凈水器銷售之-如何提高終端導(dǎo)購的競爭力

凈水器銷售之—如何提高終端導(dǎo)購的競爭力謝紅義筆者（謝紅義）之前寫過兩遍關(guān)于凈水器渠道建設(shè)的文章《凈水器如何做好家電賣場、建材賣場的銷售》、《凈水器如何做好裝飾公司的銷售》，得到很多行業(yè)朋友的認可，感謝大家的支持，筆者會繼續(xù)努力把自己在終端操作的經(jīng)驗分享給大家。前一段時間有幾個經(jīng)銷商朋友打電話咨詢筆者，主要的問題還是賣場銷售的問題，渠道是建立起來了，但銷量上還是未盡人意，想問一下到底哪里出了問題，有什么好的辦法沒有？賣場渠道的建立只是打了一個基礎(chǔ)，樹立了品牌的形象，如果想提升終端的銷售量，除了選擇的品牌和產(chǎn)品具有競爭力以外，還有價格體系、促銷員的導(dǎo)購水平、節(jié)假日周末的促銷、完善售后服務(wù)體系（售前、售中、售后）等，都能影響到終端的銷售量，筆者（謝紅義）今天想針對導(dǎo)購上談一下自己的一些經(jīng)驗，做終端賣場的朋友都知道導(dǎo)購員的重要性，說實話也想培訓(xùn)好，但是該怎樣去培訓(xùn)，多數(shù)經(jīng)銷商朋友心有余而力不足，筆者想通過以下幾個方面分享一下自己的經(jīng)驗：一、導(dǎo)購員必須要具備較強的理論知識俗話說知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，要想成為贏家首先要成為專家，道理都明白，市場上真正能做好的卻是寥寥無幾，這也是導(dǎo)購員的基本技能，必須要掌握產(chǎn)品的賣點、企業(yè)文化、競爭對手優(yōu)缺點，挖掘所賣產(chǎn)品的與從不同之處，以已之長比人之短（這個講的不是相互打擊），只有做到專業(yè)化，才能在殘酷的競爭中立于不敗之地，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。前一段時間去市場拜訪客戶，給促銷員上產(chǎn)品專業(yè)課，有一位促銷員問了這樣一個問題，他說：“謝經(jīng)理我平時賣貨不管自己怎么努力只能賣2000左右的產(chǎn)品，看著別人賣大機器都是1-2萬眼饞啊，讓我分析一下原因。這個問題在所有銷售凈水器的促銷員身上都有存在，那問題出在哪里呢？筆者先給他講了消售行業(yè)一個經(jīng)典的小故事，很多朋友應(yīng)該聽過“買李子的故事”：講的是一位老太太買李子所遭遇的不同經(jīng)歷，故事概要如下：第一個小商販，得知老太太要買李子后，就不亦樂乎地忙著$2太太推薦他那“又大又紅又甜的李子”，而老太太卻搖了搖頭，毫不感興趣的就走了。第一個小商販納悶了：屢試不爽的推銷說詞，我這一招對誰都管用，怎么在老太太身上就不靈了呢？第二個小商販，同樣得知老太太要買李子后，并沒有$2太太急于推銷自已的李子，而是進一步詢問老太太想要什么樣的李子。出乎意料的是，老太太告訴他想要買酸的李子，而且越酸越好，第二小商販看時機成熟就趁機$2太太介紹：我這里是李子專賣店、品種齊全、物美價廉，正好有一批從某某地剛進貨的新鮮酸李子……。結(jié)果可想而知，老太太買了一斤酸李子，第二個小商販也露出來得意的笑容。到這里故事還沒有完，老太太似乎還是不滿意，又走向第三個小商販。第三個小商販，重復(fù)了第一個、第二個小商販的詢問過程，但還是沒有發(fā)現(xiàn)有商機，因為老太太已經(jīng)買了酸李子，不會再買李子了。而第三個小商販并沒有就此放棄，而是進一步好奇的詢問：大媽，李子要甜才難得，為什么你偏喜歡酸李子呢？——原來是，老太太的兒媳婦懷孕了，惟有酸的李子才解其“讒”。第三個小商販，往細里一想豁然開朗，其實老太太的深層次需求不是買李子、也不是買酸李子，而是疼兒媳婦亦或是疼尚未出世的孫子多一點吧？于是，第三個小商販$2太太說到：大媽，恭喜您馬上要抱孫子了，你知道為什么孕婦偏喜好吃酸水果嗎？那是因為，一般酸的水果都含有大量的維生素XXX，不僅孕婦愛吃，對胎兒健康的發(fā)育也非常有幫助，比如酸橙子、獼猴桃、楊梅等都有同樣的功效。同時，科學(xué)研究證明，各種水果所含的營養(yǎng)元素比例是不一樣的，如果能夠?qū)⒏鞣N酸水果搭配著吃，效果會更佳……”在第三個小商販這里，老太太沒有買李子，但卻同時買橙子、獼猴桃、楊梅各買了一斤。聽了上述故事以后，不知道看到的朋友會有什么樣的感想，個故事通俗易懂，但我們在實際的工作中，卻往往容易犯第一個小商販的錯誤，比如第一個小販客戶一來不管需求什么，向客戶諜諜不休的灌輸自己的產(chǎn)品特點，卻不事先詳細了解一下客戶的真正的需求逮著就一番介紹，我們連客戶需求什么都不了解，你還談什么銷售。銷售員就應(yīng)和醫(yī)生一樣要對癥藥，如果患者是來看頭疼的，你逮到以后就推銷你的膏藥，解決不了客戶的痛處，不能對癥下藥，最終落得被客戶厭煩的“掃地出門”的下場。作為一名終端的導(dǎo)購應(yīng)象第三個小販一樣，要善于挖掘客戶口深層次的需求，特別是我們做水處理的，行業(yè)不成熟，國家沒規(guī)范，技術(shù)復(fù)雜，客戶沒有認知度，更需要我們導(dǎo)購人員耐心的了解客戶的需求，結(jié)合自己的產(chǎn)品和行業(yè)知識，創(chuàng)造性的提出解決方案，實現(xiàn)銷售。我們終端的導(dǎo)購員在日常的銷售過程中，應(yīng)建立良好的思維習(xí)慣，凡事要換個角度去考慮，先問一部自己如果我是客戶，我希望看到什么樣