公司全方位家裝營銷小區(qū)推廣方案

軟裝家裝營銷小區(qū)推廣方案前言傳統(tǒng)的“坐銷”模式已不能滿足市場競爭的需求，如何迎合市場的轉型，以主動出擊的姿態(tài)，搶占渠道優(yōu)勢，將成為在與狼共舞的市場競爭中不被吞噬的重大課題。小區(qū)家裝（軟裝）就是目前渠道轉型的一個鮮明“亮點”，具有難以估量的銷售潛力和輻射效果，所以，切實做好小區(qū)家裝裝飾工作，將是一件意義深遠的事情。

小區(qū)營銷的操作流程常規(guī)小區(qū)類別開放式小區(qū)非開放式小區(qū)合作人群:1、開發(fā)商2、物業(yè)置業(yè)售樓公司3、二手房買賣公司4、家居賣場、家居飾品店、家居建材商開放式小區(qū)這類小區(qū)一般由集體單位籌資興建，如學校、醫(yī)院、鐵道部、機關等單位職工房。該種小區(qū)一般管理較為松懈，通過適當?shù)墓P工作，容易進駐小區(qū)內開展推廣活動。非開放式小區(qū)這類小區(qū)一般由一些大的房地產開發(fā)商開發(fā)，有專門的物業(yè)管理部門管理，大部分屬于商品房特性。該種小區(qū)由于管理相當?shù)膰栏窈鸵?guī)范，小區(qū)推廣人員很難進入開展宣傳推廣工作，如何尋找推廣工作的切入口，成為該小區(qū)操作的首要問題。根據本公司資源條件，可通過售樓，置業(yè)，物業(yè)及其他部門開展業(yè)務，但要更好的完整推廣及后期進駐運作必須要有一套完善的互利共贏模式，不然小區(qū)幾方不會為一些口頭利益好一些蠅頭小利為我司盡力合作。搜集樓盤信息確立目標小區(qū)樓盤信息整理分析建立備選樓盤檔案與開發(fā)商物業(yè)洽談合作方案目標小區(qū)實地考察收集統(tǒng)計客戶信息利用工地等進行持續(xù)營銷營銷方案的實施制定營銷方案審批活動總結場地確定、物料籌備、人員安排、培訓確立合作條件獲取詳細信息活動的形式、促銷、費用、產值、配合建立客戶檔案小區(qū)營銷的形式(一)進駐小區(qū)設立臨時店面或

在小區(qū)內設立臨時店面是家裝企業(yè)最常見的小區(qū)營銷形式，一般適合規(guī)模較大的樓盤，一般總量在800戶以上、主力戶型在100平米以上、一次交房不少于300戶的樓盤即可考慮進駐。針對成熟性社區(qū)可聯(lián)合軟裝配飾店面和多品種主材商租賃社區(qū)街邊店，做聯(lián)合業(yè)務銷售。

也可通過無店面銷售，聘請有能力的業(yè)務或業(yè)務經理進行走訪或蹲守，但缺點是無店面，信譽度很低。

進駐小區(qū)的優(yōu)點：

1、目標客戶更集中，更清楚2、能更準確接近目標客戶；3、能使客戶更方便了解、獲取我們的服務；4、更近距離展示服務優(yōu)勢，及時獲得反饋；5、一個或幾個工程做好了，很容易形成示范，產生聯(lián)動效應；6、便于采取針對性措施，如優(yōu)惠政策通知等營銷推廣活動。

進駐小區(qū)的缺點：

1、費用有時候不好預測；2、多家公司進駐小區(qū)，競爭更加激烈；3、小區(qū)活動很容易受到限制；4、表現(xiàn)形式相對單一，客戶往往難以判斷公司的優(yōu)勢；5、即使一個工程沒有做好，也會影響整個小區(qū)的銷售業(yè)績并嚴重損毀公司聲譽。

進駐小區(qū)的注意點：

1、從思想和投入產出比上把進駐小區(qū)當作臨時店面來經營。

2、把握好進駐小區(qū)的時間至關重要，要高度重視時間前置問題，許多裝修公司是等到小區(qū)交房時才開始洽談進駐，但此時打算進駐的裝修公司會很多，開發(fā)商和物業(yè)會很忙，對任何裝修公司都不會太重視；如果能夠提前到交房前一到兩個月和開發(fā)商進行洽談合作，此時裝修公司比較少時，自己則容易掌握主動權，往往會取得更好的效果。

注意：太早聯(lián)系顧客不會取得什么大的效果，到真正交房的時候，客戶已經把你給忘了，況且太早的時候，客戶都不太心裝修的事情。如果太晚，等到交房的時候競爭者又太多，難度加大。

