電商創(chuàng)業(yè)：基礎(chǔ)、案例與方法第7章課件

基礎(chǔ)、案例與方法（O2O創(chuàng)新版）電商創(chuàng)業(yè)：基礎(chǔ)、案例與方法（O2O創(chuàng)新版）電商創(chuàng)業(yè)：目錄第7章電商創(chuàng)業(yè)的切入與突破7.1研判市場(chǎng)覓商機(jī)7.2激烈競(jìng)爭(zhēng)求突破思考目第7章電商創(chuàng)業(yè)的切入與突破7.1研判市場(chǎng)覓商機(jī)7.2Chobani是一家專(zhuān)注于健康概念的希臘酸奶品牌，由HumdiUlukaya創(chuàng)建于2005年。Ulukaya在土耳其長(zhǎng)大，他到美國(guó)之后發(fā)現(xiàn)美國(guó)沒(méi)有他最?lèi)?ài)吃的希臘酸奶。于是，他貸款買(mǎi)下一個(gè)倒閉的酸奶廠，靠著一些不那么傳統(tǒng)也不那么昂貴的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式開(kāi)始推廣他的酸奶。他僅用了7年時(shí)間就創(chuàng)造了10億美元的年?duì)I業(yè)收入額，其品牌估值也高達(dá)50億美元。這是一起非常成功的品牌塑造案列，Chobani主要依賴(lài)以下幾點(diǎn)獲得口碑與銷(xiāo)量的雙贏局面。（1）清晰的產(chǎn)品定位【多一點(diǎn)美好，JustAddGood】（2）極富創(chuàng)意的廣告

【棕熊硬闖便利店，只為一盒酸奶！】（3）社交營(yíng)銷(xiāo)及口碑效應(yīng)。Chobani：從0到10億美元Chobani是一家專(zhuān)注于健康概念的希臘酸奶品牌，由Humd根據(jù)上述電商創(chuàng)業(yè)案例，為自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目規(guī)劃“切入點(diǎn)”與“突破口”，認(rèn)真思考每一分錢(qián)的使用方式，仔細(xì)研究每一款產(chǎn)品，用心開(kāi)發(fā)每一項(xiàng)功能，專(zhuān)心設(shè)計(jì)每一個(gè)包裝，盡心服務(wù)每一個(gè)顧客……根據(jù)上述電商創(chuàng)業(yè)案例，為自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目規(guī)劃“切入點(diǎn)”與“突破研判市場(chǎng)覓商機(jī)7.1研判市場(chǎng)覓商機(jī)7.1市場(chǎng)起源于古代人類(lèi)對(duì)于固定時(shí)段或地點(diǎn)進(jìn)行交易的場(chǎng)所的稱(chēng)呼，指買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行交易的場(chǎng)所。而商機(jī)無(wú)論大小，從經(jīng)濟(jì)意義上講一定是能由此產(chǎn)生利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。電商發(fā)展至今，在大部分的市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)相當(dāng)激烈，難以找到切入點(diǎn)與突破口。但是，市場(chǎng)總是處于不斷變化之中，商機(jī)也在上述變化中若隱若現(xiàn)。如今，但凡成功的創(chuàng)業(yè)者大多是依靠嚴(yán)密的思考研判商機(jī)，而不是像以往那樣靠運(yùn)氣、憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。電商創(chuàng)業(yè)者還可以借助大數(shù)據(jù)進(jìn)行研判，更是增加了研判的科學(xué)性和嚴(yán)謹(jǐn)性。以下從市場(chǎng)切入和突破角度選取典型代表案例進(jìn)行解析。市場(chǎng)起源于古代人類(lèi)對(duì)于固定時(shí)段或地點(diǎn)進(jìn)行交易的場(chǎng)所的稱(chēng)呼，指67.1.1楊梅酒之吳酒

