361°門店銷售計(jì)劃書

１361°門店銷售計(jì)劃書2013年5月15日—6月15日一、361°現(xiàn)狀分析（一）361°門店分析361°專賣店店鋪面積要求不低于60平米，招牌有固定的顏色規(guī)格給消費(fèi)者以直觀的第一印象。賣場(chǎng)內(nèi)裝潢陳列符合良好的通路規(guī)則使消費(fèi)者在店內(nèi)可以輕快的選購(gòu)，櫥窗、出入口以運(yùn)動(dòng)性的裝飾品點(diǎn)綴彰顯361°獨(dú)特的運(yùn)動(dòng)風(fēng)格。無(wú)錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院里的361°店面主要分為兩個(gè)小的區(qū)域，東邊的區(qū)域較大，主要是女式運(yùn)動(dòng)服和男式運(yùn)動(dòng)鞋；中間貼墻放置的是女士運(yùn)動(dòng)鞋；西邊的區(qū)域較小，主要是男式運(yùn)動(dòng)服。361°又是我們學(xué)校的校企合作，學(xué)校給予了很多關(guān)注和支持，讓361°的生存有了更大的保障。在無(wú)錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)內(nèi)，除361°之外沒(méi)有其他的運(yùn)動(dòng)品牌專賣店，所以競(jìng)爭(zhēng)壓力小，可發(fā)展空間大。（二）361°位置和環(huán)境分析1、位置分析361°門店地處我校新創(chuàng)業(yè)園，占地面積大，地處位置優(yōu)越，客流量大。2、環(huán)境分析（1）地面不是很干凈，店員打掃的時(shí)間是上午一上班和晚上下班時(shí)候。但有時(shí)一整天都不打掃。（2）燈光：燈光效果還是可以，因?yàn)榈昀锿饷娑际情_著的，能清楚的看到每一樣貨品。（3）音樂(lè)：音樂(lè)的播放頻率比較高，一般從開店到結(jié)束，那段時(shí)間都是播放的，而且用的是音響，聲音很大，能吸引到顧客，但是播放的音樂(lè)大部分都是店員自己喜歡的音樂(lè)，很少播放361的多一度熱愛的音樂(lè)。（4）招牌：招牌比較舊，有些地方都已經(jīng)爛了。廣告：沒(méi)有在店門口貼廣告信息。（5）通道：店面不是很小，所以店里通道還是比較寬敞的。（6）顧客休息室：鞋子區(qū)域有顧客坐的地方，但是在衣服區(qū)域就沒(méi)有了，試衣間的地方比較小。（三）361°消費(fèi)者分析我們361°校中店針對(duì)的消費(fèi)人群主要是商院的學(xué)生，教職員工以及周邊學(xué)校的學(xué)生和教職工。人數(shù)眾多，消費(fèi)群體龐大，有一定的購(gòu)買欲望和購(gòu)買能力。361°校中店地處北小門，人流量最大。在校的大學(xué)生偏多，年輕一族，運(yùn)動(dòng)量大，對(duì)運(yùn)動(dòng)用品的要求也高。大學(xué)生的文化程度比較高，對(duì)品牌的認(rèn)可度也很高。我校共有學(xué)生13000，男女比例為3:7，應(yīng)多多重視女款。因?yàn)槊嫦虻氖菍W(xué)生群體，所以校園內(nèi)部的361°價(jià)格相對(duì)于校外而言便宜了很多，很容易吸引學(xué)生消費(fèi)。因?yàn)樯淘簝?nèi)部男士鞋店較少，而運(yùn)動(dòng)鞋、籃球鞋對(duì)于男生來(lái)說(shuō)是又是必需品，所以在校內(nèi)開這樣一家運(yùn)動(dòng)品牌店可以培養(yǎng)一批固定的顧客群，同時(shí)可以培養(yǎng)很多的商院男生成為361°的忠實(shí)消費(fèi)者。作為校企聯(lián)盟的企業(yè)，所以361°很容易深入人心，得到學(xué)生的關(guān)注。在我校大學(xué)生主要以時(shí)尚舒適休閑的風(fēng)格為主，所以我們361°的產(chǎn)品應(yīng)趨于休閑，得趕得上潮流，當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)趨于品牌化，361°應(yīng)提升自己品牌知名度和名譽(yù)度，更為大學(xué)生接受。目前我們361°對(duì)于客戶資料收集與管理有很大的缺陷，基本上沒(méi)有客戶資料，對(duì)此我們做出了整改，每位購(gòu)買本店商品的顧客，都要留下自己的聯(lián)系方式，以便我店有活動(dòng)更好的進(jìn)行通知，也會(huì)給顧客帶來(lái)更好的印象，讓他們覺(jué)得他們是受到我們關(guān)注的顧客，在店面里最好有顧客意見簿，讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)打分，給出建議。