營銷中心銷售板塊管理制度

營銷中心銷售板塊管理制度一、 工作崗位及分級按業(yè)務(wù)能力將銷售人員劃分成三級，實行職級、薪酬待遇差異化。整合銷售團(tuán)隊人員結(jié)構(gòu),精品文檔放心下載三級的人員梯度管理,應(yīng)用于晉升淘汰。崗位分級 職級 所含崗位 崗位概述一級銷售 G9 銷售主任二級銷售 G8 銷售顧問三級銷售 G7 銷售顧問B銷售助理 G6 銷售助理

有豐富的銷售經(jīng)驗，具有一定團(tuán)隊管理能力的人員。能夠獨立面對重要客戶實施一對一拓展的人員,擁有豐富的圈層資源,具有較強的殺客能力，業(yè)績優(yōu)異謝謝閱讀通過銷售板塊資格認(rèn)證的人員,能夠執(zhí)行各種渠道的銷售相關(guān)工作，能夠獨立操作銷售.謝謝閱讀銷售培訓(xùn)生，入職1年以內(nèi)培養(yǎng)為碧桂園自有團(tuán)隊的銷售人員,達(dá)至三級銷售水平。謝謝閱讀對于三級銷售人員的分布，各項目可靈活參考以下比例,保證團(tuán)隊結(jié)構(gòu)的合理性。精品文檔放心下載一級銷售 二級銷售 三級銷售（含助理）5%—10% 40％—50％ 50%—60%精品文檔放心下載二、 招聘錄用(一)人員招聘計劃為提高銷售人員招聘工作的成效，有針對性分層次地招募優(yōu)秀銷售人才，繼續(xù)延續(xù)“冠軍精品文檔放心下載100”、“海盜計劃”等招聘計劃的要求和思路，推行銷售人員的招聘工作。謝謝閱讀招聘計劃 錄用崗位 招聘對象一級銷售:銷售主任冠軍100 房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的冠軍銷售人員，擁有領(lǐng)先的銷售業(yè)績。感謝閱讀二級銷售：銷售顧問擁有一定質(zhì)量客戶資源的房地產(chǎn)行業(yè)銷售人員三級銷售:海盜計劃 房地產(chǎn)行業(yè)外的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，如保險、車行、銀行等銷售顧問B謝謝閱讀具有大批人脈資源的社會人士，如政府高干及子弟校園招聘 銷售助理 具有銷售人員特質(zhì)和培養(yǎng)潛力的高校應(yīng)屆畢業(yè)生謝謝閱讀(二)招聘基本要求冠軍100獵英冠軍人員須從我司項目的當(dāng)?shù)厥袌龈偁帉κ种袑ふ?，?012年銷售業(yè)績計算項目總業(yè)績（一線城市為前10強;二線城市為前5強；三四線城市為前3強）謝謝閱讀獵英冠軍人員在其項目過去12個月的排名中，須至少有3個月或以上獲得銷售冠軍；或者在當(dāng)年的銷售總業(yè)績排名前三位。感謝閱讀獵英冠軍人員2012年的銷售業(yè)績須達(dá)到其項目銷售人員2012年平均業(yè)績的1。5倍以感謝閱讀上獵英冠軍人員須具有優(yōu)秀銷售人員所具備的親和力、氣質(zhì)和出色的溝通能力感謝閱讀?海盜計劃中專及以上學(xué)歷，專業(yè)不限須有1年以上行業(yè)銷售經(jīng)驗，掌握一定的銷售技巧及客戶管理能力;謝謝閱讀形象氣質(zhì)佳，親和力強(三)試用期轉(zhuǎn)正?評估方向試用期間的工作態(tài)度、工作效果（拓客人數(shù)，每月有效接客數(shù)、銷售業(yè)績等)精品文檔放心下載?評估方法說分評估項評分標(biāo)準(zhǔn)明類試用期內(nèi)某一月成交金額比例數(shù)≥65%：60分;已開售項目:65％>試用期內(nèi)某一月成交金額比例數(shù)≥50%：50分；50％>試用期內(nèi)某一月成交金額比例數(shù)≥35％:40分以銷售顧問當(dāng)月成交金額/項35%〉試用期內(nèi)某一月成交金額比例數(shù)≥20%：30分；一目當(dāng)月人均成交金額日20%〉試用期內(nèi)某一月成交金額比例數(shù)>0：20分；級常試用期內(nèi)某一月成交金額比例數(shù)=0:0分、工試用期月均拓客比例數(shù)≥65%：60分；二作65％>試用期月均拓客比例數(shù)≥50%：50分；級未開盤，前期籌備項目:評50％>試用期月均拓客比例數(shù)≥35％：40分以銷售顧問當(dāng)月拓客數(shù)/項目估35％>試用期月均拓客比例數(shù)≥20%：30分；當(dāng)月人均拓客數(shù)20％〉試用期月均拓客比例數(shù)>0:20分；試用期月均拓客比例數(shù)=0:0分三試用期任意兩月績效總和/2試用期工作績效平均成績*60％級上文化理解(10分）級全公共事務(wù)參與性（10分）評估量表詳見評體職業(yè)素養(yǎng)（10分）《營銷中心銷售人員上級評估表》估客戶資源應(yīng)用（10分）備注：總分達(dá)到60分的銷售人員視為合格予以轉(zhuǎn)正?？