醫(yī)藥代表培訓(xùn)-素材課件

醫(yī)藥代表培訓(xùn)PPT素材醫(yī)藥代表的稱呼是1988年由施貴寶公司引入中國1980年我國出現(xiàn)第一家醫(yī)藥合資企業(yè),到了2000年我國擁有6700余家制藥企業(yè),其中中小型制藥企業(yè)占77.64%,中型制藥占16.83%,大型制藥企業(yè)占5.4%,特大型制藥企業(yè)占0.13%.GMP(藥品生產(chǎn)規(guī)范)達標(biāo)企業(yè)不足20%.三資企業(yè)450家,世界前20位跨國制藥企業(yè)在中國建廠.現(xiàn)有各類藥品批發(fā)企業(yè)16000家,而年營業(yè)額超過5000萬元不足400家.前言自我激勵一首詩：

清晨醒來，失敗者纏綿于床塌上，我總是默默地說一句話：“我是雄獅！饑即食，渴即飲，除非立即行動，否則死路一條！”醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表1.熱情,敬業(yè)。2.穿著整潔,專業(yè)。3.有禮貌。4.能清楚,簡單地說明產(chǎn)品。5.訪前準(zhǔn)備很充分。6.能與客戶建立互敬的長期關(guān)系。7.對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解。8.具有豐富的專業(yè)知識。醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表1.送名片后不再上門。2.在醫(yī)生工作最繁忙的時候拜訪醫(yī)生。3.態(tài)度粗魯。4.假裝與醫(yī)生很熟，自作聰明。5.一味講解，不注意傾聽及應(yīng)答。6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹。7.詆毀競爭對手的產(chǎn)品。8.不能勇于承認(rèn)錯誤。優(yōu)秀的醫(yī)藥代表四要素1.以自己的公司為榮。2.以自己的工作為榮。3.對公司的產(chǎn)品充滿信心。4.對自己充滿信心。醫(yī)藥代表社交家…………….(40%)藥品講解員……….(50%)藥品銷售專家……..(8%)專業(yè)化的醫(yī)藥代表…(2%)銷售是一件復(fù)雜的事，尤其在醫(yī)藥業(yè)中。身為醫(yī)藥代表，一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標(biāo)，同行業(yè)競爭對手，客戶需求的不斷變化，國家政策的影響等等。所以，對于一個醫(yī)藥代表來講，為了在競爭中立于不敗之地，除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外，要具有一種積極的人生態(tài)度。要有一個積極的心態(tài)(一)熱情地面對生活和工作,是每一個人成功的必要條件。一個成功的醫(yī)藥代表,必須是一個積極努力,永不言拜的人。要想成功，必須首先使自己變得有熱情。如果你不想從內(nèi)心改變自己，別人毫無辦法。要有一個積極的心態(tài)(二)

心理學(xué)研究表明，人的精神狀態(tài)與行動是相互影響的。所以，每天早晨出門之前一定要大聲地對自己說，今天我一定會成功！這樣，你就變得看上去非常有生氣，同時，你的熱情也會傳給你的同事及你的客戶。認(rèn)識銷售行業(yè)的本質(zhì)工作的特點銷售的技巧一.行業(yè)的本質(zhì)A.崇尚“數(shù)字”;B.殘酷-優(yōu)勝劣汰;C.勢利D.回報二.工作特點作息紊亂無正常雙休日,假期,晚休.車旅辛苦旅途時間長,車況差,環(huán)境惡劣強己所難以客戶的喜好為向?qū)Э蛻舴请y客戶不禮貌甚至言行粗野大喜大悲成功與失敗醫(yī)藥代表的必備技能三.核心銷售技巧了解市場環(huán)境變化；理解并掌握醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容和工作目的；了解拜訪的過程、以及數(shù)量和質(zhì)量方面的標(biāo)準(zhǔn)；了解目前在銷售過程中出現(xiàn)的問題；了解銷售模式，以便提高銷售技巧。外部環(huán)境：“競爭變得越來越激烈”19942004輝瑞制藥輝瑞制藥華納蘭博特Upjohn法瑪西亞孟山都葛蘭素史克美占葛蘭素史克山得士汽巴諾華制藥安萬特FisonsHoechstMarionMerrel賽諾菲賽諾菲－安萬特眾多的

競爭對手；以國家或地區(qū)為著眼點；較小規(guī)模的銷售隊伍。為數(shù)不多、規(guī)模龐大的競爭對手著眼于全世界。各公司銷售隊伍規(guī)模不斷增大.彼此激烈的競爭。RhonePoulencSynthelabo威康威康ESS－核心銷售技巧

