國(guó)際商務(wù)談判課件

國(guó)際商務(wù)談判主講教師：彭倩講師西南石油大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院1.課程建設(shè)總綱創(chuàng)新教學(xué)方法基本談判技能為主的教學(xué)內(nèi)容體系模擬實(shí)踐教學(xué)為主線的教學(xué)方法體系

多媒體教學(xué)為主線的一體化教學(xué)條件體系技能考核為主線的開(kāi)放式全程化考核體系談判一線工作的基本技能與素質(zhì)2.學(xué)習(xí)目標(biāo)處理技巧談判策略與技巧談判一線崗位需要僵局雙贏策略滿足需要僵局原因3.課程內(nèi)容體系談判學(xué)談判基礎(chǔ)知識(shí)談判策略談判準(zhǔn)備談判心理語(yǔ)言技巧僵局技巧優(yōu)勢(shì)談判劣勢(shì)談判4.教學(xué)方法除講授方法外，有頭腦風(fēng)暴法、多媒體教學(xué)、角色扮演、情景劇、計(jì)算機(jī)模擬、網(wǎng)絡(luò)沖浪、談判實(shí)踐等。

返回5.考核方法成績(jī)考核平時(shí)考核（40分）期末考試（60分）課堂發(fā)言出缺勤課后作業(yè)實(shí)訓(xùn)考核選擇判斷題問(wèn)答分析題概念掌握題操作案例分析題6.第一章商務(wù)談判概述7.導(dǎo)入：

世界談判大師赫伯·寇恩說(shuō)：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！薄熬拖裨谏钪幸粯樱阍谏虅?wù)上或工作上不見(jiàn)得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的?！?.

中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾，全憑舌上功”的說(shuō)法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，人生在世，你無(wú)法逃避談判；從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，除了談判你別無(wú)選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時(shí)時(shí)都在進(jìn)行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)，又能與對(duì)方攜手共慶呢？從本篇開(kāi)始，我們來(lái)一起走進(jìn)談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙。9.第一節(jié)談判與商務(wù)談判一、談判的概念“分橙子的故事”雙贏談判按照《辭海》的解釋：談的本意為“彼此對(duì)話、討論”；判的本意為“評(píng)斷”?？梢?jiàn)，“談”意味著過(guò)程；“判”意味著結(jié)果。

談判是參與各方為了滿足各自的需求和實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而進(jìn)行的磋商對(duì)話、協(xié)調(diào)行為的一種活動(dòng)。10.1、談判基石，需求理論2、正視分歧，謀求一致3、相互溝通，平等協(xié)商對(duì)談判定義的理解11.第一節(jié)談判與商務(wù)談判二、商務(wù)談判的含義及要素

“商務(wù)”一詞有狹義和廣義之分。狹義的商務(wù)應(yīng)理解為商業(yè)活動(dòng)，即商品的買賣交易行為；廣義的商務(wù)泛指各種交換活動(dòng)，包括在市場(chǎng)主體之間發(fā)生的一切有形貨物和無(wú)形勞務(wù)的交換活動(dòng)，以及商務(wù)合作活動(dòng)。

所謂商務(wù)談判指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易活動(dòng)的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，以爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的行為過(guò)程。12.商務(wù)談判三要素————主體、議題和環(huán)境主體主體議題環(huán)境環(huán)境環(huán)境環(huán)境圖1—1商務(wù)談判三要素圖13.1、談判主體

談判主體：即談判當(dāng)事人，是指主持談判、參議談判的自然人，和與談判利益相關(guān)的自然人、法人、社會(huì)組織（團(tuán)體）或國(guó)家等實(shí)體。

談判主體又分為關(guān)系主體和行為主體。14.關(guān)系主體是指有權(quán)參加談判并承擔(dān)談判后果的自然人、法人、社會(huì)組織（團(tuán)體）、國(guó)家及其他有權(quán)參加談判并能享受權(quán)利、自行承擔(dān)后果的實(shí)體。行為主體是指實(shí)際參加談判的人。條件：1、必須是親自參加談判的自然人2、有獨(dú)立的行為的能力3、通過(guò)自己的具體行為來(lái)直接完成談判。15.行為主體與關(guān)系主體的關(guān)系：

1、關(guān)系主體的意志需要借助行為主體來(lái)表達(dá)和體現(xiàn)。2、關(guān)系主體可以成為行為主體。3、談判的行為主體只有在關(guān)系主體授權(quán)范圍內(nèi)的談判行為才有效。4、談判的關(guān)系主體直接承擔(dān)談判的后果。5、關(guān)系主體可以是自然人，也可以是法人、組織、國(guó)家等實(shí)體。16.人的因素對(duì)談判的影響“生意不成，仁義在”說(shuō)明了什么問(wèn)題？

“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視？”人的因素在談判中能否解決？

17.2、談判議題所謂談判議題，就是指在談判中雙方所要協(xié)商解決的問(wèn)題。

條件：1、共同性2、時(shí)機(jī)3、談判議題必然涉及雙方或多方的利害關(guān)系。18.3、談判背景是指談判所處的客觀環(huán)境條件。包括：

１、環(huán)境背景

一般包括政治背景、經(jīng)濟(jì)背景、

文化背景以及地理、自然等客觀環(huán)境因素。

２、組織背景

３、人員背景19.1.2國(guó)際商務(wù)談判的原則平等互利原則

是指談判的各方在談判過(guò)程中都處于平等的地位，談判的結(jié)果對(duì)談判雙方都有利可圖。平等是基礎(chǔ)，互利是談判的結(jié)果友好協(xié)商的原則

就是在商務(wù)談判中，雙方必然會(huì)就協(xié)議條款發(fā)生這樣或那樣的爭(zhēng)議，不管爭(zhēng)議的內(nèi)容和分歧程度如何，雙方都應(yīng)以友好協(xié)商的原則來(lái)謀求解決。20.自愿參加原則

是指談判者不是屈服于某種壓力，而是出自內(nèi)心的要求來(lái)參加談判。有關(guān)專家根據(jù)談判區(qū)域形成的條件，將談判區(qū)分為客觀談判區(qū)和主觀談判區(qū)。靈活機(jī)動(dòng)原則

是指在談判過(guò)程中要機(jī)動(dòng)靈活，隨機(jī)應(yīng)變，以適應(yīng)談判局勢(shì)的不斷變化。21.最低目標(biāo)原則

談判雙方在不違背總體經(jīng)濟(jì)利益的原則下，按照雙方的意愿各自可作適當(dāng)?shù)淖尣剑宰畹湍繕?biāo)為基點(diǎn)，逐步達(dá)到更高一級(jí)的談判目標(biāo)。在商務(wù)談判中它的目標(biāo)包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)。時(shí)效性原則就是要保證商務(wù)談判的效率與效益的統(tǒng)一。

接近截止期22.合法原則

是指商務(wù)談判及其合同的簽訂必須遵守國(guó)家法律和政策。遵紀(jì)守法是每個(gè)公民應(yīng)盡的義務(wù)，談判的合法性包括談判的主客體合法、談判議題合法和談判手段合法。23.第二節(jié)商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用一、商務(wù)談判的特點(diǎn)1、談判目的的經(jīng)濟(jì)性

“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往”2、談判對(duì)象的廣泛性和不確定性3、談判雙方的排斥性和合作性4、談判結(jié)果的公平性和不平等性“一場(chǎng)成功的談判就是一場(chǎng)不歡而散的談判”24.第二節(jié)商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用二、商務(wù)談判的作用1、有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展2、有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系3、有利于促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展25.商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)——什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？1、談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度2、談判的效率高低（談判成本）3、人際關(guān)系的維護(hù)程度一場(chǎng)成功的商務(wù)談判應(yīng)該是：通過(guò)談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對(duì)方的需要得到滿足，雙方的友好合作關(guān)系得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)，整個(gè)談判是高效率的。26.案例分析：美國(guó)約翰遜公司的研究開(kāi)發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購(gòu)買一臺(tái)分析儀器，使用幾個(gè)月后，一個(gè)價(jià)值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望A公司免費(fèi)調(diào)換一只。A公司卻不同意，認(rèn)為零件是因?yàn)榧s翰遜公司使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級(jí)工程師來(lái)研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事?tīng)?zhēng)執(zhí)了很長(zhǎng)時(shí)間，幾位高級(jí)工程師費(fèi)了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時(shí)間，約翰遜公司再?gòu)奈丛贏公司買過(guò)一只零件，并且告誡公司的職員，今后無(wú)論采購(gòu)什么物品，寧愿多花一點(diǎn)錢，多跑一些路，也不與A公司發(fā)生業(yè)務(wù)交往。請(qǐng)你來(lái)評(píng)價(jià)一下，A公司的這一談判究竟是勝利還是失??？原因何在？27.

有一對(duì)夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時(shí)候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了?！坝H愛(ài)的，這難道不是你所見(jiàn)過(guò)的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說(shuō)道?！按_實(shí)非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點(diǎn)，“只是不知它賣什么價(jià)錢，廣告上沒(méi)有標(biāo)價(jià)?！边@對(duì)夫婦太愛(ài)那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價(jià)格，只要不超過(guò)500元，他們就買下來(lái)。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的尋找，他們終于在一個(gè)古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)?！熬褪撬?！”妻子興奮極了?！皼](méi)錯(cuò)，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒(méi)有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過(guò)500元！”他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價(jià)是750元。

案例分析28.

