市場營銷實訓實驗報告

學生實踐報告實踐名稱：市場營銷實訓專業(yè)班級：姓名：學號：指導教師：實踐時間：實踐單位：教學單位：電子科技大學中山學院20實踐目的通過實訓，使學生熟悉市場營銷學理論系統(tǒng)和營銷環(huán)境，樹立現(xiàn)代市場營銷觀念和創(chuàng)新意識，懂得市場調(diào)研和營銷策劃的方法，初步掌握各種營銷策略及其綜合運用，從動態(tài)中把握市場營銷學的綜合運用，培養(yǎng)學生設計調(diào)查方案、進行文獻研究、實地觀察研究、調(diào)查問卷的設計、整理調(diào)查資料、撰寫策劃方案以及團體協(xié)作的能力等營銷所需要的各種技能。創(chuàng)造使學生在校期間能綜合運用所學知識進行現(xiàn)代企業(yè)營銷實踐性嘗試的條件，并能使學生在整個實踐教學過程中，自主決策，參與競爭，充分發(fā)揮學習主觀能動性。改變傳統(tǒng)的被動的接收知識的局面，從而提高學生營銷的實踐能力和掌握企業(yè)營銷的實踐技能。實踐內(nèi)容實訓項目一：市場調(diào)研策劃、執(zhí)行及調(diào)研報告撰寫實訓項目二：XX消費市場分析實訓項目三：品牌策劃實訓項目四：促銷活動策劃實踐安排實訓項目一：市場調(diào)研策劃、執(zhí)行及調(diào)研報告撰寫(4-6周)4學時實訓項目二：XX消費市場分析（7-9周）4學時實訓項目三：品牌策劃（10-12周）4學時實訓項目四：促銷活動策劃（13-15周）4學時實踐指導書梁士倫李懋《市場營銷學》武漢理工大學出版社2006.12實踐計劃實踐記錄實訓項目一：市場調(diào)研策劃、執(zhí)行及調(diào)研報告撰寫⒈實驗目的要求通過市場調(diào)研策劃、執(zhí)行實訓，使學生了解市場調(diào)研的全過程，并掌握市場調(diào)研方案策劃、問卷設計及策劃方案撰寫等三大環(huán)節(jié)的具體程序、技巧和方法。通過調(diào)研執(zhí)行及報告撰寫實訓，使學生了解市場調(diào)研的全過程，并掌握市場調(diào)研執(zhí)行計劃落實、調(diào)研執(zhí)行,在此基礎(chǔ)上分析撰寫調(diào)研報告的具體程序、技巧和方法。

