《A公司工業(yè)洗滌劑的營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)》7000字

A公司工業(yè)洗滌劑的營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)摘要近幾十年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深化，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，我國(guó)的洗滌工業(yè)蓬勃發(fā)展、日趨成熟，競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。工業(yè)洗滌用品行業(yè)作為洗滌工行業(yè)的分支，隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的日益復(fù)雜和市場(chǎng)的不確定因素增多，其競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越展現(xiàn)出激烈性和對(duì)抗性。關(guān)鍵詞：工業(yè)洗滌劑；營(yíng)銷；策略目錄TOC\o"1-3"\h\u22128第1章引言 116827第2章工業(yè)洗滌劑技術(shù)研究現(xiàn)狀 1189052.1有機(jī)溶劑清洗劑 2166882.2水基清洗劑 289672.3半水基清洗劑 2283第3章?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略框架設(shè)計(jì) 326933.1產(chǎn)品定位 3143443.1.1產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 3297433.1.2產(chǎn)品系列化戰(zhàn)略 3194143.1.3產(chǎn)品定制化策略 3209863.1.4產(chǎn)品包裝策略 4173993.2市場(chǎng)定位 476023.2.1客戶定位 427173.2.2價(jià)格定位 5312183.3渠道定位 5236533.3.1直銷渠道 5275593.3.2網(wǎng)絡(luò)銷售渠道 65733.4促銷策略 7309383.4.1人員推銷 739903.4.2行業(yè)展會(huì)推廣 778303.5品牌策略 8284603.5.1質(zhì)量營(yíng)銷 8243503.5.2服務(wù)營(yíng)銷 86875結(jié)論 829404參考文獻(xiàn) 9第1章引言隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和全球經(jīng)濟(jì)一體化的日趨深化，國(guó)民經(jīng)濟(jì)各行業(yè)都得到了高速發(fā)展，取得了巨大的成就。洗滌化工作為其中起步較早，發(fā)展速度較快的行業(yè)，更是得到了迅猛發(fā)展。工業(yè)洗滌劑行業(yè)隨著我國(guó)工業(yè)化發(fā)展和戰(zhàn)略型新興產(chǎn)業(yè)的崛起，貢獻(xiàn)了巨大的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。伴隨著生產(chǎn)技術(shù)的迅速提高和市場(chǎng)的廣泛需求，工業(yè)洗滌劑已經(jīng)滲透到幾乎所有的工業(yè)領(lǐng)域，例如:機(jī)械加工、紡織印染、石油加工、煤炭開(kāi)采、化學(xué)化工、表面處理、儀器儀表、電子和半導(dǎo)體、鐘表首飾、生物科學(xué)等。近些年，洗滌化工行業(yè)日趨成熟，競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，工業(yè)洗滌用品行業(yè)作為洗滌化工行業(yè)的分支，雖不像日用洗滌用品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨向白熱化，但隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的日益復(fù)雜和市場(chǎng)的不確定因素增多，其競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越展現(xiàn)出激烈性和對(duì)抗性。A公司是一家專業(yè)從事工業(yè)洗滌劑生產(chǎn)銷售的民營(yíng)企業(yè)，自成立至今，伴隨著我國(guó)工業(yè)洗滌劑市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展而成長(zhǎng)，產(chǎn)品以其優(yōu)越的安全性、穩(wěn)定性、便捷性、高效性被市場(chǎng)接受和認(rèn)可。在發(fā)展過(guò)程中，公司經(jīng)歷了數(shù)次經(jīng)濟(jì)危機(jī)的考驗(yàn)，接受著我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整陣痛期中的各種沖擊，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中走出了自己的道路。