電話銷售培訓(xùn)課件（匯編）

電話銷售培訓(xùn)Telephonesalestraining目錄CONTENT1電話銷售定義Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.3電話銷售常見(jiàn)問(wèn)題Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.2電話銷售素質(zhì)Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.4如何做好電話銷售Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.5電話銷售溝通技巧Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.PART1電話銷售的定義Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.電話銷售面臨的挑戰(zhàn)Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.居高不下的銷售成本－高額差旅費(fèi)用高的人力資源成本－銷售人員的離職率－銷售人員工資－銷售人員的低效率資源的不合理配置客戶資源的風(fēng)險(xiǎn)電話銷售的意義Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.可以幫助企業(yè)降到銷售成本可以幫助企業(yè)提高銷售效率可以幫助企業(yè)更有效利用資源可以幫助企業(yè)提高品牌影響力可以與客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系可以更清楚地直接把握客戶需求電話銷售是一種更高利潤(rùn)的銷售模式電話銷售的定義Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.為了建立和保持客戶關(guān)系，企業(yè)需要用各種途徑去影響客戶，當(dāng)中包括電話銷售客戶拜訪郵寄參觀體驗(yàn)媒體廣告電子郵件電話銷售展示會(huì)研討會(huì)…….PART2電話銷售的素質(zhì)Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.銷售的態(tài)度電話銷售必備信念銷售冠軍的習(xí)慣對(duì)成功的渴望（企圖心）電話銷售的態(tài)度Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.希望就是絕望想成功=不成功一定要成功=成功電話銷售的必備信念Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.堅(jiān)持我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì)面耐性我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)友好我所撥出的每一通電話，都可能成為客戶；信任我的每一通電話不僅是要獲得交流，更為了獲得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。堅(jiān)持就是勝利01030204銷售冠軍的習(xí)慣Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.習(xí)慣重拳出擊，比要求的做的更多。積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。01重信用，守承諾。一馬當(dāng)先，乘勝追擊。從每天打100個(gè)電話開(kāi)始。04絕對(duì)不低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍05大成就是小成績(jī)的累積。成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功，冠軍對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。03不要把身邊的人作為對(duì)手，而要把世界冠軍做為對(duì)手面對(duì)壓力才會(huì)成長(zhǎng)，冠軍主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。06要每天問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：我今天學(xué)習(xí)了什么？我明天如何能做得更好？02對(duì)成功的渴望Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.陳安之以前怎么樣進(jìn)入阿賓機(jī)構(gòu)的，他以前面試的時(shí)候有85人面試，他21歲，他口袋只有不到20塊美金，他是經(jīng)驗(yàn)最差的，英文講得最差的，其余84個(gè)都是老美，老板跟他面試的時(shí)候，問(wèn)他工作經(jīng)歷，他說(shuō)，賣過(guò)菜，做過(guò)油貨，批發(fā)過(guò)巧克力，賣過(guò)皮貨，折價(jià)券，老板說(shuō)很好很好，明天再?zèng)Q定，陳說(shuō)，經(jīng)理你搞錯(cuò)了，今天我來(lái)這里面試，我就下定決心我一定要被錄取，所以我今天不被錄取，我明天還會(huì)來(lái)找你，經(jīng)理說(shuō)那你就明天，陳說(shuō)，明天不錄取我后天后再來(lái)找你，經(jīng)理說(shuō)后天我不錄取你，陳說(shuō)你公司在圣地亞哥，我住圣地亞哥我會(huì)繼續(xù)找你，所以，總經(jīng)理，為了節(jié)省你的時(shí)間，為了節(jié)省你的體力，現(xiàn)在還是先錄取我吧！