銷售人員管理制度范文2篇

銷售人員管理制度第一章銷售員管理銷售員管理（一）銷售員日工作流程。1、銷售人員在辦公室要遵守辦公室相關紀律，物品擺放要有次序。2、銷售人員工作時間要嚴格遵守以下紀律：2.1、每天早8點30分上班晨會，如有特殊情況，需向部門主管申請；病假,事假需提前一天申請，如果有緊急事情，視情況而定，否則扣除當天工資，并按曠工處理。無故曠工三日以上者，按自動辭職處理，并扣除當月工資。每月至多可以請假3次（包括事假和病假）。2.2、每天早8點30--9點是工作整理準備時間，為出去拜訪客戶做好準備，每天的工作計劃并告之主管今天拜訪的目的和拜訪的單位。2.3、每天中午12：00—13：00為午休時間，午飯不可以飲酒（特殊情況：如陪同客戶就餐除外）以免影響下午工作，午飯必須要13：00之前吃，不可占用下午工作時間。2.4、每天晚上21：00前要將工作日報表發(fā)至市場部主管郵箱，并將當天工作向市場部主管做出匯報和總結，每天出行必須填寫出行計劃和客戶拜訪登記表，并告知部門主管去向，。出差要填寫申請單，并報請相關部門備案！回宜昌后統(tǒng)一進行相關費用核報?。ǘ╀N售員日常管理1、每天電話、郵件、QQ等形式聯(lián)系客戶了解情況，收集、整理、歸納客戶資料錄入，如涉及到其他市場人員及時分享。2、有經驗銷售人員及時通過電話、日報批示、尋呼幫助和指導新人完成日常工作。3、每日在市場部微信群中提交工作日報，匯報當天工作的主要內容；4、每周五在市場部微信群中提交本周工作總結、下周工作計劃；5、每月28日在市場部微信群中提交本月工作總結、下月工作計劃；6、重要客戶要求每月必須電話溝通或上門拜訪一次以上；電話聯(lián)系或拜訪完客戶后，須及時錄入相關信息；7、嚴格執(zhí)行保密制度，禁止向外界人員泄露公司商業(yè)信息，積極配合部門安排的臨時工作。（三）銷售例會制度每周一上午和周五下午召開銷售例會；匯報上周工作，提出工作中的問題；傳達公司本周工作指示，銷售項目進展等信息；檢查銷售人員工作完成情況及存在的問題；分析、協(xié)調、幫助解決銷售工作中的問題；確定下周銷售工作重點和任務指標。銷售員工資獎勵標準請參考《銷售員薪酬制度》。銷售員職責（一）銷售員主要職責1、根據(jù)年度營銷目標，制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；2、執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；3、幫助客戶發(fā)展銷售網絡和銷售隊伍建設；4、負責應收賬款回收，協(xié)助財務部門完成結算工作；5、建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作。（二）市場部主管主要職責1、負責領導制定營銷計劃、營銷目標，并監(jiān)督實施；2、負責領導制定技術服務計劃，并監(jiān)督實施；3、負責組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；4、負責監(jiān)督實施市場推廣、技術服務方案；5、負責組織制定和監(jiān)督實施營銷預算方案；6、負責銷售隊伍建設、培訓和考核。管理目標*銷售目標；*利潤目標；*市場占有率；*銷售網絡發(fā)展*銷售成本控制；*客戶滿意度。管理原則（一）區(qū)域性管理原則將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。（二）目標性管理原則市場部主管根據(jù)年度營銷目標將負責各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。（三）過程監(jiān)督與結果考核相結合的管理原則市場部主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。