銷售指標(biāo)體系課件

銷售指標(biāo)體系潘志煌定量銷售指標(biāo)分類〔一〕指標(biāo)分類指標(biāo)內(nèi)容銷售能力銷售額達(dá)成率銷售增長率利潤增長率市場占有率絕對市場占有率相對市場占有率市場擴(kuò)大率市場覆蓋率盈利能力銷售毛利率凈利率銷售費(fèi)用率成本費(fèi)用利潤率運(yùn)營能力應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率滯銷庫存比率銷售過程員工滿意度(關(guān)鍵)員工流失率員工生產(chǎn)率客情關(guān)系拜訪率主推率出樣率新產(chǎn)品上貨率訂單缺貨率促銷人員到位率促銷單品呈現(xiàn)率員工培訓(xùn)次數(shù)輔助分析效率性人均銷售人均毛利貢獻(xiàn)勞動(dòng)分配率單位費(fèi)用銷售回報(bào)結(jié)構(gòu)性訂單處理周期區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)費(fèi)用結(jié)構(gòu)成長性指標(biāo)同比增長率環(huán)比增長率同期環(huán)比增長率定量銷售指標(biāo)分類〔二〕指標(biāo)分類指標(biāo)內(nèi)容渠道客戶批發(fā)客戶滿意度客戶獲得率客戶保持率交貨及時(shí)率客戶獲利率促銷支持度售后服務(wù)效率新開發(fā)客戶成本增加投入獲得的邊際利潤新客戶成長率新客戶增長率水平渠道客戶數(shù)量零售來客數(shù)客單價(jià)交叉比率單品銷售集中度重點(diǎn)品類銷售占比重點(diǎn)品類毛利占比月促銷協(xié)同率促銷頻率促銷商品銷售增長率滯銷單品率定性銷售指標(biāo)效勞現(xiàn)有客戶識(shí)別和發(fā)現(xiàn)潛在客戶向客戶提供技術(shù)建議培訓(xùn)渠道客戶的銷售人員向客戶提供產(chǎn)品更新?lián)Q代等相關(guān)信息協(xié)助中間商維持平安庫存在渠道客戶處爭取最大的陳列面積和最正確位置收集市場信息和競爭情報(bào)等銷售指標(biāo)依平衡計(jì)分卡的四個(gè)層面規(guī)劃例如層面∕指標(biāo)結(jié)果指標(biāo)驅(qū)動(dòng)指標(biāo)財(cái)務(wù)銷售量或銷售額、銷售毛利率、凈利率、費(fèi)用率、成本費(fèi)用利潤率、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率、庫存周轉(zhuǎn)率區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)客戶絕對市場占有率、相對市場占有率、客戶滿意度、客戶獲得率、客戶獲利率、客戶保持率銷售支持度、售后服務(wù)效率、重點(diǎn)品類毛利占比、月促銷協(xié)同率、促銷商品銷售增長率、滯銷單品率、費(fèi)用結(jié)構(gòu)、水平渠道客戶數(shù)量、新客戶成長率、客情關(guān)系、月拜訪率內(nèi)部流程交貨及時(shí)率、滯銷庫存比率、訂單處理周期、新產(chǎn)品上貨率、主推率、訂單缺貨率出樣率、單位費(fèi)用銷售回報(bào)、促銷人員到位率、促銷頻率學(xué)習(xí)與成長員工滿意度、員工保持率、員工生產(chǎn)率員工培訓(xùn)次數(shù)、員工合理建議、獲獎(jiǎng)員工人數(shù)銷售能力指標(biāo)－銷售額達(dá)成率銷售額達(dá)成率財(cái)務(wù)層面財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略維度指標(biāo)敘述銷售額達(dá)成率指一定期間，企業(yè)實(shí)際做到的銷售額達(dá)成計(jì)劃銷售額的比率，越高越好。銷售額達(dá)成率又稱業(yè)績達(dá)成率或銷售完成率，為每個(gè)銷售單位最重要的考核指標(biāo)。營業(yè)收入達(dá)成率指銷售額加其它收入合計(jì)的計(jì)劃達(dá)成率。計(jì)算公式實(shí)際銷售額銷售額達(dá)成率=×100%方案銷售額相關(guān)指標(biāo)銷售增長率、銷售占比銷售能力指標(biāo)－銷售增長率銷售增長率財(cái)務(wù)層面財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略維度指標(biāo)敘述銷售增長率指一定期間，企業(yè)本期銷售額相對上期銷售額的增長額，與上期銷售額為基數(shù)的比率，越高越好。銷售增長達(dá)成率通常為成長型企業(yè)用來考核銷售增長速度是否符合預(yù)期計(jì)劃。計(jì)算公式本期銷售額－上期銷售額銷售增長率=×100%上期銷售額相關(guān)指標(biāo)銷售額達(dá)成率銷售能力指標(biāo)－利潤增長率利潤增長率財(cái)務(wù)層面財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略維度指標(biāo)敘述利潤增長率指一定期間，企業(yè)的本期凈利潤相對上期銷凈利潤的增長額，與上期凈利潤為基數(shù)的比率，越高越好。凈利潤＝銷售額-銷售成本-銷管費(fèi)用-折舊-攤銷-利息-所得稅計(jì)算公式相關(guān)指標(biāo)凈利率本期凈利潤－上期凈利潤利潤增長率=×100%上期凈利潤市場占有率指標(biāo)－絕對市場占有率（絕對）市場占有率客戶與市場層面財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略維度指標(biāo)敘述（絕對）市場占有率又稱市場份額，指一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)銷售的產(chǎn)品在其市場上的銷售額（量）占同類產(chǎn)品總銷售額（量）的比重。市場占有率大小常作為企業(yè)采用市場戰(zhàn)略的重要參考，市場占有率由大到小區(qū)分如：市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者、市場利基者。計(jì)算公式企業(yè)某類產(chǎn)品的銷售額〔量〕〔絕對〕市場占有率=×100%該類產(chǎn)品市場總銷售額〔量〕相關(guān)指標(biāo)市場覆蓋率市場占有率指標(biāo)－相對市場占有率（相對）市場占有率客戶與市場層面財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略維度指標(biāo)敘述指一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)反映與主要競爭對手的比較情況，以表明企業(yè)市場競爭地位的高低和競爭優(yōu)勢情況。在指名競爭對手的相應(yīng)戰(zhàn)略的參考。計(jì)算公式企業(yè)市場占有率〔相對〕市場占有率=×100%主要競爭對手市場占有率相關(guān)指標(biāo)市場占有率指標(biāo)－市場擴(kuò)大率市場擴(kuò)大率客戶與市場層面財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略維度指標(biāo)敘述指企業(yè)在市場中的地位擴(kuò)大的情況。在企業(yè)處于積級擴(kuò)展市場訂定目標(biāo)的參考。計(jì)算公式

