如何做一個(gè)合格的管理者

如何做一名稱職的管理者——張言怎樣的管理者是不稱職的？管理者業(yè)務(wù)水平個(gè)人團(tuán)隊(duì)管理能力招兵買馬千里馬還是伯樂(lè)亙古不變的“二八定律”收入個(gè)人提成：20%管理提成：80%組織2+88+2如何輔導(dǎo)組員：培訓(xùn)：解決一般化的問(wèn)題輔導(dǎo)：解決個(gè)性化的問(wèn)題輔導(dǎo)的目標(biāo)：短期目標(biāo)：解決當(dāng)前的問(wèn)題、產(chǎn)生業(yè)績(jī)、

達(dá)成競(jìng)賽或晉升指標(biāo)；長(zhǎng)期目標(biāo)：獨(dú)立、使被輔導(dǎo)者成為輔導(dǎo)者；輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)：崗前培訓(xùn)期間；心態(tài)惡化有牢騷；業(yè)績(jī)低迷時(shí)；有業(yè)務(wù)競(jìng)賽時(shí)；發(fā)薪時(shí)；第一天上班；第一次拜訪客戶；第一次簽單；事前的輔導(dǎo)重于事后的處理F16輔導(dǎo)法F1：新人第一天上班你要做的事：電話約談、職場(chǎng)布置、參加晨會(huì)、關(guān)閉手機(jī)、座位、會(huì)議時(shí)間、二次早會(huì)的介紹、設(shè)定目標(biāo)、介紹《職涯規(guī)劃》、如何搜集名單、填寫工作日志、介紹人員（上層管理者、內(nèi)勤等）、相互承諾；F2：新人第一次主持晨會(huì)第一次主持晨會(huì)的輔導(dǎo)方法：1、流程的熟悉；2、幫助新人準(zhǔn)備主題資料；3、晨會(huì)結(jié)束后總結(jié)收獲；F3：新人第一次電話約訪第一次電話約訪輔導(dǎo)的要點(diǎn)：1、電話約訪的優(yōu)點(diǎn)：節(jié)約時(shí)間、化不可能為可能、只約見面

不談產(chǎn)品；2、電話約訪前的準(zhǔn)備工作：紙、筆、調(diào)整情緒、內(nèi)容寫出來(lái)；3、電話約訪的步驟：?jiǎn)柡?、確認(rèn)身份、自我介紹、表明來(lái)意、

二則一；4、電話約訪的要點(diǎn)；5、二則一的應(yīng)用；6、模擬演練；F4：新人第一次拜訪新人心理：緊張、不知道怎么說(shuō)產(chǎn)品、產(chǎn)品不熟悉、擔(dān)心拒絕、怕瞧不起自己；第一次拜訪輔導(dǎo)的要點(diǎn)：1、客戶情況了解和需求檢視；2、強(qiáng)化對(duì)推薦產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)；3、消除恐懼、強(qiáng)化理念；

（A理財(cái)是幫人而非求人；B拒絕的是產(chǎn)品而非你；）4、承諾必要時(shí)陪訪；陪同展業(yè)的定義：即主管與新人共同拜訪客戶，雙方按事先約定主管將專業(yè)化推銷流程展示給新人，以提供展業(yè)模板，以達(dá)到成交客戶，輔導(dǎo)新人提升能力，增進(jìn)交流的多贏結(jié)果；陪同展業(yè)的模式：1、觀摩式陪同展業(yè)；2、觀察式陪同展業(yè)；3、共同式陪同展業(yè)；注：首次陪同展業(yè)一般應(yīng)是觀摩式展業(yè)（首要任務(wù)樹立信心）；F5：新人第一次陪訪首次陪同展業(yè)的具體操作：1、目的：減輕業(yè)務(wù)員的拜訪心理壓力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員展業(yè)信心，

幫助業(yè)務(wù)員掌握正確的銷售方法和規(guī)范的銷售流程；2、事前：工具、心態(tài)的準(zhǔn)備、提供資料、解決行動(dòng)目標(biāo)及計(jì)

劃、擬定各自角色、分析可能出現(xiàn)的狀況或許失敗、演練

（分析情況，提出拒絕的問(wèn)題）；3、事中：具體示范，要求業(yè)務(wù)員詳細(xì)記錄，注意角色，約定

下一次見面的時(shí)間；4、事后：態(tài)度誠(chéng)懇，檢查新人筆記，解釋行為，分析狀況，

鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員；F6：新人第一次遭受拒絕第一次遭受拒絕輔導(dǎo)要點(diǎn)：心態(tài)上：正確面對(duì)拒絕；技巧上：話術(shù)的背誦和演練；F7：新人第一次設(shè)計(jì)建議書第一次設(shè)計(jì)建議書輔導(dǎo)的要點(diǎn)：1、先讓新人提出自己的思路與組