管理制度（一）銷售管理制度為保證年度營銷目標、各區(qū)域營銷目標的完成，規(guī)范銷售員的行為標準、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風，分別制定相對應的管理制度。例如：《銷售員培訓管理制度》、《銷售員薪酬制度》、《銷售員工作紀律制度》等。銷售員培訓在每年年初，市場部主管負責組織銷售員進行業(yè)務素質和崗位技能培訓，其主要培訓內容：（一）管理制度培訓主要是銷售流程和工作紀律制度。（二）崗位技能培訓主要包括業(yè)務操作流程、業(yè)務的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀……1、內部培訓：每周五下午13點到14點組織邀請產品研發(fā)人員進行一到兩次培訓。2、模擬演練：每周五下午13點到14點各銷售人員輪流講解所學培訓內容，其他人員扮演客戶角色進行提問以加深學習。3、案例分析：營銷人員現(xiàn)身說法，介紹經驗教訓。4、項目執(zhí)行：全程參與整個項目的執(zhí)行，熟悉各個環(huán)節(jié)。銷售員業(yè)務管理（一）業(yè)務計劃管理1、計劃范圍和內容銷售員的業(yè)務計劃主要分為：（1）年度銷售計劃；（2）年度市場發(fā)展計劃；（3）客戶拜訪計劃；（4）市場推廣協(xié)調計劃；（5）市場信息收集計劃等。2、計劃分解首先，市場部主管幫助銷售員將業(yè)務年度計劃進行分解成季度計劃、月份計劃，明確各分支計劃的任務、內容、目標、執(zhí)行控制、效果評估等事項；其次，銷售員對分支計劃進一步確認，把計劃按重要程度分出級別、按時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標志以便與市場部主管協(xié)商解決等；再次，將各分支計劃進一步分解為工作任務，更便于實際操作。工作任務包括的主要內容：2.1、任務描述任務目的任務目標任務內容實施起止日期2.2、資源配置描述2.3、實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標要求）2.4、考核指標2.5、監(jiān)督考核（檢查內容、標準、檢查時間、檢查人、考核人等）2.6、改進建議3、計劃執(zhí)行計劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務、具體的工作事項來執(zhí)行，即將按分支計劃的工作任務書的要求來執(zhí)行4、計劃執(zhí)行效果考核在對計劃執(zhí)行效果進行考核時，任務過程考核主要針對分支計劃工作任務書的要求進行考核；計劃階段性考核是按分支計劃來考核；年度考核是按年度計劃考核指標來評估。5、管理職責（1）責任人業(yè)務計劃分解主要由銷售員來完成，市場部主管負責審核。（2）考核人市場部主管負責對銷售員的業(yè)務計劃執(zhí)行效果進行監(jiān)督考核和考評，總經理負責對市場部主管進行考核。（二）業(yè)務事務管理1、建立客戶銷售檔案將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內容如表1所示。2、銷售目標落實2.1、首先落實區(qū)域銷售目標根據(jù)銷售員所負責的銷售區(qū)域特點和年度銷售目標，對銷售目標按銷售區(qū)域進行分解。2.2、其次落實各個經銷商的銷售目標根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標分別落實到各個經銷商，并與經銷商進行信息溝通，一方面將銷售目標雙方達成共識，另一方面將銷售目標進一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標。根據(jù)客戶年度、季度銷售目標和實際客觀條件，落實客戶庫存管理目標。3、產品銷售支持在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持，另一方面及時為客戶提供產品銷售服務。