《超越對手》讀書筆記

原作作者：1志蕭1水1利

大項目售前售后的30種實戰(zhàn)技巧超越對手項目經(jīng)理必備的四個實戰(zhàn)技能目錄文案寫作能力調(diào)研能力演示能力團隊培養(yǎng)能力一、文案寫作能力在銷售過程的多個階段都涉及到解決方案的設計，作為一名項目經(jīng)理，優(yōu)秀的文案寫作能力必不可少““文案寫作常見狀況無體系無個性無素材無時間解決方案1系統(tǒng)調(diào)研、建立知識體系、選好模板提前規(guī)劃時間、堅持自己寫！42排版上突出個性內(nèi)容、業(yè)務調(diào)研、惡補行業(yè)背景知識3建立企業(yè)級庫、目錄管理文案常見問題好文案是怎么煉成的明確需求在平時多積累，多寫，是成為高手的不二法門提綱討論動筆按客戶邏輯寫尋求反饋改進找好模板選個好環(huán)境閱讀指引和摘要文案1234567演示能力即說服力，對內(nèi)說服老板，申請公司資源；對外說服客戶，推銷公司產(chǎn)品演示能力是個人能力的重要體現(xiàn)，作為項目經(jīng)理，不應局限在自身演示能力的提高，還得加強對產(chǎn)品演示過程的導演能力項目經(jīng)理不一定是演示者，但一定是演示策劃者““二、講演能力六步打造成功演示①確定目標演示目標應著眼于短期效果,思考“我為什么要做這個演示”演示充分考慮聽眾的立場、業(yè)務關注點,找準核心聽眾并照顧他們的個性②分析聽眾做好公司內(nèi)部協(xié)調(diào)和商務鋪墊工作，演示方式和內(nèi)容爭取“私人定制”③演示方案策劃④組織合適的材料材料力求組織得當，有沖擊力，能體現(xiàn)業(yè)務需求⑤練習和評估演示練習！練習！練習！⑥精彩開場白和有力結(jié)束語開場白既能揭示特定事實，也能與聽眾建立良好關系；結(jié)束前應總結(jié)要點,號召聽眾行動！演示高手修煉之路成功的演示不是演示者個人的功勞，是精心準備的系統(tǒng)工程，而項目經(jīng)理，就應該以工程的總策劃的定位來制定演示方案1整體策劃要以營銷目標為導向演示是團隊合作工程，服務于營銷目標，策劃演示也是對經(jīng)理團隊領導能力的考驗好馬配好鞍表達方式求新，新奇觀點、好故事、好比方、設置場景等都是方法42把準客戶定位基點演示的靈魂是突出企業(yè)的產(chǎn)品、能力與競爭者的差別3制造興奮點興奮點的出現(xiàn)是需要設計的，最好是我有人無、人有我獨的內(nèi)容以聽眾為中心演示者應時刻注意，聽眾是用來交流而非傾訴的5進階提升方案自我定位重視細節(jié)實質(zhì)上是控制風險的一種管理手段細節(jié)1輔助工具篇請自查：書面講義、宣傳資料、要點卡片、白板和筆、紅外指示筆、宣傳畫家、錄音筆、數(shù)碼相機、名片等2電子文檔篇3會場布置篇清楚會議議程，確定自己演示者的站位和投影的方位，提前通知觀眾，檢查（如果有）歡迎牌、標語、指引牌、宣傳畫、VIP座位、飲料、鮮花等4演示設備篇筆記本：電池可用時間、連接投影儀、檢驗版本兼容性、把桌面無關文件清除

