寧波華能發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計方案

寧波華能發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計方案在未來的發(fā)展中，寧波華能國貿(mào)將從傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向一體化經(jīng)營發(fā)展，從中介商轉(zhuǎn)換成為經(jīng)營主導(dǎo)者工廠華能國外經(jīng)銷商消費者產(chǎn)品流產(chǎn)品流產(chǎn)品流資金流資金流資金流主導(dǎo)者工廠華能國外經(jīng)銷商消費者產(chǎn)品流產(chǎn)品流產(chǎn)品流資金流資金流資金流主導(dǎo)者以品牌經(jīng)營、虛擬生產(chǎn)的形式整合資源，形成核心能力研發(fā)生產(chǎn)供應(yīng)物流營銷售后服務(wù)提高研發(fā)管理能力技術(shù)資源掌握能力大量技術(shù)外包建立物流成本控制能力適當(dāng)?shù)膸齑婀芾砟芰μ岣吖?yīng)商管理能力大量OEM方式把握市場需求能力市場開發(fā)能力形成品牌積累增加用戶服務(wù)能力成立研發(fā)中心、生產(chǎn)基地、建立品牌與否不是關(guān)鍵，關(guān)鍵在于以市場需求為導(dǎo)向，形成整合資源能力，從而及時滿足市場需求，獲得競爭優(yōu)勢公司業(yè)務(wù)優(yōu)先性分析水泵水泵零件噴霧機(jī)其它其它其它其它其它電動工具手工具水泵水表生產(chǎn)線注塑機(jī)文體用品扶手椅節(jié)能燈注塑機(jī)軸承機(jī)箱三相電動機(jī)投影機(jī)從華能眾多產(chǎn)品中我們選擇產(chǎn)品化程度相對高的水泵和電動工具進(jìn)行分析單位：萬美元水泵部工具部成套部輕紡部軸承部電機(jī)部數(shù)據(jù)來源：華能2001年銷售額單位：萬美元業(yè)務(wù)優(yōu)先性評價工具：行業(yè)吸引力—企業(yè)競爭力矩陣大小市場吸引力弱強(qiáng)競爭力重點扶持集中最好的資產(chǎn)設(shè)備保證業(yè)務(wù)單元的銷售優(yōu)化人員配置獲取回報避免過多的追加投資獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務(wù)單元重點開發(fā)擁有最好的研究開發(fā)力量迅速開發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)化人員配置考慮退出或有選擇發(fā)展以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出有選擇地發(fā)展幾項業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)1業(yè)務(wù)2業(yè)務(wù)5業(yè)務(wù)3業(yè)務(wù)4評價因素市場規(guī)模增長性盈利性競爭度供應(yīng)資源銷售額市場占有率供應(yīng)能力技術(shù)能力渠道能力華能競爭力評價因素行業(yè)吸引力評價因素水泵增長性——水泵平均每年增長7.5%,中國出口增長迅速資料來源：中國海關(guān)信息中心98年99年00年01年1-10月3243343711215986598年99年00年01年1-10月229292銷量:萬臺銷售額:萬美元年遞增率70%年遞增率=77%821621全球平均年增長率7.5%中國出口水泵盈利性：水泵新產(chǎn)品及新區(qū)域盈利空間較大，尤其是工業(yè)泵盈利誘人美、日、歐三大經(jīng)濟(jì)體前景不佳，消費者信心指數(shù)明顯下挫；發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)受嚴(yán)重沖擊，購買力下降，中國水泵質(zhì)優(yōu)價廉，填補(bǔ)空間，有較大價格空間中國出口泵產(chǎn)品平均單價總體呈上升趨勢中國工業(yè)泵核心技術(shù)設(shè)計水平與世界相差不大，綜合設(shè)計能力弱新產(chǎn)品盈利狀況較為理想質(zhì)量低檔的無品產(chǎn)品、老產(chǎn)品價格繼續(xù)下落，盈利下降存在較多盈利空間大的新市場區(qū)域工業(yè)泵盈利能力強(qiáng)水泵競爭度（國內(nèi)廠商）：泵出口企業(yè)不多，無明顯強(qiáng)勢企業(yè)，但競爭在加劇外向廠商新科、三兄等天一泵業(yè)等大型專業(yè)泵公司中小外貿(mào)公司個體外貿(mào)內(nèi)向型廠家溫嶺新界、大元、沈陽水泵公司等不斷提升產(chǎn)品檔次不斷提高技術(shù)水平自行出口趨勢，出口能力有限專業(yè)做泵公司較少，無明顯優(yōu)勢自營出口的條件受限，主要考慮國內(nèi)市場電動工具市場規(guī)?！?000年，全球電動工具市場規(guī)模約為78.8億美元北美洲31.4億美元拉丁美洲2.46億美元非洲0.98億美元歐洲24.6億美元澳洲2.46億美元亞洲16.9億美元資料來源：中國電動工具協(xié)會專家訪談資料砂磨、鉆類為主電動工具增長性——2000年比上年加權(quán)平均增長5.36%，整體增長放緩，局部地區(qū)保持迅猛的增長勢頭北美洲增長3%拉丁美洲增長18%非洲增長10%歐洲增長2%澳洲增長3%亞洲增長14%電動工具盈利性：傳統(tǒng)的老產(chǎn)品的價格仍有下降的趨勢主要銷售市場，美、日、歐三大經(jīng)濟(jì)體前景不佳，消費者信心指數(shù)明顯下挫；發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)受嚴(yán)重沖擊，外貿(mào)出口和吸收外資將大幅下降。經(jīng)濟(jì)增長放緩。出口增長率由原來的30%減低至10％以下；中低檔產(chǎn)品的平均單價繼續(xù)下跌5%左右的幅度；外貿(mào)公司的激增導(dǎo)致出口盈利率下降/新造型、新材質(zhì)的產(chǎn)品盈利狀況較為理想傳統(tǒng)的砂磨類、鉆類產(chǎn)品的盈利率將持續(xù)下跌電動工具競爭度（國內(nèi)廠商）：眾多新廠商的加入，競爭進(jìn)一步加劇，但有明顯優(yōu)勢的中國品牌少

大型外貿(mào)公司江蘇海企江蘇泉峰南京五礦……

中小外貿(mào)公司個體外貿(mào)廠家不斷提升出口產(chǎn)品的檔次，主攻市場由歐洲轉(zhuǎn)至美國（歐美國家的中小貿(mào)易商）有限的客源被分割，價格比拼厲害，盈利空間有限自營出口的份額加大，出口價格較外貿(mào)公司更具優(yōu)勢國外大的專業(yè)電動工具生產(chǎn)企業(yè)紛紛在中國辦廠，未來中國將成為世界電動工具最重要的生產(chǎn)基地母公司名稱/國別企業(yè)名稱廠址性質(zhì)基本情況日本牧田公司牧田（中國）有限公司江蘇昆山獨資總投資超過了1億美元，占地面積近10萬平方米；1998年電動工具產(chǎn)量150萬臺，是目前中國境內(nèi)規(guī)模最大的電動工具外資企業(yè)美國百得公司（B&D百得（蘇州）電動工具有限公司蘇州獨資1999年電動工具產(chǎn)量達(dá)到100萬臺，采用“得偉”商標(biāo)；2000年出口金額11381萬美元德國博世（BOSCH）公司杭州博世電動工具有限公司杭州合資與杭州汽輪動力集團(tuán)公司合資；BOSCH占股份60%，德國美最時洋行占10%，杭州汽輪動力集團(tuán)公司占20%日本利優(yōu)比機(jī)器有限公司利優(yōu)比（大連）有限公司大連電動工具年產(chǎn)量超過百萬臺日本日立電機(jī)有限公司福建日立工機(jī)有限公司福建福建日方控股90%日本日立電機(jī)有限公司廣東日立工機(jī)有限公司廣東番禺合資日方控股80%日本日立電機(jī)有限公司上海日立工機(jī)有限公司上海合資中方控股75%，日方股份25%德國麥太保公司深圳已投產(chǎn)喜利得公司喜利得（中國湛江）有限公司湛江獨資生產(chǎn)電錘和膨脹螺栓等產(chǎn)品港臺的電動工具廠商上海正峰工業(yè)有限公司上海規(guī)模較大TTI（廣東東莞創(chuàng)科實業(yè)有限公司深圳規(guī)模較大，充電式電動工具產(chǎn)量400萬臺春南電器廠有限公司深圳規(guī)模較大，充電式電動工具產(chǎn)量150萬臺2000年世界總計銷售各類電動工具1.2億臺，而中國生產(chǎn)了9800萬臺，占銷售總量的78%，隨著生產(chǎn)技術(shù)和品質(zhì)的不斷提高，中國未來將成為世界電動工具最重要的生產(chǎn)基地各產(chǎn)品銷售額水泵銷售額：億美元工具2001年銷售情況水泵2001年銷售情況工具銷售額：億美元各產(chǎn)品市場占有率水泵工具中東市場有較穩(wěn)定占有率，且上升東南亞市場部分國家有較穩(wěn)定占有率，且上升其余地區(qū)尚未有穩(wěn)定市場占有率無穩(wěn)定市場占有率，需求不穩(wěn)定供應(yīng)能力武義海闊永康正大江蘇飛達(dá)/寧波協(xié)誠/永康冀發(fā)其他2001年工具采購供應(yīng)商構(gòu)成比例角磨沖擊鉆手電鉆其他角磨其他電動工具新科雪花其他工業(yè)泵1999年2000年2001年1-9月2001年1-9月華能水泵供應(yīng)商采購額所占比例供應(yīng)商合作時間較長對供應(yīng)商有一定談判能力供應(yīng)渠道過于集中于新科其余供應(yīng)商能力不強(qiáng)供應(yīng)商開發(fā)能力有限采購產(chǎn)品質(zhì)量有一定穩(wěn)定性，部分產(chǎn)品質(zhì)量問題多供應(yīng)商相對集中部分供應(yīng)商合作時間長對供應(yīng)商談判能力低采購成本高采購產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定多年采購經(jīng)驗，對供應(yīng)廠比較熟悉水泵工具渠道能力大代理商合作關(guān)系比較穩(wěn)定對代理商談判能力逐漸加強(qiáng)代理渠道擴(kuò)展順利代理商數(shù)量少代理商網(wǎng)絡(luò)能力不強(qiáng)代理商服務(wù)能力不高經(jīng)銷商需求波動大經(jīng)銷商合作關(guān)系不穩(wěn)定對經(jīng)銷商談判能力低多年工具業(yè)務(wù)經(jīng)驗，對渠道比較熟悉水泵工具水泵工具競爭力評價10分7分4分1分銷售額占有率供應(yīng)能力技術(shù)能力渠道能力水泵電動工具總體評價3217噴霧機(jī)14空壓機(jī)11清洗機(jī)11鋸片11縫紉機(jī)11電機(jī)11水表11從吸引力與競爭力綜合看，華能應(yīng)重點投入發(fā)展水泵業(yè)務(wù)，工具業(yè)務(wù)著重于構(gòu)建和培養(yǎng)核心能力高吸引力競爭力水泵重點發(fā)展集中資源投入保持競爭優(yōu)勢保證業(yè)務(wù)單元的銷售關(guān)注開發(fā)投入資源開發(fā)業(yè)務(wù)營造競爭優(yōu)勢321714111111111111352323232923292929水泵電動工具噴霧機(jī)空壓機(jī)清洗機(jī)鋸片縫紉機(jī)電機(jī)水表華能競爭力高水表招標(biāo)轉(zhuǎn)成套部其它業(yè)務(wù)以當(dāng)期盈利為目的，選擇有價值客戶和產(chǎn)品保留轉(zhuǎn)出或有選擇發(fā)展吸引力低低工具噴霧機(jī)水表電機(jī)鋸片縫紉機(jī)空壓機(jī)清洗機(jī)寧波華能發(fā)展戰(zhàn)略的三層面利潤保持和提高水泵在國際市場占有率通過市場跟隨戰(zhàn)略提高市場占有率集中滲入家用泵客戶群，同時有選擇進(jìn)入技術(shù)相關(guān)工業(yè)泵用戶群在發(fā)展中國家市場開發(fā)工具業(yè)務(wù)2005年加速工具業(yè)務(wù)發(fā)展開發(fā)新產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品研發(fā)能力，及時滿足用戶需求加強(qiáng)渠道管理能力，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面建立和擴(kuò)大品牌知名度層面一水泵產(chǎn)品的擴(kuò)張層面二發(fā)展工具產(chǎn)品層面三開創(chuàng)未來事業(yè)機(jī)會時間寧波華能未來核心能力建設(shè)研發(fā)生產(chǎn)供應(yīng)物流營銷售后服務(wù)研發(fā)管理技術(shù)資源掌握技術(shù)外包成本控制與管理物流成本控制庫存管理供應(yīng)商管理OEM管理控制把握市場需求，快速響應(yīng)渠道網(wǎng)絡(luò)品牌積累增加用戶服務(wù)核心優(yōu)勢相對優(yōu)勢相對優(yōu)勢核心優(yōu)勢相對優(yōu)勢寧波華能未來業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展應(yīng)優(yōu)先考慮與核心能力相吻合的產(chǎn)品營銷能力技術(shù)能力與水泵、工具產(chǎn)品具有相同渠道的多元產(chǎn)品，如水表、閥門等水系列產(chǎn)品、五金產(chǎn)品等針對寧波華能技術(shù)能力相關(guān)多元業(yè)務(wù)拓展，如進(jìn)入技術(shù)相關(guān)的工業(yè)泵、電機(jī)、空壓機(jī)、園藝機(jī)械、專用工具等領(lǐng)域成功經(jīng)驗案例華納公司嘉綠仙口香口糖、舒適剃須刀共用超市收銀臺陳列架海爾早期冰箱帶動洗衣機(jī)銷售產(chǎn)品選擇IBM由大型機(jī)進(jìn)入PC業(yè)務(wù)，聯(lián)想進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器領(lǐng)域具體產(chǎn)品的選擇視具體業(yè)務(wù)發(fā)展情況而定，新產(chǎn)品要充分發(fā)揮原有核心能力，并有利于加強(qiáng)和保持核心競爭優(yōu)勢水泵業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃水泵業(yè)務(wù)的使命、遠(yuǎn)景和價值定位以貼近用戶需求的針對性產(chǎn)品開發(fā)提供高性價比的泵產(chǎn)品塑造MARQUIS國際品牌形象，在世界泵業(yè)市場中占有穩(wěn)定的份額，成為中國泵業(yè)中的領(lǐng)先者向世界用戶提供優(yōu)質(zhì)泵產(chǎn)品使命遠(yuǎn)景目標(biāo)價值使命泵業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合目前應(yīng)重點發(fā)展家用泵，對工業(yè)泵可選擇與家用泵技術(shù)重合度高的產(chǎn)品適當(dāng)進(jìn)入工業(yè)泵家用泵吸引力競爭力市場規(guī)模有限增長速度較高盈利不高缺乏優(yōu)勢廠商供應(yīng)來源廣市場規