“算了，咱們回去吧，咱們說(shuō)過(guò)不能超過(guò)500元的。”妻子說(shuō)道,“話是這么說(shuō)，”丈夫并沒(méi)有死心，“我們可以試著讓他們降點(diǎn)價(jià)，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？”他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這么長(zhǎng)時(shí)間，那只掛鐘又確實(shí)漂亮，如果能有600元買下來(lái)，也可以。丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說(shuō)道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標(biāo)價(jià)。現(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個(gè)價(jià)，只出一個(gè)價(jià)。我肯定你會(huì)感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價(jià)是250元?！背龊跛囊饬?，鐘表售貨員沒(méi)有被嚇倒在地上爬不起來(lái)。他連眼睛都沒(méi)眨一下：“給您，賣啦！”居然在1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說(shuō)“老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長(zhǎng)期顧客的前提。29.你們很有誠(chéng)意，我以這么低的價(jià)格賣給你們，雖然這次沒(méi)賺到什么錢，但只要你們滿意，覺(jué)得我們店是不會(huì)欺騙顧客的，那以后就是我們的長(zhǎng)期顧客了，沒(méi)準(zhǔn)還會(huì)介紹別的顧客來(lái)呢？這次老板肯定會(huì)表?yè)P(yáng)我啦！”聽(tīng)到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會(huì)對(duì)自己感到滿意的?！拔艺嫔?，我應(yīng)該只出150元。”他的第二個(gè)反應(yīng)是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛?。　北M管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺(jué)這里面有什么不對(duì)頭。每天晚上，他和妻子都會(huì)想起來(lái)看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會(huì)散架，因?yàn)槟窃撍赖溺姳硎圬泦T居然以250元的價(jià)格把這只鐘賣給了他們。30.問(wèn)題：（1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價(jià)格買下那個(gè)鐘，還會(huì)有那樣痛苦的感覺(jué)，問(wèn)題出在哪？（2）售貨員有什么問(wèn)題？（3）你認(rèn)識(shí)到了什么談判要點(diǎn)？31.分析：（1）僅滿足他們對(duì)價(jià)格的要求并沒(méi)有使他們快樂(lè)，這筆交易完結(jié)得太快，他們需要討價(jià)還價(jià)，在談判中建立信用。（2）談判策略上的錯(cuò)誤，不能輕易讓步。對(duì)顧客需要的誤判。金錢，還有心理。（3）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，沒(méi)有萬(wàn)能的武器，所以談判要有適當(dāng)?shù)姆椒ā?2.第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見(jiàn)、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時(shí)所依據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。一、合作原則紐約印刷工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)者伯特倫?波厄斯二、互利互惠原則“戴維營(yíng)和平協(xié)議”：西奈半島埃及以色列33.第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則三、事人有別原則四、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則客觀標(biāo)準(zhǔn)是獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可用的標(biāo)準(zhǔn)。五、誠(chéng)信原則六、合法原則1.主體合法2.議題合法3.手段合法七、傾聽(tīng)原則34.第四節(jié)商務(wù)談判的類型一、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判——按照商務(wù)談判的地區(qū)范圍來(lái)劃分1.國(guó)內(nèi)商務(wù)談判：是國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的有關(guān)商品、勞務(wù)和技術(shù)等的商務(wù)談判。2.國(guó)際商務(wù)談判：是本國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。“巴別塔”神話35.第四節(jié)商務(wù)談判的類型二、買方談判、賣方談判和代理談判——按照商務(wù)談判的交易地位不同來(lái)劃分1.買方談判：是指以購(gòu)買者身份參與的商務(wù)談判。2.賣方談判：是指以供應(yīng)商身份參與的商務(wù)談判。3.代理談判：是指受當(dāng)事人委托參與的商務(wù)談判。全權(quán)代理和無(wú)簽約權(quán)代理36.第四節(jié)商務(wù)談判的類型三、一對(duì)一談判、小組談判和大型談判——按照談判的人員數(shù)量多少來(lái)劃分1.一對(duì)一談判：是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。2.小組談判：是指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判類型。3.大型談判：是指項(xiàng)目重大、各方談判人員多、級(jí)別高的談判類型。37.第四節(jié)商務(wù)談判的類型四、主座談判、客座談判和中立地點(diǎn)談判——按照談判的地域不同來(lái)劃分1.主座談判：又稱主場(chǎng)談判，它是在自己所在地且由己方做主人組織的談判。2.客座談判：又稱客場(chǎng)談判，它是在談判對(duì)手所在地且由對(duì)方做主人組織的一種談判。3.中立地點(diǎn)談判：是指談判既不在己方也不在對(duì)方所在地，而是在雙方協(xié)商的某地點(diǎn)組織的談判。38.第四節(jié)商務(wù)談判的類型五、口頭談判和書(shū)面談判——按照談判的信息交流方式不同來(lái)劃分1.口頭談判：是指交易雙方面對(duì)面用語(yǔ)言交流信息和協(xié)商條件，或在異地通過(guò)電話進(jìn)行協(xié)商。2.書(shū)面談判：是指談判人員利用信函、傳真、電報(bào)、網(wǎng)絡(luò)等文字或圖表方式進(jìn)行交流和協(xié)商。39.幾種談判方式的比較面對(duì)面談判電話談判函電談判網(wǎng)上談判接觸方式直接間接間接間接表達(dá)方式語(yǔ)言語(yǔ)言文字文字商談內(nèi)容深入、細(xì)致受限制全面、豐富全面、豐富情感氛圍可利用無(wú)法利用無(wú)法利用無(wú)法利用個(gè)性心理有影響有影響不影響不影響聯(lián)系方式慢、窄快速、廣泛較慢、較窄快速、廣泛費(fèi)用最大較大較少較少適用范圍一對(duì)一團(tuán)體談判大型項(xiàng)目一對(duì)一小型項(xiàng)目日常交易國(guó)際貿(mào)易日常交易國(guó)際貿(mào)易40.六、按談判雙方的態(tài)度與方針?lè)诸愑彩秸勁校?chǎng)式談判）軟式談判（讓步式談判）原則式談判41.硬式談判（立場(chǎng)式談判）即談判諸方各有自己的實(shí)力，各提自己的條件，各方強(qiáng)調(diào)各方的意愿，申明自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)不能改變，把談判看做是一種意志力的競(jìng)賽，各方都想達(dá)到對(duì)己方更為有利的協(xié)議。42.軟式談判（讓步式談判）即談判者設(shè)法避免個(gè)人沖突，強(qiáng)調(diào)互相信任、互相讓步、不以甲方壓倒乙方或乙方勝過(guò)甲方為出發(fā)點(diǎn)，而以達(dá)到互相滿意的協(xié)議，為將來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大合作打好基礎(chǔ)為目的。一般做法：提議、讓步、信任對(duì)方、保持友善、以及避免沖突對(duì)抗而屈服于對(duì)方。43.原則式談判（實(shí)質(zhì)利益談判法）是指談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均建立在公正的利益目標(biāo)上，友好而高效地取得談判各方均感滿意的結(jié)果。哈佛原則式談判哈佛大學(xué)法學(xué)院的榮譽(yù)教授榮格·費(fèi)舍爾《贏得協(xié)議》一書(shū)中提出44.讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原則型談判的比較讓步型談判立場(chǎng)型談判原則型談判目標(biāo)達(dá)成協(xié)議贏得勝利圓滿有效的解決問(wèn)題出發(fā)點(diǎn)為了增進(jìn)關(guān)系而做出讓步要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的條件把人與問(wèn)題分開(kāi)手段對(duì)人和事都采取軟的態(tài)度對(duì)人和事都采取硬的態(tài)度對(duì)人采取軟的態(tài)度，對(duì)事采取硬的態(tài)度態(tài)度信任對(duì)方不信任對(duì)方信任與否與談判無(wú)關(guān)立場(chǎng)輕易改變自己的立場(chǎng)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)著眼于利益而不是立場(chǎng)做法提出建議威脅對(duì)方共同探究共同性利益方案找出對(duì)方能接受的方案找出自己愿意接受的方案達(dá)成對(duì)雙方都有利的協(xié)議表現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的競(jìng)賽根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議結(jié)果屈服于對(duì)方壓力之下施加壓力使對(duì)方屈服屈服于原則，而不屈服于壓力45.縱向談判：是指在確定談判的主要問(wèn)題后，逐個(gè)討論每一問(wèn)題和條款，討論一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，一直到談判結(jié)束。七、按談判的方式分分為縱向談判和橫向談判。46.縱向談判優(yōu)點(diǎn)：1.

程序明確，把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化。

2.

每次只談一個(gè)問(wèn)題，討論詳盡，解決徹底。

3.

避免多頭牽制、議而不決的弊病。

4.

適用于原則性談判。不足：

1.

議程確定過(guò)于死板，不利于雙方溝通交流。

2.

討論問(wèn)題時(shí)不能相互通融，當(dāng)某一問(wèn)題陷于僵局后，不利于其他問(wèn)題的解決。

3.

不能充分發(fā)揮談判人員的想象力、創(chuàng)造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問(wèn)題。47.橫向談判橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問(wèn)題后，開(kāi)始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問(wèn)題，在某一問(wèn)題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題放在后面，討論其他問(wèn)題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。48.橫向談判優(yōu)點(diǎn)：1.

議程靈活，方法多樣。

2.

多項(xiàng)議題同時(shí)討論，有利于尋找變通的解決辦法。

3.

有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運(yùn)用談判策略和談判技巧。不足：1.