雖然公司從無(wú)到有，逐步發(fā)展，取得了一定的成績(jī)，但面對(duì)世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度緩慢，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速下行的復(fù)雜形勢(shì)，面對(duì)行業(yè)日趨成熟，市場(chǎng)空間越來(lái)越小，競(jìng)爭(zhēng)成本越來(lái)越高，利潤(rùn)縮水，原材料變動(dòng)頻繁等挑戰(zhàn)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，尋求客戶的認(rèn)可，選擇與自身發(fā)展相匹配的的營(yíng)銷戰(zhàn)略，從而在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，成為A公司需要迫切關(guān)注和急需解決的問(wèn)題。另一方面，A公司作為一家中小型民營(yíng)企業(yè)，同樣具有中小企業(yè)的共性，較小的投入-產(chǎn)出規(guī)模、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低、管理能力欠佳等。這些內(nèi)外部的壓力都要求A公司站在戰(zhàn)略層面，制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，重新對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、選擇、定位，從中尋找到適合自身發(fā)展的市場(chǎng)空間。第2章工業(yè)洗滌劑技術(shù)研究現(xiàn)狀真正意義上的工業(yè)清洗行業(yè)雖然只有幾十年的歷史，卻在技術(shù)和市場(chǎng)上發(fā)展迅速，帶來(lái)了客觀的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。隨著工業(yè)清洗行業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，化學(xué)洗滌劑產(chǎn)品也日趨多樣化、精細(xì)化和功能化。從化學(xué)清洗劑中含水量高低的角度，可以其分為有機(jī)溶劑清洗劑、水基清洗劑及半水基清洗劑三種類型。2.1有機(jī)溶劑清洗劑有機(jī)溶劑清洗劑不含水分，多以烴類、溴代烴、氟代烴、氯代烴、醇類等有機(jī)溶劑作為清洗主體。一般來(lái)講，有機(jī)溶劑清洗劑在常溫常壓下呈液態(tài)，具有較小的粘度和較好的流動(dòng)性，并且其揮發(fā)性大，清洗效果較好。有機(jī)溶劑同時(shí)具有無(wú)法回避的缺點(diǎn)，比如具有脂溶性，容易對(duì)人體造成毒害，再比如易揮發(fā)進(jìn)入環(huán)境中從而污染空氣等等。因此，近年來(lái)有機(jī)溶劑清洗劑的主要研究方向?yàn)殚_(kāi)發(fā)毒性低，揮發(fā)性弱的產(chǎn)品。在傳統(tǒng)的有機(jī)溶劑清洗劑中，ODS類清洗劑最具有爭(zhēng)議。近些年，ODS替代品的種類越來(lái)越多，技術(shù)越來(lái)越成熟。但是從使用效果、環(huán)保要求和經(jīng)濟(jì)成本上看，依然有很多提升空間。正是由于以上的原因，有機(jī)溶劑清洗劑的主要客戶集中在一些特殊行業(yè)或者無(wú)法用水基清洗劑替代清洗的設(shè)備清洗中。2.2水基清洗劑在水基清洗劑發(fā)展的早期，一般為單一成分且堿性較強(qiáng)的無(wú)機(jī)堿和無(wú)機(jī)鹽，如氫氧化鈉、碳酸鈉、硅酸鹽等，由于存在很大的局限性，屬于市場(chǎng)幾近淘汰的產(chǎn)品，應(yīng)用已經(jīng)不多。目前，以表面活性劑為主，結(jié)合一些化工助劑的水基金屬清洗劑發(fā)展迅速，并且用量巨大。水基清洗劑對(duì)有機(jī)溶劑清洗劑起到了補(bǔ)充、擴(kuò)展甚至代替的作用，相比有機(jī)溶劑清洗劑，其更為低碳環(huán)保，使用更為安全，成本更加低廉，所需化學(xué)成分更易獲取。因此，水基清洗劑是市場(chǎng)上最常見(jiàn)的工業(yè)清洗劑，對(duì)于普通的工業(yè)清潔來(lái)說(shuō)是首選，受到大部分行業(yè)和客戶的青睞，銷售數(shù)量龐大，客戶數(shù)量和市場(chǎng)份額也相當(dāng)巨大。2.3半水基清洗劑半水基清洗劑是在有機(jī)溶劑清洗劑中加入了水和表面活性劑等成分。因此，也被稱為乳狀液清洗劑或微乳狀液清洗劑。半水基清洗劑同時(shí)兼具溶劑型清洗劑和水基清洗劑的優(yōu)勢(shì)，在保證清洗效果的同時(shí)，降低了揮發(fā)性，提高了使用安全性，應(yīng)用范圍也更加廣。目前半水基清洗劑多用于清洗精密空調(diào)零部件，在我國(guó)主要客戶群為各大外資企業(yè)，國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)用還不是很多。