北京廣盟電氣有限公司的市場拓展研究

北京廣盟電氣有限公司的市場拓展研究題目北京廣盟電氣有限公司的市場拓展研究摘要電氣行業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)品是能源、工業(yè)、交通、城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施、民用及商用的基礎(chǔ)元器件，廣泛應(yīng)用于國民經(jīng)濟(jì)的各行各業(yè)，與人們的生活息息相關(guān)?！笆濉逼陂g，我國帶動電力行業(yè)發(fā)展的三架馬車是智能電網(wǎng)、特高壓和環(huán)保低碳新能源建設(shè)，通過國家加強(qiáng)對電力行業(yè)發(fā)展的政策支持和國民經(jīng)濟(jì)的全面復(fù)蘇，為國內(nèi)電氣設(shè)備制造企業(yè)的發(fā)展指明了方向。隨著電氣設(shè)備的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，行業(yè)內(nèi)的競爭趨于白日化，企業(yè)的處境也隨之更加嚴(yán)峻，企業(yè)究竟如何進(jìn)行有效的市場拓展，才能在競爭中取得勝利？北京廣盟電氣有限公司作為一家民營電氣設(shè)備制造企業(yè)，已有近20年的發(fā)展歷史，已具有完善的生產(chǎn)管理體系，企業(yè)目前經(jīng)濟(jì)效益一般。本文通過對北京廣盟電氣有限公司面臨的外部環(huán)境以及企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境的仔細(xì)分析，讓企業(yè)更好地掌握企業(yè)目前的情況，再結(jié)合企業(yè)SWOT分析，識別出了企業(yè)外部環(huán)境中的機(jī)會和威脅及企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，在此基礎(chǔ)上制定了該企業(yè)的市場拓展戰(zhàn)略，并對戰(zhàn)略的實(shí)施與控制進(jìn)行了探討。希望能為該公司的市場拓展戰(zhàn)略的制定提供參考。關(guān)鍵詞：北京廣盟電氣有限公司環(huán)境分析SWOT分析市場拓展MarketdevelopmentresearchofBeijingguangmengelectricco.,LTDAbstract:Asthebasicindustryofthenationaleconomy,theelectricalindustry,whoseproductsareenergy,industry,transportation,urbanandruralinfrastructure,civilandcommercialbasiccomponents,iswidelyusedinallwalksoflifeofthenationaleconomy,andiscloselyrelatedtopeople'slife.Duringthe13thfive-yearplanperiod,thethreevehiclesdrivingthedevelopmentoftheelectricpowerindustryinChinaaresmartgrid,ultra-highvoltageandlow-carbonnewenergyconstruction.Bystrengtheningthepolicysupportforthedevelopmentoftheelectricpowerindustryandtheoverallrecoveryofthenationaleconomy,Chinahaspointedoutthedirectionforthedevelopmentofdomesticelectricequipmentmanufacturingenterprises.Asthehomogenizationofelectricalequipmentbecomesmoreandmoreserious,thecompetitionintheindustrytendstobecomemoreandmoreserious,andthesituationofenterprisesbecomesmoreandmoresevere.Howonearthcanenterprisescarryouteffectivemarketexpansiontowininthecompetition?Beijingguangmengelectricco.,LTD.,asaprivateelectricalequipmentmanufacturingenterprise,hasnearly20yearsofdevelopmenthistory,hasaperfectproductionmanagementsystem,theenterpriseisgenerallyeconomicbenefits.ThisarticlethroughtoBeijingfacetheexternalenvironmentandinternalenvironmentofthecarefulanalysis,allowenterprisestobettergraspthepresentsituation,combiningenterpriseSWOTanalysis,identifytheopportunitiesandthreatsintheenterpriseexternalenvironmentanditsownadvantagesanddisadvantages,onthebasisofthedevelopedmarketdevelopmentstrategyoftheenterprise,andprobesintotheimplementationofthestrategyandcontrol.Hopetoprovidereferenceforthecompany'smarketdevelopmentstrategy.Keywords:Beijingguangmengelectricco.,LTD,Environmentalanalysis,SWOTanalysis,Marketexpansion目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、緒論 一、緒論（一）選題背景自改革開放以來，我國的經(jīng)濟(jì)得到全面的發(fā)展，從解決人們溫飽問題的農(nóng)業(yè)、改變?nèi)藗兩罘绞降墓I(yè)和制造業(yè)到顛覆人民想象力的高進(jìn)技術(shù)產(chǎn)業(yè)都有有巨大的改觀，人民的幸福感越來越強(qiáng)，國內(nèi)對電力的需求急劇上升，同時電力供給存在失衡與過?