加劇雙方的討價(jià)還價(jià)。2.

容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問(wèn)題上，而忽略了主要問(wèn)題。

49.一種常見(jiàn)的商務(wù)談判方法一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品吹的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量的高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之處，從而將價(jià)格至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià)，談判在無(wú)奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那通常是一方做出一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成一個(gè)中間價(jià)。1、這是一種什么類型的談判法？2、這種商務(wù)談判法有何利弊？50.談判模式

1．傳統(tǒng)的談判模式傳統(tǒng)的模式，即一方維護(hù)自己的立場(chǎng)，另一方極力使對(duì)手作出讓步，改變他們的立場(chǎng)，最后進(jìn)行妥協(xié)并達(dá)成協(xié)議；若妥協(xié)不成，則談判隨之破裂。51.傳統(tǒng)的談判模式給談判者提供兩種談判方法，即軟式談判法和硬式談判法，所謂軟式談判法，是指談判者為了避免個(gè)人沖突、達(dá)成協(xié)議而不斷地作出讓步，他們企圖求得和解，但結(jié)果卻常常被認(rèn)為最軟弱無(wú)力的表現(xiàn)，頗遭利用，最終使談判協(xié)議對(duì)己方極端不利。相反，硬式談判，則是談判者把一切環(huán)節(jié)都視為意志、力量的競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)為只要堅(jiān)持極端的立場(chǎng)、固執(zhí)己見(jiàn)就會(huì)得到好處，但其結(jié)果卻常常是得到同樣強(qiáng)硬的回報(bào)，使談判陷入失敗。52.2．互惠的談判模式(哈佛原則性模式)美國(guó)談判學(xué)家羅杰·費(fèi)希爾和威廉·尤里在他們所進(jìn)行的哈佛法學(xué)院談判項(xiàng)目的研究過(guò)程中，將互惠式談判模式又稱為原則性談判模式。具體來(lái)說(shuō)，哈佛原則性談判模式可以概括為四個(gè)基本要點(diǎn)：(1)談判者：將談判者與談判問(wèn)題分開(kāi)。(2)利益：把談判的注意力集中于如何實(shí)現(xiàn)雙方的合法利益，滿足雙方的需要，而不是將注意力花費(fèi)在觀點(diǎn)爭(zhēng)論上。(3)選擇：在達(dá)成明智協(xié)議之前，為談判各方的共同利益與需要設(shè)想出多種可供選擇的解決辦法。(4)標(biāo)準(zhǔn)：必須把協(xié)議建立在不受雙方真實(shí)意志支配的標(biāo)準(zhǔn)上，而這一標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)又是公正的、客觀的。53.3．PRAM談判模式

PRAM談判模式由四個(gè)部分構(gòu)成第一部分，制訂談判的計(jì)劃(PLAN)。

第二部分，建立關(guān)系(RELATIONSHIP)。

第三部分，達(dá)成使雙方都能夠接受的協(xié)議(AGREEMENT)。

第四部分，協(xié)議的履行與關(guān)系的維持(MAINTENANCE)。PRAM談判模式的四個(gè)部分，實(shí)際上也就是進(jìn)行談判的四個(gè)步驟。依次經(jīng)過(guò)這四個(gè)步驟，也就完成了某一具體交易的談判過(guò)程。54.談判成敗的評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)1．談判目標(biāo)談判是為了滿足自身的需要而發(fā)生的，所以，評(píng)判談判成敗的首要標(biāo)準(zhǔn)是：自身的需要是否因談判而獲得了滿足。就所謂實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)而言，意大利的政治家、歷史學(xué)家馬基雅弗利(1469~1527)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“但問(wèn)目的，不擇手段”。普魯士軍事家、《戰(zhàn)爭(zhēng)論》的作者克勞塞維茨(1780~1830)曾言：就戰(zhàn)術(shù)而言，“投降并不是的件丟臉的事情”。55.2．談判的效率通常一場(chǎng)談判有三種成本：一是為達(dá)成協(xié)議所作出的讓步，也就是預(yù)期談判收益與實(shí)際談判收益的差距，這是談判的基本成本；二是人們?yōu)檎勁兴M(fèi)的各種資源，如投入的人力、物力、財(cái)力和時(shí)間，這是談判的直接成本；三是因參加該項(xiàng)談判而占用了資源，失去了其它獲利機(jī)會(huì)，即談判的機(jī)會(huì)成本。56.3．人際關(guān)系除非以后與這個(gè)對(duì)手再無(wú)進(jìn)行任何一種談判的可能，否則就不應(yīng)忽視與任何談判對(duì)手之間的長(zhǎng)期友好關(guān)系。綜上所述，所謂成功的談判，是指在與對(duì)方維持良好關(guān)系的前提下，高效率地達(dá)到談判目標(biāo)。57.第二章商務(wù)談判心理58.導(dǎo)入：構(gòu)建贏的心理基礎(chǔ)——在游戲中奪魁，從心理建設(shè)開(kāi)始談判者能否取得成功，不在乎你在談判過(guò)程中做了些什么，關(guān)鍵在于你的心理素質(zhì)。自怨自艾的情緒是自我毀滅的前奏“華倫達(dá)效應(yīng)”贏是一種敢于冒險(xiǎn)的意愿。59.

心理是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。在一切勸說(shuō)人的工作中都存在心理戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用問(wèn)題。比如“套牢箱”的推銷技巧。“套牢箱”的六個(gè)面：熱心程度、可信度、誠(chéng)實(shí)、耐心、關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)、共鳴。60.第一節(jié)馬斯洛的需要層次理論一、談判的心理基礎(chǔ)——需要

需要是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對(duì)客觀事物的某種欲望。人的活動(dòng)總是為某種需要所驅(qū)使，而行動(dòng)的目的又總是反映某種需要，所以，談判活動(dòng)也是建立在人們需要的基礎(chǔ)之上。

需要的特點(diǎn)：第一，具體的、有針對(duì)性的；第二，反復(fù)的、連續(xù)的；第三，發(fā)展的、提高的。1.需要的含義61.第一節(jié)馬斯洛的需要層次理論一、談判的心理基礎(chǔ)——需要

2.談判中需要的發(fā)現(xiàn)（1）準(zhǔn)備階段多收集談判對(duì)手的資料（2）談判過(guò)程中多提些問(wèn)題（3）談判過(guò)程中善于察言觀色（4）采取私下形式或其他渠道獲得62.第一節(jié)馬斯洛的需要層次理論二、馬斯洛的需要層次理論

生理需要安全需要社交需要尊重需要

自我

實(shí)現(xiàn)需要美國(guó)著名心理學(xué)家馬斯洛在1943年發(fā)表的《人類動(dòng)機(jī)理論》一書(shū)中提出“需要層次”理論。分析：1.需要是分層次的。只有低級(jí)需要得到滿足后，才會(huì)產(chǎn)生高一級(jí)需要；2.需要可以并存，只是需要的重要程度不同。圖3—1需要層次模型63.第二節(jié)需要層次論與商務(wù)談判1.必須較好的滿足談判者的生理需要。2.為談判營(yíng)造一個(gè)安全的氛圍。3.雙方建立一種信任、融洽的談判氣氛。

（1）真誠(chéng)地關(guān)心別人（2）微笑使人感覺(jué)愉快（3）善于傾聽(tīng)別人說(shuō)話4.注意談判對(duì)手的尊重和自尊的需要。5.自我實(shí)現(xiàn)的需要64.第三節(jié)商務(wù)談判中的心理挫折一、心理挫折的含義

心理挫折是指人在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中遇到自感無(wú)法克服的阻礙、干擾，而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣、沮喪或失意的情緒性心理狀態(tài)。65.第三節(jié)商務(wù)談判中的心理挫折二、心理挫折對(duì)行為的影響

1.攻擊2.倒退3.畏縮4.固執(zhí)66.第三節(jié)商務(wù)談判中的心理挫折三、商務(wù)談判與心理挫折

（一）商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因1.談判者對(duì)談判內(nèi)容缺乏了解，信息掌握不夠，制定出了不合理或者不可行的談判目標(biāo)；2.由于慣例、經(jīng)驗(yàn)、典范對(duì)談判者的影響，談判者容易形成思維定勢(shì)，將自己的思維和想法禁錮；3.由于談判者自身的某些需要沒(méi)有得到很好的滿足或受到傷害時(shí)。67.第三節(jié)商務(wù)談判中的心理挫折三、商務(wù)談判與心理挫折

（二）心理挫折對(duì)商務(wù)談判的影響在商務(wù)談判中，無(wú)論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會(huì)對(duì)談判的圓滿成功產(chǎn)生不利的影響。（三）商務(wù)談判心理挫折的應(yīng)對(duì)1.理喻作用2.替代作用3.轉(zhuǎn)移作用4.壓抑作用5.宣泄作用68.第四節(jié)成功談判者的心理素質(zhì)一、崇高的事業(yè)心、責(zé)任感二、堅(jiān)忍不拔的意志三、以禮待人的誠(chéng)意和態(tài)度四、良好的心理調(diào)控能力69.心理素質(zhì)1、氣質(zhì)

指的是人的心理的動(dòng)力方面特征的總和。較為典型的氣質(zhì)類型：多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、黏液質(zhì)、抑郁質(zhì)

70.膽汁質(zhì)精力旺盛，決策果斷，動(dòng)作迅速，率直熱情，性情暴躁，脾氣倔強(qiáng)，易粗心、易沖動(dòng)、內(nèi)心外露、不靈活代表人物：張飛71.多血質(zhì)敏捷好動(dòng)、樂(lè)觀親切、善交際、不拘束、易適應(yīng)環(huán)境、能力強(qiáng)、效率高，能從事多樣化、多變性的工作、情緒發(fā)生快而多變、靈活有朝氣，浮躁輕率代表人物：王熙鳳72.黏液質(zhì)性情沉穩(wěn)冷淡，思維言語(yǔ)動(dòng)作遲緩；深謀遠(yuǎn)慮、堅(jiān)毅、有原則、交際適度；自力強(qiáng)，內(nèi)心少外露，感受性較低，耐受性較高，內(nèi)傾明顯代表人物：薛寶釵73.抑郁質(zhì)感情細(xì)膩、觀察敏銳，見(jiàn)微知著，謹(jǐn)慎多疑；體驗(yàn)深刻但外部表現(xiàn)不強(qiáng)烈，行動(dòng)遲緩；柔弱易倦，辦事不果斷，缺乏信心；孤僻遲疑內(nèi)傾明顯代表人物：林黛玉74.2、能力談判能力是談判人員具有的可以促使談判活動(dòng)順利完成的個(gè)性心理特征。商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力觀察能力決斷能力語(yǔ)言表達(dá)能力應(yīng)變能力自控力轉(zhuǎn)75.自控力：商務(wù)談判情緒調(diào)控１、情緒策略攻心術(shù)：談判一方利用使對(duì)方心理不舒服或感情上的軟化來(lái)使對(duì)方妥協(xié)退讓的策略。紅白臉策略：紅臉表示溫和友好、通情達(dá)理；白臉通常喜歡吹毛求疵與對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)辯。76.２、調(diào)控情緒的技巧將談判的問(wèn)題與人劃分開(kāi)來(lái)，注意尊重對(duì)方。當(dāng)我方提出與談判對(duì)手不同的意見(jiàn)時(shí)要有小心調(diào)控自我情緒的習(xí)慣。77.典型案例

劉某要在出國(guó)定居前將私房出售，經(jīng)過(guò)幾次磋商，他終于與張某達(dá)成意向：２０萬(wàn)，一次付清。后來(lái)，張某看到劉不小心從皮包中落出來(lái)的護(hù)照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會(huì)說(shuō)房子結(jié)構(gòu)不理想，一會(huì)說(shuō)他的計(jì)劃還沒(méi)有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉愿意在價(jià)格上作大的讓步。劉某看穿了對(duì)方的心思，不肯就范。雙方僵持不下。當(dāng)時(shí)，劉的行期日益逼近，另尋買主已不太可能，劉不動(dòng)聲色。當(dāng)對(duì)方再一次上門試探時(shí)，劉說(shuō)：“現(xiàn)在沒(méi)有心情與你討價(jià)還價(jià)。過(guò)半年再說(shuō)吧，如果那時(shí)你還想要我的房子，你再來(lái)找我?！闭f(shuō)著拿出了自己的飛機(jī)票讓對(duì)方看。張某沉不住氣了，當(dāng)場(chǎng)拿出他準(zhǔn)備好的２０萬(wàn)現(xiàn)金。其實(shí)，劉某也是最后一搏，他作了最壞的準(zhǔn)備，以１５萬(wàn)元成交。78.自測(cè)題1.你是如何認(rèn)識(shí)談判的？（1）談判是一門藝術(shù)+5（2）一種交際手段+3（3）是解決難題的一種方式+2（4）是兩方以上的談話079.2.你愿意成為一名談判專家嗎？（1）非常愿意+5（2）愿意+2（3）難以達(dá)到-2（4）不喜歡這種工作03.你是否認(rèn)為善于交際應(yīng)是談判人員的主要特點(diǎn)？（1）必須具備+5（2）應(yīng)該具備+2（3）不知道0（4）不認(rèn)為-580.4.你認(rèn)為談判經(jīng)驗(yàn)對(duì)談判成功有什么影響？（1）非常重要+5（2）比較重要+3（3）不太重要0（4）根本不重要-55.你喜歡做冒險(xiǎn)的生意嗎？（1）非常喜歡+5（2）喜歡+2（3）不喜歡0（4）根本不喜歡-581.6.你通常遇到問(wèn)題，喜歡采取什么樣的解決方式？（1）與別人協(xié)商解決+5（2）自己琢磨，思考解決問(wèn)題+3（3）請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，等待指示0（4）采取能拖就拖的辦法-582.7.你認(rèn)為別人是怎樣看待談判的？（1）只要努力，大多數(shù)人都能成功+5（2）難度較大，一般人很難勝任0（3）是迫不得已的做法-3（4）沒(méi)有多少人喜歡它-583.8.你同意“談判可以解決任何問(wèn)題”的觀點(diǎn)嗎？（1）同意+5（2）有保留意見(jiàn)+3（3）不清楚0（4）不同意-584.9.你認(rèn)為談判的主要作用是什么？（1）加強(qiáng)和改善了人們之間的關(guān)系+5（2）滿足了人們的要求+3（3）解決了復(fù)雜問(wèn)題+2（4）可以更好的討價(jià)還價(jià)085.10.你進(jìn)行交易時(shí)喜歡通過(guò)談判的方式進(jìn)行嗎？（1）非常喜歡+5（2）比較喜歡+3（3）說(shuō)不清0（4）不喜歡-511.你所參與的談判，準(zhǔn)備程度如何？（1）重要談判認(rèn)真準(zhǔn)備+2（2）每次都認(rèn)真準(zhǔn)備+5（3）時(shí)常不準(zhǔn)備-5（4）大多數(shù)情況都準(zhǔn)備+286.12.談判之前，你認(rèn)為是否應(yīng)該與其他成員討論談判的要點(diǎn)問(wèn)題？（1）充分談?wù)?5（2）適當(dāng)討論+2（3）主要問(wèn)題討論+3（4）不討論-513.擬定談判程序是指：（1）擬定談判日程+5（2）確定談判內(nèi)容0（3）制定談判計(jì)劃0（4）明確談判主題087.14.你認(rèn)為談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容是什么？（1）協(xié)調(diào)雙方利益+5（2）維護(hù)己方利益-5（3）滿足需要+3（4）達(dá)到某種目的015.你是怎樣看待談判后備人員的？（1）不得已時(shí)更換談判人員0（2）作為一種戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用+5（3）沒(méi)有必要配備后備人員-5（4）滿足不同談判階段的需要+388.16.談判小組成員的歸屬感是指：（1）小組成員的群體利益認(rèn)識(shí)+5（2）談判者個(gè)人能力發(fā)揮-5（3）小組成員在群體中扮演的角色0（4）成員自我認(rèn)識(shí)的群體形象+289.17.你認(rèn)為在談判進(jìn)程中，哪一階段比較重要？（1）開(kāi)局階段+2（2）討價(jià)還價(jià)階段+3（3）報(bào)價(jià)階段+2（4）簽約階段+590.18.要想獲得理想的談判結(jié)果，最重要的是：（1）談判策略的運(yùn)用+5（2）談判時(shí)機(jī)的選擇+2（3）談判地點(diǎn)的確定0（4）談判者協(xié)調(diào)能力的高低+391.19.談判日程安排，應(yīng)主要考慮：（1）日程安排的伸縮性+3（2）兼顧談判各方的需要+5（3）一切從有利于我方安排-5（4）作為一種談判策略+292.如果你的答案在60-90分之間，無(wú)疑你是一個(gè)優(yōu)秀的談判者或是具有優(yōu)秀談判者素質(zhì)的人；如果你的答案在35-60分之間，說(shuō)明你對(duì)談判有一定的認(rèn)識(shí)，并具有談判者的潛能；如果你的答案在35分以下，說(shuō)明你對(duì)談判缺乏基本的認(rèn)識(shí)和社會(huì)實(shí)踐，要努力加強(qiáng)。93.第三章商務(wù)談判準(zhǔn)備94.第一節(jié)談判人員準(zhǔn)備一、談判班子的規(guī)模

國(guó)內(nèi)外談判專家普遍認(rèn)為，一個(gè)談判班子的理想規(guī)模以4人左右為宜。原因歸結(jié)為：1、談判班子的工作效率高；2、具有最佳的管理幅度；3、滿足談判所需的知識(shí)范圍；4、便于談判班子成員的調(diào)換。95.第一節(jié)談判人員準(zhǔn)備二、談判人員的配備

1、首席代表：又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。他們?cè)谡勁兄袚碛蓄I(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。2、技術(shù)人員：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。3、商務(wù)人員：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)、財(cái)務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。4、法律人員：精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。5、翻譯人員：在商務(wù)談判中不僅能起到語(yǔ)言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。6、記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。96.談判人員的配備

首席代表技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員記錄人員97.談判隊(duì)員的分工配合

(一)談判人員的分工談判人員包括三個(gè)層次：

1．第—層次的主談人（職責(zé)）第一層次是談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表，即主談人。

2．第二層次的人員（職責(zé)）第二層次的談判人員是懂行的專家和專業(yè)人員

3、第三層次的人員（職責(zé)）第三層次是談判工作的必需的工作人員，如速記員或打字員。98.主談的具體職責(zé)是：(1)監(jiān)督談判程序；(2)掌握談判進(jìn)程；(3)聽(tīng)取專業(yè)人員的說(shuō)明、建議；(4)協(xié)調(diào)談判班子的意見(jiàn)；(5)決定談判過(guò)程的重要事項(xiàng)；(6)代表單位簽約(7)匯報(bào)談判工作返回99.第二層次人員：