(guī)模高增長速度高盈利高廠商競爭激烈成型產(chǎn)品供應(yīng)少有穩(wěn)定銷售額有一定市場占有率供應(yīng)渠道穩(wěn)定技術(shù)能力弱有一定穩(wěn)定渠道銷售量極少無市場占有率供應(yīng)渠道不穩(wěn)定技術(shù)能力缺乏缺乏銷售渠道高低低高工業(yè)泵家用泵華能競爭力市場吸引力重點發(fā)展提高研發(fā)投入保持和提高競爭優(yōu)勢關(guān)注開發(fā)選擇有條件產(chǎn)品進(jìn)入建立競爭優(yōu)勢世界市場劃分北美拉丁美洲非洲西歐東歐獨聯(lián)體中東東南亞港澳臺東亞南亞大洋洲不同市場華能水泵實力北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐銷售額代理商實力市場占有率熟悉程度10分7分4分1分41631254410741644華能在區(qū)域市場上，近期應(yīng)以東盟、中東為重點開發(fā)市場，關(guān)注拉美市場，選擇性開發(fā)西歐市場、南亞市場客戶252525282222251522191919北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐華能競爭力吸引力高低高北美洲港澳臺東亞大洋州東盟中東拉丁美洲非洲南亞低吸引力實力41631254410741644獨聯(lián)體東歐西歐泵產(chǎn)品客戶價值定位東南亞客戶中東客戶拉美客戶西歐客戶南亞客戶購買力弱多雨季，供水系統(tǒng)不發(fā)達(dá)，抽水購買力強(qiáng)缺水，需要增壓購買力弱供水系統(tǒng)不發(fā)達(dá)，需要抽水購買力較強(qiáng)用于園林購買力弱多雨季，供水系統(tǒng)不發(fā)達(dá)，抽水特點價值定位性價比高質(zhì)量較好的泵產(chǎn)品性價比高質(zhì)量優(yōu)良的泵產(chǎn)品性價比高產(chǎn)品多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵材料多樣的小型泵質(zhì)量高的花園泵多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵家用泵工業(yè)泵購買力強(qiáng)特種個性化需求快速的個性化產(chǎn)品設(shè)計針對性強(qiáng)、個性化設(shè)計的全面解決方案多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵水泵競爭戰(zhàn)略——建立MARQUIS泵品牌策略一：在發(fā)展中國家集中打造中檔定位的小型家用水泵品牌策略二：以PEDROLLO為目標(biāo)，實行市場跟隨戰(zhàn)略策略一：在發(fā)展中國家打造中檔定位的小型家用水泵品牌原因舉措（如何實現(xiàn)）歐美日等主流市場渠道較成熟，知名品牌多，中國品牌難進(jìn)入發(fā)展中國家地區(qū)，歐美產(chǎn)品與中國低檔產(chǎn)品之間存在市場空間中國泵產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量、安全等級等基本性能方面，能夠達(dá)到用戶要求，產(chǎn)品競爭力強(qiáng)。避免行業(yè)的低價競爭，提高盈利率。建立規(guī)范的市場營銷系統(tǒng)，從事長遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃。包括：客戶需求調(diào)研和分析機(jī)制，可行的市場拓展計劃、品牌推廣計劃等在國外歐美等地區(qū)成立公司，把MARQUIS注冊成為國外品牌，以歐美產(chǎn)品品牌在中國OEM的形象進(jìn)入國際市場。針對主要目標(biāo)市場（中東、東南亞）開發(fā)穩(wěn)定品質(zhì)的系列水泵產(chǎn)品在當(dāng)?shù)剡x擇商譽好的經(jīng)銷商來長期培養(yǎng)，制定完善的渠道管理政策，建立售后服務(wù)點……策略一：建立品牌策略實施的主要風(fēng)險風(fēng)險來源主要風(fēng)險以2000年為例，小型家用泵市場僅7至10億美元，其銷售的增長可能不足以支持品牌的投入目標(biāo)市場小，品牌發(fā)展市場動力不足經(jīng)營風(fēng)險部分國家政局不穩(wěn)，匯率波動大。貿(mào)易商信譽較差，“放帳”的風(fēng)險大競爭對手反應(yīng)歐美品牌出于保護(hù)市場的需要，在中國大量采購質(zhì)優(yōu)價廉泵產(chǎn)品，沖擊MARQUIS品牌；中國廠商模仿MARQUIS建立自已品牌策略二：以PEDROLLO為目標(biāo)，實行市場跟隨戰(zhàn)略的主要風(fēng)險風(fēng)險來源主要風(fēng)險PEDROLLO的產(chǎn)品線不能覆蓋所有客戶需求，其質(zhì)量、技術(shù)水平導(dǎo)致其客戶定位的特殊性，單一跟隨可能失去其它有價值客戶客戶需求多樣跟隨產(chǎn)品競爭力弱華能產(chǎn)品質(zhì)量水平與技術(shù)水平難以迅速達(dá)到較高水平，無法提供足以吸引用戶的高性價比產(chǎn)品，缺乏市場競爭力研發(fā)營銷銷售服務(wù)供應(yīng)充分掌握了了解國內(nèi)泵技術(shù)信息和資源，加強(qiáng)技術(shù)合作建立測試中心，系統(tǒng)認(rèn)證通過，制定產(chǎn)品技術(shù)測試的完整流程，保證新品的快速上市。追隨PEDROLLO產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)，近期著重于工業(yè)設(shè)計方面取得專利，長期發(fā)展針對不同用戶泵產(chǎn)品功能設(shè)計能力。招聘及培養(yǎng)懂技術(shù)、會管理、技術(shù)資源關(guān)系廣泛的研發(fā)領(lǐng)頭人員，建立完整的泵研究隊伍舉措價值鏈—研發(fā)：充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設(shè)計能力、質(zhì)量管理能力價值鏈—供應(yīng)：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響應(yīng)能力舉措深入掌握和了解泵行業(yè)國內(nèi)各廠商動態(tài)，加強(qiáng)合作采取外包生產(chǎn)為主的供應(yīng)模式，保持長期供應(yīng)商關(guān)系，建立利益分配機(jī)制。