《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)課件

工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人“大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)“國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人”

“國內(nèi)大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人

“項目性銷售與管理資深顧問”

“IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問”

中歐國際工商管理學院EMBA丁興良TinkDing

15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗；

12年研究工業(yè)品營銷的背景；

6年針對工業(yè)客戶的培訓與咨詢經(jīng)歷從業(yè)經(jīng)歷：《工業(yè)客戶銷售策略—搞定工業(yè)客戶》《工業(yè)客戶服務—提升客戶價值》《工業(yè)客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》《工業(yè)客戶戰(zhàn)略營銷—贏在信任》〉《工業(yè)品營銷的八大系統(tǒng)》《項目型銷售與管理》《行業(yè)性策劃與解決方案》授課主題：榮譽證明：經(jīng)驗專長：全球嬰兒護膚排名第一：Johnson&Johnson銷售經(jīng)理國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵資深銷售經(jīng)理全球自動化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團銷售副總經(jīng)理“挖掘行業(yè)深度，引導產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競爭力”《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)課程大綱重塑工業(yè)品營銷的新思維四度理論信任法則1--知己營銷策劃的三個策略與八步驟價格價值戰(zhàn)略2--知彼工業(yè)品項目性銷售的關鍵—九字訣找對人說對話做對事3--方法工業(yè)品營銷管理—天龍八部客戶經(jīng)理科學*藝術(shù)團隊分工銷售預測4--策略提升服務的原則--用對心二十五方格服務的五大體系5--服務《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)工業(yè)品營銷的五大特征分類工業(yè)品營銷特征1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重3.非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要舉例工業(yè)建筑、鋼鐵貿(mào)易、工程項目、大型機電、系統(tǒng)交換機、咨詢服務、大額的系統(tǒng)集成軟件《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)技術(shù)營銷服務營銷關系營銷價值營銷工業(yè)品營銷的“四度理論”客戶在乎的影響力《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)營銷模式--信任法則信任樹風險防范的信任基礎深化公司組織的信任個人品質(zhì)的信任升華《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)IMSC咨詢項目：會議營銷+體驗營銷9月28至29日，中國移動茂名分公司開展“感謝廣東——走進中國移動”客戶體驗活動，盛情邀請了50多名客戶走進移動，了解移動，親身體驗移動的現(xiàn)代化氣息。代表們還參觀了中國移動的網(wǎng)絡服務和信息化建設等。《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)客車行業(yè)的成功案例－３７家

號年份公司名稱課程主題咨詢項目12005蘇州金龍營銷策略與客戶關系管理企業(yè)品牌塑造與市場推廣會議營銷與品牌深化項目性營銷與管理客戶關系管理的系統(tǒng)咨詢2006蘇州金龍工業(yè)客戶銷售技巧22004鄭州宇通客車工業(yè)客戶銷售技能32005江淮客車專業(yè)銷售技能與工業(yè)客戶管理2006江淮客車價格談判技巧2006江淮客車客戶關系管理42007江淮底盤工業(yè)客戶關系管理52004湖南三湘客車工業(yè)客戶銷售技巧62007美的客車價格談判與項目管理72005三一客車工業(yè)客戶銷售策略與顧問技術(shù)82007洛陽凌宇客車工業(yè)客戶銷售策略與管理92006東風底盤工業(yè)客戶關系管理102007無錫安源客車工業(yè)客戶銷售策略與管理112004廈門金龍客車工業(yè)客戶銷售技能122005亞星奔馳工業(yè)客戶銷售策略132005上?？蛙囍圃鞂I(yè)銷售技能與職業(yè)化塑造142006浙江青年工業(yè)客戶銷售策略152005安凱客車工業(yè)客戶銷售策略與顧問技術(shù)……………《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)2007年工業(yè)品營銷的七大趨勢七個方面工業(yè)品營銷發(fā)展的趨勢之一品牌塑造是工業(yè)品發(fā)展的必由之路之二從灰色營銷到“四度理論”之三價格競爭向價值轉(zhuǎn)型之四銷售過程從粗放到精細管理之五從銷售人員到以技術(shù)導向的銷售顧問之六工業(yè)品行業(yè)對工業(yè)客戶關注的九點思考之七注重長期的客戶關系，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)課程大綱重塑工業(yè)品營銷的新思維四度理論信任法則1--知己營銷策劃的三個策略與八步驟價格價值戰(zhàn)略2--知彼工業(yè)品項目性銷售的關鍵—九字訣找對人說對話做對事3--方法工業(yè)品營銷管理—天龍八部客戶經(jīng)理科學*藝術(shù)團隊分工銷售預測4--策略提升服務的原則--用對心二十五方格服務的五大體系5--服務《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)思考一：打價格戰(zhàn)對企業(yè)的危機？《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)2080法則一項法則贏利/績效滿意/服務二大關鍵工業(yè)客戶銷售--五大誤區(qū)單一指標，風險高抓“大”放“小”