經(jīng)理一直說(shuō)很好很好，陳反復(fù)講了四十分鐘。對(duì)不起經(jīng)理，你公司誰(shuí)是第一名，你告訴，他說(shuō)就是那個(gè)，一定要超越他。陳講完沒(méi)有半秒鐘，總經(jīng)理手伸出來(lái)，恭喜你，你被錄取了！要想成為頂尖的銷售，必須具備強(qiáng)烈的企圖心，沒(méi)有企圖心的人不必培訓(xùn)他PART3電話銷售常見(jiàn)問(wèn)題Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.常見(jiàn)問(wèn)題與對(duì)策電話銷售流程漏斗客戶管理制定電話銷售工作記錄及目標(biāo)常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)策Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.不要把客戶的否定異議認(rèn)為是針對(duì)個(gè)人的花點(diǎn)時(shí)間與之建立良好的關(guān)系讓客戶看到好處對(duì)異議作好心理準(zhǔn)備，運(yùn)用異議解決模式01時(shí)間有限沒(méi)有目光接觸和身體語(yǔ)言不容易建立信任度作好組織和準(zhǔn)備詢問(wèn)客戶目前是否有時(shí)間接電話運(yùn)用你的語(yǔ)言，語(yǔ)調(diào)來(lái)顯示對(duì)客戶感興趣和關(guān)心，將你的熱情傳達(dá)給客戶核查-得到反饋準(zhǔn)備好實(shí)例證明你所說(shuō)的話準(zhǔn)確/精確傾聽(tīng)專注做筆記020304客戶容易掛電話/說(shuō)“不”/態(tài)度粗魯電話銷售日程安排設(shè)定目標(biāo)工作計(jì)劃漏斗管理系統(tǒng)合格銷售機(jī)會(huì)銷售信息開(kāi)場(chǎng)白探尋需求確定需求推薦產(chǎn)品成交訂單執(zhí)行跟進(jìn)鞏固關(guān)系NYNY電話銷售流程Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.電話銷售漏斗客戶管理Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.打給誰(shuí)老客戶有聯(lián)系的潛在客戶完全沒(méi)有接觸過(guò)的潛在客戶客戶星期一星期二星期三星期四星期五每天打出數(shù)量接通數(shù)量商談數(shù)量達(dá)到目標(biāo)數(shù)量成交數(shù)量制定電話銷售工作記錄及目標(biāo)Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.打電話的要點(diǎn)每天定時(shí)打電話盡可能多打電話電話內(nèi)容務(wù)必簡(jiǎn)要打電話前務(wù)必準(zhǔn)備好客戶清單工作時(shí)別中斷運(yùn)用客戶管理軟件預(yù)知電話結(jié)果堅(jiān)持不懈日計(jì)劃客戶量銷售額PART4怎樣做好電話銷售Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.打電話前準(zhǔn)備電話銷售自我情緒調(diào)動(dòng)電話銷售客戶情緒調(diào)動(dòng)打電話前準(zhǔn)備Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.明確目的設(shè)想客戶問(wèn)題并做好準(zhǔn)備明確目標(biāo)目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。你打電話過(guò)去時(shí)，客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶向你提問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，你要明確客戶可能提什么問(wèn)題，應(yīng)該事先就知道怎么去回答。一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系？一定要明確。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的。打電話前準(zhǔn)備Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題所需資料的準(zhǔn)備:設(shè)想可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備100個(gè)電話中通?？赡苤挥?0個(gè)電話是打通的，80個(gè)電話中又往往可能只有50個(gè)電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時(shí)可能出現(xiàn)什么情況，對(duì)于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。把客戶可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開(kāi)始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提問(wèn)題，是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。應(yīng)把問(wèn)題在打電話前就寫(xiě)在紙上。