主要原因是:(1)價(jià)格相比水基和溶劑型來(lái)說(shuō)較高，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格大約50-100元/kg，這個(gè)價(jià)格對(duì)于普通企業(yè)來(lái)說(shuō)，洗滌成本是相當(dāng)高昂的;(2)使用不便。半水基清洗劑由于配方特殊，產(chǎn)品儲(chǔ)存時(shí)易發(fā)生分層現(xiàn)象，使用前需攪拌均勻，給用戶造成使用不便;(3)需要環(huán)保處理廢液。若要真正打開(kāi)半水基型清洗劑的市場(chǎng)，提高銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，必須解決好以上問(wèn)題才能得到客戶的認(rèn)可。第3章?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略框架設(shè)計(jì)3.1產(chǎn)品定位3.1.1產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)較強(qiáng)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，必須要生產(chǎn)不同與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品差異化，從而獲得較大的市場(chǎng)占有率。為滿足不同客戶的需求，A公司應(yīng)在現(xiàn)有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上不斷調(diào)整產(chǎn)品的類型和等級(jí)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品差異化。A公司可以從產(chǎn)品濃度、產(chǎn)品性能兩個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新。A公司現(xiàn)主要產(chǎn)品針對(duì)中端客戶，而對(duì)價(jià)格較敏感的低端需求客戶沒(méi)有符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，但是低端的洗滌劑由于價(jià)格便宜，可以滿足數(shù)量龐大的消費(fèi)群體，因而A公司應(yīng)加緊開(kāi)發(fā)符合低端用戶需求的價(jià)格較為便宜的洗滌產(chǎn)品。高端洗滌劑在市場(chǎng)所占份額非常小，但是由于高端洗滌劑的利潤(rùn)高，同時(shí)也利于提升企業(yè)的品牌形象，所以公司應(yīng)整合資源，開(kāi)發(fā)高端洗滌劑產(chǎn)品，這樣才能使公司產(chǎn)品更加立體和豐富，形成初、中、高三級(jí)差異化產(chǎn)品，適應(yīng)各層級(jí)用戶的要求。這樣的差異化策略，有助于擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，公司可以獲取更多的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的提高，同時(shí)為企業(yè)樹(shù)立更好的品牌形象。3.1.2產(chǎn)品系列化戰(zhàn)略A公司洗滌劑產(chǎn)品系列化戰(zhàn)略的有效運(yùn)用可以較大程度地提高產(chǎn)品的銷售量。企業(yè)客戶長(zhǎng)期面對(duì)單一品，興趣匱乏，而產(chǎn)品的系列化則可以有效解決這一問(wèn)題。在高度細(xì)分的洗滌劑市場(chǎng)，針對(duì)多樣化的顧客需求，A公司推出了地毯清潔劑、地板清潔液、玻璃清洗劑等系列產(chǎn)品，并且分不同含量和規(guī)格投放市場(chǎng)。此外，為滿足各種特殊用戶的使用要求，該企業(yè)可以調(diào)整生產(chǎn)配方和工藝條件，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)格多樣化。3.1.3產(chǎn)品定制化策略面對(duì)市場(chǎng)豐富的多樣性和客戶需求的千差萬(wàn)別，一些客戶會(huì)向公司提出具體的產(chǎn)品指標(biāo)，訂單生產(chǎn)。針對(duì)這部分客戶，A公司采取定制生產(chǎn)的戰(zhàn)略。定制產(chǎn)品一方面根據(jù)客戶要求進(jìn)行指標(biāo)參數(shù)上的改變，另一方面按要求進(jìn)行包裝定制，比如單位包裝量的變化等，針對(duì)大客戶還可以使用專屬的包裝樣式，以滿足市場(chǎng)個(gè)性化的需求。產(chǎn)品定制化策略可以更好地深入市場(chǎng)，貼近客戶，更多了解客戶需求，除了提高市場(chǎng)占有率外，還可以為公司戰(zhàn)略的制定提供市場(chǎng)依據(jù)。3.1.4產(chǎn)品包裝策略A公司十分重視產(chǎn)品包裝策略，企業(yè)設(shè)計(jì)獨(dú)特的產(chǎn)品包裝，吸引顧客注意力，使企業(yè)的形象深入人心，形成企業(yè)獨(dú)特的“賣點(diǎn)”。