專業(yè)人員的具體職責(zé)：(1)闡明己方參加談判的意愿，條件；(2)弄清對(duì)方的意圖、條件；(3)找出雙方的分歧或差距：(4)同對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商(5)修改草擬的談判文書(shū)的有關(guān)條款(6)向主談提出解決專業(yè)問(wèn)題的建議(7)為最后決策提供專業(yè)方面的論證100.翻譯的職責(zé)是：(1)在談判過(guò)程中要全神貫注，工作要熱情，態(tài)度誠(chéng)懇，翻譯內(nèi)容要準(zhǔn)確，忠實(shí)；(2)對(duì)談判人的意見(jiàn)或談話內(nèi)容如覺(jué)不妥，可提請(qǐng)考慮，但必須以主談人的意見(jiàn)為最后意見(jiàn)，不能向外商表達(dá)翻譯個(gè)人的意見(jiàn)；(3)外商如有不正確的言論，應(yīng)據(jù)實(shí)全部譯告主談人考慮。101.經(jīng)濟(jì)人員的職責(zé)是：(1)掌握該項(xiàng)談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況；(2)了解談判對(duì)方在項(xiàng)目利益方面的期望值指數(shù)；(3)分析、汁算修改中的談判方案所帶來(lái)的收益的變動(dòng)(4)為主談人員提供財(cái)務(wù)方面的意見(jiàn)、建議；(5)在正式簽約前提出對(duì)合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。102.法律人員具體職責(zé)是：(1)確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位；(2)監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行；(3)檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完備性。返回103.第三層次人員具體職責(zé)：(1)雙方討論過(guò)程的問(wèn)題；(2)提出的條件；(3)達(dá)成的協(xié)議；(4)談判人員的表情、用語(yǔ)、習(xí)慣等。返回104.不同的談判內(nèi)容要求談判人員承擔(dān)不同的具體任務(wù)，具體體現(xiàn)在：

技術(shù)條款的分工合同法律條款談判的分工商務(wù)條款談判的分工105.第一節(jié)談判人員準(zhǔn)備三、談判班子成員的分工與協(xié)作

——如何能使談判班子成員分工合理、配合默契？1、主談人和輔談人的配合主談人是在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由誰(shuí)為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)；其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。2、“臺(tái)上”和“臺(tái)下”的配合3、洽談技術(shù)條款時(shí)的分工4、洽談商務(wù)條款時(shí)的分工5、洽談法律條款時(shí)的分工106.第一節(jié)談判人員準(zhǔn)備四、談判人員的素質(zhì)

（一）堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)（二）健全的心理素質(zhì)1、自信心2、自制力3、懂得尊重4、能夠承受壓力（三）合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)——“T”字形知識(shí)結(jié)構(gòu)1、橫向知識(shí)結(jié)構(gòu)2、縱向知識(shí)結(jié)構(gòu)（四）談判人員的能力素養(yǎng)1、社交能力2、認(rèn)識(shí)能力3、表達(dá)能力4、應(yīng)變能力5、創(chuàng)新能力（五）健康的身體素質(zhì)107.與外商談判，我方談判人員都有熟練的運(yùn)用該外語(yǔ)的能力，也能與對(duì)方直接交談，還有沒(méi)有必要配備一名專職翻譯（）小思考：A.有必要B.沒(méi)有必要C.看談判者外語(yǔ)表達(dá)能力108.第二節(jié)情報(bào)搜集和篩選一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容

（一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素1.政治狀況2.法律制度3.社會(huì)習(xí)俗4.商業(yè)習(xí)慣5.金融狀況6.氣候因素（二）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)1.資信情況2.合作欲望3.談判人員情況（三）競(jìng)爭(zhēng)者的情況（四）己方的情況109.第二節(jié)情報(bào)搜集和篩選二、信息情報(bào)搜集的方法和途徑

1.直接觀察法2.檢索調(diào)研法3.專題詢問(wèn)法三、信息情報(bào)的整理和篩選1.分類2.比較和判斷3.研究4.整理110.第三節(jié)制定談判計(jì)劃一、談判的主題和目標(biāo)

談判主題是指參加談判的目的，最好用一句話加以概括和表述；而談判目標(biāo)則是談判主題的具體化，指明企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平，整個(gè)談判活動(dòng)都是圍繞主題和目標(biāo)進(jìn)行的。談判目標(biāo)分為：1.最低目標(biāo)：在談判中己方毫無(wú)退讓余地，必須達(dá)到的目標(biāo)。2.中間目標(biāo)：談判中己方可以接受的目標(biāo)。3.最高目標(biāo)：一種理想目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)它將最大化滿足己方利益。111.abc甲方乙方圖2—1112.第三節(jié)制定談判計(jì)劃二、談判的地點(diǎn)和時(shí)間

談判地點(diǎn)選擇不是一件隨便的事情，它會(huì)影響談判中戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用，主要包括：一是國(guó)家、地區(qū)的選擇；二是談判場(chǎng)所的選擇?！爸胰凸?.談判的地點(diǎn)選擇2.談判的時(shí)間安排談判時(shí)間的安排，即談判在什么時(shí)間舉行、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配等等。一般周一和周五不適合安排談判。113.第三節(jié)制定談判計(jì)劃三、談判的議程和進(jìn)度

談判的議程是指有關(guān)談判事項(xiàng)的程序安排。1.通則議程通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。2.細(xì)則議程細(xì)則議程是己方參加談判策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。114.第四節(jié)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備一、談判場(chǎng)所的布置

1.談判場(chǎng)所2.坐位安排商務(wù)談判正規(guī)場(chǎng)合通常用長(zhǎng)方形條桌，如圖2-2和圖2-3；規(guī)模小或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓桌。（1）主談室（2）密談室（3）休息室115.642357753246正門主方首席客方首席圖2—2主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人居中。116.若談判長(zhǎng)桌一端向著正門，則以正門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。911108810119753246642357客方首席主方首席正門圖2-3117.第四節(jié)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備二、談判人員食宿安排

商務(wù)談判是一項(xiàng)艱苦復(fù)雜、體力消耗大、精神高度緊張的工作，對(duì)談判人員的精力及體力有較高的要求。要根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，盡量安排可口的飯菜，盡量安排安全的住宿條件。118.第五節(jié)談判風(fēng)格的選擇

談判風(fēng)格是指談判人員在談判過(guò)程中通過(guò)言行舉止表現(xiàn)出來(lái)的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對(duì)方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。一、談判風(fēng)格的含義119.二、談判風(fēng)格的類型1、合作型：合作型風(fēng)格的人，對(duì)待沖突的方法是：維持人際關(guān)系，確保雙方都能夠達(dá)到個(gè)人目標(biāo)。他們對(duì)待沖突的態(tài)度是：一個(gè)人的行為不僅代表自身利益，而且代表對(duì)方的利益。當(dāng)遇到?jīng)_突時(shí)，他們盡可能地運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)處理沖突、控制局面，力求實(shí)現(xiàn)“雙贏”的目標(biāo)。120.2、妥協(xié)型妥協(xié)型的特點(diǎn)不是雙贏，而是或者贏一點(diǎn)，或者輸一點(diǎn)，采用妥協(xié)型風(fēng)格的人，他們?cè)谔幚頉_突時(shí)，既注重考慮談判目標(biāo)，又珍視雙方關(guān)系。其特點(diǎn)是說(shuō)服和運(yùn)用技巧，目的是尋找某種權(quán)宜性的、雙方都可以接受的方案，使雙方的利益都得到不同程度的滿足，妥協(xié)型風(fēng)格意味著雙方都采取“微輸微贏”的立場(chǎng)。121.3、順從型采用順從型風(fēng)格的人，對(duì)待沖突的態(tài)度是不惜一切代價(jià)維持人際關(guān)系，很少或不關(guān)心雙方的個(gè)人目標(biāo)。他們把退讓、撫慰和避免沖突看成是維護(hù)這種關(guān)系的方法。這是一種退讓或“非輸即贏”的立場(chǎng)，其特點(diǎn)是，對(duì)沖突采取退讓-輸?shù)舻娘L(fēng)格，容忍對(duì)方獲勝。122.4、控制型采用控制型風(fēng)格的人對(duì)待沖突的方法是，不考慮雙方的關(guān)系，采取必要的措施，確保自身目標(biāo)得到實(shí)現(xiàn)，他們認(rèn)為，沖突的結(jié)果即非贏即輸，談得贏才能體現(xiàn)出地位和能力。這是一種支配導(dǎo)向型的方式，既可以使用任何支配力來(lái)維護(hù)一種自認(rèn)為是正確的立場(chǎng)，或僅僅自己獲勝。123.心理測(cè)試：你是哪一種談判者？1.你讓秘書(shū)晚上加班兩個(gè)小時(shí)完成工作，可她說(shuō)她晚上有事。

黑桃：這是她自己的問(wèn)題，她自己想辦法解決。你是她的上司，她沒(méi)有權(quán)力討價(jià)還價(jià)。

紅桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰(shuí)都是不能指望的。

方片：你詢問(wèn)她有什么要緊事，她說(shuō)她的孩子獨(dú)自在家，于是你建議說(shuō)你愿意給她介紹一個(gè)臨時(shí)保姆，費(fèi)用由你來(lái)出。

梅花：你退了一步，讓她加班一個(gè)小時(shí)，而不是兩個(gè)。

124.