銷售人員想要影響和調(diào)動(dòng)客戶的情緒、情感之前，必須要先和自己對(duì)話，調(diào)動(dòng)自己的情緒與情感。我們并不是向客戶推銷我們的產(chǎn)品以獲得利潤(rùn)來(lái)謀求生存，我們是向客戶提供相應(yīng)的解決方案，為客戶謀利益的同時(shí)不斷自我發(fā)展。這是我們銷售工作的初衷。溫斯頓·丘吉爾曾說(shuō)過(guò)影響人的秘訣在于真誠(chéng)：“在你能夠以情動(dòng)人之前，你自己心里必須先充滿感情。在你能夠催人淚下之前，你自己必須先流淚。要使他人信服，我自己必須先相信?！彪娫掍N售人員的自我情緒調(diào)動(dòng)Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.01調(diào)整你的肢體語(yǔ)言當(dāng)你愁眉不展的時(shí)候，聲調(diào)低沉、含混不清?？蛻艨床坏侥愕娜?，但通過(guò)聲音，迅速感知你的狀態(tài)并做出判斷：他們的工作很累很辛苦——很累很辛苦的原因是產(chǎn)品滯銷——滯銷是因?yàn)楫a(chǎn)品不好——我不會(huì)購(gòu)買不好的產(chǎn)品。把肢體調(diào)整到一種更舒適、更積極的狀況中，想象客戶就在你面前，通過(guò)他的聲音想象他的表情與心情。這個(gè)銷售人員讓人感覺(jué)很舒服——他好像對(duì)自己代表的產(chǎn)品很有信心——肯定有不少人買過(guò)——似乎也得到過(guò)不少肯定——所以應(yīng)該不錯(cuò)——那我就試試吧。02注意節(jié)奏-發(fā)揮你的影響力如果是客戶主動(dòng)打進(jìn)的電話，最好在鈴響第三聲的時(shí)候接聽(tīng)呢？鈴響第一聲：看來(lái)電顯示，是誰(shuí)打來(lái)的，迅速調(diào)動(dòng)所有關(guān)于這個(gè)客戶的記憶細(xì)胞，進(jìn)入到與客戶面對(duì)面的場(chǎng)景畫(huà)面中。鈴響第二聲：醞釀情緒，快速將自己推進(jìn)到積極正面的情緒中，讓客戶聽(tīng)到從話筒中傳來(lái)的第一聲的“感覺(jué)”就很好、很對(duì)。鈴響第三聲：接聽(tīng)，傳遞感覺(jué)，將在第一聲所創(chuàng)造的面對(duì)面場(chǎng)景中加入聲音的元素，讓畫(huà)面更完整。同理，我們?cè)诖虺鲭娫捴耙惨獙?duì)自己進(jìn)行這樣的預(yù)熱。電話銷售人員的自我情緒調(diào)動(dòng)Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.經(jīng)常聽(tīng)電話錄音，進(jìn)行分析那種是客戶最喜歡的聲音要對(duì)自己成功的電話銷售個(gè)案進(jìn)行分析：電話銷售人員的自我情緒調(diào)動(dòng)Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.03訓(xùn)練你的聲音我打這個(gè)電話時(shí)的肢體語(yǔ)言是什么樣的？聲音聽(tīng)起來(lái)是什么樣的？有激情、快樂(lè)、喜悅、平和還是其他？我是用什么樣的語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)調(diào)和抑揚(yáng)頓挫來(lái)帶出這種感覺(jué)的？我在這次電話銷售中情緒有什么不正常的地方？從哪些方面影響到了客戶？客戶是怎樣被一步步影響最后決定買單的？這次成功的經(jīng)驗(yàn)我可以怎樣應(yīng)用在其他客戶的電話銷售上？

多使用正面詞語(yǔ)曾經(jīng)有一家五星級(jí)的酒店對(duì)內(nèi)部進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，發(fā)現(xiàn)客戶滿意度最高的居然是自助餐部門。而席卷全球、炙手可熱的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)也在告訴我們：客戶的卷入度越高，客戶越容易得到滿足。服務(wù)的過(guò)程，也是鑄就客戶獨(dú)一無(wú)二的體驗(yàn)的過(guò)程。在面對(duì)面銷售中，我們還可以通過(guò)實(shí)演、試用等方式提高客戶的卷入度，但在電話中，我們?cè)鯓油ㄟ^(guò)聲音的對(duì)接來(lái)調(diào)動(dòng)客戶的情緒呢？我們?nèi)绾卧诼曇暨@樣一個(gè)虛擬的情境中讓客戶的情緒發(fā)生變化呢？電話銷售中客戶情緒調(diào)動(dòng)Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.多采用贊美、提問(wèn)的句式聆聽(tīng)是最寶貴的禮物

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PART5電話銷售溝通技巧Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.突破前臺(tái)技巧開(kāi)場(chǎng)白技巧有效的電話約訪電話跟進(jìn)讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。實(shí)際上，她是為了讓你自動(dòng)掛線。每次致電，前臺(tái)總是建議你晚點(diǎn)再來(lái)電。前臺(tái)對(duì)你詢問(wèn)得很詳細(xì)，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好的籍口！當(dāng)你剛報(bào)上自己的名字或公司名時(shí)，前臺(tái)就立即告訴你，你要找的人在開(kāi)會(huì)。