確保供貨源規(guī)模生產(chǎn)成本前提下，分散貨源建立供應(yīng)商信息溝通機(jī)制，信息共享，提高供應(yīng)快速反應(yīng)能力與供應(yīng)商共同建立適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品庫存提高產(chǎn)品質(zhì)量檢測與質(zhì)量全過程管理水平，培養(yǎng)一支高水平的品管隊伍幫助供應(yīng)商提高技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量能力研發(fā)營銷銷售服務(wù)供應(yīng)價值鏈–銷售：建立代理商渠道，服務(wù)和支持代理商，擴(kuò)大市場覆蓋面舉措穩(wěn)定和提高老市場占有率，加速開發(fā)新市場推行區(qū)域代理制度，逐步取代一國代理制度，提高代理商隊伍能力加大服務(wù)和支持代理商力度提供經(jīng)銷商信用，嚴(yán)格應(yīng)收賬管理增加銷售人員，建立一支強(qiáng)大的銷售隊伍，有效激勵，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓(xùn)研發(fā)營銷銷售服務(wù)供應(yīng)價值鏈–服務(wù)：向終端用戶提供良好的售后服務(wù)戰(zhàn)略舉措在重點地區(qū)與經(jīng)銷商共建服務(wù)網(wǎng)點，提供產(chǎn)品的售后維修服務(wù)加大經(jīng)銷商培訓(xùn)力度建立退換貨、零配件管理等售后服務(wù)制度，快速響應(yīng)用戶售后需求定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和推出新產(chǎn)品研發(fā)營銷銷售服務(wù)供應(yīng)工具業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃工具應(yīng)重點投入發(fā)展電動工具業(yè)務(wù)，手工具應(yīng)選擇盈利性較好的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)手工具電動工具吸引力競爭力市場規(guī)模大增長速度放緩盈利不高廠商競爭激烈供應(yīng)來源廣市場規(guī)模大出口增長緩慢盈利較高廠商競爭激烈供應(yīng)廠家多有一銷售額無市場占有率供應(yīng)渠道不穩(wěn)定技術(shù)能力弱缺乏穩(wěn)定渠道有一定銷售額無市場占有率供應(yīng)渠道不穩(wěn)定技術(shù)能力缺乏缺乏穩(wěn)定渠道高低低高手工具電動工具華能競爭力市場吸引力關(guān)注開發(fā)選擇有條件產(chǎn)品進(jìn)入建立競爭優(yōu)勢有選擇發(fā)展選擇手工具中盈利性強(qiáng)的產(chǎn)品或客戶開展業(yè)務(wù)手工具著重開發(fā)組合式套裝工具等高利潤的業(yè)務(wù)，如專業(yè)用-汽保專修工具組套、家用組套、辦公用組套集中開發(fā)產(chǎn)品類型車用、機(jī)械用、建筑用等成成套工具市場客戶特點細(xì)分，價值創(chuàng)造機(jī)會大市場需求大技術(shù)難度不大供應(yīng)商眾多分析不同市場工具產(chǎn)品吸引力北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐市場容量市場增長率競爭程度盈利性10分7分4分1分252217221022251916161919不同市場華能工具實力北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐銷售額代理商實力市場占有率熟悉程度10分7分4分1分4161319441644744華能工具在區(qū)域市場上，近期應(yīng)以東盟、拉美為重點開發(fā)市場，兼顧歐盟市場，選擇性開發(fā)中東等其它市場的客戶252217221022251916161919北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐華能競爭力吸引力高低高北美洲大洋州東盟中東拉丁美洲非洲南亞低吸引力實力4161319441644744歐盟東歐獨聯(lián)體港澳臺東亞工具戰(zhàn)略——重振華能工具業(yè)務(wù)策略一：（長期）在發(fā)展中國家打造中檔品質(zhì)的中國專業(yè)工具品牌策略二：（短期）為歐美市場的中小貿(mào)易商提供中低品質(zhì)的DIY工具策略一（長期）在發(fā)展中國家做中檔品質(zhì)的中國專業(yè)品牌原因舉措（如何實現(xiàn)）歐美日等主流市場渠道較成熟，知名品牌多，中國品牌難進(jìn)入南美、東南亞地區(qū)存在相當(dāng)?shù)氖袌隹臻g，中檔工具產(chǎn)品的競爭相對少中國產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量、安全等級等基本性能方面，完全符合國際標(biāo)準(zhǔn)要求，產(chǎn)品競爭力強(qiáng)。避免行業(yè)的低價競爭，提高盈利率。部門須建立規(guī)范的市場營銷系統(tǒng)，從事長遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃。包括：客戶需求調(diào)研和分析機(jī)制，可行的市場拓展計劃、品牌推廣計劃等可在國外（德國/法國/美國）成立公司，把WAL注冊成為國外品牌，通過中國出口世界各地。針對目標(biāo)市場（南美、東南亞）開發(fā)和提供穩(wěn)定品質(zhì)的系列產(chǎn)品在當(dāng)?shù)剡x擇商譽好的經(jīng)銷商來長期培養(yǎng)，制定完善的渠道管理政策，建立售后服務(wù)點……策略一：工具實施的主要風(fēng)險風(fēng)險來源主要風(fēng)險以2000年為例，美歐日三個經(jīng)濟(jì)體占電動工具全球份額的86%和手工具市場的絕大部分,發(fā)展中國家僅有11億美元的市場，我們的電動工具目標(biāo)市場容量約有3個億美元左右，手動工具市場容量也較小目標(biāo)市場小貿(mào)易環(huán)境不穩(wěn)定部分國家政局不穩(wěn)，匯率波動大。貿(mào)易商信譽較差，“放帳”的風(fēng)險大WAL商標(biāo)的敏感性WALTOOLS容易引起世界零售巨頭Walmart的關(guān)注，在部分國家進(jìn)行產(chǎn)品推廣工作有困難如何建構(gòu)高效、低成本的采購系統(tǒng)？客戶的需求相應(yīng)的關(guān)鍵能力1、產(chǎn)品及服務(wù)是否物有所值？2、交貨是否及時？3、品種是否齊全？4、是否是新產(chǎn)品？1、供應(yīng)商能力分析關(guān)鍵部件（所有零部件）嚴(yán)格的成本控制良好的采購計劃和采購管理系統(tǒng)供應(yīng)商管理（生產(chǎn)、質(zhì)量、庫存管理）2、產(chǎn)品熟悉程度對零部件質(zhì)量、性能的詳細(xì)分析，通過成本及質(zhì)量的不懈追求獲得合適的性能新產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計、認(rèn)證的快捷建立嚴(yán)格的品管體系策略二：工具實施的主要風(fēng)險風(fēng)險來源主要風(fēng)險區(qū)域的中小分銷商，對價格的敏感高，影響部門盈利短期內(nèi)無法獲得采購的優(yōu)勢盈利率低競爭激烈面臨大量個體外貿(mào)及小貿(mào)易公司的競爭研發(fā)營銷銷售服務(wù)供應(yīng)充分掌握了解國內(nèi)工具技術(shù)信息和資源，加強(qiáng)技術(shù)合作建立測試中心，系統(tǒng)認(rèn)證通過，制定產(chǎn)品技術(shù)測試的完整流程，保證新品的快速上市。追隨MAKITA的系列產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)，著重于工業(yè)設(shè)計方面取得專利。