第4章 合作伙伴選擇

第四章

供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇本章內(nèi)容概述供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理第一節(jié)

供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系概述所謂供應(yīng)鏈合作關(guān)系，通常是指供應(yīng)商與制造商之間為了降低成本，改善彼此之間的交流，實現(xiàn)同步化運作，而形成的在一定時期內(nèi)共享信息、共擔(dān)風(fēng)險、共同獲利的伙伴關(guān)系。供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義供應(yīng)鏈的合作伙伴關(guān)系，也就是供應(yīng)鏈中各節(jié)點企業(yè)之間的關(guān)系，對制造業(yè)來說，主要是供應(yīng)商與制造商的關(guān)系。建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理的重點，也是集成化供應(yīng)鏈管理的核心。核心競爭力建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之上,企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化的綜合優(yōu)勢在市場上的反映一個組織內(nèi)部具有的一系列互補的技能和知識的結(jié)合，既有一項或多項業(yè)務(wù)達(dá)到競爭領(lǐng)域一流水平的能力又為顧客提供某種特殊的利益供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系既是保持和增強(qiáng)自身核心競爭力的需要，也是企業(yè)在其他領(lǐng)域利用其他企業(yè)核心競爭力與其他企業(yè)的合作伙伴關(guān)系是保持核心競爭力的有效手段企業(yè)的非核心業(yè)務(wù)由合作伙伴來完成，那么企業(yè)就能在培養(yǎng)核心競爭力上集中精力建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之上,企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化的綜合優(yōu)勢在市場上的反映一個組織內(nèi)部具有的一系列互補的技能和知識的結(jié)合，既有一項或多項業(yè)務(wù)達(dá)到競爭領(lǐng)域一流水平的能力又為顧客提供某種特殊的利益1、核心競爭力（1）核心競爭力的概念（2）核心競爭力的特點與其他企業(yè)的合作伙伴關(guān)系是保持核心競爭力的有效手段企業(yè)的非核心業(yè)務(wù)由合作伙伴來完成，那么企業(yè)就能在培養(yǎng)核心競爭力上集中精力供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系既是保持和增強(qiáng)自身核心競爭力的需要，也是企業(yè)在其他領(lǐng)域利用其他企業(yè)核心競爭力不斷變化的顧客期望外包戰(zhàn)略核心競爭力建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力個性化的產(chǎn)品設(shè)計

廣闊的產(chǎn)品選擇范圍

優(yōu)異的質(zhì)量和可靠性

快速滿足顧客要求

高水平的顧客服務(wù)

企業(yè)通過建立合作伙伴關(guān)系滿足客戶的期望外包的好處成本優(yōu)勢

質(zhì)量優(yōu)勢柔性優(yōu)勢專業(yè)優(yōu)勢核心競爭力優(yōu)勢2、不斷變化的顧客期望個性化的產(chǎn)品設(shè)計

廣闊的產(chǎn)品選擇范圍

優(yōu)異的質(zhì)量和可靠性

快速滿足顧客要求

高水平的顧客服務(wù)

