酒店?duì)I銷計(jì)劃書

金百萬(wàn)快捷酒店經(jīng)營(yíng)管理方案金百萬(wàn)快捷酒店經(jīng)營(yíng)管理方案隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的消費(fèi)意識(shí)已經(jīng)越來(lái)越強(qiáng)烈，各地的快捷酒店業(yè)也如雨后春筍般的崛起，強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)促使酒店經(jīng)營(yíng)者必須對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行合理的市場(chǎng)調(diào)查分析，得出結(jié)論，最后拿出針對(duì)措施。每個(gè)酒店都有其固有的目標(biāo)市場(chǎng)，例如高星級(jí)飯店的銷售對(duì)象就是政府黨政機(jī)關(guān)、大型企事業(yè)單位等。只有明確了目標(biāo)才能根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)確定酒店在賓客及社會(huì)大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店，設(shè)法在賓客心中樹立起鮮明獨(dú)特的形象，為此我們應(yīng)先有一份清晰的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，在市場(chǎng)分析給酒店定位。以下是根據(jù)鄭州市場(chǎng)，針對(duì)金百萬(wàn)快捷酒店，總結(jié)后的市場(chǎng)調(diào)查：鄭州市快捷酒店到目前為止?fàn)I業(yè)中的快捷酒店五六百家，正在裝修兩百多家;有意向投資酒店十多家，這其中有比較知名的連鎖酒店如家、漢庭快捷、未來(lái)宜居、七天、格林豪泰、中州快捷、未來(lái)易家快捷酒店、錦江之星、華天之星等店，這些店的規(guī)模在80間左右，其中有些有會(huì)議室，有些沒(méi)有，裝飾風(fēng)格趨于個(gè)性化，人性化，簡(jiǎn)單化。他們占據(jù)著鄭州30%的市場(chǎng)份額，他們的客源主要是來(lái)鄭州辦事的商務(wù)散客為主，也會(huì)有部分公司簽約客戶，他們?cè)谌珖?guó)都有會(huì)員客戶，所以客戶群體比較穩(wěn)定。這些酒店的市場(chǎng)定價(jià)也是趨向于低價(jià)位水平，以提高入住率，增加收入為宗旨。所以在知名度、價(jià)位、地理位置上、客源上我們都無(wú)法與之抗衡。一、市場(chǎng)定位：1、定價(jià)：優(yōu)勢(shì)：我酒店地處農(nóng)業(yè)路交通發(fā)達(dá)地帶，交通便利，受眾面廣。新裝修的房間，一定程度上提高了酒店的檔次，酒店有會(huì)議室一個(gè)，同時(shí)為酒店接待一下低端的會(huì)議提供了配套設(shè)施。劣勢(shì)：酒店沒(méi)有像樣的門頭，主要面對(duì)客戶群的農(nóng)業(yè)路沒(méi)有一個(gè)直觀的宣傳篇幅，客房雖經(jīng)過(guò)裝修，但是衛(wèi)生間條件依然根本不上檔次，一樓沒(méi)有大廳，直接影響酒店的直觀效果，給客人的感覺(jué)是這里只是一個(gè)烤鴨店，進(jìn)入酒店的電梯旁邊臟亂差，早餐的質(zhì)量和效果根本不能滿足一些商務(wù)客人的要求，現(xiàn)以利潤(rùn)、銷售量及競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)，建議將酒店房?jī)r(jià)定為（可討論后修改）：門市價(jià)：套房：288元:豪華標(biāo)間：168元/間普通標(biāo)間：138元/間單人間：138元/間散客價(jià)：在門市價(jià)的基礎(chǔ)上打8折卡類價(jià)格：套房200元/間豪華標(biāo)間：98元普通標(biāo)間：88元/間單人間：88元/間團(tuán)隊(duì)會(huì)議價(jià)：只有普通標(biāo)間或單間享受80元/間的優(yōu)惠，5間以上算團(tuán)隊(duì)。2、市場(chǎng)形象：根據(jù)上述各項(xiàng)以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦妗⑽覀兊膬r(jià)格質(zhì)量、我們的產(chǎn)品類別等，建議可將酒店定位為最為方便舒適、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商務(wù)休閑型酒店。二、目標(biāo)任務(wù)

