ｄ〕?戶型圖冊??樓書??定金合同??簽約須知??付款通知單??預(yù)、出售合同??付款通知單??客戶資料檔案袋?說明：1.接待流程共分三局部：接待、現(xiàn)場接待及外展點(diǎn)的接待2.現(xiàn)場接待共分A、B、C、D、E、F六步流程圖附后3.后臺(tái)負(fù)責(zé)及外展點(diǎn)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并做好與前臺(tái)銷售的對接.

操作人現(xiàn)場接待流程圖(A)相關(guān)文件客戶置業(yè)參謀置業(yè)參謀置業(yè)參謀置業(yè)參謀置業(yè)參謀置業(yè)參謀置業(yè)參謀客戶進(jìn)門客戶進(jìn)門致歡送詞、客戶信息詢問致歡送詞、客戶信息詢問置業(yè)參謀接待置業(yè)參謀接待講解區(qū)域沙盤、工程沙盤單體模型及產(chǎn)品等講解區(qū)域沙盤、工程沙盤單體模型及產(chǎn)品等帶看樣板