醫(yī)藥企業(yè)融資建議書

累積階段(**年~**年)樹立品牌、鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)階段(**年~**凝聚核心資源，開發(fā)核心能力階段(**年~**階段(**年~)發(fā)展目標(biāo):最終實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略化發(fā)展、正規(guī)化管理和可持*醫(yī)院家??三年后銷售額達(dá)到億??主打品種市場(chǎng)份額達(dá)到全國同類123。產(chǎn)品、市場(chǎng)狀況4。生產(chǎn)體系5。銷售體系6。研發(fā)體系7。信息管理系統(tǒng)8。財(cái)務(wù)狀況1。公司概況1.1****年注冊(cè)地點(diǎn):**注冊(cè)本金:************資產(chǎn)萬元1.2銷售及利稅總銷售額:2003年全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第**位**省醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第*位利稅總額:2003年全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第**位省醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第*位1.3重大歷史沿革生產(chǎn)體系建立:99年4****合資建立******50%股權(quán)，注冊(cè)資本***萬，章程里規(guī)定雙方共投入****萬，實(shí)際投資已接近****GMP改造:2000年12月硬件改造完成2001年12月申報(bào)**省藥監(jiān)局批準(zhǔn)2002年1月取得GMP****持有**%股權(quán)，自然人**%，但所有管理人員均由****指派。1.4通過GMP認(rèn)證的制藥企業(yè)，銷售額排名****，擁有***、***、*******醫(yī)藥銷售公司。主打產(chǎn)品****。投資公司，近期收購了****。無醫(yī)藥經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)。1.5****(高血壓藥)2001年11月申報(bào)仿制新藥批號(hào)，******。****(關(guān)節(jié)炎藥)2001年11月申報(bào)仿制新藥批號(hào)，******:2002年3、41.5產(chǎn)品進(jìn)度規(guī)劃(二)****(兒童適用型抗過敏藥)2002年3月完成50家醫(yī)院試用，******。****(正在爭(zhēng)取****的全國獨(dú)家代理。目前已與****醫(yī)藥研發(fā)中心簽定了合作研發(fā)協(xié)議，預(yù)計(jì)2~2.5年可上市。與****醫(yī)藥研發(fā)中心簽定了合作研發(fā)協(xié)議，預(yù)計(jì)2~2.5年可上市。****1.7****2。管理團(tuán)隊(duì)2。管理團(tuán)隊(duì)3。產(chǎn)品、市場(chǎng)、行業(yè)3.1醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì)??醫(yī)藥市場(chǎng)的總體需求以10%改革，藥品市場(chǎng)的需求類型更加多元化??對(duì)醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)和銷售的標(biāo)準(zhǔn)化要求提高，醫(yī)藥行業(yè)面臨重新洗牌的局面3.1絡(luò)吸引更多的行業(yè)資源。3.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)??資料。??2000年下半年，公司將產(chǎn)品定位在以新特藥為重點(diǎn)營銷對(duì)象，兼顧普藥的代理銷售上，目前只保留了**、**、**2002年開始以***為銷售主打產(chǎn)品。3.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)3.2當(dāng)前主打產(chǎn)品――***3.2.1產(chǎn)品功效抗過敏藥，主治支氣管哮喘、過敏性鼻炎、皮炎。產(chǎn)品特點(diǎn):??雙重抗過敏。1)3.2――***3.2.3格的國產(chǎn)藥相近，但對(duì)利潤的影響較小。3.2.4產(chǎn)品銷售額及市場(chǎng)份額:3.2當(dāng)前主打產(chǎn)品――***3.2.5目前是治療慢發(fā)性、遲發(fā)性過敏的最佳藥品，1~2外，公司在研產(chǎn)品****預(yù)計(jì)在年內(nèi)上市，可有效延續(xù)***的高利潤空間。