專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)實(shí)施計(jì)劃書

./南鑫國(guó)際商貿(mào)物流城階段性經(jīng)營(yíng)規(guī)劃書〔2018-2019敬呈董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)作成黃軍二〇一七年九月第一章：前言XX南鑫物流集團(tuán)有限公司,定位"專業(yè)市場(chǎng)打造專家",說(shuō)明南鑫集團(tuán)不僅僅是一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)的開發(fā)商,更是一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商。作為專業(yè)市場(chǎng)的開發(fā)商,南鑫市場(chǎng)的招商銷售取得了階段性的招商成果,在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好的情況下逆勢(shì)取得了業(yè)界公認(rèn)的成就,市場(chǎng)建設(shè)整體成型并開業(yè)周年在即。作為專業(yè)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)商,針對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)打造因商家整體經(jīng)營(yíng)慘淡、市場(chǎng)開業(yè)率日趨下降、商家市場(chǎng)信息不足而顯得任重而道遠(yuǎn)。在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間不具備大批量集中式招商銷售、且運(yùn)營(yíng)效果不理想反噬招商效果銷售的情況下,運(yùn)營(yíng)工作變得比以前任何時(shí)候都更加重要,南鑫集團(tuán)正式開啟由招商銷售為工作重心轉(zhuǎn)向以運(yùn)營(yíng)為工作重心的時(shí)代。第二章：背景分析一、城市背景XX市下轄"三區(qū)五縣一市",但就XX與其所轄區(qū)縣的聯(lián)系并不緊密,下轄區(qū)縣商貿(mào)采購(gòu)基本繞開XX,直接從成渝兩地采購(gòu),下轄區(qū)縣在供銷關(guān)系上與XX屬平行關(guān)系,XX對(duì)周邊縣市的商貿(mào)輻射能力極弱,為此,南鑫市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)核心方向?yàn)橹鞒侨齾^(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。二、政府背景從政府層面來(lái)講,XX市委市政府將打造"成渝第二城"作為努力方向,為此城市的提檔升級(jí)成為必然趨勢(shì),傳統(tǒng)商貿(mào)業(yè)態(tài)帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)秩序雜亂、交通擁堵、安全隱患將成為重點(diǎn)整治的對(duì)象,專業(yè)市場(chǎng)的開發(fā)是通過(guò)市場(chǎng)的手段幫助政府解決城市的發(fā)展問(wèn)題,因此商貿(mào)物流業(yè)態(tài)退城入園是必然趨勢(shì)。三、市場(chǎng)背景南鑫市場(chǎng)開業(yè)即將屆滿一周年,目前市場(chǎng)的實(shí)際情況是：石材市場(chǎng)主流商家云集,市場(chǎng)大勢(shì)已經(jīng)形成；汽配板塊商家數(shù)量較少,目前難以成勢(shì)；鋼材市場(chǎng)緊張建設(shè),未來(lái)狀況有待觀望；五金機(jī)電板塊商家經(jīng)營(yíng)兩極分化嚴(yán)重,大商家有待聚合,小商家舉步維艱,但因五金機(jī)電商家占據(jù)市場(chǎng)商家半壁江山,五金機(jī)電板塊運(yùn)營(yíng)的成敗將成為市場(chǎng)能否成功運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵所在。四、商家背景不論是北干道還是南鑫市場(chǎng)的商家,其經(jīng)營(yíng)形態(tài)基本以零售為主,批發(fā)為輔,零售是市場(chǎng)商家的主流,在此情況下,散客的爭(zhēng)奪成為市場(chǎng)決勝的關(guān)鍵,但基于顧客采購(gòu)習(xí)慣及采購(gòu)成本考慮,南鑫市場(chǎng)目前并不具備優(yōu)勢(shì),但此問(wèn)題又是不得不解決的關(guān)鍵問(wèn)題。五、采購(gòu)商背景采購(gòu)商目前主要存在三個(gè)問(wèn)題,一是采購(gòu)商既有的采購(gòu)習(xí)慣難以改變；二是采購(gòu)商普遍反應(yīng)市場(chǎng)貨品采購(gòu)不齊；三是商家到市場(chǎng)采購(gòu)的交通成本及貨品采購(gòu)成本更高,以上三個(gè)因素共同導(dǎo)致商家難以到市場(chǎng)進(jìn)行重復(fù)采購(gòu)。