開(kāi)發(fā)客戶(hù)的關(guān)鍵步驟

目錄客戶(hù)拓展的關(guān)鍵步驟客戶(hù)分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收帳款第一頁(yè)，共三十五頁(yè)。影響客戶(hù)采購(gòu)的關(guān)鍵要素價(jià)值價(jià)格信賴(lài)體驗(yàn)需求第二頁(yè)，共三十五頁(yè)。1-1—收集客戶(hù)資料客戶(hù)現(xiàn)狀客戶(hù)名稱(chēng)、業(yè)務(wù)規(guī)模、性質(zhì)地址、郵編、網(wǎng)址

現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況、用途、品牌、數(shù)量、使用年限等組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)相關(guān)的部門(mén)名稱(chēng)和人員構(gòu)成部門(mén)之間的匯報(bào)和配合各個(gè)部門(mén)在采購(gòu)中的作用個(gè)人信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛(ài)好、年齡、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)等客戶(hù)的工作范圍客戶(hù)的性格特點(diǎn)客戶(hù)內(nèi)部的人員關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶(hù)內(nèi)的合作歷史競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售人員的姓名和銷(xiāo)售特點(diǎn)產(chǎn)第品五頁(yè)的，共三優(yōu)十五勢(shì)頁(yè)。和劣勢(shì)1-2—組織結(jié)構(gòu)分析

緯度1:職能分析:使用、服務(wù)、財(cái)務(wù)，不同的職能有不同的需求點(diǎn)；

緯度2：級(jí)別分析：操作層、管理層、決策層

緯度3：角色分析：采購(gòu)發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析第六頁(yè)，共三十五頁(yè)。1-3—判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題客戶(hù)的預(yù)算是多少？達(dá)成時(shí)間表？如果時(shí)間達(dá)成充裕：--70/30時(shí)間投入如果時(shí)間達(dá)成不充裕：100%投入本季客戶(hù)要的產(chǎn)品是不是我們擅、有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品？

是否值得投入這個(gè)項(xiàng)目，贏利、銷(xiāo)售費(fèi)用、成本實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)等？判斷勝算把握？第七頁(yè)，共三十五頁(yè)。第一式：總結(jié)回顧第一式：客戶(hù)分析開(kāi)始標(biāo)志鎖定目標(biāo)客戶(hù)結(jié)束標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯近在眼前的且有價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)步驟逐步發(fā)展和培植向?qū)孪热妗⑼暾厥占念?lèi)客戶(hù)資料將采購(gòu)相關(guān)的客戶(hù)挑出來(lái)、從級(jí)別、職能和采購(gòu)角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析；通過(guò)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶(hù)、判斷是否存在明確、近在眼前有價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)第八頁(yè)，共三十五頁(yè)。第二式：建立信任發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段第一階段：認(rèn)識(shí)并取得好感第二階段:激發(fā)客戶(hù)興趣，產(chǎn)生互動(dòng)建立信賴(lài)，獲得支持和承諾建立同盟，獲得客戶(hù)協(xié)助不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通風(fēng)格第九頁(yè)，共三十五頁(yè)。第一階段-認(rèn)識(shí)并取得好感

人際關(guān)系：客戶(hù)關(guān)系、戀愛(ài)關(guān)系、同事關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、同學(xué)關(guān)系…認(rèn)識(shí):認(rèn)識(shí)是客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的第一階段

好感:好感就像一扇大門(mén),如果客戶(hù)沒(méi)有好感,就不會(huì)與你繼續(xù)交往下去,這扇門(mén)就關(guān)上了;討論:如何取得客戶(hù)好感?第十頁(yè)，共三十五頁(yè)。第二階段-激發(fā)客戶(hù)興趣，產(chǎn)生互動(dòng)激發(fā)客戶(hù)興趣，產(chǎn)生互動(dòng)

尋找客戶(hù)感興趣的話(huà)題、愛(ài)好，并設(shè)計(jì)與之相關(guān)聯(lián)的活動(dòng)/拜訪(fǎng)話(huà)述；

如果客戶(hù)愿意與我們互動(dòng)，意味著他們對(duì)我們的濃厚興趣，如何客戶(hù)不愿意互動(dòng)，則要考慮方式方法的改變；第十一頁(yè)，共三十五頁(yè)。第3-4階段-建立信賴(lài)，獲得支持和承諾建立同盟，獲得客戶(hù)協(xié)助