主要通過客戶當月報表、電話訪談、每月進貨等渠道對客戶產品信息進行記錄，根據(jù)對客戶當?shù)劁N售市場分析，從而掌握客戶信息。客戶銷售如表2所示。作好客戶的后勤服務工作。4、銷售業(yè)績跟蹤在對客戶銷售產品分析客戶的月份、季度銷售情況，從而研究區(qū)域市場銷售周期，總結市場銷售成功的經驗和現(xiàn)存的主要問題，針對這些問題與經銷商進行溝通。5、應收賬款管理在對客戶銷售業(yè)績關注的基礎上，統(tǒng)計分析客戶應收賬款的賬齡，并及時進行回收?？蛻魬召~款記錄卡如表3所示對客戶逾期的應收賬款及時通知市場部主管、財務主管和市場研究人員。對客戶逾期應收賬款及時報告，妥善處理。6、客戶拜訪在對客戶銷售統(tǒng)計、應收賬款分析的基礎上，找出各區(qū)域市場現(xiàn)存的問題，然后制定客戶拜訪計劃，準備到所負責的區(qū)域市場進行巡視。6.1、客戶拜訪計劃包括的主要內容：6.1.1、拜訪計劃時間安排在客戶拜訪前要與客戶進行電話溝通，告訴到達當?shù)氐臅r間，讓客戶有充分的準備，以便達到客戶拜訪的目的6.1.2、拜訪路線客戶拜訪要設計好沿途行程路線，規(guī)劃好各經銷商停留的時間、訪談的內容、要解決的主要問題等6.1.3、客戶拜訪的主要方法觀察法：主要通過對客戶的情況進行細致的觀察訪談法：按一定的要求與相關人員進行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題6.1.4、改進建議銷售員在對客戶拜訪回到公司后，針對各個客戶的情況進行整理、分析，提出整改意見和相應的措施，上報市場部主管審核，再報總經理審批后進行落實。6.2、客戶拜訪管理6.2.1、出差前做走訪計劃表，提出差申請，領導批準后方可出差，明確出差前需要準備的物品，如產品目錄、技術方案等。6.2.2、出差期間每天8點-19點必須開啟手機客戶端，保持手機暢通，手機未接人員應在1小時內回復。6.2.3、到達用戶現(xiàn)場必須拍照單位門牌并上傳，周六日也需要進行工作上報。6.2.4、超出標準以外的費用必須提前請示相關領導。6.2.5、市場信息必須當天總結并錄入，出差完成后需寫出差總結，提交相關領導。（三）銷售業(yè)績管理1、銷售業(yè)績統(tǒng)計分析銷售員定期對所負責的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計分析，然后與計劃完成銷售目標進行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進意見和相應措施，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。2、市場銷售特征分析在對區(qū)域銷售業(yè)績分析的基礎上，總結各地區(qū)市場銷售特征和客戶購買行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。3、市場重新定位銷售市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、銷售市場特征分析，從而對各區(qū)域市場進行重新市場目標定位。第二章銷售員激勵機制第一條激勵目的為充分調動銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進取、愛崗敬業(yè)、比學趕幫的銷售團隊文化，從而實現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標。