針對特殊用戶特點進(jìn)行套裝工具設(shè)計招聘及培養(yǎng)高質(zhì)素的研發(fā)人員舉措價值鏈—研發(fā)：充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設(shè)計能力和質(zhì)量管理能力價值鏈–營銷：隨時掌握市場特點，進(jìn)行目標(biāo)客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動舉措跟隨國際工具產(chǎn)品，以發(fā)展中國家專業(yè)用戶為主要客戶定位提供系列產(chǎn)品提高產(chǎn)品價格，價格定位稍高于國內(nèi)其它低端產(chǎn)品，遠(yuǎn)低于歐美知名品牌產(chǎn)品加大市場投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認(rèn)知推行區(qū)域代理制度，提高代理商隊伍能力重點培養(yǎng)熟悉市場的電動工具產(chǎn)品經(jīng)理研發(fā)營銷銷售服務(wù)供應(yīng)價值鏈–銷售：前期與水泵共享代理商渠道，擴(kuò)大市場覆蓋面，成熟后建立專門的電動工具渠道舉措利用水泵業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)渠道和能力推廣工具產(chǎn)品，拓展客戶加大服務(wù)和支持代理商力度提供經(jīng)銷商信用，嚴(yán)格應(yīng)收賬管理增加銷售人員，建立一支強(qiáng)大的銷售隊伍，有效激勵，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓(xùn)研發(fā)營銷銷售服務(wù)供應(yīng)價值鏈–服務(wù)：加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量分析，重點做好退換貨服務(wù)戰(zhàn)略舉措加大經(jīng)銷商培訓(xùn)力度建立退換貨、零配件管理等售后服務(wù)制度，快速響應(yīng)用戶售后需求定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和推出新產(chǎn)品研發(fā)營銷銷售服務(wù)供應(yīng)公司主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計

業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計

職能戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計2006年水泵營銷目標(biāo)評估在目標(biāo)市場具備了比較強(qiáng)的客戶開發(fā)能力，并對客戶有一定的控制能力；積累了一定的市場信息；在某些市場品牌知名度比較高；公司知名度高歷史資源在重點的目標(biāo)市場進(jìn)入知名品牌前五名品牌知名度MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價格中檔的品牌產(chǎn)品，在重點市場應(yīng)占目標(biāo)市場民用泵10%左右的份額，整體達(dá)到泵業(yè)4%份額市場占有率：東南亞和中東市場規(guī)模約為8-12億美元；中國對此二市場出口額較大，對中東市場的出口增長最大重點市場情況：考評戰(zhàn)略因素水泵銷售99年約為450萬美元，2000年為547萬美元，2001年為543萬美元歷年銷售情況考評歷史因素評估內(nèi)容因素綜合以上分析和框算，2006年水泵目標(biāo)制定為4000萬美元其他市場情況：拉美、歐洲和非洲市場規(guī)模約為130億美元，工業(yè)泵市場潛力巨大水泵營銷目標(biāo)體系2006年銷售目標(biāo):4000萬美元，其中小型家用泵3200萬美元，工業(yè)泵800萬美元。根據(jù)華能現(xiàn)在的銷售情況以及品牌的積累程度，定2002-2004年為快速增長期，2004-2006為鞏固期02030405快速增長期年遞增率=77%960169730003464064000市場占有率：MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價格中檔的品牌產(chǎn)品，在東南亞和中東這兩個重點市場應(yīng)占小型民用泵目標(biāo)市場10%份額，總體市場份額達(dá)到3-4%左右的份額，銷售金額為3000萬美元左右；在其他市場上平均占有率約為0.8%，銷售金額為1000萬美元左右。品牌知名度：前五名鞏固期年遞增率=15%銷售目標(biāo)分解（一）東南亞：2006年銷售目標(biāo):1400萬美元02030405快速增長期年遞增率=63.5%39264210501212061400中東：2006年銷售目標(biāo):1200萬美元鞏固期年遞增率=15.5%02030405快速增長期年遞增率=55%3755829001040061200鞏固期年遞增率=15.5%銷售目標(biāo)分解（二）南美：2006年銷售目標(biāo):800萬美元非洲：2006年銷售目標(biāo):400萬美元02030405快速增長期年遞增率=155%4611730034706400鞏固期年遞增率=15.5%02030405快速增長期年遞增率=305%3715060069306800鞏固期年遞增率=15.5%工具2006年營銷目標(biāo)評估因素評估內(nèi)容考評歷史因素電動工具歷年銷售情況99-01年3年合計銷售工具1386萬，年均銷售462萬歷史資源在目標(biāo)市場具備了一定的客戶開發(fā)能力和渠道能力，公司知名度高考評戰(zhàn)略因素電動工具主要市場印尼、泰國、南方四國市場規(guī)模約為3億電動工具次要市場歐盟及其它市場規(guī)模驚人市場占有率：在我們主要的目標(biāo)市場，WALTOOLS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價格中檔的品牌產(chǎn)品應(yīng)占目標(biāo)市場5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計約1400萬元，占工具全部銷量的七成，歐盟等市場銷售約600萬）品牌知名度在主要的目標(biāo)市場進(jìn)入知名品牌前十名綜合以上分析和框算，2006年工具銷售目標(biāo)制定為2000萬美元電動工具目標(biāo)市場定位：5年內(nèi)以東南亞（印尼、泰國）、南美（南方4國）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷售市場印尼（25%）500萬美元南方4國（30%）600萬美元其它（10%）200萬美元歐盟（30%）600萬美元泰國（5%）100萬美元電動工具銷售目標(biāo)分解印尼：2006年銷售目標(biāo):500萬美元02030405年遞增率=58%5015030046006500泰國：2006年銷售目標(biāo):100萬美元02030405年遞增率=38%4560750610020電動工具銷售目標(biāo)分解南方4國：2006年銷售目標(biāo):600萬美元02030405年遞增率=43%10025038046006600歐盟：2006年銷售目標(biāo):600萬美元02030405年遞增率=38%12020035048006600產(chǎn)品——Marquis產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線價格定位目標(biāo)市場Marquis已有產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）潛水泵中低價位中東、東南亞已有市場Marquis新產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級離心泵深井潛水泵中低價位中東、東南亞、南美、非洲及其它區(qū)域Pedrollo產(chǎn)品線家用泵系列、離心泵系列、潛