，F(xiàn)象，電力電氣行業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)，也迎來了一個快速發(fā)展的好機(jī)會。我國電力基礎(chǔ)設(shè)施存在輸送效率低、覆蓋范圍小、設(shè)施設(shè)備不完善等問題，三線城市與農(nóng)村地區(qū)出現(xiàn)供電不足、斷電現(xiàn)象，邊緣地區(qū)及山區(qū)甚至存在尚未通電現(xiàn)象。電力是人民基本生活的基礎(chǔ)條件，是衡量人民生活質(zhì)量的關(guān)鍵指標(biāo)之一，是實(shí)現(xiàn)全面小康社會急需解決的問題。電氣制造業(yè)在“一帶一路”政策的支持與影響下，電氣制造業(yè)發(fā)展的前景十分廣闊，行業(yè)內(nèi)企業(yè)持續(xù)加大產(chǎn)品生產(chǎn)線的建設(shè)、改進(jìn)力度以及產(chǎn)品研發(fā)的投資，同時企業(yè)加大對電力企業(yè)的運(yùn)行、水力發(fā)電、火電等多個領(lǐng)域的投資力度。隨著國家電網(wǎng)政策的不斷推進(jìn)與落實(shí)，我國相對壟斷的電力設(shè)備市場準(zhǔn)入制度將是電氣設(shè)備制造企業(yè)發(fā)展中最大的優(yōu)勢。同時，我國電氣制造業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，電氣設(shè)備的生產(chǎn)與檢測技術(shù)已經(jīng)成熟，導(dǎo)致電氣設(shè)備產(chǎn)品的同質(zhì)化增加，行業(yè)內(nèi)部競爭如火如荼。在這樣機(jī)會與挑戰(zhàn)并存的市場環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)該積極研究未來的發(fā)展與投資戰(zhàn)略，有效控制風(fēng)險，迅速響應(yīng)市場變化與最新需求，搶占市場先機(jī)，只有這樣才能讓企業(yè)立于不敗之地。（二）理論研究綜述于芳（2019）認(rèn)為，企業(yè)的市場營銷理念應(yīng)該以消費(fèi)者理念為核心。在網(wǎng)絡(luò)信息化的時代背景下，人與人間的距離大大縮短，知識傳播迅速，以至于企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，企業(yè)優(yōu)勢降低。但是，良好的產(chǎn)品銷售服務(wù)可以給消費(fèi)者帶來直接的影響，從而增加消費(fèi)者對產(chǎn)品的信任感與忠誠度，所以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是企業(yè)增強(qiáng)市場競爭力的有效手段。韓忠義（2019）認(rèn)為，在營銷手段越來越多元化的今天，企業(yè)想要在市場上占據(jù)更多的市場份額，必須提升產(chǎn)品的核心競爭力，提高產(chǎn)品的知名度，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)。另外，要對目標(biāo)顧客進(jìn)行市場細(xì)分，進(jìn)行具有針對性的市場營銷。BruceKogut（2014）認(rèn)為，企業(yè)選擇市場拓展方式時應(yīng)考慮市場競爭因素，企業(yè)在選擇某一拓展方式時，并不是這種方式成本低，而是與其他企業(yè)相比具有更大的市場優(yōu)勢，進(jìn)而獲得壟斷利潤。WinterS.G（2015）認(rèn)為，企業(yè)的市場拓展應(yīng)該強(qiáng)調(diào)企業(yè)資源的差異性，并且注重企業(yè)資源與市場環(huán)境的變化相一致。同時強(qiáng)調(diào)了組織結(jié)構(gòu)的變化、技術(shù)創(chuàng)新以及對原有市場的依賴會對企業(yè)的市場拓展造成不同程度的影響。企業(yè)的市場拓展仍是企業(yè)成長中必須要面對的一大課題。本文作者認(rèn)為企業(yè)的市場拓展戰(zhàn)略應(yīng)和實(shí)際相結(jié)合，以市場為導(dǎo)向制定和實(shí)施拓展戰(zhàn)略，充分考慮多方面因素，并且采取積極有效的控制措施，才能讓企業(yè)在市場競爭中取得優(yōu)勢。（三）研究意義對北京廣盟電氣有限公司的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境的分析，做公司市場拓展研究，讓企業(yè)可以更系統(tǒng)地了解與掌握內(nèi)外部環(huán)境的現(xiàn)狀以及環(huán)境中存在的機(jī)會與威脅，這對于企業(yè)選擇未來發(fā)展方向有一定的借鑒作用。二、北京廣盟電氣有限公司簡介（一）北京廣盟電氣有限公司宗旨“廣盟”其意為廣惠四海，盟合八方。公司致力于消防、公共、民用、工礦企業(yè)等廣大領(lǐng)域，竭力提供先進(jìn)智能、節(jié)能環(huán)保、安全耐用的電氣設(shè)備和顧客至上的服務(wù)。公司以“研發(fā)科技、精益求精、改善生活”為發(fā)展宗旨，十年如一日，不斷學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，緊跟時代的步伐，為改善人民生活質(zhì)量而不懈奮斗。公司嚴(yán)格執(zhí)行“及時、精心、有效、滿意”的售后服務(wù)宗旨，不斷為客戶提供貼心滿意的服務(wù)，同時也贏得了顧客的高度評價和贊美。公司的質(zhì)量方針是：團(tuán)結(jié)、進(jìn)取、責(zé)任、創(chuàng)新。公司要求員工在任何時間和場合都要向客戶提供周密設(shè)計和精心制作的產(chǎn)品，履行自己的全部承諾，爭創(chuàng)和保持卓越的“廣盟電氣”品牌，并通過技術(shù)的不斷改進(jìn)和創(chuàng)新，使電氣設(shè)備的質(zhì)量水平處在國內(nèi)電氣行業(yè)的上游。獨(dú)樹不成林，也不能喚醒春天。公司一直秉承合作共贏的理念，攜手同行、客戶、相關(guān)技術(shù)團(tuán)隊等海內(nèi)外盟友，提倡以奉獻(xiàn)社會為目的、要有海納百川的精神、真誠合作的理念和求真務(wù)實(shí)的作風(fēng)，與盟友一起凝聚智慧、持續(xù)發(fā)展、共創(chuàng)未來。（二）北京廣盟電氣有限公司基本情況北京廣盟電氣有限公司是專業(yè)從事高、低壓成套開關(guān)設(shè)備和控制設(shè)備生產(chǎn)制造和服務(wù)的企業(yè)。北京廣盟電氣有限公司的總部位于北京市順義區(qū)，占地面積約10000平方米，工廠臨近京平高速與機(jī)場高速，物流十分便利。公司規(guī)模100-150人，公司規(guī)模雖然不大，但卻是一支虎狼之軍，員工的職業(yè)素養(yǎng)都很高。