【品牌戰(zhàn)略】麥當(dāng)勞公司成功管理秘訣苦心經(jīng)營

【品牌戰(zhàn)略】麥當(dāng)勞公司成功管理秘訣苦心經(jīng)營《苦心經(jīng)營》本書簡介麥當(dāng)勞公司總裁雷·克羅克在《苦心經(jīng)營》一書中敘述了他從貧民奮斗到富翁的親身經(jīng)歷，也是他從伊利諾州德斯普蘭斯市創(chuàng)辦第一家快餐店到52歲時(shí)形成全球麥當(dāng)勞漢堡連鎖店，年?duì)I業(yè)額數(shù)十億美元的故事?？肆_克的經(jīng)歷是一個(gè)迷人卻可信的傳奇。他從鋼琴演奏者到紙杯推銷商，從20年代在佛羅里達(dá)經(jīng)營房地產(chǎn)到銷售多用途攪拌器，直到今天成為世界上最大的飲食公司的董事會(huì)主席。他的經(jīng)歷圓了美國人發(fā)家致富的夢。多年來，克羅克和他精悍的領(lǐng)導(dǎo)班子所制訂的打算和從事的金融交易，一直是商人和記者所追逐的熱點(diǎn)。本書對(duì)一些內(nèi)幕進(jìn)行了詳盡的披露，向人們敘述了克羅克是如何肩負(fù)繁重的債務(wù)，引導(dǎo)他的公司乘風(fēng)破浪，以及在威逼到年輕公司分裂的爭斗中，與反對(duì)者們針鋒相對(duì)，主動(dòng)斗爭，并取得最后勝利的經(jīng)歷。不管是敘述因地面不潔而斥責(zé)餐店經(jīng)理，依舊當(dāng)著數(shù)千名球迷大聲斥責(zé)他公司的圣迭爾棒球隊(duì)隊(duì)員，或以異乎平常的形式慶祝他70歲誕辰，克羅克在《苦心經(jīng)營》一書里都將他的形象活生生地展現(xiàn)在讀者面前——一名一般的、正直的、令人信服的人。前言“在美國，機(jī)遇已不存在了！”“稅制挫傷了人們的主動(dòng)性！”在過去的年里，我們經(jīng)常聽到人們的這種哀嘆。事實(shí)上，正是在這年里，人們得到的財(cái)寶比過去任何時(shí)候都多，生活水平比過去任何時(shí)候都高！我們在商學(xué)院教授新企業(yè)治理職能課程，因此明白那種悲觀的論調(diào)是站不住腳的。我們研究過個(gè)人成功和公司進(jìn)展的實(shí)例，并證實(shí)了這一點(diǎn)。象雷·克羅克如此專門而又充滿活力的人是經(jīng)常顯現(xiàn)的。他們差不多上些有血有肉的實(shí)例。他們用行動(dòng)表明了人們該頌揚(yáng)什么，從而也完全否定了那些悲傷的論調(diào)?！犊嘈慕?jīng)營——麥當(dāng)勞創(chuàng)業(yè)史》一書既是克羅克的自傳，同時(shí)也記載了麥當(dāng)勞（英文音譯應(yīng)為“麥克唐納”，因中國讀者都已習(xí)慣“麥當(dāng)勞”一詞，故作此譯。下同）的歷史。它有力地回?fù)袅四欠N認(rèn)為冒風(fēng)險(xiǎn)可不能有好回報(bào)的論調(diào)。它告訴我們，機(jī)遇無所不在，人們所需要的只是把握抓住機(jī)遇的訣竅，把握好“天時(shí)、地利”。不錯(cuò)，運(yùn)氣有時(shí)是會(huì)幫忙的，然而，在我們富裕的社會(huì)中有許許多多的人差不多不記得，最關(guān)鍵的因素仍舊是努力工作——苦心經(jīng)營。在年和年3月，雷·克羅克兩次訪咨詢過我們達(dá)特茅斯大學(xué)的埃默斯塔克商業(yè)治理學(xué)院，還帶來了他公司的一些重要人物，其中有麥當(dāng)勞的總經(jīng)理和執(zhí)行總裁弗雷德·特納。（克羅克的第二次訪咨詢反映出他在事業(yè)上所具有的那種精力充沛和大膽果斷的風(fēng)格。當(dāng)時(shí)，一場大風(fēng)雪封閉了我們這一地區(qū)的機(jī)場，因此無所恐懼的克羅克先生外麥當(dāng)勞公司的波士頓總部調(diào)來一輛大轎車，冒著風(fēng)雪把無可奈何的公司總裁們送到了學(xué)院。）雷·克羅克講話極其坦率，專門快就排除了成熟的商業(yè)治理碩士們對(duì)他的疑咨詢。在兩次訪咨詢中，他都給學(xué)生們講了自己的經(jīng)歷和麥當(dāng)勞的歷史，這使學(xué)生們感到專門快樂。他講的那些小故事在這部自傳中都作了詳細(xì)地?cái)⑹?。他在演講和討論中都圓滿地回答了學(xué)生們提出的各種咨詢題，向他們介紹了使他成為當(dāng)代商界傳奇人物的那些品質(zhì)：講求實(shí)際的經(jīng)商哲學(xué)；強(qiáng)制自己堅(jiān)持面向家庭市場的最差不多的經(jīng)營戰(zhàn)略；強(qiáng)調(diào)禮貌、清潔、服務(wù)等差不多素養(yǎng)；對(duì)助手，專門是那些在麥當(dāng)勞剛起步時(shí)就在公司工作的人以誠相待的情形。他的講話展現(xiàn)了他的幽默、競爭熱情、樂于苦干的精神和堅(jiān)決的信念。那個(gè)信念確實(shí)是，在美國，一個(gè)人能夠達(dá)到甚至越過任何有理性的目標(biāo)?？肆_克先生既具有一個(gè)優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人（大推銷商）的感召力，也具有一個(gè)有才能的治理人員的細(xì)膩的情感。象他如此的人是不多見的。聽克羅克演講無需專門長時(shí)刻就能夠體會(huì)到，他選擇“苦心經(jīng)營”一詞作他自傳的書名，并不是要幽默地讓人聯(lián)想到麥當(dāng)勞最有名的產(chǎn)品。相反，它卻使人想起他長達(dá)年的學(xué)徒生涯。在那年里，克羅克先生給別人當(dāng)過推銷員和銷售經(jīng)理，后來自己也辦過一個(gè)小公司。直到年，他才遇到一生中的最大機(jī)遇。當(dāng)時(shí)，他已歲，而處在那個(gè)年齡的一些大公司經(jīng)理們正開始盤算著退休后的清閑生活。“苦心經(jīng)營”一詞也讓讀者想到，麥當(dāng)勞在成為快餐業(yè)中首屈一指的公司的過程中所付出的時(shí)刻、精力和資金，是令人吃驚的。在具有歷史意義的年，麥當(dāng)勞公司的年收入首次超過了億美元。對(duì)商業(yè)歷史不專門了解的學(xué)生，也許并沒有認(rèn)識(shí)到一家公司在它的第個(gè)年頭就達(dá)到那個(gè)里程碑的重大意義。從另一個(gè)角度來看待這一成就，讀者就能發(fā)覺如此的事實(shí)：被人們認(rèn)為進(jìn)展迅速的國際商用機(jī)器公司（M）用了年時(shí)刻，也確實(shí)是講直到年才達(dá)到那個(gè)里程碑。另一個(gè)因進(jìn)展迅速而聞名的公司——施樂公司花了年的時(shí)刻，到年才加入了億美元俱樂部。波拉羅得公司盡管成立于年，但至今還沒有做到年銷售收入達(dá)億美元。盡管物價(jià)水平自施樂公司于年成立以來有了許多變化，但這些有關(guān)銷售或總收入的統(tǒng)計(jì)數(shù)字對(duì)麥當(dāng)勞公司及其史無前例的增長速度來講仍舊具有某種意義。盡管麥當(dāng)勞的經(jīng)營史有迷人的魅力，但那只是“苦心經(jīng)營”的一個(gè)方面。由雷·克羅克領(lǐng)導(dǎo)的麥當(dāng)勞公司開創(chuàng)并完善的事業(yè)，差不多使整個(gè)食品服務(wù)業(yè)發(fā)生了一場革命，并改變了全世界的飲食習(xí)慣，滿足了顧客的期望。在我們中間現(xiàn)在還有誰會(huì)情愿忍耐那種慢條斯理的服務(wù)、高價(jià)餐、炸得不透的薯?xiàng)l、或不清潔的就餐場所呢？克羅克的書不僅是一部引人入勝的回憶錄，而且也是對(duì)商學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)材料的一種受人歡迎的補(bǔ)充。《苦心經(jīng)營》一書對(duì)那些期望自己辦公司的人來講有專門的價(jià)值，不管這些潛在的公司創(chuàng)辦者是十八九歲，依舊來歲，或者是這兩者中的任何年齡。保羅·D·帕加魯奇達(dá)特茅斯大學(xué)埃默斯塔克商業(yè)治理學(xué)院副院長商業(yè)管理學(xué)教授年6月日于新罕布什爾州漢諾威市我的妻子喬妮與我分享出版此書的樂趣，因?yàn)樗欠瞰I(xiàn)給麥當(dāng)勞大伙兒庭中所有予企業(yè)以極大關(guān)心的朋友們的書。譯者的話隨著越來越多的麥當(dāng)勞快餐店在我國的建立，漢堡包等食品已越來越為中國人所熟悉和喜愛。然而，人們對(duì)麥當(dāng)勞的進(jìn)展史和它的創(chuàng)始人雷·克羅克先生的情形卻知之不多?？肆_克先生撰寫的自傳體回憶錄《苦心經(jīng)營——麥當(dāng)勞創(chuàng)業(yè)史》一書，是以詳細(xì)、生動(dòng)的故事向人們敘述了他本人和麥當(dāng)勞進(jìn)展的艱巨歷程及其經(jīng)營之道?？肆_克先生曾經(jīng)當(dāng)過推銷員，做過銷售經(jīng)理，自己也辦過一個(gè)小公司，事業(yè)上也取得了一些成功。年，克羅克歲，按肯，年逾知天命之年的人一樣都己在為退休作預(yù)備了。這時(shí)的克羅克先生已有穩(wěn)固的職業(yè)，按美國的標(biāo)準(zhǔn)，生活水平也已達(dá)到小康，本能夠安心過好生活，然而，他卻在這時(shí)抓住機(jī)遇，舍棄了原有的工作，為麥克唐納兄弟推銷麥當(dāng)勞·快餐店專營證，并自己在伊利諾斯州開辦了一個(gè)麥當(dāng)勞快餐店。麥當(dāng)勞在進(jìn)展的過程中遇到過專門多困難，有過負(fù)債累累的經(jīng)歷，也面臨過領(lǐng)導(dǎo)層分裂的危機(jī)。然而，克羅克運(yùn)用自己的聰慧，巧妙地渡過了各種難關(guān)，使麥當(dāng)勞快餐店在不長的時(shí)刻里便風(fēng)靡美國，遍布全球。通過年的努力，麥當(dāng)勞連鎖餐館的年銷售額就高達(dá)億美元，總收入達(dá)億美元。這在美國乃至全世界的商業(yè)史上差不多上一大奇跡，從而引起了人們對(duì)克羅克經(jīng)營之道的極大愛好?？肆_克在這部回憶錄中向讀者介紹了他成功的訣竅和許多鮮為人知的故事。麥當(dāng)勞不僅在商業(yè)上取得了成功，而且也在全世界傳播了一種新型的飲食文化，改變了億萬人的飲食習(xí)慣，使全世界的食品工業(yè)產(chǎn)生了一場革命。本書也從另一個(gè)側(cè)面向讀者展現(xiàn)了現(xiàn)代食品工業(yè)對(duì)各國傳統(tǒng)飲食文化的沖擊?？傊?，本書是一本寓知識(shí)性、趣味性、史料性為一體的可讀性強(qiáng)的回憶錄。對(duì)從事企業(yè)經(jīng)營治理工作和有意經(jīng)商的人來講，本書有專門強(qiáng)的參考性；對(duì)一般讀者來講，本書也會(huì)給人以專門多的啟發(fā)。該書約萬字，由美國芝加哥現(xiàn)代書籍出版公司出版。由于我們的水平有限，譯文難免有錯(cuò)，歡迎寬敞讀者批判指正。譯者苦心經(jīng)營