水泵系列、不銹鋼泵系列等高價位全球140個國家產(chǎn)品——WAL產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線價格定位目標(biāo)市場WAL已有產(chǎn)品線DIY系列：充電系列、研磨系列、鉆類、切割類、園藝類其它電動工具工具系列低價位歐盟、南美、東南亞已有市場WAL新產(chǎn)品線專業(yè)電動工具為主：鉆類：沖擊鉆、電鉆等切割類：云石機(jī)、金屬切割機(jī)等研磨類：角磨、砂光機(jī)等專業(yè)電動工具中等價位DIY系列低價位專業(yè)電動工具以東南亞、南美為主DIY以歐盟為主MAKITA產(chǎn)品線充電類、鉆類、緊固類、雕刻類、木工工具、園林工具、切割類、中高價位全球市場產(chǎn)品——WAL產(chǎn)品目標(biāo)市場產(chǎn)品線規(guī)劃市場特征（用戶、價格、技術(shù)）已有產(chǎn)品新產(chǎn)品東南亞（印尼、泰國）南美4國專業(yè)電動工具市場，低檔產(chǎn)品與國外品牌產(chǎn)品的價格空間大，用戶具備相當(dāng)?shù)馁徺I力，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品售后服務(wù)充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動工具系列專業(yè)電動工具為主：鉆類：沖擊鉆、電鉆等切割類：云石機(jī)、金屬切割機(jī)等研磨類：角磨、砂光機(jī)等歐盟DIY市場巨大，存在相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)空間，但產(chǎn)品盈利率低，業(yè)務(wù)競爭激烈充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動工具系列DIY系列產(chǎn)品渠道：華能渠道形式演進(jìn)（目前適宜采用獨家代理制）華能經(jīng)銷商二、三級終端獨家代理華能經(jīng)銷商終端多家代理經(jīng)銷商華能辦事處二、三級終端二、三級經(jīng)銷商自己分銷2002年2005年2010年現(xiàn)有渠道渠道政策，采取獨家代理的渠道政策，必須加強(qiáng)經(jīng)銷商的管理與引導(dǎo)，深化網(wǎng)絡(luò)華能經(jīng)銷商二、三級終端管理和引導(dǎo)：1、采用正面的鼓勵，例如給予特殊優(yōu)惠、提高毛利、獎金發(fā)放、合作性廣告補(bǔ)助、POP支持和陳列獎勵等手段刺激經(jīng)銷商。2、探求經(jīng)銷商的需要，共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、存貨水平、銷售培訓(xùn)及廣告促銷計劃等方法，幫助其經(jīng)營盡可能達(dá)到最佳水平。3、懲罰，用終端鋪貨率、銷售量等指標(biāo)考核經(jīng)銷商，表現(xiàn)差的采用減低其毛利、減少服務(wù)或者終止關(guān)系等威脅經(jīng)銷商。渠道選擇：重點選擇培養(yǎng)能與華能共同成長的經(jīng)銷商激勵渠道成員選擇渠道成員評價渠道成員改進(jìn)渠道舉措：注重經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳套u，而非看重他實力的強(qiáng)弱。考慮其營業(yè)規(guī)模的大?。撼闪r間、員工人數(shù)、覆蓋區(qū)域、發(fā)展趨勢等。考察其經(jīng)營項目，必須與華能產(chǎn)品相一致，且代理產(chǎn)品不宜過多過雜。考察其銷售網(wǎng)絡(luò)，最好他有自己的零售店、銷售店。業(yè)務(wù)的拓展能力，自有倉庫的面積，銷售員的獎勵，售后服務(wù)的開展等。其必須具備一定的財務(wù)能力，擁有足夠的營運資金?？紤]經(jīng)銷商的營業(yè)地址，最好處于當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)中心，便于分銷。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣绊懥?，同業(yè)對其的評價?？疾旖?jīng)銷商的代理動機(jī)，選擇愿意長期合作、穩(wěn)定發(fā)展的對象。考察經(jīng)銷商對華能產(chǎn)品的業(yè)務(wù)拓展計劃，可每年每季度或每年審查。渠道成員激勵：長期的合作伙伴關(guān)系是對經(jīng)銷商最好的激勵激勵渠道成員選擇渠道成員評價渠道成員改進(jìn)渠道舉措 做好經(jīng)銷商的信用調(diào)查工作。爭取與經(jīng)銷商的緊密合作，采用各種獎勵，例如廣告補(bǔ)助、終端POP支持等積極手段刺激經(jīng)銷商。建立長期的伙伴關(guān)系，給予其經(jīng)營管理實務(wù)的指導(dǎo)與支援。進(jìn)行華能產(chǎn)品的經(jīng)銷商教育，包括華能的企業(yè)目標(biāo)、實力、遠(yuǎn)景目標(biāo)、產(chǎn)品的性能、使用方法等，灌輸華能文化。

制定年度/季度的經(jīng)銷商銷售計劃，共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、廣告投入計劃、二三級經(jīng)銷商的管理政策，舉辦促銷活動，進(jìn)行商品陳列展示的安排，銷售培訓(xùn)、售后服務(wù)培訓(xùn)等，提高其經(jīng)營水平，提升華能的產(chǎn)品銷量。每年的1—4次的市場巡查，了解管理經(jīng)銷商情況，實施獎懲。考慮在核心經(jīng)銷商處設(shè)置服務(wù)及管理人員，參與經(jīng)銷商的日常管理工作，深化華能產(chǎn)品在市場的滲透率。

渠道改進(jìn)：持續(xù)改進(jìn)和提高渠道效率，避免渠道失去活力激勵渠道成員選擇渠道成員評價渠道成員改進(jìn)渠道舉措

減少或更換代理，根據(jù)區(qū)域市場的銷售情況（銷售額、鋪貨率、回款率）來評估渠道，如經(jīng)銷商不能完成年度經(jīng)營目標(biāo)則采取口頭警告、書面警告、取消經(jīng)銷資格，更換代理商等懲罰手段；由獨家代理轉(zhuǎn)為多家代理，如自身產(chǎn)品在某些市場區(qū)域已經(jīng)經(jīng)營比較成熟，而代理商實力較弱，可以從提升產(chǎn)品銷量的角度考慮增加代理商的數(shù)量。但須規(guī)定雙方的銷售區(qū)域和產(chǎn)品種類，違反規(guī)定者予以處罰。變換流通渠道的形式，比如由二三級批發(fā)為主轉(zhuǎn)為直接分銷到終端零售店為主。渠道形式的變換需要取得經(jīng)銷商的大力支持，并有相應(yīng)的考核指標(biāo)。客戶信用：進(jìn)行客戶分類，培養(yǎng)核心經(jīng)銷商，提供相應(yīng)的客戶信用