公司具有全套的生產(chǎn)設(shè)備、產(chǎn)品質(zhì)檢設(shè)備以及科學(xué)的生產(chǎn)管理方法，高質(zhì)量的設(shè)備和技術(shù)保障是企業(yè)高速發(fā)展的前提條件。公司非常注重技術(shù)研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，遂與中國建筑技術(shù)有限公司、北務(wù)鎮(zhèn)供電管理部門、廣大用戶群體進(jìn)行積極的產(chǎn)品溝通與交流。同時，北京廣盟電氣有限公司積極開展國外知名電氣公司的產(chǎn)品生產(chǎn)與技術(shù)的合作，例如：施耐德、ABB、西門子、穆勒等，為電力公司、政府電力部門、建筑公司、民用建筑集團(tuán)和電網(wǎng)改擴(kuò)建工程提供節(jié)能環(huán)保的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和及時周到的售后服務(wù)。公司通過不懈的進(jìn)取，力爭后來者居上，在行業(yè)內(nèi)和廣大客戶中樹立良好的信譽(yù)和口碑。公司生產(chǎn)的低壓產(chǎn)品主要包括：國產(chǎn)品牌低壓成套開關(guān)設(shè)備MDmax、PrismaIPM、MNS-E、MNS、GCS、GBL以及UE-XF型消防電氣控制裝置等。公司生產(chǎn)的高壓產(chǎn)品主要包括：ABB技術(shù)品牌KYN28A-12高壓成套開關(guān)設(shè)備、ABB技術(shù)品牌XGN15-12六氟化硫型高壓環(huán)網(wǎng)開關(guān)設(shè)備。公司通過了GB/T19001-2000idt-ISO9001:2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證，建立健全了設(shè)計開發(fā)、生產(chǎn)制造、產(chǎn)品檢驗(yàn)和售后服務(wù)等各環(huán)節(jié)完善的質(zhì)量管理保證體系。2009年1月公司率先通過了GB/T19001-2008idt-ISO9001:2008質(zhì)量管理體系認(rèn)證換版，為保證公司的管理工作在最先進(jìn)質(zhì)量管理體系指導(dǎo)下優(yōu)質(zhì)地運(yùn)行奠定了良好的基礎(chǔ)。三、北京廣盟電氣有限公司宏觀環(huán)境分析市場營銷宏觀環(huán)境分析是對企業(yè)所面臨的人口情況、自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、政治環(huán)境以及技術(shù)創(chuàng)新等客觀條件的分析，不斷變化的宏觀環(huán)境不以企業(yè)經(jīng)營者的意志為改變而客觀存在著，有著自己的運(yùn)行規(guī)律和變化趨勢。企業(yè)的管理者應(yīng)該時刻關(guān)注環(huán)境的變化，從而發(fā)掘機(jī)遇、規(guī)避威脅。（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指企業(yè)面臨的國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體情況及其未來的發(fā)展趨勢，具體包括國家經(jīng)濟(jì)制度、產(chǎn)業(yè)組成結(jié)構(gòu)、行業(yè)競爭激烈程度等。另外，國際的經(jīng)濟(jì)環(huán)境也會影響著國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，因?yàn)楝F(xiàn)在是經(jīng)濟(jì)全球化時代，沒有哪一個國家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)是獨(dú)立存在著的，彼此相互制約或促進(jìn)著。2008年，全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)。各個國家都或多或少受到全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響。反觀我國，國內(nèi)生產(chǎn)總值以及國內(nèi)生產(chǎn)總值增長率等綜合性指標(biāo)出現(xiàn)較大波動。2008年對中國來說是特殊的一年。因?yàn)樵谶@一年，經(jīng)過長期不懈努力，中國舉辦了讓世界矚目的世界奧運(yùn)會。這件事情對中國的經(jīng)濟(jì)影響是非常大的，它可以讓世界更好、更全面地認(rèn)識中國，同時，也給中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了更多的挑戰(zhàn)與機(jī)會。與此同時，國家開始強(qiáng)力推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展與復(fù)蘇，各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)開始逐漸回溫，并呈現(xiàn)出持續(xù)增長的態(tài)勢。2018年美國與中國發(fā)生貿(mào)易摩擦，美國對來華2000億輸美商品加征關(guān)稅，這是美國限制中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的伎倆，我國商務(wù)部霸氣回應(yīng)并采取了相應(yīng)的反制措施，對原產(chǎn)于美國的部分商品提高加征關(guān)稅稅率。美國對中國輸美商品加征關(guān)稅，主要涉及到的產(chǎn)品和行業(yè)有鋼鐵、鋁、光伏以及高技術(shù)產(chǎn)品。中美貿(mào)易爭端對中國的傳統(tǒng)能源行業(yè)有一定的影響，可能會造成部分工業(yè)行業(yè)出現(xiàn)增速下滑的現(xiàn)象，從而對能源需求產(chǎn)生一定的負(fù)面影響，但從整體來看，影響還是比較有限的。我國電氣公司的重要組成原件大部分都需要從國外進(jìn)口，國家之間的貿(mào)易戰(zhàn)可能會影響到電氣行業(yè)的發(fā)展。北京廣盟電氣有限公司的元部件品牌大部分是國外著名的電氣生產(chǎn)制造企業(yè)，主要有施耐德（法國）、西門子（德國）?？梢钥闯?，中美貿(mào)易摩擦對北京廣盟電氣有限公司的影響甚微。隨著改革開放的逐步進(jìn)行和全國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的全面展開，我們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)生了翻天覆地的變化，與此同時，我們基礎(chǔ)建設(shè)的嚴(yán)重滯后問題就暴露出來了。