傳遞信息訪前準(zhǔn)備------順利開場------跟進承諾------傳遞信息------處理異議------獲得承諾------訪后分析ESS引進的概念產(chǎn)品接納度階梯(AoptionLadder---AL)代表拜訪的質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)41對這種藥物不了解，或者僅有有限的了解和個別使用經(jīng)驗。了解階段2在少量的病人或適應(yīng)癥中處方使用這種藥物。評估階段3在大量的病人或適應(yīng)癥中處方使用這種藥物。試驗階段4在很大數(shù)量的病人或適應(yīng)癥中，作為常規(guī)性的、首選的處方藥。接納階段贏利/服務(wù)成本的回報產(chǎn)品接納度階梯42在少量的病人或適應(yīng)癥中處方使用這種藥物。評估階段3在大量的病人或適應(yīng)癥中處方使用這種藥物。試驗階段4在很大數(shù)量的病人或適應(yīng)癥中，作為常規(guī)性的、首選的處方藥。接納階段建立相互聯(lián)系的拜訪---推動醫(yī)生沿AL移動1st12thor20th24thor48th4thor1st1對這種藥物不了解，或者僅有有限的了解和個別使用經(jīng)驗。了解階段建立一個書面的拜訪目標(biāo)“產(chǎn)品接納度階梯”了解階段評估階段試驗階段接納階段S.M.A.R.T.（specific,measurable,ambitious,realistic,andtime-bound）（具體的、可衡量的、有挑戰(zhàn)的、現(xiàn)實的、以及限定時間的）。階段性總體拜訪計劃訪前準(zhǔn)備（1）回顧以往地拜訪記錄以及收集到地醫(yī)生信息,判斷了解客戶所處地“產(chǎn)品接納度階梯”;設(shè)定階段性總體拜訪計劃;設(shè)定符合SMART原則地拜訪目標(biāo),以使客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”移動;對以下內(nèi)容做好準(zhǔn)備:1.開場白.2.傳遞地關(guān)鍵信息,產(chǎn)品特征和利益.3.預(yù)測客戶的異議,及如何處理.4.使用的推廣資料和臨床文文獻.5.

如何獲得客戶承諾.順利開場（2）專業(yè),自信的介紹自己和公司;建立和諧的,雙向交流的氣氛;使客戶感覺到與其建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意;跟進承諾（3）確認(rèn)客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯”;根據(jù)客戶的反饋，闡述合適的拜訪議程;期待的行為：質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)

傳遞信息（4）清晰地傳遞關(guān)鍵信息；把產(chǎn)品的特征，同客戶及病人的利益聯(lián)系起來；使用經(jīng)許可的DA或臨床文獻來幫助傳遞產(chǎn)品的關(guān)鍵信息;對產(chǎn)品的、疾病的、以及競爭對手的信息充分了解.處理異議（5）聆聽并澄清客戶的問題,理解相應(yīng)的內(nèi)容；提供信息,使用產(chǎn)品的益處來處理客戶異議；并提供支持證明材料;確認(rèn)客戶是否接受;獲得承諾（6）總結(jié)先前被客戶認(rèn)同的產(chǎn)品特征和利益,并和客戶達成一致；協(xié)商承諾使用產(chǎn)品;跟進承諾訪后分析（7）完成拜訪記錄;1.記錄客戶的產(chǎn)品接納度狀況.2.本次拜訪客戶所做的承諾.3.明確跟進的行動是什么.更新crm/客戶資料卡聯(lián)系階段性的拜訪投資計劃,計劃下次的拜訪目標(biāo).方法日程強調(diào)行動信息隨意的拜訪拜訪之間互不聯(lián)系取決于醫(yī)生閑談或“發(fā)現(xiàn)需求”基于醫(yī)生隨機提供的機會采取行動較少的拜訪記錄拜訪是連續(xù)的,一系列的拜訪清晰明確的目標(biāo)傳遞恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品信息有明確商業(yè)目的的行動清楚的拜訪記錄，能分享信息。專業(yè)的拜訪不同的銷售模式在所有的拜訪活動中只有大約一半的拜訪是正式的、詳盡闡述產(chǎn)品。促進“非正式的拜訪”轉(zhuǎn)變成“正式的拜訪”是第一步要采取的行動。對代表的培訓(xùn)將指出哪些是“非正式的拜訪”.最重要的是:除了“你好”以外，還可以傳達什么其他簡短的、關(guān)鍵的信息？技巧：將“非正式的拜訪”變成“正式的”拜訪，等等。醫(yī)藥代表應(yīng)能平衡“非正式的”和“正式的”拜訪的比重和順序關(guān)系。隨意的和專業(yè)的拜訪活動“……坦白的說，在多數(shù)的情況下，我的醫(yī)藥代表每天可以進行７到８次認(rèn)真的、詳盡表達產(chǎn)品的拜訪活動……”－主管A“……如果你希望的話，醫(yī)藥代表每天可以拜訪２０個甚至是３０個醫(yī)生。但是多數(shù)的拜訪會是“問候”一類的。目前我認(rèn)為多數(shù)的拜訪都是“問候”型的……”－主管B每一次的拜訪都與上一次的拜訪相互聯(lián)系；持續(xù)傳遞連貫的、一致的且具有說服力的信息；每次拜訪都能獲得醫(yī)生的承諾。有效的獲