突破前臺(tái)技巧Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.如果前臺(tái)的言行如下所述，我們就可以推斷對(duì)方在撒謊克服你的內(nèi)心障礙；--不妨了解你為什么對(duì)于沒(méi)法突破接電話的人，會(huì)覺(jué)得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；是否覺(jué)得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。避免直接回答對(duì)方的盤問(wèn)；--接電話的人通常會(huì)盤問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。在找資料的時(shí)候，順便找到負(fù)責(zé)人的名字，在打電話的時(shí)候，直接找負(fù)責(zé)人，若對(duì)方問(wèn)到我是誰(shuí)，我會(huì)說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就躲過(guò)前臺(tái)啦，然后就看如何與非前臺(tái)人員如何溝通了，沒(méi)準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里，呵呵更多流氓方法對(duì)于語(yǔ)音信箱；--如果是語(yǔ)音信箱，通常不必留下任何訊息。不過(guò)要仔細(xì)聽(tīng)他的聲音，想象以后如何溝通比較好。如果在語(yǔ)音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。你可以，先留下你的名字和電話號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣突破前臺(tái)技巧Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.打電話時(shí)應(yīng)有的心態(tài)電話是高效低成本的銷售工具電話是讓我建立人際關(guān)系的重要工具每一個(gè)電話都是生意的機(jī)會(huì)每一個(gè)電話都是有成本的每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)每一個(gè)電話都可能對(duì)客戶帶來(lái)極大的價(jià)值每一個(gè)電話都是開(kāi)心愉快和積極成功的客戶正期待著我打電話給他我和我的客戶都喜歡通過(guò)電話交流在電話中我是受歡迎的打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為出色的電話銷售人員開(kāi)場(chǎng)白技巧Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.開(kāi)場(chǎng)白的五個(gè)要素開(kāi)場(chǎng)白要素舉例問(wèn)候/自我介紹您好！我是蘇州鼎星計(jì)算機(jī)的周懷宇吸引客戶注意力現(xiàn)在IT業(yè)界虛擬化技術(shù)很火，很多公司都在實(shí)施虛擬化的項(xiàng)目介紹打電話的目的考慮到您作為公司IT部門的負(fù)責(zé)人也很關(guān)注虛擬化的技術(shù)，而我們作為專注于虛擬化的專業(yè)IT公司，可能會(huì)對(duì)您有所幫助。所有打電話給您，看您是否方便同您簡(jiǎn)單探討下這個(gè)問(wèn)題。確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在打電話方便嗎？轉(zhuǎn)向探尋需求X經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您部門現(xiàn)在有實(shí)施了虛擬化嗎？開(kāi)場(chǎng)白技巧Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.好的開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)效果建立融洽關(guān)系吸引客戶注意力與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)提及他現(xiàn)在可能最關(guān)系的問(wèn)題聽(tīng)你同事提到，您目前最頭疼的事情是有幾臺(tái)已經(jīng)使用7－8年的服務(wù)器已經(jīng)買不到維保了，而服務(wù)器上還跑著重要的應(yīng)用，更換新服務(wù)器遷移應(yīng)用是個(gè)頭疼的事情……”我知道您一直為管理QQ、MSN聊天、炒股軟件、上網(wǎng)玩游戲等問(wèn)題煩惱，現(xiàn)在有種方面能管理好這些上網(wǎng)的行為，是否有興趣？”贊美對(duì)方他們說(shuō)您在這方面的專家……提到他們的朋友或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們剛與XX公司有過(guò)合作……提到他熟悉的第三方您的朋友XXX介紹我與您聯(lián)系的……唯一的作為HP在4月份唯一的一次促銷活動(dòng)，我有義務(wù)一定要讓您知道……吸引顧客注意力的常用方法Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.談到你曾看過(guò)最近有關(guān)他們的報(bào)道打電話給您是因?yàn)樵赬X上看到一篇有關(guān)您公司的新聞，這促使我……引起他的擔(dān)心和憂慮近期有些客戶講……提到其他人的經(jīng)驗(yàn)他們都認(rèn)為虛擬化越來(lái)越是個(gè)趨勢(shì)……開(kāi)場(chǎng)白技巧Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.