同濟(jì)堂-藥品的渠道和管理課件

藥品的渠道和管理藥品銷售市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)圖(1)批發(fā)商代理商制藥公司銷售分支機(jī)構(gòu)消費(fèi)者制藥公司藥品銷售市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)圖(2)消費(fèi)者零售商批發(fā)商零售商代理商批發(fā)商零售商制藥公司銷售分支機(jī)構(gòu)制藥公司商業(yè)渠道的選擇和管理覆蓋率（商業(yè)單位能供應(yīng)醫(yī)院/藥店占區(qū)域目標(biāo)醫(yī)院的比例）運(yùn)輸能力（客戶承諾。如48小時(shí)運(yùn)送到醫(yī)院/藥店）資金和在醫(yī)院/藥店中的信譽(yù)主要管理者的經(jīng)驗(yàn)和能力相似公司的評(píng)價(jià)目標(biāo)醫(yī)院的評(píng)價(jià)和推薦D20經(jīng)銷商的選擇的步驟收集信息分析審核確定經(jīng)銷商收集信息基本信息在市場(chǎng)上有多少經(jīng)銷商適合分銷我們的產(chǎn)品？在該地區(qū)和零售渠道供貨中，他們的特別強(qiáng)項(xiàng)及弱點(diǎn)是什么？競(jìng)爭(zhēng)者如何服務(wù)和發(fā)展客戶業(yè)務(wù)？每個(gè)經(jīng)銷商覆蓋多少個(gè)網(wǎng)點(diǎn)？每個(gè)經(jīng)銷商擁有多少名銷售人員、送貨隊(duì)伍、送貨工具以及倉(cāng)庫(kù)面積？他們是如何激發(fā)他們的銷售隊(duì)伍的？確定經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商的原則商業(yè)信譽(yù)資信狀況銷售網(wǎng)絡(luò)合適匹配OTC產(chǎn)品與處方藥商業(yè)渠道的區(qū)別OTCRx目標(biāo)城市面廣點(diǎn)深城市之間提倡調(diào)撥提倡純銷商業(yè)單位特點(diǎn)以調(diào)撥為主以純銷為主商業(yè)單位數(shù)量多而廣少而精D21商業(yè)渠道的選擇和管理定期與商業(yè)單位聯(lián)系掌握目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)購(gòu)藥品情況新產(chǎn)品上市/新商業(yè)政策及時(shí)通告說(shuō)明和解釋給商業(yè)單位，以獲得理解、支持和配合培訓(xùn)商業(yè)單位業(yè)務(wù)人員有關(guān)公司產(chǎn)品知識(shí)，特性和利益。如何向醫(yī)院采購(gòu)介紹公司產(chǎn)品D22商業(yè)渠道和覆蓋(OTC)商業(yè)政策（讓利）有利于品牌滲透至銷售隊(duì)伍無(wú)法覆蓋的地區(qū)和城市尋找和選擇覆蓋面廣、調(diào)撥能力強(qiáng)的商業(yè)公司H4制藥企業(yè)常用的商業(yè)政策批量做價(jià)法。回款導(dǎo)向。賒銷法。資信+回款獎(jiǎng)勵(lì)H8資信+回款獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)今成功的合資企業(yè)所采用的方法資信控制有效地減少了應(yīng)收款量，降低公司貨物/資金風(fēng)險(xiǎn)?；乜瞠?jiǎng)勵(lì)有效地刺激商業(yè)回款積極性。H10五、渠道的沖突管理渠道沖突的基本類型：1.不同品牌的同一渠道之爭(zhēng)2.同一品牌的渠道內(nèi)部沖突3.渠道上下游的沖突常見(jiàn)的渠道沖突中,最常見(jiàn)的沖突發(fā)生在廠家與商家、商家與商家之間,尤其是商家與商家之間更為激勵(lì)!不同品牌的同一渠道之爭(zhēng)

該渠道對(duì)擁有不同品牌的廠家來(lái)說(shuō)很重要，都勢(shì)在必得，目的是強(qiáng)占市場(chǎng)；中間商同時(shí)代理多家品牌，所以很難使所有的廠家都滿意。廠家為爭(zhēng)奪同一條渠道，都會(huì)許諾比對(duì)方更為優(yōu)惠的條件來(lái)籠絡(luò)中間商；不同的中間商對(duì)一家二批商的爭(zhēng)奪也可能造成彼此之間的沖突。同一品牌的渠道內(nèi)部沖突中間商大興“圈地運(yùn)動(dòng)”爭(zhēng)奪更多的市場(chǎng)分額，爭(zhēng)取廠家更多的青睞。中間商數(shù)量不合理中間商的銷售能力達(dá)不到要求,從而廠家有意“放水”以增加渠道活力.沒(méi)有對(duì)中間商明確的區(qū)域限制和管理.對(duì)中間商的區(qū)域劃分不合理廠家的策略要求渠道上下游的沖突

