電商創(chuàng)業(yè)：基礎(chǔ)、案例與方法第7章課件

基礎(chǔ)、案例與方法（O2O創(chuàng)新版）電商創(chuàng)業(yè)：基礎(chǔ)、案例與方法（O2O創(chuàng)新版）電商創(chuàng)業(yè)：目錄第7章電商創(chuàng)業(yè)的切入與突破7.1研判市場覓商機7.2激烈競爭求突破思考目第7章電商創(chuàng)業(yè)的切入與突破7.1研判市場覓商機7.2Chobani是一家專注于健康概念的希臘酸奶品牌，由HumdiUlukaya創(chuàng)建于2005年。Ulukaya在土耳其長大，他到美國之后發(fā)現(xiàn)美國沒有他最愛吃的希臘酸奶。于是，他貸款買下一個倒閉的酸奶廠，靠著一些不那么傳統(tǒng)也不那么昂貴的市場營銷方式開始推廣他的酸奶。他僅用了7年時間就創(chuàng)造了10億美元的年營業(yè)收入額，其品牌估值也高達(dá)50億美元。這是一起非常成功的品牌塑造案列，Chobani主要依賴以下幾點獲得口碑與銷量的雙贏局面。（1）清晰的產(chǎn)品定位【多一點美好，JustAddGood】（2）極富創(chuàng)意的廣告

【棕熊硬闖便利店，只為一盒酸奶！】（3）社交營銷及口碑效應(yīng)。Chobani：從0到10億美元Chobani是一家專注于健康概念的希臘酸奶品牌，由Humd根據(jù)上述電商創(chuàng)業(yè)案例，為自己的創(chuàng)業(yè)項目規(guī)劃“切入點”與“突破口”，認(rèn)真思考每一分錢的使用方式，仔細(xì)研究每一款產(chǎn)品，用心開發(fā)每一項功能，專心設(shè)計每一個包裝，盡心服務(wù)每一個顧客……根據(jù)上述電商創(chuàng)業(yè)案例，為自己的創(chuàng)業(yè)項目規(guī)劃“切入點”與“突破研判市場覓商機7.1研判市場覓商機7.1市場起源于古代人類對于固定時段或地點進(jìn)行交易的場所的稱呼，指買賣雙方進(jìn)行交易的場所。而商機無論大小，從經(jīng)濟(jì)意義上講一定是能由此產(chǎn)生利潤的機會。電商發(fā)展至今，在大部分的市場細(xì)分領(lǐng)域，競爭已經(jīng)相當(dāng)激烈，難以找到切入點與突破口。但是，市場總是處于不斷變化之中，商機也在上述變化中若隱若現(xiàn)。如今，但凡成功的創(chuàng)業(yè)者大多是依靠嚴(yán)密的思考研判商機，而不是像以往那樣靠運氣、憑經(jīng)驗進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。電商創(chuàng)業(yè)者還可以借助大數(shù)據(jù)進(jìn)行研判，更是增加了研判的科學(xué)性和嚴(yán)謹(jǐn)性。以下從市場切入和突破角度選取典型代表案例進(jìn)行解析。市場起源于古代人類對于固定時段或地點進(jìn)行交易的場所的稱呼，指67.1.1楊梅酒之吳酒

（1）簡介楊梅酒是由楊梅、白酒和冰糖按一定比例制作而成的，味香甜，含葡萄糖、果糖、檸檬酸、蘋果酸及多種維生素，我國江南一帶用楊梅釀酒已有3000多年的傳統(tǒng)。吳曉波，1968年生，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)新聞系，著名財經(jīng)作家，“藍(lán)獅子”財經(jīng)圖書出版人，2009年被《南方人物周刊》評為年度“中國青年領(lǐng)袖”，2014開辦自媒體“吳曉波頻道”（包括視頻、音頻、微信公眾號等），目前該節(jié)目已經(jīng)成為國內(nèi)最大的財經(jīng)自媒體節(jié)目之一。1999年，吳曉波在千島湖買下了一座小島（50年租賃權(quán)），在島上建立私人山莊，種了4000棵楊梅樹；2015年，吳曉波與品藍(lán)國際（專業(yè)酒商）合作，利用自己在島上私人山莊種植的楊梅釀造楊梅酒，命名為“吳酒”。吳酒通過吳曉波頻道對外發(fā)售，已經(jīng)成為國內(nèi)最具知名度的楊梅酒品牌。7.1.1楊梅酒之吳酒（1）簡介楊梅酒是由楊梅、白酒和7.1.1楊梅酒之吳酒吳曉波在島上所種的楊梅樹從未噴灑過農(nóng)藥，每一顆楊梅都是手工采摘，精心挑選。在吳酒的釀制過程中，品藍(lán)國際成立了專門的策劃團(tuán)隊投入到吳酒的開發(fā)制作中。吳酒的瓶身設(shè)計溫婉恬靜，獨有的江南風(fēng)韻與吳曉波的個人氣質(zhì)十分吻合。吳曉波是國內(nèi)最為著名的財經(jīng)作家之一，他親自拍攝了用自己的名字命名的“吳酒”宣傳視頻。2015年10月，吳曉波頻道預(yù)售2016年春節(jié)期間的吳酒，限時72小時售出21000多瓶，在預(yù)售的72小時內(nèi)就有20多個渠道商要求代理吳酒。①打造優(yōu)良品質(zhì)②精心設(shè)計包裝③親自視頻宣傳④限量限時搶購