提到你曾經(jīng)寄過(guò)資料幾天前曾寄過(guò)一份很重要的資料給您……”暢銷品網(wǎng)康上網(wǎng)行為管理的產(chǎn)品已經(jīng)在蘇州安裝了幾千臺(tái)了……”很多客戶主動(dòng)到我們公司來(lái)體驗(yàn)虛擬化效果……”用具體的數(shù)字虛擬化可以把您的服務(wù)器維護(hù)費(fèi)用降低60％……”提高工作效率節(jié)省時(shí)間約訪的重要性熱情，贊美，精簡(jiǎn)，穩(wěn)重，喜悅，肯定簡(jiǎn)短有力、不要超過(guò)3分鐘用電話腳本：可100%投入，不會(huì)離題；約訪的原則簡(jiǎn)短有力創(chuàng)意性吸引力開(kāi)場(chǎng)白重點(diǎn)要領(lǐng)不可用不真實(shí)語(yǔ)欺騙顧客言詞不可夸張膨脹或過(guò)度贊美絕不批評(píng)同行。忌諱有效的電話約訪Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.電話跟進(jìn)Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.對(duì)客戶的跟進(jìn)對(duì)自己的跟進(jìn)換位思考站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，將心比心。目的：建立客戶信心，讓他覺(jué)得我們公司是以客戶為中心

eg您好，我是鼎星計(jì)算機(jī)公司的周懷宇。請(qǐng)問(wèn)是XX經(jīng)理嗎？明天下午2點(diǎn)鐘我們公司有一個(gè)虛擬化體驗(yàn)的研討會(huì)，很多企業(yè)已報(bào)了名，很希望您能過(guò)來(lái)參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎？電話跟進(jìn)Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.簡(jiǎn)單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。目的：讓客戶感覺(jué)我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處

尋找客戶拜訪理由

eg您好，我是××公司。請(qǐng)問(wèn)你們經(jīng)理在嗎？您曾經(jīng)要求我給您一份XXX的資料，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道把資料送過(guò)去并同時(shí)拜訪您，您說(shuō)下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)比較方便？

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目錄銷售的基本知識(shí)01銷售的異議02銷售的觀念03客戶接觸04售樓技巧05Addyourtitledescription銷售的基本知識(shí)01發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他，發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他，發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他銷售原來(lái)如此簡(jiǎn)單感悟發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他銷售六個(gè)步驟建立和諧引起興趣提供解答反饋意見(jiàn)完成交易引發(fā)動(dòng)機(jī)推銷“霸（八）氣”被刁難時(shí)緊記忍氣做人做事要有志氣待人處事保持和氣受挫千萬(wàn)不要怨氣在起跌中磨練脾氣逆境中要提升勇氣堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣入行是你一種福氣Addyourtitledescription銷售的異議02什么是異議異議是顧客在購(gòu)買過(guò)程中對(duì)不明白的，不認(rèn)同的，懷疑的和反對(duì)的意見(jiàn)。異議的三大功能表明顧客對(duì)你和你的產(chǎn)品有興趣處理異議的技巧了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法透過(guò)異議來(lái)了解顧客接受的程度在購(gòu)買過(guò)程中，顧客為了達(dá)到自身的目的，也會(huì)施展自己的策略,所謂假異議是指顧客所陳述的意見(jiàn)同內(nèi)心的動(dòng)機(jī)不一致。比如：當(dāng)顧客希望得到更多的折扣時(shí)他會(huì)找其它的借口作掩護(hù)?！斑@房的實(shí)用率太低了，配套的設(shè)備又很一般，景觀又差，噪音又大……如果我買5間，折扣是。。。。試探折扣底線。拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。銷售人員在浪費(fèi)時(shí)間的情況下總想有所回報(bào)。處理異議的技巧常見(jiàn)的客戶拒絕的七大借口請(qǐng)?jiān)诖颂庉斎肽奈谋菊?qǐng)?jiān)诖颂庉斎肽奈谋?105我要考慮一下……此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語(yǔ)言風(fēng)格，語(yǔ)言描述盡量簡(jiǎn)潔生動(dòng)。