麥克風：測試音量、留備用、無線要測試范圍、結(jié)束要關閉電源等忌PPT花哨、忌文件過大導致播放失敗、忌超鏈接無對應文件、查版本是否兼容、U盤備份、動畫文件復雜時帶上字幕三、調(diào)研能力調(diào)研包括售前調(diào)研和實施調(diào)研。兩者都是為了了解客戶的個性化需求，為后續(xù)工作提供幫助。但方法和技能要求存在較大差別““如何做好售前調(diào)研1確定調(diào)研目標所有的售前工作都是為了制造和競爭對手的差異化定位，調(diào)研也不例外，既要展示自身，也要給競爭對手以壓力2售前調(diào)研講策劃調(diào)研工作需要被導演，最終目的是取得潛在客戶的支持調(diào)研為產(chǎn)品演示、技術交流做準備，突出自身強項，給競爭對手制造門坎。售前調(diào)研機會難得，難度更大，調(diào)研人員的個人能力和責任心很重要調(diào)研目的解決方案實施調(diào)研完善攻略調(diào)研注意事項1調(diào)研計劃要細致一份好的調(diào)研計劃要可操作、可執(zhí)行、可讓用戶看明白。使下階段工作可以順利啟動時，調(diào)研就可以結(jié)束注意收集異常的事實，挖掘背后的需求關注與流程和預期不符的事42先拜碼頭搏感情，再談困難搏支持調(diào)研前應該確認調(diào)研計劃，做好鋪墊準備3忌不斷問問題，唱獨角戲調(diào)研是要讓用戶開口，注意溝通技巧，有選擇性地問為解決方案、項目實施做準備，重點是尋求項目價值點，爭取項目邊界最小化。實施調(diào)研相對要求較低調(diào)研目的實施調(diào)研完善攻略調(diào)研注意事項5調(diào)研要為團隊工作服務不能一聽到問題就給解決方案，關鍵業(yè)務的詢問面要廣收集企業(yè)表單報表，開業(yè)務分析會96注意調(diào)研信息的整理不過分追求調(diào)研時間長度，要追求調(diào)研報告質(zhì)量7重視非正式溝通除正式場合外，也在和用戶一起聚餐等非正式溝通中實施調(diào)研8大規(guī)模調(diào)研完成后，不能放松后續(xù)的調(diào)研用戶的需求有可能發(fā)生變更，調(diào)研不可能一步到位四、團隊培養(yǎng)能力在售前商務談判中，項目經(jīng)理需要一個配合得當?shù)募夹g顧問，才能發(fā)揮出色；在產(chǎn)品演示時，有時需要一個團隊來執(zhí)行，才能效果出眾；在實施過程中，建設好項目團隊是企業(yè)規(guī)?；l(fā)展的必經(jīng)之路““項目經(jīng)理只有在有了可依賴，可信任，

可指揮的團隊，他才是一個真正的項目經(jīng)理團隊1加強和項目成員的溝通在正式和非正式的交流中，項目經(jīng)理要經(jīng)常用自己的成長經(jīng)歷使成員認識到項目給他們帶來的好處和成就感幫助形成工作的能力手把手培訓團隊成員，讓他們可以進行各個環(huán)節(jié)的工作讓團隊成員感受到工作的價值給成員表現(xiàn)的機會，適當?shù)臅r候?qū)Τ蓡T的工作表示感謝，借機表揚培養(yǎng)方法23多有不足歡迎交流小時學會DISC分享人：XXX2老師教你小時學會DISCHi，大家好！我是XXX知名培訓師職業(yè)經(jīng)理人性格分析&青年創(chuàng)業(yè)標桿人物李海峰你有沒有感覺跟某些人很投緣不順眼卻對某個人看你有沒有感覺跟同事相處不融洽跟領導的溝通不順暢你想不想了解自己看懂別人你想不想工作、生活更快樂幸福你來對地方啦！恭喜！我將帶大家2小時學會DISC首先，我們要懂點…行為風格理論1、行為VS