例如，原有的電力基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)備不能滿足快速增長的工業(yè)和居民用電需求，發(fā)出的電能不能有限的輸入到工廠和居民區(qū)。我國對電網(wǎng)建設(shè)的投資加大，覆蓋全國數(shù)條高壓及特高壓電纜線路的建設(shè)。在未來數(shù)年里我國還會逐步加大對電力基礎(chǔ)設(shè)施的投資，這必將推動我國電氣設(shè)備的新一輪高速發(fā)展，電氣企業(yè)發(fā)展的好時機(jī)就在眼前。北京廣盟電氣有限公司順勢而動，增加生產(chǎn)技術(shù)及高級人才等企業(yè)核心競爭力的建設(shè)，爭取再創(chuàng)輝煌。（二）自然環(huán)境分析自然環(huán)境因素包括自然資源因素以及環(huán)保因素，這些因素的變化會對企業(yè)的生產(chǎn)與經(jīng)營產(chǎn)品不同程度的影響。如企業(yè)生產(chǎn)所需的原材料、生產(chǎn)過程中對自然環(huán)境的影響等。自然環(huán)境的變化對企業(yè)的發(fā)展有時是機(jī)會，有時是威脅。自2010年以來，美國銅消費(fèi)長時間處于負(fù)增長的狀態(tài)，全球銅消費(fèi)增速緩慢，而中國的銅消費(fèi)占全球銅消費(fèi)的近1/3，中國的銅消費(fèi)一直處在正增長狀態(tài)，可見中國已成為世界銅消費(fèi)的主導(dǎo)國，其主要原因是中國經(jīng)濟(jì)的崛起與全球制作企業(yè)的大轉(zhuǎn)移。工業(yè)和制造業(yè)對銅原料依賴性很高，中國對銅的需求增加，中國必將主導(dǎo)世界新一輪的銅消費(fèi)市場，中國銅的供給將增加，國內(nèi)銅消費(fèi)市場將進(jìn)一步擴(kuò)大，價格也會更加透明，銅的質(zhì)量趨高。北京廣盟電氣有限公司的電氣設(shè)備的箱體正是采用高質(zhì)量銅材料制造而成，國內(nèi)銅消費(fèi)市場的發(fā)展對公司的發(fā)展有一定的促進(jìn)作用。美國、中國以及全球銅消費(fèi)情況如表1所示。表1美國、中國以及全球銅消費(fèi)情況北京地區(qū)的環(huán)境污染日益嚴(yán)重，北京地區(qū)環(huán)保局和市場監(jiān)管局不定時地對企業(yè)進(jìn)行環(huán)保檢測以及采取相應(yīng)的管制措施，這必將會影響到企業(yè)生產(chǎn)制作過程中的鈑金和電焊工作，進(jìn)而影響到企業(yè)的噴塑、成品加工、成品驗(yàn)收、交貨等一系列工作流程。企業(yè)采取工作區(qū)域隔離以及使用室內(nèi)空氣凈化設(shè)備來降低生產(chǎn)制作過程中的環(huán)境污染。（三）科技環(huán)境分析我國電氣行業(yè)經(jīng)過半個多世紀(jì)的發(fā)展，已擁有科學(xué)完善的生產(chǎn)檢測體系，電氣設(shè)備的規(guī)格、性能以及供給等方面已經(jīng)能滿足國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。國家統(tǒng)一對電氣制造業(yè)進(jìn)行CCC強(qiáng)制認(rèn)證，今后，隨著生產(chǎn)工序的逐漸細(xì)化，電氣設(shè)備的生產(chǎn)制造流程也將愈加規(guī)范。電氣產(chǎn)品的制造正向“小、精、美”的新一代產(chǎn)品發(fā)展。目前，電氣產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，電氣企業(yè)的優(yōu)勢很大程度上會體現(xiàn)在最新技術(shù)的研發(fā)與應(yīng)用上。隨著我國科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展與創(chuàng)新，工業(yè)電氣的生產(chǎn)與制作變得更加可操控，進(jìn)而為企業(yè)的自主創(chuàng)新奠下了科學(xué)技術(shù)基礎(chǔ)。公司采購和使用安徽華夏機(jī)床有限公司生產(chǎn)的先進(jìn)機(jī)床設(shè)備，創(chuàng)造出了一系列箱體模型，包括：立體定制箱體、墻外懸掛箱體、墻內(nèi)鑲嵌箱體、大型組合箱體等，從而更好地滿足顧客的個性化需求。法律環(huán)境分析法律環(huán)境是指國家或地區(qū)政府所頒布的各項法律、法規(guī)和條例對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所帶來的機(jī)會與威脅的綜合，例如《稅法》、《環(huán)境保護(hù)法》、《中華人民共和國反不正當(dāng)競爭法》等。企業(yè)必須依法進(jìn)行生產(chǎn)和銷售，才能受到法律的強(qiáng)力保護(hù)。企業(yè)的管理者應(yīng)該熟知有關(guān)企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營的各項法律和條例，保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的合法性。同時洞悉國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，積極預(yù)測國家和地區(qū)的法律法規(guī)的制定趨勢，并做出企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整。國家的“十三五”規(guī)劃（2016-2020年）對我國的電力的發(fā)展做出的工作指示，促進(jìn)法律法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)體系的完善，修訂《電力法》、《電力設(shè)施保護(hù)條例》等。完善的電力法律體系，將進(jìn)一步適應(yīng)市場化改革的要求，營造高效智能的電力系統(tǒng)建設(shè)氛圍，有效的緩解邊遠(yuǎn)地區(qū)用電緊張問題。法律法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)體系，也會對電力和電氣的作業(yè)起到引導(dǎo)和規(guī)范的作用。社會文化環(huán)境分析社會文化體現(xiàn)著一個國家、民族和地區(qū)的文明程度，是某一群體在創(chuàng)造物質(zhì)條件的過程中所積累的精神層面上的財富。社會文化直接影響著每個人的思想和行為，從而間接地影響企業(yè)的經(jīng)營活動。社會文化對企業(yè)營銷的影響主要體現(xiàn)在以下方面：文化水平、民族信仰、價值觀、民俗風(fēng)俗等。價值觀是指人們對生活中事與物的態(tài)度和看法。