【基于PEST-SWOT的觀(guān)致汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題及優(yōu)化建議分析16000字（論文）】

摘要：這些年來(lái)，汽車(chē)作為一項(xiàng)物質(zhì)產(chǎn)品，人們對(duì)于其需求不斷高漲，汽車(chē)已經(jīng)成為每個(gè)家庭必備的一項(xiàng)資產(chǎn)，在這樣的背景下，汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)內(nèi)車(chē)企在面對(duì)市場(chǎng)需求時(shí)，還面臨著國(guó)外車(chē)企的競(jìng)爭(zhēng)壓力。同時(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)新形勢(shì)下，人們的購(gòu)物方式和購(gòu)物習(xí)慣在逐漸變化，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)日益透明。這導(dǎo)致了傳統(tǒng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式在互聯(lián)網(wǎng)的新形勢(shì)下面臨著很大的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式在一定程度上不能很好的滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，也不能適應(yīng)市場(chǎng)的變化。本文以觀(guān)致汽車(chē)為研究對(duì)象，探討了其營(yíng)銷(xiāo)模式相關(guān)問(wèn)題，觀(guān)致汽車(chē)若要把握機(jī)遇，就必須牢牢把握住互聯(lián)網(wǎng)+這一時(shí)代歷史契機(jī)，對(duì)自身汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的應(yīng)用進(jìn)行科學(xué)的研究，對(duì)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行優(yōu)化，以便提升企業(yè)銷(xiāo)售水平，提高競(jìng)爭(zhēng)力。本文分析了當(dāng)前觀(guān)致的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)用現(xiàn)狀，分析現(xiàn)狀中出現(xiàn)的問(wèn)題，最后結(jié)合所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論，提出了有針對(duì)性的措施建議，以期能為觀(guān)致汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)學(xué)開(kāi)展提供參考。關(guān)鍵詞：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)致汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式1緒論1.1研究背景隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展，人們物質(zhì)生活水平得到不斷的穩(wěn)定提升，尤其隨著2020年小康社會(huì)的目標(biāo)達(dá)成，汽車(chē)幾乎成了每個(gè)家庭的必須品。汽車(chē)產(chǎn)業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的良好、有序發(fā)展，對(duì)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)提升有著顯著的貢獻(xiàn)。2019年我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)交易量持續(xù)增長(zhǎng)，乘用車(chē)的銷(xiāo)售數(shù)量為2144.4萬(wàn)輛，其中自主品牌汽車(chē)銷(xiāo)售數(shù)量為737.6萬(wàn)輛，占比約為34.1%，如圖1-1所示。圖1-12019年我國(guó)乘用車(chē)銷(xiāo)售情況數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)社會(huì)大數(shù)據(jù)研究平臺(tái)近10年中國(guó)自主品牌汽車(chē)發(fā)展迅速，但是就汽車(chē)制造的工業(yè)水平來(lái)說(shuō)，仍落后于西方發(fā)達(dá)國(guó)家，以上情況主要是由于我國(guó)現(xiàn)下汽車(chē)產(chǎn)業(yè)缺乏核心技術(shù)導(dǎo)致的。而且在能源消耗量來(lái)看，汽車(chē)需求量的大規(guī)模增長(zhǎng)也對(duì)能源供求關(guān)系產(chǎn)生了極大的影響。特別是石油這類(lèi)能源的供應(yīng)也面臨著十分大的壓力，除此之外汽車(chē)尾氣也會(huì)對(duì)大氣造成污染，我國(guó)部分大城市的霧霾天氣的持續(xù)出現(xiàn)就與石油消耗量的急劇加大有不可推卸的責(zé)任。傳統(tǒng)汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)現(xiàn)了多個(gè)發(fā)展過(guò)程，包括車(chē)輛制造商直接銷(xiāo)售、特別許可經(jīng)營(yíng)、代銷(xiāo)平臺(tái)和摒除壟斷銷(xiāo)售模式的發(fā)展進(jìn)程。這些營(yíng)銷(xiāo)模式在前期的開(kāi)發(fā)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模的運(yùn)用，并且取得了十分顯著的成效。但是在汽車(chē)銷(xiāo)售宣傳的重要階段下，傳統(tǒng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式在此時(shí)亟待突破。汽車(chē)相比于傳統(tǒng)汽車(chē)存在明顯差異，在目前情況下需要對(duì)如何更好的宣傳能源汽車(chē)做更深的探討及研究，這樣才能夠最快適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，同時(shí)還要加快創(chuàng)新的步伐才能夠真正意義上適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的需要。1.2研究目的和意義本文主要從如今汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，以此出發(fā)進(jìn)行深入研究并提出創(chuàng)新型建議，從而能夠準(zhǔn)確利用汽車(chē)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)現(xiàn)汽車(chē)的充分有效利用。加強(qiáng)對(duì)本文的研究具有十分重要地意義，汽車(chē)的市場(chǎng)應(yīng)用也必然成為今后發(fā)展的主流方向，所以持續(xù)加強(qiáng)對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣及市場(chǎng)應(yīng)用的研究是很有必要的。

從理論層面來(lái)看，研究汽車(chē)的推廣模式，對(duì)于豐富汽車(chē)和汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)術(shù)課題具有重要的意義。從現(xiàn)實(shí)來(lái)看，基于觀(guān)致汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)推廣研究，對(duì)于該企業(yè)以及行業(yè)中類(lèi)似車(chē)企的發(fā)展具有重要的參考意義和實(shí)際應(yīng)用價(jià)值。1.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀近些年來(lái)，國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)新形勢(shì)下的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課題研究主要集中在汽車(chē)發(fā)展、營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)纱蠓矫?，而關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道、人才培養(yǎng)等方面的研究目前亦有所涉及。在汽車(chē)的發(fā)展方面。Mark（2019）認(rèn)為各個(gè)國(guó)家都將汽車(chē)作為汽車(chē)行業(yè)發(fā)展的首要目標(biāo)，所以今后汽車(chē)制造工業(yè)發(fā)展的首要目標(biāo)就是發(fā)展汽車(chē)，提高汽車(chē)的銷(xiāo)量，只有不斷加強(qiáng)對(duì)汽車(chē)質(zhì)量提升的研究，才能更好的適應(yīng)發(fā)展形勢(shì)的要求[1]。Chars（2016）認(rèn)為目前關(guān)于電動(dòng)汽車(chē)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)已十分完善，在汽車(chē)方面的有關(guān)研究也在不斷豐富和探究，在今后的發(fā)展過(guò)程中要注意在戰(zhàn)略上加強(qiáng)重視、政策上的加強(qiáng)扶持、產(chǎn)業(yè)鏈上的加強(qiáng)深耕[2]。汪方軍（2019）認(rèn)為汽車(chē)的宣傳和使用最終將依靠市場(chǎng)力量來(lái)實(shí)現(xiàn)，目前來(lái)看汽車(chē)還沒(méi)有真正的得到迅速的宣傳和使用[3]。王利（2019）認(rèn)為2019年的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示我國(guó)去年汽車(chē)銷(xiāo)售總量突破了兩千余萬(wàn)輛，而汽車(chē)的銷(xiāo)量相對(duì)較低，僅僅實(shí)現(xiàn)了不足兩萬(wàn)輛的銷(xiāo)量，在這些銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中就可以明顯看出目前汽車(chē)仍然處于銷(xiāo)售艱難時(shí)期[4]。