開發(fā)客戶的關(guān)鍵步驟

目錄客戶拓展的關(guān)鍵步驟客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收帳款第一頁(yè)，共三十五頁(yè)。影響客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素價(jià)值價(jià)格信賴體驗(yàn)需求第二頁(yè)，共三十五頁(yè)。1-1—收集客戶資料客戶現(xiàn)狀客戶名稱、業(yè)務(wù)規(guī)模、性質(zhì)地址、郵編、網(wǎng)址

現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況、用途、品牌、數(shù)量、使用年限等組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成部門之間的匯報(bào)和配合各個(gè)部門在采購(gòu)中的作用個(gè)人信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)等客戶的工作范圍客戶的性格特點(diǎn)客戶內(nèi)部的人員關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶內(nèi)的合作歷史競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn)產(chǎn)第品五頁(yè)的，共三優(yōu)十五勢(shì)頁(yè)。和劣勢(shì)1-2—組織結(jié)構(gòu)分析

緯度1:職能分析:使用、服務(wù)、財(cái)務(wù)，不同的職能有不同的需求點(diǎn)；

緯度2：級(jí)別分析：操作層、管理層、決策層

緯度3：角色分析：采購(gòu)發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者客戶組織結(jié)構(gòu)分析第六頁(yè)，共三十五頁(yè)。1-3—判斷銷售機(jī)會(huì)的五個(gè)關(guān)鍵問題客戶的預(yù)算是多少？達(dá)成時(shí)間表？如果時(shí)間達(dá)成充裕：--70/30時(shí)間投入如果時(shí)間達(dá)成不充裕：100%投入本季客戶要的產(chǎn)品是不是我們擅、有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品？

是否值得投入這個(gè)項(xiàng)目，贏利、銷售費(fèi)用、成本實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)等？判斷勝算把握？第七頁(yè)，共三十五頁(yè)。第一式：總結(jié)回顧第一式：客戶分析開始標(biāo)志鎖定目標(biāo)客戶結(jié)束標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯近在眼前的且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)步驟逐步發(fā)展和培植向?qū)孪热?、完整地收集四類客戶資料將采購(gòu)相關(guān)的客戶挑出來(lái)、從級(jí)別、職能和采購(gòu)角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析；通過(guò)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶、判斷是否存在明確、近在眼前有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)第八頁(yè)，共三十五頁(yè)。第二式：建立信任發(fā)展客戶關(guān)系的四個(gè)階段第一階段：認(rèn)識(shí)并取得好感第二階段:激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)建立信賴，獲得支持和承諾建立同盟，獲得客戶協(xié)助不同類型客戶的溝通風(fēng)格第九頁(yè)，共三十五頁(yè)。第一階段-認(rèn)識(shí)并取得好感

人際關(guān)系：客戶關(guān)系、戀愛關(guān)系、同事關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、同學(xué)關(guān)系…認(rèn)識(shí):認(rèn)識(shí)是客戶關(guān)系發(fā)展的第一階段

好感:好感就像一扇大門,如果客戶沒有好感,就不會(huì)與你繼續(xù)交往下去,這扇門就關(guān)上了;討論:如何取得客戶好感?第十頁(yè)，共三十五頁(yè)。第二階段-激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)

尋找客戶感興趣的話題、愛好，并設(shè)計(jì)與之相關(guān)聯(lián)的活動(dòng)/拜訪話述；

如果客戶愿意與我們互動(dòng)，意味著他們對(duì)我們的濃厚興趣，如何客戶不愿意互動(dòng)，則要考慮方式方法的改變；第十一頁(yè)，共三十五頁(yè)。第3-4階段-建立信賴，獲得支持和承諾建立同盟，獲得客戶協(xié)助