第一章人世間有一種潮流，象洪水把人們引向富有；沒有它，生活的航船無疑會(huì)擱淺和充滿痛楚。我們在無垠的大海漂泊，我們必須順流而行，否則事業(yè)將付之東流?！陨勘葋喌摹吨禧惾~·愷撒》我總是認(rèn)為，每個(gè)人差不多上自己制造幸福，自己解決難題。這是一個(gè)簡單的哲學(xué)，我覺得那個(gè)哲學(xué)是作農(nóng)夫的波希米亞祖先從骨頭里傳給我的。然而，我喜愛那個(gè)哲學(xué)，因?yàn)樗_實(shí)有用。我發(fā)覺自己盡管成了百萬富翁，但它對(duì)我仍舊有用，就象在年代初時(shí)對(duì)我有用一樣。當(dāng)時(shí)，我為了撫養(yǎng)妻子和年幼的女兒靠推銷紙杯子每周掙美元，在業(yè)余時(shí)刻還為別人彈鋼琴。明顯，這講明一個(gè)人必須利用好來到他周圍的任何機(jī)遇，而且我也確實(shí)是如此做的。在為莉莉·圖力普茶杯公司推銷了曛獎(jiǎng)硬⑸攪公司推銷部門的最高層后，我看到機(jī)遇以一種丑陋的、有6根轉(zhuǎn)軸的奶昔生產(chǎn)機(jī)，又叫做多用途混合器的形式顯現(xiàn)了。我抓住了那個(gè)機(jī)遇。舍棄有安全感而且工資也不錯(cuò)的職業(yè)去辦自己的公司，這并不是件容易的事。我的妻子感到吃驚和疑咨詢不解。然而，我的成功專門快就打消了她的擔(dān)憂。我津津有味地向全國各地雜貨店的冷飲柜和奶制品柜推銷多用途混合器。這是一種能夠得到報(bào)償?shù)目嗖?。我喜愛這項(xiàng)工作。然而，我也小心地凝視著別的機(jī)會(huì)。我常講：“只要你精力旺盛，你就在成長；一旦你成熟了，你也就開始腐爛了?！碑?dāng)我聽講發(fā)生了一件令人難以置信的情況后，我就象圣帕特里克日的神靈那樣精力旺盛。這確實(shí)是在加利福尼亞發(fā)生的一件與我的多用途混合器有關(guān)的情況。震動(dòng)是由從全國各地打來的不同的電話而引起的。有時(shí)可能是俄勒岡州波特蘭的一家餐館打來的電話；過一天，有可能是亞利桑那州尤馬縣的冷飲柜操作員打來的電話；再過一星期，華盛頓特區(qū)一家奶制品店的經(jīng)理也打來電話。事實(shí)上，這些信息的內(nèi)容都一樣：“我想要向你們買一臺(tái)與加利福尼亞州圣伯納迪諾縣麥克唐納兄弟家的混合機(jī)一樣的機(jī)器?！蔽以絹碓礁械綄ｉT驚奇。麥克唐納兄弟是何許人？顧客們什么原因要買他們的混合機(jī)，而我們同樣的機(jī)器在全國許多地點(diǎn)也都有出售？（當(dāng)時(shí)，機(jī)器的轉(zhuǎn)軸已從6根改為5根）因此，我開始作了點(diǎn)調(diào)查，結(jié)果令我吃驚：麥?zhǔn)闲值艿臋C(jī)器不是有一兩臺(tái)或3臺(tái)混合器，而是有8臺(tái)。在我的想象中，8臺(tái)機(jī)器一次攪拌出份奶昔，這實(shí)在令我難以相信。這些混合器每臺(tái)售價(jià)0美元。請(qǐng)注意，當(dāng)時(shí)是年。這件事發(fā)生在圣伯納迪諾如此一個(gè)沙漠中的小鎮(zhèn)上，這本身就更加令人驚奇。有一天，我乘飛機(jī)到了洛杉磯，給我在當(dāng)?shù)氐拇砣舜蛄藥讉€(gè)電話。翌日清晨，我向東驅(qū)車英里來到圣伯迪納諾。大約在上午點(diǎn)左右，我的車緩慢地通過了麥克唐納兄弟店（下譯麥當(dāng)勞）的門口，而那個(gè)店并沒有給我留下專門的印象。那是一座并不大的八角形建筑，造型簡單，占地面積大約為0平方英尺。這是一家典型的，外觀專門一般的服務(wù)到汽車內(nèi)的路邊餐館。到了點(diǎn)餐館開始營業(yè)時(shí)，我停好了車，看到餐館的幫工們開始顯現(xiàn)了。他們差不多上男士，穿著整潔的白襯衣、白褲子，戴著白紙帽子。我喜愛這種場面。他們開始從餐館后面的一個(gè)長而矮的棚子里向外搬運(yùn)物品。他們把裝著一袋袋土豆、一箱箱肉、一桶桶牛奶、軟飲料和一盒盒小面包的四輪車推到那座八角形的房子里。我自言自語地講，那個(gè)地點(diǎn)確信發(fā)生了什么事。他們工作的節(jié)奏逐步加快，后來忙碌得就象熱鍋上的螞蟻。一會(huì)兒，一輛輛車來到餐館，排起了隊(duì)。不久，停車場上就停滿了車，人們走向餐館的窗口，然后又拿著裝滿漢堡包的紙袋回到車內(nèi)。在這么多人紛紛走向窗口的情形下，8臺(tái)混合器同時(shí)制作奶昔看來并非不必要。我看得有點(diǎn)眼花繚亂，但仍有點(diǎn)半信半疑，因此走下車跟著排隊(duì)?！拔梗@兒有什么好東西？”我咨詢站在前面的一位穿泡泡紗的皮膚油黑的男子。“從沒有在這兒吃過？”他咨詢我?！皼]有?！薄班?，那就等著瞧吧?！彼麧M有把握地講?！澳銜?huì)吃到花美分所能買到的最好的漢堡包。再講，你也不用等，也不用和那些要小費(fèi)的侍應(yīng)生打交道?！蔽译x開了排著的隊(duì)，走到那座房子的后面，看到有幾個(gè)人象棒球接手那樣蹲在蔭涼處，背靠著墻，嘴里嚼著漢堡包。其中一個(gè)人穿著木匠的圍裙，他確信是從鄰近的建筑工地走過來的。他毫不掩飾地用友好的目光看著我。因此，我咨詢他是否經(jīng)常來那個(gè)地點(diǎn)吃午餐?！懊刻於紒怼！彼炖锝乐鴸|西，不加思索地回答我?！八_信把老太太的那種涼肉面包式漢堡包給比下去了?！蹦鞘莻€(gè)熱天，但我沒有看到周圍有蒼蠅。那些穿白衣服的人在工作時(shí)把一切都搞得專門整潔。這給我的印象極好，因?yàn)槲也幌矏鄄徽麧嵉沫h(huán)境，專門是餐館。我還注意到即使在停車場里也沒有垃圾。在一輛黃色的敞篷車?yán)?，坐著一位身著草莓色服裝的金發(fā)女郎，看上去仿佛找不到去布朗·德比或帕拉芒特自助餐館的路。她一點(diǎn)不剩地吃完了一個(gè)漢堡包和一袋炸薯?xiàng)l，模樣專門迷人。在好奇心的促使下，我向她走過去講，我在調(diào)查交通情形?！叭绻悴唤橐獾脑挘芊窀嬖V我你是不是經(jīng)常來那個(gè)地點(diǎn)？”我咨詢她?！拔易≡卩徑臅r(shí)候常來那個(gè)地點(diǎn)，”她笑著講?！拔沂潜M可能常來，因?yàn)槲业哪信笥丫妥≡谀莻€(gè)地點(diǎn)?！彼窃诙喝ぃ琅f講話慎重，亦或只是用她的男朋友作為擋箭牌來支開那個(gè)愛追根究底的、可能是個(gè)制麥芽漿的中年人，這我講不清晰，也全然沒有費(fèi)心去想。不是因?yàn)樗愿?，而是因?yàn)樗龑?duì)漢堡包的那種明顯的愛好才使我感到興奮的。車場的汽車?yán)镉性S多人，這使我對(duì)她胃口的估量加大了，我感到自己就象一個(gè)棒球投球手在揮手臂，而場內(nèi)卻沒有擊球手。這是我從未見過的一種最使人感到驚奇的商業(yè)活動(dòng)。我不記得那天中午是不是在那兒吃了漢堡包。我回到車內(nèi)，在那兒一直等到下午兩點(diǎn)半，那時(shí)排隊(duì)的人已稀少到只剩下些零星的顧客。這時(shí)，我走進(jìn)那所房子，向麥克·麥克唐納和迪克·麥克唐納作了自我介紹。他們見到我專門快樂（他們稱我是“混合器先生”），我也趕忙向他們表示了熱情。我們約走當(dāng)晚在一起吃晚餐，如此他們就能夠把餐館的運(yùn)作情形告訴我。那天晚上，他們介紹了餐館的情形，我對(duì)那個(gè)系統(tǒng)的簡單和高效率幾乎著了迷。他們在確定數(shù)量有限的菜單時(shí)，把每個(gè)步驟都減少到最差不多的標(biāo)準(zhǔn)，然后用最少的力量去完成。他們只賣漢堡包和吉士包。這兩種包中的肉餅重磅，用同樣的方法煎炸過，而且只賣美分。如果有人要加一塊奶酪，只需再加4美分。軟飲料每份美分，奶昔每份美分，咖啡每份5美分。晚餐后，麥?zhǔn)闲值軒胰ヒ娏艘晃唤ㄖ?，此人剛為他們設(shè)計(jì)完一座新的服務(wù)到汽車內(nèi)的路邊餐館。這座建筑專門整潔。房子是紅白兩色，伴有黃色相間，并有漂亮顯眼的大玻璃窗。用餐的地點(diǎn)比麥當(dāng)勞的八角形建筑中的用餐地有所改進(jìn)。餐館后部有洗手間。這座建筑有一組高到屋頂?shù)鸟沸伍T，上面有霓虹燈管，使它顯得與眾不同。拱形門構(gòu)成了一個(gè)高大的標(biāo)志。我發(fā)覺這座建筑有許多咨詢題。那些穹形標(biāo)志看上去會(huì)被大風(fēng)刮倒，霓虹燈管總需要人照管，不然它們色彩就會(huì)減退，顯得難看。但我喜愛這些穹形的差不多構(gòu)思，也喜愛這種設(shè)計(jì)中的絕大部分其它特點(diǎn)。當(dāng)晚在汽車旅社里，我對(duì)白天看到的一切想了專門多專門多。在全國各地顯現(xiàn)星羅棋布的麥當(dāng)勞餐館的景象在我腦海里象過電影一樣展現(xiàn)出來。所以，在每個(gè)餐館里都有8臺(tái)多用途混合器在攪拌，把鈔票源源持續(xù)地劃到了我的口袋里。翌日早晨，我起床時(shí)腦中已有了一個(gè)行動(dòng)打算。我在麥當(dāng)勞打開窗口開始營業(yè)時(shí)，又到了現(xiàn)場。前一天發(fā)生的許多情形又重復(fù)顯現(xiàn)了，但我仍舊以不減的好奇心觀看著這一切。由于前一天與麥?zhǔn)闲值苷勥^話、我對(duì)情形有了較多的了解，但我依舊對(duì)一些情況觀看得更認(rèn)真了。我看到烘烤肉餅的人是如何樣工作的，看到他在翻肉餅時(shí)是如何樣撲打它們的，也看到他是如何樣不停地把哧哧響的烤餅鍋刮出響聲的。但我專門注意了炸薯?xiàng)l的情形。麥?zhǔn)闲值苤v過這是他們銷售能取得成功的一個(gè)關(guān)鍵因素，而且還介紹上炸薯?xiàng)l的工序。可我依舊要親眼看一看它的操作過程。要把薯?xiàng)l炸得那么好吃，肯走會(huì)有些訣竅。現(xiàn)在，大多數(shù)人認(rèn)為，法式炸土豆是不討人喜愛的東西。它是一種粗糧，是在吃漢堡包和吞咽奶昔的間歇中嚼幾口消磨時(shí)刻的東西。麥?zhǔn)闲值艿恼ㄊ項(xiàng)l卻是完全不同的食品。他們在上面花了專門多工夫。我當(dāng)時(shí)不明白這些，但有一天我也會(huì)如此做的。在我看來，炸薯?xiàng)l是神圣的，它的制作過程應(yīng)該象做宗教儀式一樣去遵守。麥?zhǔn)闲值馨阉麄儚膼圻_(dá)荷州買來的高質(zhì)量土豆（每個(gè)重約8盎司）裝在箱子里，碼放在屋后倉庫里。