在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略的有關(guān)課題研究方面，郭然（2019）以消費(fèi)心理學(xué)為理論基礎(chǔ)，以汽車(chē)行業(yè)為研究對(duì)象，深入探析了消費(fèi)心理學(xué)的研究成果，并且通過(guò)研究客戶(hù)以互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)這一消費(fèi)行為所表現(xiàn)的心理特征，為新時(shí)代背景下汽車(chē)企業(yè)提供了有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略方面的案例參考[5]。王燕（2018）研究了借助互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代特點(diǎn)，整合線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念、借助廣告、微信、直播、游戲營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)刺激廣大消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而促進(jìn)和帶動(dòng)汽車(chē)的銷(xiāo)售[6]。在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的有關(guān)課題研究方面，王琳（2019）全面分析了新時(shí)代背景下的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)推廣開(kāi)展的創(chuàng)新方法，指出汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式在結(jié)合時(shí)代發(fā)展特征的前提下，必須對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行較大程度上的創(chuàng)新，針對(duì)不同消費(fèi)群體的特征和習(xí)慣制定個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略，通過(guò)發(fā)揮“互聯(lián)網(wǎng)+”的技術(shù)優(yōu)勢(shì)全面打造網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，同時(shí)還要加強(qiáng)線(xiàn)下與線(xiàn)上的聯(lián)系來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)水平與質(zhì)量[7]。張亮（2019）從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)看，汽車(chē)交易市場(chǎng)本身也具有規(guī)模效應(yīng)，因?yàn)樗軌蚝苡行У乜刂平档徒?jīng)營(yíng)銷(xiāo)售成本和汽車(chē)流通成本。在現(xiàn)實(shí)的汽車(chē)市場(chǎng)中由于經(jīng)銷(xiāo)商多是扎堆銷(xiāo)售，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更多的汽車(chē)產(chǎn)品體驗(yàn)和選擇的機(jī)會(huì)，在很大程度上也刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。[8]。張旭光（2017）研究了如何在新時(shí)代背景下完成營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革，提出了從融合“線(xiàn)上線(xiàn)下”業(yè)務(wù)、重點(diǎn)打造智能終端APP軟件方面來(lái)實(shí)現(xiàn)渠道的變革[9]。曹艷（2018）認(rèn)為汽車(chē)超市的運(yùn)作模式是將汽車(chē)產(chǎn)品直接從生產(chǎn)地運(yùn)至消費(fèi)者手中，達(dá)到縮短商品在生產(chǎn)和消費(fèi)者間的周轉(zhuǎn)次數(shù)和時(shí)間，以節(jié)約中間過(guò)程產(chǎn)生的成本，而這種效果也會(huì)直接體現(xiàn)在消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的支出上，故而也有助于吸引大量消費(fèi)人群，另一方面，實(shí)體店的運(yùn)行過(guò)程中也可通過(guò)承接廣告來(lái)獲取額外的廣告收入。[10]。李玉嬋（2018）認(rèn)為隨著我國(guó)改革開(kāi)放四十多年的深入發(fā)展，汽車(chē)交易市場(chǎng)的最終權(quán)利也由“賣(mài)方”轉(zhuǎn)到了“買(mǎi)方”。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必然離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于提升品牌知名度、擴(kuò)大市場(chǎng)份額以及提高銷(xiāo)售額至關(guān)重要[11]。高銘澤（2018）指出歷經(jīng)歷史的沉淀發(fā)展，汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)理論也歷經(jīng)五代，從最初的商品短缺時(shí)代、到營(yíng)銷(xiāo)起步時(shí)代、4P理論時(shí)代、需求管理理論、最終發(fā)展到營(yíng)銷(xiāo)理論多元化但始終堅(jiān)持顧客價(jià)值導(dǎo)向的第五代[12]。在關(guān)于“新時(shí)代+人才培養(yǎng)”有關(guān)課題研究方面，國(guó)內(nèi)學(xué)者研究比較集中，都關(guān)注到要完善汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)院校的人才培養(yǎng)制度，劉金霞（2019）提出從提高技術(shù)應(yīng)用能力、注重創(chuàng)新能力培養(yǎng)、及注重服務(wù)溝通能力培養(yǎng)三個(gè)方面來(lái)培養(yǎng)學(xué)生，使得培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生符合“新時(shí)代+”背景下，汽車(chē)行業(yè)發(fā)展的新時(shí)代要求[13]。1.4研究方法和內(nèi)容1.研究方法（1）文獻(xiàn)綜述法，通過(guò)在中國(guó)知網(wǎng)上收集相關(guān)資料，對(duì)資料進(jìn)行整理分析，從中獲取相關(guān)信息，以尋求問(wèn)題分析和解決的途徑。（2）數(shù)據(jù)研究法，以汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式為研究對(duì)象，在中國(guó)社會(huì)大數(shù)據(jù)研究平臺(tái)上，搜索相關(guān)調(diào)研報(bào)告和數(shù)據(jù)分析報(bào)告，進(jìn)而對(duì)整個(gè)汽車(chē)發(fā)展?fàn)顩r有客觀(guān)的了解。（3）案例分析法。本文以觀(guān)致汽車(chē)銷(xiāo)售推廣為研究對(duì)象，基于其推廣模式進(jìn)行了現(xiàn)狀分析，深入探討了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)推廣開(kāi)展存在的問(wèn)題，并有針對(duì)性的探索了優(yōu)化措施和方案。2.研究?jī)?nèi)容本文主要分五個(gè)模塊對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)推廣模式進(jìn)行研究，主要研究?jī)?nèi)容如下：第一章為緒論，主要介紹了選題背景和研究意義，并且闡述了國(guó)內(nèi)外汽車(chē)發(fā)展現(xiàn)狀，本論文的研究方法和整個(gè)研究?jī)?nèi)容也在這章中。第二章進(jìn)行了關(guān)于研究理論概念的綜述，主要有汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)推廣模式、4C營(yíng)銷(xiāo)理論等。第三章以觀(guān)致汽車(chē)為例，對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)推廣現(xiàn)狀進(jìn)行了介紹，并探究了現(xiàn)狀中的問(wèn)題。第四章基于相關(guān)理論，深入探討針對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中面臨問(wèn)題和困境的對(duì)策措施。第五章對(duì)本文進(jìn)行了總結(jié)和展望。

2理論概述2.1汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式在我國(guó)當(dāng)下社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展時(shí)期，汽車(chē)幾乎成為了每個(gè)家庭必有的可移動(dòng)資產(chǎn)，關(guān)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)也有多種模式。1.汽車(chē)超市

汽車(chē)超市的運(yùn)作模式是將汽車(chē)產(chǎn)品直接從生產(chǎn)地運(yùn)至消費(fèi)者手中，達(dá)到縮短商品在生產(chǎn)和消費(fèi)者間的周轉(zhuǎn)次數(shù)和時(shí)間，以節(jié)約中間過(guò)程產(chǎn)生的成本，而這種效果也會(huì)直接體現(xiàn)在消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的支出上，故而也有助于吸引大量消費(fèi)人群，另一方面，實(shí)體店的運(yùn)行過(guò)程中也可通過(guò)承接廣告來(lái)獲取額外的廣告收入。