1、客房目標(biāo)任務(wù)：110萬(wàn)元/年：

2、起止時(shí)間：自2009年10月----2010年10月。三、目標(biāo)任務(wù)細(xì)分計(jì)劃根據(jù)酒店淡旺季市場(chǎng)來(lái)細(xì)分任務(wù)，在細(xì)分的基礎(chǔ)上，通過(guò)各方努力逐一實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。1、銷售季節(jié)劃分1、1旺季：1、2、3、4、5、9、10、11、12月份（其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月)在酒店銷售旺季到來(lái)之際，酒店要積極的抓住機(jī)遇，提高入住率和平均房?jī)r(jià)，一般情況下：48間客房A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：4:6，B、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：90元/間，散平均價(jià)：110元/間C、月平均開房率：70%即33間/日D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：13間×90元＝1170元，散客：2200元E、每月按照30天算，每月收入：10、01萬(wàn)元F、9個(gè)月總收入：10．01萬(wàn)×9＝90、09萬(wàn)1、2平淡季：6、7、8月份是酒店一年當(dāng)中最淡的時(shí)候，這個(gè)季節(jié)的到來(lái)，酒店應(yīng)該在五月份做好淡季銷售規(guī)劃，大幅度的讓利，盡最大努力保證高的出租率，房間能售則售，防止出現(xiàn)空房太多現(xiàn)象，一般情況，48間客房A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例4:6B、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：80元/間，散平均價(jià)：100元/間C、月平均開房率：50%即24間/日D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：10間×80元＝800元，散客：14間×100元＝1400元E、每月按照30天算，每月收入：6、6萬(wàn)元F、3個(gè)月總收入：6、6萬(wàn)元×3＝19.8萬(wàn)1、3全年總收入為90、09萬(wàn)+19、8＝109、89萬(wàn)沿著制定的年度計(jì)劃，如果都能順利實(shí)現(xiàn)的話，整年的銷售收入還不止這個(gè)數(shù)字，加上各種會(huì)議費(fèi)用和客房消費(fèi)品、客賠費(fèi)用等項(xiàng)目，營(yíng)業(yè)額會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)計(jì)數(shù)字。四、促銷手段：在長(zhǎng)期計(jì)劃出臺(tái)之后，各個(gè)部門在做好本職工作的前提下，要樹立一種店容我榮，店恥我恥的意識(shí)，酒店全體人員要熟知酒店制定的各項(xiàng)政策，積極參與到酒店?duì)I銷中去。1、與出租車公司聯(lián)系，長(zhǎng)期為送往我酒店入住客戶的出租車司機(jī)師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時(shí)可為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號(hào)的我酒店折優(yōu)惠卡，若有客人登記時(shí)持該卡享受打折即可為該車主20--30元現(xiàn)金提成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。2、與酒店周圍大型娛樂(lè)場(chǎng)所、餐廳聯(lián)系做好結(jié)盟工作，互惠互利。具體操作如下：協(xié)商達(dá)成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費(fèi)即可享受門票及消費(fèi)優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不同而定）。持結(jié)盟單位消費(fèi)單據(jù)來(lái)我酒店住宿可享受8折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立。3、鑒于鄭州市將確立會(huì)展強(qiáng)市的地位，要及時(shí)跟進(jìn)所有會(huì)展情況，把握客流量，可與本地旅行社提前聯(lián)系，以傭金等形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶。4、酒店銷售時(shí)有“80/20法則”，即80％的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中20％的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買或消費(fèi)，而其他20％的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些80％的游離顧客。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實(shí)客戶群，即推行會(huì)員制：1）凡在我酒店消費(fèi)5000元以上（客房、會(huì)議）即發(fā)放VIP鉆石卡，享受住宿88元/間，。到本店結(jié)盟娛樂(lè)場(chǎng)所消費(fèi)享受協(xié)議優(yōu)惠價(jià)；2）在酒店內(nèi)部推行會(huì)員卡制度，策劃推出金百萬(wàn)酒店“金卡”（價(jià)值500元）送4個(gè)免費(fèi)單間或標(biāo)間，隨后享受房間價(jià)格88元/間、“銀卡”（價(jià)值38元）即可享受住房?jī)?yōu)惠價(jià)118元、這樣可以用售卡的方式穩(wěn)住部分客戶。