（2）經(jīng)營特色7.1.1楊梅酒之吳酒吳曉波在島上所種的楊梅樹從未噴灑過吳酒瓶身及吳酒禮盒設(shè)計欣賞吳酒瓶身及吳酒禮盒設(shè)計欣賞7.1.2信物之roseonly

（1）簡介roseonly（諾誓）是一個高端玫瑰及珠寶品牌，于2013年1月4日（諧音為“愛你一生一世”）上線，專注于打造愛情信物，以“一生只送一人”為理念，打造鮮花玫瑰、永生玫瑰、玫瑰珠寶三大主線系列，注冊后綁定指定收禮人，終生不能更改，以“信者得愛，愛是唯一”為主張，用萬里挑一的奢侈玫瑰、高級手工玫瑰珠寶，獻(xiàn)給相信真愛的情侶。7.1.2信物之roseonly（1）簡介roseon7.1.2信物之roseonly鮮花玫瑰采自厄瓜多爾玫瑰園，沐浴365天的陽光和雨水、長達(dá)21天花期、1.5米的花枝、3英寸的罕世花蕾。roseonly（諾誓）斗膽制定了“一生只送一人”的離奇規(guī)則。李小璐、賈乃亮、楊冪、林志穎、章子怡、汪峰等上百位明星都曾在重要的場合送出或收到roseonly信物。roseonly為“芭莎明星慈善夜”設(shè)計“dearest最親愛的”永生花書，每銷售一盒會捐贈固定比例的銷售金額。①產(chǎn)品足夠奢華②概念足夠新穎③明星造勢推廣④勇?lián)鐣?zé)任

（2）經(jīng)營特色7.1.2信物之roseonly鮮花玫瑰采自厄瓜多爾玫瑰7.1.3女包之MansurGavriel

（1）簡介MansurGavriel（曼蘇麗爾）于2012年創(chuàng)立于美國，是知名的輕奢包袋品牌。MansurGavriel品牌奉行以“自然、簡潔、百搭”為本的設(shè)計理念，包袋內(nèi)部采用色彩鮮艷的涂層設(shè)計，外表簡約內(nèi)斂、低調(diào)華麗。皮革原料均來自于全球最精湛的制革工藝產(chǎn)地——意大利，皮革纖維組織緊實、板面豐滿、柔韌性強。7.1.3女包之MansurGavriel（1）簡介7.1.3女包之MansurGavrielMansurGavriel品牌的創(chuàng)始人是美國姑娘RachelMansur和德國姑娘FlorianaGavriel。她們花了兩年時間研發(fā)，將所有的錢都花在設(shè)計與制作上，2013年才發(fā)布兩款包——拉繩水桶包和經(jīng)典托特手袋。MansurGavriel定位于輕奢品牌，但在品質(zhì)上絕對不輸給奢侈品牌。2014年年底，MansurGavriel宣布開始在線銷售后不到一個小時，就賣掉95%的庫存，刷新了電商界不到一分鐘就全線售罄的紀(jì)錄。雖然賣到斷貨、一包難求，但沒有大幅度提高產(chǎn)量。①草根青年合伙創(chuàng)業(yè)②慢工細(xì)活制作嚴(yán)謹(jǐn)③輕奢品牌性價比高④款款限量饑餓營銷