本期市場占有率市場擴(kuò)大率=×100%上期市場占有率相關(guān)指標(biāo)市場占有率指標(biāo)－市場覆蓋率市場覆蓋率客戶與市場層面財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略維度指標(biāo)敘述市場覆蓋率指某一商品在所有潛在的銷售網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋比率。例如：可口可樂在全國有100萬潛在的銷售網(wǎng)點(diǎn)，其中已經(jīng)有80萬網(wǎng)點(diǎn)已進(jìn)貨銷售，那么其市場覆蓋率為80％。市場覆蓋率指企業(yè)產(chǎn)品在一定市場范圍內(nèi)占有區(qū)域的多少。市場占有率指企業(yè)產(chǎn)品在一定區(qū)域內(nèi)占同類產(chǎn)品總銷售量的百分?jǐn)?shù)。計(jì)算公式

企業(yè)產(chǎn)品投放地區(qū)數(shù)市場覆蓋率=×100%全市場應(yīng)銷售地區(qū)數(shù)相關(guān)指標(biāo)市場占有率盈利能力指標(biāo)－銷售毛利率銷售毛利率財(cái)務(wù)層面財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略維度指標(biāo)敘述指銷售毛利額與銷售額的比率。反映企業(yè)在銷售活動(dòng)最基本的盈利能力。計(jì)算公式銷售毛利額銷售毛利率=×100%銷售額銷售額－銷售成本=×100%銷售額相關(guān)指標(biāo)毛利占比、毛利達(dá)成率、毛利率達(dá)成率盈利能力指標(biāo)－凈利率凈利率財(cái)務(wù)層面財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略維度指標(biāo)敘述指企業(yè)在反映在經(jīng)營活動(dòng)盈利能力的代表性指標(biāo)。在企業(yè)處于積級擴(kuò)展市場訂定目標(biāo)的參考。凈利潤＝銷售額-銷售成本-銷管費(fèi)用-折舊-攤銷-利息-所得稅計(jì)算公式

凈利潤凈利率=×100%銷售額相關(guān)指標(biāo)成本費(fèi)用利潤率盈利能力指標(biāo)－銷售費(fèi)用率銷售費(fèi)用率財(cái)務(wù)層面財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略維度指標(biāo)敘述在對銷售費(fèi)用進(jìn)行管理時(shí)，一般采用銷售費(fèi)用率指標(biāo)，也常用在和行業(yè)對表或與競爭者比較。反映企業(yè)在銷售上的投入水平，偏低或太高都應(yīng)關(guān)注。銷售費(fèi)用指：銷售人員報(bào)酬、廣告、公關(guān)、業(yè)務(wù)、售后服務(wù)、銷售物流等費(fèi)用。計(jì)算公式