從我國(guó)近些年的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀來(lái)看，汽車(chē)超市的運(yùn)作模式曾試圖在汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)上實(shí)踐推廣，但受?chē)?guó)內(nèi)消費(fèi)環(huán)境和文化的影響，它的推廣效果并不樂(lè)觀(guān)。例如國(guó)內(nèi)知名汽車(chē)品牌長(zhǎng)安汽車(chē)就曾提出過(guò)汽車(chē)超市的模式，但最后實(shí)行推廣卻不了了之。出現(xiàn)這種情況的原因主要是近些年國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)主要處于供大于需的階段，本身在汽車(chē)銷(xiāo)售行情保持穩(wěn)高不下態(tài)勢(shì)下，汽車(chē)生產(chǎn)產(chǎn)商不愿免費(fèi)運(yùn)送產(chǎn)品到汽車(chē)超市銷(xiāo)售，免費(fèi)幫助汽車(chē)銷(xiāo)售商節(jié)約中間成本。在特許經(jīng)營(yíng)模式下汽車(chē)廠(chǎng)獲取的利潤(rùn)足夠保證情況下，自然不愿再去冒險(xiǎn)嘗試這種新的營(yíng)銷(xiāo)模式。而針對(duì)這些因素，我們?cè)谘芯科?chē)營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)也需高度重視。

2.汽車(chē)交易市場(chǎng)

汽車(chē)交易市場(chǎng)是當(dāng)下極為重要的一種汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，它的實(shí)行能夠幫助汽車(chē)銷(xiāo)售得到有效提升。汽車(chē)市場(chǎng)在我國(guó)的普及是自上個(gè)世紀(jì)八十年代起，當(dāng)時(shí)汽車(chē)剛開(kāi)始在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)普及，而隨著國(guó)內(nèi)改革開(kāi)放卓有成效，人們的生活水品也日益提升，對(duì)汽車(chē)的需求也越來(lái)越大。但當(dāng)時(shí)由于各種因素，汽車(chē)銷(xiāo)售模式并不成熟，主要是區(qū)域性汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，并不對(duì)消費(fèi)者個(gè)人開(kāi)放。隨著國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)不斷積累，銷(xiāo)售模式不斷成熟發(fā)展，消費(fèi)者才得以進(jìn)入汽車(chē)市場(chǎng)。同時(shí)，國(guó)內(nèi)為了促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，制定了有利于招商引資的政策，很多國(guó)外汽車(chē)廠(chǎng)商投資新建汽車(chē)交易市場(chǎng)，因?yàn)槔U納稅款多的緣故，當(dāng)?shù)卣o與大力支持。而從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)看，汽車(chē)交易市場(chǎng)本身也具有規(guī)模效應(yīng)，因?yàn)樗軌蚝苡行У乜刂平档徒?jīng)營(yíng)銷(xiāo)售成本和汽車(chē)流通成本。在現(xiàn)實(shí)的汽車(chē)市場(chǎng)中由于經(jīng)銷(xiāo)商多是扎堆銷(xiāo)售，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更過(guò)的汽車(chē)產(chǎn)品體驗(yàn)和選擇的機(jī)會(huì)，在很大程度上也刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。即使在當(dāng)下基本成熟的汽車(chē)行業(yè)內(nèi)，汽車(chē)市場(chǎng)也是與眾不同，它的核心是產(chǎn)品聚集，給顧客的選擇多樣化。但汽車(chē)市場(chǎng)的運(yùn)行也存在一些弊端，正是由于它占地面積大，需要政府指出，其后果是導(dǎo)致國(guó)外更多的高端品牌廠(chǎng)商不愿合作進(jìn)駐，從而失去一部分高端消費(fèi)人群。3.品牌專(zhuān)賣(mài)模式品牌專(zhuān)賣(mài)即為目前生活中常見(jiàn)的4S店模式，這種模式的特征是注重品牌營(yíng)銷(xiāo)，更多地追求服務(wù)質(zhì)量和品牌效應(yīng)，其模式在現(xiàn)實(shí)應(yīng)用發(fā)展的過(guò)程中也逐漸吸收引入精益管理、管理效益等管理理念。4S店模式是在上世紀(jì)90年代末引入國(guó)內(nèi)，這種模式在現(xiàn)實(shí)應(yīng)用中有個(gè)很明顯的優(yōu)勢(shì)，就是能夠很好地對(duì)品牌及銷(xiāo)售渠道進(jìn)行控制管理，因此這種模式得以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域內(nèi)迅速發(fā)展。“4S店模式”中的4S是指整車(chē)銷(xiāo)售、零部件銷(xiāo)售、服務(wù)以信息反饋等要素。結(jié)合國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的具體情況來(lái)看，品牌專(zhuān)賣(mài)也有其特征，汽車(chē)商品在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在明顯的制約，銷(xiāo)售商并不能夠主導(dǎo)銷(xiāo)售過(guò)程，而是要遵循整車(chē)廠(chǎng)的各項(xiàng)管理制度,無(wú)論是銷(xiāo)售價(jià)格、還是銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售范圍。而4S店在建立初始要依據(jù)整車(chē)廠(chǎng)的意向進(jìn)行店面形象設(shè)計(jì)、建店規(guī)模規(guī)劃、投入資金使用，這種制約導(dǎo)致的后果就是使得4S店也成為了整車(chē)廠(chǎng)的附庸。經(jīng)過(guò)這些年的發(fā)展，我國(guó)4S店外部硬件方面已經(jīng)位居世界前列，但是經(jīng)營(yíng)理念、管理文化方面，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家還有很大的差距。而這在現(xiàn)實(shí)該模式推廣應(yīng)用過(guò)程中應(yīng)該得到重視，通過(guò)加強(qiáng)對(duì)該模式管理理念、文化地研究，使得其真正適應(yīng)現(xiàn)實(shí)的發(fā)展要求。2.24C營(yíng)銷(xiāo)理論4C分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)，4C理論的四個(gè)要素共同構(gòu)成了4C營(yíng)銷(xiāo)理論的架構(gòu)，如圖2.1所示。圖2.14C理論架構(gòu)圖顧客主要指顧客的需求。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員必須準(zhǔn)確的把握消費(fèi)者的需求，了解消費(fèi)者所想要的款式、顏色、價(jià)格、功效等，并能夠快速定位到具體產(chǎn)品供消費(fèi)者選取。成本不僅是銷(xiāo)售過(guò)程中商品費(fèi)用成本，還包括銷(xiāo)售過(guò)程消費(fèi)的人力、物力、精力，企業(yè)要注意不僅考慮商品售價(jià)和商品成本，還得綜合考慮銷(xiāo)售成本費(fèi)用。便利即給予客戶(hù)最大的銷(xiāo)售服務(wù)體驗(yàn)，為顧客服務(wù)是很對(duì)銷(xiāo)售人員的座右銘，但是，真正做到的卻寥寥無(wú)幾，在銷(xiāo)售過(guò)程中要時(shí)刻以客戶(hù)為中心，方便客戶(hù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，如此才能最大化的促成交易成功。溝通不是簡(jiǎn)單的勸導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)物，而是銷(xiāo)售人員能夠真正的站在客戶(hù)的角度上，幫其分析購(gòu)物需求，幫其介紹產(chǎn)品性能，幫其尋找最合適的產(chǎn)品。商家和消費(fèi)者應(yīng)該是在平等的角度上進(jìn)行深入溝通，消費(fèi)者提出需求，商家給予產(chǎn)品響應(yīng)需求。2.3PEST分析模型PEST分析法對(duì)于研究企業(yè)面臨的宏觀(guān)環(huán)境具有重要幫助。PEST分析法通過(guò)對(duì)企業(yè)所處的外部環(huán)境進(jìn)行深入分析，提出有助于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略制定、搶占市場(chǎng)先機(jī)、避免不利因素等具有顯著優(yōu)勢(shì)。其涵蓋的內(nèi)容主要包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)環(huán)境4大要素以及這些要素與宏觀(guān)環(huán)境之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，進(jìn)而得出與企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的助推作用(見(jiàn)圖2.1）。所以，PEST分析法僅對(duì)企業(yè)面臨的外界環(huán)境進(jìn)行分析，適用范圍相對(duì)有限，具體分別介紹如下:(1）政治要素:表示的是影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的政治團(tuán)體、力量、法律等，企業(yè)的發(fā)展受到政府政策、法律制度的制約。(2）經(jīng)濟(jì)要素:表示的是企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中受到產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等。經(jīng)濟(jì)要素不僅對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求產(chǎn)生深刻影響，而且對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的改變產(chǎn)生深刻的影響。(3）社會(huì)文化要素:表示的是企業(yè)周?chē)纳鐣?huì)要素（如人口、環(huán)境、文化、價(jià)值取向）等。隨著社會(huì)文化的發(fā)展變化，企業(yè)需要跟隨市場(chǎng)需求的變化而做出調(diào)整。(4）技術(shù)要素:表示企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中采用的新技術(shù)、新工藝及其對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響。近些年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展及普及應(yīng)用，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)格局、實(shí)施策略產(chǎn)生重要影響作用。