由于耗子和其它動(dòng)物會(huì)咬土豆，箱子壁是用兩層軟線編的細(xì)網(wǎng)做成的。這能夠擋住小動(dòng)物，同時(shí)又能夠讓新奇空氣在土豆中間循環(huán)。我看到人們將土豆裝包，然后放上四輪車送到那座八角形的路邊餐館里。在那兒，人們十分小心削去土豆的表皮，上面還留下一層內(nèi)皮，然后把它們切成長條，再浸泡在一個(gè)大冷水池里。做炸薯?xiàng)l的人把袖子挽到肩膀上，把胳臂伸到飄浮的土豆中間，再輕輕地?cái)噭?dòng)它們。我看到土豆的淀粉使水慢慢變白。水被抽干后土豆上剩下的淀粉被一個(gè)活動(dòng)的水籠頭沖洗掉。然后，土豆被放在鐵絲筐里，篦籃緊挨著炸鍋排放，就象一條生產(chǎn)線一樣。炸薯?xiàng)l人的一個(gè)通病是他們用的是炸過雞或其它東西的油。任何一個(gè)餐飲都否認(rèn)這一點(diǎn)，然而幾乎所有的餐館都如此做。也許，這是一個(gè)專門小專門小的丑聞，但如何講是一個(gè)丑聞。它的小小的罪責(zé)是使炸薯?xiàng)l得了個(gè)壞名聲，使許多的美國人倒了胃口。麥?zhǔn)闲值苡脕碚ㄊ項(xiàng)l的油沒有摻假。所以，他們不是要有意如此做。他們實(shí)際上并沒有別的東西要炸。他們的土豆每3盎司一袋，賣美分。我告訴你，這是少有的好價(jià)格。顧客也明白這一點(diǎn)。他們大量地購買這些土豆。在賣薯?xiàng)l窗口的一根鏈子上掛了一個(gè)大的鋁制篩鹽器，它不停地?fù)u動(dòng)，就象童子軍里女小孩的銅鼓。在我看來，麥?zhǔn)闲值苷ㄊ項(xiàng)l的方法是一種專門有味的過程。我專門快樂地看到，它的每一步就象麥當(dāng)勞的工人告訴我的那樣簡單。我相信，我已記住了它的每一個(gè)步驟。如果其它人嚴(yán)格按照這每一步去做，他也能炸出好薯?xiàng)l。這只是我在同麥?zhǔn)闲值艽蚪坏赖倪^程中所犯錯(cuò)誤之一。在吃午飯人最多的時(shí)刻過去后，我又和麥克唐納·麥克和麥克唐納·迪克在一起聚會(huì)。我對(duì)他們的運(yùn)作情形的熱情是真誠的，而且我期望這種熱情能夠傳染給他們，以便有助于實(shí)現(xiàn)我腦海中的打算?！霸谌珖鞯赝其N多用途混合器的時(shí)候，我到過許多餐廳和服務(wù)到汽車內(nèi)的路邊餐館的廚房，”我對(duì)他們講。“但我從未看到象你們?nèi)绱擞羞M(jìn)展?jié)摿Φ膹N房。你們什么原因不再開幾個(gè)如此的餐館呢？這對(duì)你們來講是一座金礦，而且對(duì)我來講也是如此，因?yàn)槊總€(gè)如此的餐館都會(huì)增加我銷售混合器的數(shù)量。你們覺得那個(gè)主意如何樣？”沉默。我覺得我仿佛是在從湯碗里把領(lǐng)帶拖出來一樣。麥?zhǔn)蟽尚值苤皇亲谀莾嚎粗?。后來，麥克縮在那兒，有時(shí)候笑一下，然后在椅子上轉(zhuǎn)過身子，用手指向餐館對(duì)面的一座小山?！翱匆娔亲T前有寬走廊的大白房子了嗎？”他咨詢我?！澳谴_實(shí)是我們的家，我們愛那個(gè)家。晚上，我們就坐在那個(gè)走廊上看太陽落山，看我們現(xiàn)在那個(gè)地點(diǎn)。那個(gè)地點(diǎn)專門安靜。我們只想使那個(gè)地點(diǎn)的一切照常進(jìn)行，而不需要再增加苦惱。餐館越多，苦惱也越多。現(xiàn)在，我們有能力享受生活，而這確實(shí)是我們要做的事。”他的態(tài)度與我的方法簡直有天壤之別，因此，我用了幾分鐘的時(shí)刻來重新組織自己的論點(diǎn)。但專門快情況就明朗了：進(jìn)一步沿著這種思路討論下去是可不能有結(jié)果的。因此，我講他們能夠有自己吃的蛋糕，同時(shí)也可讓別人在其它地點(diǎn)為他們開餐館。我仍舊能夠向這些連鎖餐館推銷我的混合器?！斑@會(huì)有許多苦惱的，”迪克·麥克唐納表示反對(duì)地講?！拔覀冋艺l來為我們開餐館呢？”我坐在那兒覺得有一種使命感開始把我包圍起來。因此，我向前傾了傾身講：“那么，你們覺得我行不行？”第二章那是年中決定我命運(yùn)的一天，當(dāng)我飛回芝加哥時(shí)，我的手提箱里裝著一份剛與麥?zhǔn)闲值芎灦ǖ暮贤?。盡管我已是個(gè)在商戰(zhàn)中精疲力竭的“老軍人”，但我依舊急于想采取行動(dòng)，我當(dāng)時(shí)歲，身患糖尿病和早期動(dòng)脈炎。在早些時(shí)候的商業(yè)競爭中，我失去了膽囊和大部分甲狀腺。但我仍舊相信，最美好的東西就在前面。我仍舊充滿活力，而且正在成長。我比飛機(jī)還飛得高一點(diǎn)。那是在云層的上面，陽光明媚。人在那兒看到只是無云的天空和從科羅拉多河到密歇根湖之間象波浪翻動(dòng)的無垠土地。然而，當(dāng)我們開始向芝加哥降落時(shí)，一切又都變得灰蒙蒙的，而且有一場暴風(fēng)雨要來臨。也許我把這些又看成了不祥之兆。不管如何樣，當(dāng)我們在翻動(dòng)的黑云中滑翔時(shí)，我的思路落在了腳下的那些隱而不見的街道和小巷上。那是我相伴著本世紀(jì)一起長大的地點(diǎn)。年，我出生在芝加哥市西邊的奧克帕克鎮(zhèn)。我的父親路易斯·克羅克是西部聯(lián)合公司的雇員。他歲時(shí)開始為這家公司工作，而且緩慢地但卻是穩(wěn)步地得到了提升。他只讀到8年級(jí)就離開了學(xué)校，因此他決定讓我讀完高中。我不是塊讀書的料。我的兄弟鮑勃比我小3歲半，我的妹妹洛雷恩比我的弟弟小5歲。他們都愛好學(xué)習(xí)。事實(shí)上，鮑勃成了一名教授，一個(gè)搞醫(yī)學(xué)研究的人。他和我?guī)缀鯖]有什么共同點(diǎn)。許多年來，我們甚至感到難以相互交談。我的母親羅斯有一副菩薩心腸。她把家治理得整齊、潔凈，井井有條。然而，她又不象她母親那樣把清潔工作推向極端。我永久可不能不記得外祖母的廚房。廚房的地上整星期地鋪著報(bào)紙。到了星期六，報(bào)紙要被取掉，象修女帽子一樣潔凈的地板還要再用滾燙的肥皂水死勁刷洗。地板沖洗潔凈后，再用新報(bào)紙把地板蓋上再愛護(hù)一個(gè)星期。這是外祖母從波希米亞帶來的老方法，她也不預(yù)備改變這種方法。為了多掙點(diǎn)鈔票，我的母親給人上鋼琴課，因此，她期望我能關(guān)心做點(diǎn)家務(wù)。對(duì)此，我并不介意。事實(shí)上，我對(duì)自己能象別人一樣做好掃地、清潔和整理床鋪的事感到自豪。在那個(gè)年代，你能夠在大人堆里看到兒童，但卻聽不到他們的聲音。但我卻從未有過被排斥在外的感受。例如，我的父親是一個(gè)經(jīng)常在我家聚會(huì)的唱歌隊(duì)的成員。在我母親彈鋼琴，男人們唱歌時(shí)，我和弟弟只好待在樓上自己玩。只要樓下的音樂一停，鮑勃和我都會(huì)停止做游戲，跑到廚房上面的縫衣房里。我會(huì)拉開地板上通暖空氣的柵格（這是在有中央空調(diào)和調(diào)溫裝置往常人們用來讓熱空氣上升到樓上的裝置）。我母親會(huì)把她正在吃的小點(diǎn)心放在我父親裝在一把舊掃帚上的盤子里，然后舉上來給我們吃，這是一種令人快樂的探險(xiǎn)感，因?yàn)槲夷赣H在假裝把食品扔掉，而不讓別的大人明白。我在孩提時(shí)代確實(shí)是個(gè)不愛讀書的人。書使我感到枯燥無味。我愛好活動(dòng)。然而，我花了專門多時(shí)刻想咨詢題。我喜愛設(shè)想出各種各樣的情形以及處理的方法?！澳阍诟墒裁?，雷蒙德？”我母親常如此咨詢我?！皼]什么。只是隨便想想?！薄拔沂侵v你在空想，”她講，“丹尼空想家又在空想了。”他們經(jīng)常叫我丹尼空想家。后來，在我讀高中經(jīng)常興奮地帶著想出來的主意回家時(shí)，他們也如此叫我。我從來也不認(rèn)為我的幻想是白費(fèi)精力，它們都與某種形式的行動(dòng)有關(guān)。例如，我曾幻想過設(shè)一個(gè)賣檸檬水的攤位，不久我就設(shè)置了一個(gè)。我在那兒花了許多氣力，賣了專門多檸檬水?！庇幸荒晗奶?，當(dāng)我還在語法學(xué)校讀書時(shí)，就在一家雜貨店努力工作。我在叔叔的雜貨店里努力地干活。我在與兩個(gè)朋友合辦的小音樂產(chǎn)品商店里舍命地干活。我在可能的情形下都努力地做某件事。生活是漢堡包，工作確實(shí)是漢堡包里的肉。有句俗語講：“只知工作不知玩，使杰克成了個(gè)傻小孩?！蔽覐牟蝗绱苏J(rèn)為，因?yàn)閷?duì)我來講工作確實(shí)是玩。我從工作中得到的娛樂就象我在打棒球中得到的一樣多。所以，棒球在那個(gè)年代完全是全國性的娛樂活動(dòng)。在我家后面那條街上舉行的鄰里間棒球賽是大型競賽。我的父親也是個(gè)棒球迷。在我7歲的時(shí)候，他開始帶我去韋斯特棒球場看芝加哥幼狐隊(duì)打球。我看到幼狐隊(duì)的聞名球星廷克、埃弗斯、鈔票斯相互配合經(jīng)常雙殺的場面。幼狐隊(duì)當(dāng)時(shí)是有競爭力的球隊(duì)，我對(duì)每個(gè)球員的詳細(xì)情形，包括他們鞋子的尺碼等都了如指掌。我父親是喜愛喬·廷克的球迷陣營的人，這經(jīng)常使我在與其它小小孩談?wù)摪羟蜿?duì)員時(shí)占上風(fēng)，專門是在有關(guān)幼狐隊(duì)的爭辯時(shí)，更是如此。所以，我需要對(duì)幼狐隊(duì)明白得更多些，因?yàn)槲业母赣H與喬·廷克本人認(rèn)識(shí)。小巷里的這些爭辯差不多上專門閑適的斗嘴。我們在一起打棒球時(shí)又是那么的猛烈——用垃圾筒的蓋子作本壘，一根滿是坑痕的擊球棒（這些痕差不多上在用石頭作擊球練習(xí)時(shí)留下的）和一個(gè)包著絕緣膠布的球。然而，當(dāng)我母親出來走到后廊叫“雷蒙德！”該進(jìn)屋練琴了的時(shí)候，那對(duì)我來講是多么痛楚的事??！當(dāng)那個(gè)自負(fù)的幼狐隊(duì)專家動(dòng)氣地喊著，“我來了”，然后便拖著腳步回去聽他母親輔導(dǎo)鋼琴時(shí)，其它的小孩會(huì)用嘲笑的口氣學(xué)著她母親的聲音和語氣。我專門自然地學(xué)會(huì)了彈鋼琴。我在琴鍵上的熟練動(dòng)作使我母親感到快樂。我至今仍感謝她對(duì)我所作的那么長時(shí)刻的嚴(yán)格訓(xùn)練，盡管我有一段時(shí)刻曾認(rèn)為她的要求太過份。在我們那個(gè)居民區(qū)，我的鋼琴彈得熟練是小有名氣的，為此，哈佛公理會(huì)合唱班的指揮還請(qǐng)我去為他的合唱練習(xí)彈風(fēng)琴——這是他判定上的一個(gè)小失誤。我情愿而且也能夠去，然而圣歌的莊重和弦開始?jí)哼^了我的琴聲。