3.3主打產(chǎn)品(計(jì)劃)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3.3主打產(chǎn)品(計(jì)劃)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品組合(計(jì)劃)品種優(yōu)勢(shì)4。生產(chǎn)體系4.1管理技術(shù)團(tuán)隊(duì)4.2**%的員工均為藥學(xué)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)4.3生產(chǎn)體系硬件設(shè)備4.3.1現(xiàn)有生產(chǎn)品種及后續(xù)擴(kuò)張能力??生產(chǎn)品種:可同時(shí)生產(chǎn)四種固體造劑:片劑、顆粒、膠囊、丸劑??后續(xù)擴(kuò)張:場(chǎng)地:工廠占地面積****4.3.2****制藥廠在固體造劑方面的生產(chǎn)設(shè)備**臺(tái)生產(chǎn)設(shè)備、**臺(tái)檢測(cè)儀器，自動(dòng)化設(shè)備從日本和德國引進(jìn)，在國內(nèi)制藥企業(yè)中尚不多見。4.4生產(chǎn)體系質(zhì)量控制質(zhì)量控制――2002年1月拿到GMP設(shè)備在國內(nèi)制藥廠中是第*理，處理后的水達(dá)到國家飲用水標(biāo)準(zhǔn)。4.5成本構(gòu)成原輔料41.4%直接人工6.9廠房設(shè)備折舊13.8間接生產(chǎn)成本10.3管理成本6.9+開發(fā)費(fèi)用攤銷10.3純生產(chǎn)成本89.7+生產(chǎn)稅前利潤100.04.6??****::1.1行業(yè)慣例計(jì)算的理想批發(fā)價(jià):1.1*300%3.3想零售價(jià):3.3*1+15%3.45元擬訂第一階段批發(fā)價(jià):23.59元擬訂第二階段(成熟階段)批發(fā)價(jià):13.44元價(jià)格浮動(dòng)空間:10~20元??生產(chǎn)成本:8.05元/盒按行業(yè)慣例計(jì)算的理想批發(fā)價(jià):8.05*300%元按行業(yè)慣例計(jì)算的理想零售價(jià):24.15*1+15%27.8擬訂第一階段批發(fā)價(jià):44.75元擬訂第二階段批發(fā)價(jià):36.28格浮動(dòng)空間:9.5~17元5。銷售體系5.1****現(xiàn)有銷售資源概況****現(xiàn)有銷售資源概況現(xiàn)有銷售資源5.2分銷渠道5.2分銷渠道5.2.1醫(yī)藥代表分銷渠道5.2分銷渠道5.2.2礎(chǔ)上。調(diào)撥部:終端銷售+物流配送，不僅了解客戶還了解客戶的客戶特點(diǎn):以普藥代理為主，已與****撥不已通過呼和浩特市檢中心進(jìn)入內(nèi)蒙，并通過招標(biāo)進(jìn)入河南。5.3.1醫(yī)藥代表***多人，其中資深醫(yī)藥代表**人，高級(jí)醫(yī)藥代表**人??隊(duì)伍特點(diǎn):1)隊(duì)伍穩(wěn)定性強(qiáng)2)對(duì)醫(yī)藥代表的激勵(lì)不搞“底價(jià)作態(tài)度進(jìn)行差異化的激勵(lì)方式，從而使員工享受到團(tuán)隊(duì)歸屬感與生存安全感。銷售隊(duì)伍5.3.1銷售隊(duì)伍概況****與國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)普遍激勵(lì)方式的比較銷售隊(duì)伍5.3.2銷售經(jīng)理1)內(nèi)部培養(yǎng)機(jī)制――內(nèi)部培養(yǎng)、區(qū)域輪換2)顧地區(qū)間消費(fèi)水平差異。地區(qū)經(jīng)理銷售定額:***萬省級(jí)經(jīng)理銷售定額:******萬以上可設(shè)置省級(jí)副經(jīng)理于公司規(guī)定的扣率銷售經(jīng)理的區(qū)域輪換5.3銷售隊(duì)伍5.3.1激勵(lì)*30~50%)(50%)(0~10%)(0~10%)*薪酬總額??工資:*********元/年*綜合評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn):超出定額比率、回款比率、費(fèi)用比率、平均銷售扣率、人員管理等方面綜合評(píng)分獎(jiǎng)勵(lì)力度:全公司前三名，給予*****元獎(jiǎng)勵(lì)*5.35.3.14)5.35.3.2醫(yī)藥代表素質(zhì)5.3銷售隊(duì)伍2)工作量平均每名醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)3~5家大醫(yī)院。ABC類醫(yī)院每周至少回訪一次開發(fā)期醫(yī)院每周至少回訪4~5次20~40%的精力用于開發(fā)潛在業(yè)務(wù)3)激勵(lì)??