（四）361°產(chǎn)品及價(jià)格分析1、主要產(chǎn)品品類無(wú)錫商院361°門店主要產(chǎn)品品類有男女式運(yùn)動(dòng)服、運(yùn)動(dòng)帽、運(yùn)動(dòng)襪、運(yùn)動(dòng)褲、運(yùn)動(dòng)鞋、包、籃球等。具體分類如下表：361°門店主要產(chǎn)品品類表品種服裝類褲類鞋類運(yùn)動(dòng)服衛(wèi)衣風(fēng)衣夾克T恤各式運(yùn)動(dòng)褲針織長(zhǎng)褲衛(wèi)褲籃球鞋運(yùn)動(dòng)鞋跑鞋板鞋2、產(chǎn)品價(jià)格361°的鞋分為男，女兩款，男款鞋子有40—44碼，女款鞋子有36—39碼。361°的女款鞋子一般為100元左右，男款鞋子為120元左右。而各類衣服價(jià)格區(qū)間在100—300元不等。新品衣服的促銷折扣價(jià)為一件8.8折，兩件7.5折。襪子是均碼，男襪為19元一雙，女襪為16元一雙。額外還賣帽子、小背包、籃球。3、分析總結(jié)（1）361°產(chǎn)品款式主要為運(yùn)動(dòng)型，缺乏時(shí)尚潮流感，產(chǎn)品單一缺乏吸引力。（2）產(chǎn)品更新速度過(guò)慢，要隨時(shí)掌握潮流動(dòng)向，讓更新的產(chǎn)品盡量符合大學(xué)生的喜好。（3）價(jià)格方面可以促銷活動(dòng)為理由稍微調(diào)整一下，相對(duì)于普通大學(xué)生月生活費(fèi)，部分361°產(chǎn)品服裝單價(jià)偏高，導(dǎo)致部分消費(fèi)群體減少。（五)361°競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析361°校內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者分析表門店優(yōu)劣勢(shì)361°校園門店校內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者（銳動(dòng)體育）優(yōu)勢(shì)有品牌、美譽(yù)度有三包有質(zhì)量舒適度高價(jià)格低地理位置優(yōu)越人流量大劣勢(shì)1、價(jià)格較高2、距離女生宿舍較遠(yuǎn)1、無(wú)品牌2、質(zhì)量沒(méi)保障（六）361°SWOT分析1、優(yōu)勢(shì)（1）產(chǎn)品質(zhì)量好。（2）知名度高。（2）競(jìng)爭(zhēng)壓力小，可發(fā)展空間大。（在無(wú)錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)內(nèi)，除361°之外沒(méi)有其他運(yùn)動(dòng)品牌專賣店。再加上現(xiàn)在的學(xué)生都偏向于購(gòu)買品牌產(chǎn)品，所以361°在校園里具有很大的發(fā)展優(yōu)勢(shì)）。（3）地理位置優(yōu)勢(shì)，處在校門口，便于接觸校外人員，增加校外人流量，發(fā)展校外客戶。2、劣勢(shì)（1）舊款居多。（因?yàn)槭切@內(nèi)部折扣店，所以361°里面的產(chǎn)品很多是舊款，對(duì)于追求新款的學(xué)生來(lái)說(shuō)，可能吸引力不是太大。（2）宣傳力度不夠。（3）離女生宿舍較遠(yuǎn)，導(dǎo)致女性消費(fèi)者人群偏少。 （4）產(chǎn)品更新比較慢。3、機(jī)會(huì)（1）全民健身的熱潮已經(jīng)向我們撲來(lái)。近年來(lái)，電視節(jié)目中的全民參與運(yùn)動(dòng)使運(yùn)動(dòng)越來(lái)越受到人們的重視，為人們創(chuàng)造一種能滿足他們對(duì)運(yùn)動(dòng)的追捧，同時(shí)用服裝來(lái)證明自己熱愛健身、熱愛運(yùn)動(dòng)。（2）校園內(nèi)部經(jīng)常會(huì)有運(yùn)動(dòng)會(huì)、籃球會(huì)，361°可以提供贊助，這樣可以讓更多的人知道361°并且了解其產(chǎn)品。4、威脅（1）商業(yè)街上也開了兩家男士運(yùn)動(dòng)鞋店，而且價(jià)格較為便宜，所以361°面臨一些競(jìng)爭(zhēng)壓力。（2）款式過(guò)于老舊且更新速度較慢，款式過(guò)于單一，無(wú)法給予顧客新鮮感，所以使得原來(lái)的一批顧客也在逐漸的流失。