客戶類型分類標(biāo)準(zhǔn)（水泵）分類標(biāo)準(zhǔn)（工具）管理手段核心經(jīng)銷商年平均交易額50萬美元以上，資信狀況佳年平均交易額50萬美元以上，資信狀況佳緊密型合作、銷售獎勵、服務(wù)優(yōu)先、提供適當(dāng)信用普通經(jīng)銷商年平均交易額10—50萬美元以下年平均交易額50萬美元以下一定的銷售獎勵、服務(wù)優(yōu)先客戶資信調(diào)查內(nèi)容企業(yè)概況：年度營業(yè)額、資產(chǎn)凈值、公司歷史、人員等付款習(xí)慣：總交易次數(shù)、額度，最高信用額度、延遲付款比例等財務(wù)狀況：客戶的財務(wù)狀況。各類財務(wù)指標(biāo)。公共紀(jì)錄：企業(yè)發(fā)展史、經(jīng)營狀況、相關(guān)企業(yè)、商帳追討紀(jì)錄等。同時進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)收賬款監(jiān)控程序內(nèi)容及舉措收帳管理用DSO和帳齡分析來動態(tài)跟蹤客戶的信用狀況，及時收取貨款催帳企業(yè)自己的電話催款、傳真證據(jù)、登門催收等追帳委托國外的專業(yè)公司對國外的經(jīng)銷商進(jìn)行追帳和法律訴訟壞帳注銷注銷呆帳壞帳，財務(wù)部門做壞帳準(zhǔn)備金的預(yù)算品牌價值定位:Marquis、Wal-tools品牌價值定位為高質(zhì)低價品牌價值定位品牌訴求特點品牌價值定位目的IBM四海一家的解決方案全面解決客戶信息技術(shù)問題集成解決方案讓目標(biāo)消費者充分識別品牌個性樹立品牌形象和聲譽提高企業(yè)核心競爭力海爾真誠到永遠(yuǎn)體現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)PedroiioLivingwithwaterworld以產(chǎn)品使用功能性為導(dǎo)向的感性訴求GrofosLeadersinpumptechnology以技術(shù)創(chuàng)新為導(dǎo)向的理性訴求Marquis為客戶提供高質(zhì)量品位的產(chǎn)品突出高質(zhì)量性價比產(chǎn)品質(zhì)量特性，以理性宣傳為主Wal-toolsMarquis、Wa-tools品牌的目標(biāo)市場為第三世界不發(fā)達(dá)國家/地區(qū)，目標(biāo)消費群體定位為中下檔消費者，因而品牌價值定位為高質(zhì)量品位，符合產(chǎn)品的消費特征，容易讓消費群體所接受品牌宣傳更多的以理性宣傳為主，突出產(chǎn)品的質(zhì)量及產(chǎn)品性價比特征

品牌的價值輻射專業(yè)化、可信度、創(chuàng)新、穩(wěn)定推廣——推廣策略推廣策略：圍繞品牌建設(shè)為推廣重心，前期通過區(qū)域的專業(yè)雜志來提高二三級經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品的興趣，增加產(chǎn)品的鋪貨率。同時，聯(lián)合當(dāng)?shù)卮砩碳尤脒m當(dāng)?shù)腡V、報紙、廣播的媒體組合進(jìn)行消費者的教育。在市場的終端拉動銷售，不斷蠶食國外知名廠商的市場份額，達(dá)成華能品牌產(chǎn)品的目標(biāo)銷量，實現(xiàn)在發(fā)展中國家達(dá)到知名品牌的目標(biāo)。服務(wù)——依托當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行售后服務(wù)類別經(jīng)銷商服務(wù)內(nèi)容核心經(jīng)銷商銷售達(dá)到200萬美元經(jīng)銷商與其協(xié)議安排1-2名專職售后服務(wù)人員，由華能進(jìn)行一定的專業(yè)培訓(xùn)，用于當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品維修服務(wù)，深化華能產(chǎn)品在市場的品牌滲透率。根據(jù)保持一定比例的零配件庫存量普通經(jīng)銷商其它簽訂服務(wù)協(xié)議，讓其承諾華能產(chǎn)品維修服務(wù)保持一定比例的零配件庫存量加強(qiáng)銷售隊伍建設(shè)設(shè)計銷售隊伍管理銷售隊伍提高銷售隊伍的績效銷售隊伍目標(biāo)招聘銷售代表銷售隊伍策略銷售隊伍組織結(jié)構(gòu)銷售隊伍規(guī)模銷售隊伍報酬指導(dǎo)銷售代表培訓(xùn)銷售代表發(fā)展關(guān)系技巧談判技巧推銷術(shù)培訓(xùn)激勵銷售代表評價銷售代表合理的銷售隊伍的培訓(xùn)和激勵

改變原先部門承包制的分配方法，按業(yè)績的提成比例和部門的考核獎勵來計算銷售人員的收入，通過對（定量指標(biāo)考核）銷售量、毛利、平均訂單數(shù)目、銷售費用與費用比例、新開發(fā)客戶數(shù)量等指標(biāo)進(jìn)行考核。（定性指標(biāo)考核）客戶的滿意程度、對市場的了解程度、信息溝通等幾個方面進(jìn)行考核部門考核標(biāo)準(zhǔn)：銷售量毛利市場訪問率及訪問成功率平均訂單數(shù)量銷售費用與費用率新客戶開發(fā)數(shù)客戶滿意度銷售員收入=基本工資+業(yè)績提成+部門考核獎勵華能水泵供應(yīng)方式采取合作制采購方式采購方式選擇條件建議合作供給市場產(chǎn)品的選擇性：浙江微小型泵同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)可供選擇的企業(yè)很多，采購成本相對較低專業(yè)化經(jīng)營：市場的專業(yè)化分工愈來愈強(qiáng)，華能應(yīng)突出自身的核心競爭力：產(chǎn)品開發(fā)和市場需求創(chuàng)新從生產(chǎn)規(guī)模效應(yīng)、投資額、生產(chǎn)能力、資產(chǎn)的可轉(zhuǎn)移性、市場需求風(fēng)險來看：華能自辦生產(chǎn)企業(yè)/收購/控股企業(yè)的風(fēng)險比較大！

水泵生產(chǎn)規(guī)模在年產(chǎn)80-100萬臺（對應(yīng)產(chǎn)值4000-5000萬元為）才規(guī)模效應(yīng)，項目首次投入資金為1000萬元左右。投資數(shù)額大，占用資金大況且目前華能沒有生產(chǎn)加工能力積累，自建廠并不是廠房+資金，華能最缺乏的是生產(chǎn)加工技術(shù)和生產(chǎn)管理經(jīng)驗。生產(chǎn)企業(yè)的固定資產(chǎn)一旦投入，其資產(chǎn)的可轉(zhuǎn)移性很差，受市場需求的變化的影響，生產(chǎn)企業(yè)面臨的經(jīng)營風(fēng)險也很大華能采購供應(yīng)方式：采取合作供應(yīng)方式，不自辦廠或收購/控股其他生產(chǎn)企業(yè)控股自建/收購5617851099153921553000市場采購專業(yè)化采購合作2001年2003年2004年2005年2006年2002年對采購供應(yīng)商進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)定并根據(jù)產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)來篩選采購供應(yīng)商供應(yīng)商選擇原則/供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)定條件供應(yīng)商分類根據(jù)供應(yīng)商提供產(chǎn)品的數(shù)量和重要程度分為A類、B類、和C類.