（2）經(jīng)營特色7.1.3女包之MansurGavrielMansur大數(shù)據(jù)（BigData），是指無法在可承受的時間范圍內(nèi)用常規(guī)軟件工具進(jìn)行捕捉、管理和處理的數(shù)據(jù)集合，是需要新處理模式才能具有更強的決策力、洞察發(fā)現(xiàn)力和流程優(yōu)化能力的海量、高增長率和多樣化的信息資產(chǎn)。云計算（CloudComputing）是基于互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)服務(wù)的增加、使用和交付模式，通常涉及通過互聯(lián)網(wǎng)來提供動態(tài)易擴展且經(jīng)常是虛擬化的資源。云計算甚至可以讓你

體驗每秒10萬億次的運算能力，擁有這么強大的計算能力可以模擬核爆炸、預(yù)測氣候

變化和市場發(fā)展趨勢。大數(shù)據(jù)與云計算大數(shù)據(jù)（BigData），是指無法在可承受的時間范圍內(nèi)用常7.1.4微創(chuàng)新之C&AMarketing

（1）簡介總部位于美國新澤西州的C&AMarketing創(chuàng)立于2003年，是一家比較另類而且神秘的電商公司，其報道鮮見于媒體。公司創(chuàng)始人ChaimPikarski是一個猶太人，公司員工也大多是猶太人。公司除美國外，還在英國和中國設(shè)有辦公室，借助亞馬遜、易貝等第三方平臺銷售超過5萬多種產(chǎn)品。公司旗下?lián)碛斜姸嗥放疲a(chǎn)品品類從照相器材、音箱、沙灘產(chǎn)品到廚房用品，應(yīng)有盡有，年銷售額上億美元，年增長率達(dá)到30%以上。C&AMarketing某款藍(lán)牙無線防水音箱如右圖所示。7.1.4微創(chuàng)新之C&AMarketing（1）簡介7.1.4微創(chuàng)新之C&AMarketing

（2）經(jīng)營特色C&AMarketing大概有100多個買手，這些買手每個人都會專注于一個產(chǎn)品品類，例如音箱等。買手們通過在亞馬遜等網(wǎng)站獲得用戶對產(chǎn)品的評論，從用戶評論中挖掘靈感。如果覺得有商機，他們就會設(shè)計出樣品，找到生產(chǎn)廠商生產(chǎn)出少量樣品。此后，他們會在亞馬遜等平臺售賣少量樣品，然后直接和購買者溝通，通過購買者反饋不斷改進(jìn)產(chǎn)品。如果銷量好，就大批量生產(chǎn)售賣；如果銷量不好，就砍掉這個產(chǎn)品。C&AMarketing不斷在亞馬遜上挖掘用戶對產(chǎn)品的評論，從評論中找到商機，然后通過微創(chuàng)新設(shè)計出新的產(chǎn)品，再配以新的品牌售賣，如此循環(huán)發(fā)展壯大。7.1.4微創(chuàng)新之C&AMarketing（2）經(jīng)營激烈競爭求突破7.2激烈競爭求突破7.27.2.1品牌特賣之唯品會

（1）簡介唯品會于2008年創(chuàng)立于廣州，定位于“一家專門做特賣的網(wǎng)站”，每天超過100個以上品牌授權(quán)特賣，確保正品、確保特價、限量搶購。唯品會商品囊括時裝、配飾、鞋、美容化妝品、箱包、家紡、皮具、香水、3C、母嬰用品等，以低至1折的深度折扣及充滿樂趣的限時搶購模式，為消費者提供一站式優(yōu)質(zhì)購物體驗。唯品會率先在國內(nèi)開創(chuàng)了特賣這一獨特的商業(yè)模式，加上其先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理以及與電子商務(wù)的無縫對接，得以在短時間內(nèi)迅速發(fā)展壯大。唯品會2015年凈營收達(dá)402億元，連續(xù)13個季度實現(xiàn)盈利。7.2.1品牌特賣之唯品會（1）簡介唯品會于2008年7.2.1品牌特賣之唯品會從奢侈品到名品，大大擴充了唯品會的貨品來源，為其做大做強奠定了基礎(chǔ)。在唯品會的市場分布中，一線城市（北上廣深）占比約為13%，二、三線城市（省級和地級市）占比約為60%，四線城市（縣級市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)）占20%多。對于尋求庫存銷售渠道的服裝品牌商來說，唯品會是不錯的合作伙伴之一。數(shù)據(jù)顯示，唯品會的女性用戶比例高達(dá)80%左右，用戶復(fù)購率高達(dá)80%以上。。①從奢侈品到名品②從大中城市到中小城市③庫存特賣覓商機④女性之間再傳播