（1）簡(jiǎn)介楊梅酒是由楊梅、白酒和冰糖按一定比例制作而成的，味香甜，含葡萄糖、果糖、檸檬酸、蘋(píng)果酸及多種維生素，我國(guó)江南一帶用楊梅釀酒已有3000多年的傳統(tǒng)。吳曉波，1968年生，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)新聞系，著名財(cái)經(jīng)作家，“藍(lán)獅子”財(cái)經(jīng)圖書(shū)出版人，2009年被《南方人物周刊》評(píng)為年度“中國(guó)青年領(lǐng)袖”，2014開(kāi)辦自媒體“吳曉波頻道”（包括視頻、音頻、微信公眾號(hào)等），目前該節(jié)目已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最大的財(cái)經(jīng)自媒體節(jié)目之一。1999年，吳曉波在千島湖買(mǎi)下了一座小島（50年租賃權(quán)），在島上建立私人山莊，種了4000棵楊梅樹(shù)；2015年，吳曉波與品藍(lán)國(guó)際（專(zhuān)業(yè)酒商）合作，利用自己在島上私人山莊種植的楊梅釀造楊梅酒，命名為“吳酒”。吳酒通過(guò)吳曉波頻道對(duì)外發(fā)售，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最具知名度的楊梅酒品牌。7.1.1楊梅酒之吳酒（1）簡(jiǎn)介楊梅酒是由楊梅、白酒和7.1.1楊梅酒之吳酒吳曉波在島上所種的楊梅樹(shù)從未噴灑過(guò)農(nóng)藥，每一顆楊梅都是手工采摘，精心挑選。在吳酒的釀制過(guò)程中，品藍(lán)國(guó)際成立了專(zhuān)門(mén)的策劃團(tuán)隊(duì)投入到吳酒的開(kāi)發(fā)制作中。吳酒的瓶身設(shè)計(jì)溫婉恬靜，獨(dú)有的江南風(fēng)韻與吳曉波的個(gè)人氣質(zhì)十分吻合。吳曉波是國(guó)內(nèi)最為著名的財(cái)經(jīng)作家之一，他親自拍攝了用自己的名字命名的“吳酒”宣傳視頻。2015年10月，吳曉波頻道預(yù)售2016年春節(jié)期間的吳酒，限時(shí)72小時(shí)售出21000多瓶，在預(yù)售的72小時(shí)內(nèi)就有20多個(gè)渠道商要求代理吳酒。①打造優(yōu)良品質(zhì)②精心設(shè)計(jì)包裝③親自視頻宣傳④限量限時(shí)搶購(gòu)

（2）經(jīng)營(yíng)特色7.1.1楊梅酒之吳酒吳曉波在島上所種的楊梅樹(shù)從未噴灑過(guò)吳酒瓶身及吳酒禮盒設(shè)計(jì)欣賞吳酒瓶身及吳酒禮盒設(shè)計(jì)欣賞7.1.2信物之roseonly

（1）簡(jiǎn)介roseonly（諾誓）是一個(gè)高端玫瑰及珠寶品牌，于2013年1月4日（諧音為“愛(ài)你一生一世”）上線(xiàn)，專(zhuān)注于打造愛(ài)情信物，以“一生只送一人”為理念，打造鮮花玫瑰、永生玫瑰、玫瑰珠寶三大主線(xiàn)系列，注冊(cè)后綁定指定收禮人，終生不能更改，以“信者得愛(ài)，愛(ài)是唯一”為主張，用萬(wàn)里挑一的奢侈玫瑰、高級(jí)手工玫瑰珠寶，獻(xiàn)給相信真愛(ài)的情侶。7.1.2信物之roseonly（1）簡(jiǎn)介roseon7.1.2信物之roseonly鮮花玫瑰采自厄瓜多爾玫瑰園，沐浴365天的陽(yáng)光和雨水、長(zhǎng)達(dá)21天花期、1.5米的花枝、3英寸的罕世花蕾。roseonly（諾誓）斗膽制定了“一生只送一人”的離奇規(guī)則。李小璐、賈乃亮、楊冪、林志穎、章子怡、汪峰等上百位明星都曾在重要的場(chǎng)合送出或收到roseonly信物。roseonly為“芭莎明星慈善夜”設(shè)計(jì)“dearest最親愛(ài)的”永生花書(shū)，每銷(xiāo)售一盒會(huì)捐贈(zèng)固定比例的銷(xiāo)售金額。①產(chǎn)品足夠奢華②概念足夠新穎③明星造勢(shì)推廣④勇?lián)鐣?huì)責(zé)任