供應(yīng)商分類目標(biāo)A類產(chǎn)品占華能年度采購總量的70%；B類產(chǎn)品占20%；C類產(chǎn)品占10%A類產(chǎn)品選擇四個供應(yīng)商，到2006年四個供應(yīng)商分別占A類產(chǎn)品采購量比例為:Ⅰ供應(yīng)商占30%;Ⅱ供應(yīng)商占30%;Ⅲ供應(yīng)商占20%;Ⅳ供應(yīng)商占20%B類產(chǎn)品:選擇10家供應(yīng)商C類產(chǎn)品:不限制供應(yīng)商選擇A類產(chǎn)品供應(yīng)商:從現(xiàn)有供應(yīng)商中篩選,不夠資質(zhì)條件或數(shù)量不足的,重新培育新的合作供應(yīng)商B類產(chǎn)品供應(yīng)商:通過對備選供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)證和考察來確認(rèn)C類產(chǎn)品供應(yīng)商:對非關(guān)鍵的零部件和輔助件進(jìn)行市場化采購供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)定企業(yè)生產(chǎn)能力資質(zhì)條件:生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品線、產(chǎn)品質(zhì)量保證體系、產(chǎn)品開發(fā)能力、財務(wù)狀況等企業(yè)綜合能力認(rèn)定:企業(yè)文化、企業(yè)信譽、企業(yè)核心能力、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等供應(yīng)廠商目標(biāo)2002年2003年2004年2005年2006年水泵840萬美元供應(yīng)廠2家560萬供應(yīng)廠2家80萬供應(yīng)廠10家其它供應(yīng)廠家若干工具420萬美元供應(yīng)廠2家280萬美元供應(yīng)廠2家40萬美元供應(yīng)廠10家其它供應(yīng)廠家若干水泵750萬美元供應(yīng)廠2家450萬供應(yīng)廠2家60萬供應(yīng)廠10家其它供應(yīng)廠家若干工具320萬美元供應(yīng)廠2家200萬美元供應(yīng)廠2家30萬美元供應(yīng)廠10家其它供應(yīng)廠家若干水泵700萬美元供應(yīng)廠2家400萬供應(yīng)廠2家50萬供應(yīng)廠10家其它供應(yīng)廠家若干工具200萬美元供應(yīng)廠2家140萬美元供應(yīng)廠2家20萬美元供應(yīng)廠10家其它供應(yīng)廠家若干水泵500萬美元供應(yīng)廠1家250萬供應(yīng)廠3家40萬供應(yīng)廠8家其它供應(yīng)廠家若干工具160萬美元供應(yīng)廠2家110萬美元供應(yīng)廠2家15萬美元供應(yīng)廠10家其它供應(yīng)廠家若干水泵400萬美元供應(yīng)廠1家150萬供應(yīng)廠2家40萬供應(yīng)廠5家其它供應(yīng)廠家若干工具100萬美元供應(yīng)廠2家70萬美元供應(yīng)廠2家10萬美元供應(yīng)廠10家其它供應(yīng)廠家若干供應(yīng)管理以供應(yīng)成本低、安全、靈活性強(qiáng)為目的供應(yīng)目的關(guān)鍵要素控制建議成本價格低、采購成本低通過采購供應(yīng)量的規(guī)模效應(yīng)，和合作企業(yè)間的制約因素，達(dá)到采購產(chǎn)品價格低和綜合采購成本低的目的安全模具根據(jù)產(chǎn)品模具的價值和技術(shù)的重要性，把模具的控制進(jìn)行分級管理。價值大，能突出產(chǎn)品核心技術(shù)的模具由華能投資開模；不能反映產(chǎn)品核心技術(shù)而價值適中時，酌情考慮模具費用由華能與供應(yīng)商共同投資；對不關(guān)鍵部件而且投資額不大的模具由供應(yīng)商投資貨源互換性定型且生產(chǎn)量比較大的產(chǎn)品至少由兩個生產(chǎn)廠家來生產(chǎn)同技術(shù)類型的產(chǎn)品至少由兩個生產(chǎn)廠家生產(chǎn)，例如：離心泵關(guān)鍵部件直接影響水泵產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)形象或通用性強(qiáng)通過規(guī)模效應(yīng)能降低產(chǎn)品整體成本的零配件/附件，可以由華能直接提供給供應(yīng)商。譬如壓力開關(guān)、電容、密封件、包裝箱、產(chǎn)品說明書、使用手冊等質(zhì)量控制確保采購供應(yīng)合作企業(yè)有嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系對A類產(chǎn)品的合作伙伴委派住廠代表，指導(dǎo)、監(jiān)督生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)過程決策程序化、文件傳遞標(biāo)準(zhǔn)化每年度與供應(yīng)商的合作協(xié)議由兩公司的高層領(lǐng)導(dǎo)來簽定協(xié)議確定技術(shù)文件、加工要求、定單事宜實行標(biāo)準(zhǔn)程序管理靈活性資產(chǎn)的流動性在與生產(chǎn)企業(yè)合作中，盡量少的固定資產(chǎn)投資，確保資產(chǎn)的流動性，有利于降低退出、進(jìn)入壁壘，保證公司經(jīng)營的高層反應(yīng)力職能戰(zhàn)略設(shè)計研發(fā)營銷供應(yīng)人力資源戰(zhàn)略財務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略模仿靈活先進(jìn)的R＆D中等規(guī)模開始生產(chǎn)的靈活性產(chǎn)品差異化、刺激次要要求中大量資本靈活性加效率性成長早期從寧波華能業(yè)務(wù)特點來看適于采取模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略技術(shù)戰(zhàn)略R＆D制造營銷財務(wù)組織時間領(lǐng)先R＆D水平高中等規(guī)模刺激首要需求風(fēng)險資本冒險型、靈活型高于效率盡早進(jìn)入成本最小化生產(chǎn)工藝技術(shù)高、成本有效的生產(chǎn)大規(guī)模生產(chǎn)、自動化減少推銷和分銷成本大量資本效率、層級控制成長晚期、成熟早期市場細(xì)分產(chǎn)品設(shè)計能力高、定制工程短期、中期的靈活性識別和進(jìn)入有利細(xì)分市場中、大量資本品種多樣化的靈活性和控制成長早期、成熟期華能國貿(mào)的研發(fā)戰(zhàn)略定位——做創(chuàng)新的追隨者華能國貿(mào)的研發(fā)戰(zhàn)略定位：在未來的5年內(nèi)，華能以緊跟技術(shù)領(lǐng)先的創(chuàng)新者為主，學(xué)習(xí)、模仿技術(shù)領(lǐng)先者的創(chuàng)新行為，在追隨中求得生存和發(fā)展。水泵以PEDROLLO的系列產(chǎn)品為模仿對象工具以MAKITA的系列產(chǎn)品為模仿對象。華能目前需要建構(gòu)的研發(fā)能力測試中心設(shè)計中心電機(jī)試驗?zāi)途迷囼灆C(jī)械試驗實操試驗泵水利試驗結(jié)構(gòu)試驗外形設(shè)計工藝設(shè)計研發(fā)中心虛線部分為今后重點方向產(chǎn)品設(shè)計從外部獲得技術(shù)能力——以工廠的合作開發(fā)為主1、項目合同合作，雙方簽訂技術(shù)項目合同，由華能出資委托專業(yè)機(jī)構(gòu)具體實施研發(fā)工作，技術(shù)成果歸華能獨有；如水泵與江蘇理工大學(xué)合作。2、項目合作開發(fā)，就華能擬開發(fā)的技術(shù)項目，由華能與供應(yīng)工廠雙方共同投資，簽訂合作協(xié)議，雙方派員研發(fā)，華能就新產(chǎn)品研發(fā)向工