費(fèi)用額銷售費(fèi)用率=×100%銷售額相關(guān)指標(biāo)費(fèi)用占比盈利能力指標(biāo)－本錢費(fèi)用利潤率成本費(fèi)用利潤率財(cái)務(wù)層面財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略維度指標(biāo)敘述企業(yè)凈利潤與銷售成本費(fèi)用總額的比率是衡量企業(yè)盈利能力的重要指標(biāo)。反映企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)銷售所得與所費(fèi)之間的關(guān)系。銷售費(fèi)用指銷售人員報(bào)酬、廣告、公關(guān)、業(yè)務(wù)、售后服務(wù)、銷售物流等費(fèi)用。計(jì)算公式凈利潤本錢費(fèi)用利潤率=×100%銷售本錢+銷售費(fèi)用相關(guān)指標(biāo)凈利率運(yùn)營能力指標(biāo)－應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率〔天數(shù)〕應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率（天數(shù)）財(cái)務(wù)層面財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略維度指標(biāo)敘述應(yīng)收帳款是企業(yè)被信用無償占用的資金，若應(yīng)收帳款越大，發(fā)生壞帳損失風(fēng)險(xiǎn)就越大。應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率反映應(yīng)收帳款變現(xiàn)的速度和管理效率，越高越好。應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)指平均應(yīng)收帳款每周轉(zhuǎn)一次須要多少天，則越小越好。計(jì)算公式

銷售額應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率=

×100%平均應(yīng)收帳款余額平均應(yīng)收帳款余額360應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)==

銷售額÷360應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率相關(guān)指標(biāo)運(yùn)營能力指標(biāo)－庫存周轉(zhuǎn)率〔天數(shù)〕庫存周轉(zhuǎn)率（天數(shù)）財(cái)務(wù)層面財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略維度指標(biāo)敘述若庫存水平保持不變時(shí)，企業(yè)的庫存周轉(zhuǎn)率越高，就代表銷售數(shù)量越大，也反映企業(yè)的銷售能力越強(qiáng)。庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)指平均庫存每周轉(zhuǎn)一次須要多少天，或平均庫存在不進(jìn)貨的情況下多少天可以賣完，則越小越好，但需在訂單缺貨率可被接受的情況下才算好。計(jì)算公式

銷售成本庫存周轉(zhuǎn)率=

×100%平均庫存平均庫存360應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)==

銷售成本÷360庫存周轉(zhuǎn)率相關(guān)指標(biāo)庫存成本占比、庫存庫齡占比運(yùn)營能力指標(biāo)－滯銷庫存比率滯銷庫存比率內(nèi)部流程層面內(nèi)部運(yùn)營維度指標(biāo)敘述指滯銷產(chǎn)品和所有庫存產(chǎn)品的比率，越小越好。企業(yè)應(yīng)合理定義產(chǎn)品在怎樣的銷售情況就是滯銷產(chǎn)品，不應(yīng)過嚴(yán)或過松。計(jì)算公式

滯銷庫存滯銷庫存比率=×100%總庫存相關(guān)指標(biāo)門店退貨率、殘品率、庫存庫齡占比銷售過程指標(biāo)－員工滿意度員工滿意度學(xué)習(xí)與成長層面人力資源維度指標(biāo)敘述反映員工士氣和員工對工作的整體滿意度。衡量員工滿意度通常采用每年舉行一次員工滿意度調(diào)查。調(diào)查項(xiàng)目可包括：參與訣策、表現(xiàn)良好時(shí)得到肯定、勝任工作所需信息和工具、激勵(lì)員工機(jī)制、對行政職能部門提供的支持、對企業(yè)整體滿意程度。計(jì)算公式員工滿意度調(diào)查相關(guān)指標(biāo)員工流失率銷售過程指標(biāo)－關(guān)鍵員工流失率（關(guān)鍵）員工流失率學(xué)習(xí)與成長層面人力資源維度指標(biāo)敘述員工保持率一般用（關(guān)鍵）員工流失率作為衡量指標(biāo)，若評量的是關(guān)鍵員工流失率通常以越小越好，若對象是一般員工流失率則傾向適中為好。計(jì)算公式

（關(guān)鍵）員工流失數(shù)（關(guān)鍵）員工流失率=×100%（關(guān)鍵）員工總數(shù)相關(guān)指標(biāo)銷售過程指標(biāo)－員工生產(chǎn)率員工生產(chǎn)率學(xué)習(xí)與成長層面人力資源維度指標(biāo)敘述員工生產(chǎn)率指每位（銷售）員工的平均產(chǎn)生銷售額的產(chǎn)值，越大越好。或稱人效、人均銷售或人均收入。計(jì)算公式