⒉實驗主要內(nèi)容（1）市場調(diào)研策劃方案的具體框架內(nèi)容、策劃的步驟（2）市場調(diào)研方案的策劃、調(diào)研過程的管理、執(zhí)行及撰寫調(diào)研報告的格式內(nèi)容。(3)調(diào)研執(zhí)行管理細則及詳細計劃；調(diào)研實施及過程管理,完整的調(diào)研報告文案。⒊實驗類別（基礎(chǔ)、專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)）：專業(yè)⒋實驗類型（演示、驗證、操作、排故、綜合、設計、研究）：設計、操作⒌主要儀器：計算機、管理信息實驗室實訓項目二：XX消費市場分析⒈實訓目的：分析、了解消費者的購買行為。⒉實訓組織：對有關(guān)市場進行調(diào)查，由學生組織分析研究，得出結(jié)論。分析的具體內(nèi)容由教師指導學生擬定。⒊實訓要求：根據(jù)商品類目分組，任課教師調(diào)控整個實訓過程。實地觀察、接觸消費者的實際購買，剖析消費者購買決策過程，指出營銷人員在購買決策過程的每個階段的主要任務。實訓項目三：品牌策劃⒈實驗目的要求通過實訓，使學生了解、掌握品牌推廣策劃的程序、方法、技巧和具體的格式內(nèi)容。熟悉產(chǎn)品的整體概念、產(chǎn)品市場生命周期、產(chǎn)品組合、新產(chǎn)品開發(fā)、品牌與包裝等策略的原理與應用。⒉實驗主要內(nèi)容（1）通過完整案例的學習、討論，掌握品牌推廣策劃的程序、方法、技巧和具體的格式內(nèi)容。（2）品牌的規(guī)劃、品牌推廣方案文案及品牌策劃方案格式內(nèi)容⒊實驗類別（基礎(chǔ)、專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)）：專業(yè)⒋實驗類型（演示、驗證、操作、排故、綜合、設計、研究）：操作、綜合⒌實驗要求：由小組組織市場調(diào)研，針對樣本產(chǎn)品的整體概念、市場生命周期等問題收集市場信息、確定所研究產(chǎn)品的整體概念和市場生命周期階段。根據(jù)研究結(jié)論，針對該產(chǎn)品的競爭和營銷現(xiàn)狀提出改進方案。⒍主要儀器：計算機、管理信息實驗室。實訓項目四：促銷活動策劃⒈實驗目的要求通過實訓，使學生了解、掌握促銷策略的創(chuàng)意及組合策劃。⒉實驗主要內(nèi)容促銷組合的影響因素,效果.促銷組合的主題及文案格式內(nèi)容。⒊實驗類別（基礎(chǔ)、專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)）：專業(yè)⒋實驗類型（演示、驗證、操作、排故、綜合、設計、研究）：設計、操作5.實訓組織：在教師指導下，由學生自由組合成產(chǎn)品推廣小組，并確定負責人。根據(jù)所學習的促銷組合知識及四種主要的促銷組合策略，為某一產(chǎn)品的市場導入設計促銷組合方案。⒍實驗要求：1、完成所選擇產(chǎn)品的市場分析報告。2、擬定該產(chǎn)品的市場導入的促銷組合方案和實施方案。3、選擇優(yōu)秀方案在班級講評。7.主要儀器：計算機、管理信息實驗室。實踐總結(jié)實訓項目一：市場調(diào)研策劃、執(zhí)行及調(diào)研報告撰寫（一）訓練重點突出市場調(diào)研實訓的基本目的，在于通過該課程的學習，使學生熟悉所學的市場調(diào)研等相關(guān)理論，初步掌握市場調(diào)研的操作程序、問卷的設計、訪問方法與技巧、信息資料分析手段等技能。針對學生特點，此次調(diào)研設計了調(diào)研的全部流程：包括調(diào)研主題的確定，問卷的設計，面談調(diào)查，問卷信息的統(tǒng)計、整理與分析，報告撰寫，最后對本次調(diào)研作經(jīng)驗交流等。要求每位學生都積極參與，同時重點強調(diào)鍛煉問卷設計技術(shù)、溝通兩項技能，從整體表現(xiàn)觀察，此次調(diào)研效果良好。（二）精心組織，認真做好調(diào)研實習安排為使本次市場調(diào)研活動能順利進行，達到“以問卷設計為中心，兼顧學生協(xié)調(diào)能力的訓練”這一初定目標，整個教研室進行認真思考、討論，商定出了一個比較周詳?shù)挠媱潱ＷC學生們在這兩周在緊張、忙碌而又不枯燥中度過。（三）實習教學取得的效果在實習之后，學生普遍感到不僅實際操作能力得到了前所未有的提高，絕大多數(shù)學生達到了初級營銷師的要求，更重要的是通過實踐，進一步激發(fā)了廣大同學對專業(yè)知識的興趣，并能夠做到理論與實踐相結(jié)合，為后繼課程和今后自身的就業(yè)及發(fā)展打下了扎實的基礎(chǔ)。二、存在的問題與建議此次實習，由于受到系領(lǐng)導的高度重視以及各位同仁的通力合作，總體來說取得圓滿成功，但也發(fā)現(xiàn)了一些問題：（一）存在的問題1.學生在實習期間的管理是個難題學生在學校得到了專業(yè)方面的訓練，但其他方面需要加強。如待人接物和心態(tài)調(diào)整方面需要加強，對社會、企業(yè)與如何擇業(yè)方面缺少了解，可以多開展這方面的講座。（二）建議1.因為組織時間短，有些工作還需在完善。指導老師對聯(lián)系的企業(yè)和具體的實習情況不了解，在前期無法給學生有效的指導。以后的實習應該盡早和實習單位進行溝通協(xié)調(diào)。2.在實習過程中，指導老師應主動加強對學生實習表現(xiàn)的關(guān)注度，及時進行雙向協(xié)調(diào)，避免導致學生的不作為、搭便車的行為。實訓項目二：XX消費市場分析企業(yè)特別是消費品的生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)要充分滿足消費者需求，抓住消費者得購買心理。提高市場營銷效益，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的愿景，就必須深入研究消費者市場和消費者購買行為的規(guī)律性，并根據(jù)此進行市場細分和目標市場選擇。有的放矢地制定市場營銷綜合策略。實訓項目三：品牌策劃企業(yè)品牌策劃要素品牌認同的基本要素之一，品牌和產(chǎn)品類別結(jié)合。也就是說，當我們向消費者提到一個品牌時，他們首先會聯(lián)想到是什么樣的產(chǎn)品。品牌認同的基本要素之二，品牌和產(chǎn)品屬性結(jié)合。一個品牌的產(chǎn)品屬性，往往是激發(fā)消費者購買和使用意愿的一個重要條件，而這些產(chǎn)品屬性通常也能為消費者帶來實質(zhì)性的幫助，同時讓消費者對這一產(chǎn)品產(chǎn)生感情，要讓消費者覺得買的不只是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的獨特利益點。品牌認同的基本要素之三，品牌和產(chǎn)品價值結(jié)合。當某一產(chǎn)品的某一項屬性顯得特別突出時，這項屬性也就是形成品質(zhì)的基本因素。品牌認同的基本要素之四，品牌和產(chǎn)品用途結(jié)合。消費者在需要某類產(chǎn)品的時候，會直接聯(lián)想到心目中熟悉的品牌。品牌認同的基本要素之五，品牌和產(chǎn)品使用者結(jié)合。建立強勢品牌認同的另一個途徑，是將品牌和產(chǎn)品使用者結(jié)合。如何做品牌