第二條激勵原則（一）激勵采取多維度原則（二）激勵政策實行公開、公平、公正原則（三）激勵考評實行定量與定性相結合的原則第三條激勵政策（一）薪酬激勵薪酬設計在獎優(yōu)幫劣的設計前提下，更多的向創(chuàng)造價值大的銷售員傾斜，加大了浮動薪酬的比例具體詳見《薪酬設計方案》（二）精神激勵1、晉升：根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務素質、發(fā)展愿望而對工作優(yōu)秀員工進行崗位晉升2、崗位輪換：對有發(fā)展?jié)摿ΑI(yè)務素質優(yōu)秀員工進行多個崗位輪換3、通報表揚：對業(yè)務優(yōu)秀的員工樹立業(yè)務標兵，進行通報表揚4、培訓獎勵：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務素質好的優(yōu)秀員工進行外派培訓或在發(fā)行室內部培訓第三章銷售員的業(yè)績評估第一條產品銷售員銷售業(yè)績評估（一）評估主要指標1.業(yè)務素質（1）工作職責（2）工作態(tài)度（3）業(yè)務基本技能2.業(yè)務能力（1）銷售目標（2）應收賬款回收率（3）銷售增長率（二）評估方法1、評估時間周期分為季度、半年、年終考核，每12個月做總體績效評估2、評估方法2.1、指標評價2.1.1、業(yè)務素質上級主管領導對銷售員工作職責、工作態(tài)度考評、業(yè)務基本技能考評主要通過市場部主管、總經理來對銷售員進行考評。如表4所示2.1.2、業(yè)務能力業(yè)務能力考評主要對銷售員的銷售目標、應收賬款回收率、銷售增長率、銷售網絡發(fā)展規(guī)模和速度進行綜合考評。如表5所示2.2、評價方法將銷售員的業(yè)務素質、業(yè)務能力分別總得分按權重3：7進行加權，計算每個銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評價得分表1業(yè)務人員日?？蛻舻怯洷硇蛱柸掌诳蛻粜彰?lián)系方式職務單位名稱單位地址洽談內容及客戶意向1234567891011121314151617表2客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經銷商授權等級信用等級賬號發(fā)票種類產品類型小結1月份2月份3月份4月份5月份6月份小結表3客戶應收賬款記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經銷商授權等級信用等級賬號發(fā)票種類產品主要結算信用額度信用期限應收賬款總數(shù)額應收賬款占銷售碼洋%應收賬款數(shù)額逾期原因分析逾期應收賬款天數(shù)5天10天20天30天40天50天60天2個月3個月6個月10個月12個月2年以下2年以上表4上級主管對銷售員進行評價表考核內容營銷主管主任平均分分數(shù)崗位職責履行情況及領導交辦的任務完成情況工作經常失誤或嚴重失誤，造成嚴重后果0-10能基本完成任務，效率不高，質量一般11-20基本完成工作任務，質量較好，效率高21-25圓滿完成任務，成績優(yōu)異，效率高26-30工作積極性、主動性經常拒絕接受任務0-4接受任務，單不夠主動5-7愉快接受任務，工作主動8-10協(xié)助性，協(xié)調其他部門工作情況無協(xié)助0-4協(xié)助但欠主動5-7主動協(xié)助8-10責任心責任心差0-4有一定責任心5-7責任心強8-10規(guī)章制度遵守情況報告/計劃/日記不能及時、全面、真實、細致填報，嚴重或經常違反單位制度0-4報告/計劃/日記不夠認真、全面及時，無違反單位制度或偶爾有之，但不嚴重5-7報告/計劃/日記不能全面真實、認真細致、及時填報，無違反單位制度現(xiàn)象8-10日常紀律、會議紀律經常遲到、早退、離崗、曠工0-4偶爾遲到、早退、離崗、曠工5-7無遲到、早退、離崗、曠工8-10能力考核專業(yè)熟練程度與組織管理能力均差0-9專業(yè)熟練程度一般，與組織管理能力一般10-15專業(yè)熟練，組織管理能力強16-20表5銷售員業(yè)務能力評價表考核指標評分標準得分權重銷售目標、應收賬款回收目標完成率按實際完成百分比計分，完成80%計為80分20%