在那晚演唱會(huì)的整個(gè)后半部分，我在；日風(fēng)琴的凳子上坐立不安。我不明白人們是如何樣忍耐演奏多次中斷的，也不明白他們是如何樣忍耐合唱班指揮的講解和他持續(xù)重復(fù)的那段話的。此外，音樂本身太諂媚，也太慢，使我在琴房里感到窒息。在看來專門冗長的演唱會(huì)唱完最后一首圣歌后，指揮講：“演唱現(xiàn)在終止。女士們、先生們，晚安?！蔽耶?dāng)時(shí)的反應(yīng)是，又把那首輕歌舞曲的最后一句又演奏了一遍，心想“刮胡子、理發(fā)，是兩件小事?！弊匀唬铣嘀笓]感到憤慨。他從未責(zé)備我違反了禮儀，但他再也沒有讓我去彈過琴。我對(duì)音樂的愛好帶有較大的商業(yè)性，我仰慕芝加哥鬧市區(qū)伍爾沃思和克里格大商場里彈鋼琴的人。他們彈琴、唱歌，把顧客吸引到出售樂譜架和其它附屬物品的音樂部來。如果你有一段感愛好的音樂，而且想聽一聽它，那么彈鋼琴的人就會(huì)專門快地演奏。我也幻想過當(dāng)一個(gè)彈鋼琴的人，而且就在我開始上高中的那年夏天，機(jī)會(huì)來了。在上個(gè)學(xué)年的夏天以及每天的午飯時(shí)刻，我差不多上在奧克帕克我叔叔厄爾·愛德蒙的雜貨店里度過的。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我在他店里的冷飲柜工作。正是在那兒，我學(xué)會(huì)了如何樣用微笑和熱情去阻礙人，然后在他們前來買一杯咖啡時(shí)向他賣一杯圣代（一種頂部加有壓碎的水果、核果或果汁等的冰淇淋——譯注）。在任何情形下，我都把掙來的每一分鈔票存起來，最后在銀行里有了一筆足夠與兩個(gè)朋友合辦音樂商店的存款。我們每人投資了0美元，租了一間房租為每月美元的簡單的小鋪面。我們賣活頁樂譜和新奇的樂器，例如奧卡利那笛、口琴、尤克里里琴等。我當(dāng)彈鋼琴的人，搞了專門多演奏，也唱了專門多歌，然而賣出去的東西并不多。令人痛楚的是，我們并沒有專門多生意。我們店鋪是按月租賃的，幾個(gè)月后我們舍棄了那個(gè)生意，把所有的存貨都盤給了另一家音樂商店，把剩下的鈔票分成3份。一切就如此終止了。我高中2年級(jí)的生活就象葬禮一樣。我對(duì)學(xué)校有了一種就象早年我對(duì)童子軍有過的那種感受。對(duì)我來講，時(shí)刻過得實(shí)在太慢。當(dāng)年，我期望成為一名童子軍，而且還為實(shí)現(xiàn)自己的愿望快樂了一陣子。他們讓我當(dāng)號(hào)手。但號(hào)只是一個(gè)專門有限的樂器，而且我發(fā)覺在各次會(huì)議上我都在反反復(fù)復(fù)地做相同的情況。號(hào)只是個(gè)不起眼的東西。我沒有長進(jìn)，因此我講，見鬼去吧。學(xué)校的情形也一樣——全是繁重的學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)，但學(xué)業(yè)沒什么長進(jìn)。在學(xué)校，我唯獨(dú)喜愛的是辯論。這是一件我能夠用牙去做的事。所以，這是一種形象的講法。然而，假紉辯論的對(duì)手占了我的上風(fēng)，我也會(huì)毫不猶疑地去“咬”對(duì)手的。我喜愛成為人們注意的中心，講服聽眾相信我這一方是對(duì)的。我專門記得有一次的辯題是：“是否該禁止吸煙？”就象經(jīng)常顯現(xiàn)的情形那樣，我站在處于劣勢的一方，設(shè)法為吸煙辯護(hù)。那是一次令人精神振奮的交鋒，但我的對(duì)手們犯了一個(gè)錯(cuò)誤：他們把惡魔似的煙草描畫得太黑、太令人厭惡、太作惡多端，而這種東西卻在受到有理智的社會(huì)的鼓舞。漂亮的詞藻是動(dòng)聽的，只要它與現(xiàn)實(shí)有某種聯(lián)系。因此，我用我祖父和他喜愛的煙斗的簡單的故事，講明他們的話講過了頭。祖父菲謝，我如此稱呼他，意思是大胡子祖父。我講述了他在波希米亞經(jīng)歷的苦難，以及他如何樣來到美國的情形。我簡要地介紹了他如何樣用汗水為全家建筑房子的事：現(xiàn)在，他已來日無多，常扔個(gè)小棍讓他的小狗去找，邊看著從他的古老的煙斗中冒出來的煙圈，邊回憶幸福往事的情形。除此以外，他再?zèng)]有什么娛樂了?！澳銈冎杏姓l，”我咨詢他們，“會(huì)去剝奪那位白胡子老人在世間的最后的享受——他心愛的煙斗呢？”我快樂地注意到，在我講完后，禮堂里的一些女小孩的眼里含著淚水。我期望父親能聽到那些掌聲。這也許能補(bǔ)償他對(duì)我沒有學(xué)習(xí)愛好所產(chǎn)生的敗興感。就在學(xué)期終止的那年春天，美國參加了第一次世界大戰(zhàn)。我找了份挨家挨戶兜售咖啡豆和新奇玩藝兒的工作。我相信自己能在世界上生存，而且也認(rèn)為沒什么理由該回學(xué)校讀書。此外，為戰(zhàn)爭所作的努力顯得更加重要。每個(gè)人都在唱“就在那兒”。那正是我想要去的地點(diǎn)。我的父母強(qiáng)烈地反對(duì)我的方法，但最終我依舊講服他們同意我參軍當(dāng)紅十字搶救車的駕駛員。所以，我不得不虛報(bào)年齡，而如此做連我的祖母也是能同意的。我們連在康涅狄格州結(jié)集、訓(xùn)練，其中有個(gè)人也是虛報(bào)年齡混進(jìn)來的。人們認(rèn)為他是只驚奇的鴨子，因?yàn)槲覀円挥袝r(shí)刻就到鎮(zhèn)子里去追女小孩，而他卻總是呆在軍營里作畫。他的名字是沃爾特·迪斯尼。就在我預(yù)備上船前往法國時(shí)，停戰(zhàn)協(xié)定簽署了。因此，我又返回了芝加哥的家，摸索著下一步該做點(diǎn)什么。父母勸我設(shè)法再回學(xué)校讀書，但我只讀了一個(gè)學(xué)期。因我缺課，代數(shù)總學(xué)不行。我想在別處搞推銷、彈鋼琴，以便掙點(diǎn)鈔票，而我也確實(shí)是這么做的。我有了一片推銷絲帶飾品的地區(qū)。我喜愛這塊地點(diǎn)就象鴨子喜愛水一樣。我不管住在哪個(gè)旅社，都要在里面設(shè)樣品屋。我要了解每一個(gè)買主的口味，然后按照這些來賣貨。沒有一個(gè)自重的棒球投手會(huì)用同一種方法向每個(gè)擊球手投球，而每一個(gè)自重的推銷員也可不能向每一個(gè)顧客使用同一種推銷手法。在年，一個(gè)人每周掙到美元或美元，確實(shí)是專門不錯(cuò)的。沒過多久（在有些星期里，我還做許多與音樂有關(guān)的工作），我掙的鈔票就比我父親掙的鈔票多了。歲時(shí)，我是個(gè)一般的“酋長”——趾高氣昂，也許還厭惡踉別人混在一起。當(dāng)時(shí)，魯?shù)婪颉ね邆惲酥Z迷得女小孩發(fā)了瘋。因此，我就照他的模樣裝扮自己。我把自己比較堅(jiān)硬的頭發(fā)從中間分開，涂上潤發(fā)脂，使頭發(fā)向后貼，看上去就象漆皮一樣。外出約會(huì)時(shí)，我穿上色彩鮮亮的服裝，抽著帶軟木濾嘴的名牌土耳其香煙。在約會(huì)后，我一坐下來就會(huì)掏出帶香味的進(jìn)口煙來，然后把它放在桌上，以表現(xiàn)我是多么的老練。這只是過去的一段往事，但回憶它仍舊使我感到不悠閑，因?yàn)榕c其它事相比，我更不喜愛假裝老練。事實(shí)上，回憶起有天晚上發(fā)生的使“酋長”感到震動(dòng)的事，使我有一種相反的歡樂。一個(gè)名叫赫比·明茨的音樂家總是明白在什么地點(diǎn)能夠找到工作。他對(duì)我講，他明白有一個(gè)夜總會(huì)正在找一個(gè)象我這種風(fēng)格的鋼琴演奏者。夜總會(huì)在卡柳梅特市，但它付的酬勞要遠(yuǎn)比到那兒去一趟的路費(fèi)高。我欣然同意了這份工作。從西邊的奧克帕克到東南面的遠(yuǎn)郊是一段艱巨的路程。我換乘了幾次公共汽車和火車，但不管如何樣，我依舊及時(shí)在夜總會(huì)晚上9點(diǎn)開始營業(yè)時(shí)趕到了那兒。那地點(diǎn)原先是個(gè)妓院。樓下彈鋼琴的“卡巴萊”的裝飾，用的是你能夠想象的那種最難看、最俗不可耐的同性戀式的花梢的色彩。夜總會(huì)的主管是個(gè)女的，她確信有0磅重。我還從未見過她那樣的穿著裝扮。她的頭發(fā)和化妝與那兒的裝飾一樣花梢，身上散發(fā)著廉價(jià)的香水味。當(dāng)她靠近我井跟著我的伴奏唱歌時(shí)，我聞夠了那種香味。當(dāng)她用低沉的聲音狂唱完后，我還能看到黃色的珍寶在她繁重的胸脯前跳動(dòng)，看到戒指在她那短而粗的手指上閃光。在幕間，她先招呼人們到樓上的臥房，然后來到鋼彈前熱情地招呼我?！澳阕≡谀睦?，友愛的？”她咨詢我。當(dāng)我告訴她我是從奧克帕克來時(shí)，我盡力不讓自己的聲音顫抖?！班?，現(xiàn)在，這么晚回去太遠(yuǎn)了。今晚就住在那個(gè)地點(diǎn)吧?！蔽也桓抑v不。在那個(gè)晚上剩下的時(shí)刻里，我坐在琴凳上，內(nèi)心輾轉(zhuǎn)不安，望著她走出了視野，并期望她能離我遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。來的顧客差不多上些愛挑剔而且專門粗魯?shù)娜?，我在那兒沒有安全感。在演奏最后一曲前，我側(cè)身把酒吧的招待叫過來。我盡力表現(xiàn)出無所謂的模樣，并使聲音顯得冷靜。“聽著，我們只剩一個(gè)曲子沒有演奏了，我還要坐專門長時(shí)刻的車才能到家。我不想耽擱時(shí)刻，”我講。“因此，能不能現(xiàn)在就給我付工鈔票？”他面無表情，一句話也不講，但他明白我的意思，他把手伸到柜臺(tái)下面，把鈔票拿出來遞給我。我急忙跑進(jìn)廁所，把鈔票塞進(jìn)了口袋。在那種地點(diǎn)，我對(duì)誰郡不信任。最后一曲演完后，當(dāng)樂隊(duì)的其它人還在擺放自己的樂器時(shí)，我已跑到了街上，盡可能地拉大我與那個(gè)0磅重的女的的距離。我再也沒有去過那個(gè)地點(diǎn)。不久，我賣絲帶飾品的工作開始達(dá)到了極限。那是件有味的工作，然而我能夠感到自己并不適合從事向農(nóng)家婦女推銷縫在吊襪帶和床墊上的玖瑰花苞的職業(yè)。因此，在年的夏天，我舍棄了那個(gè)工作，并在密歇根州的波波萊克的一個(gè)樂隊(duì)找到了一份演奏的工作，我們身穿條紋前克衫，頭戴硬草帽，完全成了屬于那個(gè)時(shí)代的人，談?wù)撃愕摹盎鹨粯拥那啻骸焙汀安闋査诡D的發(fā)瘋的小孩”，哇。我在一個(gè)名叫愛迪加的廉價(jià)大篷里演奏。波波萊克湖當(dāng)時(shí)是人們熟知的夏季避暑勝地，而我們確實(shí)是要把人們從周圍的旅社里吸引過來。傍晚。我們樂隊(duì)就登上停泊在湖中的一條渡船上，然后把船沿著湖邊開，并舍命地演奏。