水果超市創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)(修改版)

PAGEPAGE2第2頁(yè)共13頁(yè)水果銷(xiāo)售策劃方案二O一五年7月編——水果策劃方案PAGE7第7頁(yè)共7頁(yè) 二、市場(chǎng)調(diào)研 （一）、行業(yè)分析 （二）、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析 三、組織概況 （一）、名稱(chēng) （二）、宗旨： （三）、成立目的 （四）、產(chǎn)品及服務(wù) 四、經(jīng)營(yíng)策略 （一）、運(yùn)營(yíng)策略 （二）、服務(wù)策略 （三）、進(jìn)貨渠道策略五、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 （一）、未來(lái)收益預(yù)算 （二）、存在風(fēng)險(xiǎn)及預(yù)防辦法 六、水果供應(yīng)時(shí)間表一、市場(chǎng)調(diào)研\(zhòng)l"_Toc303002911"（一）、行業(yè)分析隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，生活水平顯著提高，水果正逐步由數(shù)量型向質(zhì)量型改變，小商販和傳統(tǒng)的水果店以無(wú)法滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者對(duì)水果品質(zhì)以及購(gòu)買(mǎi)環(huán)境的要求，因此一些空運(yùn)鮮果和進(jìn)口水果的配送得到市場(chǎng)的認(rèn)可，這是果品銷(xiāo)售的發(fā)展必然趨勢(shì)。

空運(yùn)鮮果和進(jìn)口水果的配送作為一種新興的業(yè)態(tài)，有其存在的必然性?，F(xiàn)在高檔社區(qū)業(yè)主對(duì)健康生活品質(zhì)的需求，和城市擴(kuò)容、改造，許多居民小區(qū)旁的大型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)都隨之外遷，導(dǎo)致新建小區(qū)的居民購(gòu)買(mǎi)水果十分不便，都給綠色天然水果的配送帶來(lái)商機(jī)。（二）、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析1、消費(fèi)群體分析水果，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵?，是大眾消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分。目前，大眾消費(fèi)群體的水果消費(fèi)途徑是由以下兩種方式組成：集市水果攤、大型超市。針對(duì)一般消費(fèi)群體而言，主要的水果消費(fèi)途徑是集市水果攤（菜市場(chǎng)、街道流動(dòng)小販），他們往往選擇時(shí)令水果作為主要消費(fèi)對(duì)象，對(duì)非時(shí)令水果、進(jìn)口水果等中高檔水果的選購(gòu)相對(duì)較少，他們也會(huì)在去大型百貨超市集中采購(gòu)的過(guò)程中選購(gòu)水果。此類(lèi)消費(fèi)群體以中老年消費(fèi)者居多，他們時(shí)間充裕，能夠很有耐心的挑選水果品質(zhì)、權(quán)衡價(jià)格希望能夠得到最大的實(shí)惠。他們的消費(fèi)特點(diǎn)是：要求便利、要求低價(jià)、對(duì)比選購(gòu)性強(qiáng)。對(duì)于中高檔消費(fèi)群體而言，水果消費(fèi)的主要途徑是來(lái)源于大型百貨超市和社區(qū)便利店。這部分人群以中青年為主。他們每日忙碌于工作和交際，日常消費(fèi)品的采購(gòu)一般是在周末或節(jié)假日，在大型百貨超市進(jìn)行一站式購(gòu)齊。而這部分消費(fèi)者更看中水果的品質(zhì)和種類(lèi)。他們往往會(huì)對(duì)新鮮、新奇、綠色、天然的水果種類(lèi)顯現(xiàn)出喜好和偏向。按以上兩種消費(fèi)途徑為維度進(jìn)行表格分析，具體如下：