3觀(guān)致汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀本章節(jié)以觀(guān)致汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式為研究對(duì)象，對(duì)該企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)手段做了較詳細(xì)的現(xiàn)狀分析，并剖析了現(xiàn)狀中存在的問(wèn)題。3.1觀(guān)致汽車(chē)簡(jiǎn)介觀(guān)致汽車(chē)致力于設(shè)計(jì)和打造出達(dá)到甚至超越國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)品，并塑造一個(gè)令中國(guó)消費(fèi)者引以為傲、期待擁有的中國(guó)汽車(chē)品牌。作為一家中國(guó)汽車(chē)公司，觀(guān)致汽車(chē)擁有自身全部的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，公司已提交了近1000項(xiàng)商標(biāo)申請(qǐng)，獲得了超過(guò)300項(xiàng)專(zhuān)利。這標(biāo)志著觀(guān)致汽車(chē)正引領(lǐng)“中國(guó)制造”向“中國(guó)創(chuàng)造”的歷史性轉(zhuǎn)變。觀(guān)致汽車(chē)是一家創(chuàng)自中國(guó)、具備行業(yè)領(lǐng)先水準(zhǔn)的中國(guó)汽車(chē)公司，匯集國(guó)際及中國(guó)汽車(chē)業(yè)高端團(tuán)隊(duì)，以卓越品質(zhì)和精湛制造，為用戶(hù)帶來(lái)愉悅安全的駕乘體驗(yàn)。2007年，觀(guān)致汽車(chē)與以色列集團(tuán)合作，共同出資成立觀(guān)致量子汽車(chē)有限公司。觀(guān)致團(tuán)隊(duì)由全球23個(gè)不同國(guó)家的工程技術(shù)專(zhuān)家和管理人員組成，其中大部分成員都曾經(jīng)在大眾，通用，歐寶，沃爾沃，薩博，福特，寶馬等知名汽車(chē)企業(yè)擔(dān)任重要職位。2011年11月28日，觀(guān)致量子汽車(chē)有限公司更名為觀(guān)致汽車(chē)有限公司，并正式發(fā)布商品品牌“觀(guān)致汽車(chē)”。觀(guān)致的“獨(dú)立精神”將涵蓋企業(yè)的獨(dú)立精神、品牌的獨(dú)立精神和產(chǎn)品的獨(dú)立精神三個(gè)方面。在企業(yè)的獨(dú)立精神里面，觀(guān)致將構(gòu)建獨(dú)立完整的運(yùn)營(yíng)能力、獨(dú)立的全球團(tuán)隊(duì)、獨(dú)立的研發(fā)流程、國(guó)際化的視野和國(guó)際一流標(biāo)準(zhǔn)；在品牌的獨(dú)立精神里面，觀(guān)致將傳達(dá)“行，有觀(guān)點(diǎn)”、“有品質(zhì)的車(chē)，給有獨(dú)立觀(guān)點(diǎn)的人”這樣的品牌主張；而在產(chǎn)品的獨(dú)立精神里，觀(guān)致則將以“極具表現(xiàn)力的設(shè)計(jì)”、“精致的駕駛體驗(yàn)”以及“觀(guān)致互動(dòng)世界”這三大產(chǎn)品根基創(chuàng)造消費(fèi)者體驗(yàn)的起點(diǎn)。3.2營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀介紹觀(guān)致汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)可以按其服務(wù)的過(guò)程來(lái)劃分，具體可分為三部分，分別為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。（1）售前服務(wù)觀(guān)致汽車(chē)的售前服務(wù)主要包括了擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度的廣告以及對(duì)公司員工開(kāi)展的售前技術(shù)培訓(xùn)。汽車(chē)售前服務(wù)的重要內(nèi)容之一就是汽車(chē)廣告，它的目的是將汽車(chē)的外形、性能、優(yōu)點(diǎn)、特色形象生動(dòng)地傳遞給客戶(hù)。觀(guān)致汽車(chē)的廣告主要通過(guò)官方網(wǎng)站、微信公眾號(hào)、官方微博、視頻網(wǎng)站、廣播等向有購(gòu)車(chē)意向的客戶(hù)推送產(chǎn)品信息。針對(duì)觀(guān)致汽車(chē)銷(xiāo)售人員的售前技術(shù)培訓(xùn)是售前服務(wù)的關(guān)鍵內(nèi)容，主要包括掌握觀(guān)致汽車(chē)的性能、賣(mài)點(diǎn)、實(shí)地試駕、新車(chē)試車(chē)等，另外還包括汽車(chē)相關(guān)的法律法規(guī)、銷(xiāo)售技巧等培訓(xùn)內(nèi)容。（2）售中服務(wù)在此環(huán)節(jié)，消費(fèi)者基本確定了購(gòu)車(chē)意向，但據(jù)溝通了解到，很多觀(guān)致汽車(chē)銷(xiāo)售忽視了消費(fèi)者的一些其他需求，比如代辦車(chē)牌、附贈(zèng)保養(yǎng)等等，導(dǎo)致消費(fèi)者不滿(mǎn)意，最終功虧一簣。觀(guān)致汽車(chē)售中服務(wù)基本環(huán)節(jié)包括接待、合同簽訂、交付、增值服務(wù)等。此外，觀(guān)致售中服務(wù)還提供對(duì)車(chē)輛進(jìn)行售前檢查、汽車(chē)美容、幫客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)、為新車(chē)上牌等附加服務(wù)，這些服務(wù)都能為企業(yè)帶來(lái)可持續(xù)性的附加利潤(rùn)。（3）售后服務(wù)售后服務(wù)是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，但其重要性不容小覷，因?yàn)槭酆蠓?wù)設(shè)施汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)結(jié)束之后維護(hù)品牌形象、贏(yíng)得口碑的重要方式。觀(guān)致汽車(chē)的售后服務(wù)有一定的硬件設(shè)施保障以及專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，如全國(guó)各地的專(zhuān)業(yè)售后服務(wù)維修店以及隨時(shí)在線(xiàn)的售后服務(wù)熱線(xiàn)電話(huà)。

4基于POST的觀(guān)致汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)影響因素分析4.1政治因素中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)管理法規(guī)在不斷的健全和規(guī)范之中，其導(dǎo)向在于鼓勵(lì)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)引進(jìn)與國(guó)產(chǎn)品牌自主研發(fā)相結(jié)合，大力倡導(dǎo)低碳、節(jié)能、環(huán)保，保護(hù)具有我國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的汽車(chē)技術(shù)研究和開(kāi)發(fā)。一系列新能源汽車(chē)政策的出臺(tái)，促使了中國(guó)新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)自2016年開(kāi)始進(jìn)入了飛速發(fā)展的黃金時(shí)期。如下圖3-2所示，2016-2018年新能源汽車(chē)銷(xiāo)量年化增長(zhǎng)率均達(dá)到50%以上，由于補(bǔ)貼幅度的降低以及大環(huán)境的壓力，2019年我國(guó)新能源汽車(chē)銷(xiāo)售數(shù)量小幅下滑4%，低于我國(guó)整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的銷(xiāo)量下跌幅度。觀(guān)致汽車(chē)在這幾年也抓住了新能源汽車(chē)發(fā)展政策利好的機(jī)遇，2017年觀(guān)致的新能源汽車(chē)銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)113%，累計(jì)銷(xiāo)量達(dá)到了3.7萬(wàn)輛，是我國(guó)新能源銷(xiāo)量增加最快的車(chē)企之一。截至到2018年第三季度，觀(guān)致的新能源汽車(chē)銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)233.9%，累計(jì)銷(xiāo)量就達(dá)到了59679輛。圖4-22013-2019年新能源汽車(chē)銷(xiāo)量及增長(zhǎng)率數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)社會(huì)大數(shù)據(jù)研究平臺(tái)4.2經(jīng)濟(jì)因素近幾年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展從量變到質(zhì)變政策的調(diào)整，以及產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的推進(jìn)，中國(guó)GDP增速開(kāi)始放緩，從2014的7.4%降到了2019年的6.1%，從高速檔切換到了中高速檔，中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)也由此進(jìn)入轉(zhuǎn)型期。