大額產(chǎn)品＝工業(yè)客戶工業(yè)客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利企業(yè)給工業(yè)客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)1996年3月,長虹彩電大幅度降價,最高降幅達到18%。彩電同行紛紛跟進,爆發(fā)了彩電行業(yè)的價格戰(zhàn),全國3000多家彩電企業(yè)紛紛倒閉，

目前“七分天下”。長虹放棄價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)品牌在CRT時代，長虹曾率領國產(chǎn)品牌以慘烈的“價格戰(zhàn)”改寫了中國彩電市場由外資壟斷的歷史。長虹電器中國營銷公司總經(jīng)理郭德軒宣布，從此徹底放棄價格戰(zhàn)，再不主動調(diào)動價格戰(zhàn)，并呼吁國內(nèi)廠家合作?！豆I(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)國產(chǎn)手機價格戰(zhàn)—成也蕭何，敗也蕭何？

《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)格力挑戰(zhàn)國美電器家電賣場四巨頭結(jié)盟定調(diào)費《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)四川長虹被騙事件

2004年底長虹集團被美國APEX公司惡意欠款高達

4.8億美元(約合人民幣40億元)長虹7.7億元的出口總額中，APEX即以3.46億元的貨款欠款額名列第一，比例在長虹總出口額的45%左右《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)思考二：價格不降，有可能嗎？《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)我司現(xiàn)狀競爭對手影響大客戶采購的因素—模型24681012客戶關系（決策層）品牌行業(yè)標準售后服務產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價格《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)工業(yè)客戶—二個決定因素1、工業(yè)客戶選擇供應商的影響因素A價格對比B增殖服務C反應速度D維護服務E服務親切F主動態(tài)度G專業(yè)能力H產(chǎn)品質(zhì)量評估指標權(quán)重我們公司A競爭對手B競爭對手標準（1-5）產(chǎn)品質(zhì)量

療效…..

2、比較與競爭對手之間的差異《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)思考三：價格如何一定要降，該怎么辦？《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)減少成本及采購努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價值通過銷售工作創(chuàng)造新價值附加價值型工業(yè)客戶購買超出產(chǎn)品本身的價值合作伙伴型工業(yè)客戶利用供應商來提升企業(yè)競爭力價格敏感型工業(yè)客戶只購買產(chǎn)品本身的價值三類工業(yè)客戶的特征《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)特性標準項目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關系買賣、對立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要決定—達成交易對待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值客戶關心點/決策考慮點價格、取得的方便性、反應速度的快慢銷售成功的關鍵見到?jīng)Q策者1、價格敏感型銷售特征與對策《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)價格敏感型銷售的六大策略提高交易金額OR重要性伙伴你的產(chǎn)品提高替代的風險對客戶成本與戰(zhàn)略的重要性被替代的困難度策略1--捆綁銷售或量大策略2--行業(yè)壁壘《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)IBM策略3--降價、低銷售成本策略4--改變銷售渠道—讓渠道變短或直銷策略5--有效退出市場策略6--創(chuàng)造產(chǎn)品的新價值；（產(chǎn)品升級、開發(fā)新的產(chǎn)品等）價格敏感型銷售的六大策略《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)突破價格的障礙—十種經(jīng)典策略1、借用資源，借力打力；2、利用關系，發(fā)揮影響力；3、讓其產(chǎn)生內(nèi)疚；4、利用價格進行談判；5、技術(shù)交流，內(nèi)部參觀，改變觀念；6、客戶見證（同行）；7、細節(jié)決定成?。?、問題擴大化；9、增加附加價值；10,付款方式；《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)價格鐵三角模型價格資源項目范圍《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)思考四：價格到價值，如何轉(zhuǎn)變呢？《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)價格&價值價格

