保險建議書的制作與說明

保險建議書的制作與說明

----張宗濤專業(yè)明確建議書的目的和意義掌握建議書制作的原則理解并熟記建議書說明的流程

為何要用計劃書做說明

請想象你現(xiàn)在正站在大潤發(fā)的貨架前買東西，左挑右選，看了半天，終于挑出兩種符合你需要的商品。這兩個商品論價錢、成分、品質(zhì)、廠商的信譽…都差不多，但是其中一個包裝得非常干凈，色彩清晰，另一個的包裝卻非常粗糙，而且看起來臟兮兮的，你會選哪一個？不用說，大家都會挑那個看起來比較干凈、吸引人的。因為這廠商懂得如何用一個包裝來吸引你，同時，這個包裝也成為最佳的推銷方式。在民生保險，我們所用的保險計劃書，就是這個包裝。同時它成為協(xié)助你做促成的最佳利器

用過的都知道

計劃書的設計為您樹立專業(yè)形象計劃書全部是用中文電腦排版、印刷的。當你把這份印刷精美的計劃書拿出來時，保證你不但可以吸引客戶的眼睛，更可贏得他的心，增加他對你的信任。

一、建議書制作的原因確認客戶的需求，尋找合理的購買點適度的保額與保費險種搭配明確，通俗易懂提高專業(yè)形象，全面快速提高業(yè)務水平，建立顧客的信心有效的展業(yè)工具，使促成更容易達成思索展業(yè)中的問題業(yè)務員（新人）在展業(yè)過程中是否有種恐懼感：

——怕講不清楚；聲音發(fā)顫；——怕顧客的目光；——不自然，緊張；——不知從何說起，怎樣講；如何消除緊張感？

——要有準備

專業(yè)化推銷流程中，接觸前的準備；產(chǎn)品說明與促成都可用到計劃書。合理利用計劃書可以有效的消除展業(yè)過程中的緊張感。念一念，寫一寫，將注意力轉(zhuǎn)移一下，讓顧客融合進來。思索展業(yè)過程中的問題：在展業(yè)過程中是否有顧客要求將保險條款留下來？留下條款能否順利簽單？如何解決這個問題？該留什么？——合理利用建議書研究兩則業(yè)務員銷售活動目標表以具體數(shù)字說明建議書的重要性銷售活動目標表一全年期望收入目標60000元每月傭金收入目標5000元必要的保費收入15000元必要的促成件數(shù)5件必要的送建議書份數(shù)15份每月必要的訪談人數(shù)60-90人每日必要的訪談人數(shù)2-4訪

建議書的作用*加深客戶保險觀念*提供拜訪理由*試探客戶真正需求*縮短推銷時間

“劉老板：今天跟您談得很開心，與你的談話讓我受益匪淺，時間不早了，就不打擾您了，過幾天我會根據(jù)您的家庭情況，專門量身定做一份建議書給您參考參考，買不買都沒關系的?！?．

第一頁的內(nèi)容提要，可以讓客戶一眼就明白：你為他設計的保險組合是什么，保額有多少與保費要繳多少。2．

第二頁之后，則是依你所設計的商品內(nèi)容，分別以數(shù)字、圖表來詳細地說明，這些保險對客戶有什么好處。最后，另附有你的名片或者聯(lián)系方式，以便客戶能夠及時方便的聯(lián)系到你。

二、制作建議書的原則：購買套餐

全險=生存給付+死亡保障+意外保險+健康保障+人性豁免制作建議書的具體原則：適當?shù)男枨蟆徺I點適當?shù)谋ｎ~保額>=家庭總資產(chǎn)+總負債+總預期收入適當?shù)谋ＹM——保費<=家庭收入*20%兼顧家庭其他成員具有特別性適當?shù)男枨螅?/p>

尋找顧客的購買點思索：展業(yè)過程中，顧客是否會問？——買那種好？——先買那種？……

如何解決？1、學會反問

您認為那種最好？您認為應該先買那種呢？安全需求社會交往尊重要求價值實現(xiàn)生理需求五個需要層次馬斯洛需求層次論需求層次追求目標管理措施1、生理的需求薪水、健康的工作環(huán)境、各種福利身體健康（醫(yī)療設備）、工作時間（休息）、住宅設施、福利設備2、安全的需求保障職業(yè)、防止意外職業(yè)保證、退休金制度、健康保險制度、意外保險制度3、社交的需求友誼（良好的人際關系），團體接納與組織一致協(xié)商制度、利潤分配制度、團體活動制度、互助金制度、娛樂制度、教育訓練制度4、尊重的需求地位、名分、權利、責任、與他人薪水的相對高低人事考核制度、晉升制度、表彰制度、獎金發(fā)放制度、選拔進修制度委員會、參與制度5、自我實現(xiàn)的需求發(fā)展個人特長的組織環(huán)境、具有挑戰(zhàn)性的工作決策參與制度、提案制度、研究發(fā)展計劃、勞資會議投資養(yǎng)老子女教育健康安全生存的構造穩(wěn)定的根源適當?shù)谋ｎ~：保額>=家庭總資產(chǎn)+總負債+總預期收入適當?shù)谋ＹM:保費<=家庭收入*20%兼顧家庭其他成員具有特別性:足額保險的家庭證明:1、有愛心，有遠見和責任感。2、擁有未來生活保障基礎。3、家人身體健康。三、建議書的內(nèi)容：公司的標志，公司的簡介，公司的投資回報，公司的地址、電話。商品組合名稱、繳費方式、年限、保額保單特色綜合意外醫(yī)療保障利益分析特別說明代理人聯(lián)系方式綜合保障利益特別說明：本建議書僅供參考，詳細內(nèi)容以正式條款為準,分紅是不確定的險種搭配組合的原則及方法：原則：充分了解客戶保障需求認真考慮客戶的交費能力合理籌劃險種組合方案努力達到客戶安心滿意

方法：根據(jù)險種特點進行搭配組合根據(jù)客戶類型進行搭配組合根據(jù)客戶的年齡層次進行搭配組合根據(jù)客戶的工作背景差異進行搭配組合四、講解建議書：講解建議書需要做哪些準備講解建議書的步驟針對需求作介紹的要決

說明前的預備在你抵達與客戶約定的地點前，除了要注意穿著、心情以及說明的工具外，當你坐定之后，你還必須做好一件事：把你的展業(yè)包中所有的相關資料、工具都拿出來。這些東西包括：1．

一份完整的你與客戶以前面談時的記錄2．

一份完整的保險計劃書3．

一份當