采取什么方法得到客戶(hù)的支持，取決于客戶(hù)的興趣，能不能找到客戶(hù)的興趣點(diǎn)，取決于客戶(hù)資料的收集—第一步

得到客戶(hù)的支持和首肯后，并愿意為我們出某劃策，做幕后的安排和指導(dǎo)，如何將這個(gè)角色循環(huán)地往下交替是關(guān)鍵第十二頁(yè)，共三十五頁(yè)?？蛻?hù)溝通風(fēng)格-1客戶(hù)從性格方面怎么分類(lèi)？外向類(lèi)型：孔雀型：具體表現(xiàn)喜歡發(fā)號(hào)施令、喜歡交際，行事沖動(dòng)，不受條文約束冒險(xiǎn)是他們的摯愛(ài)，像孔雀一樣喜歡在眾人面前展示，簡(jiǎn)稱(chēng)孔雀型，他們一般都愛(ài)賭博，所以和他們打麻將是推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系不錯(cuò)的手段考拉熊：不像孔雀那嗎有主見(jiàn)，愿意聽(tīng)從別人的建議，從不固執(zhí)己見(jiàn)，就像好脾氣的考拉熊；這類(lèi)群體排除特殊關(guān)系一般很難在領(lǐng)導(dǎo)或決策層發(fā)現(xiàn)，在我們的客戶(hù)群體類(lèi)型中按照分工一般會(huì)出現(xiàn)在護(hù)士或主管護(hù)士這個(gè)群體中；第十三頁(yè)，共三十五頁(yè)?？蛻?hù)溝通風(fēng)格-2內(nèi)向類(lèi)型

貓頭鷹：專(zhuān)注于過(guò)程，注重?cái)?shù)據(jù)分析，追求完美，這類(lèi)性格特征的人一般出現(xiàn)在做專(zhuān)項(xiàng)研究活動(dòng)科研的技術(shù)部門(mén)，一般市級(jí)醫(yī)院的學(xué)科帶頭人都具備這種性格

老虎型：以目標(biāo)為導(dǎo)向，擅長(zhǎng)于同時(shí)處理很多事情，推動(dòng)過(guò)程發(fā)展，具備這類(lèi)性格特征的一般出現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)和決策層；

針對(duì)不同的性格特征，應(yīng)該采取不同的溝通風(fēng)格，或者與之相對(duì)應(yīng)的人去溝通拜訪(fǎng)，這叫性格匹配，俗話(huà)說(shuō)人以類(lèi)聚，物以群分，說(shuō)的就是這個(gè)道理；第十四頁(yè)，共三十五頁(yè)。客戶(hù)溝通風(fēng)格-3內(nèi)外兼?zhèn)湫停?/p>

變色龍：具備以上四種類(lèi)型的強(qiáng)烈特征，是所有性格特征的綜合，他們善于改變自己去適應(yīng)不同的環(huán)境，此類(lèi)人溝通能力極強(qiáng)，

作業(yè)：按照以上分類(lèi)法，正確地將我們的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)？第十五頁(yè)，共三十五頁(yè)。第二式：總結(jié)回顧第二式 建議信任開(kāi)始標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)結(jié)束標(biāo)志與關(guān)鍵客戶(hù)建立信賴(lài)關(guān)系步驟識(shí)別客戶(hù)孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍五種溝通風(fēng)格推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系發(fā)展認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取得好感約會(huì)：激發(fā)客戶(hù)興趣，產(chǎn)生互動(dòng)信賴(lài)：建立信賴(lài)，獲得客戶(hù)支持和承諾同盟：建立同盟，取得客戶(hù)協(xié)助和配合；第十六頁(yè)，共三十五頁(yè)。第三式：挖掘需求需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)兩種銷(xiāo)售方法產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧第十七頁(yè)，共三十五頁(yè)。關(guān)于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的案例-1背景:中秋節(jié)前拜訪(fǎng)目標(biāo)客戶(hù)并送禮品