3、辦公地點選擇尤為重要！我們選擇的原則是：盡量選擇靠近業(yè)主“接房處”或業(yè)主必經之處。通常情況下辦公地點可以分為以下幾種：●由物業(yè)公司經營的商用房屋●由物業(yè)公司臨時指定的露天場所●業(yè)主的居住商用房●小區(qū)外的房屋

4、店面設立以后，不能“守株待兔”，要盡量在小區(qū)內開展一些“營銷活動”，比如戶型發(fā)布會、專題咨詢會等。

“活動”在小區(qū)營銷環(huán)節(jié)中是非常重要的，這個活動一定是看起來比平時更具優(yōu)惠特性，具體操作時可以宣傳成專門針對該小區(qū)而制定的，同時優(yōu)惠具有“時效”限制。否則客戶進行多方面比較不會輕易簽訂。

5、當咨詢客戶較少時最容易引起店面人員的懈怠，但此時我們更要注意現(xiàn)場管理規(guī)范，要特別注意形象，和對手公司形成差異，體現(xiàn)出大公司的精神面貌。形象

差的店面不但無法吸引客戶，反倒會讓客戶認為我們也是小公司，這樣的店面不如不開。

（二）小區(qū)宣傳小區(qū)宣傳更多的時候是小區(qū)營銷的一個組成環(huán)節(jié)，常與其它形形式配合使用。常見的小區(qū)宣傳形式大致分為兩種類型1、廣告宣傳形式（在這里，我們大致分為兩種類型）①商業(yè)性廣告，如報紙、專業(yè)刊物、廣播電臺、電視廣告等。其中，對于一些發(fā)行量比較大的地方性報紙，它具有費用小，有利于結合其他促銷策略共同宣傳的特點，而且，小區(qū)業(yè)主往往也較喜歡從報紙上獲取相關信息，所以，報紙應不失為小區(qū)廣告宣傳的較好形式。②公益性廣告，如小區(qū)樓層牌、公益標語、公益鏡框、橫幅、日字旗等，已賦予公益性內容，在小區(qū)公共場所進行發(fā)放的廣告。另外，對當?shù)氐囊恍└＠麢C構、殘疾協(xié)會等開展一些贊助活動，也可起到有效的公益宣傳作用。公益性廣告，可謂直面小區(qū)終端，直接刺激小區(qū)消費者，具有投資小、見效快等特點，在小區(qū)的推廣工作當中，客戶應對此作為一項重點工作來抓。

小區(qū)宣傳的優(yōu)點

1、針對性強；2、接近目標機會多；3、宣傳形式多樣；4、成本相對較低。

小區(qū)宣傳的缺點：

1、費用彈性大；2、時效不好控制；3、容易受到物業(yè)等部門干涉。

小區(qū)宣傳注意點：

1、小區(qū)宣傳發(fā)布的主題要有針對性，比如，可以在宣傳企業(yè)和服務優(yōu)勢的基礎上，重點宣傳針對本小區(qū)的服務或活動；2、宣傳資料的設計要精美時尚，內容要實用新穎，外表粗劣、制作簡陋的資料常會引起客戶的反感甚至被扔掉。（三）小區(qū)活動常見的小區(qū)活動形式有：

●人員推銷：指小區(qū)推廣人員結合一些宣傳單張、調查問卷、小贈品等開展對小區(qū)消費者“一對一”式的產品宣傳推廣

●直接組織小區(qū)業(yè)主舉行的溝通聯(lián)誼活動：如業(yè)主聯(lián)誼會、茶話會、冷餐會等；

●針對特定小區(qū)的業(yè)主舉行專業(yè)活動：如家裝課堂、戶型分析會、裝修理財講座等

●與相關單位聯(lián)合舉行活動。例如：與業(yè)主俱樂部組織體育競賽；配合開發(fā)商或物業(yè)聯(lián)合組織營銷活動；與行業(yè)協(xié)會、專業(yè)網站、雜志、電視臺等媒體聯(lián)合做營銷推廣活動等。

●購物有禮：也即有買就有送。根據顧客購買金額和數(shù)量的多少贈送不同檔次的服務或禮品。如送設計、鋪貼（安裝），送家用電器、精美小禮物等。

小區(qū)活動的優(yōu)點：

１、更近一步貼近目標客戶、爭取了更多與客戶單獨溝通的時間；２、有利于集中展示公司的品位、實力與形象；３、更容易獲得客戶的認同；４、更有利于推廣促銷方案；５、屏蔽了競爭對手。

