張自玲鄭靜市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告模板

評分評分南京工程學(xué)院市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告實(shí)訓(xùn)名稱市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)日期2014年12月29日——2014年12月30號院（系、部）經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院班級營銷111小組成員23張自玲/26鄭靜/39衛(wèi)榮峰公司名稱四花企業(yè)實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)經(jīng)管A209指導(dǎo)老師韓春玲2015年1月5日一、實(shí)訓(xùn)概述：【目的及要求】訓(xùn)練學(xué)生掌握市場營銷理論實(shí)務(wù)，熟練掌握營銷技能【實(shí)訓(xùn)環(huán)境】市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)軟件，機(jī)房二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：（一）.宏觀市場營銷環(huán)境分析1.人口環(huán)境

人口環(huán)境是宏觀環(huán)境的基礎(chǔ)因素，人口的數(shù)量直接關(guān)系到市場的大小。本公司進(jìn)入華東和西北兩個(gè)市場，在市場數(shù)量上有優(yōu)勢，人口數(shù)量大，需求量大。華東地區(qū)相對而言受教育程度較高，消費(fèi)水平和能力也相對較高。對產(chǎn)品的質(zhì)量要求較高。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

西北地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境較差，人均收入和可支配收入較低，因此對價(jià)格要求較敏感。華東地區(qū)經(jīng)濟(jì)經(jīng)環(huán)境比較好，可自由支配收入和人均GDP比較高，因此定價(jià)可適當(dāng)增加。兩地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差異較大，需要綜合考慮各種因素，長遠(yuǎn)計(jì)劃。針對兩地的今后發(fā)展方向和趨勢做出正確預(yù)測和判斷。3.政治法律

西北地區(qū)國家扶持較多，支持經(jīng)濟(jì)的大力發(fā)展，為西北地區(qū)的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支柱。華東地區(qū)屬于國家經(jīng)濟(jì)的重要地帶，同樣受到國家的重視和支持。兩地在政策上都有扶持，為發(fā)展和經(jīng)濟(jì)增長提供保障。4.科學(xué)技術(shù)

西北地區(qū)受經(jīng)濟(jì)發(fā)展不足的影響，技術(shù)水平較低，需要開發(fā)技術(shù)，提高技術(shù)含量。同時(shí)對高技術(shù)的需求較大，由于本身技術(shù)的限制，更需要引進(jìn)技術(shù)水平高的產(chǎn)品。但西北同時(shí)也需要大量的低技術(shù)水平產(chǎn)品。華東地區(qū)本身擁有的科學(xué)技術(shù)高且豐富，對產(chǎn)品的技術(shù)水平要求自然高。（二）.微觀市場營銷環(huán)境分析1.企業(yè)自身

本企業(yè)本公司產(chǎn)品優(yōu)勢在于的中高檔產(chǎn)品都有，技術(shù)水平高。產(chǎn)品豐富，價(jià)格優(yōu)惠，物美價(jià)廉。公司對不同產(chǎn)品不同市場針對定價(jià)，各市場和產(chǎn)品用戶對價(jià)格的敏感度不同，不同的價(jià)格策略可以很好地把握方向，獲得機(jī)會。西北和華東市場，有兩個(gè)市場可供選擇和進(jìn)行銷售策略，在起初，品牌知名度較好，基礎(chǔ)穩(wěn)定，資金較為充足。2.競爭者

競爭者較多，競爭者的銷售策略集中，本公司對市場的控制力有限。競爭者的市場占有率和市場競爭力優(yōu)勢非常明顯，競爭者定價(jià)較高，有些不能滿足末端市場的定價(jià)要求。競爭者普遍技術(shù)水平較高，同樣能產(chǎn)出高檔產(chǎn)品。3.營銷渠道

營銷渠道有超市渠道及商場渠道兩種，其中超市渠道的訂單量較少，而商場渠道訂單量大，。兩渠道產(chǎn)品中的成員數(shù)量都比較多，且需求量常年穩(wěn)定，供應(yīng)量也相應(yīng)穩(wěn)定。三種商品的需求量不易達(dá)到飽和狀態(tài)。【市場營銷環(huán)境SWOT分析】swot