2.你在和上司談判加薪問(wèn)題。

方片：你先陳述自己的業(yè)績(jī)，然后把自己真實(shí)期望的薪水?dāng)?shù)目說(shuō)出來(lái)。

黑桃：你強(qiáng)硬地說(shuō)出一個(gè)數(shù)目，如果他不答應(yīng)你就準(zhǔn)備辭職。

梅花：你提出一個(gè)很高的數(shù)目，然后準(zhǔn)備被他砍下一半——那才是你真實(shí)期望的數(shù)字。

紅桃：你等他說(shuō)出數(shù)目，因?yàn)槟銓?shí)在不愿張口。

125.3.多年來(lái)你一直在男友的父母家度過(guò)除夕夜。

紅桃：你覺(jué)得很委屈，可有什么辦法？生活的習(xí)俗就是如此。

梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。

方片：你利用春節(jié)假期安排了一次國(guó)外旅行，這樣一來(lái)，他就無(wú)法要求你回他父母家過(guò)除夕了。

黑桃：你整個(gè)除夕晚上都悶悶不樂(lè)。

126.4.忙了整整一個(gè)星期，你終于可以在周末好好休息了，可這時(shí)男友建議你們和他的朋友一起去跳舞。

紅桃：他難得想跳舞，你不愿意讓他失望。

黑桃：反正你不會(huì)去,他愿意去的話就自己去。

梅花：你建議把跳舞改成聚餐。

方片：你說(shuō)你很疲倦也很抱歉，然后建議下個(gè)星期再一起約朋友去跳舞。

127.5.你10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個(gè)小摩托車。

梅花：你說(shuō)你最多給他買輛兒童自行車。

黑桃：你斷然拒絕，沒(méi)什么可商量的。

紅桃：你讓步了，這樣他就不會(huì)再纏著你了。

方片：好吧，但他應(yīng)該先去學(xué)駕駛。

128.6.你的男友拒絕和你分擔(dān)刷碗的家務(wù)。

方片：你耐心地解釋說(shuō)你希望他分擔(dān)一些家務(wù)。

梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很滿意了。

紅桃：他不愿意就算了，還是由你自己來(lái)刷。

黑桃：你不能容忍一個(gè)不做家務(wù)的男人要不他答應(yīng)，要不就走人。129.7.你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。

黑桃：你大聲提出抗議：“現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺(jué)！

方片：你微笑著對(duì)他解釋說(shuō)煙味嗆到你了。

梅花：你請(qǐng)求侍者給你換張桌子。

紅桃：你默默忍受著。可一晚上都不開(kāi)心。

130.8.凌晨三點(diǎn)，你的鄰居家里還在開(kāi)派對(duì)。

紅桃：你用棉球把耳朵塞住。

黑桃：你打電話給110報(bào)警。

方片：你馬上去他家敲門，說(shuō)你需要睡眠。

梅花：你也去加入他們的派對(duì)。

131.9.和男友從電影院走出來(lái)，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。

梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。

黑桃：就吃日本菜，否則就各自回家！

紅桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的這么想吃。

方片：既然你們都想去異國(guó)情調(diào)的餐廳那不如去吃印度餐。

132.10.你約一個(gè)朋友一起看服裝秀，演出已經(jīng)開(kāi)始了，她還沒(méi)有到。

梅花：你自己進(jìn)去看。

黑桃：你把她的票賣掉了，這能給她一個(gè)教訓(xùn)。

方片：你不停給她的手機(jī)打電話詢問(wèn)她到哪里了。

紅桃：你一直等著她。

133.

11.你的同事在會(huì)議上吸煙。

紅桃：你什么也沒(méi)說(shuō)，因?yàn)閾?dān)心他會(huì)記恨你。

黑桃：你對(duì)他說(shuō)他至少應(yīng)該學(xué)會(huì)尊重別人。

梅花：你對(duì)他說(shuō)應(yīng)該盡量少吸一些煙，這對(duì)他的健康有好處。

方片：你建議休息一會(huì)，讓想吸煙的人吸一支。

134.

12.你新買的洗衣機(jī)壞了……

梅花：你氣憤地打電話給廠家，要求退貨或折扣。

紅桃：你自責(zé)是不是自己沒(méi)有按照程序操作。

方片：你給“消費(fèi)者協(xié)會(huì)”寫(xiě)信，狀告廠家。

黑桃：你去售后服務(wù)部大吵大鬧。

135.結(jié)論136.方片最多：

你是具有合作態(tài)度的談判者。

你認(rèn)為在所有的人際關(guān)系中，沖突是不可避免的。你知道如何控制自己的情緒，面對(duì)對(duì)方的提議表示尊重，盡量避免爭(zhēng)吵、個(gè)人攻擊和威脅。你的傾聽(tīng)和善解人意是實(shí)現(xiàn)你自己目的的最有力手段。

你的目的：找到樂(lè)觀的、讓大家都滿意的解決方案。

結(jié)果：你能找到最佳途徑，既解決了問(wèn)題，又多交了一個(gè)朋友。

137.梅花最多：

你是一個(gè)妥協(xié)派的談判者。你認(rèn)為只要事情能夠得到解決，雙方都應(yīng)該做出讓步，就像在市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，只能謀取一個(gè)中間數(shù)值。根據(jù)談判對(duì)方的性格特點(diǎn)，你輪番使用胡蘿卜和大棒。有的時(shí)候強(qiáng)硬，有的時(shí)候和解，你的偶像是索羅門國(guó)王。

你的目的：在雙方利益的中間找到一個(gè)妥協(xié)點(diǎn)。有時(shí)更靠近你，有時(shí)更靠近他的。

結(jié)果：這個(gè)方法可以幫助你解決一個(gè)問(wèn)題，但無(wú)法從根本上解決。其結(jié)果很可能是你和對(duì)方都不滿意，你們都沒(méi)有達(dá)到自己的目的，只是找到了一個(gè)可憐的解決辦法而已。

138.黑桃最多：

你是個(gè)控制型談判者。

你喜歡飛舞的盤(pán)子和摔得啪啪響的門，或者說(shuō)，你喜歡贏！對(duì)你來(lái)說(shuō)，一切談判都是力量的較量，只有堅(jiān)持到底才能獲勝。你一定要求對(duì)方讓步，拒絕聽(tīng)新的建議，為了維護(hù)自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威脅和暴力。

你的目的：在力量的較量中取勝。

結(jié)果：當(dāng)然，你有的時(shí)候會(huì)贏，可更多的時(shí)候，你的態(tài)度會(huì)使你的談判者更加抵制，并在未來(lái)長(zhǎng)時(shí)間里與你對(duì)抗。

139.紅桃最多：

你是個(gè)順從型的談判者。

你實(shí)在太好說(shuō)話了，在所有的談判中你都會(huì)讓步，因?yàn)槟愫ε聸_突，愿意讓對(duì)方滿意，維持你們的關(guān)系。為此你不惜犧牲自己的利益，忽視自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦澀。

你的目的：不要讓對(duì)方發(fā)怒，只要滿足了他的條件，你就能獲得安寧。

結(jié)果：不僅你自己感到郁悶，對(duì)方也會(huì)進(jìn)一步提出條件，而不是像你設(shè)想的那樣感激你的善良。140.思考題：通過(guò)談判風(fēng)格測(cè)試，你認(rèn)為符合你的性格特點(diǎn)嗎？你在現(xiàn)實(shí)生活中采取的談判風(fēng)格與測(cè)試結(jié)果相同嗎？你打算維持還是改進(jìn)你的談判風(fēng)格？141.第六節(jié)模擬談判一、模擬談判的必要性

模擬談判即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來(lái)與另一部分己方談判人員交鋒，預(yù)演談判的過(guò)程。1.提高應(yīng)對(duì)困難的能力2.檢驗(yàn)談判方案是否周密可行142.第六節(jié)模擬談判二、擬定假設(shè)

