全國(guó)自考(00179)談判與推銷技巧試題及答案

絕密★考試結(jié)束前全國(guó)2018年4月高等教育自學(xué)考試談判與推銷技巧學(xué)試題課程代碼:00179請(qǐng)考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。選擇題部分注意事項(xiàng)：答題前，考生務(wù)必將自己的考試課程名稱、姓名、準(zhǔn)考證號(hào)黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng)，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標(biāo)號(hào)。不能答在試題卷上。一、單項(xiàng)選擇題：本大題共22小題，每小題l分，共22分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。1、談判標(biāo)的又稱?A．談判主體????B．談判客體????C.?談判環(huán)境????D．談判信息2、在商務(wù)談判過(guò)程中，預(yù)示談判各方交易合作過(guò)程的開始是?A．談判準(zhǔn)備????B．簽訂協(xié)議????C．談判磋商????D．談判開局3、在談判中威脅對(duì)手，這屬于談判中的A.利益沖突B.結(jié)構(gòu)性沖突C.價(jià)值沖突D.關(guān)系沖突4、從談判每一方的角度來(lái)看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是來(lái)自另一方利益的損失，指的是A.囚徒困境B.雙贏

C.聯(lián)合收益

D.非贏即輸5、構(gòu)成談判力來(lái)源的主要因素不包括A.補(bǔ)償B.交換C.知識(shí)D.烕脅6、對(duì)談判者從達(dá)不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價(jià)值衡量被稱為是A.保留價(jià)格B.交易價(jià)格C.期望價(jià)格D.底線價(jià)格7、談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的核心層是A.才B.學(xué)C.識(shí)D.體8、下列選頂中，不屬于談判團(tuán)隊(duì)成員的是A.主談人R談判負(fù)責(zé)人C.陪談人D.后勤人員9、在談判的價(jià)格磋商中，賣方可能會(huì)說(shuō)：“你們期待多少折扣？”這種陳述屬于有效威脅特征的A.終結(jié)性B.具體性C.抽象性D.表述的清晰性10、在跨文化談判中，更習(xí)慣釆用較直接溝通方式的國(guó)家是A.法國(guó)B.美國(guó)C.日本D.俄羅斯11、以下選頂中，不屬于成功推銷人員的外在特征的是A.整潔的儀表B.清晰的談吐C.處變不驚D.全力以赴12、推銷人員應(yīng)把自己看成是“販賣幸?！钡娜恕＿@說(shuō)明理想的推銷人員應(yīng)具備A.強(qiáng)烈的敬業(yè)精神B.寬廣的知識(shí)面C.良好的服務(wù)態(tài)度D.敏銳的觀察能力13、適用于產(chǎn)品類型較多，技術(shù)性強(qiáng)的推銷人員的組織結(jié)構(gòu)是A.區(qū)域式結(jié)構(gòu)B.顧客式結(jié)構(gòu)C.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)D.復(fù)合式結(jié)構(gòu)14、從對(duì)銷售機(jī)會(huì)的認(rèn)識(shí)程度上來(lái)看，可將其劃分為A.偶然性銷售機(jī)會(huì)和非偶然性銷售機(jī)會(huì)B.戰(zhàn)略性銷售機(jī)會(huì)和戰(zhàn)術(shù)性銷售機(jī)會(huì)C.潛在的銷售機(jī)會(huì)和顯露的銷售機(jī)會(huì)D.政治性銷售機(jī)會(huì)和非政治性銷售機(jī)會(huì)15、竄貨的表現(xiàn)形式不包括A.良性竄貨B.惡性竄貨C.自然性竄貨D.偶然性竄貨16、很多賣場(chǎng)都有折扣價(jià)簽、贈(zèng)品展示和現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，這主要說(shuō)明終端陳列應(yīng)注意A.產(chǎn)品陳列B.附屬性廣告C.分銷設(shè)備D.信息傳遞17、企業(yè)管理層錯(cuò)誤地理解了顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的預(yù)期，這種影響服務(wù)質(zhì)量的差距被稱為A.服務(wù)質(zhì)量感知差距B.質(zhì)量方面的標(biāo)準(zhǔn)差距C.供方信息傳播差距D.管理層認(rèn)識(shí)差距18、總代理與批發(fā)商之間進(jìn)貨價(jià)格差異屬于A.水平渠道沖突B.垂直渠道沖突C.交叉渠道沖突D.多渠道沖突19、許多大的零售商都要求他們的供應(yīng)商就訂單、發(fā)票以及裝運(yùn)通知單等方面與其進(jìn)行充分“包退、包換、包修”的“三包”原則辦理。請(qǐng)問(wèn)：（1）該顧客對(duì)彩電售后服務(wù)部門的投訴主要屬于哪個(gè)方面的投訴？（2）彩電企業(yè)處理客戶投訴的流程與方法一般應(yīng)包括哪些？（3）有效處理客戶投訴的要點(diǎn)是什么？2018年4月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試談判與推銷技巧答案及評(píng)分參考（課程代碼00179）一、單項(xiàng)選擇題（本大題共22小題，每小題1分，共22分）1.B2.B