企業(yè)通過建立合作伙伴關(guān)系滿足客戶的期望3、外包戰(zhàn)略外包的好處成本優(yōu)勢

質(zhì)量優(yōu)勢柔性優(yōu)勢專業(yè)優(yōu)勢核心競爭力優(yōu)勢制造商與供應(yīng)商的合作關(guān)系

應(yīng)著眼于以下幾個方面：

(1)讓供應(yīng)商了解企業(yè)的生產(chǎn)程序和生產(chǎn)能力，使供應(yīng)商能夠清楚地知道企業(yè)需要產(chǎn)品或原材料的期限、質(zhì)量和數(shù)量；(2)向供應(yīng)商提供自己的經(jīng)營計劃、經(jīng)營策略及其相應(yīng)的措施，使供應(yīng)商明確企業(yè)的希望，以使自己能隨時達(dá)到企業(yè)要求的目標(biāo)；(3)企業(yè)與供應(yīng)商要明確雙方的責(zé)任，并各自向?qū)Ψ截?fù)責(zé)，使雙方明確共同的利益所在，并為此而團(tuán)結(jié)一致，以達(dá)到雙贏的目的。建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義1.減小不確定因素，降低庫存所面對的供需關(guān)系上的不確定因素可以通過相互之間的合作消除通過合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素明確二、快速響應(yīng)市場集中力量于自身的核心競爭優(yōu)勢,能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢，并能迅速開展新產(chǎn)品的設(shè)計和制造，從而使新產(chǎn)品響應(yīng)市場的時間明顯縮短三、加強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力以戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，獲得競爭地位。四、用戶滿意度增加產(chǎn)品設(shè)計；產(chǎn)品制造過程；售后服務(wù)。制造商幫助供應(yīng)商更新生產(chǎn)和配送設(shè)備，加大對技術(shù)改造的投入，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，增加用戶滿意度。第二節(jié)供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素企業(yè)供應(yīng)鏈五階段供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素一、企業(yè)供應(yīng)鏈五階段企業(yè)內(nèi)部功能部門整合企業(yè)重點放在內(nèi)部功能部門和業(yè)務(wù)流程改進(jìn)，即尋找最佳方式通過各功能部門執(zhí)行供應(yīng)鏈各步驟。企業(yè)內(nèi)部全面協(xié)作供應(yīng)鏈持續(xù)在企業(yè)內(nèi)部各部門間得以改進(jìn)，企業(yè)已意識到用全局觀點審視供應(yīng)鏈管理和執(zhí)行，和由此帶來的總成本降低。企業(yè)同外部伙伴協(xié)作使用一系列先進(jìn)技術(shù)和管理手段將企業(yè)同合作伙伴聯(lián)系在一起，本著利益共享原則協(xié)作，縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場時間和更有效共同利用資源。企業(yè)同合作伙伴之間的價值鏈協(xié)作企業(yè)已成功建立起單個或多個供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，同供應(yīng)商和客戶的合作關(guān)系更加舉足輕重。這種穩(wěn)固合作關(guān)系產(chǎn)生了所謂的價值鏈網(wǎng)絡(luò)。完全供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)所有供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)了無縫協(xié)作交流，信息完全電子化，最大限度利用協(xié)作和技術(shù)發(fā)揮供應(yīng)鏈水平獲取市場優(yōu)勢。二、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展1、傳統(tǒng)關(guān)系3、合作伙伴關(guān)系2、物流關(guān)系4、網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買賣為特征短期合同關(guān)系買賣關(guān)系是基于價格的關(guān)系，買方在賣方之間引起價格的競爭并在賣方之間分配采購數(shù)量來對賣方加以控制以加強(qiáng)基于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的物流關(guān)系為特征，物料從供應(yīng)鏈上游到下游的轉(zhuǎn)換過程進(jìn)行集成，注重服務(wù)的質(zhì)量和可靠性，供應(yīng)商在產(chǎn)品組、柔性、準(zhǔn)時等方面的要求較高企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、服務(wù)支持、并行工程、群體決策等方面合作，強(qiáng)調(diào)基于時間（time-based）和基于價值（value-based）的供應(yīng)鏈管理以實現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系和以信息共享的網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系為特征。信息技術(shù)高度發(fā)展以及在供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)間的高度集成，供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)間的合作關(guān)系最終集成為網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系低技術(shù)與管理革新（JIT、TQM）傳統(tǒng)關(guān)系物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系產(chǎn)品革新技術(shù)發(fā)展信息技術(shù)高度發(fā)展60s-70s70s-80s90s-集成程度中高供應(yīng)鏈合作關(guān)系的發(fā)展

三、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素1、高層態(tài)度2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化3、合作伙伴能力和兼容性4、信任1、高層態(tài)度良好的供應(yīng)鏈關(guān)系首先必須得到最高管理層的支持和協(xié)商。只有最高層領(lǐng)導(dǎo)贊同合作伙伴，企業(yè)之間才能保持良好的溝通，建立相互信任的關(guān)系。2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化解決企業(yè)結(jié)構(gòu)、文化和態(tài)度之間的障礙，并適當(dāng)?shù)母淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和文化在合作伙伴之間建立統(tǒng)一一致的運作模式或體制，解決業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)上存在的障礙3、合作伙伴能力和兼容性總成本和利潤的分配、文化兼容性、財務(wù)穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位、自然地理位置分布、管理的兼容性等4、信任在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立的實質(zhì)階段，需要進(jìn)行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作，加強(qiáng)信息共享，相互進(jìn)行技術(shù)交流和提供設(shè)計支持。在實施階段，相互之間的信任最為重要

第三節(jié)

供應(yīng)鏈關(guān)系管理的理論基礎(chǔ)