擬定假設(shè)是指根據(jù)某些既定的事實(shí)或常識(shí)，將某些事物承認(rèn)為事實(shí)。不管這些事物現(xiàn)在或?qū)?lái)是否發(fā)生，但仍視其為事實(shí)進(jìn)行推理。依照假設(shè)的內(nèi)容，可以把假設(shè)分為，對(duì)客觀事物的假設(shè)、對(duì)談判對(duì)手的假設(shè)和對(duì)己方的假設(shè)。三、模擬談判的總結(jié)四、黑臉白臉要經(jīng)常演練143.第四章商務(wù)談判過(guò)程144.第一節(jié)開(kāi)局階段開(kāi)局導(dǎo)入導(dǎo)入是從步入會(huì)場(chǎng)到寒暄結(jié)束這段時(shí)間。導(dǎo)入的時(shí)間雖短，但其作用卻很大。為便于雙方接觸，一般以站立交談為好。雖然每個(gè)人的行為方式、個(gè)性特征各不相同，但從總體要求上應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：1、入場(chǎng)：徑直走向會(huì)場(chǎng)，表情自然，以開(kāi)誠(chéng)布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)2、握手：應(yīng)掌握握手的力度、時(shí)間與方式，親切鄭重3、介紹：可以自我介紹，也可由雙方的主談人向?qū)Ψ浇榻B己方的談判人員4、問(wèn)候、寒暄：語(yǔ)言親切、和藹、輕松自如，為塑造良好的氣氛，可適當(dāng)談一些大家感興趣的中性話題。145.第一節(jié)開(kāi)局階段開(kāi)局階段是談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見(jiàn)面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內(nèi)容和事項(xiàng)進(jìn)行初步接觸的過(guò)程。一、建立和諧的洽談氣氛談判開(kāi)局需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)相互信賴、誠(chéng)摯合作的談判氛圍，可以先選擇一些使雙方都感興趣的中性話題聊聊，同時(shí)談判人員要保持平和的心態(tài)，熱情的握手、信任的目光、自然的微笑都能營(yíng)造良好的開(kāi)局氣氛。146.第一節(jié)開(kāi)局階段二、開(kāi)好預(yù)備會(huì)議預(yù)備會(huì)議的內(nèi)容一般是雙方就洽談目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員等內(nèi)容進(jìn)行洽商。談判雙方初次見(jiàn)面要互相介紹參加談判的人員，然后進(jìn)一步明確談判要達(dá)到的目標(biāo)，同時(shí)還要商定談判的大體議程和進(jìn)度。147.第二節(jié)磋商階段一、摸底階段摸底階段是實(shí)質(zhì)性談判的開(kāi)始階段，是指在正式開(kāi)始談判以后，沒(méi)有報(bào)價(jià)之前，談判雙方通過(guò)交談，相互了解各自的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和意圖的階段。摸底階段的主要任務(wù)是表明我方意圖和了解對(duì)方的意圖。摸底階段的主要工作是通過(guò)開(kāi)場(chǎng)陳述來(lái)進(jìn)行的，并且應(yīng)該是分別陳述。148.（一）表明我方意圖表明我方意圖應(yīng)包括的內(nèi)容：1、我方認(rèn)為本次談判應(yīng)解決的主要問(wèn)題2、陳述我方通過(guò)談判應(yīng)取得的利益3、表明我方的首要利益4、陳述我方對(duì)對(duì)方的某些問(wèn)題的事先考慮5、表明我方在此次談判中的立場(chǎng)、堅(jiān)持的原則，我方的商業(yè)信譽(yù)度，并對(duì)雙方合作可能出現(xiàn)的良好前景或可能發(fā)生的障礙作出推測(cè)149.表明我方意圖的方式1、完整的書(shū)面表達(dá)，無(wú)口頭補(bǔ)充2、書(shū)面表達(dá)，口頭補(bǔ)充3、口頭表達(dá)150.表明我方意圖例1我國(guó)某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來(lái)西亞商人洽談大米出口交易時(shí)，開(kāi)局是這樣表達(dá)的：“諸位先生，我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對(duì)這筆大米交易的看法。我們對(duì)這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說(shuō)，我方已收到貴國(guó)其他幾位買方的遞盤(pán)。因此，現(xiàn)在的問(wèn)題只是時(shí)間，我們希望貴方能認(rèn)真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。當(dāng)然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會(huì)進(jìn)一步加深雙方的友誼。這就是我方的基本想法。我把話講清楚了嗎？”151.表明我方意圖例2一方在談判摸底階段作如下陳述：“這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場(chǎng)。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過(guò)交道，相信他們會(huì)同意的?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問(wèn)題是時(shí)間——我們要以最快的速度在這個(gè)問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡(jiǎn)化正常的法律和調(diào)查程序。以前我方與貴方從未打過(guò)交道，不過(guò)據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場(chǎng)。我是否說(shuō)清楚了？”152.（二）了解對(duì)方意圖了解對(duì)方意圖的主要內(nèi)容：考察對(duì)方是否真誠(chéng)，值得信賴，能否遵守諾言了解對(duì)方的合作誠(chéng)意，對(duì)方的真實(shí)需要是什么設(shè)法了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，是否可以加以利用設(shè)法了解對(duì)方在此談判中必須堅(jiān)持的原則，以及哪些方面可以做出讓步153.了解對(duì)方意圖的方式1、細(xì)心傾聽(tīng)2、巧妙詢問(wèn)3、察言觀色4、歸納推理154.第二節(jié)磋商階段二、報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)，又叫“發(fā)盤(pán)”，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。這里的報(bào)價(jià)不僅是指在價(jià)格方面的要求，而是包括價(jià)格在內(nèi)的關(guān)于整個(gè)交易的各項(xiàng)條件，如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)等交易條件。（一）開(kāi)盤(pán)價(jià)的確定談判過(guò)程中的最初報(bào)價(jià)稱為開(kāi)盤(pán)價(jià)。對(duì)賣方來(lái)說(shuō)，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的，代表賣方的最大期望售價(jià)，相反，對(duì)買方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的，代表買方愿意支付的最小期望售價(jià)。155.第二節(jié)磋商階段（二）報(bào)價(jià)的先后在商務(wù)談判中，由哪一方先報(bào)價(jià)不是固定的，但就商業(yè)習(xí)慣而言，一般情況是賣方先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)的好處1.為談判規(guī)定個(gè)框框，最終的協(xié)議將在這一界限內(nèi)形成；2.一定程度影響對(duì)方的期望水平，進(jìn)而影響對(duì)方的談判行為。先報(bào)價(jià)的不利之處1.可能會(huì)使己方喪失一部分原本可以獲得的利益；2.會(huì)使對(duì)方集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，迫使報(bào)價(jià)方一步步降價(jià)，而對(duì)方究竟打算出多高價(jià)卻分文不露。156.第二節(jié)磋商階段（三）報(bào)價(jià)的方式1.低價(jià)報(bào)價(jià)方式（日式報(bào)價(jià)）2.高價(jià)報(bào)價(jià)方式（歐式報(bào)價(jià)）3.加法報(bào)價(jià)方式4.除法報(bào)價(jià)方式157.第二節(jié)磋商階段（四）報(bào)價(jià)技巧1.心理報(bào)價(jià)技巧1）尾數(shù)報(bào)價(jià)技巧2）整數(shù)報(bào)價(jià)技巧3）習(xí)慣報(bào)價(jià)技巧4）招徠報(bào)價(jià)技巧2.綜合報(bào)價(jià)技巧1）附帶數(shù)量條件的報(bào)價(jià)技巧2）附帶支付條件的報(bào)價(jià)技巧3）附帶供貨時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧4）附帶成交時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧158.第二節(jié)磋商階段三、討價(jià)階段討價(jià)是要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。討價(jià)次數(shù)遵循“事不過(guò)三”原則。討價(jià)有三個(gè)階段：（一）全面討價(jià)，必不可少（二）針對(duì)性討價(jià)，選擇突破（三）再次全面討價(jià)，幾近成交價(jià)格159.第二節(jié)磋商階段四、還價(jià)階段所謂還價(jià)，是指針對(duì)對(duì)方返回的交易條件所做出的表明己方交易條件的行為。（一）還價(jià)方式（二）確定還價(jià)起點(diǎn)1.按可比價(jià)還價(jià)2.按成本還價(jià)1.起點(diǎn)要低2.不能太低160.第二節(jié)磋商階段五、磋商階段的讓步在討價(jià)還價(jià)中，讓步是一種必然的、普遍的現(xiàn)象。如果談判雙方都堅(jiān)守各自的價(jià)格，互不讓步，那么，協(xié)議將永遠(yuǎn)無(wú)法達(dá)成，雙方所追求的利益也就無(wú)從實(shí)現(xiàn)。（一）有原則的讓步（二）有步驟的讓步（三）有方式的讓步161.討價(jià)還價(jià)中的有效讓步不要做無(wú)端的讓步。讓步要恰到好處。在次要問(wèn)題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步。不要承諾同等幅度的讓步。一次讓步的幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏也不宜太快。162.讓步的基本準(zhǔn)則：以小換大確定讓步的條件列出讓步的清單制造出一種和諧的洽談氣氛制定新的磋商方案確定讓步的方式選擇合適的讓步時(shí)機(jī)163.讓步有三個(gè)面向：幅度要遞減次數(shù)要少速度要慢慣例164.一、最后的回顧與起草備忘錄（一）最后的回顧1、明確是否所有的項(xiàng)目都已談妥，是否還有遺漏的問(wèn)題尚未解決2、明確關(guān)于所有的交易條件的談判是否都達(dá)到了我方的期望或談判目標(biāo)3、明確我方最后可能做出的讓步限度4、決定我方將采取何種談判技巧來(lái)結(jié)束談判，進(jìn)行簽約第三節(jié)簽約階段165.（二）起草備忘錄1、備忘錄實(shí)際上是談判工作的記錄。2、備忘錄不作為有約束力的協(xié)定。3、備忘錄所注重的是內(nèi)容而不是措詞，沒(méi)有必要逐字逐句去推敲，這與協(xié)議是不同的。166.二、起草談判協(xié)議或合同談判協(xié)議也稱為成交確認(rèn)書(shū)，是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書(shū)面形式確定下來(lái)的合同。協(xié)議一經(jīng)談判雙方簽字確認(rèn)，就成為對(duì)雙方具有約束力的法律文件。167.（一）草擬協(xié)議的基本要求1、協(xié)議的條理必須清晰，協(xié)議必須圍繞談判各方的目的，有條理地把各條款內(nèi)容組織起來(lái)。2、協(xié)議內(nèi)容必須具體、明確，措辭準(zhǔn)確。3、協(xié)議中的權(quán)利義務(wù)條款應(yīng)全面、詳細(xì)、對(duì)等。4、協(xié)議的違約責(zé)任必須具體明確。168.（二）商務(wù)談判協(xié)議的文本格式約首。協(xié)議的首部，一般應(yīng)包括協(xié)議的名稱、編號(hào)、訂立協(xié)議的時(shí)間和地點(diǎn)、簽訂協(xié)議雙方的名稱等內(nèi)容。有時(shí)還必須注明據(jù)以簽訂協(xié)議的有關(guān)函電的日期及編號(hào)，協(xié)議中有關(guān)概念的定義與解釋等內(nèi)容。主文。即條款。約尾。主要應(yīng)載明合同雙方的住所、電話、傳真、開(kāi)戶行、賬號(hào)、郵政編碼等，并標(biāo)明雙方當(dāng)事人的簽字之處。169.簽約過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題1、雙方當(dāng)事人是否具有簽約資格。2、雙方確認(rèn)事項(xiàng)擬成條款，是否與合同的目的相符。3、訂立合同的條款要符合有關(guān)法律規(guī)定和要求。4、確定的合同條款，其內(nèi)容不得違反我國(guó)法律和社會(huì)共同利益。5、合同中的違約責(zé)任條款必須明確具體。6、對(duì)對(duì)方提出的免責(zé)條款要慎重研究，弄清其范圍，才能表示是否同意。7、仔細(xì)擬定適用法律條款和仲裁條款。8、要注意中外文本的一致性。170.三、審核協(xié)議與簽約協(xié)議有效成立的基本條件：1、協(xié)議必須合法2、協(xié)議必須體現(xiàn)平等互利、等價(jià)有償3、商務(wù)談判協(xié)議必須具備主要條款171.四、協(xié)議糾紛的處理協(xié)議解決的方法1、協(xié)商2、調(diào)解3、仲裁4、訴訟172.第五章商務(wù)談判策略173.第一節(jié)商務(wù)談判策略的生成一、商務(wù)談判策略的含義