除此之外，獨(dú)特的企業(yè)包裝特色可以傳遞企業(yè)的理念，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。首先，A公司通過(guò)設(shè)計(jì)適合自己形象的產(chǎn)品包裝，向客戶傳遞公司理念。由于工業(yè)洗滌劑產(chǎn)品的特殊性，A公司利用顏色、顯著的標(biāo)示、生動(dòng)的圖案來(lái)凸顯特性，通過(guò)不同的包裝形式向消費(fèi)者傳達(dá)企業(yè)的品牌定位。其次，根據(jù)產(chǎn)品的不同等級(jí)、不同型號(hào)、不同銷售區(qū)域等，采用不同的包裝。對(duì)同一級(jí)別的產(chǎn)品或是某類組合產(chǎn)品使用同一種顏色，從而利用不同的顏色對(duì)不同等級(jí)、不同型號(hào)、不同銷售區(qū)域的產(chǎn)品進(jìn)行顯著區(qū)分，如此一來(lái)，可以方便客戶使用，也便于市場(chǎng)管理。再次，包裝要體現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷理念，包裝的圖案、電話號(hào)碼印制等可以成為企業(yè)的一個(gè)有效廣告渠道，讓更多的人看到包裝就可以了解到企業(yè)的相關(guān)信息，達(dá)到營(yíng)銷產(chǎn)品的目的。最后，包裝應(yīng)統(tǒng)一標(biāo)示、符號(hào)、名稱、術(shù)語(yǔ)等內(nèi)容，使包裝有顯著的特征，易與其他品牌區(qū)分，強(qiáng)化品牌概念。3.2市場(chǎng)定位3.2.1客戶定位根據(jù)A公司產(chǎn)品的通用型工業(yè)洗滌劑的定位，從市場(chǎng)廣度來(lái)看，A公司的產(chǎn)品已得到市場(chǎng)的普遍認(rèn)可，涉及領(lǐng)域從傳統(tǒng)的石油、化工、煤炭、鋼鐵、機(jī)加工等行業(yè)擴(kuò)展到建筑、通訊、交通運(yùn)輸、紡織印刷、輕工業(yè)等各行各業(yè)之中。同時(shí)也廣泛用于日常生活中，如清除油煙機(jī)油污、后廚地面油垢等常規(guī)洗滌劑無(wú)法去除的重度油污，清洗嚴(yán)重污染的棉織物、化纖等布料，也可用于空調(diào)和燈具清洗，高空保潔，公司、商城、工程的開(kāi)荒保潔等。由于產(chǎn)品應(yīng)用廣泛，A公司的客戶從中石油、中海油等大型國(guó)有廠礦到中小型民營(yíng)企業(yè)，再到汽修廠、保潔公司等小微企業(yè)，各個(gè)類型和規(guī)模的企業(yè)均有涉及。雖然A公司的產(chǎn)品涉及行業(yè)廣泛，客戶類型多樣，但基本屬于使用水基清洗劑的普通類型清洗，既對(duì)清洗效果有較高要求，同時(shí)又對(duì)機(jī)械保養(yǎng)防銹有較高要求。3.2.2價(jià)格定位價(jià)格是客戶最為敏感的營(yíng)銷變量，是交易以及長(zhǎng)期合作的關(guān)鍵因素，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的決定性因素。由于價(jià)格的不穩(wěn)定性和不確定性，在整個(gè)營(yíng)銷方案中，盡管價(jià)格最易調(diào)整，但在市場(chǎng)中也最為敏感和難以確定，稍有不慎，就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)致命災(zāi)難。為制定最適用的價(jià)格決策，A公司通過(guò)分析其所面臨的外部環(huán)境和自身資源條件等，制定最佳定價(jià)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額最大化、市場(chǎng)獲利最大化和取得產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)地位。我們?cè)谥贫óa(chǎn)品價(jià)格時(shí)考慮的因素有：市場(chǎng)需求、產(chǎn)品成本、競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和供應(yīng)物、收益風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)等。通過(guò)對(duì)上訴因素的分析和實(shí)踐中得到的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行綜合考慮，A公司應(yīng)將產(chǎn)品價(jià)格定位于中端價(jià)位。公司洗滌產(chǎn)品質(zhì)量屬中等偏上，而價(jià)格定位在中部區(qū)間，產(chǎn)品性價(jià)比較高，在廣泛的市場(chǎng)應(yīng)用中，更易贏得市場(chǎng)的認(rèn)可。3.3渠道定位3.3.1直銷渠道（1）銷售及時(shí)。直銷渠道跳過(guò)了中間商，不僅是能夠簡(jiǎn)化銷售流程，縮短流通時(shí)間，更重要的是，A公司能及時(shí)地了解到客戶的需求，根據(jù)客戶的需求科學(xué)安排生產(chǎn)，減少雙方庫(kù)存，提高經(jīng)濟(jì)效益。（2）利潤(rùn)空間高。