銷售額員工生產(chǎn)率=×100%（銷售）員工數(shù)相關(guān)指標(biāo)同：人效、人均銷售、人均收入銷售過程指標(biāo)－月拜訪率月拜訪率客戶與市場層面客戶關(guān)系維度指標(biāo)敘述月拜訪率是非常重要的銷售活動(dòng)，主要目的包括：實(shí)現(xiàn)銷售、維護(hù)市場、建設(shè)客情、收集信息等，為實(shí)現(xiàn)銷售重要推動(dòng)因素之一。衡量月拜訪率通常采用記錄表為依據(jù)，應(yīng)該與銷售結(jié)果性指標(biāo)關(guān)聯(lián)起來考核，如：銷售額、客戶獲利率等指標(biāo)。計(jì)算公式月拜訪率以記錄表為主相關(guān)指標(biāo)銷售過程指標(biāo)－主推率主推率內(nèi)部流程層面內(nèi)部運(yùn)營維度指標(biāo)敘述對客戶主推產(chǎn)品的數(shù)量占企業(yè)在客戶倉庫中產(chǎn)品的總數(shù)量的比例?；蛑魍飘a(chǎn)品的銷售額占當(dāng)期銷售額的比例，即企業(yè)在該客戶的主推率。主推率在考核銷售人員對市場的敏銳度和向客戶推介的力度，越高越好。同時(shí)意味著占用客戶主要資源的程度，和爭取成為客戶的主推產(chǎn)品的能力。主推不只是銷售產(chǎn)品，更在于建立品牌和為新產(chǎn)品推出鋪路。計(jì)算公式對客戶主推產(chǎn)品的數(shù)量主推率=

×100%企業(yè)在客戶倉庫中產(chǎn)品的總數(shù)量主推產(chǎn)品的銷售額主推率=×100%當(dāng)期銷售總額相關(guān)指標(biāo)銷售過程指標(biāo)－出樣率出樣率內(nèi)部流程層面內(nèi)部運(yùn)營維度指標(biāo)敘述出樣率指企業(yè)針對某一零售客戶所提供的出樣數(shù)占企業(yè)在銷樣品總數(shù)的比例。出樣率代表對客戶資金和營業(yè)面積的占用程度，反映客戶對企業(yè)產(chǎn)品的信心，和銷售人員對客戶開展工作的有效性，越高越好。計(jì)算公式客戶出樣數(shù)出樣率=

×100%企業(yè)在銷樣品總數(shù)相關(guān)指標(biāo)新產(chǎn)品上貨率銷售過程指標(biāo)－新產(chǎn)品上貨率新產(chǎn)品上貨率內(nèi)部流程層面內(nèi)部運(yùn)營維度指標(biāo)敘述新產(chǎn)品上貨率在考核銷售人員對新產(chǎn)品推進(jìn)市場的積極性。新產(chǎn)品上貨率在考核管理人員是否及早溝通新產(chǎn)品上市相關(guān)信息，使銷售人員對新產(chǎn)品的營銷策略和產(chǎn)品知識(shí)的熟習(xí)，并向客戶推介，越高越好。計(jì)算公式新品出樣的客戶數(shù)新產(chǎn)品上貨率=

×100%銷售人員負(fù)責(zé)的客戶總數(shù)相關(guān)指標(biāo)出樣率銷售過程指標(biāo)－訂單缺貨率訂單缺貨率內(nèi)部流程層面內(nèi)部運(yùn)營維度指標(biāo)敘述訂單缺貨率考核銷售部門、銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)對銷售工作是否做好與是否協(xié)同的重要指標(biāo)。訂單缺貨導(dǎo)致接到客戶訂單卻無貨可發(fā)，就會(huì)浪費(fèi)企業(yè)資源和貽誤商機(jī)，越低越好。計(jì)算公式接單缺貨金額訂單缺貨率=

×100%訂單合計(jì)金額相關(guān)指標(biāo)到貨凖確率、配送及時(shí)率銷售過程指標(biāo)－促銷人員到位率促銷人員到位率內(nèi)部流程層面內(nèi)部運(yùn)營維度指標(biāo)敘述促銷人員到位率考核銷售部門和和網(wǎng)點(diǎn)主管對促銷人員的到位情況是否做好的重要指標(biāo)。促銷人員是營銷價(jià)值傳遞鏈上不可或缺的重要崗位，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品出售的最后執(zhí)行人，所以促銷人員的質(zhì)量和到位情況對銷售的的影響很大，因此，格外受重視，促銷人員到位率越高越好。計(jì)算公式現(xiàn)有促銷人員數(shù)促銷人員到位率=

×100%區(qū)域內(nèi)所需促銷人員總數(shù)相關(guān)指標(biāo)銷售過程指標(biāo)－促銷單品呈現(xiàn)率促銷單品呈現(xiàn)率內(nèi)部流程層面內(nèi)部運(yùn)營維度指標(biāo)敘述促銷單品呈現(xiàn)率是考核銷售人員在爭取銷宣傳品上出現(xiàn)的產(chǎn)樣數(shù)多少的指標(biāo)，越高越好。計(jì)算公式促銷宣傳品上出現(xiàn)的產(chǎn)品數(shù)促銷單品呈現(xiàn)率=