價值《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)提升價值的五個關注焦點一、向客戶展示產(chǎn)品價值

二、改變顧客關注價值五、戰(zhàn)略伙伴性的價值

四、建立忠誠度的價值體系

三、買解決方案延伸價值

《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)思考五：我來定價格，是不是夢想？《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)一流企業(yè)---做標準二流企業(yè)---做品牌三流企業(yè)---做服務（解決方案）四流企業(yè)---做產(chǎn)品差異化（性價比）五流企業(yè)---做價格戰(zhàn)（同質(zhì)化）我的公司處在幾流？？？一個產(chǎn)業(yè)鏈的五類生存方式《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)慶鈴系列商用車的價格是目前國內(nèi)同類車型售價最貴的。

張建中表示：“五十鈴商用車進入中國二十年來，一直就是以品質(zhì)和技術(shù)‘打天下’，主攻高檔市場。不夸張地說，這款車目前還沒有競爭對手。”

五十鈴在中國有三家合資公司。首先是慶鈴，另外一家是廣州客車集團，還有一家是江鈴，我們和江鈴的關系，在目前還沒有新的技術(shù)方面的合作，沒有向江鈴賦予什么新的技術(shù)和商品，雙方也沒有進行具體的技術(shù)或商務接觸。，在中國，對五十鈴最重要的事情就是與慶鈴的合作。

挺進無競爭領域《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)[業(yè)態(tài)背景]

用友金蝶是公交車，面對的是中低端從而提供大眾化的服務;新中大是出租車，面對中高端提供個性化一對一的服務;Oracle和SAP是豪華型奔馳出租車，是一種奢侈的消費。案例分析“沒有新中大軟件，我們不開標！”《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)IMSC咨詢案例：行業(yè)細分與核心競爭力提升[行業(yè)客戶]十幾個行業(yè)中，繼續(xù)強化在財政、工程項目、服裝、醫(yī)藥、冶金行業(yè)的應用優(yōu)勢[核心競爭優(yōu)勢]政府產(chǎn)業(yè)，特別是財政系統(tǒng)；石鐘韶認為新中大在這一塊具有絕對優(yōu)勢；2003年，我們在公共財政管理軟件市場的占有率達百分之五十多，而用友也不過是百分之二十多；２００５年，在廣東財政系統(tǒng)內(nèi)的占有率為６７％左右；財務系統(tǒng)－－“沒有新中大軟件，我們不開標！”《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)IMSC咨詢項目分析：進入信息化咨詢行業(yè)選擇客戶的標準

政府電信業(yè)教育金融連鎖能源物流醫(yī)療交通運輸市場容量999937337增長速度775397797客戶認知度795973735競爭程度－3－5－5－9－3－5－7－3－3實施難易程度－3－1－3－7－3－5－3－3－3資金與信用997955553客戶關系795773715政策支持979739313總分424632282824221624≥平均分29.1分★★★★★★★★★《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)確定行業(yè)發(fā)展的方向--業(yè)務梳理重點行業(yè)潛力行業(yè)觀察行業(yè)電信政府教育金融連鎖物流交通運輸能源醫(yī)療市場容量增長速度實施難易程度資金與信用政府支持客戶認知競爭程度客戶關系《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)核心競爭優(yōu)勢：十六字訣明確定位挖掘優(yōu)勢做到最好建立團隊《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)一、市場調(diào)研二、尋找機會三、明確客戶四、產(chǎn)品定位五、贏利目標六、績效管理七、營銷策略八、成本控制營銷策劃的八大步驟

(調(diào)研是需求開發(fā)的基礎)(利用SWOT,建立核心優(yōu)勢)(客戶細分,切割市場)(價格策略與市場介入)(明確目標,贏利為主)(建立考核制度,有法可依)(八種武器,市場拓展)(化小錢,做大事)《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)“九陰真經(jīng)”的市場推廣方法銷售活動高層主管使用部門管理層使用者技術(shù)部門管理層技術(shù)工程師采購和財務展會