薪酬結(jié)構(gòu):40%40%20%(激勵(lì)開發(fā)新客戶)(表彰克服的精神)5.3銷售隊(duì)伍5.3.2新醫(yī)藥代表固定部分收入約占到總收入的資深醫(yī)藥代表固定部分收入約占到總收入的30~50%高級(jí)醫(yī)藥代表年薪**普通醫(yī)藥代表年薪**根據(jù)地區(qū)、客戶規(guī)模和醫(yī)藥代表級(jí)別的不同調(diào)整銷售定額，一般在每月**萬。啟示1)??系統(tǒng)的思考區(qū)域、市場(chǎng)覆蓋5.4銷售網(wǎng)絡(luò)5.4.1****現(xiàn)有直銷醫(yī)院2000多家，代理醫(yī)藥公司1000多家，進(jìn)入零售藥店82家銷售網(wǎng)絡(luò)5.4.25.45.4.35.45.4.4產(chǎn)品進(jìn)入容易，只要鋪貨就能進(jìn)店。??進(jìn)店后柜臺(tái)擺放位置由店長安排??店員推薦和媒體廣告對(duì)消費(fèi)者影響較大各促銷手段對(duì)消費(fèi)者的影響力品牌效應(yīng)對(duì)OTC5.55.5而能夠嚴(yán)格保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。??讓利控制:讓利幅度控制在5%以內(nèi)。??主打產(chǎn)品銷售扣率一般在70%開拓經(jīng)費(fèi)支出額的50%/本期銷售增長額9%??旅和通訊等日常雜費(fèi)進(jìn)行控制。??款期超過3個(gè)月，回款率80%)給予懲罰。??5.5銷貨成本47.07%讓利及促銷費(fèi)用11.64市場(chǎng)開拓費(fèi)用差旅雜費(fèi)支出2.8117.05+銷售人員工資及提成11.08成本75.203.42+市場(chǎng)開拓基金銷售成本加稅金及其他82.04利潤率:17.96%5.6營銷策略――學(xué)術(shù)營銷設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，銷售初期每年提供20-30萬，資助主要業(yè)務(wù)醫(yī)院醫(yī)生20人進(jìn)修;銷售成熟期每年提供100萬，資助100-200在產(chǎn)品上市的前6個(gè)月，在全國疾病高發(fā)區(qū)舉行300人參加的特大型產(chǎn)品研討會(huì)，隨后6個(gè)月內(nèi)在全國其他地區(qū)舉行100品在醫(yī)院內(nèi)完成，研究報(bào)告或論文由公司和醫(yī)生共同發(fā)表在刊物上。5.7增長率1為結(jié)算銷售額增長率，增長率2為為讓利后銷售增長率5.7銷售業(yè)績――市場(chǎng)份額6。研發(fā)體系6.1****醫(yī)藥技術(shù)有限公司由***與***共同投資建立，注冊(cè)資本***萬，實(shí)際投資額萬人民幣。6.1.1物分析室和藥物制劑研究室。6.1.2設(shè)備、儀器保存實(shí)現(xiàn)了電子化。6.2專家體系6.3在研產(chǎn)品與成果****公司在研產(chǎn)品15個(gè)，已報(bào)批注冊(cè)藥品10個(gè)，轉(zhuǎn)讓品種20個(gè)。已申報(bào)產(chǎn)品目錄:****7。物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)*總述****公司在GSP(該系統(tǒng)可支持50~100億銷售額的數(shù)據(jù)處理。7.1物流管理系統(tǒng)7.3總經(jīng)理旁路反饋系統(tǒng):信息采集系統(tǒng):市場(chǎng)部調(diào)研，至少每三個(gè)月提交一份報(bào)告7.4費(fèi)用提成8。財(cái)務(wù)狀況8.1資產(chǎn)負(fù)債表8.2損益表8.3財(cái)務(wù)比率****現(xiàn)有資產(chǎn)價(jià)值:公司總資產(chǎn):****公司凈資產(chǎn):****萬知識(shí)產(chǎn)權(quán)類無形資產(chǎn):****萬8.4財(cái)務(wù)狀況分析8.6:****未來銷售利潤折現(xiàn):三、競(jìng)爭(zhēng)分析1來需進(jìn)一步嚴(yán)格對(duì)醫(yī)藥公司的篩選。2。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員銷售業(yè)績比較****有規(guī)劃地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品種類，增加人均銷售額。3。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析重點(diǎn)市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的大城市，如果****和可以利用的資源，而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。