消費(fèi)群體消費(fèi)組成消費(fèi)場(chǎng)所占比消費(fèi)傾向消費(fèi)心里水果攤一般消費(fèi)群體（中老年）70%30%低價(jià)、便利實(shí)惠、品質(zhì)保障超市中高消費(fèi)群體（中青年）40%60%品質(zhì)、種類(lèi)高品質(zhì)、便捷、高客戶(hù)消費(fèi)滿(mǎn)意度通過(guò)上面的對(duì)比表我們能夠發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理略有不同，但是都對(duì)水果銷(xiāo)售商提出了要求，為了能夠滿(mǎn)足這兩種消費(fèi)群體的消費(fèi)心理，也為了順應(yīng)市場(chǎng)需求，就需要有既綠色又時(shí)尚、提供高品質(zhì)商品的零售形式出現(xiàn)，這就是本報(bào)告所要研究的“優(yōu)質(zhì)水果、社區(qū)配送”的銷(xiāo)售形式。原產(chǎn)地空運(yùn)水果配送實(shí)行的是團(tuán)體作戰(zhàn)，靈活和及時(shí)的配送，有集中采購(gòu)基地降低成本，又可絕對(duì)保持貨品的新鮮度和純美度，其高度一致的整體行動(dòng)和區(qū)域市場(chǎng)占有密度，既可迅速滿(mǎn)足業(yè)主需求，持續(xù)提高業(yè)主滿(mǎn)意度，又可為物業(yè)公司帶來(lái)一定的經(jīng)營(yíng)性收益。結(jié)論：空運(yùn)鮮果和進(jìn)口水果的配送的市場(chǎng)定位是——實(shí)惠、便利、綠色、健康、時(shí)尚、誠(chéng)信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)。主要服務(wù)對(duì)象為中高收入階層，輻射低收入人群。2、市場(chǎng)前景分析現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如此神速，便捷的全球物流系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是如虎添翼。但互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售現(xiàn)主要涉及的行業(yè)主要是有較長(zhǎng)時(shí)間保質(zhì)期又便于零散銷(xiāo)售和運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品，比如：服裝、電子產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品和極少部分的包裝食品。所以說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售低廉的價(jià)格對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)渠道帶來(lái)沉重的打擊，尤其是對(duì)終端零售是致命的一擊，我們80、90后逐漸的步入社會(huì)的創(chuàng)造和消費(fèi)主導(dǎo)群將會(huì)全面扭轉(zhuǎn)現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售渠道，似的互聯(lián)網(wǎng)真正融入到我們的生活中去。但蔬菜、水果賣(mài)就是新鮮，所以我斷言在短短幾年內(nèi)也不會(huì)由網(wǎng)絡(luò)替代我這些水果零售企業(yè)，要替代也是有只能實(shí)現(xiàn)城域互聯(lián)網(wǎng)水果蔬菜銷(xiāo)售平臺(tái)，但這正是我們將來(lái)發(fā)展的方向與目標(biāo)。3、競(jìng)爭(zhēng)分析（1）消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變：消費(fèi)者能否接收這種新鮮的水果購(gòu)買(mǎi)方式，由于其它購(gòu)買(mǎi)水果的傳統(tǒng)場(chǎng)所在消費(fèi)者心中已經(jīng)形成了習(xí)慣，所以要在短時(shí)間內(nèi)改變消費(fèi)者的購(gòu)物觀念，讓其接受這種商業(yè)形態(tài)。（2）大型連鎖超市：大型連鎖超市開(kāi)始經(jīng)營(yíng)水果已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間了，這說(shuō)明水果消費(fèi)在百姓的日常消費(fèi)中已經(jīng)占有了一定的比例，也同時(shí)說(shuō)明了市場(chǎng)的廣闊，這些商家也很看好這塊市場(chǎng)。大型連鎖超市的優(yōu)勢(shì)在于采購(gòu)量較大，采購(gòu)成本較低，客流量較大，購(gòu)物環(huán)境比較好，產(chǎn)品質(zhì)量和份量都有保證。我們的優(yōu)勢(shì)：我們的空運(yùn)鮮果和進(jìn)口水果的配送的開(kāi)展，聯(lián)合實(shí)地采購(gòu)商的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)和物流優(yōu)勢(shì)，在采購(gòu)成本上一定會(huì)比其低，而且水果的品質(zhì)口感絕對(duì)是一般超市銷(xiāo)售所不能匹敵的，并且我們將訂購(gòu)平臺(tái)設(shè)置到小區(qū)客服中心，客戶(hù)可隨時(shí)到客服中心進(jìn)行訂購(gòu)，我們的信譽(yù)度和價(jià)格都可以和大型超市抗衡。