偡治催_(dá)到60分的銷售人員視為不合格不予以轉(zhuǎn)正。感謝閱讀流程及其他事項發(fā)起評估及工作總結(jié)：試用期滿前20天由項目人事負(fù)責(zé)人組織轉(zhuǎn)正評估，同時員工進(jìn)行試用期工作情況書面陳述；精品文檔放心下載資料提交：人事負(fù)責(zé)人BIP提交《員工變動表》及《銷售人員評估匯總一覽表》謝謝閱讀審批流程：部門負(fù)責(zé)人→區(qū)域營銷總監(jiān)→區(qū)域營銷總經(jīng)理→營銷中心人力資源部終審。感謝閱讀轉(zhuǎn)正生效日期：轉(zhuǎn)正變動表生效日期參考勞動合同簽訂的試用期約定，如試用期在每月15日（含)之前結(jié)束的，轉(zhuǎn)正日期統(tǒng)一在當(dāng)月考勤期內(nèi)生效，反之,轉(zhuǎn)正生效日期在次月考勤期內(nèi)生效；謝謝閱讀返聘人員：無試用期，如在前三個月評估不合格者采取協(xié)議解除處理；謝謝閱讀三、 資格認(rèn)證銷售人員必須通過銷售顧問資格考核方能長期從事銷售工作.銷售顧問資格考核以區(qū)域為感謝閱讀單位組織開展，每季度不少于1次，內(nèi)容包括明源考核、筆試（各銷售流程、制度及銷售技巧、精品文檔放心下載投訴技巧等專項技能考核）、口試等內(nèi)容。若兩次參加資格考核均不能通過者，則進(jìn)行降職或感謝閱讀淘汰處理。參加對象：①對外招聘直接錄用為見習(xí)銷售顧問。②通過參加銷售助理晉升考核成為見習(xí)感謝閱讀銷售顧問，且任期滿一個月。資格考核詳細(xì)工作內(nèi)容，詳見《營銷中心區(qū)域組織銷售板塊晉升考核工作指引》。謝謝閱讀【資格認(rèn)證考核流程圖】四、 薪酬及補助(一)基本工資銷售人員不再單獨設(shè)置試用期薪金，與轉(zhuǎn)正后薪金統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)：謝謝閱讀崗位分級所含崗位基本工資范圍（元/月)人員比例分布一級銷售銷售主任（非拓展）2500-30005%-10％二級銷售銷售顧問2000—250040%-50%銷售顧問B1500—2000三級銷售50％-60%銷售助理1500-3000說明：?取消銷售業(yè)績排名前30％銷售人員的補助；?精鷹會成員，精鷹銷售在上述底薪基礎(chǔ)上增加500元/月，雄鷹銷售增加1000元/月；?入選“新力軍”的銷售人員按《新力軍人才發(fā)展項目》的薪酬標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；精品文檔放心下載?負(fù)責(zé)拓客帶隊的銷售組長薪金按《關(guān)于圈層營銷拓展工作指引》中的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，底薪精品文檔放心下載6000—8000元（含基本交通、通訊補貼）,其中績效工資標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整為0-6000元/月，具謝謝閱讀體由各項目上報方案審批通過后執(zhí)行；?崗位為銷售助理的校招人員，按三方協(xié)議中約定的薪金標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；謝謝閱讀(二)傭金：銷售人員傭金按營銷中心年度傭金方案執(zhí)行。精品文檔放心下載(三)圈層營銷績效獎金:銷售人員圈層營銷績效獎金包按800元/人/月標(biāo)準(zhǔn),如下：精品文檔放心下載1、項目每月根據(jù)銷售顧問在崗人數(shù)(含拓展人員，不含銷售助理），統(tǒng)計出當(dāng)月項目可計精品文檔放心下載發(fā)圈層營銷及外拓績效獎金包的總金額。