同比銷售增長率（本期/去年同期）每增長1%計1分，每下降1%扣1分15%環(huán)比銷售增長率（本期/上期）每增長1%計1分，每下降1%扣1分15%同比銷售增長率（或環(huán)比銷售增長率）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%渠道建設指標完成率按實際完成百分比計分，完成80%計為80分20%加權總評均得分銷售工作管理制度為加強銷售過程中的管理，提升經營績效，達到銷售目標、明確銷售人員的職責、規(guī)范其業(yè)務活動、調動其積極性，特別訂本規(guī)定。第一條：銷售人員代表公司的形象，應以謙恭和氣、熱情周到之態(tài)度接觸客戶；注意著裝，儀容之整潔。第二條：銷售人員進入本公司試用期為3個月，試用期基本工資為2200元/月；試用期滿，合格留用者，正式確定崗位后，簽訂勞動合同，一年后交納五險。第三條：銷售人員的工資由基本工資+崗位工資+績效工資（提成）+補貼+通訊費等組成；基本工資包括考勤、各項考核等；崗位工資（職務工資）是所崗位的工資，績效工資（提成）以貨款到賬的次月隨同工資先發(fā)放80%。另一部分20%參加年度考核。第四條：銷售人員的提成以每月資金回籠50萬元為保底銷售額，年銷售額為60萬為保底量；10萬以下按3%提成，10-30萬按4%提成，30萬-60萬為5%，60萬-90萬為6%，90萬以上為7%，100萬以上每增加30萬提成增加1%，上不封頂。第五條：鼓勵全員銷售，非專職（兼職）銷售人員積極為公司銷售產品，提成：提供信息并形成合同，3萬以下300元，3元10萬元以下獎勵2000元，10萬以上到50萬4000元，50萬到100萬1萬元（所有費用自理）。第六條：銷售員在公司工作服務未滿一年（不跨年度），其年終提成（指剩下提成）自動放棄。第七條：銷售崗位分為五個級別，1、業(yè)務員（業(yè)務經理）沒有崗位工資；2、片區(qū)經理崗位工資300元/月；3、大區(qū)經理500元/月；4、銷售總監(jiān)2000元/月；5、銷售副總3000元/月。第八條：銷售人員的崗位職責：1、熟悉公司生產流程及產品性能，規(guī)格，價格等；2、制定年度，月度銷售計劃并嚴格按計劃實施；3、所收貨款必須匯到公司指定賬戶或卡上，不得私自截留、挪用、隱瞞貨款；4、經常與所負責的經銷商保持聯(lián)系，溝通，服務；5、對公司各項銷售計劃，營銷策略，客戶信息等資料，必須嚴守商業(yè)秘密，不得泄露他人。第九條：銷售主管（區(qū)域經理）崗位職責：1、負責推動、完成所負責部門（區(qū)域）的銷售目標；2、不定期拜訪重點客戶，關注市場信息及時反饋，提升服務品質，及時上報月度總結及考核情況報告；3、執(zhí)行公司所交付的其它事項。第十條：省級辦事處主任（經理）：1、負責推動、完成所負責部門（省域）的銷售目標；2、不定期拜訪重點客戶，關注市場信息及時反饋，提升服務品質，及時向公司上報月度總結及考核情況報告；3、執(zhí)行公司所交付的其它事項。4、建立所屬團隊，負責培訓、指導、工作安排和監(jiān)督監(jiān)察、考核；5、負責本省區(qū)域的市場開發(fā)，工程實施，經銷商的開拓、選定、管理、維護等工作；第十一條：銷售總監(jiān)崗位職責：1、負責推動、完成所負責部門的銷售目標；2、不定期拜訪重點客戶，關注市場信息及時反饋，提升服務品質，及時向公司上報月度總結及考核情況報告；3、執(zhí)行公司所交付的其它重要事項。4、建立公司銷售團隊，負責培訓、指導、工作安排和監(jiān)督監(jiān)察、績效考核，有權建議公司調整所屬區(qū)域經理；5、負責公司的市場開發(fā)，工程實施，經銷商的開拓、選定、管理、維護等工作；第十二條：銷售副總崗位職責：1、負責推動、完成所負責公司的銷售目標；2、不定期拜訪重點客戶，關注市場信息及時反饋，及時向公司上報月度總結及所屬團隊的考核情況報告；3、執(zhí)行公司所交付的其它重要事項。