價值觀的形成與消費(fèi)者所處的生活環(huán)境、教育情況以及對生活的態(tài)度有關(guān)。例如：隨著人民生活水平的提高，人民對時間的觀念正在改變，速溶咖啡、快餐和一些半制成式食品等越來越受人們的歡迎和鐘愛。北京廣盟電氣有限公司的客戶主要有中國建筑技術(shù)集團(tuán)有限公司、北京真視通科技有限公司、中建一局、中建八局、北京汗青天朗水處理科技有限公司等一些國內(nèi)知名公司。對于北京廣盟電氣有限公司來說，直接的顧客是各個公司的技術(shù)負(fù)責(zé)人，因?yàn)槭撬麄儧Q定所采購產(chǎn)品的品牌、性能要求、性價比、產(chǎn)品設(shè)計和包裝等。各個公司的技術(shù)負(fù)責(zé)人都是電氣行業(yè)內(nèi)行人，他們對國內(nèi)外電氣原部件品牌的了解很多，相互比較之后，他們對國外電氣原部件品牌的忠誠度非常高，一般認(rèn)為國外品牌的產(chǎn)品比國內(nèi)品牌產(chǎn)品的質(zhì)量要好，所以他們在技術(shù)交接的時候，明確要求要使用國外知名品牌的元部件，常用的國外品牌有法國施耐德、瑞士ABB、德國西門子、德國穆勒等。國外品牌的元部件的價格比國內(nèi)品牌的原部件價格要高出1.5-3.5倍，所以相應(yīng)的成品預(yù)算也較高，這就會對營銷人員的營銷帶來一定的難度，另外，應(yīng)收賬款的回款難度也相應(yīng)的增加，進(jìn)而會影響企業(yè)的資金流、生產(chǎn)運(yùn)營。四、北京廣盟電氣有限公司微觀環(huán)境分析（一）組織結(jié)構(gòu)分析北京廣盟電氣有限公司的組織結(jié)構(gòu)是借鑒外資企業(yè)的短平快架構(gòu)結(jié)構(gòu)，突出“短”、“平”、“快”的特點(diǎn)，減少不必要的管理流程，所有的部門都直接為總經(jīng)理、副總經(jīng)理以及所有的項目服務(wù)，進(jìn)而提高管理效率，以適應(yīng)當(dāng)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢，為企業(yè)在未來快速穩(wěn)定的發(fā)展創(chuàng)造了良好的基礎(chǔ)條件。北京廣盟電氣有限公司的組織結(jié)構(gòu)是總經(jīng)理總管公司所有事物，公司下設(shè)：行政部、技術(shù)部、質(zhì)檢部、財務(wù)部、市場部、售后服務(wù)部、商務(wù)部、采購部、生產(chǎn)部。部門明確職責(zé)：市場部、售后服務(wù)部、商務(wù)部三個部門主要負(fù)責(zé)銷售和售后設(shè)備調(diào)試和維修服務(wù)；采購部和生產(chǎn)車間主要負(fù)責(zé)原材料的采購、箱體噴塑工作的交接以及產(chǎn)品的生產(chǎn)制造；技術(shù)部和質(zhì)檢部主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品圖紙設(shè)計和研發(fā)、成品的檢驗(yàn)工作以及指導(dǎo)不合格產(chǎn)品的改造工作；財務(wù)部和行政部是主要負(fù)責(zé)公司的財務(wù)以及公關(guān)相關(guān)事宜。企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)建設(shè)對企業(yè)的發(fā)展以及政策執(zhí)行十分重要，因?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略的執(zhí)行需要由組織結(jié)構(gòu)來分配任務(wù)與明確職責(zé)。各個部門在明確了自身的任務(wù)與職責(zé)之后，經(jīng)過員工相互間的精誠合作與共同努力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的內(nèi)部管理以及市場營銷等多重目標(biāo)，可以看出，合理的組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)創(chuàng)造超值利潤的有力支撐。另一方面，短平快的組織結(jié)構(gòu)能夠在最短的時間內(nèi)調(diào)整企業(yè)決策，快速應(yīng)對市場變化，并以最快的速度將變更后的決策傳達(dá)到組織結(jié)構(gòu)的末端，立即開展執(zhí)行工作，這是企業(yè)核心競爭力的一部分，也是企業(yè)未來組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢。實(shí)力雄厚的企業(yè)能不能在電氣制造業(yè)市場上長久生存發(fā)展，關(guān)鍵看能不能快速掌握市場信息，準(zhǔn)確預(yù)測未來市場的發(fā)展趨勢，并將最新的發(fā)展戰(zhàn)略迅速地轉(zhuǎn)換為員工執(zhí)行力，這才是企業(yè)急需反思與改進(jìn)的地方和創(chuàng)新是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的二大活力，只有時刻保持高度的警覺，認(rèn)真分析與研究不斷變化的市場需求，并迅速做出相應(yīng)的改進(jìn)措施企業(yè)才能更好的發(fā)展與成長。北京廣盟電氣有限公司組織結(jié)構(gòu)如圖1所示。圖1北京廣盟電氣有限公司的組織結(jié)構(gòu)（二）人力資源分析企業(yè)的人力資源情況決定企業(yè)的發(fā)展情況，對人員結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，可以更直觀地預(yù)測企業(yè)的未來發(fā)展情況，分析結(jié)果不僅反映在已發(fā)生的經(jīng)濟(jì)活動過程中，而且還可以對未來的人力資源管理與開發(fā)進(jìn)行規(guī)劃與預(yù)測，分析結(jié)果也將直接參與到企業(yè)的日常管理與經(jīng)營過程。北京廣盟電氣有限公司屬于私企，公司將近1/4的員工由親戚朋友組成，近1/3的部門領(lǐng)導(dǎo)由親戚朋友擔(dān)任，可以看出，北京廣盟電氣有限公司采用的是家族式管理模式，這種管理方式是人才流失的重要原因之一，會造成管理者的決策缺乏科學(xué)性、管理效率下降，晉升渠道變狹窄，同時也限制企業(yè)發(fā)展速度。因此，公司必須建立科學(xué)、公正的管理監(jiān)督制度，克服“家族式”管理的缺陷。1、員工學(xué)歷結(jié)構(gòu)截至目前，北京廣盟電氣有限公司共有員工106人，其中擁有碩士及以上學(xué)歷的員工占員工總數(shù)的6.6%，即7人；擁有本科學(xué)歷的員工占員工總數(shù)的28.3%，即30人；擁有?？茖W(xué)歷的員工占員工總數(shù)的46.2%，即49人；擁有?？茖W(xué)歷的員工占員工總數(shù)的近一半。