國內(nèi)制藥企業(yè)代理商或類代理商式銷售隊(duì)伍，流動(dòng)性強(qiáng)，終端控制能力弱。四、機(jī)遇與挑戰(zhàn)內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)機(jī)遇一:新技術(shù)帶來的新產(chǎn)品機(jī)遇品提供了廣闊的產(chǎn)品選擇空間。所需資源:??研發(fā)隊(duì)伍??*為纈沙坦的推廣提供了更加良好的市場(chǎng)機(jī)遇。??的需求日益增加，從而為米諾地爾等生發(fā)劑開拓了廣闊的市場(chǎng)。市場(chǎng)空間。1)地區(qū)的氣候、文化差異給不同療效的產(chǎn)品提供了市場(chǎng)空間。2)蒙、河南等中西部地區(qū)。*內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)市場(chǎng)空間。所需資源:??適應(yīng)不同地區(qū)氣候、文化特征的產(chǎn)品組廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)，為爭(zhēng)取到廣泛的代理權(quán)奠定基礎(chǔ)??有*****導(dǎo)致新特藥的生命周期縮短，獲取超額利潤的空間減小?，F(xiàn)有威脅:??****資源要求:??有高品質(zhì)的后續(xù)產(chǎn)品儲(chǔ)備庫??因而，站在市場(chǎng)前沿的企業(yè)將持續(xù)獲取超額利潤。*專業(yè)化的銷售隊(duì)伍??廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)??科學(xué)機(jī)遇轉(zhuǎn)化:在外資公司本地化的過程中成為其首選的代理商。帶來沖擊。現(xiàn)有威脅:鑒于中國國情，短期內(nèi)新《醫(yī)藥法規(guī)》對(duì)傳統(tǒng)銷售方式的*已在部分醫(yī)院的招標(biāo)采購中落選。應(yīng)對(duì)策略:??通過調(diào)撥部代理普藥，參與招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。??及的中型城市。*續(xù)產(chǎn)品儲(chǔ)備??研發(fā)隊(duì)伍??廣*用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)五:醫(yī)藥分家醫(yī)療改革的最終目標(biāo)之一是醫(yī)院不設(shè)藥房，取藥、買藥到藥店的醫(yī)藥分家體系。這對(duì)于以醫(yī)院為主要顧客的****個(gè)醫(yī)院形成了“以藥養(yǎng)醫(yī)”的生存盈利模式。而社?；疳t(yī)藥分家后仍需憑醫(yī)生處方購藥，因此，以醫(yī)生為重點(diǎn)營銷對(duì)象的營銷體系仍能成功運(yùn)做。方式的時(shí)候，抓緊醫(yī)院終端，把握處方藥市場(chǎng)，樹立權(quán)威形象，避免藥品被用濫而導(dǎo)致醫(yī)生拒絕使用。*重己壯大加速上市融資的進(jìn)程;或以規(guī)范、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍*相對(duì)規(guī)范的銷售隊(duì)伍??穩(wěn)定而且“實(shí)在”的銷售網(wǎng)絡(luò)。了即使控股了這類企業(yè)也并不意味著掌控了銷售網(wǎng)絡(luò)。)通過資本運(yùn)作獲取進(jìn)一步發(fā)展所需的大量資源。四、公司戰(zhàn)略*5.15.1.1*以市場(chǎng)上非主流競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為重點(diǎn)推廣對(duì)象，創(chuàng)市場(chǎng)*廣新特藥，同時(shí)充分發(fā)揮公司現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)和研發(fā)5.1產(chǎn)品分布:5.1產(chǎn)品戰(zhàn)略市場(chǎng)填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃5.1升級(jí)進(jìn)入市場(chǎng)規(guī)模大但競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈的產(chǎn)品市場(chǎng)。5.1產(chǎn)品戰(zhàn)略點(diǎn)產(chǎn)品集中在高競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，甚至出現(xiàn)一個(gè)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的局面。上市和重點(diǎn)推廣戰(zhàn)略。5.1產(chǎn)品戰(zhàn)略5.1.2塊利潤。