根據(jù)下圖4-1來(lái)看，進(jìn)入2018年后，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)首次迎來(lái)銷(xiāo)量下滑，2019年汽車(chē)銷(xiāo)量較2018年下跌8.2%，降幅進(jìn)一步擴(kuò)大。目前來(lái)看，汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，而且還處于不斷加深的態(tài)勢(shì)。圖4-12001-2019年中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量及增長(zhǎng)率數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)社會(huì)大數(shù)據(jù)研究平臺(tái)4.3環(huán)境因素從下圖4-3、4-4以及4-5的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，可以得到觀(guān)致客戶(hù)的情況，客戶(hù)年齡在40歲以下占到了78%，客戶(hù)月收入在6000元以下的占到了71%，20%的消費(fèi)者月收入水平達(dá)到了6000-8000元。而在選購(gòu)汽車(chē)時(shí)，25%的顧客關(guān)注汽車(chē)安全性，次之是汽車(chē)外觀(guān)，占比對(duì)于19%，而對(duì)于汽車(chē)顏色和內(nèi)裝方面關(guān)注占比均在15%左右。觀(guān)致定位為中低端品牌，中、青消費(fèi)群體，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力有限。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面，國(guó)內(nèi)自主品牌有長(zhǎng)城、吉利、比亞迪，合資品牌有大眾、本田、別克等。與這些競(jìng)爭(zhēng)品牌相比，觀(guān)致的競(jìng)爭(zhēng)力主要在其覆蓋中低端市場(chǎng)的低價(jià)格，但這也壓縮了觀(guān)致的利潤(rùn)空間。圖4-3觀(guān)致汽車(chē)消費(fèi)者年齡分布情況數(shù)據(jù)來(lái)源：觀(guān)致汽車(chē)經(jīng)營(yíng)管理數(shù)據(jù)圖4-4觀(guān)致汽車(chē)消費(fèi)者薪水分布情況（月收入RMB）數(shù)據(jù)來(lái)源：觀(guān)致汽車(chē)經(jīng)營(yíng)管理數(shù)據(jù)圖4-5觀(guān)致汽車(chē)消費(fèi)者產(chǎn)品特征關(guān)注分布數(shù)據(jù)來(lái)源：觀(guān)致汽車(chē)經(jīng)營(yíng)管理數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)這些年自主的產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)攻關(guān)，觀(guān)致可以很好的控制企業(yè)生產(chǎn)成本，保持利潤(rùn)空間，這相對(duì)于其他進(jìn)口品牌以及合資品牌是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)。受益于觀(guān)致汽車(chē)強(qiáng)大的生產(chǎn)產(chǎn)能和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，汽車(chē)的顏色款式和庫(kù)存量都比較齊全，這可以避免客戶(hù)長(zhǎng)時(shí)間的等待，這在很大程度上縮短了客戶(hù)提車(chē)需要等待的時(shí)間，這是觀(guān)致汽車(chē)銷(xiāo)售上的一大優(yōu)勢(shì)。大部分顧客的購(gòu)車(chē)時(shí)間主要集中在下半年年尾，此時(shí)由于是汽車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)售旺季，消費(fèi)者議價(jià)能力弱；從車(chē)型上看，消費(fèi)者更加偏好SUV車(chē)型，這得益于觀(guān)致汽車(chē)的超高性?xún)r(jià)比。此性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)期，以及消費(fèi)者收入縮水時(shí)期更為明顯，在全球遭遇新冠肺炎疫情后，觀(guān)致汽車(chē)的在售廠(chǎng)商份額由2019年年末的2.22%（49679輛）升至2020年2月份的6.28%（13625輛），同期排名則由第17位升至第3位。4.4技術(shù)因素在技術(shù)領(lǐng)域，我國(guó)汽車(chē)企業(yè)進(jìn)行了大量的技術(shù)引進(jìn)、技術(shù)創(chuàng)新、聯(lián)合攻關(guān)等策略。但是與起步較早、技術(shù)積累豐厚的西方發(fā)達(dá)國(guó)家的汽車(chē)企業(yè)相比，還處于落后或劣勢(shì)的狀態(tài)。我國(guó)汽車(chē)企業(yè)的技術(shù)發(fā)展普遍落后于西方發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)。比如，我國(guó)在汽車(chē)技術(shù)專(zhuān)利申請(qǐng)方面，無(wú)論數(shù)量還是質(zhì)量都落后于西方國(guó)家。在我國(guó)當(dāng)前所有汽車(chē)專(zhuān)利中，適應(yīng)新型的比重較大，導(dǎo)致發(fā)明專(zhuān)利的比重不足40%，有關(guān)汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等核心技術(shù)的發(fā)明專(zhuān)利更少。上述分析可知，我國(guó)在汽車(chē)核心技術(shù)方面還有很大的提升空間，不能夠完全依賴(lài)于國(guó)外企業(yè)。同時(shí)，我國(guó)自主品牌汽車(chē)的科技含量相對(duì)較低，嚴(yán)重影響了其參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)話(huà)語(yǔ)權(quán)。另外，需要清醒地認(rèn)識(shí)到，雖然我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展時(shí)間比較晚，但通過(guò)近些年來(lái)不斷地技術(shù)引進(jìn)、聯(lián)合攻關(guān)、自主研發(fā)等也積累了一定的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)、取得了創(chuàng)新成果，并且在自主研發(fā)、創(chuàng)新發(fā)展方面也有了很大的提高，與世界知名汽車(chē)企業(yè)之間的差距逐步縮小，比如比亞迪、吉利等汽車(chē)企業(yè)通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型。

5觀(guān)致汽車(chē)SWOT分析5.1優(yōu)勢(shì)分析觀(guān)致汽車(chē)公司雖然成立時(shí)間相對(duì)較晚、汽車(chē)的品牌知名度相對(duì)較低。但是作為后來(lái)者，觀(guān)致汽車(chē)在短短幾年的時(shí)間內(nèi)從無(wú)到有、從弱到強(qiáng)的發(fā)展經(jīng)歷足以證明，觀(guān)致汽車(chē)未來(lái)前景可期。從人員配置方面，觀(guān)致汽車(chē)匯聚了海內(nèi)外大量?jī)?yōu)秀的人才，擁有來(lái)自于多個(gè)國(guó)家、地區(qū)管理及技術(shù)人員3000余名。在這個(gè)龐大的管理團(tuán)隊(duì)中，既有奇瑞公司委任的董事長(zhǎng)郭謙、以色列集團(tuán)任命的副董事長(zhǎng)石清仁，又有從各大知名汽車(chē)生產(chǎn)商、營(yíng)銷(xiāo)商聘請(qǐng)過(guò)來(lái)的專(zhuān)業(yè)優(yōu)秀人才。這些人才多半在寶馬、保時(shí)捷、福特、大眾等世界知名汽車(chē)企業(yè)里擔(dān)任要職，積累大量、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，儲(chǔ)備了公司發(fā)展亟需的技術(shù)。觀(guān)致汽車(chē)采用創(chuàng)新的設(shè)計(jì)、管理及營(yíng)銷(xiāo)理念，努力打造一款世界級(jí)名車(chē)。雖然觀(guān)致汽車(chē)在品牌方面不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是其產(chǎn)品質(zhì)量、駕駛性能等都得到了消費(fèi)者的積極認(rèn)可。同時(shí)，觀(guān)致公司還緊跟名優(yōu)汽車(chē)企業(yè)發(fā)展步伐，通過(guò)技術(shù)引進(jìn)、技術(shù)創(chuàng)新等手段不斷提升產(chǎn)品的影響力。5.2劣勢(shì)分析第一，渠道危機(jī)。根據(jù)觀(guān)致此前公布的產(chǎn)品計(jì)劃，2018-2022年五年內(nèi)，觀(guān)致將推出共26款新車(chē)型，其中包括8款新能源車(chē)型，其中2018年將推出5款新車(chē)型（包括3款轎車(chē)、1款SUV和1款新能源車(chē))。但實(shí)際上，2018年觀(guān)致3電動(dòng)車(chē)并未上市銷(xiāo)售,連在售車(chē)型也未進(jìn)行更新。曾有觀(guān)致經(jīng)銷(xiāo)商向媒體吐槽，國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)7月1日開(kāi)始實(shí)施，觀(guān)致5國(guó)六排放車(chē)型要9月20日才上市，在這段時(shí)間內(nèi)，江浙滬皖等區(qū)域無(wú)車(chē)可賣(mài)。第二，利潤(rùn)危機(jī)。樂(lè)居財(cái)經(jīng)根據(jù)車(chē)主之家數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年上半年，觀(guān)致汽車(chē)總銷(xiāo)量約3351輛，按照一輛12萬(wàn)元的均價(jià)，今年上半年僅產(chǎn)生4億左右的產(chǎn)值。