×100%企業(yè)提供的促銷產(chǎn)品總數(shù)相關(guān)指標(biāo)銷售過程指標(biāo)－銷售員工培訓(xùn)次數(shù)銷售員工培訓(xùn)次數(shù)學(xué)習(xí)與成長層面人力資源維度指標(biāo)敘述銷售員工培訓(xùn)次數(shù)是指對銷售人員和促銷人員培訓(xùn)次數(shù)作為考核指標(biāo)。銷售員工培訓(xùn)次數(shù)指標(biāo)，越高越好。計(jì)算公式銷售員工培訓(xùn)次數(shù)以記錄為主相關(guān)指標(biāo)培訓(xùn)達(dá)成率輔助分析指標(biāo)－效率性指標(biāo)－人均銷售人均銷售內(nèi)部流程層面人力資源維度指標(biāo)敘述人均銷售是指在一定的銷售期間，平均每位員工對當(dāng)期銷售額的貢獻(xiàn)大小，越高越好。員工可視衡量的需要設(shè)定，如：與產(chǎn)生銷售額相對應(yīng)的所有員工、銷售人員或促銷人員。人效=銷售額÷店員人數(shù)計(jì)算公式當(dāng)期銷售額人均銷售=

×100%當(dāng)期員工總數(shù)相關(guān)指標(biāo)人效、員工生產(chǎn)率、人均毛利貢獻(xiàn)輔助分析指標(biāo)－效率性指標(biāo)－人均毛利奉獻(xiàn)人均毛利貢獻(xiàn)內(nèi)部流程層面人力資源維度指標(biāo)敘述人均毛利貢獻(xiàn)是指在一定的銷售期間，平均每位員工對當(dāng)期銷售毛利的貢獻(xiàn)大小，越高越好。員工可視衡量的需要設(shè)定，如：與產(chǎn)生毛利相對應(yīng)的所有員工、銷售人員或促銷人員。計(jì)算公式當(dāng)期毛利額人均毛利貢獻(xiàn)=

×100%當(dāng)期員工總數(shù)相關(guān)指標(biāo)人均銷售、人均毛利達(dá)成率輔助分析指標(biāo)－效率性指標(biāo)－勞動(dòng)分配率勞動(dòng)分配率內(nèi)部流程層面人力資源維度指標(biāo)敘述勞動(dòng)分配率是指每獲得單位銷售毛利需要多少人力資源費(fèi)用，越低越好。人力資源指的對象可視衡量的需要設(shè)定，如：與產(chǎn)生毛利相對應(yīng)的所有員工、銷售人員或促銷人員。計(jì)算公式當(dāng)期人力資源費(fèi)用勞動(dòng)分配率=

×100%當(dāng)期毛利總額相關(guān)指標(biāo)輔助分析指標(biāo)－效率性指標(biāo)－訂單處理周期訂單處理周期內(nèi)部流程層面內(nèi)部運(yùn)營維度指標(biāo)敘述訂單處理周期是指客戶或下屬銷售單位的訂單，從發(fā)出到收到實(shí)貨的時(shí)間，越小越好。訂單處理周期越小可縮短生產(chǎn)周期的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)時(shí)間，對外可提高客戶滿意度和市場竟?fàn)幜?。?jì)算公式

訂單處理時(shí)間之和訂單處理周期=

訂單數(shù)相關(guān)指標(biāo)輔助分析指標(biāo)－結(jié)構(gòu)性指標(biāo)－區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)細(xì)分區(qū)域銷售占比內(nèi)部流程層面內(nèi)部運(yùn)營維度指標(biāo)敘述細(xì)分區(qū)域銷售占比是指站在一個(gè)大銷售區(qū)域的高度，某一細(xì)分區(qū)域的銷售額對此銷售區(qū)域的銷售總額的占比，越大越好，但要考慮銷售趨勢?？蓮倪B續(xù)幾期的比重變化以判斷各細(xì)分銷售區(qū)域的相對努力程度和區(qū)域的銷售結(jié)構(gòu)。計(jì)算公式某一細(xì)分區(qū)域的銷售額細(xì)分區(qū)域銷售占比=

×100%區(qū)域整體銷售總額相關(guān)指標(biāo)輔助分析指標(biāo)－結(jié)構(gòu)性指標(biāo)－產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)單品（品類）銷售占比內(nèi)部流程層面內(nèi)部運(yùn)營維度指標(biāo)敘述單品（品類）銷售占比指某產(chǎn)品（品類）銷售額對同期銷售總額的占比，越大越好，但要考慮銷售趨勢和結(jié)構(gòu)。可以判斷各單品（品類）在市場受喜歡的程度和產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)。計(jì)算公式某產(chǎn)品（品類）銷售額單品（品類）銷售占比=

×100%同期銷售總額相關(guān)指標(biāo)輔助分析指標(biāo)－結(jié)構(gòu)性指標(biāo)－產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)單品（品類）庫存占比內(nèi)部流程層面內(nèi)部運(yùn)營維度指標(biāo)敘述單品（品類）庫存占比是某產(chǎn)品（品類）的平均庫存對同期企業(yè)平均庫存的占比，要考慮與銷售趨勢的配合?？梢钥己烁鲉纹罚ㄆ奉悾┰诋a(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)的匹配性。計(jì)算公式某產(chǎn)品（品類）平均庫存單品（品類）庫存占比=