六、競(jìng)爭(zhēng)背景從運(yùn)營(yíng)的角度看,川北建材市場(chǎng)、友豪國(guó)際、光彩大市場(chǎng)因其核心業(yè)態(tài)與南鑫市場(chǎng)沖突不大,能夠與南鑫爭(zhēng)奪核心采購(gòu)商資源的只有北干道,顧客所反映的貨品采購(gòu)不齊、采購(gòu)成本高等問(wèn)題皆是因?yàn)楸备傻赖拇嬖?因此北干道是南鑫市場(chǎng)面對(duì)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第三章：核心問(wèn)題結(jié)合以上背景分析,商貿(mào)物流業(yè)態(tài)退城入園是大勢(shì)所趨,是城市升級(jí)換代的需要,但要實(shí)現(xiàn)南鑫國(guó)際商貿(mào)物流城的成功運(yùn)營(yíng),一下幾個(gè)核心點(diǎn)是關(guān)鍵：核心市場(chǎng)區(qū)域：主城三區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)；核心市場(chǎng)業(yè)態(tài)：五金機(jī)電核心客流群體：零散客戶的拉動(dòng)〔批發(fā)型客戶無(wú)需拉動(dòng)核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：北干道未來(lái)兩到三年,市場(chǎng)成功運(yùn)營(yíng)必須堅(jiān)持在以上四個(gè)核心的基礎(chǔ)之上,這是決定2018-2019年市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)制定的核心依據(jù)。第四張：運(yùn)營(yíng)目標(biāo)一、運(yùn)營(yíng)目標(biāo)目標(biāo)一：將難鑫市場(chǎng)打造為西部標(biāo)桿性專業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)二：80%以上的市場(chǎng)商家生意經(jīng)營(yíng)無(wú)憂目標(biāo)三：南鑫市場(chǎng)告別輸血模式實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)性盈利目標(biāo)四：成為川東北采購(gòu)商首選的專業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)五：在實(shí)現(xiàn)以上四條目標(biāo)的基礎(chǔ)之上最終實(shí)現(xiàn)南鑫市場(chǎng)物業(yè)的增值二、考核時(shí)段2018年-2019年〔兩年；第五章：運(yùn)營(yíng)策略一、推廣策略〔一運(yùn)用新媒體,進(jìn)行圈層推廣適應(yīng)我們市場(chǎng)的采購(gòu)商離誰(shuí)最近？當(dāng)然是我們的客戶,而客戶與采購(gòu)商的鏈接最經(jīng)濟(jì)、最容易的方式就是微信等新媒體,結(jié)合水上樂(lè)園先前推廣的案例〔轉(zhuǎn)發(fā)量30萬(wàn),以后的策劃推廣中可多策劃熱門話題營(yíng)銷,商家集贊可兌禮品,商家的采購(gòu)商集贊可享折扣優(yōu)惠等；〔二弱化大眾媒體,進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷南鑫市場(chǎng)的目標(biāo)采購(gòu)商均大部分集中在主城三區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn),且分布特點(diǎn)相對(duì)分散,建議未來(lái)適度減少大眾媒體的投放〔適當(dāng)保留關(guān)鍵位置的戶外廣告,深入相應(yīng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、工業(yè)園區(qū)、廠區(qū)、業(yè)態(tài)分布區(qū)等區(qū)域,以海報(bào)、導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)、DM單為手段進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精準(zhǔn)推廣；〔三將媒體投資至專業(yè)市場(chǎng),進(jìn)行終端攔截重點(diǎn)圍繞靠近北干道、川北建材市場(chǎng)、光彩大市場(chǎng)的公交車站、共交車、商家門頭、貨車車廂、商家車輛、三輪車、搬運(yùn)工、商家店鋪內(nèi)進(jìn)行全方位、多渠道的進(jìn)行廣告投放,實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的有效攔截。