1、以上卡使用期限為一年；2、以上卡購(gòu)買后不可退還現(xiàn)金；

3、以上卡均享受酒店做出的相應(yīng)特別優(yōu)惠價(jià)及服務(wù)；

4、購(gòu)卡需領(lǐng)取申請(qǐng)表，辦理入會(huì)購(gòu)買手續(xù)；

5、動(dòng)員全體員工及銷售人員參與賣卡，賣出提成（略）。5、合作人員：對(duì)于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開發(fā)票（須扣稅金）、贈(zèng)送時(shí)尚禮品或根據(jù)要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。6、推出各種組合產(chǎn)品，增加客戶消費(fèi)額，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)：1）高級(jí)商務(wù)組合：對(duì)于高級(jí)公務(wù)或商務(wù)人員入住酒店套房超過(guò)三天（72小時(shí)）可享受：a.免費(fèi)贈(zèng)送時(shí)令水果一盤b.若延長(zhǎng)住宿期房租減價(jià)（可在入住價(jià)基礎(chǔ)上打9.5折）c.結(jié)帳時(shí)間可適當(dāng)延長(zhǎng)，不再另收房租。2）會(huì)議組合：若客戶使用會(huì)議廳，即可享受一下優(yōu)惠：a.免費(fèi)茶水；b.免費(fèi)布置會(huì)議室；c.免費(fèi)使用會(huì)議設(shè)備如幻燈投影儀；d.會(huì)議期間工作餐可按每人一個(gè)包價(jià)投放市場(chǎng)，××－××元不等（依客人要求定）；e.旺季90元/間標(biāo)間，淡季80元/間標(biāo)間五、加強(qiáng)前臺(tái)員工隊(duì)伍建設(shè)，提高員工綜合素質(zhì)。首先，要不斷進(jìn)行員工的思想教育，使員工熱愛(ài)自己的本職工作，培養(yǎng)對(duì)專業(yè)的興趣，從而激發(fā)工作的主動(dòng)性、積極性，教育員工樹立高尚的職業(yè)道德和全心全意為客人服務(wù)的意識(shí)，教育員工樹立嚴(yán)格的組織觀念，自覺(jué)遵守國(guó)家的法紀(jì)和酒店的規(guī)章制度。其次，不斷提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，因?yàn)檫@是提高酒店工作效率和服務(wù)質(zhì)量的基本條件。所以一方面要抓好員工文化知識(shí)的學(xué)習(xí)，提高員工文化水平，另一方面要抓業(yè)務(wù)技術(shù)方面的培訓(xùn)，提高員工的業(yè)務(wù)操作技術(shù)和技巧，通過(guò)培訓(xùn)使員工達(dá)到：（1）熱情、主動(dòng)、耐心、周到、細(xì)致、盡職盡責(zé)，對(duì)客人必須樹立尊重和友好的態(tài)度。（2）在服務(wù)質(zhì)量方面減少和杜絕對(duì)服務(wù)員因素質(zhì)和技能欠缺造成服務(wù)不到位而產(chǎn)生的不滿意。（3）人人都要從細(xì)節(jié)做起，特別是在儀容、儀表、禮貌、禮儀、言行舉止方面要得體大方，著裝要干凈、整齊，強(qiáng)調(diào)要求個(gè)人氣質(zhì)的進(jìn)一步提高。（4）熟練掌握服務(wù)程序，讓顧客感到一種酒店行業(yè)的氛圍和正規(guī)化管理的模式。（5）對(duì)自身工作按標(biāo)準(zhǔn)完成后自查，樹立員工的責(zé)任感和主人翁意識(shí)。（6）營(yíng)造員工隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)精神。（7）實(shí)現(xiàn)規(guī)范服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而影響顧客對(duì)酒店的口碑和社會(huì)聲譽(yù)。六、開源節(jié)流，做好房務(wù)設(shè)備、物資的管理與控制。1、房務(wù)設(shè)備和用品是客房服務(wù)工作的物質(zhì)基礎(chǔ)，一般的快捷酒店都要在節(jié)省上下功夫，好的效益的酒店都是靠節(jié)約出來(lái)的，因此，對(duì)房務(wù)方面的設(shè)備和用品的控制也是客房管理的重要內(nèi)容之一，前廳部和客房部要具體制定設(shè)備、用品管理制度，明確規(guī)定各級(jí)管理人員在這方面的職責(zé)，做到合理使用，客房的一次性用品該換的換，能用的情況下盡量不扔，包括床單被罩，在客人沒(méi)有強(qiáng)烈要求的情況下，盡量不換。因此，節(jié)約上要以小看大，一點(diǎn)水，一度電，一根針，一條線，養(yǎng)成節(jié)約或浪費(fèi)的不同習(xí)慣，控制好低值易耗品的領(lǐng)用，建立發(fā)放和消耗記錄，堵塞漏洞，實(shí)行節(jié)約有獎(jiǎng)，浪費(fèi)受罰的獎(jiǎng)懲制度。