并且我們會(huì)提供水果的宣傳介紹等服務(wù)相信都是大型超市所沒(méi)有的。（3）農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)：一般是以露天的形式出現(xiàn)。由于攤位租金便宜，所以其價(jià)格可能會(huì)有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。但其購(gòu)物環(huán)境、產(chǎn)品服務(wù)都沒(méi)有，顧客也沒(méi)有什么挑選余地，并且在質(zhì)量和份量上都不很牢靠。我們的優(yōu)勢(shì)：一般人們?nèi)マr(nóng)貿(mào)市場(chǎng)都是去買(mǎi)些日常食用的糧食和蔬菜，所以在購(gòu)買(mǎi)了大量的其它產(chǎn)品后，一般不會(huì)在購(gòu)買(mǎi)很多水果，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)東西太多和太重都會(huì)對(duì)其行動(dòng)形成不便。而我們的空運(yùn)鮮果和進(jìn)口水果的配送，極大方便了居民的購(gòu)買(mǎi)，相信如果有便捷的配送和超好口感的產(chǎn)品，誰(shuí)也不愿意走20分鐘去買(mǎi)堆水果再抱回家。（4）游商小販：其特點(diǎn)是流動(dòng)行強(qiáng)，能把水果車(chē)推到社區(qū)樓下，由于沒(méi)有租金成本，所以其價(jià)格可能會(huì)更低。其缺點(diǎn)是游商小販所售水果經(jīng)常有缺斤少兩、以次充好的現(xiàn)象三、組織概況（一）、宗旨：誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)以質(zhì)量求生存以信譽(yù)謀發(fā)展（二）、成立目的1、行業(yè)的需要：中國(guó)缺少優(yōu)質(zhì)水果的銷(xiāo)售平臺(tái)。2、水果的購(gòu)買(mǎi)狀況和消費(fèi)者的心理需要：時(shí)間忙，沒(méi)有多余的時(shí)間用來(lái)購(gòu)買(mǎi)水果。超市和批發(fā)市場(chǎng)因?yàn)槭琴?gòu)買(mǎi)別的產(chǎn)品為主，所以不會(huì)購(gòu)買(mǎi)很多的水果。3、龐大的市場(chǎng)需要：國(guó)家計(jì)劃在2010年使人均消費(fèi)水果達(dá)到40公斤。2020年48公斤。2030年53公斤。也就是說(shuō)要2030年，水果要有2500萬(wàn)公斤的消費(fèi)增長(zhǎng)。市場(chǎng)巨大，是現(xiàn)在市場(chǎng)的40%。二、產(chǎn)品及服務(wù)1,、產(chǎn)品：主要以異地高品質(zhì)水果為主，加之精品生態(tài)水果，禮品包裝水果等。2、服務(wù)：引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚創(chuàng)造美好生活、傳遞新文化、創(chuàng)造新生活、不做對(duì)手的對(duì)手只做對(duì)手的標(biāo)準(zhǔn)！讓客戶(hù)件件滿(mǎn)意、樣樣放心！四、經(jīng)營(yíng)策略形象的塑造：除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營(yíng)成本，還在于其經(jīng)常開(kāi)展一些特價(jià)銷(xiāo)售，業(yè)主會(huì)員制銷(xiāo)售以及利用POP廣告和自有品牌來(lái)塑造現(xiàn)象。（一）運(yùn)營(yíng)策略

1、特價(jià)銷(xiāo)售

特價(jià)銷(xiāo)售是一種最廣泛的推廣方式，也是產(chǎn)品形象塑造的主要手段之一！一般來(lái)說(shuō)，特價(jià)要比市場(chǎng)低20%以上，比原定價(jià)低10%才能吸引到顧客。其數(shù)量從優(yōu)質(zhì)商品選出一、兩個(gè)商品進(jìn)行促銷(xiāo)。實(shí)行特賣(mài)的目的并不在于追求所有的顧客都能購(gòu)買(mǎi)特賣(mài)商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物！為了使顧客對(duì)特賣(mài)活動(dòng)保持新鮮度，持續(xù)推動(dòng)客流量。特賣(mài)商品會(huì)定期更換！