（2）經(jīng)營特色7.2.1品牌特賣之唯品會從奢侈品到名品，大大擴充了唯品唯品會關(guān)于中國新女性購買話語權(quán)的研究數(shù)據(jù)唯品會關(guān)于中國新女性購買話語權(quán)的研究數(shù)據(jù)7.2.2潮流商品之有貨

（1）簡介有貨是依托YOHO社區(qū)所開發(fā)的B2C網(wǎng)絡(luò)商城，致力于打造中國最大的網(wǎng)絡(luò)分銷B2M（BusinesstoMarketing，指面向市場營銷的電子商務(wù)）商圈，由南京新與力文化傳播有限公司在2009年投資創(chuàng)立。有貨是全球年輕人的流行商品購物平臺，與平面媒體《YOHO！潮流志》及YOHO網(wǎng)絡(luò)社區(qū)互為依托，目前已經(jīng)成為中國最大的流行品牌網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。有貨所銷售的品牌均與品牌直接簽訂銷售協(xié)議，保持貨品與國際國內(nèi)實體店鋪同步，并通過獨家定制、限量貨品等方式引領(lǐng)潮流消費。7.2.2潮流商品之有貨（1）簡介有貨是依托YOHO社7.2.2潮流商品之有貨

（2）經(jīng)營特色不同于淘寶的聚眾電商（賣所有東西給所有人）模式，有貨屬于分眾電商（賣所有東西給一類人）模式。分眾電商也不同于樂蜂網(wǎng)的垂直電商（賣一類東西給所有人）模式，不專注于鞋、書或化妝品等某一品類，而是專注某一類人群，如有貨專注于潮流人群的所有需要。有貨憑借“分眾電商”的商業(yè)邏輯，已經(jīng)實現(xiàn)盈利。有貨憑借“分眾電商”的商業(yè)邏輯，已經(jīng)實現(xiàn)盈利。它依靠潮流興趣聚攏潮流人群，為上述人群提供包括潮流購物、潮流資訊、潮流分享、潮流活動的生活方式，以高比例的用戶黏性、品牌溢價等組合輕松實現(xiàn)盈利，這為電商的發(fā)展方向提供了新的思路。日本的ZOZOTOWN和英國的ASOS是在有大平臺電商網(wǎng)站存在的情況下發(fā)展起來的先例。數(shù)據(jù)顯示，有貨的重復(fù)購買率已經(jīng)達(dá)到67%，網(wǎng)站的季度回頭率也達(dá)到了44%。7.2.2潮流商品之有貨（2）經(jīng)營特色不同于淘寶的聚眾7.2.3手機游戲之Supercell

（1）簡介Supercell（超級細(xì)胞）公司是由Ilkka·Paananen（?？āづ思{寧）和其他5位聯(lián)合創(chuàng)始人共同創(chuàng)立于2010年的游戲工作室，總部位于芬蘭。在2012年11月，該公司成為了APPStore中收入最多的游戲發(fā)行商，而且是僅靠兩款游戲：HayDay（《卡通農(nóng)場》）和ClashofClans（《部落沖突》）。Supercell公司2013年營收為5.7億美元，2014年營收為17億美元，2015年營收為23.26億美元，公司估值已經(jīng)超過55億美元。7.2.3手機游戲之Supercell（1）簡介Sup7.2.3手機游戲之SupercellSupercell的6位聯(lián)合創(chuàng)始人都是游戲界資深人士，都曾在像DigitalChocolate和Remedy這樣的大公司工作過，6個人曾在12個平臺累計推出過超過165款游戲。開發(fā)的《卡通農(nóng)場》、《部落沖突》、《海島奇兵》、《皇室戰(zhàn)爭》這4款游戲獲得巨大成功的背后，是Supercell放棄了其他14款失敗的游戲。①資深人士聯(lián)合創(chuàng)業(yè)②有舍有得邁向成功

（2）經(jīng)營特色180個員工規(guī)模令人難以置信，因為競爭對手的員工規(guī)模大多在千人以上，甚至接近萬人。2016年，全球每天有1億人在玩它的游戲，其中一款名為《部落沖突》的游戲成為全球最成功的手機游戲，年收入僅次于《英雄聯(lián)盟》。③國際化小團(tuán)隊研發(fā)④活躍用戶數(shù)量過億7.2.3手機游戲之SupercellSupercell移動設(shè)備毫無疑問是目前處于全球第一位的游戲硬件平臺，根據(jù)APPAnnie（應(yīng)用數(shù)據(jù)與分析平臺）預(yù)測，全球智能手機和平板電腦保有量將由目前的