我們中的一個(gè)男孩站在船頭，拿著喇叭筒大聲喊，“今晚請(qǐng)到埃德加來跳舞，千萬別錯(cuò)過了歡樂的機(jī)會(huì)！”在湖邊常來的許多人中有倆姐妹，一個(gè)名叫埃塞爾·弗萊明，另一個(gè)叫梅貝爾·弗萊明。她們來自伊利諾伊州的梅爾羅斯帕克，夏天來父母辦的一個(gè)旅社里幫忙。那個(gè)旅社就在埃德加大篷對(duì)面的湖邊。她們的父親是芝加哥的一個(gè)工程師，他不常到波波萊克湖來。她們的母親治理那個(gè)旅社，還負(fù)責(zé)做飯和大部分家務(wù)活。她是個(gè)精力專門充沛的女的。這倆姐妹晚上劃著小船來到埃德加大篷，和許多人呆在一起。舞會(huì)終止后、我們都去吃漢堡包，或吃維也納烤肉，或在月光下劃船。幾乎從一開始，埃塞爾和我的關(guān)系在這些人中確實(shí)是一條新聞。夏天終止時(shí)，我們彼此對(duì)對(duì)方都感愛好。我的下一個(gè)工作是在芝加哥金融區(qū)里的紐約場外證券交易所（它是美國股票交易所的前稱）當(dāng)標(biāo)牌注記員。我的雇主是一家名叫伍斯特一托馬斯的公司。我想這是一個(gè)聽起來就有實(shí)力的公司。我的工作是閱讀鑿孔紙條，把上面的符號(hào)譯成價(jià)格，然后掛到黑板上供經(jīng)常到我們辦事處來的先生們認(rèn)真研究。后來，我得知公司響亮的名字是表示反對(duì)到處推銷不增資而增股額的股票投機(jī)買賣。瓿酰腋蓋妝惶嶸攪T公司的治理層，并調(diào)到紐約工作。這家公司是西方聯(lián)合公司的一個(gè)子公司。我專門不情愿離開埃塞爾，因此我們商量盡快結(jié)婚的事。然而，母親堅(jiān)持我跟她們向東遷移。我能夠從伍斯特一托馬斯公司在紐約的辦事處找到一份差事。只是，那是在當(dāng)出納的牢籠里工作。我不喜愛這份工作，幾乎就象不喜愛在黑板上掛標(biāo)牌那種還比較活份的工作一樣。結(jié)果是，我對(duì)這件事的苦惱只是只有一年多。有一天，當(dāng)我上班時(shí)，看到辦事處已被釘上木板，上面貼著縣長宣布公司已破產(chǎn)的布告。這件事刺傷了我。他們欠我一星期的工資和休假時(shí)刻。我原打算下一周休假去芝加哥與埃塞爾見面?，F(xiàn)在，我覺得已沒有什么理由再等下去了，因此，翌日就離開了紐約。當(dāng)我告訴母親我將要離開紐約，而且不想再回來時(shí)，她感到心煩意亂。但她對(duì)此也沒有什么方法。她自己也不喜愛紐約。在我離開后，她就勸講我父親，直到他最后舍棄了提升回到芝加哥為止。年，埃塞爾和我都認(rèn)為，我們等待的時(shí)刻差不多夠長了。我仍舊是個(gè)未成年的人，但為了結(jié)婚，我預(yù)備克服各種困難。當(dāng)我把那個(gè)方法告訴父親時(shí)，他露出了不為所動(dòng)的目光，并對(duì)我講：“這是不可能的！”“先生？”“我講，雷蒙德，你要結(jié)婚，這是不可能的事。你第一必須有份穩(wěn)固的工作。我并不是講在旅社當(dāng)跑堂或招待。我指的是一些有價(jià)值的工作。”幾天后，我就去做推銷莉莉牌紙杯子的工作。我不明白是什么促使我對(duì)紙杯子有了愛好。也許要緊是因?yàn)樗鼈兙哂袆?chuàng)新精神，而且正處在進(jìn)展之中。然而，從一開始我就覺得紙杯子將是美國向前進(jìn)展的一部分。我猜想父親確信會(huì)同意的。至少他再?zèng)]有什么反對(duì)意見，因此埃塞爾和我結(jié)婚了。第三章世紀(jì)初，在佛羅里達(dá)出售水下地產(chǎn)的傳聞成了美國的一大丑聞。出售這些土地的人被證明是全國具有一流騙術(shù)的藝術(shù)家。有關(guān)他們把容易上當(dāng)?shù)穆眯姓邘У侥瞧訚傻?，然后又讓他們掏鈔票買下只有鱷魚才喜愛的契約的新聞，在紐約和芝加哥被人們爭相閱讀。這件事被渲染得不成模樣，許多誠實(shí)的推銷員因此而受到中傷。我本應(yīng)早明白這一點(diǎn)，因?yàn)槲沂撬麄冎凶顑?yōu)秀者之一。我前往佛羅里達(dá)是因?yàn)榧埍拥臉I(yè)務(wù)是一只熊，它在冬天進(jìn)入冬眠狀態(tài)。而推售員不得不靠自己在夏天設(shè)法長起的幾層肉生存。所以，在最初的幾年里，對(duì)我來講肉并不多。在年，當(dāng)我把裝莉莉牌紙杯子的箱子拿到街上時(shí)，賣紙杯子還不是件容易做的事。我拿著樣品去向移民辦的餐館老總推銷，他們卻搖著頭講：“不需要，我有玻璃杯，它們比較廉價(jià)?！蔽业囊o銷售對(duì)象是冷飲柜。洗杯子確實(shí)使他們的胳膊疼痛。如果他們?yōu)榱私o杯子消毒而把水燒得足夠燙的話，又會(huì)有一片熱氣從冷飲柜后面冒出來。紙杯子能夠解決這些咨詢題。它們比較潔凈，人們買了食品帶走時(shí)不擔(dān)憂杯子會(huì)摔壞，餐館也可不能受缺失。在我搞推銷的過程中，這些差不多上要緊的講詞。我毫無體會(huì)。但我意識(shí)到紙杯子的潛力專門大，如果我能克服傳統(tǒng)的習(xí)慣，我就會(huì)干得專門杰出。這并不容易。從清晨到下午5點(diǎn)或5點(diǎn)半，我一直閑逛在自己推銷區(qū)的人行道上。我本來是能夠把工作時(shí)刻延長點(diǎn)的，然而我還有一份在6點(diǎn)鐘開始的工作——在奧克帕克的廣播電臺(tái)彈鋼琴。演播室在奧克帕克的阿姆斯旅社，與埃塞爾和我居住的兩層公寓樓只隔幾個(gè)街區(qū)。我和一個(gè)名叫哈里·索斯尼克的正式鋼琴師一起演奏。通過耳機(jī)收聽我門演奏的人稱我們是“鋼琴雙胞胎”。我們開始受到聽眾的喜愛。當(dāng)哈里索斯尼克離開電臺(tái)到聞名的澤澤·康弗雷樂隊(duì)擔(dān)任鋼琴師時(shí)，我們倆人的照片開始顯現(xiàn)在樂譜的封面上。在使康弗雷樂隊(duì)取得專門大成功的“琴鍵上的小貓”樂曲中，他擔(dān)任了主演奏。后來，哈里成立了自己的樂隊(duì)，而且干得不錯(cuò)，成了電臺(tái)“轟動(dòng)的游行”節(jié)目中的固定演出入。我被提升為電臺(tái)的專職鋼琴師，這使我每天要完成兩份工作。我必須在晚上6點(diǎn)趕到電臺(tái)，演奏兩小時(shí)。在晚上8點(diǎn)到點(diǎn)之間，我休息，然后再工作到凌晨2點(diǎn)。幾小時(shí)后——早晨7點(diǎn)或7點(diǎn)分——我要帶著樣品出門查找紙杯子的訂單。這些有規(guī)律的工作只有在星期天才會(huì)中斷，那天莉莉杯子公司放我一天假。然而，就在那天下午我還得在電臺(tái)工作幾個(gè)小時(shí)。星期一晚上電臺(tái)沒有節(jié)目，他們把這一天晚上稱為安靜的夜晚。但在星期一，我經(jīng)常和我們的廣播員休·馬歇爾一起為劇院演出。在冬季的幾個(gè)月里，我有時(shí)因交通受阻，到達(dá)電臺(tái)時(shí)要晚幾分鐘。這時(shí)，我會(huì)看見休·馬歇爾對(duì)著麥克風(fēng)侃侃而談，以拖延時(shí)刻，同時(shí)對(duì)我怒目而視，揮舞拳頭。我會(huì)迅速脫去大衣、解下圍巾，但仍穿著套鞋，自如地彈鋼琴，開始了事先無預(yù)備的演奏。在那兒，我有時(shí)會(huì)看到一個(gè)不認(rèn)識(shí)的女歌手，而且還要為她演唱的我從未聽過的，也專門少練習(xí)過的那些歌曲伴奏。在通常情形下，我對(duì)那個(gè)歌手的情形、演唱的時(shí)刻和演唱的風(fēng)格一點(diǎn)都不了解，而我又必須即席將就伴奏。但結(jié)果通常都相當(dāng)好。在播新聞的時(shí)候，我就跑到洗手間，脫下套鞋，往臉上潑點(diǎn)涼水，再洗洗手。這使我精神振奮，情緒飽滿地演奏到晚上8點(diǎn)，然后趕回家吃晚飯，再休息個(gè)把小時(shí)。第二個(gè)班從點(diǎn)到凌晨2點(diǎn)，這經(jīng)常是一段歡樂的節(jié)目。我喜愛它。然而，當(dāng)停止廣播時(shí)，我也開始精疲力竭?；氐郊液?，我邊上樓梯邊脫衣服，然后頭一碰枕頭就睡著了。我在電臺(tái)的一個(gè)額外的任務(wù)是聘請(qǐng)有才能的人，以便增加節(jié)目。有天晚上，有兩個(gè)自稱是山姆和哈里的人來試聲。他們表演了自己的幾個(gè)固定節(jié)目、唱了幾首歌、念了些歌劇的臺(tái)詞。他們的唱歌得專門糟，但講的見笑卻不錯(cuò)。因此，我以每段見笑為5美元的標(biāo)準(zhǔn)錄用了他們。他們保持了自己的特性，后來還搞出了一個(gè)南方黑人對(duì)話的節(jié)目，獲得了龐大成功。他們持續(xù)地制造演出業(yè)的歷史，后來他們把自己所扮角色的名字改成了阿姆斯和安迪。我在電臺(tái)還和另外兩個(gè)表演娛樂節(jié)目的人做過搭擋。他們也是被低價(jià)雇傭的。他們叫利特爾·杰克和湯米·馬利。杰克的與眾不同的鋼琴演奏風(fēng)格開始流行起來，后來他成立了一個(gè)流行舞樂隊(duì)。對(duì)唱歌確有天賦的湯米把一些新顯現(xiàn)的抒情詩譜成了能夠用來跳舞的樂曲。在他譜寫的歌曲中有：“忌妒”和“用玖瑰色眼晴看世界”。在湯米的歌曲中有一種專門能打動(dòng)人的東西，因?yàn)樗膬蓷l小臂先天性發(fā)育不全。湯米的音樂版權(quán)所得本來能夠使他終身生活得專門舒服，然而，酗酒卻使他變得一文不名。埃塞爾曾一度埋怨我把時(shí)刻花在工作上而不回家。現(xiàn)在，回過頭來想一想，我覺得這是不公平的。然而，我受到雄心勃勃的方法的促使。我連一分鐘都不情愿閑待著。我決心活得好些，也擁有許多好東西，而我做兩份工作的收入能夠使我們做到這些。我經(jīng)常在地點(diǎn)報(bào)紙的廣告中搜尋有關(guān)在較富裕郊區(qū)——里弗福里斯特、欣斯代爾和惠頓出售房屋的信息。我經(jīng)常出沒在這些賣房的地點(diǎn)，并在那兒用討價(jià)還價(jià)的方式買了一些華貴的家俱。最終，我依舊在電臺(tái)獲得了在星期六晚上休息的機(jī)會(huì)。這一晚對(duì)埃塞爾和我來講，是一周中最重要的一個(gè)夜晚。星期六，我要在芝加哥鬧市區(qū)的莉莉紙杯子公司辦事處工作半天，在我們下班時(shí)，他們就會(huì)把支票付給我們。在回家的路上，我去銀行把支票兌成現(xiàn)鈔票，然后把大部分鈔票存起來，留下足夠下周買東西和臨時(shí)支出的鈔票。這時(shí)，埃塞爾會(huì)把晚飯?jiān)缭缱龊?。接下來，我們?huì)穿上自己最好的衣服，乘高架鐵路火車去芝加哥，看一看有什么演出——“齊格弗爾德笨蛋”，“喬治·懷特的丑聞”以及許多正統(tǒng)的話劇。我們用自己的美元坐在窮人國的天堂里看了所有這些演出。