許多中間商直接或間接與下游的分銷商爭(zhēng)奪客戶.從而與下游者發(fā)生沖突.下游分銷商不甘心目前的等級(jí),主動(dòng)向上游渠道挑戰(zhàn).廠家越過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商直接向二級(jí)批發(fā)商供貨.使上下游渠道產(chǎn)生矛盾.竄貨 又稱倒貨或沖貨，是經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分支機(jī)構(gòu)或中間商受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成市場(chǎng)傾軋、價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響廠商聲譽(yù)的惡性營(yíng)銷現(xiàn)象。竄貨的類型惡性竄貨：經(jīng)銷商為牟取非正常利潤(rùn)，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物；自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程，非經(jīng)銷商惡意所為；良性竄貨：所選擇的經(jīng)銷商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)；竄貨的類型同一市場(chǎng)內(nèi)部的竄貨：如甲乙相互倒貨，或?qū)⒇浳锏钩鍪袌?chǎng)；不同市場(chǎng)之間的竄貨：主要是兩個(gè)同級(jí)別的總經(jīng)銷之間相互倒貨或同一公司不同分公司在不同市場(chǎng)上的倒貨；交叉市場(chǎng)之間的竄貨：即經(jīng)銷區(qū)域重疊；對(duì)竄貨的思考？竄貨是否等于低價(jià)傾銷?低價(jià)傾銷是否等于擾亂市場(chǎng)？竄貨是否一定要禁止？化解渠道的沖突的一些方法竄貨的原因?

多拿回扣,強(qiáng)占市場(chǎng)市場(chǎng)發(fā)育不平衡,供求關(guān)系失衡.表現(xiàn)在;-較差的市場(chǎng)倒向較好的市場(chǎng)

-有實(shí)力的客戶打壓較弱的客戶唯利是圖.不認(rèn)真做好自己的區(qū)域,卻總往有利可圖的市場(chǎng)里鉆.

供貨商的優(yōu)惠政策不同竄貨的原因?對(duì)中間商的渠道狀況不了解自提銷售任務(wù)過(guò)高,迫使經(jīng)銷商竄貨.經(jīng)銷商惡意破壞或報(bào)復(fù)廠家策略性要求或贊成.主要是針對(duì)無(wú)法提高銷售能力、市場(chǎng)很多空白、有損廠家利益行為的區(qū)域和中間商，以此引入良性競(jìng)爭(zhēng)?；馇赖臎_突的一些方法化解之術(shù)

除了解廠家策略性要求之外，企業(yè)如果任由竄貨、低價(jià)傾銷現(xiàn)象在渠道中蔓延的話，受影響的不僅僅是經(jīng)銷商的利潤(rùn)，更重要的是市場(chǎng)的混亂會(huì)導(dǎo)致中間商對(duì)企業(yè)的不滿從而進(jìn)行報(bào)復(fù)行為。 因此，企業(yè)務(wù)必在一定的階段采取有效的治理措施。100%杜絕竄貨亂價(jià)是不可能的！但可以做到99%！化解之術(shù)

明確經(jīng)銷商的權(quán)限在合同上。要求經(jīng)銷商交納市場(chǎng)保證金。實(shí)行統(tǒng)一到貨價(jià)鐵路、輪船、飛機(jī)等實(shí)行送貨到站（門）。汽運(yùn)的實(shí)行送貨到倉(cāng)庫(kù)。發(fā)往不同市場(chǎng)不同經(jīng)銷商的貨都打上編號(hào)。分品牌和分品種經(jīng)營(yíng)。設(shè)立市場(chǎng)巡視員制度。建立嚴(yán)格的懲罰制度。建立或扶持后備經(jīng)銷商。建立一套完善的銷售系統(tǒng)。

商業(yè)客戶的服務(wù)和管理信息交流提供培訓(xùn)贊助高級(jí)經(jīng)理出國(guó)考察贊助設(shè)備MBA短期培訓(xùn)班商業(yè)客戶的服務(wù)和管理客戶細(xì)分，20％的客戶占80％的銷售建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系商業(yè)客戶對(duì)供應(yīng)商的期望相互信任在同等水平上進(jìn)行交流；誠(chéng)懇地傾聽(tīng)反饋意見(jiàn)；不要無(wú)理地逼迫經(jīng)銷商。接受因地區(qū)/城鎮(zhèn)的不同而造成不同的貿(mào)易情況。了解每一個(gè)經(jīng)銷商各自不同的背景、實(shí)力及才能。供應(yīng)商必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個(gè)經(jīng)銷商合作。提供經(jīng)過(guò)正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援商業(yè)客戶對(duì)供應(yīng)商的銷售員的期望他們喜歡真誠(chéng)、能解決工作中的難題與他們的銷售人員合作良好幫助他們做更高銷量、賺更多錢幫助作好計(jì)劃售后服務(wù)好，不留后遺癥真實(shí)反映市場(chǎng)情況從公司獲得更多支持立場(chǎng)與客戶一致商業(yè)客戶對(duì)供應(yīng)商的銷售員的期望不喜歡對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任從不考慮經(jīng)銷商的感受不誠(chéng)實(shí)、不可靠拖延或不解決難題過(guò)分催賬過(guò)多插手泄露客戶機(jī)密始終站在公司的一邊人員素質(zhì)差時(shí)間管理時(shí)間管理人生時(shí)間有限.身體,事業(yè),生活三方面平衡.20/80原則.優(yōu)先原則(優(yōu)先做重要的事).