供應(yīng)鏈企業(yè)間的委托代理關(guān)系

雖然供應(yīng)鏈管理使得各節(jié)點企業(yè)形成了一個利益共同體，但由于各節(jié)點企業(yè)都是具有獨立法人地位的利益?zhèn)€體，由于信息不對稱，不可避免會產(chǎn)生一定程度的委托代理問題。節(jié)點企業(yè)之間合作博弈機(jī)制的實現(xiàn)，只是減少了委托代理問題發(fā)生的可能性，但不可能完全消除委托代理問題。進(jìn)行供應(yīng)鏈關(guān)系管理，實質(zhì)是應(yīng)用委托－代理理論，加強(qiáng)供應(yīng)鏈企業(yè)間的合作關(guān)系管理。委托代理概念的最早提出是為了研究股份制公司的治理體制問題。在股份制條件下，所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)相分離，公司的經(jīng)理階層代表股東行使管理職能。由于股東和經(jīng)理層在利益上有時會不一致，而且經(jīng)理比股東更了解公司的信息，因此可能做出損害股東利益的行為。所謂信息不對稱，是指一方擁有另一方所沒有的信息，擁有信息的一方稱為代理方，缺乏信息的一方稱為委托方。供應(yīng)鏈企業(yè)間的委托代理關(guān)系供應(yīng)鏈企業(yè)間的信息不對稱引發(fā)委托代理問題，從供應(yīng)商-采購商的供求關(guān)系出發(fā)，將委托代理問題可以分為兩類：由于事前信息不對稱引起的逆向選擇問題和由于事后隱藏行動或信息的道德風(fēng)險問題。供應(yīng)鏈企業(yè)間的委托代理關(guān)系所謂逆向選擇是指在委托代理問題中，代理人完全了解自己的信息，知道自己的類型（例如高質(zhì)量還是低質(zhì)量），委托人不了解代理人的信息。為了顯示自己的類型，代理人選擇發(fā)出某種信號，委托人根據(jù)觀察到的代理人信號判定代理人的類型簽訂代理合同?；蛘呤俏腥颂峁┒鄠€合同供代理人選擇，代理人根據(jù)自己的類型選擇適合自己的合同，并根據(jù)合同采取行動。在供應(yīng)鏈企業(yè)間，逆向選擇是供應(yīng)商私有信息向采購商的傳遞。供應(yīng)鏈企業(yè)間的委托代理關(guān)系道德風(fēng)險是指由于事后的信息和行動不對稱，委托人無法觀察到代理人的行為，代理人可能做出有損委托人利益的行動。如供應(yīng)商采用低劣的原材料以獲得成本降低的好處。特別是產(chǎn)品存在經(jīng)驗屬性，產(chǎn)品的質(zhì)量在短期內(nèi)難以辨別時，供應(yīng)商更有可能采取這種方式。供應(yīng)鏈企業(yè)間的委托代理關(guān)系供應(yīng)鏈企業(yè)間委托代理關(guān)系的特征SC的企業(yè)間是一種“合作競爭”的關(guān)系SC企業(yè)間的委托代理問題是多階段動態(tài)模型SC企業(yè)間的委托代理是多任務(wù)委托代理SC企業(yè)間的委托代理是逆向選擇和道德風(fēng)險兩類問題并存供應(yīng)鏈委托代理問題

合作伙伴的逆選擇合作伙伴的道德風(fēng)險

III供應(yīng)鏈委托－代理問題的對策

SC合作伙伴選擇的信號傳遞機(jī)制質(zhì)量承諾SC協(xié)議與合作伙伴的激勵及信息共享企業(yè)聲譽第三方認(rèn)可被優(yōu)秀SC接納有效激勵：弱化道德風(fēng)險發(fā)生的動機(jī)信息共享：弱化道德風(fēng)險發(fā)生的信息視頻案例力拓風(fēng)暴第四節(jié)

供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的必要性

供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇是企業(yè)間進(jìn)行合作的第一步，也是關(guān)鍵的一步。