2、業(yè)主會(huì)員制銷(xiāo)售業(yè)主會(huì)員制銷(xiāo)售最能體現(xiàn)長(zhǎng)期效果的一種促銷(xiāo)方式，能把一批忠實(shí)的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)群體。（1）對(duì)會(huì)員實(shí)行一定折扣的會(huì)員價(jià)它即可以對(duì)整個(gè)商場(chǎng)的商品實(shí)行相同或不同的價(jià)格折扣，也可以?xún)H僅對(duì)標(biāo)有會(huì)員價(jià)的部分商品實(shí)行折扣。（2）獲得其他的各種優(yōu)惠服務(wù)可享受業(yè)主會(huì)員價(jià)商品，可參加優(yōu)良會(huì)員大比拼活動(dòng)，可參加會(huì)員消費(fèi)積分大派送活動(dòng)，也可以在生日當(dāng)天送免費(fèi)果籃和賀卡等。注：采取業(yè)主會(huì)員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長(zhǎng)期捆綁客戶(hù)，更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，為下一步精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)和深度營(yíng)銷(xiāo)提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。（二）服務(wù)策略零售業(yè)最重要的就是要遵守‘顧客第一’的宗旨，因?yàn)轭櫩偷膬r(jià)值不在于他一次購(gòu)買(mǎi)的金額而是他一生能帶來(lái)的總額，其中包括他自己和親朋好友的口碑效應(yīng)，同時(shí)，顧客的滿(mǎn)意也與企業(yè)利潤(rùn)之間存在正向相關(guān)的聯(lián)系。實(shí)踐表明，有90%以上的利潤(rùn)來(lái)源，1/10由一般顧客帶來(lái)，3/10由滿(mǎn)意顧客帶來(lái)，6/10由忠誠(chéng)顧客帶來(lái)。而作為水果零售行業(yè)，我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有較大差別，所以我們就要改變觀念，在保證水果質(zhì)量和價(jià)格的基礎(chǔ)上我們的重要營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)向銷(xiāo)售的附加值服務(wù)上轉(zhuǎn)移，以此區(qū)別與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，穩(wěn)固自己的生存空間。1、薄利多銷(xiāo)原則商業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如果商品進(jìn)貨是1元，標(biāo)價(jià)1.2賣(mài)出去的數(shù)量是標(biāo)價(jià)1.4元的3倍。2、比滿(mǎn)意更滿(mǎn)意的服務(wù)原則我們賣(mài)的不是水果，而是服務(wù)。讓我們成為顧客最好的朋友。3、損耗問(wèn)題：水果的損耗是最難控制的。因?yàn)槠潢P(guān)連到產(chǎn)品的采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)葌€(gè)個(gè)環(huán)節(jié)。并且水果是不太容易量化的產(chǎn)品，只能按斤來(lái)計(jì)算其價(jià)格，而沒(méi)有單個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)。所以控制起來(lái)要比其它商品有點(diǎn)難度。在這方面，只要屬于商品本身問(wèn)題我們無(wú)條件退換。6、氣候條件：也是決定水果價(jià)格的主要因素，好在現(xiàn)在可以從某些機(jī)構(gòu)了解到明年的氣候預(yù)測(cè)，這也可以根據(jù)氣候條件來(lái)判斷水果的收購(gòu)價(jià)格。

附件1：重慶豐誠(chéng)物業(yè)服務(wù)有限公司新疆越南水果特供計(jì)劃表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月哈密瓜玻璃脆葡萄黃肉蟠桃翡翠蟠桃貢品干杏凱特芒果阿克蘇糖心蘋(píng)果庫(kù)爾勒香梨（母梨）智利車(chē)?yán)遄樱ê＿\(yùn)）越南大金煌芒果紅心獼猴桃越南椰子供應(yīng)時(shí)間待定越南紅心火龍果供應(yīng)時(shí)間待定價(jià)格時(shí)令最優(yōu)市場(chǎng)價(jià)運(yùn)送方式空運(yùn)，貨到小區(qū)客戶(hù)服務(wù)中心