1.優(yōu)勢

本公司產(chǎn)品優(yōu)勢在于的中高檔產(chǎn)品都有，技術(shù)水平高。消費(fèi)群體龐大，市場廣闊。產(chǎn)品豐富，價(jià)格優(yōu)惠，物美價(jià)廉。公司對不同產(chǎn)品不同市場針對定價(jià)，各市場和產(chǎn)品用戶對價(jià)格的敏感度不同，不同的價(jià)格策略可以很好地把握方向，獲得機(jī)會。

本公司對每個(gè)市場進(jìn)行不同的廣告策略，針對不同的廣告方式，進(jìn)行價(jià)格及程度不同的投資，獲得比較有優(yōu)勢的市場知名度和市場占有率。

2.劣勢

知名度雖較好，但還是略遜于其他公司，因此訂單數(shù)量有限，市場份額較少。雖有低中高檔三種產(chǎn)品，但由于生產(chǎn)能力有限，不能做到充足生產(chǎn)，訂單數(shù)量分散，利潤較少。競爭者較多，競爭者的銷售策略集中，本公司對市場的控制力有限。

3.機(jī)會

本公司先搶占西北和華東市場，有兩個(gè)市場可供選擇和進(jìn)行銷售策略，在起初，品牌知名度較好，基礎(chǔ)穩(wěn)定，資金較為充足。對廣告的投入適量，有較好的發(fā)展前景。在我們生產(chǎn)力有限的情況下，根據(jù)訂單制定生產(chǎn)策略，將生產(chǎn)與訂單結(jié)合考慮，避免毀約的情況。

4.挑戰(zhàn)