二、市場(chǎng)策略〔一以運(yùn)營(yíng)為導(dǎo)向,招商為運(yùn)營(yíng)服務(wù)針對(duì)目前自營(yíng)戶招商銷售難以突破,運(yùn)營(yíng)板塊無(wú)法給找銷售招商帶來(lái)支撐的情況下,建議調(diào)整工作重心,未來(lái)2年將運(yùn)營(yíng)工作作為首要工作,將招商銷售擺在次要地位,通過(guò)全方位的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng),在商家當(dāng)中形成良好口碑,以良好的市場(chǎng)口碑促進(jìn)招商銷售達(dá)成；〔二建立大數(shù)據(jù)庫(kù),針對(duì)性定向截留通過(guò)三種方式建立商家數(shù)據(jù)庫(kù),定向截留客戶：一是深入主城三區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn),收集下游采購(gòu)商資源；二是專人深入工業(yè)園區(qū)、修理廠去、礦區(qū)、工地與對(duì)應(yīng)的采購(gòu)部門銜接,收集采購(gòu)商資源；三是完善市場(chǎng)內(nèi)部的送貨過(guò)程中的客商資料,錄入數(shù)據(jù)庫(kù)待數(shù)據(jù)庫(kù)建立之后,進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷引客；〔三點(diǎn)穴式招商,對(duì)北干道釜底抽薪貨品采購(gòu)不齊是目前面臨的問(wèn)題之一,建議針對(duì)五金機(jī)電產(chǎn)品的關(guān)鍵業(yè)態(tài)〔如標(biāo)件商戶出臺(tái)極具吸引力的招商政策,商家以同意關(guān)閉老店〔簽訂閉店協(xié)議為前置條件,可享南鑫超低價(jià)格的招商政策,以此實(shí)現(xiàn)北干道也出現(xiàn)采購(gòu)不齊的問(wèn)題,進(jìn)而弱化我們市場(chǎng)采購(gòu)不齊的問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)北干道客戶的分流；〔四步步為營(yíng),制定階段化的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃針對(duì)不同階段的市場(chǎng)情況,結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)針對(duì)性的制定階段性的招商運(yùn)營(yíng)計(jì)劃與執(zhí)行方案,以解決實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)問(wèn)題為導(dǎo)向,實(shí)現(xiàn)對(duì)每一步工作的有的放矢；第六章：運(yùn)營(yíng)計(jì)劃一、基礎(chǔ)建設(shè)階段〔2018.-2018.6〔一階段目標(biāo)：目標(biāo)一：市場(chǎng)開門率維持在85%以上；目標(biāo)二：市場(chǎng)滿租率達(dá)到90%以上；目標(biāo)三：市場(chǎng)整體基礎(chǔ)配套全部搭建完畢；〔二運(yùn)營(yíng)舉措1、三大手段,快速提升開業(yè)率滿租率A、庫(kù)房0租金,回饋老業(yè)主：針對(duì)市場(chǎng)內(nèi)有庫(kù)房需求的老業(yè)主,進(jìn)行庫(kù)房0租金回饋招商,商家在承諾制作門頭并持續(xù)開門的情況下0租金使用商鋪?zhàn)鰩?kù)房,此舉既回饋了老業(yè)主,又實(shí)現(xiàn)了開門率快速提升,在不額外營(yíng)銷成本支出的情況下達(dá)到了營(yíng)造市場(chǎng)氛圍的目的；B、0租金空地招商,提升市場(chǎng)氛圍：針對(duì)臨72米大道、物流大道等市場(chǎng)內(nèi)的空地,以0租金招商〔物管費(fèi)除外的方式,針對(duì)二手車、大型設(shè)備、工程設(shè)備等進(jìn)行招商,達(dá)到快速提升市場(chǎng)氛圍的目標(biāo)；C、進(jìn)行商家梳理,對(duì)已租已購(gòu)商家進(jìn)行分類催場(chǎng),快速提升商家開門率：針對(duì)長(zhǎng)期不開門的頑固商家采取強(qiáng)制性措施；針對(duì)一對(duì)一溝通后愿意開門的商家按照要求限期整改到位；針對(duì)開業(yè)質(zhì)量不高的商家,一對(duì)一溝通要求其提高開業(yè)質(zhì)量；D、階段期內(nèi)弱化銷售,集中精力進(jìn)行商鋪招租,并以限期開門營(yíng)業(yè)為條件針對(duì)性的出臺(tái)招租政策,針對(duì)大商家租賃商鋪一比一贈(zèng)送車庫(kù)庫(kù)房；針對(duì)小商家給予適度的免租期優(yōu)惠；2、完善市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè),做好基本功；A、制定細(xì)化的更具落地效果的商家開門營(yíng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)〔裝修、鋪貨、門頭、外擺、廣告、作息等,并以此針對(duì)商家進(jìn)行一對(duì)一訪談,要求商家提升其開業(yè)質(zhì)量,實(shí)現(xiàn)開門營(yíng)業(yè)由量向質(zhì)的轉(zhuǎn)變；B