北京廣盟電氣有限公司經(jīng)過16年的發(fā)展，員工的學(xué)歷水平雖然有了很大的進(jìn)步，但是作為高新技術(shù)創(chuàng)新研發(fā)型企業(yè)，員工的學(xué)歷水平還有待提高。企業(yè)應(yīng)該加大對高質(zhì)量人才的投資，用豐厚的薪酬、良好的工作環(huán)境以及公開、透明、有效的晉升機(jī)制來吸引行業(yè)內(nèi)的高學(xué)歷應(yīng)用型人才。高質(zhì)量應(yīng)用型人才是企業(yè)核心競爭力的重要一部分，只有具有充足的人才儲備，才能更好的應(yīng)對市場的變化，同時也為企業(yè)未來的高速發(fā)展提供了基礎(chǔ)條件。北京廣盟電氣有限公司的員工學(xué)歷結(jié)構(gòu)如圖2所示。圖2北京廣盟電氣有限公司員工學(xué)歷結(jié)構(gòu)2、員工年齡結(jié)構(gòu)北京廣盟電氣有限公司中30歲以下員工占員工總數(shù)的55%，即是58人，主要來自生產(chǎn)車間，其中含有少量的學(xué)徒工；30-49歲的員工占員工總數(shù)的31%，即是33人，大多來自職能部門、市場部以及售后服務(wù)部；49歲以上的員工占員工總數(shù)的14%，即是15人，大部分是各部門的負(fù)責(zé)人，少量來自技術(shù)部與質(zhì)檢部；從員工年齡結(jié)構(gòu)可以看出，北京廣盟電氣有限公司的員工偏年輕化，富有活力與創(chuàng)造力，同時，企業(yè)采用老員工帶新員工的技能培訓(xùn)模式，加快新員工的成長，從而提高生產(chǎn)效率，也為高質(zhì)量人才的選拔提供了條件。北京廣盟電氣有限公司的員工年齡結(jié)構(gòu)如圖3所示。圖3北京廣盟電氣有限公司的員工年齡結(jié)構(gòu)（三）營銷情況分析北京廣盟電氣有限公司的營銷模式主要采用直銷和招投標(biāo)兩種方式，一部分客戶通過銷售人員的直接談判獲得，另一方面通過建筑信息網(wǎng)和設(shè)計院了解新建、改建、擴(kuò)建電力工程信息，進(jìn)行項目跟蹤和客戶接洽，參與工程招投標(biāo)環(huán)節(jié)，中標(biāo)后形成產(chǎn)品銷售。直接與客戶開展銷售業(yè)務(wù)，能夠第一時間了解客戶需求，根據(jù)產(chǎn)品特性進(jìn)行針對高的銷售，客戶群主要分布在公共事業(yè)、房地產(chǎn)、鐵路、地鐵、化工、電力企業(yè)、信息產(chǎn)業(yè)等多個行業(yè)。但北京廣盟電氣有限公司的銷售人員僅僅只是在一些重要的行業(yè)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品直銷，企業(yè)未能組建專業(yè)化的營銷團(tuán)隊，系統(tǒng)開發(fā)銷售領(lǐng)域、銷售渠道和新客戶群，且直銷和招投標(biāo)兩種方式都是被動的等待顧客對產(chǎn)品的需求，沒有搭建專業(yè)化市場營銷體系，沒有努力去尋找對產(chǎn)品有迫切需求的市場，同時企業(yè)對產(chǎn)品的宣傳力度不夠，不能有效的利用互聯(lián)網(wǎng)平臺實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推薦。售后服務(wù)方面，公司建立項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制的售后服務(wù)系統(tǒng)，授權(quán)質(zhì)量負(fù)責(zé)人全面開展質(zhì)量監(jiān)管工作，專職售后服務(wù)人員達(dá)到5人，保障了產(chǎn)品上門安裝、維修、調(diào)換等工作的順利開展，確保產(chǎn)品正常、穩(wěn)定的投入運(yùn)行，充分滿足客戶需求。產(chǎn)品質(zhì)量就是企業(yè)發(fā)展的生命線，優(yōu)質(zhì)的市場銷售和售后服務(wù)是企業(yè)的命脈。針對電氣設(shè)備的采購，企業(yè)往往組成一個采購小組，其中有管理人員、商務(wù)人員、技術(shù)人員三方參加。影響顧客購買的四大因素如表2所示。表2影響顧客購買的四大因素環(huán)境因素組織因素人際因素個人因素經(jīng)濟(jì)環(huán)境目標(biāo)職位年齡需求水平政策地位教育資金成本程序興趣個性技術(shù)變革組織結(jié)構(gòu)說服力收入社會發(fā)展制度親和力價值觀2018年，公司實(shí)現(xiàn)銷售收入近1.2億元，比去年增長5%，銷售總額創(chuàng)新高。經(jīng)過多年的運(yùn)營結(jié)構(gòu)建立，通過產(chǎn)品升級和結(jié)構(gòu)設(shè)計更新，企業(yè)一直致力于不斷提升產(chǎn)品性能，在市場上具有了一定的知名度。北京廣盟電氣有限公司堅持市場導(dǎo)向，完成國家電網(wǎng)系統(tǒng)內(nèi)招標(biāo)采購訂單的基礎(chǔ)上，滿足其他客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)，最大限度的達(dá)到客戶滿意。利用區(qū)位優(yōu)勢主要進(jìn)行本省區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品營銷，為了鞏固本省區(qū)域內(nèi)的市場份額量，占據(jù)市場銷售有利位置，企業(yè)需進(jìn)一步拓展?fàn)I銷的深度和廣度，初步建立了以北京、鄭州、山西、成都、西安等城市的經(jīng)銷辦事處，形成局部區(qū)域的國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)，加大了產(chǎn)品市場銷售覆蓋面。但銷售范圍還是相對狹窄，未能涉及全國主要城市，后期銷售范圍還有待于擴(kuò)大。（四）產(chǎn)品研發(fā)分析過電壓是一種產(chǎn)生于交流電裝置上的電壓，是峰值大于正常運(yùn)行下最大穩(wěn)定電壓的影響峰值的一種電壓，過電壓的產(chǎn)生會對電氣設(shè)備造成不同程度的損害。過電壓分為外過電壓和內(nèi)過電壓兩大類。外過電壓大多是因?yàn)槔子晏鞖舛鸬?。?nèi)過電壓主要由于電力系統(tǒng)內(nèi)部的運(yùn)行發(fā)生改變而引起。為了避免內(nèi)過電壓和外過電壓對電氣設(shè)備造成損害、造成大規(guī)模的用電困難，北京廣盟電氣有限公司對產(chǎn)品進(jìn)行具有針對性的研發(fā)與改進(jìn)，最終總結(jié)出三個改進(jìn)措施：一是對產(chǎn)品添加塑料防護(hù)隔板用以限制過電；二是對特定的電氣設(shè)備安裝高質(zhì)量的避雷器，用以避免雷雨天氣對電氣設(shè)備的影響；三是升級電氣設(shè)備的工作系統(tǒng)，添加過電壓和電流的監(jiān)控報警自動輸壓設(shè)備，以避免意外事故的發(fā)生。