3.B4.C5.D6.A7.C

8.D9.C10.B11.D12.A13.C14.A15.D16.D17.DIK.B19.A20.A21.C22.B二、多項(xiàng)選擇題（本大題共6小題，每小題2分，共12分）23.CDE24.ABD25.BDE26.ABDE27.ABCD

28.ACDE三、簡(jiǎn)答題（本大題共6小題，每小題6分，共36分）29、(1)詳細(xì)列出談判事項(xiàng)，確認(rèn)隱含于事項(xiàng)、議題中的種種談判者利益（1分）；（2）對(duì)于毎一種事項(xiàng)、議題，詳細(xì)列出實(shí)現(xiàn)利益的最好和最差的力案，以界定毎個(gè)事項(xiàng)的利益變動(dòng)幅度（2分)；（3）權(quán)衡各種事項(xiàng)、利益之間的相對(duì)重要性（1分）；（4）隨著掌握信息的不斷增多，相應(yīng)地改變、修正不同利益之間的相對(duì)重要性(2分）。30、(1)談判者擁有談判力將會(huì)有力地改變談判空間；（2分）（2）談判空間的改變與最終協(xié)議之間并沒(méi)有一個(gè)確定無(wú)疑的閑果關(guān)系；（2分）（3）談判空間的改變并不等于達(dá)成有利的談判協(xié)議。（2分）31、(1)比較讓步與不讓步的預(yù)期損益；（2）確定讓步方式；（3）選擇讓步時(shí)機(jī)；（4）衡量讓步結(jié)果。(注；以上要點(diǎn)各1分，適當(dāng)展開說(shuō)明的情另給1-2分）32、(1)在制造僵局之前，應(yīng)考慮自己是否有順利地打破僵局的能力(2分）；（2）能夠從對(duì)方行為中找到某些僵局形成的原因（1分)；（3）確保僵局的形成不是因?yàn)閷?duì)對(duì)方的人身攻擊(1分)；(4)在制造僵局之前，應(yīng)確信能夠得到己方高層領(lǐng)導(dǎo)的支持（2分)。33、(1)引用別人的話試試；（1分）（2）用廣告語(yǔ)言來(lái)形容你的產(chǎn)品吋收到獨(dú)特效果；（2分）（3）幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖；(2分）（4）使用顧客語(yǔ)言。(1分）34、(1)數(shù)量折扣(1分）（2）等級(jí)折扣（1分）（3）現(xiàn)金折扣（1分）（4）季節(jié)折扣（1分)（5）根據(jù)提貨量返點(diǎn)（1分）(注；適當(dāng)展升另給1分。)四、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）35、(1)談判是合作與沖突兼而有之的過(guò)程；（2）談判過(guò)程中沖突與合作的矛盾會(huì)發(fā)生變化；（3）談判是一個(gè)處理合作與沖突矛盾的過(guò)程。(注；以上要點(diǎn)每點(diǎn)2分，聯(lián)系實(shí)除說(shuō)明每點(diǎn)另給1-2分，總分不超過(guò)10分。）36、(1)漠不關(guān)心型；（2）軟心腸型；（3）防衛(wèi)型；（4）干練型；（5）尋求答案型。(注；以上要點(diǎn)每點(diǎn)1分，聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明每點(diǎn)務(wù)給1分。）五、案例分析題（本大題共1小題，10分）37、參考答案