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技術(shù)交流

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電話拜訪

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登門拜訪

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√測試和樣品

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贈品

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√商務活動

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√參觀考察

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工廠參觀同上《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)有所為，而有所不為！道家＜大道＞八字總結(jié)

《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)課程大綱重塑工業(yè)品營銷的新思維四度理論信任法則1--知己營銷策劃的三個策略與八步驟價格價值戰(zhàn)略2--知彼工業(yè)品項目性銷售的關鍵—九字訣找對人說對話做對事3--方法工業(yè)品營銷管理—天龍八部客戶經(jīng)理科學*藝術(shù)團隊分工銷售預測4--策略提升服務的原則--用對心二十五方格服務的五大體系5--服務《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)九字訣

找對人說對話做對事《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)找對人－－采購流程分析1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖2、了解客戶內(nèi)部的采購流程3、分析客戶內(nèi)部的角色與分工4、明確客戶關系的比重5、制定差異化的客戶關系發(fā)展表《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標準對外進行招標，初步技術(shù)篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施客戶內(nèi)部采購流程使用部門高層領導技術(shù)部門評估小組采購部門商務部門高層領導采購小組《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)客戶內(nèi)部的六種買家分類/特點

考慮重點公司內(nèi)角色經(jīng)濟買家

利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家

應用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財務買家

付錢，形式為主，參與權(quán)財務部教練買家

符合公司采購標準、內(nèi)部催化劑業(yè)務部或計劃部采購部

影響力買家

推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負責人的親戚、秘書、老婆等“線人”和“小秘”在哪里？《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)項目評估(技術(shù)標與商務標)評估指標權(quán)重我們公司A競爭對手(國外公司)B競爭對手（國內(nèi)同行）客戶關系0.20444售后服務0.15544行業(yè)標準0.1343品牌0.1455產(chǎn)品性能0.1555價格0.15433供貨能力0.05534快速解決方案0.15533總分1353130《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)搞定評估小組的15字訣消滅反對者;拉攏中立者;擴大支持者;《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)九字訣

找對人說對話做對事《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)客戶關系發(fā)展的四種類型朋友伙伴外人供應商《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)采購動機分析：個人動機職位穩(wěn)定：準確決策，個人職責個人收益：回扣，好處，請客等上級肯定：升遷，個人權(quán)力個人壓力：責任，后果內(nèi)部關系：溝通，人際個人前景：職業(yè)發(fā)展權(quán)力需要將個人的控制力和影響力,延展到別人和其他事情上。成就 需要做事有成績，或推動積極的轉(zhuǎn)變。被賞識 需要被人器重，或受人尊敬。被接納 需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團隊關系。有條理 需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu)安全感 需要做事有保證，避免冒險。個人需要《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)采購動機分析：組織動機產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)產(chǎn)品價格：優(yōu)惠，促銷，贈品供方品質(zhì)：信譽，品牌，名聲，背景供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫存，物流交易過程：賬款，試用，檢驗市場發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟財務保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本。績效保持或改善生產(chǎn)力及業(yè)績，或滿足時間上的要求。形象保持或改善聲譽，信用，或公司的士氣。客戶機構(gòu)的需要《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)搞定大客戶關系的三段法點綴公司利益?zhèn)€人利益差異化的人情

基礎重要因素《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)建立人際關系的五個臺階★寒暄、打招呼★表達事實★觀念共識PMP★興趣、愛好★信念、價值觀、信仰發(fā)表想法…贊美《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)九字訣