五、北京廣盟電氣有限公司SWOT分析（一）優(yōu)勢（S）北京廣盟電氣有限公司已經(jīng)成立16年，在這16年的發(fā)展過程中，公司擁有了系列成熟的產(chǎn)品和充足的生產(chǎn)技術(shù)儲備，另外，公司的產(chǎn)品創(chuàng)新和生產(chǎn)技術(shù)研發(fā)都有明顯的成效，同時也為公司未來的科技探索積累了大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。公司的組織結(jié)構(gòu)建設(shè)趨于完善，公司組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展基于國內(nèi)外先進(jìn)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢也向“短平快”組織結(jié)構(gòu)模式靠近，這種發(fā)展模式可以縮短管理流程，有利于提高企業(yè)的綜合管理效率。公司的員工配置相對合理，老員工帶新員工的培訓(xùn)模式有利于企業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展，員工的工作熱情很高，同時也積極向公司建言獻(xiàn)策，公司的青春活力四射。另外，公司的產(chǎn)品售后服務(wù)制度完善，售后服務(wù)人員雖然不多，但是面對高強(qiáng)度的工作，售后服務(wù)部也能安排的很合理，員工能迅速進(jìn)入工作狀態(tài)，最大限度地贏取客戶的滿意。（二）劣勢（W）北京廣盟電氣有限公司市場部人員較少，除了市場部經(jīng)理和副經(jīng)理外，其他的營銷人員共8名，營銷人員對市場機(jī)會的把控能力欠缺。公司業(yè)績的主要貢獻(xiàn)者是市場部經(jīng)理與另外二名營銷人員?？梢?，公司缺少營銷人員，更缺少優(yōu)秀的營銷人員。公司訂單的來源主要依賴于公司長期合作的5個老顧客，訂單來源急需拓展。另外，成套產(chǎn)品的尾款回收效率低，給公司正常的生產(chǎn)運(yùn)營帶來嚴(yán)重影響。采購部采購的原材料品種比較單一，采購與管理的成本較高，而且存在嚴(yán)重浪費(fèi)現(xiàn)象。北京廣盟電氣有限公司現(xiàn)有的激勵模式無法調(diào)動員工積極性，蘿卜加大棒的管路方法已經(jīng)不適用現(xiàn)代化的企業(yè)，公司應(yīng)該關(guān)注員工內(nèi)心的需求，讓每位員工在公司找到真正的歸屬感。公司家族式的管理模式，大大的削減了員工的晉升渠道，導(dǎo)致優(yōu)秀人才的大量流失。（三）機(jī)會（O）近些年，國家加大對國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的宏觀調(diào)控，隨著國家對各行各業(yè)扶持政策的推出，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)全面復(fù)蘇，我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，市場機(jī)會隨之變多。城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村的電力基礎(chǔ)設(shè)備較落后，電網(wǎng)的建設(shè)與普及仍存在巨大的進(jìn)步空間。全球制造業(yè)向亞洲的大批轉(zhuǎn)移，對國內(nèi)生產(chǎn)制造企業(yè)來說，無疑又是一個快速發(fā)展與成長的好機(jī)會。另外，國家加強(qiáng)對知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，這也推動著企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)研發(fā)機(jī)制的完善，同時也推動企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品與技術(shù)的創(chuàng)新。公司加強(qiáng)對產(chǎn)品以及產(chǎn)品生產(chǎn)過程的改進(jìn)，可以大大降低生產(chǎn)成本，產(chǎn)品在市場上的價格優(yōu)勢明顯，市場競爭力隨之加強(qiáng)。（四）威脅（T）行業(yè)內(nèi)存在技術(shù)壟斷行為，會導(dǎo)致市場上一家獨(dú)大，百家吃虧的現(xiàn)象出現(xiàn)。隨著行業(yè)多年的發(fā)展，行業(yè)的進(jìn)入壁壘很低，產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，行業(yè)內(nèi)的競爭日益激烈。另外，市場機(jī)會稍縱即逝，給公司營銷人員的工作帶來了巨大的壓力。由于公司管理機(jī)制的原因，優(yōu)秀人才得不到充分發(fā)展，制約公司核心競爭力的提升。顧客的購買力下降，出現(xiàn)回款頻率低、金額少，這給公司的生產(chǎn)運(yùn)營帶來嚴(yán)重威脅。北京廣盟電氣有限公司SWOT分析的主要內(nèi)容見表3。北京廣盟電氣有限公司經(jīng)過近20的發(fā)展成長，現(xiàn)已成北京順義區(qū)的模范企業(yè)，產(chǎn)品的質(zhì)量也得到了行業(yè)內(nèi)的認(rèn)可。但是，與國內(nèi)外的電氣公司相比，北京廣盟電氣有限公司在公司規(guī)模、市場占有率、生產(chǎn)技術(shù)水平等方面還有很大的差距。公司在未來幾年的戰(zhàn)略定位應(yīng)側(cè)重于人才的招聘與培養(yǎng)，加快最新產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)程，利用公關(guān)、互聯(lián)網(wǎng)以及自媒體擴(kuò)大品牌的知名度，力爭成為國內(nèi)電氣行業(yè)內(nèi)的佼佼者。表3北京廣盟電氣有限公司SWOT分析的主要內(nèi)容內(nèi)容123主要優(yōu)勢增長速度快創(chuàng)新技術(shù)及系列成熟產(chǎn)品一定的市場開拓經(jīng)驗(yàn)主要劣勢體制改革不徹底品牌劣勢，缺乏競爭力缺乏市場把握能力主要機(jī)會經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展全球產(chǎn)業(yè)大轉(zhuǎn)移科研體制改革主要威脅行業(yè)壟斷行為行業(yè)內(nèi)競爭激烈客戶回款效率低六、北京廣盟電氣有限公司市場拓展戰(zhàn)略制定在對北京廣盟電氣有限公司宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境以及SWOT分析的基礎(chǔ)上，制定公司的市場拓展戰(zhàn)略。