（2）經(jīng)營(yíng)特色7.1.2信物之roseonly鮮花玫瑰采自厄瓜多爾玫瑰7.1.3女包之MansurGavriel

（1）簡(jiǎn)介MansurGavriel（曼蘇麗爾）于2012年創(chuàng)立于美國(guó)，是知名的輕奢包袋品牌。MansurGavriel品牌奉行以“自然、簡(jiǎn)潔、百搭”為本的設(shè)計(jì)理念，包袋內(nèi)部采用色彩鮮艷的涂層設(shè)計(jì)，外表簡(jiǎn)約內(nèi)斂、低調(diào)華麗。皮革原料均來(lái)自于全球最精湛的制革工藝產(chǎn)地——意大利，皮革纖維組織緊實(shí)、板面豐滿(mǎn)、柔韌性強(qiáng)。7.1.3女包之MansurGavriel（1）簡(jiǎn)介7.1.3女包之MansurGavrielMansurGavriel品牌的創(chuàng)始人是美國(guó)姑娘RachelMansur和德國(guó)姑娘FlorianaGavriel。她們花了兩年時(shí)間研發(fā)，將所有的錢(qián)都花在設(shè)計(jì)與制作上，2013年才發(fā)布兩款包——拉繩水桶包和經(jīng)典托特手袋。MansurGavriel定位于輕奢品牌，但在品質(zhì)上絕對(duì)不輸給奢侈品牌。2014年年底，MansurGavriel宣布開(kāi)始在線(xiàn)銷(xiāo)售后不到一個(gè)小時(shí)，就賣(mài)掉95%的庫(kù)存，刷新了電商界不到一分鐘就全線(xiàn)售罄的紀(jì)錄。雖然賣(mài)到斷貨、一包難求，但沒(méi)有大幅度提高產(chǎn)量。①草根青年合伙創(chuàng)業(yè)②慢工細(xì)活制作嚴(yán)謹(jǐn)③輕奢品牌性?xún)r(jià)比高④款款限量饑餓營(yíng)銷(xiāo)

（2）經(jīng)營(yíng)特色7.1.3女包之MansurGavrielMansur大數(shù)據(jù)（BigData），是指無(wú)法在可承受的時(shí)間范圍內(nèi)用常規(guī)軟件工具進(jìn)行捕捉、管理和處理的數(shù)據(jù)集合，是需要新處理模式才能具有更強(qiáng)的決策力、洞察發(fā)現(xiàn)力和流程優(yōu)化能力的海量、高增長(zhǎng)率和多樣化的信息資產(chǎn)。云計(jì)算（CloudComputing）是基于互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)服務(wù)的增加、使用和交付模式，通常涉及通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)提供動(dòng)態(tài)易擴(kuò)展且經(jīng)常是虛擬化的資源。云計(jì)算甚至可以讓你

體驗(yàn)每秒10萬(wàn)億次的運(yùn)算能力，擁有這么強(qiáng)大的計(jì)算能力可以模擬核爆炸、預(yù)測(cè)氣候

變化和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。大數(shù)據(jù)與云計(jì)算大數(shù)據(jù)（BigData），是指無(wú)法在可承受的時(shí)間范圍內(nèi)用常7.1.4微創(chuàng)新之C&AMarketing

（1）簡(jiǎn)介總部位于美國(guó)新澤西州的C&AMarketing創(chuàng)立于2003年，是一家比較另類(lèi)而且神秘的電商公司，其報(bào)道鮮見(jiàn)于媒體。公司創(chuàng)始人ChaimPikarski是一個(gè)猶太人，公司員工也大多是猶太人。公司除美國(guó)外，還在英國(guó)和中國(guó)設(shè)有辦公室，借助亞馬遜、易貝等第三方平臺(tái)銷(xiāo)售超過(guò)5萬(wàn)多種產(chǎn)品。公司旗下?lián)碛斜姸嗥放?，產(chǎn)品品類(lèi)從照相器材、音箱、沙灘產(chǎn)品到廚房用品，應(yīng)有盡有，年銷(xiāo)售額上億美元，年增長(zhǎng)率達(dá)到30%以上。C&AMarketing某款藍(lán)牙無(wú)線(xiàn)防水音箱如右圖所示。7.1.4微創(chuàng)新之C&AMarketing（1）簡(jiǎn)介7.1.4微創(chuàng)新之C&AMarketing