銷(xiāo)售人員:早上好,張主任,今天是中秋節(jié),我給您帶來(lái)一盒稻香月餅”張主任:呵呵,謝謝銷(xiāo)售人員:我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通,促進(jìn)銷(xiāo)售管理的通信方案,您看可以嗎?張主任:好啊銷(xiāo)售人員:我們企信通具備短信群發(fā)功能,可以進(jìn)行及時(shí)者定時(shí)發(fā)送,還有郵件提醒功能,日程提醒功能,資料管理費(fèi)用統(tǒng)計(jì)功能;張主任:能留下資料讓我看看嗎?銷(xiāo)售人員:好的,有什么沒(méi)寫(xiě)清楚的,您隨時(shí)給我電話(huà)吧第二十頁(yè)，共三十五頁(yè)。關(guān)于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的案例-2銷(xiāo)售人員:早上好,張主任,今天是中秋節(jié),我給您帶來(lái)一盒稻香村的月餅”張主任:呵呵,謝謝銷(xiāo)售人員:我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通,促進(jìn)銷(xiāo)售管理的通信方案,您看可以嗎?張主任:好啊銷(xiāo)售人員:您在全省有五百多個(gè)促銷(xiāo)員吧?公司怎樣將內(nèi)部信息發(fā)送給他們呢?張主任:什么信息啊?銷(xiāo)售人員:比如說(shuō)降價(jià)、促銷(xiāo)或者放假通知等張主任:我們打電話(huà)通知銷(xiāo)售人員：通過(guò)電話(huà)？會(huì)不會(huì)有什么問(wèn)題啊張主任:什么問(wèn)題？銷(xiāo)售人員:促銷(xiāo)員都在柜臺(tái)忙碌，萬(wàn)一接不到電話(huà)怎么辦啊？另外降價(jià)促銷(xiāo)信息通過(guò)電話(huà)沒(méi)有書(shū)面通知，會(huì)不會(huì)搞錯(cuò)？我上次和促銷(xiāo)員在一起的時(shí)候，就聽(tīng)他們有這樣反饋？張主任:是嗎？我還不知道呢銷(xiāo)售人員:如果真的因此而搞錯(cuò)定價(jià)，會(huì)有問(wèn)題嗎？張主任:當(dāng)然很?chē)?yán)重銷(xiāo)售人員:既然這嗎嚴(yán)重，您有什么考慮？張主任:……銷(xiāo)售人員:還有,您在各個(gè)店面的促銷(xiāo)員是怎么將信息發(fā)送給公司的呢?張主任:一般是打電話(huà),有時(shí)候發(fā)郵件,沒(méi)有固定的方法;銷(xiāo)售人員:沒(méi)有固定的方式?這樣就不能及時(shí)得到每天的銷(xiāo)量和庫(kù)存了?張主任:我們現(xiàn)在每月都有月報(bào)銷(xiāo)量和庫(kù)存第二十一頁(yè)，共三十五頁(yè)。續(xù)上-

銷(xiāo)售人員:哎喲,這樣會(huì)不會(huì)對(duì)銷(xiāo)售管理造成困難?保結(jié)公司也是我們的客戶(hù),他們與您的企業(yè)銷(xiāo)售模式很相似,他們利用企信通的短信平臺(tái)向促銷(xiāo)員發(fā)送降價(jià)信息,促銷(xiāo)員也用這個(gè)系統(tǒng)每天上報(bào)銷(xiāo)量和庫(kù)存,取得很好的效果,有沒(méi)有興趣去看看?第二十二頁(yè)，共三十五頁(yè)。提問(wèn)的法寶-SPIN提問(wèn)模式Situation表示針對(duì)客戶(hù)的現(xiàn)狀進(jìn)行提問(wèn)Problem表示針對(duì)客戶(hù)遇到的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)Implication暗示客戶(hù)有什么解決方案Need-pay

off讓客戶(hù)明白解決問(wèn)題帶來(lái)的益處顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的由來(lái)：美國(guó)銷(xiāo)售咨詢(xún)專(zhuān)家尼爾．雷克汗姆率領(lǐng)研究小組歷時(shí)１２年，在２７個(gè)國(guó)家分析3.5萬(wàn)例銷(xiāo)售實(shí)例,1萬(wàn)多名銷(xiāo)售人員協(xié)同拜訪(fǎng),觀察他們的銷(xiāo)售行為，與1988年提出銷(xiāo)售的SPIN模式第二十三頁(yè)，共三十五頁(yè)。兩種銷(xiāo)售方法產(chǎn)品銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售客戶(hù)自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題客戶(hù)確定采購(gòu)指標(biāo)銷(xiāo)售以定單為導(dǎo)向適合銷(xiāo)售簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷(xiāo)售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益銷(xiāo)售人員說(shuō)服客戶(hù)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng),依靠廣告和品牌推廣銷(xiāo)售周期短第二十四頁(yè)，共三十五頁(yè)。銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)建立采購(gòu)指標(biāo)銷(xiāo)售以客戶(hù)為導(dǎo)向適合銷(xiāo)售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)銷(xiāo)售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力銷(xiāo)售人員理解和引導(dǎo)客戶(hù)銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)，成為客戶(hù)顧問(wèn)一對(duì)一銷(xiāo)售銷(xiāo)售周期長(zhǎng)第四式-呈現(xiàn)價(jià)值