在直接銷售中，A公司和消費(fèi)者之間的交易活動(dòng)直接進(jìn)行，無(wú)需經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)，為公司保證了較高利潤(rùn)的同時(shí)，也為客戶降低了采購(gòu)成本，有利于公司與客戶間保持長(zhǎng)期合作和穩(wěn)定市場(chǎng)。（3）貼近客戶。在直接銷售渠道中，產(chǎn)需雙方直接面對(duì)面接觸，有利于加強(qiáng)雙方的了解，提高溝通效率，促進(jìn)合作。在與用戶直接接觸的過(guò)程中，A公司可以及時(shí)了解到客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格等的意見(jiàn)和建議，了解到最新的市場(chǎng)變化和顧客的真實(shí)需求，從而幫助A公司改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，滿足下游顧客的個(gè)性化需求，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平。（4）服務(wù)便捷。直接銷售的方式較為便捷，公司為客戶提供服務(wù)也比較直接，時(shí)效性強(qiáng)，在問(wèn)題出現(xiàn)的第一時(shí)間就能得到妥善解決，對(duì)客戶的各種問(wèn)題也可以快速解答，有利于提高客戶對(duì)A公司的滿意度，有助于長(zhǎng)期合作和穩(wěn)定市場(chǎng)。雖然直銷渠道有諸多好處，但是，凡事有利有弊，在實(shí)踐中，我們清醒地認(rèn)識(shí)到直接銷售方式的回款不穩(wěn)定，存在貨款被拖欠的風(fēng)險(xiǎn)。此外，在管理方面對(duì)公司有一定要求，員工素質(zhì)要求較高，公司的管理成本也較高。因此，直銷渠道主要由公司管理，一般選擇規(guī)模較大，實(shí)力較強(qiáng)的客戶進(jìn)行有針對(duì)性的服務(wù)。3.3.2網(wǎng)絡(luò)銷售渠道隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用和普及，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)發(fā)展成為市場(chǎng)營(yíng)銷最有效、最經(jīng)濟(jì)、最便捷的手段。在現(xiàn)代營(yíng)銷中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)揮了極其重要的作用，是值得當(dāng)今任何企業(yè)嘗試的營(yíng)銷手段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有許多優(yōu)勢(shì)：第一，可以極大地降低銷售成本；第二，高效精準(zhǔn)管理銷售過(guò)程；第三，有利于樹(shù)立良好的企業(yè)形象和品牌形象；第四，有助于提高產(chǎn)品的收益管理水平；第五，最快速度地增加受眾面?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售模式推動(dòng)了傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售方式的變革和發(fā)展。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展的進(jìn)程中，一些中小型企業(yè)迅速利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)進(jìn)入了新的增長(zhǎng)期。A公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要包括：企業(yè)網(wǎng)站、第三方商務(wù)平臺(tái)、行業(yè)網(wǎng)站、社區(qū)營(yíng)銷四個(gè)方面。這四個(gè)方面是緊密相連的整體，必須綜合考慮。作為網(wǎng)絡(luò)推廣的起點(diǎn)，企業(yè)網(wǎng)站為各種推廣手段提供了大本營(yíng)。各種網(wǎng)上推廣手段的目的地，都以公司網(wǎng)站作為指向，客戶在這里能獲得公司和產(chǎn)品信息，為進(jìn)一步聯(lián)系試樣打下基礎(chǔ)。第三方商務(wù)平臺(tái)與公司網(wǎng)站結(jié)合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)電子商務(wù)功能，同時(shí)兼有推廣網(wǎng)站作用。主要有阿里巴巴、慧聰、中國(guó)制造網(wǎng)、中國(guó)供應(yīng)商、世界工廠網(wǎng)等。外貿(mào)類主要有阿里巴巴國(guó)際站、馬可波羅網(wǎng)等。行業(yè)網(wǎng)站通常專注于該行業(yè)內(nèi)相關(guān)信息。一般而言，流量較小，輻射范圍也主要是業(yè)內(nèi)人士，專業(yè)性相對(duì)較強(qiáng)。我們根據(jù)A公司主要客戶群體，搜尋其行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站，并發(fā)布信息。