另?yè)?jù)全國(guó)乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)，同期其累計(jì)產(chǎn)量?jī)H1927輛。在觀(guān)致汽車(chē)目前的股權(quán)構(gòu)成中，杭州誠(chéng)茂投資有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)：杭州誠(chéng)茂）持股63%，蕪湖奇瑞汽車(chē)投資有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)：奇瑞汽車(chē)）持股25%，QUANTUM（2007）LLC持股12%。后兩者聯(lián)合創(chuàng)辦了觀(guān)致汽車(chē)。通過(guò)杭州誠(chéng)茂，寶能集團(tuán)持有觀(guān)致汽車(chē)63%的股權(quán)，寶能掌門(mén)人姚振華本人在杭州誠(chéng)茂的最終受益股份為29.0251%。在寶能集團(tuán)入主觀(guān)致汽車(chē)的時(shí)候，姚振華對(duì)觀(guān)致汽車(chē)有一個(gè)“五年計(jì)劃”：2018年開(kāi)始，連續(xù)五年每年向觀(guān)致汽車(chē)投資100億元用于新車(chē)研發(fā)，到2022年實(shí)現(xiàn)推出26款新車(chē)型。理想很豐滿(mǎn)，現(xiàn)實(shí)很骨感，而今的觀(guān)致汽車(chē)正在被掏空。企查查顯示，2018年9月，成為大股東還不到一年的時(shí)間，杭州誠(chéng)茂分別將觀(guān)致汽車(chē)372360.56股股份質(zhì)押給了南洋商業(yè)銀行（中國(guó)）有限公司深圳分行；490838.92股股份質(zhì)押給了渤海國(guó)際信托股份有限公司。另外在2021年1月，寶能汽車(chē)被曝出大幅裁員時(shí)，杭州誠(chéng)茂還將203105.76股股份質(zhì)押給了中國(guó)銀行(3.290,0.01,0.30%)股份有限公司蘇州分行。除此之外，2020年10月和11月，觀(guān)致汽車(chē)還進(jìn)行了三次動(dòng)產(chǎn)抵押，涉及資金21億元，用于觀(guān)致汽車(chē)在2012年7月23日簽訂的一份10年期銀團(tuán)貸款合同的延期擔(dān)保。被抵押的動(dòng)產(chǎn)除了1800輛庫(kù)存觀(guān)致車(chē)輛，還包括供應(yīng)商模具以及大量的汽車(chē)零部件以及2019年焊裝車(chē)間新增機(jī)器人(8.860,-0.13,-1.45%)設(shè)備。在被寶能掌管的2018-2020年，觀(guān)致汽車(chē)的銷(xiāo)量分別約為6.3萬(wàn)輛、2.27萬(wàn)輛、1.4萬(wàn)輛左右。其中2018年觀(guān)致汽車(chē)銷(xiāo)售達(dá)到歷史最高點(diǎn)63179輛，同比暴增320%，但訂單大增并未改變其虧損的狀態(tài)。據(jù)悉，銷(xiāo)量暴增的原因來(lái)自一家聯(lián)動(dòng)云的租賃公司大量采購(gòu)，而該公司為寶能的關(guān)聯(lián)公司，還是以6折左右價(jià)格購(gòu)車(chē)，也就意味著，購(gòu)置觀(guān)致汽車(chē)的消費(fèi)者并不多，價(jià)格還被壓低，而且觀(guān)致車(chē)型為油耗車(chē)型，進(jìn)入共享領(lǐng)域，維護(hù)成本也會(huì)更高。而在造車(chē)方面，直到2019年8月，觀(guān)致汽車(chē)才有新款車(chē)型觀(guān)致7上市，但聯(lián)動(dòng)云“已基本不再采購(gòu)觀(guān)致品牌車(chē)輛”，截止2021年6月30日，觀(guān)致7總共賣(mài)出10945輛。值得關(guān)注的是，觀(guān)致汽車(chē)在今年2月份宣布，將推出5款新車(chē)，但目前已經(jīng)進(jìn)入8月份，依然沒(méi)有新的動(dòng)靜。5.3機(jī)會(huì)分析在電動(dòng)化大背景下，新能源客車(chē)出口也是中國(guó)客車(chē)企業(yè)的一大機(jī)遇。亞非拉等落后地區(qū)對(duì)中國(guó)高性?xún)r(jià)比的客車(chē)的需求一直存在，而目前這個(gè)時(shí)點(diǎn)更看好中國(guó)車(chē)企向歐美出口大中型電動(dòng)客車(chē)。目前歐洲各國(guó)都出臺(tái)了燃油車(chē)禁售時(shí)間表，新能源汽車(chē)需求會(huì)隨之增加，并且的日后汽車(chē)市場(chǎng)上占據(jù)較大的比例。同時(shí)，我國(guó)汽車(chē)企業(yè)在新能源客車(chē)領(lǐng)域較早形成了產(chǎn)業(yè)化，顯著領(lǐng)先于歐洲車(chē)企，率先實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模生產(chǎn)，有望在歐洲新能源化進(jìn)程中占據(jù)一席之地。隨著自動(dòng)駕駛技術(shù)的興起，新興高成長(zhǎng)領(lǐng)域市場(chǎng)空間廣闊、創(chuàng)新活躍，其中涌現(xiàn)了一大批中國(guó)創(chuàng)業(yè)公司。這些新興領(lǐng)域中，技術(shù)路線(xiàn)百家爭(zhēng)鳴、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)尚未被國(guó)外大廠(chǎng)壟斷。同時(shí)，在國(guó)內(nèi)良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境、海內(nèi)外優(yōu)秀人才加盟、近年產(chǎn)業(yè)鏈積累等因素的共同作用下，中國(guó)企業(yè)有望突圍。5.4威脅分析目前汽車(chē)行業(yè)消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)明顯，產(chǎn)品力弱的低價(jià)車(chē)的市場(chǎng)越來(lái)越萎縮，近幾年奇瑞、江淮、眾泰等二線(xiàn)品牌汽車(chē)的市占率明顯下滑。之前單單依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代一去不復(fù)返了，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)必將是產(chǎn)品力加上成本控制能力的競(jìng)爭(zhēng)。未來(lái)行業(yè)會(huì)逐步進(jìn)行整合，淘汰落后產(chǎn)能，優(yōu)質(zhì)龍頭企業(yè)的市占率將在整合之中獲得進(jìn)一步提升。歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的集中度要明顯高于中國(guó)，隨著中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的逐步成熟，部分二三線(xiàn)品牌大概率會(huì)逐步消亡或者被收購(gòu)并購(gòu)。同時(shí)，18年出臺(tái)的新的《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)投資管理規(guī)定》也將加速行業(yè)整合，加速產(chǎn)能出清。中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)對(duì)外資開(kāi)放，疊加合資車(chē)價(jià)格下沉，大概率會(huì)加劇中國(guó)汽車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)程度，利潤(rùn)率有可能進(jìn)一步下滑。未來(lái)數(shù)年中國(guó)市場(chǎng)逐步向外資開(kāi)放，現(xiàn)在很多上市公司的利潤(rùn)大頭來(lái)自合資部分，如果未來(lái)對(duì)合資企業(yè)的持股比例下降，同時(shí)自己的自主品牌部分又無(wú)法盈利，那么公司的價(jià)值可能會(huì)大幅縮水。另外，如果越來(lái)越多的外資像特斯拉一樣只中國(guó)建立自己的獨(dú)資工廠(chǎng)，那么這些新勢(shì)力加劇中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度。另外，合資車(chē)企面對(duì)巨大的增長(zhǎng)壓力，逐步推出10-15萬(wàn)的低價(jià)車(chē)型，部分車(chē)企甚至推出l0萬(wàn)以下的合資品牌汽車(chē)，合資車(chē)企將直接和自主車(chē)企正面交鋒。

6觀(guān)致汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題6.1產(chǎn)品組合和研發(fā)存在缺陷在市場(chǎng)定位方面，觀(guān)致汽車(chē)致力于將企業(yè)打造成能夠和世界知名車(chē)企抗衡的品牌。國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者更加注重品牌的影響作用，尤其是世界知名品牌帶來(lái)的歸屬感。消費(fèi)者往往通過(guò)購(gòu)買(mǎi)世界知名品牌的汽車(chē)彰顯自己的地位及財(cái)富。相比之下，觀(guān)致汽車(chē)的市場(chǎng)定位因?yàn)橹认鄬?duì)有限而欠妥，雖然觀(guān)致公司在整車(chē)性能、外觀(guān)、價(jià)格等方面做出了很多努力。受可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略影響及環(huán)保重視程度的增加，國(guó)家加大了對(duì)新能源汽車(chē)生產(chǎn)、消費(fèi)的補(bǔ)助力度，積極引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和使用新能源汽車(chē)。然而，觀(guān)致汽車(chē)在新能源車(chē)的生產(chǎn)方面經(jīng)驗(yàn)缺乏、競(jìng)爭(zhēng)力不足，阻礙了自身在新能源車(chē)領(lǐng)域的謀篇布局及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。6.2價(jià)格偏高缺乏針對(duì)性在定價(jià)方面，觀(guān)致汽車(chē)將其中的觀(guān)致5汽車(chē)定位為高端車(chē)。