商務(wù)談判策略是談判者在談判過(guò)程中，為了達(dá)到己方某種預(yù)期目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案和對(duì)策。

174.第一節(jié)商務(wù)談判策略的生成二、制定商務(wù)談判策略的程序

1.現(xiàn)象分解2.尋找關(guān)鍵問(wèn)題3.確定目標(biāo)4.形成假設(shè)性解決方法5.對(duì)解決方法進(jìn)行深度分析6.具體談判策略的生成7.擬定行動(dòng)計(jì)劃方案175.第二節(jié)商務(wù)談判具體策略一、投石問(wèn)路策略投石問(wèn)路策略，又稱假設(shè)條件策略，是指在商務(wù)談判過(guò)程中，一方提出一些假設(shè)條件以探測(cè)對(duì)方意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的一種策略。反擊投石問(wèn)路策略：1.立刻要求對(duì)方訂貨為條件；2.反問(wèn)對(duì)方；3.并不是每個(gè)問(wèn)題都值得回答。176.第二節(jié)商務(wù)談判具體策略二、沉默寡言策略在談判中先不開(kāi)口，保持沉默，讓對(duì)方盡情表演，以此暴露對(duì)方真實(shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目標(biāo)的策略。采用沉默寡言策略應(yīng)注意：1.事先準(zhǔn)備2.耐心等待3.利用行為語(yǔ)言，攪亂對(duì)手的思維177.第二節(jié)商務(wù)談判具體策略三、聲東擊西策略己方為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上，從而給對(duì)方造成一種錯(cuò)覺(jué)，使其做出錯(cuò)誤的或違反事實(shí)本來(lái)面目的判斷。采用聲東擊西策略的目的：1.作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線2.為以后真正會(huì)談鋪平道路3.拖延時(shí)間178.第二節(jié)商務(wù)談判具體策略四、欲擒故縱策略對(duì)于志在必得的交易談判，故意通過(guò)各種措施，讓對(duì)方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對(duì)手開(kāi)價(jià)，確保己方成功。采用欲擒故縱策略應(yīng)注意：1.立點(diǎn)在“擒”2.冷漠之中有意給對(duì)方機(jī)會(huì)3.注意言談與分寸179.第二節(jié)商務(wù)談判具體策略五、針?shù)h相對(duì)策略針對(duì)談判對(duì)手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁回，進(jìn)而堅(jiān)持自己立場(chǎng)的毫不客氣的做法。采用針?shù)h相對(duì)策略應(yīng)注意：1.針對(duì)性強(qiáng)2.理由要充分3.既堅(jiān)持原則又力主靈活4.注意場(chǎng)合180.第二節(jié)商務(wù)談判具體策略六、以退為進(jìn)策略先讓一步，順從對(duì)方，然后爭(zhēng)取主動(dòng)、反守為攻的策略。采用以退為進(jìn)策略表現(xiàn)為：1.替己方留下討價(jià)還價(jià)的余地2.不要讓步太快3.讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話4.不做無(wú)謂的讓步181.第二節(jié)商務(wù)談判具體策略七、最后通牒策略當(dāng)談判雙方因某些問(wèn)題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢龅淖詈蠼灰讞l件。包括兩種情況：一是利用最后期限，也稱“死線”；二是以強(qiáng)硬的口頭或書(shū)面語(yǔ)言向?qū)Ψ教岢鲎詈笠淮伪仨毣卮鸬臈l件，否則取消談判。采用最后通牒策略表現(xiàn)為：1.談判者自知處于強(qiáng)有力的地位2.其他方法都無(wú)效3.己方將條件降到最低限度4.對(duì)方經(jīng)過(guò)持久談判已無(wú)法擔(dān)負(fù)失去這筆交易的損失182.第二節(jié)商務(wù)談判具體策略七、最后通牒策略成功采用最后通牒策略的必備條件：1.送給對(duì)方最后通牒的方式和時(shí)間要恰當(dāng)2.言辭要委婉3.讓事實(shí)說(shuō)話4.送給對(duì)方最后通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性5.給對(duì)方留有考慮或請(qǐng)示的時(shí)間183.第二節(jié)商務(wù)談判具體策略八、權(quán)力有限策略談判者為了達(dá)到降低對(duì)方條件、迫使對(duì)方讓步或修改承諾條文的目的，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，再趁機(jī)反攻的策略。采用權(quán)力有限策略的作用：1.有效地保護(hù)自己2.使談判者立場(chǎng)更加堅(jiān)定3.作為對(duì)抗對(duì)方的盾牌184.第二節(jié)商務(wù)談判具體策略九、貨比三家策略在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談判，以選出其中最優(yōu)一家做法的策略。采用貨比三家策略應(yīng)注意：1.選的對(duì)象要?jiǎng)菥常?.對(duì)比的內(nèi)容要科學(xué)；3.平等對(duì)待參加競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手；4.慎守承諾。185.實(shí)踐練習(xí)：日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表因?yàn)槁飞先囘t到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捔蠲婪秸勁写韱】跓o(wú)言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢機(jī)會(huì)，于是談判繼續(xù)進(jìn)行。186.討論題：1.日本公司談判代表采取了哪種談判策略？2.如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)？187.2.如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)？答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來(lái)計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問(wèn)題沒(méi)聽(tīng)明白，請(qǐng)日本代表就某個(gè)問(wèn)題或幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問(wèn)題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。

188.第六章商務(wù)談判語(yǔ)言技巧189.商務(wù)談判語(yǔ)言技巧有聲語(yǔ)言技巧無(wú)聲語(yǔ)言技巧190.一、有聲語(yǔ)言技巧（一）陳述技巧（二）提問(wèn)技巧（三）應(yīng)答技巧191.（一）陳述技巧入題技巧闡述技巧192.入題技巧1、迂回入題2、先談細(xì)節(jié)，后談原則3、先談原則，后談細(xì)節(jié)（大型貿(mào)易談判）4、從具體議題入手193.闡述技巧1、開(kāi)場(chǎng)闡述2、讓對(duì)方先談3、坦誠(chéng)相對(duì)194.（二）提問(wèn)技巧具體提問(wèn)方式:1、封閉式提問(wèn)：有特定的回答，如是或否；2、開(kāi)放式提問(wèn)：“對(duì)我方提出的價(jià)格，你方有什么看法？”；3、證實(shí)式提問(wèn)：“您剛剛說(shuō)上述情況沒(méi)有變動(dòng)，是不是說(shuō)你們可以如期履約了？”；4、探索式提問(wèn)：“你有什么保證能證明貴方能如期履約呢？”；5、借用式提問(wèn)：借用第三者的影響力；6、強(qiáng)迫式提問(wèn)：“原來(lái)的協(xié)議你們是今天實(shí)施還是明天實(shí)施？”；7、多主題提問(wèn)：“你是否將你方關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、包裝、保險(xiǎn)等態(tài)度談一談？”；8、引導(dǎo)式提問(wèn)：“違約要受懲罰，你說(shuō)是不是？”；195.提問(wèn)技巧1、預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題，最好是一些對(duì)方不能夠迅速想出適當(dāng)答案的問(wèn)題，以期收到出其不意的效果。2、在對(duì)方發(fā)言時(shí)，不要中止傾聽(tīng)對(duì)方的談話而急于提出問(wèn)題，可以先把問(wèn)題記下來(lái)，等待合適的時(shí)機(jī)再提出來(lái)。3、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，將一個(gè)已經(jīng)發(fā)生，并且答案你也知道的問(wèn)題提出來(lái)，驗(yàn)證對(duì)方的誠(chéng)實(shí)和態(tài)度。4、不要以大法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，那樣容易造成對(duì)方的敵對(duì)與防范的心理和情緒。196.5、提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，等