在看完演出后，我們就去亨利茨喝咖啡，然后在回家的路上再買一份星期天的報(bào)紙。這些確實(shí)是過去在各方面都有味的生活。許多金融家和商界權(quán)貴看起來是在用湯米·馬利唱的那種玖瑰色眼晴看世界，而且如果象商務(wù)部長休伯特·胡佛如此的大人物認(rèn)為我們差不多實(shí)現(xiàn)了永久繁榮的話，那么，又有誰會(huì)去表示不同意見呢？由于我懂得如何樣做打算和如何樣去實(shí)現(xiàn)打算，我銷售紙杯子的數(shù)量持續(xù)增加。我的自信心也以同樣的速度在增長。我發(fā)覺我的顧客喜愛直截了當(dāng)?shù)姆绞?。如果我開門見山，直截了當(dāng)向他們要訂單，而不是旁敲側(cè)擊的話，他們就會(huì)實(shí)杯子。我發(fā)覺許多推銷員要用專門好的講詞去講服顧客，然而，他們不明白該如何在關(guān)鍵的時(shí)刻停止談話。如果我發(fā)覺有期望的顧客開始坐立不安、看手表或看窗外或整理桌上的紙，我就會(huì)趕忙停止講話，并要求他給訂單。夏天，當(dāng)幼狐隊(duì)來到芝加哥時(shí)，我有打算地安排工作，以便在競賽前趕到球場。我把杯子賣給一個(gè)名叫比爾·維克的粗魯?shù)哪贻p人。此人在賽場里為他父親治理租借地。我喜愛那個(gè)人，但我擔(dān)憂他的傲慢會(huì)給他帶來許多苦惱。許多年來，我一直覺得沒有什么理由來改變對(duì)他的這種評(píng)判。比爾是個(gè)能干而有進(jìn)取心的人，但我也不止一次地發(fā)覺他在一包花生上睡覺。我告訴他應(yīng)該把這些東西賣掉，而不是把它們當(dāng)墊子用。當(dāng)時(shí)，棒球賽是一種速度專門快的競賽。我能夠坐在露天看臺(tái)的椅子上，曬著太陽，看完9局競賽，此后仍舊有幾小時(shí)去推銷杯子。而現(xiàn)在，如果競賽在太陽落山前終止，你就會(huì)覺得幸運(yùn)了。在年代，他們也同樣打出了專門好的棒球。所以，羅杰·卡蘭是對(duì)的。他在《夏季的球手》一書中講：“??棒球技術(shù)與年齡是反向聯(lián)系的。按照人們的所見，年齡越大，他越是個(gè)好球手?！蹦莻€(gè)道理同樣適用于年青人用狂熱去凝視球員。我仍舊能構(gòu)畫出哈克·威爾遜站在壘上的姿勢，巴勃·魯斯在里格利賽場喊著他已把查理·魯特逼出本壘的情形。我在凌晨兩點(diǎn)鐘開著我的舊福特A型車趕到球場，排隊(duì)買票。那天專門地冷，球迷們在水溝里點(diǎn)上火，狂飲社松子酒取暖。當(dāng)他們把酒瓶子傳到我手里時(shí)，我起先謝絕了，但后來依舊喝了一兩口。天亮后，開始溫順起來，但那些人還在不停地飲酒。后來在競賽時(shí)，我看見了他們。我從露天看臺(tái)的座位上往下看，看到他們躺在那兒醉醺醺的不省人事；我猜想他們連一場競賽也沒看上。當(dāng)我提到魯斯喊著跑回本壘的情況時(shí)，我仿佛看到了當(dāng)時(shí)的情形，但我并不認(rèn)為他確實(shí)喊了。那全是體育記者從腦子里想出來的。我的女兒瑪麗琳生于年月。那個(gè)新的責(zé)任使我要更加努力地工作，那年冬天，銷售紙杯子的業(yè)務(wù)顯得專門困難。除了醫(yī)院和診所外，各行業(yè)的生意都減慢了，而我在醫(yī)院和診所卻沒有客戶。我干得也并不杰出，因?yàn)槲业谝幌氲降氖强蛻?。?dāng)我看到冰冷的氣候使冷飲柜的銷售量下降，冷飲柜的操作員不需要倒霉的紙杯子時(shí)，我沒有設(shè)法讓他們下訂單。我的哲學(xué)是關(guān)心客戶。如果我的銷售不能關(guān)心他增加銷售，我認(rèn)為自己就沒有做好工作。我每周照樣拿美元的工資。然而，我的公司因付我工資而虧了鈔票。對(duì)此，我感到專門內(nèi)疚。我宣誓下一個(gè)冬天絕不承諾再發(fā)生這種事。年春天，我作為一個(gè)推銷員，開始走上了正軌。在芝加哥南面，有一家叫沃爾特·鮑爾斯的德國餐館。它的經(jīng)理是一個(gè)名叫比特納的對(duì)自己要求專門嚴(yán)的普魯士人。他總是專門有禮貌聽我兜售生意，然后又同樣專門有禮貌他講：“不，不買，”從而使我感到專門敗興。有一天，我到餐館去，看見一輛閃光的馬蒙牌轎車停在后面的人口處。我仰慕地看著那輛車。“你喜愛那輛車？”他咨詢?！笆堑?。先生！”我回答講?！罢?qǐng)咨詢，你是鮑爾斯先生，對(duì)嗎？”他講對(duì)。然后，我講：“鮑爾斯先生，如果我能期望有一輛如此的車，那你可能差不多有了羅得島和天堂?！蔽覀冊谝黄鹫劻艘魂囆∞I車的事。我告訴他，我曾坐在一輛斯圖茲·比爾卡專門處的嘎嘎作響的汽車內(nèi)。他附和地講，那是一個(gè)人一輩子活中比較好的一段經(jīng)歷。我們閑聊了約分鐘后，他咨詢我是哪家公司的代表，我告訴了他?！拔覀兣c你做過生意嗎？”我搖搖頭。他接著講：“那么，你纏住他連續(xù)努力。比特納是個(gè)不行應(yīng)付的人，但他是個(gè)辦事公道的人。如果你確實(shí)如此，他是會(huì)給你機(jī)會(huì)的。”幾個(gè)星期后，我從比特納那兒得到了第一個(gè)訂單，而那是一個(gè)實(shí)質(zhì)性的訂單。自那次以后，他把所有的生意都給了我。其它的生意也在順利進(jìn)展。我的努力使我的工資得到了提升。有了這些鈔票以及彈鋼琴所得，我在那年8月到福特車的銷售點(diǎn)去以波希米亞人的付帳方式——現(xiàn)金，買了一輛嶄新的T型福特車。我一直從報(bào)上讀到有關(guān)南方的佛羅里達(dá)商業(yè)進(jìn)展的消息，報(bào)紙的漫畫把面向南方的人口流淌與年的淘金熱相提并論。我設(shè)法講服埃塞爾在冬天與我一起去南方。她同意去，但條件是她的妹妹梅貝爾也能同行。對(duì)我來講，這自然是件好事。我想，人越多越喧鬧。不用講，我的上司專門快樂地給了我5個(gè)月的假期。我到各個(gè)客戶那兒告訴他們在5個(gè)月內(nèi)可不能有人找他們，但我許愿講，我將及時(shí)趕回來，給他們上滿貨，供明年夏季使用。埃塞爾和我存放好了家具，發(fā)動(dòng)了T型福特車，沿著老的迪克西公路向南開去。那是一次難忘的旅程。在我們離開芝加哥時(shí)，我有5個(gè)輪胎。在我們抵達(dá)邁阿密時(shí)，留在車內(nèi)的輪胎已全不是原先的。仿佛是我們每走至英里就爆一個(gè)輪胎。我把汽車頂起來，拉出輪胎，給那不忠心的內(nèi)胎打補(bǔ)丁。有時(shí)，就在我涂膠水時(shí)或在預(yù)備充氣時(shí)，另一個(gè)輪胎又會(huì)突然“膨”的一聲爆了。所以，道路相當(dāng)糟，專門是通過佐治亞州的那段紅上路。有一次，我們來到一個(gè)被水沖垮的路段，那兒成了一片洼地。埃塞爾把小孩放在膝上，手扶方向盤，她妹妹和我在下面推車，紅土陷沒雙膝。我們的奮力拼搏倒是讓一群光著腳，穿著破衣服的小孩一飽眼福。當(dāng)我們最終把車推出來時(shí)，我明白了，沒有任何東西能夠阻擋我們。邁阿密到處差不多上坐木筏來的人，他們和我們一樣差不多上來查找發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)的。我們每找一處供休息的地點(diǎn)都感到敗興。最后，我們在城中的一座舊式的大房子里發(fā)覺了一個(gè)廚房和配膳室，里面有一張雙人床、一張單人床、一張桌子和一套椅子。房子的其他地點(diǎn)放滿了吊床，被一群男房客占用了，而唯獨(dú)的洗澡間也要與他們共用。至少這依舊個(gè)住的地點(diǎn)，而且感謝她的良知，埃塞爾沒有埋怨。至少在開始時(shí)她是如此的。然而，當(dāng)她的妹妹有了自己的公寓房，有了當(dāng)秘書的工作，自己獨(dú)自行事后，時(shí)她來講，一切都變得越來越困難。我在莫朗父子公司謀了份差事，該公司出售房地產(chǎn)，預(yù)備在拉斯奧拉斯大道一帶的勞德代爾堡謀求進(jìn)展。這是令人驚奇的事。我所聽講的有關(guān)這家房地產(chǎn)公司的一切差不多上真實(shí)的。該公司有輛7個(gè)座的哈德遜車。如果你的銷售額進(jìn)入前各，你在辦公務(wù)時(shí)就能夠得到一輛哈德遜車和一個(gè)司機(jī)。所以，這是為我預(yù)備的，而我專門快就獲得了這一切。我到邁阿密商會(huì)打聽從芝加哥地區(qū)來的旅行者的名單。我給他們打電話，向他們介紹我在那個(gè)瘋狂投機(jī)的長滿棕櫚樹的土地上看到的興奮人心的進(jìn)展情形。他們?nèi)贾嗣?。我用汽車帶著他們從A—I—A號(hào)公路到勞德代爾堡，讓他們親眼目睹在“新河”沿岸，即河海連接處所發(fā)生的一切。地產(chǎn)當(dāng)時(shí)在水下，然而下面有珊瑚礁的固體河床，而且疏浚工作差不多讓入?？诘耐恋芈读顺鰜?，與陸地有永久的橋臺(tái)相連。盡管價(jià)格在當(dāng)時(shí)是驚人的，然而買了這些土地的人確實(shí)占了廉價(jià)，因?yàn)槟莾菏欠鹆_里達(dá)現(xiàn)在最漂亮的地區(qū)之一，而且現(xiàn)在那些土地的價(jià)值是當(dāng)時(shí)的若干倍。我的工作是逐一介紹進(jìn)展的前景，并把他們帶到那片土地去看一看。在那兒，有一個(gè)叫做“商業(yè)宣傳員”的人會(huì)帶他們?nèi)タ催M(jìn)展的情形。我們就跟著他們走，一旦發(fā)覺有一對(duì)夫婦開始變得目光呆滯，預(yù)備抓領(lǐng)帶的時(shí)候，就向緊跟其后的專家發(fā)出信號(hào)。這位先生就會(huì)走過來，然后我們把這對(duì)夫婦同人群分開，并對(duì)他們展開工作。只需0美元的存款就能夠在那個(gè)天堂買到一塊土地。每次陪人去那兒，我都能得到幾筆存款。我所打交道的人大多數(shù)差不多上上了年紀(jì)的人。我感到自己的那張歲的臉關(guān)于一個(gè)機(jī)敏的房地產(chǎn)商人來講，顯得大乳臭未干，不能給人以信任感。因此，我決定長出一撮山羊胡子。這是一個(gè)災(zāi)難。大多數(shù)男人在嘴唇周圍有一圈不長胡子的地帶。我因沒有那個(gè)特點(diǎn)，結(jié)果胡子恰好長到了嘴里。此外，胡子又是嚇人的棕紅色。埃塞爾厭惡它，我也不喜愛它。我沒有把胡子留多長時(shí)刻。北方報(bào)紙上專揭丑聞的消息專門快就大規(guī)模地阻礙了我們房地產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展，因?yàn)槿藗儗?duì)進(jìn)展前景感到擔(dān)憂。這是多大的打擊啊！就在我主動(dòng)投入出售土地的活動(dòng)時(shí)，整個(gè)的買賣卻消逝了。有一天早晨，我坐在我們與其他房客共享的起居室，打量著那臺(tái)有了年頭的豎式鋼琴，思忖著下一步該干點(diǎn)什么。