從外觀(guān)、性能等方面分析，觀(guān)致5作為一款高檔SUⅣ確實(shí)可以與合資品牌媲美，但是由于觀(guān)致品牌汽車(chē)的知名度不高，導(dǎo)致消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿并不十分強(qiáng)烈。受此影響，觀(guān)致5的銷(xiāo)量可想而知。由于銷(xiāo)量有限，進(jìn)而導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)該車(chē)的認(rèn)可度降低，致使企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力略顯疲憊。降價(jià)策略缺乏針對(duì)性。觀(guān)致汽車(chē)通過(guò)一系列的降價(jià)措施吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)公司旗下的產(chǎn)品。但是在實(shí)際降價(jià)促銷(xiāo)的過(guò)程中，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)致使降價(jià)策略的不完善，不但沒(méi)有吸引目標(biāo)受眾購(gòu)買(mǎi)觀(guān)致汽車(chē)，而且由于降價(jià)被消費(fèi)者誤認(rèn)為車(chē)輛品質(zhì)一般。因此，降價(jià)沒(méi)有起到促進(jìn)成交量的作用，反而損害了公司的良好形象，對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展及品牌塑造也造成了不利影響。6.3促銷(xiāo)手段落后方式單一觀(guān)致汽車(chē)雖然采用多種營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，尤其是新媒體平臺(tái)的應(yīng)用，但是缺乏對(duì)這些平臺(tái)的分類(lèi)管理，導(dǎo)致高投入下沒(méi)有對(duì)應(yīng)的高產(chǎn)出，影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的穩(wěn)步推進(jìn)。觀(guān)致汽車(chē)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)采用的營(yíng)銷(xiāo)手段相對(duì)單一，促銷(xiāo)活動(dòng)往往僅憑廣告宣傳，促銷(xiāo)活動(dòng)也只是在店鋪范圍內(nèi)開(kāi)展，由于缺少多措并舉的宣傳方式及對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)的精準(zhǔn)跟進(jìn)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)效果欠佳。6.4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新力度不夠早些年，觀(guān)致汽車(chē)憑借著集中汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和低價(jià)策略迅速占領(lǐng)了國(guó)內(nèi)中低端汽車(chē)市場(chǎng)，但是從近幾年其產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，企業(yè)管理層對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新力度不夠。汽車(chē)的獲利多是依靠銷(xiāo)售渠道來(lái)獲利。近些年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)各品牌汽車(chē)的4S店不斷增加，觀(guān)致面臨的汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。普遍來(lái)看，4S店目前提供的營(yíng)銷(xiāo)模式和服務(wù)模式是普遍相似的，并且缺乏品牌的個(gè)性特色。觀(guān)致的4S店設(shè)計(jì)，與其他品牌4S汽車(chē)店基本一樣，在銷(xiāo)售流程、休閑區(qū)域設(shè)計(jì)、展廳擺置、人員服飾和肢體語(yǔ)言等設(shè)計(jì)上，并沒(méi)有自己品牌的個(gè)性。觀(guān)致汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)模式以在門(mén)店等候消費(fèi)者上門(mén)咨詢(xún)?yōu)橹鳎山唤灰灼脚_(tái)基本都在其4S店，或者等待消費(fèi)者電話(huà)預(yù)約到店體驗(yàn)，此種營(yíng)銷(xiāo)方法和方式缺乏主動(dòng)性。近些年來(lái)，在銷(xiāo)售市場(chǎng)上流行起一種有別于傳統(tǒng)的新型銷(xiāo)售模式——行銷(xiāo)，即營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)通過(guò)一些方式和手段，如拍攝短視頻來(lái)影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，使得所銷(xiāo)售的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者更具吸引力。另外，“互聯(lián)網(wǎng)+銷(xiāo)售”的營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)汽車(chē)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售產(chǎn)生了很大沖擊，比如中國(guó)最大的電商平臺(tái)天貓等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的車(chē)廠(chǎng)直銷(xiāo)，瓜子網(wǎng)線(xiàn)上汽車(chē)交易等都對(duì)線(xiàn)下的銷(xiāo)售門(mén)店產(chǎn)生了不小的影響。

7觀(guān)致汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的改進(jìn)措施7.1以用戶(hù)需求為導(dǎo)向加大研發(fā)7.1.1優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)當(dāng)前觀(guān)致產(chǎn)品線(xiàn)雖然覆蓋范圍較為廣泛，但是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，同一價(jià)位的汽車(chē)在產(chǎn)品配置上存在不小差距，而觀(guān)致汽車(chē)在相同價(jià)格水平上，同一類(lèi)型的汽車(chē)配置也存在很大較大差距。面對(duì)這種情況，觀(guān)致汽車(chē)要做的是在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下對(duì)當(dāng)前的產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行整合。7.1.2以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)此外，得益于互聯(lián)網(wǎng)+的“連接一切”和“跨界融合”的特點(diǎn)，當(dāng)下汽車(chē)產(chǎn)品信息、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)喜好、產(chǎn)品質(zhì)量口碑的相關(guān)信息日益透明。人們更喜歡實(shí)際體驗(yàn)和參與，獲得和了解真實(shí)性的產(chǎn)品信息，而不是謊言和宣傳，因此他們會(huì)通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)或互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來(lái)直接獲取信息。觀(guān)致汽車(chē)可以利用互聯(lián)網(wǎng)廣泛收集信息，對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行分析，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，加大新產(chǎn)品研發(fā)的投入，打造出受市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品。如此一來(lái)，用戶(hù)不僅是產(chǎn)品的消費(fèi)者也參與了產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)，這樣設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品才更加貼近用戶(hù)的需求。7.2依靠大數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)多元化汽車(chē)定價(jià)7.2.1優(yōu)化產(chǎn)品價(jià)格定位組合上文已經(jīng)討論過(guò)，觀(guān)致以低價(jià)取勝的策略打開(kāi)了其市場(chǎng)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，低價(jià)格策略不利于觀(guān)致汽車(chē)的發(fā)展。主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是戰(zhàn)略方面，價(jià)格戰(zhàn)明顯要低于質(zhì)量戰(zhàn)的層級(jí)，只有將汽車(chē)質(zhì)量做好了，汽車(chē)銷(xiāo)量自然會(huì)提升，而且高質(zhì)量的汽車(chē)也需匹配相應(yīng)的價(jià)格，給觀(guān)致汽車(chē)能帶來(lái)更好的效益。二是，低價(jià)策略會(huì)讓廣大的消費(fèi)者形成心理的暗示，因?yàn)橘|(zhì)量差所以?xún)r(jià)格低，久而久之不利用觀(guān)致品牌的發(fā)展。因此，建議觀(guān)致汽車(chē)?yán)没ヂ?lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)分析，精簡(jiǎn)產(chǎn)品，適當(dāng)調(diào)整汽車(chē)產(chǎn)品的階梯價(jià)格和整體價(jià)格，如此一來(lái)，不僅可以避免同車(chē)系之間各車(chē)型間的競(jìng)爭(zhēng)，而能還能提高其產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。