采取什么方法得到客戶的支持，取決于客戶的興趣，能不能找到客戶的興趣點(diǎn)，取決于客戶資料的收集—第一步

得到客戶的支持和首肯后，并愿意為我們出某劃策，做幕后的安排和指導(dǎo)，如何將這個(gè)角色循環(huán)地往下交替是關(guān)鍵第十二頁(yè)，共三十五頁(yè)。客戶溝通風(fēng)格-1客戶從性格方面怎么分類？外向類型：孔雀型：具體表現(xiàn)喜歡發(fā)號(hào)施令、喜歡交際，行事沖動(dòng)，不受條文約束冒險(xiǎn)是他們的摯愛，像孔雀一樣喜歡在眾人面前展示，簡(jiǎn)稱孔雀型，他們一般都愛賭博，所以和他們打麻將是推進(jìn)客戶關(guān)系不錯(cuò)的手段考拉熊：不像孔雀那嗎有主見，愿意聽從別人的建議，從不固執(zhí)己見，就像好脾氣的考拉熊；這類群體排除特殊關(guān)系一般很難在領(lǐng)導(dǎo)或決策層發(fā)現(xiàn)，在我們的客戶群體類型中按照分工一般會(huì)出現(xiàn)在護(hù)士或主管護(hù)士這個(gè)群體中；第十三頁(yè)，共三十五頁(yè)。客戶溝通風(fēng)格-2內(nèi)向類型

貓頭鷹：專注于過(guò)程，注重?cái)?shù)據(jù)分析，追求完美，這類性格特征的人一般出現(xiàn)在做專項(xiàng)研究活動(dòng)科研的技術(shù)部門，一般市級(jí)醫(yī)院的學(xué)科帶頭人都具備這種性格

老虎型：以目標(biāo)為導(dǎo)向，擅長(zhǎng)于同時(shí)處理很多事情，推動(dòng)過(guò)程發(fā)展，具備這類性格特征的一般出現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)和決策層；

針對(duì)不同的性格特征，應(yīng)該采取不同的溝通風(fēng)格，或者與之相對(duì)應(yīng)的人去溝通拜訪，這叫性格匹配，俗話說(shuō)人以類聚，物以群分，說(shuō)的就是這個(gè)道理；第十四頁(yè)，共三十五頁(yè)。客戶溝通風(fēng)格-3內(nèi)外兼?zhèn)湫停?/p>

變色龍：具備以上四種類型的強(qiáng)烈特征，是所有性格特征的綜合，他們善于改變自己去適應(yīng)不同的環(huán)境，此類人溝通能力極強(qiáng)，

作業(yè)：按照以上分類法，正確地將我們的目標(biāo)客戶進(jìn)行分類？第十五頁(yè)，共三十五頁(yè)。第二式：總結(jié)回顧第二式 建議信任開始標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)結(jié)束標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系步驟識(shí)別客戶孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍五種溝通風(fēng)格推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取得好感約會(huì)：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合；第十六頁(yè)，共三十五頁(yè)。第三式：挖掘需求需求的樹狀結(jié)構(gòu)兩種銷售方法產(chǎn)品銷售技巧顧問式銷售技巧第十七頁(yè)，共三十五頁(yè)。關(guān)于顧問式銷售技巧的案例-1背景:中秋節(jié)前拜訪目標(biāo)客戶并送禮品