（3）361°的顧客對(duì)該企業(yè)的忠誠(chéng)度有待提高。該企業(yè)的所設(shè)計(jì)的板鞋，雖然舒服、個(gè)性，但透氣性有待加強(qiáng)。門店組織目標(biāo)（一）361°門店客流量調(diào)查表依據(jù)4月27日——5月8日的客流量調(diào)查表以及四月份總銷量本組制定了以下目標(biāo)。銷售目標(biāo)五月份銷售目標(biāo)表產(chǎn)品種類四月份銷售數(shù)量五月份銷售目標(biāo)增加比重（%）鞋類106雙150雙42服裝類67件100件49背包帽類1個(gè)5個(gè)400襪子類8雙15雙88財(cái)務(wù)目標(biāo)2013年財(cái)務(wù)目標(biāo)表時(shí)間銷售金額/元2012年2013年上升比例（%）5月15日—5月25日54007400375月26日—6月5日46006600436月6日—6月15日80001000025合計(jì)180002400033三、門店銷售策略（一）人員培訓(xùn)策略1、貨品知識(shí)店員對(duì)于店內(nèi)產(chǎn)品，要了解的基本知識(shí)有：產(chǎn)品的貨號(hào)、品名、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格。2、銷售流程熟悉程度（1）周一至周五早班從11點(diǎn)40到下午4點(diǎn)半，星期六和星期天的早班從10點(diǎn)半到下午4點(diǎn)半，晚班都是從4點(diǎn)半到晚上9點(diǎn)。（2）學(xué)生站店時(shí)要提前5到10分鐘開店，開店后到倉(cāng)庫(kù)中把電源打開，只需開啟2個(gè)總開關(guān)就行。還有務(wù)必一定要在11點(diǎn)40（或10點(diǎn)半）開啟銷售系統(tǒng)。開始點(diǎn)貨、點(diǎn)錢。（3）當(dāng)站店人員到門店后，要及時(shí)打掃店內(nèi)，保持店內(nèi)整潔干凈，并保證鞋架上的鞋子干凈整潔，保持鏡子清潔明亮。（4）當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)，需微笑著說(shuō)“歡迎光臨”，顧客離開時(shí)還需微笑著說(shuō)“歡迎下次光臨”。（5）當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)，只需一人去推銷，時(shí)刻保持有一人在收銀臺(tái)那。（6）每天站店的人，開完小票后，還需將當(dāng)天的銷售量填寫到日常工作記錄表中。（7）晚上7點(diǎn)半左右的時(shí)候開始盤貨與清點(diǎn)錢，9點(diǎn)關(guān)電腦關(guān)燈關(guān)門。3、收銀（1）當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)只需一人去推銷，時(shí)刻保持一人留在收銀臺(tái)。如果顧客多，工作忙時(shí)，工作人員不能離開收銀臺(tái)太遠(yuǎn)，以保證錢財(cái)安全。（2）每天站店的人，開完小票后，還需將當(dāng)天班的銷售量填寫到日常工作記錄表中。（二）產(chǎn)品策略1、增加運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣的款式，使運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚、潮流相融合，讓更多師生愛上運(yùn)動(dòng)品牌服飾。2、增加新品，夏季來(lái)臨，可以增加顧客需要的運(yùn)動(dòng)水壺、運(yùn)動(dòng)護(hù)腕等。3、加快更新速度，保持店內(nèi)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力度。（1）對(duì)以下銷量較高的鞋與服裝類，我們建議保持貨品供應(yīng)度。且價(jià)格保持合理，活動(dòng)期間可適當(dāng)降價(jià)，以便薄利多銷。