7.2.2在提升品質(zhì)基礎(chǔ)上適當(dāng)提升產(chǎn)品價(jià)格觀(guān)致目前除了進(jìn)一步升級(jí)技術(shù)和提升產(chǎn)能以降低生產(chǎn)成本之外，應(yīng)逐步提高汽車(chē)定位，尤其是轎車(chē)的配置和產(chǎn)品性能全方位升級(jí)，適當(dāng)提升產(chǎn)品價(jià)值，加大在新型產(chǎn)品的廣告宣傳投入，最終合理提升價(jià)格。從觀(guān)致新推出的汽車(chē)及其各自定價(jià)來(lái)看，觀(guān)致汽車(chē)已經(jīng)意識(shí)到了汽車(chē)質(zhì)量的重要性，只有汽車(chē)質(zhì)量提升了，其產(chǎn)品價(jià)格才能相應(yīng)提升。建議觀(guān)致汽車(chē)在做到品質(zhì)優(yōu)勝的前提下，利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)其終端所有銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)共享、整合、分析，在客觀(guān)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，觀(guān)致需正確評(píng)估其目前消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力，要要做到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，切不可因產(chǎn)品質(zhì)量的提高而太大幅度提價(jià)，超過(guò)消費(fèi)者心理預(yù)期。觀(guān)致需要在確保其原有市場(chǎng)占有率的前提下，兼顧發(fā)展中高端汽車(chē)市場(chǎng)。7.3基于平臺(tái)創(chuàng)新多元化促銷(xiāo)手段7.3.1創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，除了與第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作之外，觀(guān)致汽車(chē)還可以通過(guò)構(gòu)建屬于自己的官方網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，來(lái)豐富和拓寬促銷(xiāo)渠道。隨著我國(guó)全民小康社會(huì)的建成，汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)群體越來(lái)越大。但是購(gòu)車(chē)成本一般較高，大部分客戶(hù)在購(gòu)車(chē)前會(huì)對(duì)品牌口碑、汽車(chē)配置、價(jià)格等要素進(jìn)行綜合比較，來(lái)決定最紅購(gòu)買(mǎi)的汽車(chē)目標(biāo)，廣大消費(fèi)者的消費(fèi)行為更加趨于理性。但是，絕大數(shù)消費(fèi)者在汽車(chē)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)還是缺乏的，他們往往需要花費(fèi)很多時(shí)間來(lái)搜集、了解汽車(chē)的有關(guān)消息，才能選擇要買(mǎi)的汽車(chē)，車(chē)企要洞察消費(fèi)者的信息需求，否則容易造成客戶(hù)流失。針對(duì)該問(wèn)題，觀(guān)致汽車(chē)可以搭建具有交互性、實(shí)時(shí)性、互動(dòng)性的線(xiàn)上交流平臺(tái)，為廣大的消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)資訊解答服務(wù)，同時(shí)該平臺(tái)還能收集到消費(fèi)者的基本信息，例如家庭情況、經(jīng)濟(jì)狀況、年齡情況、受教育程度等，基于收集到的信息，再向消費(fèi)者推薦合適的產(chǎn)品；此外，觀(guān)致可以利用微信端、微博、短視頻等大流量平臺(tái)來(lái)進(jìn)行優(yōu)惠活動(dòng)政策的宣傳，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的粘度。7.3.2發(fā)揮新媒體削弱區(qū)域保護(hù)的作用“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮的發(fā)展，帶來(lái)了新媒體產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。新媒體的一大作用就是打破了區(qū)域保護(hù)，傳統(tǒng)的線(xiàn)下銷(xiāo)售模式在一定程度上限制住了消費(fèi)群體的地域活動(dòng)范圍，這對(duì)于銷(xiāo)售推廣是不利的，不利于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)。但是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式下，就沒(méi)有了區(qū)域限制，汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)范圍可以擴(kuò)大到全世界。并且新媒體具有受眾群體廣泛、信息傳播速度快、交流互動(dòng)性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，具有有效削弱其他區(qū)域的銷(xiāo)售保護(hù)作用，是打響知名度、增加銷(xiāo)售量的重要手段。為了充分發(fā)揮新媒體作用，觀(guān)致汽車(chē)應(yīng)選擇影響力媒體事件來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球和注意力，在促銷(xiāo)內(nèi)容中添加趣味性較強(qiáng)、具由正能量、符合社會(huì)價(jià)值觀(guān)的正面健康元素。7.4積極開(kāi)拓互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)端營(yíng)銷(xiāo)渠道7.4.1重視第三方服務(wù)平臺(tái)目前，國(guó)產(chǎn)品牌汽車(chē)尚未建立起擁有大規(guī)模顧客流量的線(xiàn)上官方旗艦店，幾乎都是在依靠第三方服務(wù)平臺(tái)如京東、汽車(chē)之家、天貓等。第三方服務(wù)平臺(tái)對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)”的汽車(chē)銷(xiāo)售新模式支持是必不可少的，觀(guān)致要充分利用第三方服務(wù)平臺(tái)提供的消費(fèi)者流量，這樣不僅有助于提高觀(guān)致汽車(chē)產(chǎn)品的品牌知名度而且對(duì)提高服務(wù)水平、打造爆品、以及提升銷(xiāo)售量具有積極影響。觀(guān)致汽車(chē)要采取措施，整合自有資源，與第三方服務(wù)平臺(tái)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，打造屬于觀(guān)致自己的，響應(yīng)時(shí)代潮流的，極具品牌特色的“網(wǎng)絡(luò)旗艦店”；觀(guān)致要成立自己的專(zhuān)業(yè)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)主播團(tuán)隊(duì)，通過(guò)直播等營(yíng)銷(xiāo)方式為客戶(hù)提供詳盡的購(gòu)物區(qū)域，全面推廣和展示各類(lèi)車(chē)型，并適時(shí)開(kāi)展一些直播活動(dòng)，以此拓寬銷(xiāo)售深度和廣度，形成一種網(wǎng)上車(chē)市。7.4.2加強(qiáng)線(xiàn)上與線(xiàn)下的聯(lián)系線(xiàn)下實(shí)體店是傳統(tǒng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道，實(shí)體店又以品牌汽車(chē)4S店為主，若想跨地區(qū)銷(xiāo)售汽車(chē)則還行需要依靠當(dāng)?shù)氐貐^(qū)的汽車(chē)代理機(jī)制來(lái)實(shí)現(xiàn)。此種銷(xiāo)售模式和方式無(wú)形中拉長(zhǎng)了整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售的流程，雖然能夠?yàn)榇砩處?lái)經(jīng)濟(jì)利益，滿(mǎn)足客戶(hù)的購(gòu)車(chē)需求，但往往會(huì)因?yàn)橘?gòu)車(chē)不便以及因新品展示滯后而引發(fā)消費(fèi)者的不滿(mǎn)而造成潛在消費(fèi)者的流失。利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)廣泛開(kāi)展線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)渠道，具有重要的意義，可以簡(jiǎn)化采購(gòu)程序、減少經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，消費(fèi)者與生產(chǎn)企業(yè)直接對(duì)接，一方面能夠有效降低汽車(chē)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，另一方面也可以保證客戶(hù)全面了解所購(gòu)產(chǎn)品的詳細(xì)信息，比如優(yōu)惠政策、基本配置等。汽車(chē)是一件價(jià)格較高的商品，即便在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)線(xiàn)上掌握了大量信息，但一般消費(fèi)者還是會(huì)在線(xiàn)下進(jìn)行過(guò)汽車(chē)試乘體驗(yàn)之后再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)，因此觀(guān)致汽車(chē)要構(gòu)建協(xié)同體系，加強(qiáng)線(xiàn)下與線(xiàn)上的聯(lián)系，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效開(kāi)展。

8結(jié)論及展望本文以觀(guān)致汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)模