生產(chǎn)能力不足是本公司的重要問題之一，訂單數(shù)量少，不能將現(xiàn)金得到最大程度的流通。競爭者的市場占有率和市場競爭力優(yōu)勢非常明顯，不利于本公司的銷售量的提高。我們的產(chǎn)品價(jià)格略低的原因主要是搶占競爭者余下的市場，競爭者定價(jià)較高，有些不能滿足末端市場的定價(jià)要求，也正因?yàn)槿绱?，本公司利潤低，資金回籠慢。在后期資金不足，出現(xiàn)破產(chǎn)警戒的問題，導(dǎo)致品牌知名度提不上，生產(chǎn)力跟不上，信用值降低的問題。【市場營銷STP分析】S-市場細(xì)分我們對傳真機(jī)按生產(chǎn)的檔次進(jìn)行細(xì)分，分為低檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品。市場可分為華北市場、華東市場、西北市場、西南市場等，東北市場、華南市場等。T-市場選擇我們在選取了西北和華東市場，兩市場的規(guī)模和增長率都有較好的發(fā)展前景。2.我們細(xì)分的市場尚未飽和，西北和華東吸引力仍然很高，市場前景好，但同時(shí)意味著競爭者的數(shù)量也會持續(xù)增多。3.我們選擇低檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品三種同時(shí)生產(chǎn)和銷售，機(jī)會較大。P-市場定位經(jīng)過市場細(xì)分和市場選擇，本公司決定將產(chǎn)品主要定位在中檔產(chǎn)品，考慮到技術(shù)研發(fā)以及市場宣傳的費(fèi)用，資金能力不足需要我們有選擇性的進(jìn)行營銷活動。我們的產(chǎn)品在華東市場和西北市場的知名度和開拓度已經(jīng)有基礎(chǔ)?！臼袌鰻I銷競爭戰(zhàn)略分析】競爭是市場經(jīng)濟(jì)的基本特征。我們最先搶占的西北市場和華東市場就存在著許多的強(qiáng)有力的競爭者，在本次實(shí)訓(xùn)中，所以的企業(yè)都是相同的產(chǎn)品，產(chǎn)品差異很小，所以我們公司若要競爭市場上有競爭力，就必須降低成本，或者通過廣告塑造產(chǎn)品形象，造成顧客的心理差別。大家的戰(zhàn)略不太相同，有的企業(yè)注重目標(biāo)市場，有的企業(yè)側(cè)重于產(chǎn)品的性能和技術(shù)水平，還有的企業(yè)看重價(jià)格。但是不同的戰(zhàn)略之間也存在著現(xiàn)實(shí)和潛在的競爭，因?yàn)轭櫩蜁薪徊?，都想擴(kuò)大自己的市場，涉足其他企業(yè)的領(lǐng)地。我們公司也是這樣，在經(jīng)營好西南市場并且首先保證自己的市場占有率的同時(shí)，對東北地區(qū)采取維持戰(zhàn)略，由于資金有限，已經(jīng)難以與東北地區(qū)的領(lǐng)頭企業(yè)競爭，就以市場跟隨者的身份進(jìn)行競爭，保持占有率，回收成本。三、廣告截屏：實(shí)訓(xùn)心得：張自玲：經(jīng)過此次企業(yè)模擬綜合實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)的操作，我拓寬了公司經(jīng)營的基本知識，也提高了自己的操作技能以及市場營銷專業(yè)認(rèn)識的提高。主要表現(xiàn)在兩方面：一方面是對自我的認(rèn)識。認(rèn)識到自身的不足，需要不斷提高自己的專業(yè)知識、管理知識和財(cái)務(wù)知識，師的講授課我掌握了實(shí)訓(xùn)的重難點(diǎn)和課程的學(xué)習(xí)方法，這給我在之而這一切的提高，都需要通過不斷地學(xué)習(xí)、不斷地經(jīng)驗(yàn)總結(jié)才能達(dá)到。在與團(tuán)隊(duì)合作上，要與伙伴齊心協(xié)力，運(yùn)籌帷幄，預(yù)算先行，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，在合作中也會有沖突，但是，我們能夠直面沖突，及時(shí)溝通，解決問題，這給自己在今后的工作上很有幫助。一個(gè)人可能走得很快，但一群人才會走得更遠(yuǎn)。另一方面是對公司經(jīng)營形成正確的觀念。開始接觸企業(yè)模擬實(shí)訓(xùn)時(shí)，我覺得它很難。市場定位這一塊，開始時(shí)總在一些小關(guān)卡上卡住了，覺得理解那些概念都很費(fèi)勁。例如開始在選擇市場上，不能準(zhǔn)確定位，既浪費(fèi)了成本又浪費(fèi)了市場的搶占時(shí)間。另外，廣告宣傳對公司經(jīng)營這一塊也有很大的影響，將廣告投放在何處？何地？花多少費(fèi)用，都需要合理計(jì)算，過多造成成本浪費(fèi)，較少又起不到宣傳效度，因此，要有的放矢，合理規(guī)劃。在接下來市場營銷實(shí)訓(xùn)中，認(rèn)真地聽老師講講及答疑，再也沒有犯這類的錯(cuò)誤。