小區(qū)活動的缺點：

１、難以大規(guī)模聚集目標客戶；２、操作過程比較復雜；３、需投入較多的人力物力；４、需要公司組織設計部、工程部等相關部門配合。

小區(qū)活動的注意點：１、做小區(qū)活動要注意活動形式的策劃，研究怎樣才能吸引目標客戶參加。一般與相關單位聯(lián)合要比獨自組織活動好；另外，要做好活動的前期宣傳。２、“邀約”是組織小區(qū)活動的關鍵。邀請業(yè)主參加的形式可以是通知、電話、專門發(fā)請柬等。但一定要注意邀請的藝術，掌握好關鍵時間點，如活動前幾個小時內電話關心，再次告知活動地點（意在督促）等。３、組織小區(qū)活動以在交房前１－２個月左右為宜，但要注意保密工作。此類活動模仿性很強，如被對手獲悉很容易搶先一步實施。４、小區(qū)活動現(xiàn)場要盡可能調動客戶參與的熱情。（四）電話營銷

電話營銷關鍵要注意業(yè)名名單的準確性、真實性。打電話的時間要提前到交房前一到兩個月，避免臨近交房的時候，打電話的公司多了，業(yè)主不堪騷擾，容易引起投訴。另外，電話營銷要與具體營銷活動結合，效果會更好。比如：打電話邀請客戶參加我們的戶型發(fā)布會，冷餐會等等，這樣客戶一般是不會拒絕的。

電話營銷的優(yōu)點：１、一對一溝通，直接交流，容易建立感情，獲得認同；２、如能比競爭對手更早與客戶取得聯(lián)系，可占據先入為主的優(yōu)勢；３、操作形式簡單，成本更容易控制。

電話營銷的缺點：

１、對電話營銷人員的綜合素質要求較高；２、很難與客戶進行深入交流；３、具有很高的專業(yè)技巧，需要對具休操作人員進行專項培訓；４、容易引起客戶的誤會和反感。

電話營銷的注意點：

1、客戶的職業(yè)類型及作休時間要有考察；2、最好是女性；3、時間不能長一般保持在一分鐘左右；4、目的是邀請；5、明確告知公司名稱、活動時間、地點、聯(lián)系方式、姓名、職位；６、建立完善的電話回訪檔案。（五）直郵

直郵是指將公司的宣傳資料通過直接傳達等方式投遞給目標客戶。直遞的形式有郵寄、EMALL、隨其它途徑（如隨報刊訂單）直接傳遞給目標客戶。

直郵營銷的優(yōu)點：

１、可以大面積集中準確地將企業(yè)信息傳遞給目標客戶；２、提供的信息量大；３、成本易于控制。

直郵營銷的缺點：

１、和客戶僅僅是單項溝通，缺乏互動性，很難了解客戶的真實想法；２、效果持續(xù)時間短；3、不容易建立企業(yè)可信度。

直郵營銷的注意點：

１、一般的直郵營銷很容易引起客戶的反感，但是對于一份裝飾精美的資料或圖冊、一份客戶急需的家裝知識資料來說，客戶往往秒會拒絕，甚至會收藏起來；２、要保證寄發(fā)客戶地址的準確性；３、最好不用公涵，用手與私涵進行最好；４、要增加互動內容，讓客戶能參與或回饋信息；５、要有吸引客戶進一步來公司或門店咨詢的感染力。（六）工地樣板間營銷

在小區(qū)內經工地為依托做樣板間展示，一般是把該小區(qū)的前幾戶工地重點包裝主，使之成為有看點的“樣板間”。樣板間不一定非要成品的，在施工程也可以，最好將每個施工進度的樣板間都準備一到兩套，這樣不但可以客戶看到不同階段的工程，還可以滿足其參觀的欲望，顯示公司的整體實力?？傊康氖峭ㄟ^工程形象的宣傳來促進營銷。

樣板營銷的優(yōu)點：

１、很實際、容易獲得客戶對工程質量的信任；２、極易形成小區(qū)內客戶的示范帶動效應。

樣板間營銷的缺點：

１、短期內通常很難做出合適的樣板間；２、在施工等方面必須做出亮點，否則很難打動目標客戶；３、需要和樣板間的業(yè)主進行頻繁的良好溝通。

4、頭次運作短期內無法見到利益，但可直接銷售樣板間。

樣板間營銷注意點：１、樣板間（工地）包裝、預約、咨詢、參觀和管理等工作要同步做到位；２、樣板房位置的選擇很重要，要求能夠更多地吸引自然客流，并方便預約客戶參觀；３、通常，選擇的樣板間應該是小區(qū)的主力戶型。

小區(qū)營銷的操作

（一）開展全面細致的樓盤調研要開展小區(qū)營銷，首先要開展全面細致的樓盤調研，全面細致的樓盤調研是我們制定合理的小區(qū)開發(fā)計劃的前提，關系到整個小區(qū)營銷工作的成敗。信息搜集工作是樓盤調研當中的一項重要的工作內容，常見的信息來源主要有：互聯(lián)網、報紙、雜志、業(yè)界介紹、電視等。直接走訪也是能獲取信息的重要途徑。尤其是于重點關注的樓盤，要直接到售樓和物業(yè)了解情況，多渠道