演講稿銷售部經(jīng)理競聘演講稿

銷售部經(jīng)理競聘演講稿簡介：93年從確山一高畢業(yè)；93年——96年就讀于鄭州輕工業(yè)學(xué)院管理系市場營銷專業(yè)；96年——03年在確山水泥廠生產(chǎn)一線工作；04年通過競聘進(jìn)入我公司銷售部。下面從銷售秩序管理、市場經(jīng)營、銷售組織架構(gòu)、價格體系四方面提出17項(xiàng)改革意見。規(guī)范內(nèi)部銷售秩序。內(nèi)部銷售秩序一直是客戶反映很強(qiáng)烈的問題，從開票、裝車發(fā)貨、一直到出廠的各個環(huán)節(jié)……客戶對我們的銷售秩序意見很大，為此我們失去了很多客戶，因銷售秩序的問題已經(jīng)嚴(yán)重地?fù)p害著我們的形象。我始終認(rèn)為攘外必先安內(nèi)，不整頓好銷售秩序要搞好銷售只是空談。整治外部市場銷售秩序。08年度我們計(jì)劃重點(diǎn)開發(fā)的駐馬店市區(qū)市場始終是一種“軍閥混戰(zhàn)”狀態(tài)，搶客戶、竄貨、低價干擾、惡意攻擊等不良競爭現(xiàn)象時有發(fā)生，內(nèi)部競爭大于對外品牌間的競爭，最終結(jié)果會導(dǎo)致很多水泥商對我們的規(guī)則失去信心，驛城區(qū)市場于我們的地位的重要性自不必說，如果經(jīng)營秩序混亂將會導(dǎo)致我們銷售體系崩潰。規(guī)范業(yè)務(wù)流程。流程不暢是很大的弊病，也因此導(dǎo)致了辦事效率較低，我們?nèi)狈芏嗳粘Ｌ幚韱栴}的程序文件，而問題一旦出現(xiàn)，往往會覺得無從下手無章可循，比如退貨程序；我們業(yè)務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)流程不規(guī)范，比如向客戶報(bào)價；我們的開票收款服務(wù)也不規(guī)范，比如言語，因此必須重新梳理所有業(yè)務(wù)流程，制訂作業(yè)指導(dǎo)書，實(shí)現(xiàn)程式化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，提高辦事效率。嚴(yán)格控制合同。合同管理最大的問題是低價合同和特殊合同管理，這些合同對市場秩序和銷售秩序有非常大的干擾和破壞性，對普通合同有較強(qiáng)的攻擊性，而部分客戶流失與此也有很大關(guān)聯(lián)性，因此重點(diǎn)監(jiān)管特價合同執(zhí)行情況及貨物流向，另一類合同戶流失是客戶流向競爭者，因此我們要建立客戶登記檔案制度，追蹤客戶流失的原因及最終流向，而且將該項(xiàng)目將接受全體業(yè)務(wù)人員監(jiān)督；同時合同簽訂量符合我們的生產(chǎn)能力，避免過多過濫，控制隨意不嚴(yán)肅合同。市場劃分、資源有側(cè)重點(diǎn)地投入。因銷售資源的局限性將市場劃分為核心市場和次要市場，銷售資源重點(diǎn)投向核心市場；對次要市場只求制造影響或列為以后發(fā)展的目標(biāo)。事實(shí)上現(xiàn)在我們已經(jīng)認(rèn)識到這方面并且正向這方面邁進(jìn)，以后需列為經(jīng)營戰(zhàn)略。適當(dāng)壓縮個別占有率過高的市場，合理布局二級分銷商門店（或?qū)I店），避免設(shè)點(diǎn)過多過濫，避免密度過大而內(nèi)耗過大，對成熟市場由量的增加轉(zhuǎn)為質(zhì)的提高，因?yàn)橐粋€品牌的安全市場占有率下限約為25%，上限約為75%，過高的市場份額會潛伏著很多問題。對不成熟市場導(dǎo)入“市場監(jiān)理機(jī)制”，由業(yè)務(wù)經(jīng)理直接進(jìn)入市場一對一地監(jiān)督指導(dǎo)經(jīng)銷商，對不稱職的代理商施壓以及在必要的情況下對其所代理市場進(jìn)行分割，對經(jīng)營比較差的市場實(shí)施渠道直接掌控直至實(shí)現(xiàn)公司對市場直接經(jīng)營，改革代理商有權(quán)無責(zé)、有銷量無聲譽(yù)以及代理商制約企業(yè)的不良現(xiàn)象。培育并貯備有忠誠度的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商忠誠度問題是目前懸在我們頭上的利劍，我們對經(jīng)銷商是放任自由的合約式管理、松散型管理，暴露出較多的弊端：經(jīng)銷商所考慮的是一時之利，無心也無能力將市場做深做細(xì)，提高市場份額；部分代理商素質(zhì)不高，欺詐分銷商；代理商不能完滿解決二級分銷商和用戶的問題；代理商倒賣、竄貨以及水泥緊張時大部分走向工地以賺取更大的差價，很少能落實(shí)公司的鋪市戰(zhàn)略。一旦經(jīng)銷商背叛我們投向其他企業(yè)將會對我們產(chǎn)生沉重的打擊，就目前的情況很多經(jīng)銷商已由單獨(dú)代理我們轉(zhuǎn)為代理多家，因此培育并貯備有忠誠度的經(jīng)銷商是當(dāng)務(wù)之急。對農(nóng)村市場實(shí)現(xiàn)渠道控制、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。改革農(nóng)村市場的“一站式銷售”模式，對農(nóng)村市場銷售渠道由間接控制轉(zhuǎn)為直接控制，消除市場空白和萎縮現(xiàn)象。