仿制(利用GMP廠房，降低成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力成藥(跟進(jìn)醫(yī)藥發(fā)展趨勢(shì)，充分利用專家體系)+自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)研發(fā)范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)*圖示――“嫁接”新品種圖示*圖示――范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)圖示5.15.1.3發(fā)揮產(chǎn)品間的協(xié)同效應(yīng)，如中西藥捆綁銷售。5.1產(chǎn)品戰(zhàn)略場(chǎng)。以楊森系列化開發(fā)皮膚用藥為例:5.1產(chǎn)品戰(zhàn)略有計(jì)劃、有節(jié)奏的推進(jìn)產(chǎn)品――楊森的經(jīng)營戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略5.2.1將實(shí)現(xiàn)****自身管理水平的提升。5.2管理戰(zhàn)略5.2.2戰(zhàn)略在全公司范圍的推廣。5.2管理戰(zhàn)略5.2.3做。5.3營銷戰(zhàn)略5.3.1以醫(yī)院為目標(biāo)終端，重點(diǎn)開發(fā)處方藥市專業(yè)化要求，強(qiáng)調(diào)****處方藥與OTC非處方藥的差異。5.3營銷戰(zhàn)略院1)的市場(chǎng)份額)和高進(jìn)入壁壘保護(hù)。5.3營銷戰(zhàn)略2)性強(qiáng)，因此開發(fā)、維持成本低。*圖示――終端下沉，截留病患5.3營銷戰(zhàn)略5.3.3深度分銷不僅使****成為區(qū)域壟斷者，從而有效屏蔽新進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)者，還可以使重新建立)，而這正是****的優(yōu)勢(shì)資源之一。5.3營銷戰(zhàn)略5.3.4試點(diǎn)地區(qū)成功模式的廣泛復(fù)制六、融資建議1融資****萬，融資方式為:****。2。資金投向資金投向:1、****;2、3、****WTO挑戰(zhàn)??新《醫(yī)藥法規(guī)》挑戰(zhàn)外部環(huán)境:??市場(chǎng)環(huán)境??技術(shù)環(huán)境??中成藥代理普藥自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)新藥生產(chǎn)研發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)代理仿制普藥中成藥新特藥高低檔次北方南方地域新特藥普藥皿治靈生命期生命周期新老血液過敏鼻炎真菌咪唑斯汀皿治靈息斯敏斯皮諾仁(口服)派瑞松(口服)達(dá)克寧霜(外服)達(dá)克寧栓(外服)****病患流向醫(yī)藥代表營銷方向大醫(yī)院縣級(jí)醫(yī)院社區(qū)醫(yī)院截留病患員工e-mail市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境政策環(huán)境內(nèi)部資源外部環(huán)境機(jī)遇與挑戰(zhàn)*內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)內(nèi)部資源:??GMP穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍??廣泛、深入的銷售網(wǎng)絡(luò)??科學(xué)的物流、資金外部環(huán)境:??市場(chǎng)環(huán)境??技術(shù)環(huán)境??競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境??政策環(huán)境機(jī)遇:??新技術(shù)帶來的新產(chǎn)品機(jī)遇??新市場(chǎng)帶來的新產(chǎn)品需求??收入水平、地域文化差異帶來的市場(chǎng)需求多元化。挑戰(zhàn):??產(chǎn)品生命周期縮短??WTO銷售部6個(gè)直銷區(qū)域、2個(gè)代理區(qū)域、1個(gè)特別地區(qū)83~86個(gè)地區(qū)辦事處多家，藥店82醫(yī)藥代表當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院醫(yī)院終端醫(yī)院終端醫(yī)院終端醫(yī)院終端高級(jí)醫(yī)藥代表資深醫(yī)藥代表銷貨成本50%人員工資提成30%銷售凈利潤率15%*5ixue海量營銷管理培訓(xùn)資料下載****:***:******5ixue****項(xiàng)目本年累計(jì)數(shù)年初數(shù)期末數(shù)資產(chǎn)負(fù)債表200112月19