權(quán)威網(wǎng)站有：中國(guó)日用化學(xué)工業(yè)信息中心、中國(guó)洗滌用品行業(yè)信息網(wǎng)等。社區(qū)推廣，主要是指網(wǎng)上論壇、社區(qū)等的推廣活動(dòng)。企業(yè)在這些地方推廣目的主要在于：增加產(chǎn)品曝光率，將企業(yè)引入大家視野，使更多潛在用戶了解A公司及其產(chǎn)品。目前，A公司將百度社區(qū)確定為首要陣地，百度有發(fā)布信息登錄速度快，時(shí)效性強(qiáng)，排名靠前等優(yōu)點(diǎn)。同時(shí)，百度知道、貼吧、文庫(kù)、博客等也存在較大優(yōu)勢(shì)，這幾個(gè)地方都成為A公司社區(qū)推廣的重要選擇。此外，利用各種論壇發(fā)表文章，參與評(píng)論，可以有效提高公司曝光率，諸如海川網(wǎng)、中國(guó)機(jī)械社區(qū)等行業(yè)性論壇是非常不錯(cuò)的選擇。3.4促銷策略3.4.1人員推銷在傳統(tǒng)的促銷方式中，人員推銷被企業(yè)應(yīng)用最多，時(shí)間也最久，這也是A公司最初的營(yíng)銷方式。當(dāng)今的人員推銷已突破原來(lái)的簡(jiǎn)單的推銷產(chǎn)品，逐步向推銷產(chǎn)品的附加值發(fā)展，滿足客戶需求并解決客戶問(wèn)題。人員推銷的步驟依次為識(shí)別潛在客戶、事前準(zhǔn)備、接近、介紹、應(yīng)付異議、成交和事后跟蹤。此推銷模式也是A公司最早使用，最傳統(tǒng)，也是最具有代表性的推銷方式。3.4.2行業(yè)展會(huì)推廣行業(yè)展會(huì)如今已經(jīng)成為各個(gè)行業(yè)交流信息和推廣產(chǎn)品的重要平臺(tái)，且覆蓋面廣，影響力大。A公司應(yīng)積極參加相關(guān)展會(huì)，通過(guò)展會(huì)集中亮相，擴(kuò)大公司影響，以展會(huì)為平臺(tái)更深入的推廣公司產(chǎn)品。公司通過(guò)參加展會(huì)，與同行交流信息，分享成果，促進(jìn)合作。此外，行業(yè)展會(huì)還是一個(gè)實(shí)現(xiàn)供需之間面對(duì)面交流的場(chǎng)所。隨著電話和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，A公司與一些客戶之間業(yè)務(wù)開(kāi)展了大半年時(shí)間，但是從未見(jiàn)過(guò)面。行業(yè)展會(huì)為雙方提供了面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，促進(jìn)相互了解，有利于增進(jìn)雙方間的信任，有利于穩(wěn)定合作關(guān)系。洗滌行業(yè)展會(huì)中具有相當(dāng)規(guī)模的主要有：中國(guó)洗滌用品行業(yè)年會(huì)、國(guó)際表面活性劑和洗滌劑會(huì)議、中國(guó)洗滌業(yè)展會(huì)、中國(guó)國(guó)際洗滌展、中國(guó)清潔博覽會(huì)、中國(guó)國(guó)際清洗清潔設(shè)備與用品展覽會(huì)、中國(guó)國(guó)際工業(yè)清洗與清潔設(shè)備展等。這些展會(huì)發(fā)展成熟，資源豐富，為公司產(chǎn)品的推廣提供了良好的平臺(tái)。3.5品牌策略3.5.1質(zhì)量營(yíng)銷產(chǎn)品是企業(yè)進(jìn)行各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)和起點(diǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命線，關(guān)系著企業(yè)的生死存亡。如果一個(gè)公司的營(yíng)銷手段是靠著吹噓自己的產(chǎn)品有多好，那必然不會(huì)取得別人的信任。A公司在長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)中充分認(rèn)識(shí)到質(zhì)量營(yíng)銷的重要性，積極采用第三方認(rèn)證。比如邀請(qǐng)客戶對(duì)產(chǎn)品抽檢，在檢驗(yàn)合格后發(fā)布產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證。質(zhì)監(jiān)部門具有國(guó)家賦予的權(quán)威性，社會(huì)信譽(yù)度高，受大眾認(rèn)可，而且能對(duì)自己發(fā)布的檢驗(yàn)結(jié)果負(fù)責(zé)。如此一來(lái)，消費(fèi)者更加容易對(duì)A公司的產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生信任，更容易提高A公司在客戶心目中的形象。公司雖要為此增加一定的成本，但這筆開(kāi)支肯定是值得的。3.5.2服務(wù)營(yíng)銷一個(gè)公司的服務(wù)質(zhì)量，直接反應(yīng)了公司的管理水平和發(fā)展?jié)摿?，因此重視服?wù)的建設(shè)是品牌建設(shè)的重要組成部分。為了更好地滿足客戶