（2）經(jīng)營(yíng)特色C&AMarketing大概有100多個(gè)買(mǎi)手，這些買(mǎi)手每個(gè)人都會(huì)專(zhuān)注于一個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)，例如音箱等。買(mǎi)手們通過(guò)在亞馬遜等網(wǎng)站獲得用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)論，從用戶(hù)評(píng)論中挖掘靈感。如果覺(jué)得有商機(jī)，他們就會(huì)設(shè)計(jì)出樣品，找到生產(chǎn)廠商生產(chǎn)出少量樣品。此后，他們會(huì)在亞馬遜等平臺(tái)售賣(mài)少量樣品，然后直接和購(gòu)買(mǎi)者溝通，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)者反饋不斷改進(jìn)產(chǎn)品。如果銷(xiāo)量好，就大批量生產(chǎn)售賣(mài)；如果銷(xiāo)量不好，就砍掉這個(gè)產(chǎn)品。C&AMarketing不斷在亞馬遜上挖掘用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)論，從評(píng)論中找到商機(jī)，然后通過(guò)微創(chuàng)新設(shè)計(jì)出新的產(chǎn)品，再配以新的品牌售賣(mài)，如此循環(huán)發(fā)展壯大。7.1.4微創(chuàng)新之C&AMarketing（2）經(jīng)營(yíng)激烈競(jìng)爭(zhēng)求突破7.2激烈競(jìng)爭(zhēng)求突破7.27.2.1品牌特賣(mài)之唯品會(huì)

（1）簡(jiǎn)介唯品會(huì)于2008年創(chuàng)立于廣州，定位于“一家專(zhuān)門(mén)做特賣(mài)的網(wǎng)站”，每天超過(guò)100個(gè)以上品牌授權(quán)特賣(mài)，確保正品、確保特價(jià)、限量搶購(gòu)。唯品會(huì)商品囊括時(shí)裝、配飾、鞋、美容化妝品、箱包、家紡、皮具、香水、3C、母嬰用品等，以低至1折的深度折扣及充滿(mǎn)樂(lè)趣的限時(shí)搶購(gòu)模式，為消費(fèi)者提供一站式優(yōu)質(zhì)購(gòu)物體驗(yàn)。唯品會(huì)率先在國(guó)內(nèi)開(kāi)創(chuàng)了特賣(mài)這一獨(dú)特的商業(yè)模式，加上其先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理以及與電子商務(wù)的無(wú)縫對(duì)接，得以在短時(shí)間內(nèi)迅速發(fā)展壯大。唯品會(huì)2015年凈營(yíng)收達(dá)402億元，連續(xù)13個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利。7.2.1品牌特賣(mài)之唯品會(huì)（1）簡(jiǎn)介唯品會(huì)于2008年7.2.1品牌特賣(mài)之唯品會(huì)從奢侈品到名品，大大擴(kuò)充了唯品會(huì)的貨品來(lái)源，為其做大做強(qiáng)奠定了基礎(chǔ)。在唯品會(huì)的市場(chǎng)分布中，一線(xiàn)城市（北上廣深）占比約為13%，二、三線(xiàn)城市（省級(jí)和地級(jí)市）占比約為60%，四線(xiàn)城市（縣級(jí)市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)）占20%多。對(duì)于尋求庫(kù)存銷(xiāo)售渠道的服裝品牌商來(lái)說(shuō)，唯品會(huì)是不錯(cuò)的合作伙伴之一。數(shù)據(jù)顯示，唯品會(huì)的女性用戶(hù)比例高達(dá)80%左右，用戶(hù)復(fù)購(gòu)率高達(dá)80%以上。。①?gòu)纳莩奁返矫发趶拇笾谐鞘械街行〕鞘孝蹘?kù)存特賣(mài)覓商機(jī)④女性之間再傳播

（2）經(jīng)營(yíng)特色7.2.1品牌特賣(mài)之唯品會(huì)從奢侈品到名品，大大擴(kuò)充了唯品唯品會(huì)關(guān)于中國(guó)新女性購(gòu)買(mǎi)話(huà)語(yǔ)權(quán)的研究數(shù)據(jù)唯品會(huì)關(guān)于中國(guó)新女性購(gòu)買(mǎi)話(huà)語(yǔ)權(quán)的研究數(shù)據(jù)7.2.2潮流商品之有貨

（1）簡(jiǎn)介有貨是依托YOHO社區(qū)所開(kāi)發(fā)的B2C網(wǎng)絡(luò)商城，致力于打造中國(guó)最大的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)B2M（BusinesstoMarketing，指面向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的電子商務(wù)）商圈，由南京新與力文化傳播有限公司在2009年投資創(chuàng)立。有貨是全球年輕人的流行商品購(gòu)物平臺(tái)，與平面媒體《YOHO！潮流志》及YOHO網(wǎng)絡(luò)社區(qū)互為依托，目前已經(jīng)成為中國(guó)最大的流行品牌網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)。有貨所銷(xiāo)售的品牌均與品牌直接簽訂銷(xiāo)售協(xié)議，保持貨品與國(guó)際國(guó)內(nèi)實(shí)體店鋪同步，并通過(guò)獨(dú)家定制、限量貨品等方式引領(lǐng)潮流消費(fèi)。7.2.2潮流商品之有貨（1）簡(jiǎn)介有貨是依托YOHO社7.2.2潮流商品之有貨