×100%同期企業(yè)平均庫存相關(guān)指標(biāo)輔助分析指標(biāo)－結(jié)構(gòu)性指標(biāo)－費(fèi)用結(jié)構(gòu)單項(xiàng)費(fèi)用占比內(nèi)部流程層面內(nèi)部運(yùn)營維度指標(biāo)敘述單項(xiàng)費(fèi)用占比指某項(xiàng)費(fèi)用對同期企業(yè)總費(fèi)用的占比，要考慮計(jì)劃、競爭對象或產(chǎn)業(yè)的對標(biāo)比較。計(jì)算公式單項(xiàng)費(fèi)用單項(xiàng)費(fèi)用占比=

×100%同期總費(fèi)用相關(guān)指標(biāo)輔助分析指標(biāo)－成長性指標(biāo)－同比增長率同比增長率財(cái)務(wù)層面財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略維度指標(biāo)敘述同比增長率可用在衡量銷售額、毛利、凈利潤、…等，考核其同比增長率，如果屬正向指標(biāo)則越高越好，逆向指標(biāo)則越低越好（指費(fèi)用類等）。計(jì)算公式本期數(shù)據(jù)－去年同期數(shù)據(jù)同比增長率=

×100%去年同期數(shù)據(jù)相關(guān)指標(biāo)輔助分析指標(biāo)－成長性指標(biāo)－環(huán)比增長率環(huán)比增長率財(cái)務(wù)層面財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略維度指標(biāo)敘述環(huán)比增長率可用在衡量銷售額、毛利、凈利潤、…等，考核其環(huán)比增長率，如果屬正向指標(biāo)則越高越好，逆向指標(biāo)則越低越好（如費(fèi)用類等）。計(jì)算公式本期數(shù)據(jù)－上期數(shù)據(jù)環(huán)比增長率=

×100%上期數(shù)據(jù)相關(guān)指標(biāo)輔助分析指標(biāo)－成長性指標(biāo)－同期環(huán)比增長率同期環(huán)比增長率財(cái)務(wù)層面財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略維度指標(biāo)敘述同期環(huán)比增長率可用在衡量銷售額、毛利、凈利潤、…等，考核其去年同期的環(huán)比增長率，如果屬正向指標(biāo)則越高越好，逆向指標(biāo)則越低越好（如費(fèi)用類等）。計(jì)算公式去年同期數(shù)據(jù)－去年上期數(shù)據(jù)同期環(huán)比增長率=