銷售人員:早上好,張主任,今天是中秋節(jié),我給您帶來(lái)一盒稻香月餅”張主任:呵呵,謝謝銷售人員:我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通,促進(jìn)銷售管理的通信方案,您看可以嗎?張主任:好啊銷售人員:我們企信通具備短信群發(fā)功能,可以進(jìn)行及時(shí)者定時(shí)發(fā)送,還有郵件提醒功能,日程提醒功能,資料管理費(fèi)用統(tǒng)計(jì)功能;張主任:能留下資料讓我看看嗎?銷售人員:好的,有什么沒寫清楚的,您隨時(shí)給我電話吧第二十頁(yè)，共三十五頁(yè)。關(guān)于顧問式銷售技巧的案例-2銷售人員:早上好,張主任,今天是中秋節(jié),我給您帶來(lái)一盒稻香村的月餅”張主任:呵呵,謝謝銷售人員:我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通,促進(jìn)銷售管理的通信方案,您看可以嗎?張主任:好啊銷售人員:您在全省有五百多個(gè)促銷員吧?公司怎樣將內(nèi)部信息發(fā)送給他們呢?張主任:什么信息啊?銷售人員:比如說(shuō)降價(jià)、促銷或者放假通知等張主任:我們打電話通知銷售人員：通過(guò)電話？會(huì)不會(huì)有什么問題啊張主任:什么問題？銷售人員:促銷員都在柜臺(tái)忙碌，萬(wàn)一接不到電話怎么辦??？另外降價(jià)促銷信息通過(guò)電話沒有書面通知，會(huì)不會(huì)搞錯(cuò)？我上次和促銷員在一起的時(shí)候，就聽他們有這樣反饋？張主任:是嗎？我還不知道呢銷售人員:如果真的因此而搞錯(cuò)定價(jià)，會(huì)有問題嗎？張主任:當(dāng)然很嚴(yán)重銷售人員:既然這嗎嚴(yán)重，您有什么考慮？張主任:……銷售人員:還有,您在各個(gè)店面的促銷員是怎么將信息發(fā)送給公司的呢?張主任:一般是打電話,有時(shí)候發(fā)郵件,沒有固定的方法;銷售人員:沒有固定的方式?這樣就不能及時(shí)得到每天的銷量和庫(kù)存了?張主任:我們現(xiàn)在每月都有月報(bào)銷量和庫(kù)存第二十一頁(yè)，共三十五頁(yè)。續(xù)上-

銷售人員:哎喲,這樣會(huì)不會(huì)對(duì)銷售管理造成困難?保結(jié)公司也是我們的客戶,他們與您的企業(yè)銷售模式很相似,他們利用企信通的短信平臺(tái)向促銷員發(fā)送降價(jià)信息,促銷員也用這個(gè)系統(tǒng)每天上報(bào)銷量和庫(kù)存,取得很好的效果,有沒有興趣去看看?第二十二頁(yè)，共三十五頁(yè)。提問的法寶-SPIN提問模式Situation表示針對(duì)客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問Problem表示針對(duì)客戶遇到的問題進(jìn)行提問Implication暗示客戶有什么解決方案Need-pay

off讓客戶明白解決問題帶來(lái)的益處顧問式銷售技巧的由來(lái)：美國(guó)銷售咨詢專家尼爾．雷克汗姆率領(lǐng)研究小組歷時(shí)１２年，在２７個(gè)國(guó)家分析3.5萬(wàn)例銷售實(shí)例,1萬(wàn)多名銷售人員協(xié)同拜訪,觀察他們的銷售行為，與1988年提出銷售的SPIN模式第二十三頁(yè)，共三十五頁(yè)。兩種銷售方法產(chǎn)品銷售顧問銷售客戶自己發(fā)現(xiàn)問題客戶確定采購(gòu)指標(biāo)銷售以定單為導(dǎo)向適合銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益銷售人員說(shuō)服客戶市場(chǎng)驅(qū)動(dòng),依靠廣告和品牌推廣銷售周期短第二十四頁(yè)，共三十五頁(yè)。銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求銷售人員幫助客戶建立采購(gòu)指標(biāo)銷售以客戶為導(dǎo)向適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)銷售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力銷售人員理解和引導(dǎo)客戶銷售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問一對(duì)一銷售銷售周期長(zhǎng)第四式-呈現(xiàn)價(jià)值