找對人說對話做對事《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問題(S)難點型問題（P）內(nèi)含型問題（I）需求回報型問題（N）隱含需求明確需求（２）需求調(diào)查SPIN-顧問式銷售技巧的流程《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)一、菜鳥[產(chǎn)品的高手]二、中鳥[技巧的專家]三、老鳥[客戶的顧問]四、遛鳥[變色龍]以技術(shù)為導向的銷售顧問--四個境界《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)需求回報型問題（N）(Need-payoffQuestion)收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問題(S)(SituationQuestion)難點型問題（P）（ProblemQuestion）內(nèi)含型問題（I）(ImplicationQueation)利益隱含需求明確需求針對難點、.困難、不滿針對影響.后果.暗示對策對買方難題的價值.重要性或意義SPIN需求調(diào)查《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)如何開發(fā)需求幾乎是完美我有一點點不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)隱含需求的意義機器設備難用RMB12，000解決問題所花的費用問題嚴重性,危害性天平二邊結(jié)論：當問題的嚴重性，還不足以引起經(jīng)銷商的重視時，經(jīng)銷商不可能與你成交的！《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)隱含需求的意義RMB12，000解決問題所花的費用問題嚴重性,危害性天平二邊結(jié)論：當經(jīng)銷商的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴重性，引起經(jīng)銷商的重視時，經(jīng)銷商與你成交的可能性就大大提高！跳槽機器設備難用質(zhì)量不好人員加班費用人員培訓費用外包加工《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)S—現(xiàn)狀序號標準話術(shù)1你對….感覺怎么樣？2你感覺…..好在那里？3你為什么會選擇….?4你是如何使用的….?….……..序號標準話術(shù)1你有…………困難嗎？2你有……….不滿意的地方呢？3你感覺……..有問題呢?4這些………..不滿意，你最不滿意的是那一個呢?….你有………需要改善的地方呢？序號標準話術(shù)1因為這個問題，對你又會產(chǎn)生什么影響呢？2因為這個影響，又會產(chǎn)生嚴重后果？3這個后果，得不到及時處理，對你生意又意味著什么？4總結(jié)一下，因為這個問題，導致……的嚴重后果，是這樣嗎？….序號標準話術(shù)1有……幫助呢？2有……..好處？3還有……..好處呢？4總結(jié)一下，所以解決這個問題的好處是……，是這樣嗎？….P—問題I—痛苦N—快樂SPIN標準話術(shù)－－“傻瓜手冊”《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)課程大綱重塑工業(yè)品營銷的新思維四度理論信任法則1--知己營銷策劃的三個策略與八步驟價格價值戰(zhàn)略2--知彼工業(yè)品項目性銷售的關鍵—九字訣找對人說對話做對事3--方法工業(yè)品營銷管理—天龍八部客戶經(jīng)理科學*藝術(shù)團隊分工銷售預測4--策略提升服務的原則--用對心二十五方格服務的五大體系5--服務《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)項目性銷售與管理—體系項目型銷售流程客戶內(nèi)部采購流程輔助工具銷售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷售促進《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應商合同審核，商務談判簽約管理工具--項目性銷售與管理的模型客戶內(nèi)部采購流程項目型銷售流程輔助工具項目銷售成交流程3《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)通路用戶＊＊電效市場策劃人員其他人員銷售人員技術(shù)工程師售后服務人員

300多個經(jīng)銷商多個供應商選擇關鍵人物關系營銷亞太品牌領導性IMSC咨詢案例：在項目營銷面臨的二大核心1.缺乏對經(jīng)銷商的管控2.無法掌握終端工業(yè)客戶的需求二大核心問題《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)運營支撐平臺重要客戶讓客戶滿意，提升大客戶價值市場機會公司愿景戰(zhàn)略方針經(jīng)營計劃財務管理戰(zhàn)略規(guī)劃體系（總裁室）人力資源行政服務信息化系統(tǒng)

項目型銷售流程的管理體系（品質(zhì)管理部）研發(fā)過程（研發(fā)部）質(zhì)量保證體系（品質(zhì)管理部）業(yè)務、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃（總裁室）客戶項目開發(fā)中心經(jīng)銷商管理中心技術(shù)支持與服務（技術(shù)支持中心）功能性產(chǎn)品定制化解決方案項目實施（技術(shù)集成部）系統(tǒng)性產(chǎn)品標準化項目實施（項目支持部）客戶發(fā)展與維護過程（客戶服務部）采購集成與招商（采購與商務部）市場營銷活動（市場部）