合計(jì)劃，再作指點(diǎn)，不可直接包辦；2、提供標(biāo)準(zhǔn)格式供參考；F8：新人第一次簽單第一次簽單輔導(dǎo)要點(diǎn)：簽單前：1、指導(dǎo)填寫合同，明確填寫規(guī)范（最好提供一個(gè)范本）；2、簽單時(shí)的情緒控制；3、簡(jiǎn)單演練促成與簽單過(guò)程；簽單后：1、告知交單流程，指導(dǎo)協(xié)助辦理交單手續(xù)；2、告知提成，并做激勵(lì)；（展業(yè)工具、建立客戶檔案、要求轉(zhuǎn)介紹）F9：新人第一次核單未通過(guò)第一次核單未通過(guò)的輔導(dǎo)要點(diǎn)：1、先端正自己的心態(tài)，積極正面處理問(wèn)題；2、禮貌溝通，尊重初審人員；3、做好新人的解釋說(shuō)服工作；4、多向核單人員請(qǐng)教，是一次現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)的良機(jī)；5、未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn)；6、沒有規(guī)矩，不成方圓；7、內(nèi)外勤是魚水關(guān)系；8、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利改進(jìn)；F10：新人第一次遞交合同遞交合同的流程：1、送前流程檢視協(xié)議書——登記客戶信息——資料準(zhǔn)備——電話預(yù)約客戶2、送到后恭喜客戶——驗(yàn)收協(xié)議書——尋求轉(zhuǎn)介紹——服務(wù)承諾——再感謝3、送出后回顧得失——整理轉(zhuǎn)介紹資料——安排下次拜訪計(jì)劃第一次遞交協(xié)議書輔導(dǎo)要點(diǎn)：1、送之前，檢查協(xié)議書是否有誤；2、核對(duì)無(wú)誤，應(yīng)摘錄協(xié)議書重要信息，為建立客戶檔案做好準(zhǔn)備；3、送到后，還應(yīng)和客戶一起再檢查一次協(xié)議書，體現(xiàn)專業(yè)化；4、不忘尋求轉(zhuǎn)介紹；5、適當(dāng)演練（常見錯(cuò)誤提醒）；F11：新人第一次分享說(shuō)什么？客戶來(lái)源、產(chǎn)品構(gòu)成、簽單經(jīng)過(guò)、問(wèn)題與解決方法、體會(huì)和感謝；怎么說(shuō)？1、回顧總結(jié)、早作準(zhǔn)備、消除緊張情緒；2、先在二次早會(huì)上分享、培養(yǎng)勇氣、樹立信心；3、提問(wèn)引導(dǎo)、把控方向、緊扣主題；F12：新人第一次贖回第一次贖回的輔導(dǎo)方法：一、正面積極的態(tài)度對(duì)待贖回；贖回是售后服務(wù)的重要內(nèi)容，

通過(guò)服務(wù)建立客戶對(duì)公司和業(yè)務(wù)員的信任；二、了解分析客戶贖回的真正原因，制定不同的應(yīng)對(duì)策略：1、客戶僅為心理動(dòng)搖，尚有挽回余地，則可作挽回的建議或

親自陪訪處理；2、客戶確有困難，則應(yīng)協(xié)助辦理贖回事宜，同時(shí)教導(dǎo)業(yè)務(wù)員

真誠(chéng)對(duì)待并感謝客戶，留有余地（轉(zhuǎn)介紹，再次續(xù)投）；F13：新人的客戶第一次參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)第一次參加產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的輔導(dǎo)方法：1、提前一周通知客戶內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)；2、幫助客戶確定參加；3、現(xiàn)場(chǎng)確定到場(chǎng)人數(shù)；4、會(huì)議結(jié)束后幫助進(jìn)行客戶的分享、落地；F14：新人的客戶第一次來(lái)公司第一次來(lái)公司的輔導(dǎo)方法：1、確定人數(shù)、場(chǎng)地、時(shí)間、資料等；2、及時(shí)跟主管溝通客戶的情況；3、結(jié)束后及時(shí)回訪客戶的意向；F15：新人第一次接觸大客戶第一次接觸大客戶的輔導(dǎo)要點(diǎn)：1、盡可能的側(cè)面了解客戶資料，設(shè)定拜訪計(jì)劃，不可

操之過(guò)急，穩(wěn)步實(shí)施；2、勿喜勿憂，平常心態(tài)；3、尋求客戶同層次業(yè)務(wù)員的幫助；注：建議