老后的操作帶來很大的幫助。同時(shí)，通過兩次的上機(jī)練習(xí)，我把教材的知識同實(shí)際操作較好地結(jié)合在一起，達(dá)到對知識的理解與實(shí)際操作的融合，也較好地完成了開學(xué)初定下來的學(xué)習(xí)計(jì)劃，完成了教學(xué)大綱要求完成的學(xué)業(yè)任務(wù)。另外，希望在日后的學(xué)習(xí)工作中，能學(xué)以致用，不斷提高自己的綜合能力，能夠從自己的操作經(jīng)驗(yàn)中吸取經(jīng)驗(yàn)，更好的提升自己的水平，提高業(yè)務(wù)能力。鄭靜：通過這次短短兩次的市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)，讓我受益良多。首先，之前做過這樣類型的實(shí)訓(xùn)，所以這次繼承了前面實(shí)訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，因此進(jìn)展得較為順利。但是問題還是非常多的，一方面我們沒有足夠的教訓(xùn)，所以重復(fù)的錯(cuò)誤不斷再犯，另一方面，新問題的挑戰(zhàn)，使我們在解決一般問題的同時(shí)，也需要獨(dú)立思考并解決新情境的能力。在實(shí)訓(xùn)的第一年，我們完全通過想象進(jìn)行廣告投放、市場投入，對品牌知名度和市場開拓度都沒有什么感知。但是后來我們進(jìn)入超市和商店時(shí)由于受阻，由于品牌知名度和市場開拓度沒有達(dá)到其規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)，因此在市場準(zhǔn)入是就遭遇瓶頸。我和同組的伙伴便開始瘋狂對投放各種媒體廣告和促銷手段的開拓，后來我們便面臨銀行貸款的問題。也導(dǎo)致了我們小組的資金流動性過低，使我們在綜合排名時(shí)居后。再者，我們小組對于怎樣生產(chǎn)和銷售中檔和高檔產(chǎn)品不知如何入手，所以在第一年我們只是不斷地生產(chǎn)和銷售低檔產(chǎn)品，由于低檔產(chǎn)品的盈利遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如中高檔產(chǎn)品，因此我們企業(yè)的境況還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他競爭公司。在實(shí)訓(xùn)的第二年時(shí)，我們轉(zhuǎn)變了公司的總體戰(zhàn)略。我們將低檔產(chǎn)品通過超市和商場的途徑以及自由交易市場將其售空，同時(shí)計(jì)算資金和以競標(biāo)的合同的資金來研發(fā)中檔產(chǎn)品。我們在這個(gè)階段致力于生產(chǎn)和銷售中檔和高檔的產(chǎn)品，從市場占有率和綜合排名明顯比第一次的實(shí)訓(xùn)時(shí)的公司狀況盈利不少。但是由于我們急于將公司的產(chǎn)品在這個(gè)階段售罄，減少庫存，增加銷售量和盈利額，但是在第二年實(shí)訓(xùn)結(jié)束前十分鐘，我們的產(chǎn)品就已售罄，結(jié)果我們在這十分鐘內(nèi)完全無法生產(chǎn)產(chǎn)品。白白浪費(fèi)了時(shí)間。在實(shí)訓(xùn)的最后一年時(shí)，我們小組結(jié)合前兩次的實(shí)訓(xùn)教訓(xùn)，生產(chǎn)和銷售中高檔產(chǎn)品并且計(jì)算廣告投放情況和促銷數(shù)量以及在市場開拓方面的投放金額。因此在這個(gè)階段我們的公司和前兩次的實(shí)訓(xùn)相比各個(gè)方面都做得較好。但是由于我們前兩年經(jīng)營的不善，導(dǎo)致我們的綜合排名還是不好。這次的綜合實(shí)訓(xùn)讓我體會到市場營銷的實(shí)踐是一門廣闊而豐富的學(xué)科，它需要技能和技巧，也要有良好的心理基礎(chǔ)做為保證，也要有扎實(shí)和充足的理論知識。市場營銷是一門藝術(shù)的學(xué)科，需要我們具有人際交往等方面的綜合素質(zhì)。衛(wèi)榮鋒：懷著期待的心情，我有幸參加了營銷培訓(xùn)班。通過一周的積極參與和全心投入，我在管理才能發(fā)展、基層財(cái)務(wù)核算及相關(guān)制度、合規(guī)經(jīng)營與法律環(huán)境以及如何提升農(nóng)險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)的服務(wù)能力等各個(gè)方面的學(xué)習(xí)中都取得了長足的進(jìn)步和有效的收獲。這一切的取得，與領(lǐng)導(dǎo)的信任和培育是分不開的，如果沒有領(lǐng)導(dǎo)的肯定，我就沒有機(jī)會參加這樣高水平、高規(guī)格、超強(qiáng)度、超極限的提升班。