4、建立公司銷售團隊，負責培訓、指導、工作安排和監(jiān)督監(jiān)察、績效考核，有權建議公司調整所屬區(qū)域經理；5、負責公司的市場開發(fā)，工程實施，經銷商的開拓、選定、管理、維護等工作；6、主持公司的銷售例會，組織有關銷售推介會、訂貨會等活動。第十三條：銷售人員拜訪客戶，要及時匯集相關資料：1、客戶對價格的反映；2、客戶對產品質量的反映；3、客戶的用量及市場需求量；4、同行竟爭對手的動態(tài)；5、對其它品牌的反映及新產品情況收集。第十四條：銷售人員拜訪客戶或因公出差，須提前三天向主管經理寫出申請出差報告；寫明出差時間、地點、目的、出差線路及費用預算等，經主管經理批準后實施。第十五條：出差分為近距離出差和當日出差，住宿出差。近距離出差和當日出差，一般為本市范圍內或當天來回地區(qū)，公汽（火車）票據(jù)實報實銷，搭乘公司便車出差的費用不報，超過5小時以上出差，伙食補助及交通費為10元／餐，外地出差需要住宿一般地區(qū)（省轄市）補助145元/天，包括住宿費、市內交通費、伙食補助費等，省會城市和經濟發(fā)達地區(qū)170元/天，的士費用一般不予報銷，特殊情況，在的士票背面寫明事由，批準后予以報銷。第十六條：銷售人員開展業(yè)務，要根據(jù)公司生產能力和現(xiàn)狀接受訂貨，特殊要求及公司目前不能達到的訂貨，不得承接，避免損害公司形象和利益。第十七條：公司銷售原則是：現(xiàn)款現(xiàn)貨。接到訂單，預付30%訂金，提（發(fā)）貨之前結清全部貨款，銷貨價格以公司規(guī)定價格為準，特殊情況必須請示后方可執(zhí)行，對貨到付款或貨款拖欠的客戶，由本次銷售員墊付，如發(fā)生貨物被騙，丟失等情況，由其本人負責賠償。第十八條：銷售合同的訂立，必須嚴格按照經濟合同法的有關規(guī)定辦理，所有合同的訂合，必須由主管經理初審，總經理批準后實施。第十九條：為便于合同執(zhí)行中可能產生的糾紛處理，合同訂立時必須寫明合同履行地為公司所在地。可代辦運輸發(fā)貨流程：銷售人員接單收到訂金后，書面下達生產計劃，注明完成計劃時間，生產完成后，通知客戶匯款，全款到帳后，財務通知倉儲部開據(jù)相關手續(xù)，一式四聯(lián)（銷售、生產、財務、客戶），安排好物流時間，及時送達到客戶。第二十條：嚴格退（換）貨手續(xù)，所有退（換）貨情況必須則本次銷售員寫出書面情況，說明退（換）貨的原因、理由、貨品的狀況等，經主管領導批準后方可退（換）貨，退貨取消本次提成，換貨本次提成減少20%，退貨的提成如已發(fā)生，在次月其他提成中扣回，因公司產品質量原因產生的退（換）貨由公司根據(jù)實情酌情處理。第二十一條，銷售人員外地出差，可乘火車硬座，動車二等座，高鐵二等座，輪船二等艙，晚間20點以后乘坐火車超過6小時，可乘坐硬臥，如未剩硬臥，補貼其票價的50%。第二十二條，業(yè)務的開辟權和所有權屬公司所有，銷售人員分區(qū)域負責本地區(qū)銷售，如該地區(qū)連續(xù)三個月銷售末到其規(guī)定要求，公司根據(jù)市場和工作需要，有權調整該地區(qū)銷售員的工作崗位或予以辭退。第二十三條，銷售人員離職或調職，必須辦理好移交手續(xù)，方可離崗，移交事項：1、領（借）用的公物；2、客戶資料及各類單據(jù)；3、已收貨款及賬目明細；4、公文檔案；5、銷售賬目；6、其它事項。第二十四條：銷售人員移交工作，須填寫移交報告書，由移交人、監(jiān)交人、接收人共同簽字，銷售主管及財務主管核實簽字。銷售主管（區(qū)域經理）移交工作由總經理或總經理指定專人監(jiān)交。第二十五條：銷售人員在外出差，應嚴格遵守國家法律和廠紀廠規(guī)，注意人身安全和財產安全，違者所造成的一切后果自己負責。第二十六條：銷售人員的通訊（手機）必須24小時保持通暢，特殊情況須第一時間告之新的聯(lián)系方式，在外出差，每天須向主管領導報告有關行程和活動狀況。每次出差回來，三天內報銷所有費用，