競(jìng)爭(zhēng)分析:尋找自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，鞏固優(yōu)勢(shì)，消除威脅；自己:優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)外部：機(jī)會(huì)、威脅FAB產(chǎn)品銷(xiāo)售模式第二十五頁(yè)，共三十五頁(yè)。SWOT分析優(yōu)勢(shì)A優(yōu)勢(shì)B優(yōu)勢(shì)C…劣勢(shì)A劣勢(shì)B劣勢(shì)C…客戶(hù)需求機(jī)會(huì)客戶(hù)需求威脅通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)分析找到我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),將優(yōu)勢(shì)與每個(gè)影響采購(gòu)的客戶(hù)連接到一起,看看對(duì)他們各自帶來(lái)什么樣的影響,對(duì)與優(yōu)勢(shì),討論出讓客戶(hù)接受的行動(dòng)方案,對(duì)于劣勢(shì)要找到解決的辦法,所以,行動(dòng)計(jì)劃可以分為鞏固優(yōu)勢(shì)和消除劣勢(shì)兩大類(lèi)第二十六頁(yè)，共三十五頁(yè)。如何找到自身的優(yōu)勢(shì)---FAB產(chǎn)品銷(xiāo)售模式Featura特點(diǎn)Advantage優(yōu)勢(shì)Benefit益處現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)那嗎激烈,大家的產(chǎn)品都差不多,怎么找到優(yōu)勢(shì)呢?案例分享?第二十七頁(yè)，共三十五頁(yè)。案例分享產(chǎn)品特點(diǎn)F優(yōu)勢(shì)A益處B電腦飛行碳纖維耐2000度高溫與塑料外殼相比更耐磨不會(huì)變形不會(huì)掉色按鍵下的四根銀質(zhì)彈簧四個(gè)角度支撐可以使用上百萬(wàn)次,不會(huì)像橡膠墊那樣易老化從哪個(gè)角度按下去都有最佳手感保持鍵盤(pán)壽命樓盤(pán)液壓式電梯與上拉式電梯相比更穩(wěn)定老人小孩都可以放心八毫米真空玻璃室內(nèi)噪音降至30分貝內(nèi)即使神經(jīng)衰弱的人都可以安穩(wěn)入睡十六毫米口徑德國(guó)進(jìn)口鋼材比國(guó)產(chǎn)的十毫米剛才堅(jiān)固兩倍可以抵御八級(jí)地震第二十八頁(yè)，共三十五頁(yè)。優(yōu)博的FAB優(yōu)博F

A

B介紹第二十九頁(yè)，共三十五頁(yè)。第五式-贏取承諾識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)促成交易商務(wù)談判增值銷(xiāo)售第三十頁(yè)，共三十五頁(yè)。識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

提問(wèn):只要客戶(hù)提問(wèn),就說(shuō)明客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣了,所以判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)非常簡(jiǎn)單和明確，客戶(hù)的提問(wèn)就是購(gòu)買(mǎi)信號(hào);案例分享(手機(jī)銷(xiāo)售)

通過(guò)分析得出:客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格、功能、或者售后服務(wù)，這些都是明顯的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，我們一定要注意傾聽(tīng)；第三十一頁(yè)，共三十五頁(yè)。識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之后怎么辦？幾個(gè)促使成交的方法

選擇法：封閉式提問(wèn)，有絕對(duì)把握的可以用，面向有合作基礎(chǔ)的客戶(hù)

促銷(xiāo)法：開(kāi)放式提問(wèn)，沒(méi)有絕對(duì)把握可以用；面向沒(méi)有任何合作基礎(chǔ)的客戶(hù)；直接建議法：SPIN第三十二頁(yè)，共三十五頁(yè)。增值銷(xiāo)售

伴隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，銷(xiāo)售費(fèi)用逐漸加大，銷(xiāo)售毛利走薄已成為制約廣大廠商都在面臨的嚴(yán)重問(wèn)題，增值銷(xiāo)售以成為提高利潤(rùn)不可或缺的手段；案例分析第三十三頁(yè)，共三十五頁(yè)。我被增值銷(xiāo)售的過(guò)程銷(xiāo)售人員：哦，那您配過(guò)照片編輯軟件了嗎？我：

那好吧銷(xiāo)售人員：您要不要一家人與小寶寶合影呢？銷(xiāo)售人員：您買(mǎi)攝像機(jī)主要拍什么啊？我：

要給寶寶拍照銷(xiāo)售人員：給寶寶拍是連接電視看，還是連接到電腦上剪輯下配上音樂(lè)什么的？我：

當(dāng)然要剪輯一下了?我：

什么軟件啊？銷(xiāo)售人員：繪聲繪影吧，我們都用這個(gè)我：

多少錢(qián)？銷(xiāo)售人員：原價(jià)280元，您從我們這買(mǎi)了攝像機(jī)，給您打6折168元，多吉利的數(shù)字；??我：

當(dāng)然了銷(xiāo)售人員：那您就得配個(gè)三腳架，而且可以防止逗落，拍出來(lái)的質(zhì)量要好的多！第三十四頁(yè)，共三十五頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)目。1-1—收集客戶(hù)資料。如果時(shí)間達(dá)成充裕：--70/30時(shí)間投入。認(rèn)識(shí):認(rèn)識(shí)是客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的第一階段。第3-4階段-。這類(lèi)群體排除特殊關(guān)系一般很難在領(lǐng)導(dǎo)或