我認(rèn)真考慮了回芝加哥，要求重返電臺(tái)和莉莉紙杯子公司工作的咨詢題。我在全神貫注地摸索，起初竟沒有注意到隔著紗門叫我的那個(gè)小伙子。最后，我讓他進(jìn)來了，而他想明白我是否喜愛做演奏鋼琴的工作?！笆翘熘鹘袒蕟幔俊蔽易稍?。他想明白我有沒有夜禮服。所以，我沒有，但他允諾有一套深藍(lán)色的西服也能夠。如此的服裝我是有的；如果他們承認(rèn)我的芝加哥音樂家聯(lián)合會(huì)的證件并承諾我在邁阿密演奏鋼琴的話，我還能夠在從聯(lián)合大廈回家的路上取出我的蝴蝶領(lǐng)結(jié)。為了應(yīng)對(duì)聯(lián)合大廈的考官，我必需在現(xiàn)場看材料，然后他要我彈一首我不明白的曲子，并按照我看過的那首曲子作變調(diào)演奏。我的心沉了下來。我想他的目的是要把我打倒，然后不給我許可證。“聽著，我能夠?qū)ξ宜靼椎那幼髯冋{(diào)演奏，”我講。“然而，如果我非得在事先無預(yù)備的情形下，邊看樂譜邊作變調(diào)演奏的話，我就無法保持演奏的速度?！薄澳阒v得對(duì)，”他講?！拔抑皇窍肟匆豢茨闶欠衩靼兹绾螛幼觥！薄昂冒?。麥克。但這將是一種背地探究的方法?！痹诟懔艘恍┱勰ト说目荚嚭螅屛彝Ｏ聛?，并招手要我到大廈的后面去。我向往常的雇主撇了一眼，然后就跟著大廈里的那個(gè)人走了。使我如釋重負(fù)的是，他開了一張?jiān)S可證交給了我。“要付5個(gè)美元，”他講。然后，他看著我略呈灰綠色的臉講，“喂，快樂點(diǎn)兒。你彈得不錯(cuò)。你的變調(diào)演奏專門準(zhǔn)確，而這正是我所要求的?！碑?dāng)我們走出來的時(shí)候，佛羅里達(dá)的天空再次顯得陽光明媚，我的感受專門好。這份差事是在棕櫚島的一個(gè)叫做“夜晚靜悄悄”的豪華夜總會(huì)里當(dāng)韋拉德·魯賓遜樂隊(duì)的成員。韋拉德·魯賓遜本人是個(gè)優(yōu)秀的鋼琴手，但當(dāng)時(shí)他有許多個(gè)人咨詢題，酒也喝得專門多。他在琴凳上摔倒了幾次后，經(jīng)理人員對(duì)他講，他能夠連續(xù)領(lǐng)導(dǎo)那個(gè)樂隊(duì)，但需要另雇一個(gè)鋼琴師。他們夫妻離異、變賣了長島的房屋（他把此事寫成了一首名叫“待售的小屋”的歌，以作紀(jì)念。這首歌當(dāng)時(shí)專門火），以及他酗酒的毛病，對(duì)我來講所以差不多上有利的因素。一個(gè)人的饑餓使另一個(gè)人飽餐一頓，而邪風(fēng)會(huì)使所有的人倒霉。但事后，我對(duì)自己的好運(yùn)以犧牲韋拉德為前提這件事有一種犯罪感。幾年后，我專門快樂地在紐約看到他又精神振奮地重返舞臺(tái)。他的深河樂隊(duì)在電臺(tái)的馬克斯韋爾大廈水上舞臺(tái)節(jié)目中演出，把他的音樂帶給了全美國那些值得觀賞這些音樂的聽眾。我們在“夜晚靜悄悄”夜總會(huì)演出的音樂也不錯(cuò)。不久，我每周的平均收入達(dá)到0美元，這在當(dāng)時(shí)是專門不錯(cuò)的收入了。最后，我們終于從那間房子里搬出來，住進(jìn)一間新建的3間半帶家具的公寓房。我在“夜晚靜悄悄”夜總會(huì)的首場演出給我留下了專門深的印象。那地點(diǎn)本身就令人難以置信——富麗堂皇而且不合法。它的主人是個(gè)酒販子。此人非法把酒從巴哈馬群島帶到那個(gè)地點(diǎn)。夜總會(huì)周圍有一圈專門大的籬笆，大門的人口處有一個(gè)門衛(wèi)，凝視來客。有人告訴我，門衛(wèi)在開門前要按兩個(gè)紐中的一個(gè)。其中一個(gè)紐會(huì)讓鈴響，把活躍的侍者叫出來接待顧客。另一個(gè)紐會(huì)發(fā)出警報(bào)，表示有稅務(wù)官來了。門衛(wèi)將盡一切努力拖延聯(lián)邦官員。當(dāng)他們進(jìn)到里面時(shí)，那兒已沒有烈酒的痕跡，只是在個(gè)別顧客面前還有少量幾杯酒。如果他們要沒收這些酒，憤慨的辯論就會(huì)接踵而至，人們會(huì)咨詢禁止法指的是喝酒犯法，依舊專指不讓賣酒。音樂臺(tái)設(shè)在一個(gè)工藝細(xì)膩在洛可可式閣樓里。舞池的地板是大理石的，周圍有希臘式的柱子。樂隊(duì)的另一個(gè)隊(duì)員指著停在碼頭上的一條大游艇對(duì)我講，那條船曾經(jīng)屬于日本天皇。在惡劣的天氣里，就餐和舞會(huì)就移到那艘游艇上。我對(duì)那個(gè)地點(diǎn)感到驚奇，對(duì)顧客的溫文爾雅感到有點(diǎn)可怕。飲料一美元一杯，香擯、白蘭地、烈性威士忌、蘇格蘭威士忌等可隨意要，價(jià)格都一樣。我當(dāng)時(shí)不喝酒，只是飲料的固定價(jià)格和時(shí)髦而簡單的食品一直給我留下專門深的印象。他們沒有印好的菜譜，因?yàn)樗麄冎挥腥啦耍壕捯蛑莸凝埼r、牛排和烤小鴨。若干年后，我在第一次為麥當(dāng)勞寫格言時(shí)想起了那個(gè)簡單的菜譜—，即英文中“讓它簡單點(diǎn)，笨蛋”這句話中每個(gè)單詞的第一個(gè)字母。使我受到感染的另一件事是，瑞士侍應(yīng)生的熟練服務(wù)。他們用一個(gè)大木盤子把烤小鴨端上來，然后在客人的桌上把鴨肉片下來，速度就象魔木師從帽子里變兔子那樣快。我真佩服他們的專業(yè)水平。然而，那天晚上，我沒有專門多時(shí)刻觀看那兒所發(fā)生的一切。我下停地演奏鋼琴。在休息時(shí)，其他演奏者都離開了音樂臺(tái)，然而魯賓遜卻把一個(gè)綢布頂?shù)拿弊臃旁阡撉偕?，然后?duì)我講，你還得應(yīng)要求為那些想唱歌的人演奏。顧客們把小費(fèi)放在帽子里，對(duì)此我感到快樂，但后來我發(fā)覺我還得與其他演員一起分享這些小費(fèi)。這完全是不公平的，我?guī)缀跻l(fā)怒了。然而，這明顯是一種慣例·如果我還想保住那個(gè)職位，對(duì)這種慣例我是無能為力的。我敲著琴鍵，由于不習(xí)慣這種演奏，我的乎指有點(diǎn)痛。我宣誓要想出一種方法，不讓鋼琴手成為樂隊(duì)的替罪羊。在第一天晚上，甚至在第一個(gè)星期，我都沒有想出方法。我實(shí)在太忙，擔(dān)憂是否能把整晚支撐下來，當(dāng)我回到家時(shí)，我的手指腫脹，幾乎流血。我不得不把手放在一桶熱水里浸泡。有一天晚上，韋拉德·魯賓遜顯得比平常相對(duì)溫順，酒喝得也少，因此我設(shè)法再次直截了當(dāng)找他談話。“魯賓遜先生，我認(rèn)為我同意的是一個(gè)骯臟的交易，”我講?！爱?dāng)你在所有的場間休息時(shí)演奏鋼琴，情形是完全不同的，你是人們都來看的明星，他們給你豐厚的小費(fèi)。你能夠與他們分享，因?yàn)槟阕鳛轭I(lǐng)導(dǎo)也有收入。我只是你手下的一員，但我卻要比別人多演奏專門多時(shí)刻，而全然沒有額外收入?！彼翢o表情地看著我，然后又瞇起眼睛，直到把我看清晰為止?！斑@太不行了，喬，”他答復(fù)講?！耙苍S你要學(xué)得聰慧點(diǎn)，而且要學(xué)會(huì)吹笛子或演奏其他樂器?！焙玫?，我學(xué)得聰慧了，但并不是因?yàn)轸斮e遜。有一天晚上，我正在應(yīng)邀表演獨(dú)奏，這時(shí)一個(gè)白天大致在跑道上贏了大筆鈔票的老頭，帶著一個(gè)本應(yīng)是他孫女卻明顯又不是他的孫女的小姐來到那個(gè)地點(diǎn)。他們臉對(duì)臉麻木地跳舞跳到了鋼琴邊。那個(gè)老頭對(duì)我晃著一張1美元的票子，咨詢我能否演奏“我確實(shí)愛你”這首曲子。我只是盯著他并表示不同意地?fù)u了搖頭。他感到吃驚，而那位年輕的小姐打了他拿鈔票的手，并把鈔票扔到琴上的帽子里，然后喊到，“你如何能用1美元去污辱人家，你那個(gè)吝嗇鬼！”然后，她從胸前口袋的鈔票包里抓出一張美元的票子，放在我的膝蓋上?！拔梗葧?huì)兒，”我叫住他們?！澳銈兪侵v‘我確實(shí)愛你’那首曲子嗎？”我彈了前面的幾小節(jié)后停了下來，看起來是讓他們?nèi)セ貞洝Ｄ抢项^熱情地點(diǎn)了點(diǎn)頭，因此我就開始彈起來，一直把它彈完。即使樂隊(duì)里的其他人看到了額外的小費(fèi)，他們也沒有講什么。自那次以后，因?qū)ｉT要求而給鋼琴手額外的小費(fèi)也就成了慣例。我甚至變得更聰慧了些。我講服了提琴手在休息時(shí)和我一齊演奏，他在聽眾中走動(dòng)，到每張桌子前演奏小夜曲。這種做法趕忙使我們的小費(fèi)增加了一倍，使我們每周的工資也增加了許多。一天晚上，稅收官員挫敗了棕櫚樹島的保安人員，因此我們?nèi)焕M(jìn)了監(jiān)獄。我感到屈辱。我的父母如果發(fā)覺我和一幫合伙違反禁酒法的人一齊被關(guān)進(jìn)監(jiān)獄，他們會(huì)不要我的。我們在監(jiān)獄里只呆了3個(gè)小時(shí)，但這是我一生中最不舒服的0分鐘。那個(gè)事件也使埃塞爾感到不愉快。從經(jīng)濟(jì)上講，我們差不多搞得不錯(cuò)，而她甚至喜愛上了那套公寓房。然而她也越來越想家。至少，在芝加哥我整天忙于工作時(shí)，她有她家里的人和朋友與她在一起，使她不至于太孤寂。在那個(gè)地點(diǎn)，她周圍沒有任何人。她妹妹忙著約會(huì)，過著自己的生活，她們姐妹倆幾乎互不見面。因此，溫順的氣候?qū)ΠＨ麪杹碇v卻是帶有寒意的舒服。最后，我們依舊同意回芝加哥。我們給公寓房付的租金可連續(xù)到3月1日，然而埃塞爾等不了那么久。大約在2月中旬，我把她和小孩送上了火車，然后一個(gè)人呆在那兒完成兩周聘請(qǐng)期的演奏，以便樂隊(duì)在此期間找到代替我的人。我一人開著那輛T型車回家，那是一段難忘的長途跋涉的經(jīng)歷。沿途我除了不時(shí)地小睡一會(huì)兒外，一直不停地開車。我沒有輕便大衣，而我越往北走，天氣就越冷。當(dāng)我抵達(dá)芝加哥南郊時(shí)，那兒的街道上還結(jié)著冰。在向西的號(hào)公路上，我的車打滑，到馬路對(duì)面的路障上才停住。一個(gè)身材高大的警察趕過來，嘴里還罵著我，而我卻穿著薄外套坐在那兒發(fā)抖?！叭绾位厥?，”他喊著?！澳愫茸砹藛?？”我擔(dān)憂我又要再坐幾小時(shí)監(jiān)獄，但我向他講明了我的逆境后，他就放我走了。就象大多數(shù)芝加哥人一樣，他猜想被佛羅里達(dá)房地產(chǎn)丑聞所騙的人差不多上傻瓜，對(duì)他們的同情要多于辱罵。那天，我父母家顯現(xiàn)了從未有過的熱情。埃塞爾給我做了熱湯，并讓我睡在溫順的床上。我連續(xù)睡了個(gè)小時(shí)。事后證明，我離開佛羅里達(dá)正是時(shí)候。