北京廣盟電氣有限公司的市場拓展戰(zhàn)略包括市場拓展方針、目標(biāo)市場的選擇以及市場拓展方式三個方面。（一）市場拓展方針市場拓展方針是為市場拓展的制定與實(shí)施指明了方向，使市場的拓展更具有針對性、高效性、可實(shí)施性。1、打造公司的核心技術(shù)北京廣盟電氣有限公司的規(guī)模不大，公司人力、財力以及物力有限，不能與國內(nèi)外大型的電氣公司正面競爭，采取迂回戰(zhàn)術(shù)，集中企業(yè)內(nèi)部所有優(yōu)質(zhì)資源，加強(qiáng)核心技術(shù)的研發(fā)與創(chuàng)新，堅持走專業(yè)化發(fā)展的道路，貫徹長期的競爭的觀念，此日積月累，厚積薄發(fā)。2、品牌與服務(wù)相結(jié)合在市場策略與營銷實(shí)施中，堅持品牌與服務(wù)相結(jié)合，是中小型企業(yè)提高市場競爭力的最有效的法寶。首先，公司員工上班與出差期間必須穿戴印有公司logo的工裝，員工工作期間應(yīng)謹(jǐn)言慎行，表現(xiàn)出積極向上的工作狀態(tài)；售后服務(wù)人員是公司工作在一線的員工，他們與顧客直接接觸，能準(zhǔn)確掌握顧客的真實(shí)需求，所以，他們更應(yīng)該積極與顧客溝通，及時了解顧客的動態(tài)并反饋于公司，公司可以依據(jù)反饋的信息進(jìn)行生產(chǎn)與服務(wù)的改進(jìn)。3、對市場的變化做出快速反應(yīng)公司應(yīng)建立靈活的反應(yīng)機(jī)制，以應(yīng)對變化莫測的市場環(huán)境?，F(xiàn)今，電氣設(shè)備同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，對市場精準(zhǔn)的把握將是公司競爭力的一部分，同時結(jié)合優(yōu)質(zhì)的售前與售后服務(wù)，公司才能贏取更多顧客的信賴。（二）目標(biāo)市場的選擇北京廣盟電氣有限公司目前全國共有6個辦事處：北京、南昌、武漢、鄭州、四川、重慶。隨著全球產(chǎn)業(yè)大轉(zhuǎn)移的逐步深入落實(shí)，市場對成套電氣設(shè)備的需求會極具增加，為節(jié)約市場拓展成本，公司應(yīng)該首先深度挖掘已有的6個目標(biāo)市場，對目標(biāo)市場保持高度的警惕，并能抓住市場機(jī)遇，然后以點(diǎn)蓋面，逐步向已有目標(biāo)市場的周邊地區(qū)延申。（三）市場拓展方式北京廣盟電氣有限公司在市場拓展的過程中，會存在很多問題，公司應(yīng)該做好應(yīng)對準(zhǔn)備。首先，公司應(yīng)該積極宣傳自身品牌，從而建立品牌優(yōu)勢，優(yōu)勢可以增強(qiáng)公司在目標(biāo)市場的競爭力，顧客的忠誠度也較高，為公司后期的市場拓展的實(shí)施奠定了基礎(chǔ)條件。其次，公司積極培養(yǎng)一批優(yōu)秀的市場營銷人員，結(jié)合公司市場拓展方面的經(jīng)歷，進(jìn)入新的目標(biāo)市場順?biāo)樦郏€可以深度挖掘該市場的購買潛力。最后，公司應(yīng)該對目標(biāo)市場做深度調(diào)查研究，改進(jìn)原有產(chǎn)品或研發(fā)新的產(chǎn)品以適應(yīng)新的目標(biāo)市場，因?yàn)楣井a(chǎn)品的適應(yīng)性與創(chuàng)新性決定公司能否在該目標(biāo)市場存活下去。北京廣盟電氣有限公司以成套電氣設(shè)備生產(chǎn)為主，但是成套電氣設(shè)備的生產(chǎn)成本高，墊資巨大，而公司的人力、物力以及財力有限，所以本公司應(yīng)該采取“瀑布式”的市場拓展方式，先集中公司內(nèi)部的優(yōu)質(zhì)資源，占領(lǐng)一個目標(biāo)市場，并對該市場進(jìn)行深度挖掘，建立品牌優(yōu)勢，積累相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，待時機(jī)成熟，再復(fù)制到下一個目標(biāo)市場?！捌俨际健笔袌鐾卣谷鐖D4所示。市場拓展地區(qū)A地區(qū)A地區(qū)B地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)C圖4“瀑布式”市場拓展七、市場拓展戰(zhàn)略控制措施（一）建立高效的銷售渠道銷售渠道（也稱分銷渠道）是指產(chǎn)品從生產(chǎn)商到用戶所經(jīng)過的渠道，即產(chǎn)品由生產(chǎn)商經(jīng)過（或不經(jīng)過）中間商轉(zhuǎn)移到最終用戶的全部市場結(jié)構(gòu)。銷售渠道一般具有市場信息收集、技術(shù)交接、達(dá)成促銷、談判訂貨、承擔(dān)市場風(fēng)險等功能。從減少風(fēng)險的角度出發(fā)，北京廣盟電氣有限公司簡化銷售渠道，公司下設(shè)有公司辦事處，由辦事處或公司與顧客直接接觸，這樣有利于調(diào)節(jié)彼此的利益矛盾，提高銷售效率。（二）優(yōu)化分銷渠道成員間的關(guān)系北京廣盟電氣有限公司所面臨的顧客一般為組織機(jī)構(gòu)、公司等團(tuán)體，公司以追求利潤最大化和長期收益為目標(biāo)，因而公司大多采用垂直分銷渠道，垂直分銷能提高產(chǎn)品分銷效率，它能給企業(yè)帶來最大的收益，也能使企業(yè)更能貼近市場，把握市場的變化，使企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略隨著市場的變化而變化。北京廣盟電氣有限公司為優(yōu)化分銷渠道間的關(guān)系，采用水平與垂直分銷渠道并存的管理模式。水平分銷渠道可以加強(qiáng)各成員間的信息交流與互幫互助關(guān)系，避免公司顧客的流失，進(jìn)而提高收益。（三）加強(qiáng)對顧客信息的管理北京廣盟電氣有限公司在現(xiàn)有的信息分享平臺（公司官網(wǎng)和公司內(nèi)部平臺）的基礎(chǔ)上，建立統(tǒng)一的共享客戶信息庫，這樣可以為營銷人員提高更多的信息來源。另外，針對大客戶，公司應(yīng)該實(shí)施差異化以及“一對一”營銷策略，定期與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通交流，建立朋友性、永久性的合作關(guān)系。公司應(yīng)時刻保持顧客至上的信念，結(jié)合營銷人員反饋的信息以及顧客的投訴或建議，完善客戶服務(wù)體系，對癥下藥，建立快速反應(yīng)的售后服務(wù)機(jī)制。（四）加強(qiáng)對市場信息的管理市場信息系統(tǒng)主要包括廣