我們的銷售渠道掌握在代理商手中，與銷售終端及用戶信息隔絕，而一旦代理商的誠信發(fā)生危機(jī)，我們在該區(qū)域市場的銷售網(wǎng)絡(luò)將全部崩潰；所以廠家要掌握渠道，由代理商主導(dǎo)市場向公司主導(dǎo)市場的境界過渡，同時向渠道扁平化趨勢發(fā)展，弱化代理商的作用，消滅經(jīng)銷商體制潛在的危機(jī)，也就是說我們永遠(yuǎn)不要期望鎖定幾個經(jīng)銷商或幾個大戶就能一勞永逸。對于工程市場實(shí)現(xiàn)“掃蕩”式開發(fā)。我們對中間商（墊資商）依賴度過高而與用戶隔絕，這存在很多弊病，如容易受中間商主導(dǎo)、品牌忠誠度過低、對價格敏感度過高等等原因而客戶容易流失，客戶信息被中間商隔絕，因價格不同工程之間竄貨、服務(wù)質(zhì)量跟不上等等，另外我們?nèi)狈φw作戰(zhàn)能力。所以除了繼續(xù)依靠忠誠度較高的中間商外，還要組織自己的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍對工程市場進(jìn)行梳理、“掃蕩”式開發(fā)并制訂客戶檔案，對影響較大而難以克服的客戶實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)攻關(guān)，對區(qū)域內(nèi)工程市場實(shí)現(xiàn)深度營銷，促使業(yè)務(wù)員隊(duì)伍從機(jī)會型的“獵手”向精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”的職業(yè)化轉(zhuǎn)化。提高高端市場份額。我們對農(nóng)村低端市場依賴度過高，當(dāng)市面上大量小粉磨站、小水泥出現(xiàn)和市場疲軟以及取消PO325品種時，我們的市場前景將受到嚴(yán)重威脅，因此提高高端以及擴(kuò)大在城市市場上的影響應(yīng)該是我們未來的營銷方向；另外高端產(chǎn)品是我們區(qū)別于小水泥企業(yè)標(biāo)志，也只有在高端市場占有絕對的優(yōu)勢地位我們才能抵制或緩沖未來的惡性競爭。推行品牌戰(zhàn)略。我們在很多市場仍處于大而不強(qiáng)的地位，與低端水泥的價位沒有拉開，品牌地位沒得到確立，事實(shí)上不久的將來我們將象當(dāng)前的股市一樣進(jìn)入困境中，大量水泥企業(yè)出現(xiàn)、市場疲軟、外來品牌侵入，以及新標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施后剔除PO32.5品種后我們將失去一大部分競爭優(yōu)勢，如果我們把PC32.5與大量的小水泥企業(yè)的低端水泥居于相同的競爭平臺，我們將很難逃脫價格戰(zhàn)厄運(yùn)，而價格戰(zhàn)是大公司大品牌的軟肋，因此我們不能沾沾自喜于以前的業(yè)績，對前途有清醒的認(rèn)識，未雨綢繆，盡快確立“同力”在各區(qū)域市場的品牌地位。改造銷售組織架構(gòu)，使業(yè)務(wù)、開票、售后服務(wù)等高效協(xié)調(diào)一致，消滅推諉扯皮，消除客戶遷就服務(wù)人員的不正常現(xiàn)象，提高辦事效率，使銷售上每位工作人員責(zé)任明確、工作有依據(jù)；加大銷售人員的流動性和可替代性，以產(chǎn)生內(nèi)部競爭壓力而迫使提高服務(wù)質(zhì)量。改革業(yè)務(wù)經(jīng)理被架空的狀況，真正實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)理的區(qū)域市場管理職能、監(jiān)督職能、市場開發(fā)職能、客戶服務(wù)職能；使業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作有目標(biāo)、有責(zé)任、有興趣。提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平，我們的業(yè)務(wù)員也沒有經(jīng)歷過真正的銷售困境，也缺乏市場憂患意識，所經(jīng)以在真正意識到“狼”來了之前要提升業(yè)務(wù)員對市場的認(rèn)知水平，導(dǎo)入目前市場上競爭較激烈的快銷品的競爭模式來練兵；就目前來看我們的業(yè)務(wù)員還僅僅局限在近距離小范圍內(nèi)活動，因此提高業(yè)務(wù)員跨區(qū)開發(fā)外圍市場能力；提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，對大項(xiàng)目大工程由單人“狩獵”提升為多人“圍獵”型，提高整合綜合資源能力。規(guī)范業(yè)務(wù)員（包含中間商）的行為。針對業(yè)務(wù)員之間搶單、爭工地、惡意攻擊、抄后路等不正常現(xiàn)象，采用“申報(bào)注冊制度”確定業(yè)務(wù)成果的歸屬，解決其后顧之憂，實(shí)現(xiàn)勞有所獲；采用農(nóng)村的“土地承包制”劃分業(yè)務(wù)區(qū)域，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員對市場精耕細(xì)作；建設(shè)和諧的團(tuán)隊(duì)，規(guī)范業(yè)務(wù)員職業(yè)準(zhǔn)則和道德修養(yǎng)。規(guī)范價格體系。這包含三方面的內(nèi)容：一是控制低價的合同量，監(jiān)督低價合同的執(zhí)行情況，杜絕或減緩低價合同的破壞作用；二是規(guī)范代理商的價格體系，目前的情況是代理商向二級分銷商加價過多，公司的促銷政策得不到落實(shí)，公司的讓利大打折