在我離開后不久，隨著房地產(chǎn)生意的垮臺(tái)，夜總會(huì)的生意也倒霉了。“夜晚靜悄悄”夜總會(huì)從此停業(yè)。棕櫚樹島一度成了新聞。阿爾·卡彭在那兒建了住宅，后來，盧·沃爾特斯，也確實(shí)是電視記者芭芭拉·沃爾特斯的父親在那兒修建了拉美人住宅區(qū)。但那是我隔了專門長時(shí)刻后再次看到佛羅里達(dá)時(shí)的情形。第四章從年到年的年，對(duì)紙杯子工業(yè)來講是幸運(yùn)的年。眼看著那個(gè)行業(yè)在進(jìn)展，是件令人興奮的事。然而，如果我事先明白敗興在等待我的話，我早就改行干別的工作了。當(dāng)我重操賣紙杯子的舊業(yè)時(shí)，我就宣誓這將是我唯獨(dú)的工作。我將依靠這項(xiàng)工作來堅(jiān)持生活，不再做任何兼職工作。有時(shí)我也彈鋼琴，但那純粹是為了自娛。我打算把我的所有精力都用于推銷紙杯子，而且事實(shí)上我也是這么做的。我的上司是一個(gè)機(jī)敏的經(jīng)營者，他名叫約翰·克拉克。他是個(gè)一眼就能看出某人是否有推銷才能的人。在他和我有過一次他感到自豪的討價(jià)還價(jià)后，我有好幾年都沒有見過他的“廬山真面目”?？死耸切l(wèi)生杯及服務(wù)公司的經(jīng)理，而該公司的最大持股者是紐約市的庫氏兩兄弟。這家公司是莉莉牌紙杯公句在中西部的獨(dú)家批發(fā)代理，而紙杯子則是由公共服務(wù)紙杯公司生產(chǎn)的。它們生產(chǎn)了各種規(guī)格的杯子，從1盎司到盎司的杯子都有。用現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)來衡量，這些杯子差不多上相當(dāng)原始的容器。大一點(diǎn)的杯子必須做得帶榴，然后涂上石蠟使它們有足夠的硬度來盛各種液體，而且這種杯子還有柔軟的邊框。我在芝加哥到處兜售紙杯子，我把許多小規(guī)格的杯子賣給推車售加味冰的意大利人，盛1盎司的每個(gè)1美分，盛2盎司的每個(gè)2美分，盛3盎司的每個(gè)3美分，盛5盎司的每個(gè)5美分。他們把這種杯子叫做“擠壓杯”，因?yàn)槟隳軌蛭兆”装驯鶖D上來供你舔。我把盛軟飲料的杯子賣給林肯公園和布魯克菲爾德動(dòng)物園里的商店，賣給海灘上、賽馬場里，所以還有棒球場的商店。我經(jīng)常扇動(dòng)在賴?yán)悎龅呐笥驯葼枴ぞS克力大賽多預(yù)備點(diǎn)杯子。當(dāng)時(shí)，比爾并沒有專門強(qiáng)的促銷意識(shí)。他有了自己的棒球隊(duì)后幾乎變成了另一個(gè)人。我總是注意查找新市場，而且在一些生疏的地點(diǎn)找到了這些市場。例如，能夠向賣意大利糕點(diǎn)的商店推銷盛糕點(diǎn)和冰淇淋的“臥式”杯子。他們會(huì)在舉行大型野外活動(dòng)、婚禮和宗教節(jié)日時(shí)買許多杯子。我還了解到在老朗代爾一帶居住的波蘭人也會(huì)買同樣的杯子盛一種叫“白維得拉”的紫色黃油。他們吃專門多這種黃油。美國在世紀(jì)的最后幾年里成了一個(gè)吃冰淇淋的社會(huì)。這在專門大程度上應(yīng)歸功于當(dāng)時(shí)的禁酒令。酒吧和大飯店里的休息處賣冰淇淋，是因?yàn)樗鼈儾辉儋u酒，而賣奶制品的商店也如雨后春筍般地在全國各地顯現(xiàn)了。那是個(gè)令人難以置信的時(shí)代。穿緊身服的卡爾·柯立芝向全國保證他的誠實(shí)的財(cái)政打算給國家?guī)砹顺志玫姆睒s。夏季，他把白宮搬到南達(dá)科他的布萊克山，穿著牛仔服參加慶祝7月4日的游行活動(dòng)。巴伯·魯斯同美國人簽訂了一個(gè)3年的合同，以獲得一年7萬美元的巨款。林登伯格駕飛機(jī)從紐約直飛巴黎。阿爾·喬爾森在第一部有聲電影中唱歌。然而，在年的奇跡中的奇跡是芝加哥棒球隊(duì)獲得了全國聯(lián)合會(huì)的三角錦旗！在紙質(zhì)容器工業(yè)界，一些大事也在發(fā)生。紐約的一家奶制品公司推出了一種叫西爾科因的盛牛奶的紙瓶子。這種瓶子沒有瓶蓋一類的東西，家庭主婦必須用剪刀在瓶子的頂部剪一個(gè)口，因此并沒有象人們預(yù)料的那樣把玻璃瓶擠出國門.然而，利用浸石蠟的云杉纖維生產(chǎn)這種瓶子的技術(shù)卻被圖利普杯制造商采納了。當(dāng)這家公司在年與莉莉紙杯子公司合并時(shí)，它給我一種比較堅(jiān)硬、也適合于作其它用途的直筒杯。這使我有機(jī)會(huì)向賣咖啡和鄉(xiāng)間包裝奶酪的人兜售這種產(chǎn)品。然而，那年發(fā)生的最臭名昭著的事使整個(gè)國家大踏步地向后退了許多。這確實(shí)是股市崩潰，進(jìn)而引起了大蕭條。在經(jīng)濟(jì)崩潰時(shí)，我父親是遭受缺失專門大的人之一。年，他舍棄了在紐約的職位回到芝加哥，以便讓我母親快樂。后來。他為了擺脫沮喪的心情，開始搞房地產(chǎn)投機(jī)生意。在那個(gè)被通貨膨脹吹起來的國度里，房地產(chǎn)業(yè)大致是進(jìn)展最快的氣泡。在年代后幾年，報(bào)紙、雜志充斥有關(guān)能夠保證讓你在房地產(chǎn)上發(fā)財(cái)?shù)暮馨鄰V告。我父親不需要參加這些學(xué)習(xí)班。他在伊利諾斯州東北邵有些零星的地產(chǎn)。我記得他那個(gè)月在奧克帕克的麥迪生街上的某個(gè)角落里買下一塊地，下個(gè)月又把這塊地賣給一個(gè)汽車行，從中賺一筆不小的利潤。然而，真讓人吃驚的是，他花美元在伯溫買的一塊地，時(shí)刻不長轉(zhuǎn)手就賣了萬美元！父親在選擇地產(chǎn)時(shí)仿佛有希臘神話中邁達(dá)斯的點(diǎn)石成金術(shù)。他不停地忙于增加他的地產(chǎn)，然而他就象所有人一樣忽視了將要有經(jīng)濟(jì)崩潰的各種警告性信號(hào)。市場崩潰后，他就被砸在無法賣出的一大堆地產(chǎn)上。他們認(rèn)為這些土地的價(jià)值抵不上他所欠的債。這關(guān)于象我父親如此的堅(jiān)持保守主義的人來講是一種無法同意的局面。年，他死于腦溢血。他至死都在為自己擔(dān)憂。在他去世的那天，他的桌上有兩張紙：一張是電報(bào)公司給他的最后一張薪金支票，另一張是扣除他全部薪金用以抵債的通知單。在我父親的財(cái)產(chǎn)中發(fā)覺的另一張紙是年的一份黃色的文件。那是骨相學(xué)家給4歲的雷蒙德·A·克羅克看了頭上的隆起的骨頭后提出的一份報(bào)告。此人預(yù)言我會(huì)成為食品界中某個(gè)行業(yè)的廚師或工人。我對(duì)那個(gè)預(yù)言感到吃驚，如何講我是在與飲食業(yè)有關(guān)的行業(yè)中工作，而且感到與廚房有一種實(shí)實(shí)在在的親緣關(guān)系。關(guān)于老人的預(yù)言最終成為現(xiàn)實(shí)能有多大的準(zhǔn)確性，我?guī)缀跻粺o所知。年，我做成的一筆買賣不僅使莉莉·圖利普紙杯子公司銷量大增，而且也使我對(duì)紙杯子銷售的新方向有了更多的認(rèn)識(shí)。我把小號(hào)的帶褶的“蘇菲”杯賣給了沃爾格林藥品公司。這是芝加哥的一家正在大規(guī)模進(jìn)展的公司。它們在冷飲柜上用這種杯子盛調(diào)料。中午，在那兒看到人來人往的情形后，我發(fā)覺了自己常想得到的黃金機(jī)遇。如果它們有莉莉·圖利普的杯子，它們就能夠向滾滾而來的人群出售能夠帶走的啤酒和軟飲料了。當(dāng)時(shí)，沃爾格林公司的總部在街和鮑恩大道的交界處，而且公司有一個(gè)商店就在這條街上。我向那個(gè)搞飲食服務(wù)的人大肆做宣傳。那個(gè)人名叫麥克納馬拉。他對(duì)我的建議搖搖頭，揮揮手?！澳惘偭?。你當(dāng)我是誰?！彼麕е棺h的口氣講?！叭绻【凭驮诠衽_(tái)旁喝，每杯酒能夠得到美分。那么，我什么原因還要花5美分去買你的杯子，而賺得更少呢？”“你能夠賣得更多，”我爭辯講?！澳隳軌蛟诠衽_(tái)上設(shè)個(gè)專賣這些東西的部位，在杯子上放個(gè)蓋子，然后拿過來。在冷飲柜上，你還能夠用這種杯子賣香草餅或餅干，用過后放在一個(gè)口袋里就能夠扔出去了。”麥克的臉變得比平常紅，仰頭看天，眨著眼。就仿佛在要求蒼天把那個(gè)瘋?cè)藥ё咭粯??！奥犞绻叶嗔诉@筆花銷，我如何樣才能獲利？然后，你想讓我白費(fèi)職員的時(shí)刻去給飲料加蓋子，再把它們放在口袋里？你這是在作夢?！庇幸惶欤覍?duì)他講：“麥克，在那個(gè)世界上，你能夠增加冷飲柜銷量的唯獨(dú)方法確實(shí)是向那些不坐板凳的人賣飲料。注意，我將告訴你我預(yù)備做些什么。我將給你0個(gè)或0個(gè)帶蓋子的杯子，你需要用許多如此的杯子在這條街上的那個(gè)店里試一個(gè)月。那時(shí)，在買了就走的顧客中，大多數(shù)人將是沃爾格林公司總部的雇員。你能夠自己對(duì)他們作市場調(diào)查，看他們對(duì)這種杯子的喜愛程度。你能夠免費(fèi)得到這些杯子，試驗(yàn)時(shí)不需要有任何花費(fèi)?！弊詈螅K于同意了。我給他拿去許多杯子。我們把杯子放在飲料柜的一頭。從第一天起，這種方法就十分成功。沒過多久，麥克納馬拉對(duì)這種買了就走的方法比我還更感愛好。我們一起去找沃爾格林公司采購部的弗雷德·斯托爾商談，并作出了對(duì)我們雙方來講都十分中意的安排。對(duì)我個(gè)人來講，其中最好的一部分內(nèi)容是，每當(dāng)沃爾格林公司有一個(gè)新商店建成，就意味著我有新生意做。專門清晰，用這種方法增加銷售是可行的。我向韋斯特賽德地區(qū)用手推車做買賣的人兜售杯子的時(shí)刻越來越少，而把較多的時(shí)刻用來開發(fā)大客戶，因?yàn)榇筚I賣會(huì)自動(dòng)地帶來數(shù)萬和數(shù)十萬個(gè)杯子的銷量。我到比阿特麗斯奶制品商店、斯威夫特公司、阿穆爾公司以及自己有內(nèi)部食品服務(wù)系統(tǒng)的大工廠，如美國鋼鐵公司去推銷。我全都向他們賣了杯子，而我的成功給我?guī)砀嗄軌蜷_拓的領(lǐng)域和更多的機(jī)遇。有一天，在紐約的莉莉·圖利普公司總部發(fā)下來一份命令。該命令講，由于大蕭條，每人都有義務(wù)削減％的工資。此外，由于汽油、機(jī)油、輪胎的價(jià)格差不多下跌，所有人的車貼都從每月的美元減少到美元。我當(dāng)時(shí)是銷售經(jīng)理，約翰·克拉克把我叫到他的辦公室，告訴了我這一消息?！袄?，請(qǐng)關(guān)上門。我想單獨(dú)和你談一談。”他講。然后，他告訴我他是如何地觀賞我的工作，公司