此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語(yǔ)言風(fēng)格。02我的錢在股票（或其他投資）上……03我想比較別家看看……此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語(yǔ)言風(fēng)格，語(yǔ)言描述盡量簡(jiǎn)潔生動(dòng)。此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語(yǔ)言風(fēng)格。此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語(yǔ)言風(fēng)格，語(yǔ)言描述盡量簡(jiǎn)潔生動(dòng)。此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語(yǔ)言風(fēng)格。04我想買，可是太貴了……此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語(yǔ)言風(fēng)格，語(yǔ)言描述盡量簡(jiǎn)潔生動(dòng)。此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語(yǔ)言風(fēng)格。我己買了其他地方的房子了……此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語(yǔ)言風(fēng)格，語(yǔ)言描述盡量簡(jiǎn)潔生動(dòng)。此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語(yǔ)言風(fēng)格。常見(jiàn)的客戶拒絕的八大借口暫停先請(qǐng)客戶坐下，倒水，面帶笑容緩和氣氛提公開(kāi)性問(wèn)題請(qǐng)問(wèn)你的問(wèn)題是什么？你有什么需要我們幫你解決的問(wèn)題嗎？倒清客戶問(wèn)題讓客戶盡情的說(shuō)明其問(wèn)題及不滿，認(rèn)真傾聽(tīng)，用筆詳細(xì)記錄客戶所說(shuō)的要點(diǎn)，讓其感到受重視鎖住對(duì)方將客戶所提及的問(wèn)題一一列舉，并重復(fù)一遍，問(wèn)客戶是否還有其他問(wèn)題?？朔?wèn)題提供計(jì)劃——針對(duì)客戶的疑問(wèn)逐條解決，并提供方案檢查--反饋問(wèn)客戶對(duì)于解決方案是否滿意。下步目標(biāo)如客戶不滿意或有新問(wèn)題，找問(wèn)題重點(diǎn)進(jìn)行解決。并再做一次步驟掀循環(huán)。選擇適當(dāng)處理異議的時(shí)機(jī)如當(dāng)時(shí)解決不了，不要影響現(xiàn)場(chǎng)，另約時(shí)間或?qū)⑵淅烈慌栽傩袇f(xié)商Addyourtitledescription銷售的觀念03觀念革新賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念在居住功能之外，我還能夠享受到什么？案例分析此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語(yǔ)言風(fēng)格，語(yǔ)言描述盡量簡(jiǎn)潔生動(dòng)。盡量將每頁(yè)幻燈片的字?jǐn)?shù)控制在200字以內(nèi)王小姐在3月8日買了江南花園的一套單位，按揭付款96折，在3月10日發(fā)展商施行折扣促銷政策，按揭付款96折，再額外97折。其朋友李小姐在3月10日購(gòu)置江南花園一單位，并將獲得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很氣憤，覺(jué)得銷售員小張欺騙了她，沒(méi)有告知她真實(shí)的折扣，于是就到售樓處找小張算帳……處理異議的態(tài)度與技巧IntroductionOfAtmosphericBusinessPlanStartupPlanPPTTemplate,CompleteFramework耳到眼到心到保持輕和冷靜“我很多謝您所提供的寶貴意見(jiàn)……”“我很高興你的坦率……”“我認(rèn)為您的意見(jiàn)很有啟發(fā)性……”“如果您認(rèn)為有貨不對(duì)板的情形，公司一定會(huì)調(diào)查的，但是，我相信先生您一定能理解，公司也是需要一些時(shí)間來(lái)處理這件事情……”真誠(chéng)有禮，聚神聆聽(tīng)聆聽(tīng)要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”Addyourtitledescription客戶接觸04尋找客戶的方法宣傳廣告法01020304展銷會(huì)權(quán)威介紹法組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與客戶接觸的三個(gè)階段目的得到顧客的滿意激發(fā)他的興趣贏取客戶的參與要求站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中慢慢退后，讓顧客隨便參觀與客戶接觸的三個(gè)階段要求有明朗的語(yǔ)調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣詢問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問(wèn)題精神集中，專心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)對(duì)顧客的談話做出積極的回答提問(wèn)你對(duì)本樓盤的感覺(jué)