、針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行再包裝,重點(diǎn)針對(duì)72米大道、物流大道臨街面、三樓廣告位進(jìn)行、市場(chǎng)大門口、市場(chǎng)空置商鋪進(jìn)行包裝升級(jí),快速提升市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)氛圍；C、物流配送是市場(chǎng)商家最關(guān)注的核心配套要素之一,但是目前的物流配套僅為部分大商家的配套福利,針對(duì)小件、緊急件無(wú)法滿足,建議從三個(gè)方面調(diào)整優(yōu)惠：一是借鑒汽配城模式,收取基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)用,市場(chǎng)補(bǔ)貼差價(jià),不論遠(yuǎn)近直達(dá)終端；二是梳理鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布情況,制定覆蓋面較廣的配送線路并告知商家,定期發(fā)車配送；三是完善配送車輛組合,減少大貨車,增加面包車和三輪車〔三輪車是主城三區(qū)相對(duì)主流的方式；D、進(jìn)一步完善市場(chǎng)配套業(yè)態(tài)的招商,重點(diǎn)引進(jìn)茶樓、差異化餐飲、電信服務(wù)等業(yè)態(tài),增強(qiáng)市場(chǎng)商家經(jīng)營(yíng)的便利性；E、由人事行政部參與,進(jìn)一步明確物業(yè)部與運(yùn)營(yíng)部的工作范圍及工作界限,形成更加書面規(guī)范工作流程,做到針對(duì)商家服務(wù)無(wú)死角；二、運(yùn)營(yíng)攻堅(jiān)階段〔2018.7-2018.12〔一階段目標(biāo)目標(biāo)一：逐漸確立針對(duì)北干道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目標(biāo)二：成為采購(gòu)商采購(gòu)的首選市場(chǎng)〔二運(yùn)營(yíng)舉措1、專人負(fù)責(zé)深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)、工業(yè)園區(qū)、廠區(qū)、礦區(qū)、龍頭企業(yè)、建筑工地進(jìn)行采購(gòu)對(duì)接,收集商家通訊基礎(chǔ)信息,建立完整的采購(gòu)商數(shù)據(jù)庫(kù),針對(duì)采購(gòu)商進(jìn)行更加精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷；2、通過(guò)車輛、站臺(tái)廣告、門頭廣告、商家店鋪內(nèi)展示等渠道,完成針對(duì)北干道進(jìn)行全渠道無(wú)縫宣傳渠道覆蓋,達(dá)到實(shí)現(xiàn)對(duì)北干道采購(gòu)商攔截；3、在完成第一階段運(yùn)營(yíng)目標(biāo)確保開門率和滿租率的基礎(chǔ)之上,針對(duì)商家進(jìn)行一對(duì)一深入訪談,達(dá)成"商家市場(chǎng)全民參與共建"的共識(shí),在此基礎(chǔ)之上,發(fā)動(dòng)商家的力量共同參與市場(chǎng)的招商運(yùn)營(yíng),商家主要配合方面為：一是共同傳遞關(guān)于市場(chǎng)的良好口碑和信心；二是為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策；三是配合市場(chǎng)開展形式多樣的活動(dòng)；四是配合宣傳推廣市場(chǎng)〔如微信朋友圈、車輛、店面內(nèi)；4、針對(duì)已經(jīng)進(jìn)駐南鑫市場(chǎng)的商家進(jìn)行深度閉店洽談,商家愿意關(guān)閉北干道的老店,給予政策上的扶持,并出臺(tái)針對(duì)老店的善后事宜〔閉店扶持政策洽談后制定；5、成立商家俱樂(lè)部,涵蓋簡(jiǎn)餐、茶座、機(jī)麻、運(yùn)動(dòng)、會(huì)議等功能〔不以盈利為目的付費(fèi)服務(wù),以此能達(dá)到以下幾個(gè)目的：一是完善了市場(chǎng)配套；二是增強(qiáng)了商家歸屬感；三是以此作為隨時(shí)搜集商家意見(jiàn)的場(chǎng)所；四是為商家自己的活動(dòng)提供場(chǎng)地支持；五是為商家商務(wù)洽談提供了空閑；三、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成勢(shì)階段〔2019.1-2019.2〔一階段目標(biāo)：目標(biāo)一：完成針對(duì)北干道的基本瓦解目標(biāo)二：大部分商家實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)生意無(wú)憂目標(biāo)三：南鑫市場(chǎng)告別輸血模式實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)性盈利〔二運(yùn)營(yíng