2、設(shè)立個人及團(tuán)隊激勵分配金額，發(fā)放總額不得超出當(dāng)月項目可計發(fā)的獎金總金額:精品文檔放心下載排名后40%的銷售人員不發(fā)放圈層營銷績效及外拓獎金;謝謝閱讀排名前60%的銷售人員可根據(jù)個人績效發(fā)放，個人最高上限為1500元；感謝閱讀部門自行在總獎金包中拆分設(shè)置團(tuán)隊激勵措施。備注:詳見《關(guān)于圈層營銷拓展工作中績效獎勵的使用規(guī)范》精品文檔放心下載(四)拓客后勤補助對各類拓客后勤費用，如餐費、交通費等按所在城市等級劃分設(shè)定補助標(biāo)準(zhǔn)：謝謝閱讀補助類別/城市級別劃分外拓非外拓北、上、深800元/月——餐費一二線城市700元/月500元/月三四線城市600元/月400元/月交通費300元/月--?外拓餐費及交通費補助標(biāo)準(zhǔn)僅限于項目需要外拓人員使用，按實際外拓考勤計發(fā)，外精品文檔放心下載拓交通費若涉及跨城市、租車等實報實銷；?非外拓餐費標(biāo)準(zhǔn)僅限于項目無飯?zhí)玫捻椖可暾?，如員工已享有外拓餐費補助則不能同謝謝閱讀時享有非外拓餐費補助，五大展廳（北京、上海、深圳、廣州、沈陽)已享有城市津貼，謝謝閱讀不能再申請非外拓餐費補助。?由于各項目外出拓客方式及目標(biāo)客戶不同,故住宿費用按公司規(guī)定實報實銷；不額外報謝謝閱讀銷電話費；?一二線、三四線城市級別參照《行政人員績效與薪酬管理手冊》中的劃分標(biāo)準(zhǔn)。謝謝閱讀五、 績效競爭必須通過制定競賽規(guī)則，組織銷售小組、銷售人員參加業(yè)績比拼，在比拼中提升業(yè)績發(fā)掘謝謝閱讀潛力，優(yōu)勝劣汰。在銷售人員的績效競爭主要采用關(guān)鍵績效指標(biāo)的方式.謝謝閱讀(一)銷售板塊績效管理要點具體參見《關(guān)于圈層營銷拓展工作的指引》執(zhí)行綱要中第二大點第5小點。謝謝閱讀(二)制度及信息公示?制度公示項目應(yīng)將相關(guān)的競賽規(guī)則、獎懲條款等整理為書面文字,并向全體銷售人員進(jìn)行公示，保證精品文檔放心下載員工在既定規(guī)則下全面知情地進(jìn)行比拼。?信息公示項目可制作相關(guān)的信息展示板，對工作進(jìn)度等進(jìn)行動態(tài)公示。具體參照《關(guān)于圈層營銷拓感謝閱讀展工作的指引》執(zhí)行綱要中第四大點。項目應(yīng)設(shè)計制作銷售人員展示板,在員工辦公區(qū)對各級銷售人員的姓名、照片、銷售崗位等感謝閱讀級進(jìn)行內(nèi)部展示。（可參考下圖）六、 等級變動銷售人員三級管理是一個動態(tài)的過程.通過業(yè)績競爭篩選優(yōu)秀的銷售人員，從而獲得更高感謝閱讀的職位及待遇。銷售人員可以通過業(yè)績的提升而達(dá)到更高的銷售級別。反之，若業(yè)績未如理想感謝閱讀的銷售人員則會被降職。崗位等級晉升降職/淘汰不能履行銷售小組的組長職責(zé)，一級銷售:銷售主任任命為銷售小組的組長，有團(tuán)隊或連續(xù)3個月業(yè)績指標(biāo)/圈層指標(biāo)排名均后50%，或兩個季度內(nèi)管理能力有4個月業(yè)績指標(biāo)/圈層指標(biāo)排二級銷售:銷售顧問名在后50%連續(xù)3個月業(yè)績指標(biāo)/圈層指標(biāo)連續(xù)3個月業(yè)績指標(biāo)/圈層指標(biāo)均前30%，或兩個季度內(nèi)有4個排名均后50%，或兩個季度內(nèi)有月業(yè)績指標(biāo)/圈層指標(biāo)排名在前4個月業(yè)績指標(biāo)/圈層指標(biāo)排名三級銷售:銷售顧問B30%在后50％通過“銷售助理晉升考核”及“銷部門根據(jù)日常表現(xiàn)或淘汰制度銷售助理

售顧問資格考核” 進(jìn)行降職/淘汰-— ——?見習(xí)銷售顧問前三個月可不參與排名。?銷售人員崗位等級變動按照正常的員工變動流程執(zhí)行操作。感謝閱讀?銷售人員崗位等級變動的信息需要在部門內(nèi)進(jìn)行公示以及更新人員展示板。精品文檔放心下載?上述為銷售人員等級變動的基本參照標(biāo)準(zhǔn)，若達(dá)到上述標(biāo)準(zhǔn)但其他