競(jìng)爭(zhēng)分析:尋找自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，鞏固優(yōu)勢(shì)，消除威脅；自己:優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)外部：機(jī)會(huì)、威脅FAB產(chǎn)品銷售模式第二十五頁(yè)，共三十五頁(yè)。SWOT分析優(yōu)勢(shì)A優(yōu)勢(shì)B優(yōu)勢(shì)C…劣勢(shì)A劣勢(shì)B劣勢(shì)C…客戶需求機(jī)會(huì)客戶需求威脅通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)分析找到我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),將優(yōu)勢(shì)與每個(gè)影響采購(gòu)的客戶連接到一起,看看對(duì)他們各自帶來(lái)什么樣的影響,對(duì)與優(yōu)勢(shì),討論出讓客戶接受的行動(dòng)方案,對(duì)于劣勢(shì)要找到解決的辦法,所以,行動(dòng)計(jì)劃可以分為鞏固優(yōu)勢(shì)和消除劣勢(shì)兩大類第二十六頁(yè)，共三十五頁(yè)。如何找到自身的優(yōu)勢(shì)---FAB產(chǎn)品銷售模式Featura特點(diǎn)Advantage優(yōu)勢(shì)Benefit益處現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)那嗎激烈,大家的產(chǎn)品都差不多,怎么找到優(yōu)勢(shì)呢?案例分享?第二十七頁(yè)，共三十五頁(yè)。案例分享產(chǎn)品特點(diǎn)F優(yōu)勢(shì)A益處B電腦飛行碳纖維耐2000度高溫與塑料外殼相比更耐磨不會(huì)變形不會(huì)掉色按鍵下的四根銀質(zhì)彈簧四個(gè)角度支撐可以使用上百萬(wàn)次,不會(huì)像橡膠墊那樣易老化從哪個(gè)角度按下去都有最佳手感保持鍵盤壽命樓盤液壓式電梯與上拉式電梯相比更穩(wěn)定老人小孩都可以放心八毫米真空玻璃室內(nèi)噪音降至30分貝內(nèi)即使神經(jīng)衰弱的人都可以安穩(wěn)入睡十六毫米口徑德國(guó)進(jìn)口鋼材比國(guó)產(chǎn)的十毫米剛才堅(jiān)固兩倍可以抵御八級(jí)地震第二十八頁(yè)，共三十五頁(yè)。優(yōu)博的FAB優(yōu)博F

A

B介紹第二十九頁(yè)，共三十五頁(yè)。第五式-贏取承諾識(shí)別購(gòu)買信號(hào)促成交易商務(wù)談判增值銷售第三十頁(yè)，共三十五頁(yè)。識(shí)別購(gòu)買信號(hào)

提問:只要客戶提問,就說(shuō)明客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣了,所以判斷客戶購(gòu)買信號(hào)非常簡(jiǎn)單和明確，客戶的提問就是購(gòu)買信號(hào);案例分享(手機(jī)銷售)

通過(guò)分析得出:客戶詢問價(jià)格、功能、或者售后服務(wù)，這些都是明顯的購(gòu)買信號(hào)，我們一定要注意傾聽；第三十一頁(yè)，共三十五頁(yè)。識(shí)別購(gòu)買信號(hào)之后怎么辦？幾個(gè)促使成交的方法

選擇法：封閉式提問，有絕對(duì)把握的可以用，面向有合作基礎(chǔ)的客戶

促銷法：開放式提問，沒有絕對(duì)把握可以用；面向沒有任何合作基礎(chǔ)的客戶；直接建議法：SPIN第三十二頁(yè)，共三十五頁(yè)。增值銷售

伴隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，銷售費(fèi)用逐漸加大，銷售毛利走薄已成為制約廣大廠商都在面臨的嚴(yán)重問題，增值銷售以成為提高利潤(rùn)不可或缺的手段；案例分析第三十三頁(yè)，共三十五頁(yè)。我被增值銷售的過(guò)程銷售人員：哦，那您配過(guò)照片編輯軟件了嗎？我：

那好吧銷售人員：您要不要一家人與小寶寶合影呢？銷售人員：您買攝像機(jī)主要拍什么啊？我：

要給寶寶拍照銷售人員：給寶寶拍是連接電視看，還是連接到電腦上剪輯下配上音樂什么的？我：

當(dāng)然要剪輯一下了?我：

什么軟件??？銷售人員：繪聲繪影吧，我們都用這個(gè)我：

多少錢？銷售人員：原價(jià)280元，您從我們這買了攝像機(jī)，給您打6折168元，多吉利的數(shù)字；??我：

當(dāng)然了銷售人員：那您就得配個(gè)三腳架，而且可以防止逗落，拍出來(lái)的質(zhì)量要好的多！第三十四頁(yè)，共三十五頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)目。1-1—收集客戶資料。如果時(shí)間達(dá)成充裕：--70/30時(shí)間投入。認(rèn)識(shí):認(rèn)識(shí)是客戶關(guān)系發(fā)展的第一階段。第3-4階段-。這類群體排除特殊關(guān)系一般很難在領(lǐng)導(dǎo)或