在此向領(lǐng)導(dǎo)表示衷心的感謝!培訓(xùn)班的課程緊張而有序，培訓(xùn)班的氛圍嚴(yán)肅而又活潑?；厥纂y忘的日日夜夜，收獲良多，感慨萬千，現(xiàn)將此次學(xué)習(xí)的心得向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)如下：一、態(tài)度決定一切，理念產(chǎn)生力量。從培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)手冊上我注意到了四個(gè)字——學(xué)習(xí)宣言。上面這樣寫著：“我承諾：以感恩的心情珍視每一次機(jī)會。為此，我將全情投入，積極思考，真誠交流，樂于分享，認(rèn)真總結(jié)，學(xué)以致用。我將把所學(xué)知識積極運(yùn)用于工作實(shí)踐當(dāng)中，鞏固學(xué)習(xí)效果，提高工作技能。為學(xué)習(xí)，我將全力以赴！”一開始我就把它當(dāng)作我的“小鬧鐘”，時(shí)刻提醒在心，把首先端正態(tài)度作為成功與收獲的起步。米盧曾說過：“態(tài)度決定一切！”只有從心里認(rèn)同了學(xué)習(xí)的必要性和重要性，才能使行動變自發(fā)為自覺，才能產(chǎn)生良好和積極的效果。培訓(xùn)班為期一周的課程也有效地證明了這一點(diǎn)。培訓(xùn)課上老師曾要求我們認(rèn)真思考這樣的一個(gè)問題：在培訓(xùn)班過程中如何學(xué)習(xí)，想學(xué)到什么，學(xué)習(xí)后對自己有哪些期望？我覺得，首先要明確目標(biāo)，樹立信心，理論聯(lián)系實(shí)際，嚴(yán)格遵守紀(jì)律。從一點(diǎn)一滴的小事情做起，踏踏實(shí)實(shí)朝大目標(biāo)走去。不僅要以飽滿的熱情，專注的精神來聽好每一堂課，同時(shí)也要學(xué)習(xí)講師的授課技巧，互動的豐采，也要與各個(gè)地區(qū)的同伴多溝通，多交流，從他們身上吸取更多的營養(yǎng)和靈感，每位同伴都是老師，每位同伴身上都有閃光的亮點(diǎn)，有著非常優(yōu)秀的品格值得我去欣賞和學(xué)習(xí)。這樣的機(jī)會，人生能有幾回?有什么理由不去珍惜和努力呢?積極向上的態(tài)度是進(jìn)步的根本保障，良好的心態(tài)本身就是一筆寶貴的財(cái)富?？偙葎e人多付出一點(diǎn)，總比別人多努力一些，總比別人多學(xué)習(xí)一分，離成功總會近些再近些。這是培訓(xùn)班給我的感受之一。二、養(yǎng)成良好習(xí)慣，體現(xiàn)培訓(xùn)風(fēng)范。所謂成功，就是功到自然成。成功就是從不習(xí)慣到習(xí)慣的過程。所以，良好習(xí)慣的養(yǎng)成對成功是至關(guān)重要的。一個(gè)人的輝煌，決不是偶然，決不是一朝一夕的事情，而是經(jīng)過歲月的千錘百煉和人生的坎坎坷坷。而即形成的好習(xí)慣，可以陪伴其一生，一流培訓(xùn)的風(fēng)范，要從培養(yǎng)良好習(xí)慣開始。在培訓(xùn)班里有許多細(xì)節(jié)上的規(guī)定，比如，為保證培訓(xùn)效果，請將手機(jī)鈴聲設(shè)計(jì)為振動或無聲狀態(tài)；課程期間，請嚴(yán)格遵守課程公約。保持四周整潔衛(wèi)生，學(xué)員不得在休息室以外的公共區(qū)域內(nèi)吸煙；著裝整齊講究，嚴(yán)格履行請假手續(xù)等，這些都充分體現(xiàn)了老師們的良苦用心。一支招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的部隊(duì)必然是一支習(xí)慣良好，紀(jì)律嚴(yán)明，作風(fēng)過硬的部隊(duì)。培訓(xùn)班全封閉的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練是緊張而又愉快的，大家都以追求競爭、追求卓越、追求挑戰(zhàn)的全新精神來投入，整合舊知識，學(xué)習(xí)新技能是目標(biāo)，同時(shí)，我認(rèn)為，良好習(xí)慣的培養(yǎng)也是不可缺少的內(nèi)容之一。良好習(xí)慣的養(yǎng)成是個(gè)漫長而又艱辛的過程，培訓(xùn)班是個(gè)很好的提升機(jī)會和修正的基地，因?yàn)樵谶@里有來自全轄伙伴們的友情提示和無私幫助，也有各位講師的嚴(yán)格監(jiān)督和熱忱關(guān)心。濃厚的學(xué)習(xí)氛圍和環(huán)境，無疑會使學(xué)習(xí)進(jìn)步得快些再快些。三、充實(shí)知識教育，提升專業(yè)技能國內(nèi)外多家公司的不斷入駐，帶給我公司全新的機(jī)遇，同時(shí)也讓我們面臨更高的挑戰(zhàn)。如何加強(qiáng)營銷管理，如何迅速有效地拓展