（2）經(jīng)營(yíng)特色不同于淘寶的聚眾電商（賣(mài)所有東西給所有人）模式，有貨屬于分眾電商（賣(mài)所有東西給一類(lèi)人）模式。分眾電商也不同于樂(lè)蜂網(wǎng)的垂直電商（賣(mài)一類(lèi)東西給所有人）模式，不專(zhuān)注于鞋、書(shū)或化妝品等某一品類(lèi)，而是專(zhuān)注某一類(lèi)人群，如有貨專(zhuān)注于潮流人群的所有需要。有貨憑借“分眾電商”的商業(yè)邏輯，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。有貨憑借“分眾電商”的商業(yè)邏輯，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。它依靠潮流興趣聚攏潮流人群，為上述人群提供包括潮流購(gòu)物、潮流資訊、潮流分享、潮流活動(dòng)的生活方式，以高比例的用戶(hù)黏性、品牌溢價(jià)等組合輕松實(shí)現(xiàn)盈利，這為電商的發(fā)展方向提供了新的思路。日本的ZOZOTOWN和英國(guó)的ASOS是在有大平臺(tái)電商網(wǎng)站存在的情況下發(fā)展起來(lái)的先例。數(shù)據(jù)顯示，有貨的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率已經(jīng)達(dá)到67%，網(wǎng)站的季度回頭率也達(dá)到了44%。7.2.2潮流商品之有貨（2）經(jīng)營(yíng)特色不同于淘寶的聚眾7.2.3手機(jī)游戲之Supercell

（1）簡(jiǎn)介Supercell（超級(jí)細(xì)胞）公司是由Ilkka·Paananen（?？āづ思{寧）和其他5位聯(lián)合創(chuàng)始人共同創(chuàng)立于2010年的游戲工作室，總部位于芬蘭。在2012年11月，該公司成為了APPStore中收入最多的游戲發(fā)行商，而且是僅靠?jī)煽钣螒颍篐ayDay（《卡通農(nóng)場(chǎng)》）和ClashofClans（《部落沖突》）。Supercell公司2013年?duì)I收為5.7億美元，2014年?duì)I收為17億美元，2015年?duì)I收為23.26億美元，公司估值已經(jīng)超過(guò)55億美元。7.2.3手機(jī)游戲之Supercell（1）簡(jiǎn)介Sup7.2.3手機(jī)游戲之SupercellSupercell的6位聯(lián)合創(chuàng)始人都是游戲界資深人士，都曾在像DigitalChocolate和Remedy這樣的大公司工作過(guò)，6個(gè)人曾在12個(gè)平臺(tái)累計(jì)推出過(guò)超過(guò)165款游戲。開(kāi)發(fā)的《卡通農(nóng)場(chǎng)》、《部落沖突》、《海島奇兵》、《皇室戰(zhàn)爭(zhēng)》這4款游戲獲得巨大成功的背后，是Supercell放棄了其他14款失敗的游戲。①資深人士聯(lián)合創(chuàng)業(yè)②有舍有得邁向成功

（2）經(jīng)營(yíng)特色180個(gè)員工規(guī)模令人難以置信，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的員工規(guī)模大多在千人以上，甚至接近萬(wàn)人。2016年，全球每天有1億人在玩它的游戲，其中一款名為《部落沖突》的游戲成為全球最成功的手機(jī)游戲，年收入僅次于《英雄聯(lián)盟》。③國(guó)際化小團(tuán)隊(duì)研發(fā)④活躍用戶(hù)數(shù)量過(guò)億7.2.3手機(jī)游戲之SupercellSupercell移動(dòng)設(shè)備毫無(wú)疑問(wèn)是目前處于全球第一位的游戲硬件平臺(tái)，根據(jù)APPAnnie（應(yīng)用數(shù)據(jù)與分析平臺(tái)）預(yù)測(cè)，全球智能手機(jī)和平板電腦保有量將由目前的