×100%去年上期數(shù)據(jù)相關(guān)指標(biāo)渠道客戶指標(biāo)－批發(fā)客戶指標(biāo)－市場份額市場份額客戶與市場層面財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略維度指標(biāo)敘述市場份額即市場占有率指標(biāo)。市場份額有時(shí)不是針對市場總銷售的比率，而僅以重要競爭對手的合計(jì)銷售作為基數(shù)的比率。計(jì)算公式企業(yè)某類產(chǎn)品的銷售額〔量〕市場份額=×100%該類產(chǎn)品市場總銷售額〔量〕相關(guān)指標(biāo)市場占有率渠道客戶指標(biāo)－批發(fā)客戶指標(biāo)－客戶滿意度客戶滿意度客戶與市場層面客戶關(guān)系維度指標(biāo)敘述客戶滿意度是客戶保持率和客戶獲得率驅(qū)動(dòng)指標(biāo)，與客戶忠誠度和企業(yè)獲利能力密切的關(guān)系?？捎脝柧碚{(diào)查、電話調(diào)查，其替代指標(biāo)有：交貨及時(shí)率、促銷支持度、售后服務(wù)效率。計(jì)算公式一般用問卷調(diào)查、電話調(diào)查來衡量。也能用其替代指標(biāo)如：交貨及時(shí)率、促銷支持度、售后服務(wù)效率，或其組合來衡量。相關(guān)指標(biāo)交貨及時(shí)率、促銷支持度、售后服務(wù)效率、客戶保持率、客戶獲得率渠道客戶指標(biāo)－批發(fā)客戶指標(biāo)－客戶獲得率客戶獲得率客戶與市場層面客戶關(guān)系維度指標(biāo)敘述客戶獲得率指本期新增客戶數(shù)（業(yè)務(wù)量）占上期客戶數(shù)（業(yè)務(wù)量）的比率，越高越好。。計(jì)算公式本期新增客戶數(shù)〔業(yè)務(wù)量〕客戶獲得率=×100%上期客戶數(shù)〔業(yè)務(wù)量〕相關(guān)指標(biāo)客戶保持率渠道客戶指標(biāo)－批發(fā)客戶指標(biāo)－客戶保持率客戶保持率客戶與市場層面客戶關(guān)系維度指標(biāo)敘述客戶保持率指本期客戶數(shù)（業(yè)務(wù)量）減去本期新增客戶數(shù)（業(yè)務(wù)量）占上期客戶數(shù)（業(yè)務(wù)量）的比率，越高越好。。本期客戶數(shù)（業(yè)務(wù)量）減去本期新增的客戶數(shù)（業(yè)務(wù)量）是指上期客戶數(shù)（業(yè)務(wù)量）減去本期流失的客戶數(shù)（業(yè)務(wù)量）計(jì)算公式本期客戶數(shù)〔業(yè)務(wù)量〕－本期新增客戶數(shù)〔業(yè)務(wù)量〕客戶保持率=×100%上期客戶數(shù)〔業(yè)務(wù)量〕相關(guān)指標(biāo)客戶獲得率渠道客戶指標(biāo)－批發(fā)客戶指標(biāo)－交貨及時(shí)率交貨及時(shí)率內(nèi)部流程層面內(nèi)部運(yùn)營維度指標(biāo)敘述交貨及時(shí)率指及時(shí)交貨次數(shù)占客戶訂貨總次數(shù)的比率，越高越好。計(jì)算公式及時(shí)交貨次數(shù)交貨及時(shí)率=×100%客戶訂貨總次數(shù)相關(guān)指標(biāo)渠道客戶指標(biāo)－批發(fā)客戶指標(biāo)－客戶獲利率客戶獲利率客戶與市場層面客戶關(guān)系維度指標(biāo)敘述客戶獲利率指與客戶合作產(chǎn)生的凈利潤對合作總成果的占比，越高越好。也就是每單位與客戶合作的總成果所產(chǎn)生的凈利潤有多少，用來評估一個(gè)客戶對企業(yè)的獲利貢獻(xiàn)。與客戶合作的總成果如：對客戶售貨的業(yè)績?？蓮奶岣呖蛻魸M意度，以提升客戶獲得率和客戶保持率，并進(jìn)一步獲得滿意的市場份額，但并不保證企業(yè)能夠獲取滿意的盈利，所以應(yīng)同時(shí)考核客戶獲利率。計(jì)算公式與客戶合作產(chǎn)生的凈利潤客戶獲利率=×100%與客戶合作的總成果相關(guān)指標(biāo)渠道客戶指標(biāo)－批發(fā)客戶指標(biāo)－促銷支持度促銷支持度內(nèi)部流程層面客戶關(guān)系維度指標(biāo)敘述促銷支持度指促銷支持次數(shù)對客戶促銷總次數(shù)的占比，與促銷支持費(fèi)用對產(chǎn)品總銷售額的占比之間的乘積，越高越好。計(jì)算公式促銷支持次數(shù)促銷支持費(fèi)用促銷支持度=××100%客戶促銷總次數(shù)產(chǎn)品總銷售額相關(guān)指標(biāo)渠道客戶指標(biāo)－批發(fā)客戶指標(biāo)－售后效勞效率售后服務(wù)效率內(nèi)部流程層面內(nèi)部運(yùn)營維度指標(biāo)敘述售后服務(wù)效率指售后服務(wù)及時(shí)次數(shù)對售后服務(wù)總次數(shù)的占比，與售后服務(wù)客戶總滿意次數(shù)對售后服務(wù)客戶總需求次數(shù)的占比之間的乘積，越高越好。針對售后服務(wù)前占比在考核及時(shí)方面，后占比在考核滿意方面計(jì)算公式售后效勞及時(shí)次數(shù)售后效勞客戶總滿意次數(shù)售后效勞效率=××100%售后效勞總次數(shù)售后效勞客戶總需求次數(shù)相關(guān)指標(biāo)渠道客戶指標(biāo)－批發(fā)客戶指標(biāo)－輔助指標(biāo)新開發(fā)客戶成本內(nèi)部流程層面內(nèi)部運(yùn)營維度指標(biāo)敘述新開發(fā)客戶成本指開發(fā)新客戶（1年）所產(chǎn)生的開發(fā)成本和費(fèi)用，為絕對數(shù)指標(biāo)，依計(jì)劃值或預(yù)算保持適中較好，也有以越高越好來評價(jià)。相對在老客戶則為合作成本?？蛻臬@利率=與客戶合作產(chǎn)生的收入－（新開發(fā)客戶成本+老客戶合作成本）計(jì)算公式定義新客戶的區(qū)分，從會(huì)計(jì)帳統(tǒng)計(jì)其所產(chǎn)生的開發(fā)成本和費(fèi)用。相關(guān)指標(biāo)渠道客戶指標(biāo)－批發(fā)客戶指標(biāo)－輔助指標(biāo)增加投入獲得的邊際利潤內(nèi)部流程層面客戶關(guān)系維度指標(biāo)敘述增加投入獲得的邊際利潤指新增加對客戶的投入促成的新增加獲得的利潤，越大越好。用來判斷對某一客戶應(yīng)再增加投入或減少投入對企業(yè)較為有利。計(jì)算公式增加投入獲得的邊際利潤=投入后從客戶獲得的利潤－投入前從客戶獲得的利潤相關(guān)指標(biāo)渠道客戶指標(biāo)－批發(fā)客戶指標(biāo)－新客戶成長率新客戶成長率內(nèi)部流程層面客戶關(guān)系維度指標(biāo)敘述新客戶成長率是指對某一新客戶銷售額的環(huán)比增長率。新客戶成長率在考核企業(yè)是否將資源投入到一個(gè)合適的新渠道客戶，并支持客戶保持率，進(jìn)而獲得更多的市場份額。新客戶通常定義為一年期限。計(jì)算公式對新客戶本期銷售額－對新客戶上期銷售額新客戶成長率=×100%