2、客房部的各種設(shè)備應(yīng)始終處于安全、完好的狀態(tài)。服務(wù)員及管理人員在正常服務(wù)和管理過(guò)程中，應(yīng)隨時(shí)注意檢查設(shè)備使用情況，配合工程部對(duì)設(shè)備保養(yǎng)、維修，管理人員要定期匯報(bào)設(shè)備情況，保證住店客人的安全問(wèn)題，客房?jī)?nèi)各種供客人使用的物品及相應(yīng)工具應(yīng)備齊備足以滿足服務(wù)工作的需要。減少客人投訴現(xiàn)象的發(fā)生。七、個(gè)人建議：針對(duì)目前酒店的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，特提出以下個(gè)人建議，望領(lǐng)導(dǎo)給予考慮。1、在酒店面對(duì)農(nóng)業(yè)路的位置做個(gè)宣傳噴繪，上面內(nèi)容可做成“金百萬(wàn)酒店創(chuàng)造舒適、衛(wèi)生快捷新體驗(yàn)，新裝修客房特價(jià)88元/間天限三間”這樣可以深度的刺激感官效果，增加影響力。2、在位于金百萬(wàn)烤鴨店門口制作水牌，水牌起到引導(dǎo)作用，同時(shí)也為進(jìn)店消費(fèi)的餐飲客戶起到了引導(dǎo)作用，讓客人知道樓上是酒店，用晚餐之后可以直接去嘍上休息。3、對(duì)在周圍餐廳、KTV、洗浴中心消費(fèi)的客人，發(fā)放宣傳單頁(yè)，引導(dǎo)其消費(fèi)。對(duì)持單消費(fèi)的客戶給予特價(jià)優(yōu)惠。3、在酒店西門口制作新的水牌，標(biāo)示“四樓金百萬(wàn)酒店客房，酒店簡(jiǎn)介列上”4、在四樓客房前臺(tái)的沙發(fā)前放茶幾一個(gè)，在前臺(tái)設(shè)置個(gè)性化裝飾品，增加酒店氛圍5、讓前臺(tái)樹立起這樣一種意識(shí)“天天多售房”只要有機(jī)會(huì)，有客戶問(wèn)房，都要爭(zhēng)取把客戶留住，售房實(shí)行三個(gè)步驟法，第一、收銀員報(bào)門市價(jià)和現(xiàn)階段的折扣價(jià)，詢問(wèn)客戶是不是會(huì)員客戶，如果是給予會(huì)員價(jià)，第二、如果不是，開始介紹卡，如果卡的價(jià)格還高，就請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)能否給予特價(jià)房，第三、客人如果還是同意，就告訴他說(shuō)，你看天這么晚了，周邊酒店價(jià)位都很高，你還不如早點(diǎn)休息呢，這樣也不至于影響你的心情，往往打親情這張牌很有效果。6、對(duì)餐廳進(jìn)行簡(jiǎn)單的布置，讓酒店顯示出一種個(gè)性化的氛圍，同時(shí)對(duì)早餐進(jìn)行調(diào)整，設(shè)置成牛奶，蛋糕、水果、甜點(diǎn)，雞蛋，早點(diǎn)要簡(jiǎn)單化，因?yàn)榇蠹叶贾乐袊?guó)的早餐主要以清淡為主，這些品種已經(jīng)能滿足客人的需求了，況且在北京上海等大城市有好多的試點(diǎn)，基本都成功了。所以這也是酒店的一個(gè)亮點(diǎn)，既減少了酒店的經(jīng)濟(jì)成本，也減少了人力成本。八、結(jié)束語(yǔ)：本方案完成于2009年9月20日。由于對(duì)市場(chǎng)分析深度及廣度有限，加之時(shí)間倉(cāng)卒，計(jì)劃書中很多內(nèi)容尚待推敲，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)、認(rèn)真閱覽并提出寶貴意見(jiàn)。577100180309001209557903682285963308257710018030900123865761373997357606965771001803090013594578077579902515512577100180309001238757716498260181805157710018030900121385721311921589183265771001803090012359579036822361076053577100180309001235657613528614379174257710018030900123555750878697046932791708810034335527410122994432583337917088100343355275101866732938832008170881003433561071015811525015005221708810034335610810100018005987173217088100343354295101074194142687017170881003433561841