)舉措1、招商運(yùn)營(yíng)成本通盤考慮,將直接的運(yùn)營(yíng)成本特別是大眾媒體投放成本轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)北干道關(guān)鍵業(yè)態(tài)商家〔如標(biāo)件的政策性讓利,以商家簽署閉店協(xié)議為前置條件針對(duì)北干道的這類商家制定特殊的招商銷售政策,針對(duì)北干道進(jìn)行釜底抽薪式招商,同時(shí)與二手中介合作,確保商家閉店的原商鋪不會(huì)被重新經(jīng)營(yíng)原業(yè)態(tài)；2、以商家俱樂(lè)部為基礎(chǔ),正式成立XX商貿(mào)物流商會(huì),目的在于籠絡(luò)大商家的心,同時(shí)通過(guò)實(shí)現(xiàn)商會(huì)的有效運(yùn)營(yíng),一方面上大商家能夠賺到商鋪經(jīng)營(yíng)以外的價(jià)值；另一方面也讓大商家成為南鑫市場(chǎng)的宣傳員和問(wèn)題協(xié)調(diào)大使；3、與政府協(xié)調(diào),盡最大努力嘗試以土地置換的方式,將高坪汽車站搬遷到南鑫市場(chǎng)附近,從根本上解決物流園與主城三區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銜接問(wèn)題,快速提升市場(chǎng)內(nèi)的自然人流；4、籌備舉辦西部商貿(mào)物流峰會(huì),申請(qǐng)以XX市人民政府的名義主辦,內(nèi)容涵蓋商品采購(gòu)交易會(huì)、高峰論壇、大型巡展等,同時(shí)向西部主要商貿(mào)物流、相應(yīng)業(yè)態(tài)商會(huì)協(xié)會(huì)、成渝兩地、周邊區(qū)縣行業(yè)巨頭發(fā)出參與邀請(qǐng)函,目的在于確立南鑫市場(chǎng)在西部的標(biāo)桿地位,實(shí)現(xiàn)南鑫品牌的提檔升級(jí),將南鑫市場(chǎng)的影響力輻射至XX以外的區(qū)域；5、實(shí)質(zhì)性的推廣和運(yùn)營(yíng)南鑫網(wǎng)上商城,同時(shí)研發(fā)和推出南鑫商城APP,建設(shè)南鑫市場(chǎng)的O2O銷售模式,一方面增強(qiáng)采購(gòu)商采購(gòu)的便利性,另一方面也達(dá)到拓展商家產(chǎn)品銷售渠道的目的。第七章：團(tuán)隊(duì)建設(shè)鑒于先前團(tuán)隊(duì)建設(shè)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),要保證階段性招商運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),團(tuán)隊(duì)執(zhí)行是最核心的要素,建議團(tuán)隊(duì)建設(shè)如下：一、建立運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向的組織架構(gòu)體系1、調(diào)整組織架構(gòu)目前組織架構(gòu)設(shè)置是以招商銷售為導(dǎo)向設(shè)置,鑒于接下來(lái)運(yùn)營(yíng)工作與招商銷售工作的重心發(fā)生變化,建議以運(yùn)營(yíng)工作為重心調(diào)整組織架構(gòu)及人員編制,調(diào)整后的組織架構(gòu)如下：〔1組織架構(gòu)董事會(huì)董事會(huì)副總經(jīng)理〔運(yùn)營(yíng)管理中心副總經(jīng)理〔運(yùn)營(yíng)管理中心招商運(yùn)營(yíng)部部物業(yè)部策劃部招商運(yùn)營(yíng)部部物業(yè)部策劃部招商組招商組銷售組后臺(tái)組組招商組招商組銷售組后臺(tái)組組現(xiàn)場(chǎng)組客服組〔2人員編制部門經(jīng)理〔人副經(jīng)理〔人主管〔人專員〔人變化部門負(fù)責(zé)人1銷售組113-2客服組11+1現(xiàn)場(chǎng)組12后臺(tái)組1合計(jì)1138合計(jì)13人,調(diào)整后編制縮編一人。〔3變化說(shuō)明1、招商組縮編2人,部門職責(zé)保持不變；2、現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)組拆分為客服組和現(xiàn)場(chǎng)組,具體工作職責(zé)為：客服組：A、水電費(fèi)的錄入及收??；B、收集采購(gòu)商資源,建立采購(gòu)商資源庫(kù)；C、建立合作商資源及數(shù)據(jù)庫(kù)；D、商家活動(dòng)的組織及實(shí)施；E、客戶來(lái)電來(lái)訪的接待,并進(jìn)行客戶的回訪；F、商戶檔案的建立和完善；G、定期進(jìn)行商戶滿意度調(diào)研,提交調(diào)研報(bào)告；H、進(jìn)行商戶物業(yè)管理費(fèi)及租金的收取；現(xiàn)場(chǎng)組：A、持續(xù)進(jìn)行商家的開門營(yíng)業(yè)催場(chǎng)；B、持續(xù)進(jìn)行商家的門頭、裝修跟進(jìn)；C