對新客戶上期銷售額相關(guān)指標(biāo)新客戶增長率渠道客戶指標(biāo)－批發(fā)客戶指標(biāo)－新客戶增長率新客戶增長率內(nèi)部流程層面客戶關(guān)系維度指標(biāo)敘述新客戶增長率是指在一段期間客戶數(shù)的增長率。計(jì)算公式本期客戶數(shù)－上期客戶數(shù)新客戶增長率=×100%

上期客戶數(shù)相關(guān)指標(biāo)新客戶成長率本期新增客戶數(shù)－本期流失客戶數(shù)=×100%

上期客戶數(shù)渠道客戶指標(biāo)－批發(fā)客戶指標(biāo)－水平渠道客戶數(shù)水平渠道客戶數(shù)內(nèi)部流程層面客戶關(guān)系維度指標(biāo)敘述水平渠道客戶數(shù)指在同一水平渠道的客戶數(shù)量，用來判斷對某一水平渠道，以控制在適當(dāng)?shù)臄?shù)量范圍較好，也有以越高越好來評價(jià)。如果同一水平渠道的客戶數(shù)量過多，可能出現(xiàn)大家都“吃不飽”的現(xiàn)象，那么渠道客戶的滿意度和客戶保持率就下降。如果過少，渠道力量就顯薄弱和銷售效果較差。計(jì)算公式水平渠道客戶數(shù)可由銷售管理部門統(tǒng)計(jì)得到。相關(guān)指標(biāo)渠道客戶指標(biāo)－零售客戶指標(biāo)－來客數(shù)來客數(shù)客戶與市場層面客戶關(guān)系維度指標(biāo)敘述來客數(shù)指每天光臨門店的顧客人數(shù)，可以衡量門店的人氣指標(biāo)或促銷活動(dòng)在聚集人氣方面是否成功，越高越好。計(jì)算公式來客數(shù)可以由進(jìn)出門店的監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)得到，但也有以“平均每天顧客數(shù)”取代來客數(shù)由收銀機(jī)統(tǒng)計(jì)得到。相關(guān)指標(biāo)渠道客戶指標(biāo)－零售客戶指標(biāo)－客單價(jià)客單價(jià)客戶與市場層面客戶關(guān)系維度指標(biāo)敘述客單價(jià)是指在單天每單的平均銷售額?？蛦蝺r(jià)可反映零售門店的商圈定位，屬高端或低端消費(fèi)?？蛦蝺r(jià)可反映零售門店的綜合競爭力，能使顧客一次購足夠多商品?？蛦蝺r(jià)可反映一次促銷活動(dòng)商品組合的成敗，當(dāng)商品組合得當(dāng)，能促客單價(jià)比平時(shí)有所提高。計(jì)算公式單天銷售額客單價(jià)=×100%單天交易單數(shù)相關(guān)指標(biāo)渠道客戶指標(biāo)－零售客戶指標(biāo)－交叉比率交叉比率內(nèi)部流程層面內(nèi)部運(yùn)營維度指標(biāo)敘述交叉比率是指毛利率

與庫存周轉(zhuǎn)率的乘積。交叉比率可反映零售企業(yè)或門店在一段期間的獲利水平。交叉比率可反映零售企業(yè)或門店盈利能力和運(yùn)營能力的綜合指標(biāo)。計(jì)算公式

交叉比率=毛利率×庫存周轉(zhuǎn)率

相關(guān)指標(biāo)毛利率、庫存周轉(zhuǎn)率銷售額－銷售本錢銷售本錢=××100%銷售額平均庫存渠道客戶指標(biāo)－零售客戶指標(biāo)－單品銷售集中度單品銷售集中度內(nèi)部流程層面內(nèi)部運(yùn)營維度指標(biāo)敘述單品銷售集中度指零售企業(yè)或門店在一段期間，某一型號(hào)商品的銷售額在該品牌的銷售總額的比例。單品銷售集中度是零售企業(yè)在進(jìn)行品類管理時(shí)，對品牌銷售管理的重要指標(biāo)。一個(gè)品牌的銷售由若干型號(hào)的單品組成，由于每個(gè)單品的競爭力不同，對銷售的貢獻(xiàn)也不同，常見到少數(shù)單品的銷售額占該品牌銷售額的大多數(shù)，即“80/20現(xiàn)象”，單品銷售集中度是商品銷售的重點(diǎn)管理的主要參考。計(jì)算公式單一型號(hào)商品的銷售額單品銷售集中度=×100%

同期該品牌的銷售總額相關(guān)指標(biāo)渠道客戶指標(biāo)－零售客戶指標(biāo)－重點(diǎn)品類銷售占比重點(diǎn)品類銷售占比內(nèi)部流程層面內(nèi)部運(yùn)營維度指標(biāo)敘述重點(diǎn)品類銷售占比指在銷的若干類商品中，重點(diǎn)品類的銷售額占該品牌