當(dāng)今，合作伙伴的業(yè)績對企業(yè)的影響越來越大，單個企業(yè)的業(yè)績要依靠所有合作伙伴的精誠合作才能達(dá)到提高。

所以，合作伙伴的選擇是企業(yè)和供應(yīng)鏈提高業(yè)績的首要的和基本的問題。

工藝與技術(shù)的連貫性企業(yè)的業(yè)績和經(jīng)營狀況有效的交流和信息共享SC合作伙伴選擇的原則直觀判斷法供應(yīng)鏈合作伙伴選擇方法招標(biāo)法協(xié)商選擇法采購成本比較法ABC成本法神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法層次分析法(1)直觀判斷法直觀判斷法是根據(jù)征詢和調(diào)查所得的資料并結(jié)合人的分析判斷，對合作伙伴進(jìn)行分析、評價的一種方法。這種方法主要是傾聽和采納有經(jīng)驗的采購人員的意見，或者直接由采購人員憑經(jīng)驗做出判斷。此方法常用于選擇企業(yè)非主要原材料的合作伙伴。(2)招標(biāo)法當(dāng)訂購數(shù)量大、合作伙伴競爭激烈時，可采用招標(biāo)法來選擇適當(dāng)?shù)暮献骰锇?。它是由企業(yè)提出招標(biāo)條件，各招標(biāo)合作伙伴進(jìn)行競標(biāo)，然后由企業(yè)決標(biāo)，與提出最有利條件的合作伙伴簽訂合同或協(xié)議。招標(biāo)法可以是公開招標(biāo)，也可以是指定競標(biāo)。公開招標(biāo)對投標(biāo)者的資格不予限制；指定競標(biāo)則由企業(yè)預(yù)先選擇若干個可能的合作伙伴，再進(jìn)行競標(biāo)和決標(biāo)。招標(biāo)法競爭性強(qiáng)，企業(yè)能在更廣泛的范圍內(nèi)選擇適當(dāng)?shù)暮献骰锇?。以獲得供應(yīng)條件更有利的、便宜而適用的物資。但招標(biāo)法手續(xù)繁雜、時間長，不能適應(yīng)緊急訂購的需要；訂購機(jī)動性差，有時訂購者對投標(biāo)者了解不夠，雙方未能充分協(xié)商，可能造成貨不對路或不能按時到貨。(3)協(xié)商選擇法在供貨方較多、企業(yè)難以抉擇時，也可以采用協(xié)商選擇的方法，即由企業(yè)先選出供應(yīng)條件較為有利的幾個合作伙伴，同它們分別進(jìn)行協(xié)商，再確定適當(dāng)?shù)暮献骰锇?。與招標(biāo)法相比，協(xié)商方法由于供需雙方能充分協(xié)商，在物資質(zhì)量、交貨日期和售后服務(wù)等方面較有保證。但由于選擇范圍有限，不一定能得到價格最合理、供應(yīng)條件最有利的供應(yīng)來源。當(dāng)采購時間緊迫、投標(biāo)單位少、競爭程度小，訂購物資規(guī)格和技術(shù)條件復(fù)雜時，協(xié)商選擇方法比招標(biāo)法更為合適。(4)采購成本比較法對質(zhì)量和交貨期都能滿足要求的合作伙伴，則需要通過計算采購成本來進(jìn)行比較分析。采購成本一般包括售價、采購費用、運輸費用等各項支出的總和。采購成本比較法是通過計算分析針對各個不同合作伙伴的采購成本，選擇采購成本較低的合作伙伴的一種方法。(5)ABC成本法魯?shù)禄舴蚝涂屏炙乖?996年提出基于活動的成本分析法，通過計算合作伙伴的總成本最小來選擇合作伙伴。(6)層次分析法它的基本原理是根據(jù)具有遞階結(jié)構(gòu)的目標(biāo)、子目標(biāo)(準(zhǔn)則)、約束條件、部門等來評價方案，采用兩兩比較的方法確定判斷矩陣，然后把判斷矩陣的最大特征相對應(yīng)的特征向量的分量作為相應(yīng)的系數(shù)，最后綜合給出各方案的權(quán)重(優(yōu)先程度)。（7）人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)（ANN）20世紀(jì)80年代后期發(fā)展起來的一門新學(xué)科，ANN可以模擬人腦的某些智能行為，如知覺，靈感和形象思維等，具有自學(xué)習(xí)，自適應(yīng)和非線性動態(tài)等特征。供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟

檢驗是否需要以及

建立哪個層次的

合作關(guān)系

維持和精煉

合作伙伴關(guān)系

正式建立

合作伙伴關(guān)系

確定準(zhǔn)則，

評估侯選企業(yè)

供應(yīng)鏈合作伙伴的評價與選擇需求和必要性分析確定合作伙伴的選擇目標(biāo)確定合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)建立評價小組合作伙伴參與評價供應(yīng)鏈合作伙伴實施供應(yīng)鏈合作關(guān)系建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系需注意的問題相互信任

信息共享權(quán)責(zé)明確解決合作伙伴之間問題的方法和態(tài)度第五節(jié)

供應(yīng)商關(guān)系管理與

客戶關(guān)系管理一、供應(yīng)商關(guān)系管理1、供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位2、供應(yīng)商管理的現(xiàn)有問題3、供應(yīng)商關(guān)系管理模式1、在供應(yīng)鏈管理中的地位供應(yīng)商在供應(yīng)鏈上扮演著一個至關(guān)重要的角色。它是鏈中物流的始發(fā)點，是資金流的開始，同時又是反饋信息流的終點。研究企業(yè)供應(yīng)鏈的源頭，即研究企業(yè)的采購——供應(yīng)商關(guān)系以及如何做好這兩者的關(guān)系發(fā)展管理，對于制造企業(yè)提升企業(yè)競爭能力、樹立競爭優(yōu)勢是一個不可或缺的基礎(chǔ)。

2、供應(yīng)商管理的現(xiàn)