？做品牌盡管已經(jīng)成為國內(nèi)服裝企業(yè)的共識，但是目前很多服裝企業(yè)對品牌建設的理解比較片面。要實現(xiàn)品牌的樹立，必須注意到：

第一，做品牌是一項系統(tǒng)工程

前些年，服裝企業(yè)都知道名牌好賣且能賣高價，可自己在做品牌方面卻把品牌當商標，功夫和心思全擱在如何模仿名牌服裝上了。集體跟風的結(jié)果是“千人一面”，消費者只識衣服不識品牌，服裝企業(yè)生產(chǎn)出與名牌一樣的服裝產(chǎn)品卻無法獲得名牌產(chǎn)品的高額利潤。痛定思痛之后，服裝企業(yè)又開始高舉“設計師”大旗。遺憾的是，服裝企業(yè)與知名設計師的聯(lián)姻并沒有走出“短命”的怪圈。

第二，用個性營銷模式創(chuàng)造個性品牌

單一的產(chǎn)品個性化很容易被其他服裝企業(yè)借鑒和模仿，一旦被大量克隆之后，產(chǎn)品的個性也就不存在了。而個性品牌不一樣，品牌個性越明顯，其被克隆的可能性就越小。

第三，實現(xiàn)品牌個性化的突破

品牌的定位

總的來說，應當從以下幾方面進行定位：

１）品牌的概念：講述的就是產(chǎn)品的來源以及歷史，提供給消費者對產(chǎn)品內(nèi)涵的理解。產(chǎn)品從設計到包裝以及相關(guān)的宣傳都是圍繞品牌的概念來進行的，比如為一個運動休閑服裝進行品牌概念的樹立，就可以一個故事的講述來定義為力量與美麗間的對比，這樣產(chǎn)品的設計就以體現(xiàn)力度美以及年輕人活力而進行，產(chǎn)品的包裝也會變得比較前衛(wèi)或者是時髦，同時推廣也會選用年輕偶像或者是運動來體現(xiàn)。

２）品牌的風格：產(chǎn)品在消費者心目中的形象以及被認同的特點，可以分為正裝、日常便裝，休閑裝，運動裝，時裝等。每個類型中又可以分為粗狂的，傳統(tǒng)的，前衛(wèi)的等。

３）品牌的服務對象：產(chǎn)品適合穿著人群以及這些對象的背景。

４）品牌的設計特點：主要是從商標、款式外型、面料、色彩等方面來體現(xiàn)個性化。

５）品牌的價位設計：確定不同產(chǎn)品以及不同品牌在市場的系列價格。

６）品牌的服務：提供銷售中以及售后的系列服務。實訓項目四：促銷活動策劃1、對于促銷活動最要注意的是促銷過程的談判技巧（1）談判前做好充足準備：①了解店方有關(guān)此項活動的負責人是誰，約定談判時間、地點、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間；②準備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預估、銷量增長（預計）曲線圖、利潤增長（預計）曲線圖、促銷現(xiàn)場布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。③話術(shù)提綱，包括：談判需達到的目的（備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等）；談判前應召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務人員商討，對店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內(nèi)也不要輕易應允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更有“成就感”；④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇；⑤談判不能達到共識時可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進行，應約好下次會