以終端客戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析圖一般客戶《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)企業(yè)問題及困惑銷售人員掌握公司的工業(yè)客戶，怎辦？靠銷售天才還是平凡的技工？項目銷售團隊的分工，靠藝術(shù)還是科學？銷售管理的診斷與市場預測？《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)建立基本的客戶檔案公司名稱：上海煙草工業(yè)印刷廠公司性質(zhì)：國有企業(yè)成立時間：客戶來源：廣告反饋、展會、老客戶介紹、主動上門行業(yè)類型：產(chǎn)品類型：可能合作的項目：測評軟件地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡聯(lián)絡方式：□電話□拜訪聯(lián)絡人：聯(lián)絡時間：被聯(lián)絡人：職位：聯(lián)絡內(nèi)容：當?shù)責煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。下一步工作計劃：第二次聯(lián)絡聯(lián)絡方式：□電話□拜訪聯(lián)絡人：聯(lián)絡時間：被聯(lián)絡人：職位：聯(lián)絡內(nèi)容：我見到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用X公司的人才素質(zhì)測評軟件，唐軍希望能找到價格更合理、服務更快捷的公司。下一步工作計劃：第三次聯(lián)絡聯(lián)絡方式：□電話□拜訪聯(lián)絡人：聯(lián)絡時間：被聯(lián)絡人：職位：聯(lián)絡內(nèi)容：

我把我的計劃書給了唐軍，他說：“看起來不錯”，他會和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。下一步工作計劃：《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)舉例：分析項目的階段,掌握客戶的進展目前：項目階段處在---階段，成交可能性處在---階段。背景介紹我們公司：ABC公司—銷售顧問張華我們客戶：日本佳能公司—辦公室主任唐軍日期客戶記錄與進展情況分析2月10日給廣東省珠海辦公室主任唐軍打電話，約好下周見面。2月16日我見到唐軍，知道日本佳能公司現(xiàn)在在用X公司的日本神戶鋼鐵，唐軍希望能找到價格更合理、服務更快捷的公司。他說X公司曾經(jīng)遇到的情景是很糟糕的，鋼板的模塊都是標準版,甚至很煩在遇到問題時，會被要求無盡地等候，而留下口信又沒人回。”唐軍說三年前日本佳能公司的財務總監(jiān)選擇了X公司鋼鐵，他不知道為什么會選擇這家公司。我問了更多問題，記了下來，并且是否能在下周二兩點再見面，他同意了。3月2日

我把我的報價計劃書給了唐軍，他說：“看起來不錯”，他會和財務總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。3月17日給唐軍打電話，他說財務總監(jiān)希望做一個送樣品來技術(shù)測定再決定，我們承諾下周去做技術(shù)測定。《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)項目性銷售與管理客戶規(guī)劃電話邀約上門拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認項目評估商務談判成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3F（20%）《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)比率階段階段內(nèi)容及標準進度10%電話邀約1、已經(jīng)符合目標客戶的選擇標準OK2、對方至少是經(jīng)手人士OK3、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認好具體時間、地點等OK20%客戶拜訪1、找對合格的經(jīng)手人士OK2、推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢OK3、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關系OK25%提交初步方案1、至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進行訪談OK2、利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意OK3、發(fā)展與經(jīng)手人士的關系（SPY），深入并擴大其他人的客戶關系OK30%技術(shù)交流1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關心的問題(特別是項目負責人）-2、提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動-3、利用對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項目演示的想法-根據(jù)客戶資料記錄—完成階段內(nèi)容《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)課程大綱重塑工業(yè)品營銷的新思維四度理論信任法則1--知己營銷策劃的三個策略與八步驟價格價值戰(zhàn)略2--知彼工業(yè)品項目性銷售的關鍵—九字訣找對人說對話做對事3--方法工業(yè)品營銷管理—天龍八部客戶經(jīng)理科學*藝術(shù)團隊分工銷售預測4--策略提升服務的原則--用對心二十五方格服務的五大體系5--服務《工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)》(+80)顧客是……一個來到本企業(yè)的最重要的人無論是親自拜訪、電話來訪，還是信函委托。最終成為我的工資單付款的人。一個我不應當與只爭論的人。DaleCarnegie說過：“贏得爭論的唯一途徑是避免爭論?！薄绕涫桥c顧客爭論。一個讓我學會耐心的人，即便他并不總是對我具有耐心。一個既能夠使我成功也能夠使我失敗的人，全看我怎樣對她的評論作出反應。只要我能夠控制自己的反應，就能輕松把握自己的生活。一個像我一樣懷有偏愛和偏見的人。他也許不喜歡我的發(fā)型，而我也許不喜歡他