情緒你的行為會影響自己的情緒，也會影響別人的情緒2、認識VS

了解認識不等于了解。只有了解人，才能激發(fā)TA。3、付出VS

投入管理付出不如激發(fā)投入。將有效提升我們對人的敏感度！學會DISC識別運用管理你了解TA的類型你知道TA想要的你知道什么是TA需要的對人的敏感度有3個層面：行為風格研究是基于人的行為有傾向性研究方法的科學性2個基礎研究方法的科學性右手大拇指在上：說明左腦發(fā)達，事業(yè)成功；左手大拇指在上：說明右腦發(fā)達，家庭幸福；每次握手的情況往往是一樣的，說明：人的行為有傾向性請兩手十指交叉握好看看哪只手的大拇指在上面小游戲請回答，這是什么？不限顏色圓點氣球蛋黃……現(xiàn)在呢?圓形圓形圓形圓形這個時候呢??!句號句號句號句號母雞小雞雞蛋雞蛋雞蛋雞蛋建立坐標軸，才能清晰描述事物DISC正是從兩個維度建立起了解人的坐標系維度1：關注人VS關注事維度2：直接（快）VS間接（慢）關注人關注事VS直接(快)間接(慢)關注事關注人直接(快)間接(慢)Dominance支配/老板型Influence影響/互動型Steadiness穩(wěn)健/支持型Compliance謹慎/修正型這樣，人就被分為了4種關注事，行動快D指揮者目標明確反應迅速鐵娘子撒切爾夫人舉個例子…風流總統(tǒng)克林頓關注人，行動快I

影響者熱愛交際幽默風趣舉個例子…非暴力不合作甘地關注人，行動慢S支持者喜好和平遷就他人舉個例子…微軟比爾?蓋茨講究條理關注事，行動慢追求卓越C

思考者舉個例子…接下來，我們分別看看這種特質(zhì)與相處方法…4優(yōu)勢挑戰(zhàn)意志的斗爭，信心的傳遞速度過快，團隊跟不上步伐不善授權，下屬的猴子跳到肩膀上與D的相處要把握原則51不要給D造成壓迫感3預防D過快做決策4工作上的事情隨時找他5婉轉(zhuǎn)地提醒錯誤2匯報要點優(yōu)勢挑戰(zhàn)善于描述，營造體驗氛圍喜歡夸張，描述的愿景不一定能兌現(xiàn)與

I的相處要把握原則61熱情地回應3使用幽默而獨特的詞匯4告訴他“很有趣”5強調(diào)你的感受2用副詞修飾強烈的情感6堅持得比I久一點優(yōu)勢挑戰(zhàn)從對方的角度出發(fā)，為客戶著想穩(wěn)健型，不善應變，不敢出手與

S

的相處要把握原則21多一兩句溫暖的話語2多一些關懷與包容S真夠體貼的，只有2條優(yōu)勢挑戰(zhàn)善于皰丁解牛，抓住關鍵問題進行引導對他人要求高，很難親近，不易快樂與

C

的相處要把握原則41與C保持距離3讓C說話4善用比較法2用數(shù)字說話你屬于哪一種思考DI、C都有一點都有一點其實，每個人身上都有DISC特質(zhì)，只是比例不同而已DISC只是特點，本身并沒有好壞對錯之分?DISC，哪一種特質(zhì)適合做領導？DISC，哪一個適合做銷售？都可以！關鍵是看你如何運用自己的優(yōu)勢，避免自己的劣勢如何避免優(yōu)勢成為劣勢？HOW忍受接受享受對待跟自己不同的人需要經(jīng)歷3個不同的階段讓我們看看著名的蜀國團隊給我們的啟示張飛D成于敗于長板坡吼叫被下屬砍腦袋關羽I成于敗于溫酒斬華雄大意失荊州諸葛亮C成于敗于錦囊妙計病死軍營劉備S成于敗于桃園三結(jié)義戰(zhàn)敗病死加強團隊溝通完善公司治理，避免個人獨裁啟示如何調(diào)整自己的性格特質(zhì)，成就事業(yè)HOW讓我們來看看西游記團隊的啟示這個團隊里，哪些人適合做中高層八戒悟空……?參考答案：唐僧，孫悟空WHY？?S

調(diào)整為DD

調(diào)整為C保持I

不變保持S

不變在組成取經(jīng)團隊前后的對比中...唐僧豬八戒沙和尚孫悟空啟示調(diào)整力有多強，影響力就有多大你要在團隊里面產(chǎn)生更大的影響力，你就必須有能力調(diào)整自己戰(zhàn)場法則家庭法則戰(zhàn)場法則，沖鋒，把企業(yè)做大做強家庭法則，融合，把企業(yè)做長做久經(jīng)營企業(yè)的兩大法則：DISC如何應用到家庭關系中…學會調(diào)整自己法則法則永遠不要試圖改變對方，而要用對方接受的方式去影響TA沒有最好，只有最合適，最用心12