361°銷量較高產(chǎn)品表銷量較高的鞋類產(chǎn)品編號(hào)種類顏色價(jià)格銷售量庫(kù)存動(dòng)銷率8236804帆布鞋黑14062623%581312244超輕跑鞋粉/白12042417%8216746休閑鞋白/淺藍(lán)24052520%7212232常規(guī)跑鞋淺灰/淺藍(lán)12061932%7216644板鞋藍(lán)/黑12061932%銷量較高的衣服類產(chǎn)品編號(hào)種類顏色價(jià)格銷售量庫(kù)存動(dòng)銷率561314117翻領(lǐng)短T恤粉14042417%561314111圓領(lǐng)短T恤淺藍(lán)14062623%6234703針織長(zhǎng)褲灰12051923%551311106翻領(lǐng)短T恤深灰/深藍(lán)12362129%551319110套頭衛(wèi)衣淺灰/黃17672331%5511319112絨里風(fēng)衣白/黃15852520%551310410運(yùn)動(dòng)五分褲灰/藍(lán)12262030%（2）對(duì)以下滯銷產(chǎn)品，我們建議要求總部撤回此類產(chǎn)品，換取更多新品，保證店內(nèi)產(chǎn)品更新度，吸引顧客注意，保證客流量。361°滯銷產(chǎn)品表滯銷的鞋類產(chǎn)品編號(hào)種類顏色價(jià)格銷售量庫(kù)存動(dòng)銷率8232206常規(guī)跑鞋淺灰/淺紅10001808216746休閑鞋黑/黃10001207216746休閑鞋白/橙1000140滯銷的衣服類產(chǎn)品編號(hào)種類顏色價(jià)格銷售量庫(kù)存動(dòng)銷率6239605連帽套頭衛(wèi)衣粉/淺藍(lán)12001406239306絨里夾克灰/棕12001305238601開襟衛(wèi)衣灰1440140551315115翻領(lǐng)短T恤黃1400140551319146翻領(lǐng)短T恤深藍(lán)1930130（三）促銷策略1、新品服裝一件8折，兩件6折。鞋類新品7.5折，滯銷產(chǎn)品4折。2、有時(shí)候會(huì)舉辦優(yōu)惠活動(dòng)，比如三月特惠，男鞋一律120元，女鞋一律100元。3、在換季的時(shí)候，應(yīng)季產(chǎn)品8.5折，過(guò)季產(chǎn)品5折。（四）宣傳策略1、5月半—6月半通過(guò)在學(xué)校拉橫幅，做宣傳。2、在校園內(nèi)發(fā)傳單，在食堂第一食堂，第二食堂門口，在教室內(nèi)發(fā)傳單。3、在學(xué)校較顯眼的地方貼上大海報(bào)。4、促銷活動(dòng)時(shí)可以在教育超市門口的電子屏幕上輸入活動(dòng)內(nèi)容。5、可利用校園移動(dòng)通信群發(fā)促銷活動(dòng)的信息。（五）售后服務(wù)策略1、自購(gòu)鞋之日起，全真皮的運(yùn)動(dòng)鞋、休閑鞋，“三包”期限為三個(gè)月；非真皮面料的運(yùn)動(dòng)鞋、帆布鞋、休閑鞋“三包”期限為一個(gè)月。2、在規(guī)定期限內(nèi)出現(xiàn)斷底、斷面等質(zhì)量之一者，可退換；為穿過(guò)的新鞋不成雙或鞋號(hào)大小不一，可退換。3、出現(xiàn)開膠、脫線、斷線，在“三包”期限內(nèi)免費(fèi)修理。4、但若無(wú)信譽(yù)卡及銷售發(fā)票的；因消費(fèi)者穿用或保管不當(dāng)造成損壞的；超出“三包”規(guī)定日期的；標(biāo)明“處理品”、“等外品”、或“B”品的；消費(fèi)者自行修理或拆動(dòng)的。以上情況恕不實(shí)行“三包”。四、行動(dòng)計(jì)劃361°門店銷售行動(dòng)計(jì)劃表日期：2013年5月15日—6月15日日期工作流程備注5.15—5.16通過(guò)校園移動(dòng)通信群發(fā)促銷活動(dòng)的信息。具體內(nèi)容包括新品展示與具體折扣優(yōu)惠。5.17—5.20制作傳單由店內(nèi)人員將361°新品和優(yōu)惠產(chǎn)品圖片與具體折扣和優(yōu)惠印制在傳單上。5.21—5.26在食堂門口發(fā)放傳單。時(shí)間段為中午下課期間11：20—1：30。在各教室發(fā)放傳單各教室大概20張左右，發(fā)放時(shí)間段為晚自習(xí)前6：30—7：00。5.27—6.1制作橫幅、海報(bào)、聯(lián)系藝術(shù)系同學(xué)將傳單海報(bào)做得有吸引力。6.2—6.3張貼已做好的橫幅和海報(bào)具體位置靠近人流量密集的地方，如食堂門口或宿舍附近等。6.4—6.9編輯在超市電子屏幕上所要播放的內(nèi)容；聯(lián)系超市人員；商量好具體播放的時(shí)間段。盡量商量好播放時(shí)間點(diǎn)為中午與晚上放學(xué)起，持續(xù)一到兩小時(shí)。6.10—6.15召集店員分析5月15日—6月9日活動(dòng)出現(xiàn)的問(wèn)題，集合店員建議，列出具體解決辦法。將建議和辦法做個(gè)總結(jié)，方便日后的促銷活動(dòng)。計(jì)劃預(yù)算361°活動(dòng)計(jì)劃預(yù)算表